戰(zhàn)略營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

1、從企業(yè)戰(zhàn)略角度選定細(xì)分媒體

媒體服務(wù)于廣告，廣告服務(wù)于品牌，品牌將最終為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和銷售服務(wù)。在不同的發(fā)展階段和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)對(duì)以上三個(gè)要素的關(guān)注會(huì)有不同，這樣就可以將媒體分為戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性媒體或品牌型媒體和銷售型媒體。戰(zhàn)略型媒體主要是服務(wù)于品牌形象的塑造，企業(yè)在此的投入要相對(duì)最固定，其形象要保持長(zhǎng)期不變，比如國(guó)家級(jí)電視臺(tái)、國(guó)家級(jí)報(bào)刊、以及最具有戶外形象的大型廣告牌。戰(zhàn)術(shù)性媒體是隨著市場(chǎng)環(huán)境變化而變化的，服務(wù)于短期銷售行為，其中最典型的是報(bào)紙促銷廣告。

2、從市場(chǎng)營(yíng)銷角度選定細(xì)分媒體

在這個(gè)問(wèn)題上企業(yè)往往面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：如何選擇一個(gè)有效接觸目標(biāo)群的組合，選擇什么樣的媒體最合算。其決定因素有三個(gè)：一是營(yíng)銷因素，包括品牌知名度、占有率、忠誠(chéng)度、競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)弱；二是傳播因素，包括傳播意圖、信息復(fù)雜度、創(chuàng)意沖擊力；三是媒體因素，包括媒體環(huán)境干擾度、媒體組合、媒體行程。這樣可以從顧客對(duì)產(chǎn)品的“熟知——了解——選擇”的過(guò)程有針對(duì)性地選擇不同的媒體，及對(duì)各個(gè)不同階段的顧客特點(diǎn)進(jìn)行不同頻率的廣告滲透。

3、細(xì)分媒體組合及廣告的評(píng)估

細(xì)分媒體之后，按照企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇媒體組合進(jìn)行長(zhǎng)期、短期結(jié)合的廣告投入。首先，應(yīng)對(duì)媒體組合進(jìn)行評(píng)估，具體包括以下8個(gè)方面。發(fā)行量、覆蓋率：一般發(fā)行量越大、收視率越高，說(shuō)明廣告的千人成本越低。價(jià)值指數(shù)：媒體在目標(biāo)群體所認(rèn)可的價(jià)值指標(biāo)。上架率：指媒體在零售渠道的銷售上架率。閱讀率、收視率：媒體在同等媒體中的讀者閱讀比率，收視收聽率。傳閱率、口碑效應(yīng)：媒體的實(shí)際傳遞級(jí)數(shù)。閱讀、收視目標(biāo)群：媒體的讀者成分，如性別、年齡、收入等。品牌廣告關(guān)注率：如果一家媒體的同類產(chǎn)品廣告比較多，說(shuō)明此媒體在這個(gè)行業(yè)目標(biāo)群體中擁有較高的價(jià)值指數(shù)。品牌廣告購(gòu)買率：閱讀后實(shí)際購(gòu)買的比率。其次，是廣告的實(shí)際評(píng)估，主要有以下幾方面。市場(chǎng)的反應(yīng)：社會(huì)對(duì)品牌的關(guān)注及銷售量的增加。客戶的反應(yīng)：包括客戶區(qū)域、性質(zhì)、客戶的肯定和批評(píng)及建議。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)很直接則說(shuō)明廣告效果較好。以上是傳統(tǒng)媒體的細(xì)分原則，近年來(lái)，各種新媒體隨著社會(huì)管理環(huán)境變化和科技發(fā)展如雨后春筍蓬勃發(fā)展，大有趕超傳統(tǒng)媒體之勢(shì)。新媒體廣告主要有電影、游戲、衛(wèi)星廣播及在線廣告，也包含了一些用戶自媒體如博客、微信、微博(大V)、APP等。新媒體營(yíng)銷包括內(nèi)容品牌化營(yíng)銷如事件營(yíng)銷及贊助、產(chǎn)品植人、網(wǎng)絡(luò)劇集及廣告和游戲，此外還包括移動(dòng)互動(dòng)營(yíng)銷(移動(dòng)通信類)。以上種種均是近年來(lái)最火的非傳統(tǒng)營(yíng)銷方法，是一個(gè)不容忽視的趨勢(shì)，也代表著傳統(tǒng)媒體繼續(xù)受到挑戰(zhàn)。新媒體的不斷增加運(yùn)用，主要的推動(dòng)器在于有明顯的投資回報(bào)效果及數(shù)據(jù)；受眾的分散及年輕消費(fèi)者對(duì)于新媒體的接受，特別是智能手機(jī)，手機(jī)游戲及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高度普及。在營(yíng)銷戰(zhàn)略中利用好新媒體，應(yīng)解決好如何針對(duì)并且分類想要觸達(dá)的受眾來(lái)運(yùn)用新媒體(尋找需求)，找出各種新媒體真正的投資回報(bào)(刺激市場(chǎng)，培育商業(yè)閉環(huán))。新媒體的細(xì)分原則本質(zhì)上和傳統(tǒng)媒體沒(méi)有差別，要根據(jù)新媒體的傳播特性構(gòu)造相應(yīng)的營(yíng)銷手段。

4、結(jié)語(yǔ)

第2篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

對(duì)于很多企業(yè)而言，如何更好的降低成本增加自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不得不面對(duì)的事實(shí)和挑戰(zhàn)。通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)，企業(yè)借助信息化、自動(dòng)化的設(shè)備可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本、實(shí)現(xiàn)無(wú)庫(kù)存的生產(chǎn)，同時(shí)通過(guò)電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷成本能大大降低，而且管理成本也會(huì)減少。和同一水平線上的企業(yè)相比，企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加突出，更容易獲得市場(chǎng)和顧客，進(jìn)而企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。產(chǎn)品的銷量是企業(yè)利潤(rùn)的另一個(gè)源泉。由于電子商務(wù)可以突破時(shí)間和空間的限制，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的在線服務(wù)。這樣企業(yè)的業(yè)務(wù)就可以開展到傳統(tǒng)銷售模式和廣告促銷方式所不能覆蓋的范圍，打開新的市場(chǎng)、吸引新的顧客。

2 、E-mail營(yíng)銷概述

E-mail營(yíng)銷是指在用戶事先許可的前提下，相關(guān)企業(yè)通過(guò)利用電子郵件方式向企業(yè)目標(biāo)客戶傳遞相關(guān)有價(jià)值的商業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段之一，因此，別名為許可E-mail營(yíng)銷。Email營(yíng)銷有三個(gè)基本因素在其定義中就得到了體現(xiàn)：即基于用戶許可、通過(guò)電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶是有價(jià)值的。以上三個(gè)因素缺一不可，否則都不能稱之為有效的Email營(yíng)銷。

3 、E-mail營(yíng)銷戰(zhàn)略

①培養(yǎng)郵件營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)人員。由于我國(guó)目前缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，使得Email營(yíng)銷的效果并沒(méi)有國(guó)外成功案例的效果明顯，其實(shí)是大打折扣，有的時(shí)候效果甚至得不到體現(xiàn)。但是，E-mail營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)又十分明顯，對(duì)于那些綜合實(shí)力不夠強(qiáng)大又想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，E-mail營(yíng)銷具有很強(qiáng)的吸引力和誘惑力。企業(yè)要加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)，使企業(yè)的員工經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，掌握熟練操作現(xiàn)代信息技術(shù)的能力，成為能夠?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息收集、數(shù)據(jù)分析，具備網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、客戶關(guān)系管理等綜合能力的技能型專業(yè)人員。

②創(chuàng)建合適的郵件列表。電子郵件營(yíng)銷想要獲得成功的前提條件是必須擁有有效的用戶Email地址資源。而把客戶的E-mail地址資源建立一個(gè)可以反復(fù)發(fā)送信息的列表是取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)E-mail地址所有權(quán)的不同，建立的郵件列表有兩種方法，一是自己的郵件列表，二是外部的郵件列表。這兩種方式具有相同的目的，各有優(yōu)缺點(diǎn)，并不矛盾，而且具有互補(bǔ)作用。無(wú)論是創(chuàng)建何種形式的郵件列表，都要解決如何實(shí)現(xiàn)用戶的加入、退出等問(wèn)題。創(chuàng)建自己的郵件列表是以通過(guò)注冊(cè)企業(yè)會(huì)員或者訂閱企業(yè)電子雜志等方式獲取的，客戶的自愿性較高，一般信息比較詳細(xì)全面。由于客戶數(shù)量規(guī)模較小，可以通過(guò)對(duì)客戶的分析進(jìn)行分組，制定更詳細(xì)的銷售策略和精細(xì)化營(yíng)銷。

③完善電子商務(wù)法律法規(guī)。由于我國(guó)的電子商務(wù)起步較晚，各種法律法規(guī)相比國(guó)外先進(jìn)國(guó)家仍有很大差距。目前我國(guó)電子商務(wù)方面的法律或法規(guī)主要涉及的宏觀層面的，對(duì)于微觀層面的設(shè)計(jì)不夠詳細(xì)，仍有很大的漏洞。在新的形勢(shì)下，國(guó)家逐步建立健全長(zhǎng)效機(jī)制，不斷完善法律法規(guī)制度，開始支持并促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展，以制度促規(guī)范，以規(guī)范促發(fā)展，利于建立開放、公平和規(guī)范的商業(yè)環(huán)境。

④遏制垃圾郵件的發(fā)展。在目前國(guó)內(nèi)的環(huán)境下，垃圾郵件的存在和發(fā)展是不可避免的。用戶和相關(guān)服務(wù)提供商無(wú)法完全拒收或者檢測(cè)到垃圾郵件。除了呼吁盡快出臺(tái)相關(guān)法律或政策從法律的高度限制和采取必要的技術(shù)手段之外，我們必須加強(qiáng)Email營(yíng)銷的基本原理和方法的宣傳，使更多的企業(yè)了解什么是正規(guī)Email營(yíng)銷，從而在一定程度上可以減少垃圾郵件的產(chǎn)生。同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)上群發(fā)軟件的排查和監(jiān)管，各個(gè)郵箱服務(wù)平臺(tái)公司要加強(qiáng)系統(tǒng)安全，防止不法分子盜取大量的用戶信息。

