高端白酒市場分析精選(九篇)

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第1篇：高端白酒市場分析范文

為清晰判斷中國白酒行業將會向哪個方向發展，我們必須明白造成拐點的深刻根源以及行業所處的市場環境。

拐點成因

從1990年至今，中國白酒的產量變化不是太大，但其銷售額卻從1990年的不到350億元快速提升至2012年的4265億元，產值增加了十幾倍。這種銷售額的大幅變動主要是由行業相對壟斷、企業人為頻繁提價因素所引起的。過去20年主要的白酒品牌一直在提價，平均速度一度達到驚人的30%。經過頻繁壟斷和強制式提價，原本應作為快消品的白酒產品變相演變成了奢侈品、投資收藏品、稀缺禮品和代表身份地位的珍稀炫耀品。

不難看出，10多年來白酒行業始終處于一種異常封閉而又超常規的病態發展狀態，其高速發展主要是靠頻繁提價這一單一手段。這種頻繁提價是基于部分政府官員、高端消費群體消費者之間的溝通、面子、交易等方面的灰色需求，以及各個品牌相互競爭高端形象的需求而產生的，并不是廣大消費者真實需求的反映。

脫離事物發展基本規律遲早要被打回原點，白酒行業也不例外。白酒增速過快，“營”與“銷”脫節，“質”與“量”失衡，導致白酒市場資源的嚴重透支；白酒消費價值轉換與實際消費需求變化相結合的力度不夠；白酒消費政治化，白酒消費價值被曲解并被媒體進一步放大，導致公眾認知也被誤導。

從2012年下半年開始，在諸多酒類“門事件”和國家禁酒令、嚴查“三公”消費、禁止價格壟斷等政策的綜合影響下，諸多矛頭開始指向白酒行業，社會積聚多年的怨氣也開始集體向白酒行業開火。終于，2013年諸多不利因素促使正在瘋狂發展的白酒產業迅速進入發展的拐點。

“擴容、升價、高增長”，這是過去白酒行業的一個基本發展模式。中國白酒行業過去10多年是式的發展，是透支了整個中國白酒行業未來市場、未來時代的超常速發展。

市場分析

2013年，影響白酒行業發展的幾個關鍵核心因素已經發生了重大變化，將決定和引導中國白酒行業未來的發展方向。

消費環境。首先，限制“三公”消費、軍隊系統禁酒使得白酒行業的賄賂營銷逐漸走到盡頭，高端白酒銷量仍將持續下滑，市場逐步回歸理性、穩定，回歸大眾消費方向；其次，消費者健康意識進一步增強，少飲酒、飲好酒成為消費趨勢，簡約消費的風俗將日益盛行；再次，作為新生代消費者，80后、90后個性鮮明，生活方式時尚新潮，隨之而起的是消費多元化，多彩多姿的時尚型白酒將會不斷涌現，但人均消費量將會減少；最后，伴隨消費者文化素養的提高，白酒消費由商務、交際、娛樂等多元化功能向以商務、禮儀為主要方向快速發展。

市場環境。第一，國家有關食品安全的法規將更加嚴厲，消費者健康意識進一步覺醒，球產品、假冒偽劣產品的市場空間將非常有限；第二，產品的價值訴求將進一步趨向親民化、平民化，極品、國字頭等空洞大概念的表述將逐步消失；第三，政務消費的抑制、經濟的發展、中產階級的壯大使腰部市場進一步壯大，消費結構由“啞鈴形”向“橄欖形”轉變，中檔產品的市場空間越來越大，競爭也越來越激烈；第四，諸如茅五劍瀘等一類名酒企業，開始大量推出面向大眾的中低端新品，憑借副品牌與區域品牌爭搶市場，各市場競爭將進一步加劇；第五，行業外資本進入的速度將大幅減緩，學習、調整、適應和消化將是行業外資本長期的工作重點。

