校園產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)踐教學(xué)方法論文

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一、實(shí)踐教學(xué)方法

1.校園產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動(dòng)的同學(xué)做如下總結(jié)。

（1）當(dāng)時(shí)，我們的小盆栽本來(lái)是想賣(mài)給學(xué)生的，目標(biāo)是愛(ài)花的女生，她們可能會(huì)買(mǎi)來(lái)放在教室或宿舍，但是不曾想消費(fèi)群竟是老師。分析原因：第一，學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛(ài)、價(jià)格實(shí)惠、方便搬運(yùn)、容易養(yǎng)護(hù)，這是成為暢銷(xiāo)的原因。

（2）在銷(xiāo)售時(shí)，當(dāng)顧客問(wèn)到花卉的名稱(chēng)、澆水、施肥應(yīng)注意的問(wèn)題時(shí)，我們不懂養(yǎng)花知識(shí)，對(duì)此一概不知。可能是因?yàn)?5元的價(jià)格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷(xiāo)售，我們可能沒(méi)有這么幸運(yùn)。

（3）由于老板覺(jué)得給我們送貨不賺錢(qián)，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會(huì)停產(chǎn)或關(guān)門(mén)的。

（4）假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣(mài)，會(huì)涉及找場(chǎng)地、交費(fèi)用、與人談判等問(wèn)題，這些我們能行嗎？同學(xué)們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時(shí)這進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)中，會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。

2.校園產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾點(diǎn)收獲

（1）校園產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者，市場(chǎng)調(diào)研工作極為重要。

（2）成功銷(xiāo)售要做好以下工作：選擇適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、具備一定的銷(xiāo)售技巧、制定合適的價(jià)格、做好營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)管理工作等。

（3）學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。營(yíng)銷(xiāo)在我們周?chē)鸁o(wú)處不在，任何人都需要懂得一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

二、聯(lián)系生活實(shí)際教學(xué)法

在模塊二講解“消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素”內(nèi)容時(shí)，筆者采用了多舉生活實(shí)例并聯(lián)系生活實(shí)際的方法。在影響消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，有一個(gè)因素是“心理因素”，它包括動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念。第一是動(dòng)機(jī)，例如求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)要求產(chǎn)品樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，不過(guò)分關(guān)心其品牌、外形、包裝。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)還有求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、求速購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。下一步請(qǐng)一位學(xué)生給全班同學(xué)講自己的一次購(gòu)物經(jīng)歷，自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？第二是感覺(jué)，例如有相同需要的兩位女同學(xué)同時(shí)進(jìn)入一家服裝店，受到同一銷(xiāo)售人員的接待，但結(jié)果可能完全不同，這是由于他們的感覺(jué)各異。其中一位同學(xué)覺(jué)得這里衣服時(shí)尚前衛(wèi)，服務(wù)員熱情，店面裝修清爽明快，于是決定購(gòu)買(mǎi)。另一位同學(xué)覺(jué)得這家店賣(mài)的衣服太古怪，這樣的衣服沒(méi)法穿出去。她只想自己隨便看看，而服務(wù)員卻介紹個(gè)不停，過(guò)分熱情，又因裝修色彩太過(guò)冷清，最后沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。下一步請(qǐng)一位學(xué)生介紹自己的一次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，談?wù)勛约旱母杏X(jué)。第三是學(xué)習(xí)，指由于新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)多方收集信息后，才能做出購(gòu)買(mǎi)決定。這本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，例如購(gòu)買(mǎi)家用汽車(chē)就是如此。下一步請(qǐng)一位學(xué)生介紹自己的一次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，如買(mǎi)手機(jī)，談?wù)勛约毫私馐謾C(jī)知識(shí)的過(guò)程。

作者：梁曉燕 單位：山西省長(zhǎng)治技師學(xué)院