4、展望

第3篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

市場(chǎng)營(yíng)銷必然需要一條中間的紐帶將消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望與生產(chǎn)者的供給連接起來(lái)，為了確保企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品和服務(wù)適時(shí)、適地、適量地提供給消費(fèi)者，企業(yè)必須要進(jìn)行物流管理，管理商品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸。正確的物流決策，可以有效地降低企業(yè)成本費(fèi)用，為顧客帶去便利，建立良好的信譽(yù)和企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

二、物流的定義

所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)指定的地點(diǎn)。

物流領(lǐng)域的潛力逐漸被人所重視，成為重要的利潤(rùn)源之一，它的形成與發(fā)展與經(jīng)濟(jì)全球化和電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用相適應(yīng)，在當(dāng)今的發(fā)展中體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化和國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)。

三、物流的職能

物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移至消費(fèi)地，物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在進(jìn)行業(yè)務(wù)的同時(shí)伴隨的信息流。它的基本過(guò)程如下：

企業(yè)先進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃，采購(gòu)部門預(yù)先訂購(gòu)原料，經(jīng)過(guò)進(jìn)廠運(yùn)輸送達(dá)倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過(guò)一系列生產(chǎn)活動(dòng)將原料轉(zhuǎn)換為制成品，顧客下訂單，企業(yè)經(jīng)過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)、出廠運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)，最終將產(chǎn)品送到顧客手中。

從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場(chǎng)開始考慮，考慮消費(fèi)者的位置以及他們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)送便利性的要求，橫向比較競(jìng)爭(zhēng)者所提供的服務(wù)水平，對(duì)于廠址的選擇、存貨的水平、運(yùn)送的方式等反面制定出綜合戰(zhàn)略。

四、物流的目標(biāo)

物流的目標(biāo)主要包括以下兩個(gè)方面：

1.顧客服務(wù)的產(chǎn)出和投入

顧客服務(wù)水平的高低直接影響到企業(yè)對(duì)顧客的吸引力大小，如果服務(wù)的水平低于平均的水平，就會(huì)存在失去顧客的風(fēng)險(xiǎn)，如果服務(wù)水平較高，就要承擔(dān)著成本高于其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)水平高低的衡量主要包括以下幾個(gè)方面：

(1)產(chǎn)品的可得性

(2)訂貨及送貨的速度

(3)送貨的頻率

(4)可靠性、安全性

(5)售后服務(wù):如安裝、調(diào)試、維修

2.各職能部門之間的沖突情況

物流成本之間往往存在相互的反作用。如：采用鐵路運(yùn)輸方式來(lái)代替空運(yùn)，這樣雖然可以降低成本費(fèi)用，卻使運(yùn)送的速度變得緩慢，顧客付費(fèi)時(shí)間延緩，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)。

五、物流目標(biāo)

物流的一般目標(biāo)在于：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的運(yùn)送，兼顧最佳顧客服務(wù)和最低配送成本。將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體，在改善服務(wù)水平的同時(shí)兼顧各項(xiàng)物流成本的總和增減，而非個(gè)別項(xiàng)目；將其作為市場(chǎng)營(yíng)銷整體的一部分，與其他活動(dòng)加以權(quán)衡；權(quán)衡物流費(fèi)用及其效果，在維持和提高顧客服務(wù)水平的同時(shí)，能夠壓縮服務(wù)成本。

六、物流系統(tǒng)的選擇

一套完整的物流系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)的數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸方案等一系列決策，它包括一個(gè)總成本，用以下公式來(lái)表達(dá)：

D=T+FW+VW+S

其中D為物流總成本；T為物流總運(yùn)輸成本；FW為總的固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)總的變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)成本；S為因延遲分銷所造成的成本損失。在選擇物流系統(tǒng)的時(shí)候，要對(duì)總成本加以檢驗(yàn)，選擇費(fèi)用最小的物流系統(tǒng)。一般有以下幾個(gè)選擇：

1.單一工廠單一市場(chǎng)：主要針對(duì)單一工廠的企業(yè)僅在一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種情形下，可以減少產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)某杀荆S可能遠(yuǎn)離原材料市場(chǎng)，工地、勞動(dòng)力、能源、原材料成本將增加。2.單一工廠多個(gè)市場(chǎng)：主要針對(duì)一個(gè)企業(yè)在幾個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，企業(yè)可以考慮以下幾種戰(zhàn)略：

(1)直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客，這種方案在服務(wù)和成本上不存在優(yōu)勢(shì)，運(yùn)貨速度相對(duì)而言較慢，顧客訂貨量較小，企業(yè)承擔(dān)的運(yùn)輸成本過(guò)高。

(2)整車運(yùn)送到離市場(chǎng)較近的倉(cāng)庫(kù)

相比之下整車運(yùn)送的成本比零擔(dān)運(yùn)送的成本要低，在市場(chǎng)附近設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，可以及時(shí)地向消費(fèi)者提供服務(wù)，但同時(shí)增加了設(shè)立倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用以及管理費(fèi)用，企業(yè)應(yīng)當(dāng)權(quán)衡一下建立倉(cāng)庫(kù)所增加的成本與節(jié)約的運(yùn)輸費(fèi)用和提高的服務(wù)效率，若前者小于后者，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)在該市場(chǎng)附近建立倉(cāng)庫(kù)。

3.多個(gè)工廠多個(gè)市場(chǎng)：這種模式使得企業(yè)通過(guò)分銷系統(tǒng)來(lái)節(jié)約成本，制定工廠到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；決定工廠的數(shù)量和區(qū)位使總分銷成本最低。

七、第三方物流的發(fā)展

第三方物流是指物流提供者本身不擁有產(chǎn)品，是一個(gè)外部客戶管理、控制和提供物流服務(wù)作業(yè)的專業(yè)公司。也稱為“合同物流”，是物流的新發(fā)展趨勢(shì)。

一方面，企業(yè)將物流外包給第三方企業(yè)可以降低企業(yè)在物流方面的投資，降低企業(yè)成本，第三方物流企業(yè)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)降低作業(yè)成本，為企業(yè)帶來(lái)利益。

另一方面，良好的第三方物流可以提升企業(yè)的形象。物流水平已經(jīng)成為實(shí)力的一種體現(xiàn)，利用第三方物流企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠加快顧客訂貨的反應(yīng)能力，處理速度，提高顧客滿意度；盡量確保貨物及時(shí)、安全送達(dá)目的地，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的承諾，降低企業(yè)的存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率。

第4篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

1.應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求

近幾年來(lái)我國(guó)石化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)主體的多元化發(fā)展以及供應(yīng)資源總量的不斷提升，使得化工行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由資源爭(zhēng)奪型的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為需求為主的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式。化工銷售面臨著化工產(chǎn)品由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)化為“買方市場(chǎng)”的新形勢(shì)，必須要不斷地加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中學(xué)會(huì)用主動(dòng)進(jìn)攻的姿態(tài)去努力獲取市場(chǎng)，同時(shí)也要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)縮小以及同發(fā)達(dá)國(guó)家在資金、管理、技術(shù)以及服務(wù)等方面的差距。

2.滿足客戶多樣化需求

服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界將服務(wù)定義為：“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起，生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。”據(jù)此不難看出，服務(wù)是一種涉及一些無(wú)形因素的過(guò)程以及結(jié)果，服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于為客戶提供一種滿足感，而這種滿足感則能夠促進(jìn)所銷售的產(chǎn)品價(jià)值的提升。

3.加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)的需要

尼龍化工銷售應(yīng)當(dāng)針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)以及行業(yè)的特征不斷調(diào)整與完善。只有用先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)理念去影響和感染職工，企業(yè)才能夠逐步形成良好的統(tǒng)一文化，利用化工銷售服務(wù)文化加強(qiáng)員工的教育，用規(guī)范的營(yíng)銷模式統(tǒng)一員工的行為，加快文化的融合，才能夠樹立起良好的企業(yè)市場(chǎng)形象，從而提升尼龍化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)影響力。

二、完善尼龍化工企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策

尼龍化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立起牢固的服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)能力建設(shè)以及服務(wù)水平的提升，將服務(wù)轉(zhuǎn)化為化工銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.提升銷售服務(wù)文化軟實(shí)力

化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立起現(xiàn)代營(yíng)銷服務(wù)的理念，規(guī)范服務(wù)營(yíng)銷的禮儀，形成自身具有化工銷售特色的銷售服務(wù)文化，從而不斷提升化工企業(yè)服務(wù)的軟實(shí)力。服務(wù)軟實(shí)力的培養(yǎng)需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，首先應(yīng)當(dāng)以制度規(guī)范作為標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)執(zhí)行。理論與服務(wù)文化禮儀只有形成制度，才能夠產(chǎn)生足夠的約束力，化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全完善的銷售服務(wù)制度，采取措施加強(qiáng)對(duì)服務(wù)工作以及營(yíng)銷行為的檢查與監(jiān)督。其次要注重宣傳與引導(dǎo)，使服務(wù)以及營(yíng)銷理念被企業(yè)全體員工所認(rèn)同，將其內(nèi)化為員工自身的自覺行為。為此，一方面需要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，管理者應(yīng)當(dāng)大力倡導(dǎo)并做到身體力行；另一方面需要組織全體員工討論服務(wù)營(yíng)銷的理念與制度，促進(jìn)員工了解的同時(shí)讓員工提出自身的意見與建議。此外，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)主題活動(dòng)的舉辦，利用活動(dòng)載體來(lái)增強(qiáng)廣大員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力，利用相關(guān)的主題活動(dòng)，尋找自身在服務(wù)理念、服務(wù)水平等方面同其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的差距，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，不斷整改落實(shí)，按照活動(dòng)主題和規(guī)劃推動(dòng)其有效開展。

