做展會招商工作總結精選(九篇)

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第1篇：做展會招商工作總結范文

關鍵詞：二級城市問題與對策蕪湖

在改革開放的20多年間，中國的展覽業發展迅速。展覽會在中國大地上以城市為中心遍地開花，展現了蓬蓬勃勃蒸蒸日上的景象。展覽業已成為中國第三產業一個重要的方面，創造的就業機會和社會產值占有一定的份量，在促進進出口貿易、技術引進和中外經濟合作等方面的工作發揮著重要的作用。本文針對會展二級城市的展覽，找出其存在的共性問題，同時總結出一些成功之道。

會展二級城市的界定

會展二級城市主要是針對會展一級城市而言的。為了論述方便，這里將直轄市和省會城市以及計劃單列市共計35個城市列為會展一級城市。其他城市，特別地級城市，統統列為會展二級城市。將所有的省會城市和計劃單列市劃為會展一級城市主要是考慮到他們的發展現狀和未來。盡管有些中西部省會城市的會展業并不發達，舉辦的展覽比較少，甚至不如個別沿海地區的二級城市，但是考慮到省會城市在其本省的發展水平以及將來在該省的發展方向，列為會展一級城市。

在改革開放的這20多年間，會展二級城市的展覽業與經濟發達的大城市一樣發展迅速，尤其是改革開放的前十年。不過中國展覽業經過近10多年的發展，通過競爭，同類展會已經逐步減少，有的消亡，有的壯大，有的合并，展覽規模越來越大。不少當初趨之若鶩、競相爭睹的展會，近年來主辦者總是有一種稍不留神就會被受眾、展商冷落之感，停辦、延期、“罷展”、告狀等消息常見諸報端。除了當地政府全力支持的一些展覽以外，很多商業展覽都停辦，各種有影響力和大型國際性的展會往往還是在大城市舉辦。人們說起各種有名的展會，無一例外的都在上海、北京這樣的大城市舉辦。

會展二級城市展覽業發展的制約問題

二級城市之所以出現以上的問題，主要有以下原因：

二級城市缺乏特定的產業基礎

會展二級城市一般都是中等偏下城市，這樣的城市普遍人口比較少，經濟比較落后，產業門類少。各個行業中鮮有在全國處于領先地位的，這樣的城市要舉辦展覽，首先從會展主題上看就很成問題，招展更是困難。

城市的整體知名度較低

很多二級城市的知名度往往不如經濟發達的大城市，這客觀上往往影響了展覽會的招展情況。而且很多企業的營銷戰略，尤其是中小企業及剛剛進入中國市場的外國企業，往往都是希望在經濟比較發達人口眾多的大城市打開市場。這在客觀上給二級城市展覽會的招展工作造成了困難。

展覽市場化運作滯后

二級城市的展覽會往往都深深的帶著政府的烙印，甚至很多都是由政府直接操作。政府辦展存在著很多問題，與當前進行的市場化運作存在較大的差距。

辦展經驗不足

二級城市舉辦的各種展覽不論是政府完全辦展還是通過展覽公司，由于舉辦的展覽比較少，可能會出現辦展經驗不足的問題。具體表現在：

對參展商的資格認證二級城市舉辦展覽的一個重要問題是展商與展品的質量和檔次。二級城市本身人口比較少，參展商也比較缺乏，往往為了追求人氣而容忍大路貨參展。這些產品看似給展覽帶來了一定的收入和人氣，但實際上是在砸展覽會的品牌。這既對其他參展商不負責，更是對觀眾的嚴重不負責。如果在展覽會舉辦的前幾屆考慮到人氣這方面的因素，可以適當的吸引部分這樣的展商，但等到這個展覽發展到一定程度，有影響力的情況下，必須實行精品戰略，這樣才能長時間的舉辦。

展覽活動內容單調二級城市的城市規模比較小，各種娛樂活動設施相對比較缺乏。在這種情況下，舉辦的展覽往往活動單調。除了展覽會上的展品展示活動以外，最多是一些專家講座或者舉辦一些合作洽談儀式。由于缺乏經驗以及場地的限制，展覽活動比較單調。

展覽會的配套服務二級城市舉辦展覽，配套服務往往容易出現問題。除了以上所說的經驗問題以外，還由于城市基礎設施的不完善，很多配套服務往往難以落實。

招展招商的覆蓋面有限

二級城市舉辦展覽，在招展方面可能存在諸多的實際困難，尤其是國際性展覽，針對國際客商就更加困難了。除了以上所說的招展工作，招商工作同樣也非常重要，如果一個展覽只有參展商，觀眾卻寥寥無幾，這樣的展覽則毫無意義。二級城市在很多方面與大城市相比，都有或多或少的差距，而且二級城市由于人口較少，專業觀眾的數量可能不足，所以更要加強招商工作的進行。