渠道環境。首先，團購渠道黯然，市場進入多渠道并重的渠道碎片化時代，后盤中盤渠道營銷模式受阻，超終端營銷將逐漸盛行；其次，渠道扁平化、精細化來臨，以網絡升級、管理升級、產品升級為標志的經銷商升級運動開始盛行；再次，經銷商群體抱團取暖，以強勢品牌為依托的組織化、團體化的經銷商群體日益增多；最后，隨著電商時代的到來，中國酒類流通渠道格局將發生重大變化，電商逐步成為企業塑造品牌實現B2C營銷的一個重要渠道，但整體市場份額仍很有限。另外，許多管理落后的中小型企業將被淘汰，廠商關系也將因之而變，由過去的廠主商仆變為平等共榮。

競爭環境。第一，行業由擴容性增長變為擠壓性增長，行業并購風起云涌，弱者消亡，強者愈強，未來3?5年將會有30%以上的中小型白酒企業倒閉或被并購；第二，“品牌+資本+文化”將成為未來白酒企業的核心競爭力，區域性中小品牌生存空間將進一步被壓縮，企業品牌將由散、亂、差的粗放型轉為精、簡、少的集約型，并逐步向行業壟斷方向發展；第三，企業投入將更加謹慎，資源聚焦、資源前置的賭博式運作將愈加稀少，過度營銷風險進一步加大，營銷開始逐步回歸產品本身；第四，年輕消費群體快速轉移消費，紅酒、黃酒、啤酒等替代產品仍將快速發展，進一步分食白酒市場份額。

未來方向

既然白酒行業透支了未來的發展，那么今后應對市場的關鍵就是回歸白酒行業的營銷原點。

結合品牌基礎的產品回歸

2013年的新品戰已成為諸多一類名酒企業的重要舉措。受阻于高端市場的白酒企業，紛紛試圖通過推新品尋求新的增長點。五糧液、西鳳、郎酒等眾多知名酒企，紛紛集中力量推出了各自的中低價位新品。老品牌酒企推新品，一方面可以借助固有的品牌優勢，節約傳播成本；另一方面，新產品沒有不良庫存且價格透明度較低，利潤空間比較有保證，能獲得更好的市場支持。但是，不是所有酒企都能將新品做成功，頻推新品可能遭遇品牌體系混亂的困擾。新品成功的第一要素是，酒企不能將之作為權宜之計，而應作為長久戰略增加相應的投入進行營銷和渠道建設。

高端酒市場萎縮，意味著很多白酒企業的高利潤被砍掉了一大半，高端白酒企業應如何面對困境？2013年乃至未來數年，白酒行業整體價位走低，趨于正常價位是行業的大趨勢。然而，并不是所有的白酒產品價格都向低處走，而是絕大多數企業的產品要結合自身品牌基礎制定合理的價位和利潤，從而滿足更多的大眾消費需求。少部分具有深厚品牌基因和產品質量基礎的企業，反而會面臨再次樹立品牌提升品牌價值的機會。

2013年，五糧液公布了公司全面推進戰略新品牌運營的計劃，明確提出要著力打造五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊五大戰略品牌。而這些戰略品牌中，除了五糧液屬于高端品牌外，其他品牌都屬于中低端品牌，綿柔尖莊的價格更是低于百元。

少數實力強勁又具有深厚底蘊的酒企大可不必全線下調價格進行跟風，從企業長期發展來看，保持部分產品的高端形象或許是更好的選擇。當所有企業都涌向中低端的時候，自己又如何能從競爭的紅海中脫身呢？因此，在眾多企業開始下調產品價格的時候，高端產品的機會反而又呈現出來。具有深厚白酒文化基因、品質保證和品牌基礎、實力基礎的企業，保持價格不變甚至逆向提價或許是一個不錯的選擇，國窖1573的逆向提價已經向我們說明了這一點。