2.完善營(yíng)銷服務(wù)架構(gòu)

在全球一體化的市場(chǎng)氛圍下，尼龍化工企業(yè)必須要有完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)部門予以職能劃分。首先組織架構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出系統(tǒng)性與全面性，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，企業(yè)當(dāng)中的每一位員工不僅要是企業(yè)內(nèi)部的主體，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)是控制的客體。企業(yè)員工要加強(qiáng)自我控制，同時(shí)也應(yīng)受到其他同事的制約。其次應(yīng)當(dāng)明確職責(zé)，獎(jiǎng)懲適當(dāng)。加強(qiáng)員工營(yíng)銷工作的效率，促進(jìn)務(wù)實(shí)的工作風(fēng)氣。此外，也要堅(jiān)持成本效益的原則，對(duì)內(nèi)部控制制度予以優(yōu)化完善，提升企業(yè)的成本效益，優(yōu)化銷售服務(wù)的工作流程，以符合市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的特征為前提。

3.健全適應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的服務(wù)體系

與服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略相融合的服務(wù)體系主要有信息系統(tǒng)服務(wù)、售后服務(wù)、物流配送系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)、客戶投訴系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)服務(wù)都是化工企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中的重要組成部分，其中物流配送服務(wù)系統(tǒng)顯得尤為重要，利用目標(biāo)市場(chǎng)聚集地進(jìn)行物流配送，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)與便捷的服務(wù)，并且能夠有效降低物流成本，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。企業(yè)的產(chǎn)銷研各方面都需要圍繞市場(chǎng)而進(jìn)行，將營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到客戶的反饋上，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求以及產(chǎn)品的使用情況，企業(yè)自身的產(chǎn)品有哪些用途與性能，如何加工、怎么用都需要保持重視。同時(shí)也要主動(dòng)向客戶提供解決實(shí)際問(wèn)題的方案，提升產(chǎn)品性能，與客戶共發(fā)展。

4.發(fā)揮鏈條優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)尼龍產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

第5篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，小凱薩比薩店曾運(yùn)用“買一送一”的戰(zhàn)術(shù)，來(lái)與畢塞克、教父等比薩店抗衡。這種特賣活動(dòng)，一般都有一定的期限（如一天、一周、一個(gè)月等）。主要用于刺激實(shí)效購(gòu)買。通過(guò)向潛在顧客提供某些初次購(gòu)買的優(yōu)惠條件，可能會(huì)使其中一部分人在正常價(jià)格下，成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客。

這是大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)的正常命運(yùn)。然而，小凱薩之所以能夠通過(guò)這種特賣活動(dòng)將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，關(guān)鍵還在于這種活動(dòng)的持續(xù)性。為了將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，必須加進(jìn)時(shí)間的因素，并努力使戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，進(jìn)而使之成為企業(yè)的主要戰(zhàn)略觀念。“買一送一”后來(lái)發(fā)展成為小凱薩的一致性市場(chǎng)營(yíng)銷方針，從而使得小凱薩成為美國(guó)最成功的比薩餅外賣店。

大多數(shù)比薩連鎖店，都被迫在菜單上加進(jìn)“買一送一”項(xiàng)目，但這些競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，還都只停留在戰(zhàn)術(shù)層次上。以畢賽克為例，它根本無(wú)力將整個(gè)連鎖體系改為“買一送一”經(jīng)營(yíng)方式，因?yàn)樗Ц恫黄瘘S金地段的店面、舒適的桌椅以及服務(wù)員的工資。小凱薩為了長(zhǎng)期實(shí)行“買一送一”，就必須盡量選擇成本低廉的地段，并提供有限的服務(wù)。多明諾也是將戰(zhàn)術(shù)成功地轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的比薩連鎖店，促使其成功的戰(zhàn)術(shù)是“30分鐘內(nèi)送貨到家”。

傳統(tǒng)的自上而下經(jīng)營(yíng)程序，往往以邏輯的方式提出問(wèn)題：首先，我們想賣什么食品；其次，運(yùn)送它們要花多少時(shí)間。自下而上經(jīng)營(yíng)程序則恰恰相反，它只注重戰(zhàn)術(shù)做法，將整個(gè)規(guī)劃程序都顛倒過(guò)來(lái)了，即：我們能賣什么食品來(lái)適應(yīng)30分鐘送貨到家的要求。為了達(dá)到這些條件，多明諾將比薩餅的規(guī)格減至兩種，將上面的佐料減至六種，并且比薩店只賣出一種可樂(lè)飲料。

將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的重點(diǎn)，在于改變公司內(nèi)部和產(chǎn)品本身，而不是試圖去改變外部環(huán)境。戰(zhàn)術(shù)就是你的競(jìng)爭(zhēng)性切入角度，不管是買一送一還是30分鐘送貨到家，當(dāng)將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略時(shí)，其中的挑戰(zhàn)在于要持續(xù)保持戰(zhàn)略簡(jiǎn)單明了的特性。這并不容易做到。難就難在不要為了配合其它產(chǎn)品或戰(zhàn)術(shù)思想而去改變戰(zhàn)略。這樣做會(huì)削弱一致性市場(chǎng)營(yíng)銷方針的威力。大多數(shù)公司從戰(zhàn)略開始，他們先決定要做什么，然后再試圖決定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所需的戰(zhàn)術(shù)。

埃克森石油公司想銷售辦公室自動(dòng)化系統(tǒng)，但潛在的顧客卻不想購(gòu)買他們的這些產(chǎn)品，而寧愿向IBM和奔馳購(gòu)買。埃克森是個(gè)有錢的石油公司，它的營(yíng)業(yè)收入比IBM和奔馳的總和還要多，它有本錢發(fā)動(dòng)耗資數(shù)百萬(wàn)的廣告活動(dòng)，說(shuō)服潛在顧客相信埃克森產(chǎn)品的質(zhì)量以及該公司的誠(chéng)意。

但是埃克森公司卻遇到了麻煩。這說(shuō)明，你無(wú)法改變市場(chǎng)，你必須改變你自己，以便與市場(chǎng)想買什么產(chǎn)品以及想向誰(shuí)來(lái)買保持同步。換句話說(shuō)，你必須找出一個(gè)可行的戰(zhàn)術(shù)，大量的廣告活動(dòng)并不能替代一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的戰(zhàn)術(shù)。

1.一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方針

當(dāng)你從一個(gè)單一的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)起步，進(jìn)而把它發(fā)展成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，你可以把自己限定在一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)上，這樣就可以保證有一個(gè)一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方針。

自下而上的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程淘汰了許多流行的銷售戰(zhàn)略。那些籠統(tǒng)、繁雜、難度過(guò)大而無(wú)法執(zhí)行的戰(zhàn)略，都會(huì)在自下而上的思考過(guò)程中自動(dòng)消失。大多數(shù)公司戰(zhàn)略均非以實(shí)際情況為基礎(chǔ)，從任何實(shí)際的角度來(lái)看，他們都是無(wú)法執(zhí)行的。

“我們希望成為高檔車市場(chǎng)上的先導(dǎo)”似乎是卡迪拉克公司的戰(zhàn)略。在這種不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，它生產(chǎn)了一系列高價(jià)格的汽車，其中包括希瑪隆和阿蘭特，由于它們的戰(zhàn)術(shù)不完善，這兩項(xiàng)產(chǎn)品都慘遭失敗。過(guò)于廣泛、過(guò)于樂(lè)觀、過(guò)于籠統(tǒng)的戰(zhàn)略會(huì)衍生出一系列的戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤。然而問(wèn)題是當(dāng)戰(zhàn)略本身出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)任？

受到嚴(yán)懲的通常不是設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的將軍，遭殃的是從戰(zhàn)術(shù)角度執(zhí)行戰(zhàn)略者。里根總統(tǒng)作為戰(zhàn)略的制定者沒(méi)有因伊朗門事件出庭受審。但具體實(shí)施戰(zhàn)略的人卻沒(méi)這么好的運(yùn)氣。波因德克斯特、思科特、諾思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。

2.單一行動(dòng)的威力

當(dāng)你自下而上思考時(shí)，你就會(huì)得出單一的戰(zhàn)術(shù)和單一的戰(zhàn)略。也就是說(shuō)，這時(shí)你不得不迫使自己集中精力于一個(gè)單一有力的銷售行動(dòng)上。這是自下而上思考方法最重要的結(jié)果，這也是一流市場(chǎng)營(yíng)銷思考模式的精髓。

當(dāng)你自上而下思考時(shí)，當(dāng)你先有戰(zhàn)略，然后再去制定戰(zhàn)術(shù)時(shí)，結(jié)果一定會(huì)有許多不同的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然，大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)并沒(méi)有什么效果。它怎么會(huì)有效呢？選中它們只是為了“支持戰(zhàn)略”，而不是因?yàn)樗鼈儽旧硇械猛ā４送猓鞑幌嗤膽?zhàn)術(shù)同時(shí)存在會(huì)使整體的營(yíng)銷計(jì)劃缺乏一致性，因而使執(zhí)行結(jié)果出現(xiàn)偏差。

為什么市場(chǎng)營(yíng)銷人員會(huì)議為兩種行動(dòng)會(huì)比單一行動(dòng)好呢？一個(gè)拳擊手會(huì)同時(shí)擊出左右拳嗎？一名軍事將領(lǐng)會(huì)在同一時(shí)間攻擊前線上的各個(gè)據(jù)點(diǎn)嗎？絕對(duì)不會(huì)。一名市場(chǎng)營(yíng)銷“將領(lǐng)”會(huì)同時(shí)用所有的產(chǎn)品去進(jìn)攻市場(chǎng)嗎？會(huì)的，他們經(jīng)常這么做，但很少有好的效果。