二級城市舉辦展覽存在較多的問題，但也不是沒有優勢的。有的城市做的還比較成功，安徽省蕪湖市在“2002年度中國旅游報·中國旅游知名品牌”評選活動中，“中國（蕪湖）國際旅游商品博覽交易會”被評為2002年度中國旅游知名品牌，也是全國唯一的旅游展覽品牌。蕪湖是安徽的一個省級城市，城市規模適中是個典型的二級城市，綜合實力屬于二級城市稍差一些的檔次。蕪湖市發展展覽經濟時間不長，各方面的發展還缺乏系統性，但是蕪湖根據自身的特色，充分發掘本地發展展覽的優勢，取得了不錯的效果。

二級城市展覽業發展的對策

針對二級城市在展覽上出現的問題，為了更好的促進二級城市的發展展覽的要求，這里以蕪湖市舉辦的“中國（蕪湖）國際旅游商品博覽交易會”的情況為例，進行對策分析。依托本地產業，確定展覽主題

在二級城市舉辦展會，必須充分選擇好展覽主題。最好是與本地產業特色相關的主題。另外，二級城市也要積極培育一些具有發展潛力的產業特色。

目前相對比較適合中小城市的展覽主題是貼近老百姓日常生活的，比較喜聞樂見的而且產品種類比較豐富的產品。蕪湖關于旅游商品的主題就相對比較好，旅游商品本身是旅游六要素中相對比較薄弱，市場潛力巨大的一部分。而且旅游商品和老百姓的日常生活很緊密，現在的旅游活動日趨頻繁，對旅游商品來說，無疑是大好機遇。所以，展覽要想取得成功，主題一定要選擇恰當。

全方位入手，擴大展會的影響力

二級城市的知名度比較小，但也不是不能克服的，要全方位入手，打破這個束縛。主要從以下幾個方面著手：

提前啟動籌備工作。二級城市的展覽會的招展工作往往都很困難，能夠解決這個問題的最好辦法就是提前準備。蕪湖2002年的旅游商品博覽會是在2002年9月25日召開，但是在2001年的年底，蕪湖市的展覽會就開始前期招展了。表面上看起來，長時間的招展工作將加大招展成本，但事實上由于這些二級城市本來舉辦的高規格的展覽就不多，很多工作可以與其他工作共同進行，所以并不會出現這類問題。

通過政府機構加強招展。很多二級城市會展企業的市場化運作不高，大部分都仍然是政府辦展，樹立城市形象。政府辦展是計劃經濟的產物，但也并不是不行，尤其是在中國現在的這種經濟體制之下，在短期內可以起到提升城市知名度的作用。所以二級城市的展覽會要充分借助于當地政府的作用。事實上這方面，各地做的都比較好，因為很多展覽都是當地的旅游行政部門策劃組織的，并不是像大城市那樣的商業性展覽工作進行完全的市場化運作。

加強城市整體性促銷。二級城市的知名度比較小，所以更要在宣傳方面下足功夫。通過各種媒體、渠道，全方位的宣傳。

加快市場化進程，提高辦展水平

具體來說，要進行以下的基本工作：

進行主辦單位機構和人員的精簡，由于市場化運作的會展公司或者會展第一責任單位要實現商業盈利目的，就要考慮人員的編制和配備。

二級城市的政府部門要調整工作思路，建立有酬激勵制度。可以考慮在往年招商成本中劃出一部分獎勵任務完成好的展覽公司。由于是專業運作，效果明顯，運行成本下降，直接減輕了一些辦會的經濟負擔。

從籌辦的管理成本上來看，展覽的費用開支可以考慮采取市場招標的方式，比如展館裝飾、展館租賃費用、辦公費用、宣傳費用、接待費用、宣傳品印刷費用等，都可以比政府撥款節省一大筆費用。

