煤炭企業營銷銷售管理工作創新實踐
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1.1銷售方式與路徑過于單一
從近年來煤炭銷售的資料來看，企業經過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業，這些企業一來資金流穩定，資金相對來說較為充足，煤炭企業可以極快的收回貨款。二來信譽高，任何企業家都知道，要想讓本企業走得遠，首先就必須有足夠好的信譽。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽，而是沒有足夠的資金與人才，實在是心有余而力不足。相對來說，大廠建立出良好信譽的能力要強些，最主要的是這些企業需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業才會通過經銷商向一些相對來說規模較小的企業或者是普通住戶銷售。受到以往經濟計劃的影響，當前仍然有許多煤炭企業運用以前傳統陳舊的銷售方式，只關注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價格容易受到下游企業的控制；其次煤炭企業沒有對這些間接銷售環節進行科學合理的管理，導致眾多經銷商之間形成惡性的低價競爭，以至于煤炭市場進行無序的狀態。
1.2缺乏先進的銷售管理理念
煤炭行業中有些企業提出以銷售數量來制定產量等較為先進的生產運營理念，由于受到市場需求量以及價格相對來說不穩定等因素的影響，始終未能真正運用到煤炭企業實際經營管理的過程中，導致如今煤炭行業依舊以產量來衡量煤炭企業地位的理念占主流位置。這些傳統落后的銷售理念，致使煤炭企業的銷售方式相當死板，銷售途徑單一，長此以往，對煤炭企業的發展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產，一方面是消費需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價格一再下跌，已經嚴重影響到整個煤炭行業的發展。
1.3對煤炭市場的調研缺乏準確性
煤炭企業要想準確掌握整個煤炭市場的動態，首先需要運用一系列的科學方式和先進途徑，得到科學準確的市場調研訊息，在這個基礎之上，企業制定出來的各種計劃和戰略才能順應市場的需求，進而促使企業健康發展。由于多種因素的影響，當前許多煤炭企業未能認識到這一點，他們并未對煤炭市場所呈現出來的種種變化進行準確科學的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標和銷售計劃，缺乏針對性與長遠性，長此以往，影響到了整個企業的效益與發展。
1.4銷售人員的綜合技能有待提高
在整個銷售過程中，銷售人員是煤炭企業價值是否能夠達到預定目標的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會直接影響到煤炭企業價值是否能夠實現。當前，許多煤炭企業中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業的技能，呈現出參差不齊的狀態，多是沒有經過系統專業的銷售技能培訓，以至于在銷售的整個過程中，銷售人員缺少對市場進行精確調查的能力、營銷謀劃的能力、超高的產品推銷能力以及高超的談判能力，長此以往，制約了企業營銷理念的更新與完善和營銷計劃的制定與實施。其次有些銷售人員缺少應有的法律知識和基本的防風險意識，與部分經銷商等進行違法交易，給煤炭企業帶來重大的經濟損失。
2.創新和改革煤炭銷售管理工作的途徑
2.1遵守煤炭市場規律，改革銷售理念
煤炭企業應該以煤炭市場為指導方向，以客戶的消費需求為起點，改變原來被動賣碳的單一銷售方式，開始主動尋找客戶，堅持以銷定產量的原則，來降低和緩解煤炭企業的生產運營壓力。學習科學理念，遵守市場規則，積極開發客戶，協調商量后調整煤炭價格，建立起協同聯動的機制。在此過程中，還要重視對品牌的培養以及產品數量的控制，創建優良的企業形象。全廠上下職工全部參與市場的運行，全面提高煤炭企業的服務水平，制定科學合理的銷售計劃考核制度，提高對銷售環節控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實現煤炭企業的健康發展。
2.2開拓銷售渠道
煤炭企業要結合真實的情況，改進和完善當前市場布局，量化煤炭市場，開拓銷售渠道，以便實現企業經濟利益的最大化。其次要采用一系列先進科學的調研途徑，來預測煤炭的需求數量，對于主要客戶和主要產品銷售區域，采取一對一的精確服務，盡最大程度減少中間步驟，創建穩定的銷售系統，提升企業防控風險的水平。最后改革當前的銷售管理模式，實行統一銷售管理。面對在實際過程中出現的問題，煤炭企業必須堅持走科學途徑，在此基礎上，設定各種科學銷售目標，才能徹底解決這些問題，保證銷售工作得以迅速的完成。
2.3加強對銷售人才的培養
煤炭企業應該利用現有的各種資源，加強對銷售人員培訓的力度，通過多種科學方式和先進途徑，開拓他們的視野，創新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學合理的選拔制度，激發出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動的態度為煤炭企業奉獻出自己的光和熱。
2.4提高對經銷商管理的力度
經銷商在整個銷售的過程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業要著重加強對他們的管理和控制，運用多種科學措施，控制他們胡亂漲價，擾亂市場秩序。
3.總結
綜上所述，面對嚴峻的形勢，煤炭企業要加重對營銷銷售管理的力度，運用諸多科學技術和先進途徑，來提高銷售工作管理的水平，以保障企業趨于健康安全的發展。
作者：許晉 單位：山西高河能源有限公司