信奉在市場(chǎng)上全面出擊的公司通常也信奉每天12或16小時(shí)工作制。他們相信，比對(duì)手更加努力地工作是成功的秘訣。（如果你尚未注意到，那么我提醒你，赫茲仍然大大領(lǐng)先于艾維斯）每天工作12小時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員總是滿懷希望。他們堅(jiān)信，他們的雇員比別人更出色，只要工作再努力一點(diǎn)，產(chǎn)品改良上再加把勁，廣告再做得更好一點(diǎn)，他們就能成功，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)俯首稱臣。他們的戰(zhàn)略是爭(zhēng)取同市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)者做相同的事情，只是要求比對(duì)手做得更好一點(diǎn)。它就像將領(lǐng)對(duì)部下說(shuō)，只要我們比對(duì)手更努力一點(diǎn)，我們就一定能打勝仗。

比對(duì)手更努力地工作并不是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的秘訣。

歷史告訴我們的恰好相反。常勝不敗的將軍們總是審時(shí)度勢(shì)，尋找一項(xiàng)敵人最意想不到的大膽攻擊。要找出這樣一項(xiàng)戰(zhàn)略是相當(dāng)困難的，若要找出一項(xiàng)以上幾乎是不可能的。軍事戰(zhàn)略家、作家里代爾。哈特稱此大膽攻擊為“最低期望線”。

二次大戰(zhàn)期間，諾曼底的潮汐變化與巖石散布的海灘使德國(guó)人認(rèn)為盟軍不可能選擇在這里登陸，結(jié)果盟軍就選擇在諾曼底登陸。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中也是如此。對(duì)手脆弱的地方常常只有一處，全部進(jìn)攻力量都應(yīng)集中在那里，以便克敵致勝。這就是你要尋找的能夠轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)你找到它時(shí)，你必須要自下而上地建立戰(zhàn)略。你必須把握這一戰(zhàn)術(shù)，并投入公司的整體資源，以期戰(zhàn)術(shù)能發(fā)揮它的威力。

3.通用汽車公司的主力戰(zhàn)場(chǎng)

汽車業(yè)是個(gè)很有趣的例子。多年來(lái)，通用汽車一直把主要力量放在中檔產(chǎn)品上。通用公司用諸如雪佛萊、龐蒂克、奧茲莫比爾、別克、卡迪拉克等各類車輕而易舉地?fù)敉肆烁Ｌ亍⒖巳R斯勒和美國(guó)汽車公司的陣地進(jìn)攻。于是，通用汽車主宰汽車市場(chǎng)一時(shí)竟成了傳奇的故事。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中行之有效的戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷上一樣有效，那就是出其不意的戰(zhàn)術(shù)。

迦太基大將漢尼拔率軍越過(guò)阿爾卑斯山，走的就是一條被認(rèn)為不可攀登的路線。二次大戰(zhàn)中，希特勒繞過(guò)法國(guó)的“馬其諾”防線，指揮他的裝甲部隊(duì)借道亞耳丁展開進(jìn)攻，而這里正是當(dāng)軍將領(lǐng)認(rèn)為坦克無(wú)法穿越的地區(qū)。（事實(shí)上，希特勒這一著曾用了兩次，一次是在法國(guó)戰(zhàn)役中，另一次是在比利時(shí)戰(zhàn)役中。）

二次大戰(zhàn)后，通用汽車公司受到兩次強(qiáng)有力的沖擊，每次沖擊都繞開了通用的“‘馬其諾’防線”。其一是日本人用低價(jià)格的小型車如豐田、大發(fā)、本田進(jìn)入市場(chǎng)；其二是德國(guó)人用奔馳和BMW等高價(jià)格的豪華汽車進(jìn)入市場(chǎng)。資料表明，除此之外，再也沒(méi)有其它的行動(dòng)能從通用汽車公司手上搶到大量市場(chǎng)。

由于日本和西德進(jìn)攻得手，通用汽車公司被迫投入資源，以支持處于這兩個(gè)市場(chǎng)夾擊之下的市場(chǎng)。為了節(jié)省資金，保證利潤(rùn)，通用汽車公司做出一項(xiàng)重大的決策：用相同的車身生產(chǎn)各種不同中級(jí)車。這是典型的自上而下的戰(zhàn)略決策。一時(shí)之間，人們?cè)僖卜直娌怀瞿氖茄┓鹑R，哪是龐蒂克，哪是別克，哪是奧茲莫比爾，它們看上去都一樣。這一著大幅度削弱了通用在中檔車市場(chǎng)上的實(shí)力，反而為福特敞開了進(jìn)攻的大門，于是福特公司推出了歐洲風(fēng)格金牛與黑貂，并一舉成功。

自下而上分析通用汽車公司的情況時(shí)，問(wèn)題的戰(zhàn)術(shù)性解決方法是顯而易見的。通用汽車公司應(yīng)給每一價(jià)格檔次上的車賦予不同的車名和外形。把這一戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑成戰(zhàn)略時(shí)，你會(huì)與阿爾弗雷德P.斯隆關(guān)于通用汽車的原始概念不謀而合。斯隆發(fā)展出來(lái)的想法，別人不該隨意改動(dòng)。

你或許會(huì)這么想，我們使用的是通用汽車系統(tǒng)這個(gè)概念，每一價(jià)格檔次上我們都有不同的產(chǎn)品，只是沒(méi)有給它們起不同的名字而已。我們給他們冠以公司名稱是因?yàn)檫@么做能更行之有效。問(wèn)題是我們?nèi)绾斡猛ㄓ闷嚾B透市場(chǎng)。

答案是沒(méi)有辦法。你的戰(zhàn)略并非由下往下建立起來(lái)的，它沒(méi)有一個(gè)行得通的戰(zhàn)術(shù)做基礎(chǔ)。乍聽起來(lái)，這只是件無(wú)足輕重的小事：賦予每種產(chǎn)品以不同的名字。但所有的戰(zhàn)術(shù)都是從小事著眼的。

如果說(shuō)戰(zhàn)略是鐵錘，戰(zhàn)術(shù)就是鐵釘。請(qǐng)注意穿透的工作是鐵釘而不是鐵錘來(lái)完成的。你可以擁有世上最有力的鐵錘（即銷售戰(zhàn)略），但如果它沒(méi)敲打鐵釘（即銷售戰(zhàn)術(shù)），那整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃還蠔不通。

通用公司的全部戰(zhàn)略力量不是要用一種叫別克萊塔的產(chǎn)品去挖BMW的墻角。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)是錯(cuò)誤的。你可能認(rèn)為，空只是個(gè)名稱問(wèn)題，是小事一樁。你說(shuō)對(duì)了。戰(zhàn)術(shù)確是小事一樁。但把戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略卻是大事一樁了，經(jīng)這種化腐朽為神奇的過(guò)程才會(huì)產(chǎn)生令人驚嘆的市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功。

4.可口可樂(lè)公司的癥結(jié)何在

我們來(lái)分析一下可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間曠日持久的銷售戰(zhàn)。可口可樂(lè)如何在這場(chǎng)代價(jià)高昂的壕塹戰(zhàn)中取勝呢？

目前，可口可樂(lè)公司是用老配方可口可樂(lè)和新配方可口可樂(lè)展開兩線作戰(zhàn)。老配方可口可樂(lè)基本恢復(fù)了原有的優(yōu)勢(shì)地位，但新配方可口可樂(lè)卻勞而無(wú)功，幾乎難以維持下去。舉例來(lái)說(shuō)，1988年秋新老兩個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率仍比1983年的單一品牌少1%.

從1983年開始，可口可樂(lè)就不斷提出各種戰(zhàn)術(shù)性想法，試圖擊敗百事可樂(lè)以青年人為對(duì)象的“百事新生代”。可是每年人們都能看到可口可樂(lè)一條新的廣告標(biāo)語(yǔ)，“最合您的口味”，“真正的選擇”，“把握潮流”，“紅的、白的以及你”，“擋不住的感覺”。（相形之下，“百事新生代”已經(jīng)持續(xù)了25年之久。）可口可樂(lè)戰(zhàn)術(shù)上的想法沒(méi)有一個(gè)獲得成功，但你可以預(yù)計(jì)以后還會(huì)出現(xiàn)類似的想法。

現(xiàn)在，每天可口可樂(lè)兵團(tuán)的將帥們都擁進(jìn)亞特蘭大的會(huì)議室里，把一則又一則新廣告標(biāo)語(yǔ)貼到墻上，然后坐下來(lái)討論最新最有價(jià)值的提議，直到就下一步的行動(dòng)取得一致意見。可以預(yù)言，這下一步的行動(dòng)也不會(huì)比“最合您的口味”強(qiáng)多少。可口可樂(lè)在亞特蘭大的大本營(yíng)里找不到對(duì)癥的良藥，必須到前線陣地去找。

著眼未來(lái)，可口可樂(lè)只有一著可走。這一著分兩步走，先向后退，再向前進(jìn)。

首先，公司要忍氣吞聲，砍掉新配方可口可樂(lè)。不只是因?yàn)樗×嘶蛞严萑肜Ь巢胚@么做，而是因?yàn)橹塾谖磥?lái)，它妨礙了可口可樂(lè)利用自己戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)勢(shì)地位。把新配方可口可樂(lè)砍掉，就能換回人們頭腦中可口可樂(lè)“貨真價(jià)實(shí)”的想法。（提到可口可樂(lè)，你沒(méi)涌起過(guò)“這是否是真貨”的想法嗎？）只要人們頭腦中重新有了可口可樂(lè)，“貨真價(jià)實(shí)”的想法，可口可樂(lè)就占據(jù)了擊敗“百事新生代”的最佳位置，下一步就是把百事可樂(lè)擠出用戶的冰箱。

最后，可口可樂(lè)只需在電視上對(duì)“百事新生代”講幾句話就行了，“伙計(jì)，我們可不是要擠你。但是當(dāng)你準(zhǔn)備好真貨時(shí)，我們已經(jīng)給你送來(lái)了。”這就是百事新生代終結(jié)的開端。誰(shuí)家的父母都會(huì)告訴你，十幾歲的孩子沒(méi)人想要仿制品。他們要真貨，不管是棒球棒、洋娃娃，還是牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋，可口可樂(lè)也一樣。

5.要改變公司，不能去改變市場(chǎng)