資格認證，對參展商設立進入門檻。一個知名會展品牌的建立，參展商和展品的檔次和水平是關鍵。組委會要對參展商品實行資格認證制度，嚴把質量關，提升展會的檔次與品牌。

提高服務水平。會展服務既要針對參展商，又要面向觀眾。要樹立“以人為本”的思路，全方位的為他們服務。

蕪湖的旅博會從2000年的第一屆到2002年的第三屆一直在進行運作方式上的調整。在2002年的旅博會上，籌辦主體由過去政府操作轉向完全以組委會辦公室籌備運作。招展招商工作由過去政府包辦轉向以蕪湖市旅游局為第一責任單位，同時吸納了安徽省的8家會展公司按市場運作進行招展，整個展覽會市場運行成分占了70％以上，比上屆旅博會節約資金近100萬元。

努力拓寬招展招商渠道

通過當地政府和主辦單位出面，提前邀請國際知名人士和該行業的專家。同時通過主辦單位和一些政府機構在國外各地的辦事處，邀請組織國際買家團。在2002年的旅博會上，展覽邀請到了日本眾議院預算委員會委員長，歐中文化交流協會主席（WTO經濟顧問），香港貿發局代表等知名人士。

通過旅游局和旅行社聯系國內和附近省區市的觀眾。在旅博會上，蕪湖市的旅行社共組織了6000多名國內外游客來觀光、采購。同時，分別由蕪湖市旅游局，蕪湖市國際旅行社等單位組織的日本、西歐、俄羅斯及香港、臺灣地區的1600多名游客組織的買家團也趕到蕪湖進行觀光旅游。蕪湖市旅游局還和無錫市旅游局聯手，在會展期間首開了無錫至皖南（以蕪湖為聚集地）的自駕車購物旅游團。

隨著現代經濟信息化的提高，可以通過采用互聯網等形式，進行網上的招展招商工作，這樣既節約了很多成本，聯系又比較方便，尤其是與國際的交流。尤其是二級城市，可能與國際的交往相對比較少，互聯網是這種交流的一個很好的媒介。

除了以上在二級城市出現的六個基本的問題以外，由以上蕪湖市的旅博會可以總結出以下幾個積極方面：主辦單位高度重視；承辦單位精心組織；運作方式加大了市場化力度；展會活動豐富，擴大了旅博會的聚焦面；注意招商精品和招徠買家，提高了旅博會的質量；宣傳促銷工作可操作性強。

二級城市既要認清會展業的發展趨勢，不能盲目大規模地發展會展業，興建大型場館，又要充分認識到會展對二級城市并非高不可攀，要根據本地的實際情況，來制定發展會展業的詳細規劃，使會展經濟真正對本地經濟發展起到推動作用。

參考資料：

1.湯淼，會展經濟讓蕪湖興奮不已[N]，中國商報，2003.7.30

2.2002年中國（蕪湖）國際旅游商品博覽交易會工作總結[R]

第2篇：做展會招商工作總結范文

做營銷咨詢15年，見慣了“闖過了激流險灘、卻在陰溝里翻船”、“百世英名毀于一旦”的職業經理人，見慣了“積極參與各種展會、媒體招商廣告、積極求人拉關系，一路展示一路招商、最后責怪媒沒效果、展會沒客戶”的老板，見慣了“招商效果差就換營銷總監、一年換5次、最后懷疑一切職業經理人都是騙子”的老板，見慣了“招聘不到合適區域經理，業務人員應聘、借支差旅費、然后沒有下文，直到企業油盡燈枯”的老板。

如果總經理、營銷總監的簡歷、經歷、過去的業績不是假的，那么，他們的人品，他們的能力，他們的渠道號召力，客觀上說，都是沒有問題的。

如果他們不愿意介紹老客戶過來，或開發新的經銷商普遍困難，一定是企業“招商能力”有缺陷、有問題。

業務員，大都是“人之初、性本善”的，大都是愿意找個長期的發展平臺的。如果業務員普遍地在“應聘---借支—消失”中循環，浪費企業金錢、時間的同時也浪費自己青春，那么，一定是客觀條件差、工作難度大；

而且，以他們的能力、資源，他們只能上報一些零星、具體的困難，而上級不愿意、或者沒有能力分析這些只言片語中背后的“招商能力”癥結，從而在根本上替它們消除障礙，他們就只能灰溜溜地離開，臨了還自我慚愧一下。

一個父親（老板），為了把女兒（產品）嫁出去（找到經銷商），不給女兒生活技能教育、盈利能力教育、文化氣質修養教育（品牌核心價值），甚至連衣服首飾化妝品也不肯精心選擇、洗臉也不認真（品牌表現），一味地參加相親大會（參加展會、招商廣告），一味地委托媒人介紹（業務員拜訪客戶、朋友介紹客戶，媒體廣告），收效甚微時轉頭責怪媒人，怪經理人無能、媒體無效，怪朋友受人之托沒有忠人之事，單單不反省自己的根本錯誤，這樣的父親（老板），合格嗎？

