商業銀行個人理財業務優化路徑探析

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【摘要】隨著我國個人理財業務快速發展，商業銀行的理財產品也受到廣泛的關注。然而，伴隨著互聯網的發展，互聯網與金融的融合使得互聯網金融產品對商業銀行個人理財業務產生了一定的沖擊。本文從商業銀行個人理財業務的發展情況出發，對其進行環境綜合分析，通過問題的提出和原因的分析，為商業銀行個人理財業務的優化及健康發展提供一些建議。

【關鍵詞】商業銀行個人理財發展策略

一、問題的提出

經過商業銀行多年的發展，個人理財業務逐漸成為銀行業務中不可或缺的一部分。商業銀行發展個人理財項目的核心是，通過不斷的了解客戶情況，根據客戶的投資愛好以及財富積累，匹配合適的金融理財產品，開發一系列適合客戶消費習慣、風險承受能力以及預期期望的投資方案。在國外，由于發展時間較長，國外商業銀行已經形成了較為成熟的理財系統，從產品概念初級階段到理財產品成熟化，不同的商業銀行根據不同的消費群體設立不同的理財項目，已經基本形成了一套各部分相對獨立卻又相互依存的體系。銀行在培養客戶忠誠度的同時，不斷加強完善客戶服務，注意客戶體驗，以尋求為客戶帶來最好的專業服務。在我國，由于起步較晚，再因部分群體對理財業務不夠了解，對我國的個人理財業務發展產生了一定的影響。在全面建成小康社會的大背景下，國民的消費能力提高，國內投資理財的剛性需求也逐漸提升。而在國內創新水平不斷提高、互聯網金融產品層出不窮的背景下，銀行要發展個人理財業務也同樣面臨巨大挑戰。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

1.個人理財產品同質化。我國大型商業銀行資金實力比較雄厚，分布較為廣泛。各銀行理財產品的數量較多，但是產品的形式、特點變化幅度較小，導致理財產品缺乏特性，削弱了對客戶的吸引力。各個商業銀行推出的理財產品在功能、特征、種類、目標市場等方面差異性較低。比如，建設銀行的“乾元-日積利”系列產品與招商銀行的“日日享”系列，理財產品的同質化不僅會弱化品牌競爭力，也會限制個人理財業務的發展。

2.個人理財業務服務不到位。商業銀行服務的質量和品質是客戶選擇的重要參考，而在近幾年的客戶評價和網絡輿論中不難看出，其實中國的各大商業銀行都存在著服務失位的問題。商業銀行業務服務中，最大的服務問題是關于理財產品的科普性，銀行工作人員產品講解和客戶理財知識的普及不到位，便直接推銷理財產品，造成客戶在不了解的情況下盲目進行投資，導致投資效果不理想甚至出現投資失敗的情況。

3.客戶容易受到信息誤導。在互聯網未有效普及之前，我國的銀行業營銷基本是在營業網點進行，客戶可以在網點了解自己想要的產品，聽取理財師的建議，選擇跟自己情況相匹配的理財產品。但由于監管力度不足，銀行從業人員的專業素質有待加強，有時會出現客戶根據建議選擇產品后出現投資失敗的情況，從而降低客戶對銀行的信任度。

4.營銷人才結構化失衡。隨著時代的發展，從單一型投資產品到現在的復合型理財產品。個人理財業務的發展開始趨向多元化。而銀行從業人員的素質的提升則是發展中的重要一環。現階段的金融市場監管仍然不健全，同時各種規章制度和人才制度均跟國外發達國家有一些差距。雖然我國的金融理財營銷人員較多，但我國的金融營銷準入門檻較低，商業銀行個人理財業務的部分從業人員的素質較低，對金融產品的了解不充分，無法提出高質量的建議。