可口可樂(lè)的情況說(shuō)明了自下而上市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式的一個(gè)重要方面。把戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑成戰(zhàn)略時(shí)，你必須要做好準(zhǔn)備去改變產(chǎn)品，改變公司，而不能去強(qiáng)行改變市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)要從心理角度來(lái)考慮，它必須要能深入人心。對(duì)于可口可樂(lè)，人們心中有一個(gè)不變的想法，就是要買真貨。以此為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)肯定能奏效。可口可樂(lè)公司應(yīng)砍掉新配方可口可樂(lè)，就是因?yàn)樗恋K了這一戰(zhàn)術(shù)的施行。

但公司往往會(huì)這么想，砍掉新配方可口可樂(lè)就等于向商業(yè)界承認(rèn)可口可樂(lè)公司犯了錯(cuò)誤。亞特蘭大可口可樂(lè)公司的頭頭們自然知道，他們的死對(duì)頭百事可樂(lè)會(huì)第一個(gè)站出來(lái)發(fā)難。它不會(huì)是寫封信或打個(gè)電話告訴你，你犯了錯(cuò)誤。它很可能會(huì)在全國(guó)發(fā)行的大報(bào)上整版整版地談你犯的錯(cuò)誤。即使如此，可口可樂(lè)也要盡量減少自己的損失。彼得。杜拉克說(shuō)過(guò)，“與其冒險(xiǎn)捍衛(wèi)過(guò)去，不如冒險(xiǎn)開拓未來(lái)”。

有時(shí)會(huì)有這種情況，一個(gè)想法很不錯(cuò)，但給它增加一點(diǎn)別的養(yǎng)分便會(huì)大大降低其戰(zhàn)術(shù)的威力，從而使一個(gè)出色的戰(zhàn)略半途而廢。假設(shè)你在假日旅館工作，為了建立一個(gè)能與馬麗奧特、海雅特競(jìng)爭(zhēng)的新飯店，你設(shè)計(jì)出一套戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，并給它起了個(gè)名字：皇冠飯店。

這個(gè)名字聽起來(lái)的確不錯(cuò)。但假日旅館的頭頭們想把公司名稱掛上去，把它變成“假日旅館皇冠飯店”。你看，好主意走了樣，皇冠飯店竟被降到與假日旅館同一水平上。

管理人員甚至也會(huì)承認(rèn)，這樣做會(huì)削弱市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)威力，但戰(zhàn)略第一，戰(zhàn)術(shù)第二，你工作再加把勁就行了。他們引用公司的戰(zhàn)略文件中的下列陳述來(lái)為自己的做法辯護(hù)：“我們要把假日旅館的名字印到我們所有財(cái)產(chǎn)上，將公司的威力發(fā)揮到最大。”文件上確實(shí)是這樣說(shuō)過(guò)，但用它來(lái)為這種做法進(jìn)行辯解卻實(shí)在沒(méi)什么好處。假日旅館的管理人員可能會(huì)說(shuō)：“這只是戰(zhàn)術(shù)上的細(xì)枝末節(jié)，工作再加把勁是能夠克服的。”

第6篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；戰(zhàn)略目標(biāo)

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略行動(dòng)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段等。營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是指導(dǎo)企業(yè)制定與實(shí)施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。它應(yīng)符合社會(huì)主義制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的要求，樹立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來(lái)觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略的基礎(chǔ)，是關(guān)系企業(yè)發(fā)展方向的問(wèn)題。戰(zhàn)略行動(dòng)則以戰(zhàn)略目標(biāo)為準(zhǔn)則，選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點(diǎn)是指事關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的重大而又薄弱的項(xiàng)目和部門，是決定戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期的相對(duì)穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要經(jīng)過(guò)若干個(gè)階段，而每一個(gè)階段又有其特定的戰(zhàn)略任務(wù)，通過(guò)完成各個(gè)階段的戰(zhàn)略任務(wù)才能最終實(shí)現(xiàn)其總目標(biāo)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用,尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括兩個(gè)主要內(nèi)容；一是選定目標(biāo)市場(chǎng)；二是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)購(gòu)買對(duì)象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，制定出各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,以爭(zhēng)取這些顧客。

2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定步驟

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)考慮如何更有效地利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有實(shí)力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢(shì)，并能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和完成企業(yè)既定目標(biāo)的要求，其過(guò)程大致包括以下幾個(gè)步驟：

第一，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個(gè)企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。一般講，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定的，它為整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了方向和指導(dǎo)。

第二，研究經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力。在明確了經(jīng)營(yíng)任務(wù)后，需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力進(jìn)行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)搜集有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息，提供必要的資料和依據(jù)。

第三，確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力結(jié)合起來(lái)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標(biāo)。

第四，確定戰(zhàn)略行動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后，就要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定行動(dòng)方案。對(duì)戰(zhàn)略行動(dòng)方案要集中職工的智慧，進(jìn)行廣泛討論，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，再由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。

最后，總結(jié)、評(píng)價(jià)與修正。營(yíng)銷戰(zhàn)略在實(shí)施過(guò)程中，要進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)修正不適宜的部分，使?fàn)I銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真正起到指導(dǎo)作用。

3企業(yè)營(yíng)銷的劣勢(shì)分析

3.1企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，品牌的市場(chǎng)影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽(yù)的建立，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過(guò)硬外，還需要強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和促銷支持，才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時(shí)，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開拓市場(chǎng)時(shí)，單位產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)成本高，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)上，市場(chǎng)影響力有限。甚至許多的企業(yè)根本就沒(méi)有建立起自己的品牌，而只是采取了貼牌的經(jīng)營(yíng)方式，形成了對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的高度依賴。

3.2在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上，處于比較被動(dòng)的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。實(shí)力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問(wèn)題上處于比較不利的地位，在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上，回旋余地比較小，對(duì)中間商的營(yíng)銷渠道依賴性比較大。3.3企業(yè)開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費(fèi)用也較少，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時(shí)還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級(jí)換代難度大等問(wèn)題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場(chǎng)及開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

3.4難以為消費(fèi)者提供全面、及時(shí)的售前、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù)，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持。而企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性，不可能為消費(fèi)者提供全面的支持。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不及時(shí)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，往往心存顧慮。

4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施

4.1樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)營(yíng)銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)依據(jù)的經(jīng)營(yíng)原則，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念等四個(gè)階段。

（1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念。該觀念是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問(wèn)題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低成本，以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場(chǎng)。在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)管理上，根本不過(guò)問(wèn)或很少過(guò)問(wèn)市場(chǎng)需求情況。

（2）推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強(qiáng)推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進(jìn)行廣告宣傳，來(lái)適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的日益擴(kuò)大。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)只有大量銷售，才能生存和發(fā)展。這是社會(huì)上許多產(chǎn)品開始供過(guò)于求的條件下的一種營(yíng)銷理論。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，整個(gè)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)條件下的一種營(yíng)銷理論。公司樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把用戶視為“上帝”，作為營(yíng)銷工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，由企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場(chǎng)調(diào)研組，遍及主要城市，向用戶進(jìn)行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題或新需求，及時(shí)采取相應(yīng)的有效措施，以滿足市場(chǎng)和用戶的需求。

（4）營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀(jì)80年代初，又產(chǎn)生了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，或稱社會(huì)營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想不僅是滿足消費(fèi)者的需要和欲望，而且要照顧到整個(gè)社會(huì)的當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)在注重市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì),建立員工使用、培訓(xùn)、再教育的綜合機(jī)制。相繼舉辦“公民道德”、“6S管理知識(shí)”、“質(zhì)量意識(shí)”、“檢驗(yàn)知識(shí)”等各種形式的培訓(xùn)班，使受訓(xùn)員工為營(yíng)銷戰(zhàn)略打下思想基礎(chǔ)。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”，主動(dòng)創(chuàng)造新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價(jià)格廉、服務(wù)優(yōu)”，贏得市場(chǎng)。

4.2建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

任何組織都不會(huì)是一成不變的，也不會(huì)是完美無(wú)缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，就必須進(jìn)行組織的變革，以達(dá)到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立營(yíng)銷,實(shí)行“六統(tǒng)一”即：網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置，產(chǎn)品統(tǒng)一調(diào)度、價(jià)格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設(shè)計(jì)，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結(jié)算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽(yù)度高；二是杜絕重復(fù)設(shè)置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、減少銷售費(fèi)用；三是更好地發(fā)揮產(chǎn)品品種多、規(guī)格型號(hào)全的示范作用。確立市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)統(tǒng)一設(shè)置，應(yīng)具有網(wǎng)點(diǎn)面廣、營(yíng)銷人員多的特點(diǎn)，除按潛在市場(chǎng)的需求，積極向營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品外，對(duì)營(yíng)銷人員建立了激勵(lì)機(jī)制，凡積極推銷本公司產(chǎn)品，按完成銷售額多少，給予獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)和推銷員的經(jīng)營(yíng)積極性。

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第7篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；創(chuàng)新

自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，許多的外國(guó)企業(yè)紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)，和國(guó)內(nèi)的本土企業(yè)進(jìn)行著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。而面對(duì)國(guó)外企業(yè)的挑戰(zhàn)，在如此激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之中，我國(guó)企業(yè)只有重視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，這樣才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施管理目的，也是我國(guó)企業(yè)目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟待解決的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的現(xiàn)狀和變化

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，人們的生存方式和思維方式較之上個(gè)世紀(jì)都有了巨大的變化，不可同日而語(yǔ)，人們的精神需求與物質(zhì)需求也與過(guò)去迥然不同了。所以企業(yè)要想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，在市場(chǎng)中站穩(wěn)，就需要去掌握社會(huì)人群的不同需求，這也是企業(yè)管理者制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提。

1.1經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化與市場(chǎng)國(guó)際化

經(jīng)濟(jì)模式的發(fā)展是和人們的實(shí)際需求息息相關(guān)的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與時(shí)代的進(jìn)步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展是可以滿足人們的精神需求與物質(zhì)需要的。同時(shí)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步使世界形成一體化，縮小了國(guó)家與國(guó)家，人與人，市場(chǎng)和市場(chǎng)之間的距離，迅速地拉近了彼此的距離，使得市場(chǎng)國(guó)際化逐漸形成，人們可以購(gòu)買到更多的商品。最后信息科技時(shí)代的到來(lái)，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為新的風(fēng)潮，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)已經(jīng)開始成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>

