銷售成本與企業發展的關系

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中小企業面對整體經濟低迷時期，銷售仍然是企業的重點工作。產品只有銷售出去了才能實現資源的有效回轉，才能實現經濟的回籠。降低銷售成本是推動企業發展的有效途徑之一。面對魚龍混雜的銷售行業，我從以下幾點出發降低銷售成本。首先，加強企業自身建設，營建品牌效應；其次，建立健全有力的銷售管理體制，實施階層績效制；三，嚴格挑選供應商和商，將源頭和銷售一體化宏觀管理；最后，精煉庫存。只有如此才能在低迷的經濟環境下精簡成本控制，加強競爭能力。

一、加強企業自身建設，營建品牌效應

企業加強自身體制建設，提高企業的認知識別力度。為銷售隊伍的銷售工作提供穩健的背景支撐。只有如此才能帶動銷售隊伍的積極性和忠誠度，才能有企業產品長遠的銷售渠道。提高企業的認知力度，加強每個銷售人員對企業和企業產品的認可力度。俗語常說“三流企業賣產品，二流企業賣技術，一流企業賣品牌”。那么銷售的產品按照層次大致有以下三種選擇：第一個是高質量高價格高端的產品，第二個是質量稍差價格中等的產品，第三個是低質量低價格的產品。面對以上三種產品我們的企業可以自行定位。小到各個企業，大到整個國際，中國制造長期以來處于第三種，也就是中國產品無形中是價格低廉，質量劣質的代表。根據商務部相關數據顯示，2013年中國出口企業平均利潤率為1.47%，2014年1-2月，進一步下降到1.44%。剛剛過去的廣交會訂單中中短單占90%，長單占10%。采購商對后市仍存疑慮，下單謹慎，出口企業擔心政策調整和成本上升，不敢接長單，中國企業只見訂單不見利潤。面對競爭任何企業都在為了提高產品附加值努力著，只有提高產品的品牌效應才能獲得市場定價權，才能贏得市場青睞。從而在基礎上降低了銷售成本的投入。因此品牌效應是企業自身建設的目標和方向，企業要積極建立自身品牌，將品牌與產品結合才能有效發展。惡劣的大經濟環境背景下，產品的品牌效應更需要加強提高。環境背景惡劣，加之產品質量品牌效應低劣，那么很難獲得國際買家的青睞。中國企業要加強產品技術含量，慢慢營建品牌效應，提高企業的核心戰略地位。

二、建立健全有力的銷售管理體制，實施階層績效制；

有規矩方能成方圓，因此要針對自身企業狀況建立健全有力的銷售管理體制，實現團隊的秩序化管理。銷售團隊建設是企業的出路，同時由于自身屬性決定銷售團隊的變動性大，所以要在改革過程中健全績效制度，實施階層績效制，使效益落實到最底層手中，只有如此才能最大化調動銷售團隊中每個銷售人員的積極性。面對疲憊無功的銷售團隊進行快速的改革，任何銷售人員都害怕改革，同樣企業也害怕。但是在短短的時間內大刀闊斧改革遠遠勝于小的修修補補，何況修補永遠不及改革得來的那么完美。那么什么樣的改革才是最佳的呢，那就是快速準確到位，找到合理最佳的銷售渠道，然后重點組建專門渠道的銷售團隊，分渠道安置銷售人員重新組建隊伍。只有如此才能實現銷售隊伍的精簡專，才能降低銷售成本獲得利益最大化。

三、嚴格挑選供應商和商，將源頭和銷售一體化宏觀管理；

市場競爭嚴峻，企業如何生存下去是每個經濟管理者重點關心的問題。銷售成本的控制不僅要降低成本，而且也要以提高效益的前提下進行銷售成本控制。一個企業存活依賴供應商和商，這兩方是企業存活的合作伙伴。對供應商的控制。毫無疑問，供應商供貨及時與否質量的好壞價格的高低，都會對企業最終產品產生重大影響。因此，對供應商的控制可以說是從企業的源頭抓起，能夠起到防微杜漸的作用。目前比較流行的做法是在全球范圍內選擇供應商，其原因是為了能夠有保障的獲得高質量低價格的原材料，同時也可避免只選擇少數幾個供應商可能構成的威脅。大型跨國公司多采用這種方法。一個好的、高端的合作伙伴不僅能保證優質價低的產品來源，也能確保將你的產品推向哪個層次的銷售市場。因此要依據產品定位，精煉的挑選供應商和商，選擇低價高質的供應商和高端有效率的商，只有如此才能使銷售工作事半功倍。源頭和銷售的一體化宏觀管理能夠將分散的力量整合化，互相協助將產品推向高層次市場。

四、精煉庫存

培養精簡、高效能的銷售團隊。精簡高效能的銷售團隊，不是以量取勝而是以質取勝。一個優秀的團隊只需要幾個精干的管理者和銷售者就遠遠高于銷售人海大戰。企業害怕對銷售隊伍進行大刀闊斧的改革，因為常規的銷售隊伍改革無非就是人員的裁切，在裁切過程中勢必造成客戶量的流失，因此不到萬不得已很少在團隊內部進行整頓。但是銷售成本很大程度來源于銷售團隊的支出，因此不能避重就輕也不能固步自封的按照舊的方式去精簡團隊。形成健全有力的銷售管理體制，銷售團隊是一個企業的外向型部門，更是一個企業存活下來的支撐。但是銷售部門又有自身的特點，靈活多變，變動性、流動性大，因此需要健全有力的銷售管理體制來掌舵。同時結合銷售人員的素質和層次，靈活變通的制定相關的管理體系。比如在上下班績效上靈活掌握，加強時間的寬松力度，加強工作彈性。從而在軟實力上優于其他企業部門，讓銷售員工根深蒂固的忠于自身企業，為企業的長遠健全發展提供保障。我國中小企業的發展也需要政府的扶持與幫助，政府應充分考慮到中小企業的特點，積極給予支持、鼓勵中小企業，努力克服客觀存在的困難，并不斷強化自身各項管理措施，針對中小企業的特點，制定可操作性強的法律條款，發揮法律的作用。

參考文獻

[1]常勛.財務會計四大難題［M］.中國財政經濟出版社，200（501）

[2]鄧春華.財務會計風險防范［M］.中國財政經濟出版社，2001.

作者：劉海玲 單位：山東東營煙草有限公司