三、商業銀行個人理財業務問題成因分析

1.理財產品創新性不足。商業銀行理財產品創新力度不足，各銀行相似產品較多。再加上互聯網理財產品的突出優勢，人們的投資理念有了轉變。互聯網金融產品操作便捷等優勢，再加上資金實力雄厚企業的資金保障，使得零錢通、余額寶等產品的競爭優勢明顯。他們的投資門檻較低，不限起購金額，隨時贖回，適合任何風險型客戶等特點。然而，商業銀行的局限性相對更大一些，贖回期一般需要期限，對需要隨時贖回資金或沒有足夠資金的客戶有很大的影響，致使商業銀行失去了較好的競爭優勢。

2.營銷服務管理失位。商業銀行個人理財業務營銷服務管理不完善導致員工服務不到位。個人理財業務人員向客戶介紹理財產品的準確性、全面性、合規性是衡量營銷服務質量的重要一環。比如，理財產品風險揭示和相關信息介紹的詳細說明是個人理財服務人員在向投資者介紹理財產品進行投資時必須做到的一項工作，客戶的知情權應該得到尊重。商業銀行理財服務人員在處理此項工作時還存在不當之處，為了追求業績，減少客戶辦理業務的時間，著重為客戶介紹產品的優點，而在產品的缺點及風險方面，忽略一些關于產品真實的風險情況，導致客戶接收錯誤的提示，產生理財產品風險小的錯誤認知，最終被誤導，作出錯誤的理財規劃，造成投資損失。

3.人才培訓不到位。商業銀行人員招聘一般通過公開招考來進行。員工在入職前會有三個月的培訓期，培訓內容主要為一些基本實操性的內容，銀行主要培訓的是營銷人員的營銷能力，在員工知識儲備較少的情況下會導致客戶經理無法向客戶充分解釋個人理財產品，無法獲取客戶的信任，導致客戶難于選擇甚至最終選擇其他金融機構理財產品的情況發生。

四、商業銀行個人理財業務優化路徑

1.加強個人理財產品創新。商業銀行做好客戶需求分析。針對不同客戶需求，研發更加合理和優質的理財產品。在產品研發時，銀行要充分對新產品進行風險分析和把控。商業銀行應借鑒互聯網金融理財產品的優勢對產品進行創新，提高自身理財產品的競爭力。同時，也要加強與互聯網金融的融合，與時俱進，提供更符合客戶需求的產品或者服務。

2.提升個人理財業務服務品質。商業銀行應該加強個人理財業務管理。要求理財人員真實、客觀、全面地向客戶介紹產品的優缺點，明確告知理財產品可能會造成的風險。銀行要重視自身的服務品質以及客戶對于服務的評價，不斷提高自身的服務品質。從產品的研發調研、項目設立、對外銷售、服務策略、服務手段、服務品質，再到最后的重新復盤改進服務。而在這些服務之中，最有效的方式就是在服務的同時隨時跟進客戶的情況。通過獲取客戶的服務滿意度及反饋，增加銷售經驗為后續其他理財產品的銷售提供寶貴的經驗。

3.加強個人理財專業人才培養。由于個人理財業務所包含的專業知識較多，涵蓋范圍廣泛，這便要求商業銀行所需的人才是高質量、高水平的復合型人才。通過研究國內外優質商業銀行案例可以發現，每一次商業銀行的進步都少不了高水準人才的推動。人才不僅是保障商業銀行穩定發展的基礎，更是推動銀行創新的主要力量。所以，在人員的招聘中要關注人員素質，重視知識儲備。在招聘通過后，更要進行全面的高質量培訓，不僅包括專業知識的培訓，更要包括禮儀、管理、公關等綜合能力的提升。培訓之余也要強化員工的企業歸屬感，一個有歸屬感的員工，會為了推動銀行的發展產生積極的作用。

作者:楊墨涵 肖俊琦 俞奧博 單位:廣東白云學院 汕頭市潮陽區棉北街道辦事處 廣州維特爾醫療科技公司