1.2營(yíng)銷渠道的革新變化

市場(chǎng)營(yíng)銷因?yàn)樾率兰o(jì)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)產(chǎn)生了變化，展開了一次革新，逐漸地脫離傳統(tǒng)的定點(diǎn)銷售、定點(diǎn)取物的營(yíng)銷方式，而開始向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之過(guò)去的營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)在于能夠擺脫時(shí)間和空間的限制，任何時(shí)間，無(wú)需固定銷售點(diǎn)，只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)就可以不通過(guò)零售商和批發(fā)商的營(yíng)銷直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。此外企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客交流，按照他們的要求供應(yīng)所需商品。

1.3知識(shí)產(chǎn)權(quán)額規(guī)范化

知識(shí)就是力量，同樣是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家早已意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)范化的重要性，只有知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)，才會(huì)有更多的人愿意投身于知識(shí)的更新和創(chuàng)造，從而創(chuàng)作出更多的優(yōu)秀作品，例如游戲、音樂(lè)、小說(shuō)等領(lǐng)域的繁榮與興盛都離不開知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，所以當(dāng)下企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到知識(shí)保護(hù)機(jī)制的重大意義。而人們對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的提高主要體現(xiàn)為自己的腦力勞動(dòng)價(jià)值是怎樣獲得企業(yè)的保護(hù)認(rèn)可的，同時(shí)其自身的勞動(dòng)價(jià)值在企業(yè)中能夠彰顯出多少的價(jià)值。所以企業(yè)就需要加強(qiáng)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的了解，需要讓人才為企業(yè)服務(wù)，使知識(shí)成為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要籌碼。

1.4人力資源得到充分的使用

當(dāng)下伴隨著科學(xué)技術(shù)額的不斷進(jìn)步，人才已經(jīng)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，所以人力資源對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，企業(yè)可以通過(guò)人力資源的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)對(duì)于其他資源的優(yōu)化配置，而知識(shí)和技能往往是資源配置中最主要的決定性環(huán)節(jié)。所以各國(guó)政府與企業(yè)都在為了適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展而不斷做著努力，尊重知識(shí)，培養(yǎng)人才，這樣才能在新時(shí)代的激烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。企業(yè)也是如此，只有企業(yè)內(nèi)部人員不斷地跟上時(shí)代潮流，儲(chǔ)備新知識(shí)，這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)。

1.5產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)的增加

我們看全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求，使得市場(chǎng)結(jié)構(gòu)一直在調(diào)整當(dāng)中，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)總產(chǎn)值中的比重不斷增加，這是發(fā)展中國(guó)家向發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展的必然趨勢(shì)。高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)不僅生產(chǎn)總值高，而且對(duì)于高級(jí)人才需求更高，對(duì)于環(huán)境的影響更小，這也是未來(lái)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，使得高技術(shù)產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中額比重繼續(xù)提高。這是因?yàn)楦呒夹g(shù)產(chǎn)業(yè)需要高技術(shù)人才，其特征表現(xiàn)為智力密集、技術(shù)密集，發(fā)展此類產(chǎn)業(yè)能夠有效地提高我國(guó)的技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和知識(shí)創(chuàng)新，從而為經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面存在的問(wèn)題

盡管因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的管理者逐漸對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略有了一定認(rèn)識(shí)，也了解到要想擴(kuò)大市場(chǎng)占有，就需要制定出良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但是目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略依舊存在著某些不足與缺陷。

2.1營(yíng)銷服務(wù)體系構(gòu)建中的問(wèn)題

顧客即上帝，這是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)所應(yīng)當(dāng)始終秉持的營(yíng)銷服務(wù)理念，這也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的立足之本，只有如此才可以有效地加強(qiáng)顧客對(duì)于企業(yè)服務(wù)的好感。事實(shí)上，我國(guó)的許多企業(yè)由于種種原因還是缺少對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)體系的構(gòu)建和完善的重視，還是同改革開放之初一樣，盲目地追逐利益，甚至還將營(yíng)銷中最基本的售后服務(wù)等工作也棄之如敝履。如果企業(yè)長(zhǎng)期都不關(guān)注消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感和營(yíng)銷服務(wù)體系的構(gòu)建，那么顧客會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿，這對(duì)于企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展是極為不利的，會(huì)影響企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。

2.2營(yíng)銷手段中的問(wèn)題

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，過(guò)去傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段的效果越來(lái)越差，像打折、促銷等方法已經(jīng)得不到顧客的青睞。這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法不僅不能幫助企業(yè)銷售商品，甚至還會(huì)阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的效果，更有甚者還會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷信息的更新。所以企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，更多地使用現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來(lái)促使商品銷售。

2.3企業(yè)高層營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

自改革開放發(fā)展以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制也在不斷的進(jìn)步之中，但是企業(yè)的成熟還是比不上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)，這也是為何許多的企業(yè)都沒(méi)有為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略專門設(shè)置高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)這一方面的業(yè)務(wù)，這也造成了營(yíng)銷戰(zhàn)略方面高層管理無(wú)人問(wèn)津的狀態(tài)，使得這一方面不受企業(yè)重視。而企業(yè)高管對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的消極對(duì)待在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，肯定會(huì)阻礙企業(yè)的商品銷售，影響企業(yè)的正常運(yùn)行，這對(duì)于企業(yè)的未來(lái)可持續(xù)發(fā)展也是極為不好的。

3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

3.1營(yíng)銷戰(zhàn)略思想方面的創(chuàng)新

企業(yè)如果想完成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新就需要先從營(yíng)銷戰(zhàn)略思想入手，先完成這方面的創(chuàng)新。營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的創(chuàng)新是其戰(zhàn)略整體創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識(shí)的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略思想來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體創(chuàng)新。全方位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思想。企業(yè)的管理者在確認(rèn)營(yíng)銷戰(zhàn)略之際，應(yīng)當(dāng)明白不能只關(guān)注眼前的利益，更應(yīng)該注重的是未來(lái)長(zhǎng)期利益、更大的市場(chǎng)，這就需要從更長(zhǎng)的時(shí)間線上和從整體格局出發(fā)來(lái)看待市場(chǎng)、合作伙伴以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿因抓了眼前利益，而失去了更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。因此企業(yè)在完成戰(zhàn)略制定時(shí)，需要保證其層次豐富，不僅需要有對(duì)于未來(lái)的展望，也需要有對(duì)于當(dāng)下的計(jì)劃，只有將未來(lái)與目前的計(jì)劃統(tǒng)籌兼顧起來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

3.2營(yíng)銷方式方面的創(chuàng)新

隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來(lái)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ罾锊豢煞指畹囊徊糠帧Ｋ云髽I(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，就應(yīng)該盡量利用這一點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)先進(jìn)技術(shù)的優(yōu)越性，從而有效地促使企業(yè)在營(yíng)銷方式上得到創(chuàng)新。同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷方式與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行科學(xué)合理地結(jié)合，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)提供大量的所需信息資源，還可以讓企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)極大的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的銷售。此外新時(shí)代中電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展也一同崛起，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是逐漸成為當(dāng)下主要的營(yíng)銷方式的一種而受到人們的注重，這種營(yíng)銷方式不但可以讓企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通，還可以為消費(fèi)者提供更多想要了解的產(chǎn)品信息。

總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新無(wú)論是對(duì)于企業(yè)的管理還是發(fā)展都起到非重大的意義，它的作用在于不但能夠讓企業(yè)全面地認(rèn)識(shí)到自身運(yùn)行時(shí)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的不足和缺陷，還能有效地督促企業(yè)制定出符合消費(fèi)者需要以及市場(chǎng)實(shí)情的方案，從而提高企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的能力。所以企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的確認(rèn)需要慎重，因?yàn)閼?zhàn)略創(chuàng)新的制定不僅關(guān)系到企業(yè)商品的銷售、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感度以及企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)。因此需要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中實(shí)際存在的缺陷與不足采取對(duì)應(yīng)的解決方法，從而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方案不斷進(jìn)行完善，保證企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。如前所述,自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步融合,外國(guó)企業(yè)和我國(guó)企業(yè)互換市場(chǎng),地區(qū)的差異影響正在減少。因此，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)更加嚴(yán)峻，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的研究對(duì)企業(yè)意義重大。

作者:魏建鑫 單位:西京學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]周健茹,陳亞楠.我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討——以上海正航電子公司為例[J].中國(guó)商貿(mào)（電子版）,2011（08）:47.