想讓女兒嫁得好，就致力于培養她在婚姻競爭中的“核心競爭力”；

想吸引優質的渠道資源，想讓產品找到好歸屬，也得培養企業的“核心能力”。

招商的成敗，招商的成功程度，不是取決于招商的過程之中（不取決于業務員是否敬業、談判技能是否高超），而是取決于招商之前的“核心能力規劃”！

老板，在“招商”之前，請先規劃“招商能力”！ 先重視劇本，再談演員；先定“能力”，再“重在執行”！

二、“招商”不是什么

目前的老板，“自以為無知”的少，“太有才”也就是自以為是的多；

所以，知道“招商是什么”，不如知道“招商不是什么”；

客觀上看，招商失敗的企業中，失敗的原因，也主要不是主觀上“不知道招商是什么”，大都以為自己很懂招商，但偏偏是“誤以為招商是什么”，也就是“不知道招商不是什么”。

1、招商中基本不存在“經銷商信息”問題。

招不到商，不是由于不知道經銷商在哪里，而是不知道該怎樣選擇、匹配與說服。

信息問題是很容易解決的。當地的老業務員，大都對當地經銷商了如指掌、如數家珍；

參加行業交易會，拜訪當地協會、當地廣告公司，都能獲得豐富的客戶信息。

問題是，信息根本就不是招商成功的關鍵元素！！！！

2、招商不是個人魅力問題

營銷總監或業務員，渠道號召力強、與經銷商私交好，個人人品、專業技能得到經銷商的認可，只能保證企業減少差旅費開支：你的總監、你的業務員，所到之處有經銷商排隊接待，省了食宿費用！

有些企業的總監，所到之處還有外快賺：經銷商可能趁機聘請總監給員工培訓下、交流下，給個幾千元講課費。

但是，這與經銷商是否與企業合作，基本沒有關系！

至多，只有一點點關系，就是，產品有“見面權”。

相親對象愿意坐下來喝杯咖啡，與是否娶你女兒，這當然不是一回事！

3、招商不是傳播面的問題

不是相親次數多，就嫁得越好！嫁入豪門的，絕對不是相親次數多的！

同理，缺乏“招商能力”的企業，無論做多少招商廣告，無論參加多少展會，無論拜訪多少客戶，最終都是不能根本解決渠道建設問題的。

4、招商不是說服技巧問題

經銷商大小都是老板，比起你的總監、比起你的業務員，他們大體都算“成功人士”吧。

成功人士大都見多識廣，即使不能一眼看穿原形，多思考幾下，總能琢磨些道道吧。

成功人士還大都固執己見，除非你有證據。

所以，舌燦蓮花、舌戰群儒，只能呈口舌之利于當場，不能達成最終的合作。

三、招商僅僅是什么

1、招商僅僅是企業戰略的外化

公司的投資者意圖、經營方針、戰略目標、戰略資源、發展階段，決定了公司“所需渠道資源”與“所能吸引的渠道資源”。

招商，就是一個渠道定位（經銷商選擇標準，不同類經銷商權重等）與核心能力（渠道服務力、吸引力，合作模式等）的體現。

招商僅僅是基于資源匹配、優勢互補的價值互相創造，僅僅是你最能服務的與你最需要的互相匹配。而不是單向銷售。

2、招商僅僅是企業核心能力的集中表現

企業在產品單品銷售能力（技術、研發、生產）、產品組合力連動力（產品策劃）、品牌力、服務力（資金、人才、組織結構、績效模式、管理能力等）、模式力（策劃）等方面，是否有、有哪些優勢、特點，都在招商中表現出來了。

3、招商僅僅是企業運營系統的“臉”

參加某客戶企業的工作總結會，財務總監抱怨回款少、指責業務團隊工作不力；我說，我了解貴業務公司業務人員面臨的困難；招商工作的失敗，你們財務部要承擔很大責任、甚至主要責任。這位財務總監驚詫莫名：市場部門的問題，怎能歸罪于財務部門？

事實上，許多企業的招商障礙，很可能正是財務、行政等部門造成的！

上面這家企業，業務人員工資發放與沖報賬總是耽誤幾天，挫傷工作積極性、誘發業務員對企業的猜疑，自然影響工作績效；與經銷商錙銖必較、經銷商申報費用困難，當然影響公司的渠道形象、增加招商難度----