第8篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

一、建立系統(tǒng)戰(zhàn)略思維

企業(yè)戰(zhàn)略之所以重要，因?yàn)閼?zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的雷達(dá)，沒(méi)有發(fā)達(dá)的雷達(dá)，企業(yè)的大船就會(huì)失去方向，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)一定是短壽的企業(yè)。也有人曾說(shuō)過(guò)如果我們的企業(yè)失敗了，最大的可能是我們的戰(zhàn)略錯(cuò)了，因?yàn)閼?zhàn)略決定成敗。隨著中國(guó)市場(chǎng)已發(fā)展到全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)亟需培養(yǎng)相匹配的系統(tǒng)管理能力，這就要求企業(yè)必須挑戰(zhàn)以往成功的慣性思維，對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)戰(zhàn)略思維。

企業(yè)必須要建立正確的系統(tǒng)戰(zhàn)略思維意識(shí)并進(jìn)行相關(guān)的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)型。系統(tǒng)戰(zhàn)略思維是一種從復(fù)雜的情形和問(wèn)題獲得系統(tǒng)的結(jié)論的一種簡(jiǎn)便的思考技能。系統(tǒng)思維使我們一種情境中的各種因素作為一個(gè)整體來(lái)考慮，而不是孤立的考慮。其威力在于系統(tǒng)思維方法是簡(jiǎn)潔而有效的。其提供了在任何情境下發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)化的聚焦的潛力。

這里不得不提及華為公司，這家曾讓世界知名高科技的思科公司第一次深感頭痛的中國(guó)企業(yè)通過(guò)形成革命性的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力，是贏在戰(zhàn)略，即具有系統(tǒng)戰(zhàn)略思維的集大成者。作為一個(gè)高科技民營(yíng)企業(yè)，華為成立于1988年，到2004年，全球市場(chǎng)銷售額已超過(guò)430億元人民幣，海外市場(chǎng)銷售達(dá)20億美元，約占全球近四成比例。在某些優(yōu)勢(shì)技術(shù)和產(chǎn)品上，比如華為NGM系統(tǒng)全球市場(chǎng)占有率已達(dá)18%，排名全球第一；交換接入設(shè)備全球出貨量連續(xù)3年居全球第一；光網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額全球排名第二。這種成就自然與華為高層的系統(tǒng)戰(zhàn)略思維分不開的。華為一開始就在海外戰(zhàn)略選擇自主品牌戰(zhàn)略，并且用系統(tǒng)的眼光分析全球市場(chǎng)，從而選擇公司戰(zhàn)略。正如華為總裁任正非也曾提過(guò)華為還沒(méi)有走出冬天，需要適時(shí)轉(zhuǎn)型，華為的未來(lái)才將會(huì)是陽(yáng)光明媚的春天。所以企業(yè)要明白什么樣的戰(zhàn)略，以及如何用系統(tǒng)地戰(zhàn)略思維對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。因?yàn)橛辛苏_的思路，才會(huì)有正確的出路。這才是系統(tǒng)戰(zhàn)略思維的實(shí)質(zhì)，即系統(tǒng)戰(zhàn)略=50%成功。

二、建立戰(zhàn)略信息系統(tǒng)

系統(tǒng)戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)型僅僅是剛開始的第一步，接下來(lái)就需要相配套的信息系統(tǒng)和運(yùn)行系統(tǒng)的支持，這樣才能確保系統(tǒng)戰(zhàn)略的執(zhí)行，從而使企業(yè)取得持久性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

戰(zhàn)略信息系統(tǒng)是指以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、以外界環(huán)境為依據(jù)、以業(yè)務(wù)與IT整合為重心，架構(gòu)企業(yè)基本的信息體系結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部信息資源進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理與應(yīng)用，從而有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的系統(tǒng)戰(zhàn)略。80年代后期，信息作為一種戰(zhàn)略性資源。一些優(yōu)秀的企業(yè)正在利用信息或信息系統(tǒng)作為超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略武器。至于如何建立戰(zhàn)略信息系統(tǒng)，現(xiàn)代企業(yè)通過(guò)改變企業(yè)的目標(biāo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系，從而使企業(yè)領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者。所以戰(zhàn)略信息系統(tǒng)將根本性地改變企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、服務(wù)以及內(nèi)外關(guān)系。憑借這種信息系統(tǒng)為企業(yè)獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

寶供物流企業(yè)集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1994年，是國(guó)內(nèi)第一家以物流名稱注冊(cè)的企業(yè)集團(tuán)。目前已在全國(guó)40多個(gè)城市建立了8個(gè)子公司、7個(gè)分公司、48個(gè)辦事處，形成了一個(gè)覆蓋全國(guó)，并向美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、香港等地延伸的物流運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)擁有先進(jìn)的物流信息平臺(tái)，為全球500強(qiáng)中40多家大型跨國(guó)企業(yè)及國(guó)內(nèi)一批大型制造企業(yè)提供物流服務(wù)，是當(dāng)今國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方物流企業(yè)，也是我國(guó)現(xiàn)代物流示范基地。作為一家民營(yíng)性質(zhì)企業(yè)，寶供被麥肯錫評(píng)價(jià)為中國(guó)領(lǐng)先的物流公司，又被摩根斯坦利評(píng)估為中國(guó)最具價(jià)值的第三方物流企業(yè)。寶供之所以成功很大程度上取決于其信息化驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，也就是它從一開始就非常重視戰(zhàn)略信息系統(tǒng)的嘗試與應(yīng)用，這種“另類做法”使之“IT味道”十足。在眾多中國(guó)物流企業(yè)中，寶供集團(tuán)最后脫穎而出，不僅得到寶潔集團(tuán)拋出的橄欖枝，成為寶潔公司在開拓中國(guó)南方市場(chǎng)之初的獨(dú)家物流服務(wù)提供商，而且以后發(fā)展40多家服務(wù)客戶，其中多數(shù)是實(shí)力不菲的跨國(guó)公司，包括利物浦、紅牛、美晨、廈華電子等。寶供集團(tuán)的信息化系統(tǒng)戰(zhàn)略的建設(shè)緊緊圍繞著自身業(yè)務(wù)的拓展，并通過(guò)系統(tǒng)的建設(shè)，推進(jìn)了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。這也就是說(shuō)系統(tǒng)戰(zhàn)略一經(jīng)確定，戰(zhàn)略信息系統(tǒng)先行，戰(zhàn)略運(yùn)作系統(tǒng)隨后保障支持。

三、建立戰(zhàn)略運(yùn)作系統(tǒng)

在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中，其競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱決定企業(yè)是否持續(xù)的成長(zhǎng)性，而企業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)略的建立不僅與戰(zhàn)略信息系統(tǒng)分不開，也必須依靠相關(guān)的戰(zhàn)略運(yùn)作系統(tǒng)的改進(jìn)和完善。至于企業(yè)如何建立戰(zhàn)略運(yùn)作系統(tǒng)，不外乎從四個(gè)角度進(jìn)行改進(jìn)：

1、制定符合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃是一種管理工具，戰(zhàn)略規(guī)劃的唯一目的是幫助一個(gè)企業(yè)更好地完成工作，也即有效的利用其資源，保證企業(yè)中的每個(gè)成員朝同一目標(biāo)努力，對(duì)企業(yè)外部的復(fù)雜多變的工作環(huán)境的進(jìn)行及時(shí)、有效的評(píng)估并調(diào)整企業(yè)的整體發(fā)展方向。戰(zhàn)略規(guī)劃成功的案例不勝枚舉，在此我想舉個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃失敗的例子，健力寶：一個(gè)迷失在戰(zhàn)略規(guī)劃中的巨人。健力寶20年來(lái)，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織管理、企業(yè)文化等方面存在諸多缺陷。但導(dǎo)致健力寶陷入今天亂局，我認(rèn)為缺陷之首要屬“戰(zhàn)略的迷失”。李經(jīng)緯時(shí)代的健力寶，只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)支撐未來(lái)的努力方向，而張海時(shí)期則除了一些漂亮的口號(hào)之外，同樣缺少嚴(yán)整的戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略的迷失也讓健力寶走入多元化的陷阱，最后健力寶淪落到被并購(gòu)的地步。所以說(shuō)沒(méi)有符合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)不能保持持久地競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)作系統(tǒng)的前提條件。

2、量化細(xì)分企業(yè)目標(biāo)

企業(yè)必須制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，并在實(shí)際過(guò)程中對(duì)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，使其更具有可執(zhí)行性，同時(shí)把共同目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行有效地銜接起來(lái)。對(duì)目標(biāo)的分解就是把共同目標(biāo)分解為企業(yè)目標(biāo)、部門目標(biāo)和員工目標(biāo)，體現(xiàn)了目標(biāo)的層級(jí)關(guān)系，使目標(biāo)有系統(tǒng)，有層次，讓執(zhí)行更具有可操作性。青島海爾集團(tuán)就是一個(gè)不錯(cuò)的好例子。海爾企業(yè)管理的精髓之一，就是把任何一個(gè)總目標(biāo)科學(xué)準(zhǔn)確地細(xì)化分解。海爾細(xì)化分解組織目標(biāo)是按“集團(tuán)——本部——事業(yè)部——各職能部門——責(zé)任部門——個(gè)人”的方式層層展開的。在細(xì)分的過(guò)程中，量化每個(gè)目標(biāo)管理的細(xì)節(jié)，即目標(biāo)管理細(xì)節(jié)的量化。

3、建立戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

有管理人士認(rèn)為，目前中國(guó)大部分公司的執(zhí)行經(jīng)理在企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題有：缺乏有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；缺乏明確的崗位責(zé)任與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業(yè)績(jī)用人；缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營(yíng)而不是靠科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)；缺乏一套科學(xué)、有效的績(jī)效考核方法，依靠老板的權(quán)威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。

所以要真正地提高企業(yè)的執(zhí)行力，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)高效快捷，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)靈敏，企業(yè)就必須建立起一套強(qiáng)有力的獨(dú)立執(zhí)行管理模式。具體構(gòu)成是：執(zhí)行的計(jì)劃與預(yù)算系統(tǒng)、執(zhí)行人的崗位職責(zé)系統(tǒng)、執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)與執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)。這是保障戰(zhàn)略執(zhí)行力的制度系統(tǒng)。只有這種制度建立好了，戰(zhàn)略才能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。說(shuō)到公司執(zhí)行力不由想到靠直銷模式取勝的戴爾公司，其創(chuàng)辦人邁克爾·戴爾就認(rèn)為執(zhí)行力就是在每一個(gè)環(huán)節(jié)力求完美，切實(shí)執(zhí)行。戴爾所運(yùn)用的直接銷售與接單生產(chǎn)方式并非僅是跳過(guò)經(jīng)銷商的一種行銷手法，而是企業(yè)策略的核心所在。雖然康柏的員工規(guī)模超出戴爾很多，但戴爾多年前的幣值就已超前，關(guān)鍵就在于執(zhí)行力，而這也正是戴爾于2001年取代康柏，成為全球最大個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商的原因所任。他對(duì)執(zhí)行力的看法是：“一個(gè)企業(yè)的成功，完全是由于戴爾公司的員工在每一階段都能夠一絲不茍地切實(shí)執(zhí)行。”因此建立戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)，這是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)作的核心。唯有如此，才能確保企業(yè)的系統(tǒng)戰(zhàn)略能夠得到更有效的執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