培訓系統的缺失，對招商影響也很大。許多企業急功近利，以為“招聘了有客戶資源的業務人員”就可以省去培訓這個環節；招商人員出發之前，不明確本企業戰略意圖；不能依據企業風格、戰略方針和企業資源、資源模式，變換渠道合作模式，導致能夠成交的也失之交臂；

企劃部對招商效果影響也不容忽視。許多企業，企圖用電視媒體廣告、行業招商廣告吸引經銷商；甚至僅僅依賴“電話營銷”；

招商需要“整合營銷傳播”， 人員拜訪，行業媒體“招商軟文”、招商會議等，要當作系統來運營。

4、招商是差異化能力的針對性發揮

總體能力不足的企業，可以通過與特殊經銷商的特殊匹配，在局部扭轉競爭格局。

我們知道，再好的品牌，都有做得很差、至少是相對較差的市場，反之亦然。

例如百事可樂，從品牌資產到資金實力，都不如可口可樂，可它的“四川百事”，曾經三倍于“四川可口可樂”；

麥當勞的全球地位很高，但菲籍華人譚凱廷兄弟的“快樂蜂”卻是菲律賓快餐業的第一品牌；

就是說，以恰當的企業資源匹配恰當的當地資源，有可能在局部扭轉競爭格局。

如果企業在規劃招商能力、招商策略時，有意識地研究區域經銷商的特殊資源、特殊風格等，與之對接企業戰略，使企業所提出的價值主張正好迎合這樣的競爭格局、正好適合這樣的合作者結構；這樣，都能使全局不強勢的企業，建立區域的強勢。

四、怎樣培育企業的招商能力

招商業績主要是招商之前建立的；其次才是業務人員創造性發揮出來的；

1、市場細分，忍痛割愛，明確企業戰略定位

戰略定位主要就是；

我們的目標消費人群是哪些，我們想成為這些目標消費者哪些生活中的何種元素，我們對所有“利益相關者”的差異化的“價值主張”與“價值承諾”； 我們的戰略目標、戰略資源、經營風格與方針；

我們承認，招商是要“直奔主題”；

但主題不應該是招商金額，而應該是戰略定位所需關鍵資源；是資源的總和！

不符合戰略定位的錢再多也不能要----小心吃了還得吐出來；

符合戰略定位的渠道資源一定要爭取；

2、制訂企業渠道資源戰略，以資源戰略指導經銷商選擇、合作模式選擇

依據企業戰略目標，評估企業現有資源，研究公司成功所需資源各自的權重，實現“合作伙伴價值尺度差異化”；創意“合作伙伴差異化、合作模式差異化”的整合渠道與社會資源的合作模式；

渠道成員層出不窮，廠家也推出了層出不清的招商模式，如“合資型區域分公司”、“經銷商入股廠家總部”、“經銷商自建品牌、廠家量身定制”、“經銷商提供客戶資源、廠家派駐職業經理人團隊”等多種合作模式；

企業可以以科特勒的“價值評估工具”為依據，為不同經銷商制訂的“最佳盈利模式”；再依據公司戰略，達成雙方最有利的區域市場經營戰略與合作方案。

3、規劃、培育企業的渠道服務力

我們把企業服務力提煉為5大關鍵要素：

產品銷售力戰略，區域市場產品組合力，品牌的渠道號召力，招商人員質量與組織結構，招商模式與模式決策模型。

企業服務力的5大指標也要選擇正確的“匹配模型”；許多企業是因為提高產品質量或提高人員素質而失敗的；

不是說技術、人才、機制等不重要，而是說，都不能盲目地追求“先進”“最好”；最重要的是匹配；否則，技術進步可能影響成本競爭力，人員素質提高可能導致執行力下降----

4、招商的傳播策劃：

招商廣告，尤其是行業媒體招商軟文，要系統闡述投資者意圖、理想，公司渠道服務體系；

招商會議：注重主題的選擇，氛圍、風格等的定位；會議場景物料、布置；會議節目安排；與會技術類專家、消費者協會領導、營銷專家等的組織；產品、政策、營銷理念培訓、區域具體政策的細節溝通四大環節的精心策劃；，招商會議的目標設定、信息傳遞、人員培訓、物料設計、重點客戶事前溝通，會議的組織設計方案；

6、編制經銷商對本項目的《投資說明書》：

接受招商等于接受一個新的項目，當然要得到一本“投資說明書”或“商業計劃書”。