4、建立及時(shí)有效的監(jiān)控體系

第9篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷論文范文

1優(yōu)勢(shì)分析

1.1地理優(yōu)勢(shì)特色

農(nóng)產(chǎn)品之所以具備特色，是它所成長(zhǎng)的氣候條件，水紋，地質(zhì)環(huán)境具有很強(qiáng)的獨(dú)特性。甘肅省地處北緯32°31′～42°57′，東經(jīng)92°13′～108°46′，地貌復(fù)雜多樣，山地、高原、平川、河谷、沙漠、戈壁交錯(cuò)分布，地理位置的獨(dú)特性使甘肅省具有得天獨(dú)厚的自然資源優(yōu)勢(shì)。在甘肅地區(qū)隨著地理環(huán)境形成了多條特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，多種特色產(chǎn)品在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)。其中蘭州地區(qū)缺水少雨，日照時(shí)間長(zhǎng)，干燥的地質(zhì)條件出產(chǎn)的百合全國(guó)獨(dú)一無(wú)二。定西市被稱為“中國(guó)馬鈴薯之鄉(xiāng)”，出產(chǎn)黑美人等各類優(yōu)質(zhì)土豆；隴南山地重巒疊嶂，山高谷深，植被豐厚使文縣黨參、岷縣當(dāng)歸馳名中外；定西的馬鈴薯、靜寧的“紅富士”蘋果都以其質(zhì)優(yōu)物美，遠(yuǎn)銷東南沿海；河西地區(qū)的雜交玉米，靖遠(yuǎn)“灘羊”；天祝縣優(yōu)質(zhì)白牦牛等不勝枚舉。甘肅地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品盡管品種多，價(jià)格低廉，質(zhì)量上乘，但是要將這種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)鍵要做好產(chǎn)品的特色化營(yíng)銷。

1.2特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大

隨著世界人口的增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求在不斷的大幅度增長(zhǎng)。目前全世界由于人口的增長(zhǎng)和耕地面積的減少優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)缺口很大。甘肅地區(qū)擁有許多產(chǎn)量較大質(zhì)量上乘特色農(nóng)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占很大優(yōu)勢(shì)。

1.3市場(chǎng)意識(shí)不斷深入

農(nóng)村隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)對(duì)西部地區(qū)的投入不斷加大，西部地區(qū)逐漸形成開放的農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷市場(chǎng)，甘肅地區(qū)農(nóng)民的生活生產(chǎn)的核心也發(fā)生了較大的變動(dòng)，逐步由單純農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地發(fā)展到以增收為核心的經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物生產(chǎn)，進(jìn)一步關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品的深度加工、儲(chǔ)運(yùn)和銷售的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在甘肅地區(qū)許多農(nóng)民借助淘寶等各類電子商務(wù)網(wǎng)站、微信等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊手段，建立更加多元化的購(gòu)銷平臺(tái)，給自己的農(nóng)產(chǎn)品找更加有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。農(nóng)民觀念隨著受教育程度的的不斷提高，發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品使用新型的網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)成為必然趨勢(shì)。

2劣勢(shì)分析

2.1甘肅地區(qū)農(nóng)村信息化水平低

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)起步較晚，農(nóng)產(chǎn)品由于本身的產(chǎn)品特色和物流質(zhì)量低等原因更是處于初級(jí)階段。目前由于政府的大力支持農(nóng)村信息化建設(shè)雖然邁上了一個(gè)新臺(tái)階，但是已建成的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)能力和平臺(tái)管理能力仍不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求。

2.2品牌營(yíng)銷意識(shí)欠缺

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的目的是農(nóng)產(chǎn)品銷售而非品牌的塑造，甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品雖然數(shù)量多、品質(zhì)優(yōu)、質(zhì)量高，但大多數(shù)沒(méi)有形成統(tǒng)一的品牌管理，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有爭(zhēng)創(chuàng)品牌的意識(shí)，缺乏品牌形象的塑造和品牌形象的管理思路。而對(duì)現(xiàn)有的已具有一定知名度的特色農(nóng)產(chǎn)品品牌沒(méi)有足夠的保護(hù)、創(chuàng)新、推廣和營(yíng)銷策劃，使特色農(nóng)產(chǎn)品僅在國(guó)內(nèi)和甘肅及周邊地區(qū)有一定的知名度，在國(guó)際市場(chǎng)上知名度不高或幾乎無(wú)人知道。

3機(jī)會(huì)分析

3.1地方政府不斷提高對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的支持

甘肅省政府為化解大宗農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問(wèn)題，增加農(nóng)民收入，出臺(tái)了多項(xiàng)扶持措施，其中有開展信息交流，加強(qiáng)網(wǎng)上產(chǎn)銷對(duì)接，擴(kuò)大網(wǎng)上銷售規(guī)模，規(guī)范物流市場(chǎng)，加快村級(jí)公路的修建等。這一系列政策的出臺(tái)和推行，為推進(jìn)甘肅省特色農(nóng)產(chǎn)品的多渠道多平臺(tái)銷售創(chuàng)造了有利的條件。此外，“家電下鄉(xiāng)”等眾多惠民政策，使電腦和智能手機(jī)等網(wǎng)絡(luò)電子產(chǎn)品在農(nóng)村的銷售大幅度增加，有效擴(kuò)展了農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)民數(shù)量，拉動(dòng)了甘肅地區(qū)農(nóng)村地區(qū)的信息化發(fā)展速度，擴(kuò)大了農(nóng)村應(yīng)用電子商務(wù)的規(guī)模。

3.2電子商務(wù)使交易成本降低

隨著內(nèi)陸地區(qū)人民生活水平不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，消費(fèi)需求呈現(xiàn)精細(xì)化和多樣化的特征，互聯(lián)網(wǎng)銷售以其低成本、高效率和多樣性有效的滿足了目前的消費(fèi)需求。甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售者可以通過(guò)各類電商平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)路營(yíng)銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多元化。

4挑戰(zhàn)分析

4.1甘肅農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度低

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵，但是目前甘肅地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度非常低，龍頭企業(yè)數(shù)量少，規(guī)模小，市場(chǎng)開拓能力薄弱，獲取消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)的渠道和手段少。農(nóng)產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷一體化程度差，相互協(xié)作程度低與專業(yè)分工不明晰。

4.2生鮮品物流體系落后

農(nóng)產(chǎn)品由于其本身的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)冷鏈物流依賴程度高。所以優(yōu)質(zhì)物流配送是特色農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)銷售的瓶頸。甘肅省道路基礎(chǔ)設(shè)施差，運(yùn)輸時(shí)長(zhǎng)加大，溫控設(shè)備不足，對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的保鮮加工水平有限，冷鏈物流體系不健全。物流配送體系與市場(chǎng)需求存在很大的差距。

4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，需要一批即懂得市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與技巧，又掌握較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還要具備較多農(nóng)產(chǎn)品知識(shí)的專門人才。但目前具備這些知識(shí)的人才在甘肅省農(nóng)村地區(qū)極少，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才十分缺乏。

二甘肅地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1實(shí)施品牌戰(zhàn)略

增強(qiáng)生產(chǎn)者的品牌意識(shí)，樹立特色農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念是實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。農(nóng)產(chǎn)品和其它商品由于特性差異巨大，所以品牌戰(zhàn)略具有很大的特殊性，首先甘肅地區(qū)各級(jí)地方政府必須發(fā)揮先導(dǎo)作用。政府、農(nóng)民、企業(yè)三位一體聯(lián)合努力開發(fā)才能創(chuàng)立品牌。一是政府要有市場(chǎng)化思維，充分了解甘肅地區(qū)各類農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量，功效，市場(chǎng)需求等，增強(qiáng)樹立品牌管理開發(fā)品牌的意識(shí)，將農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略作為農(nóng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重心。二是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的品牌意識(shí)教育和對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建，幫助廣大農(nóng)民改變陳舊的農(nóng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單化生產(chǎn)銷售觀念，逐步提高農(nóng)民的品牌意識(shí)，通過(guò)成功地區(qū)經(jīng)典案例的學(xué)習(xí)，讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)造有可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。三要大力引進(jìn)資金和技術(shù)發(fā)展對(duì)農(nóng)產(chǎn)品深度加工企業(yè)，取得更高的附加值。

2制定完善

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系根據(jù)ISO國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量檢驗(yàn)，不斷樹立甘肅地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。通過(guò)產(chǎn)品形象管理和不斷優(yōu)化改良產(chǎn)品品種，維護(hù)和提高農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。一方面加大科研資金的投入，不斷改良農(nóng)產(chǎn)品品種。另一方面推出“綠色產(chǎn)品”生產(chǎn)模式，以滿足消費(fèi)者對(duì)綠色無(wú)公害產(chǎn)品的大量需求。另外，還要根據(jù)甘肅地區(qū)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和自然資源優(yōu)勢(shì)特殊價(jià)值的特色產(chǎn)品，增強(qiáng)本地品牌對(duì)廣大消費(fèi)者的吸引力，鞏固其品牌地位。隨著消費(fèi)者生活水平提高和對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求變化從質(zhì)量、包裝到數(shù)量上的變化趨勢(shì)，通過(guò)包裝的改變提高產(chǎn)品附加價(jià)值提升品牌形象，不斷延伸農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展。提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力。

3通過(guò)農(nóng)業(yè)科技投入，提升品牌價(jià)值的增值能力

當(dāng)?shù)卣哟髮?duì)農(nóng)業(yè)科技的投入，不斷提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品品種，維護(hù)特色區(qū)農(nóng)產(chǎn)品品牌，是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展重要措施，從農(nóng)產(chǎn)品及其深加工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，要不斷利用科技力量提高產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)性能。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展中，對(duì)生物技術(shù)、機(jī)械自動(dòng)化技術(shù)、新材料技術(shù)、信息技術(shù)等依賴程度越來(lái)越大，尤其是強(qiáng)調(diào)安全無(wú)公害的有機(jī)農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)、以及深度加工工業(yè)的發(fā)展。所以建立健全農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新服務(wù)體系是甘肅地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4建立甘肅地區(qū)特色