明確白酒傳播的核心

酒作為已有五千年歷史的大眾消費品，進入新千年以來，產業發展迅猛，價格一路攀升，不少產品最終脫離了其作為溝通、交流、消費產品這一本質屬性。由于社會收入差距的拉大，導致市場上部分白酒價格遠超普通消費能力的狀況激增。高檔白酒不時作為尋租道具出現在高端宴飲場合，加之監管缺失導致酒駕頻發帶來的惡劣影響，引發了巨大的輿論壓力。此外，旺季提價及奢侈品營銷等企業行為也不斷引發公眾質疑。因此，重新回歸白酒作為大眾溝通交流消費品這一本質屬性，面向大眾重塑白酒產業價值是整個行業重新振作的必經之路。

各企業應從競爭走向競合，加強溝通合作，重塑白酒產業的社會形象，讓公眾重新認識白酒。科學引導名酒消費、全面推動產業創變與升級已迫在眉睫。

以核心需求為中心展開營銷

2012年下半年以來，酒類行業形勢急轉直下，發生了很大變化，特別是經銷商，在成熟渠道運作順風順水的情況下，突然面對團購渠道崩塌、現成渠道重建以及重新考慮廠商關系等棘手問題。之前政務消費、“關系”營銷的模式受到嚴重挑戰。

20多年來，中國白酒行業的營銷其實就是圍繞消費者的“貪”和“怕”兩種心理在大做文章。對于官員和富人來說，他們怕產品不安全、沒檔次、沒面子。企業對應的營銷戰術就是簡單地打廣告、編故事、樹品牌、改進包裝、頻繁提價。對于一般消費者或一些辦公人員來說，他們貪便宜、貪贈品、貪打折、貪比別人劃算，企業對應的戰術則是賄賂營銷、渠道壟斷、釜底抽薪降低成本等。除此之外，眾多酒類企業的產品質量沒有什么提高，營銷也沒有什么創新。酒企通過渠道壟斷、賄賂營銷等手段建立起來的消費關系是不牢靠的。

繼渠道激戰和品牌博弈之后，商業模式創新成為當下白酒產業升級的核心驅動力，這必將對行業的產業升級和戰略變革的方向和途徑產生深遠影響。

其中，渠道調整和升級成為必然。多年來，白酒行業銷售渠道主要以團購、餐飲、商超等傳統銷售模式為主，團購渠道在近10年里一直是高端白酒的主要銷售渠道。以茅臺為例，數據顯示其70%?80%的產量用于團購及部分企事業單位供應等，只有20%?30%的供應量通過專賣店等渠道到達普通消費市場。在當前的形勢下，以團購為代表的政務消費時代已經過去，酒企應培養自己的消費人群，著力發展體驗式營銷。要將政務消費轉為大眾、商務消費，就要大力發展直供商，讓白酒真正進入商超、餐飲、酒店等終端。

為推動營銷創新和深度營銷的發展，郎酒在2013年主動改革其獨創的“事業部+辦事處”的“矩陣式營銷組織結構”，讓五大事業部實現“準公司制運作”。水井坊則通過新東家帝亞吉歐的渠道優勢進軍海外，試圖通過國內銷售和國際銷售的“雙輪驅動”來保持企業的增長性。

互聯網和移動互聯網的運用推動白酒行業進入新營銷時代。2010年我國酒類網購交易B2C市場規模為6億元，2011年為18億元，2012年市場規模達到37億元。網絡營銷的高速發展引得傳統酒企紛紛“觸電”，茅臺、習酒、五糧液、古井貢、洋河、水井坊等專門開展了網絡直銷業務。目前，30?50歲人群是白酒的主要消費人群， 80后、90后人群正逐漸進入白酒消費群體，這部分消費群體恰好是網購的主力軍。電商化、證券化以及渠道特色化、扁平化已經成為中國白酒行業過冬及創造未來價值的重要選擇。

自2013年起，中國白酒行業將由高增長向穩增長轉型，整個行業分化將比較嚴重，白酒企業需要根據市場的變化和自身情況不斷修正自己的目標與策略。對行業而言，這場變革同樣不是壞事，它將推動整個行業不斷自律，推進經銷商的轉型發展。

（作者為海派管理咨詢策劃機構總經理）

第2篇：高端白酒市場分析范文

2000年初期，安徽淮北“口子窖”挑起中高檔酒大旗，將白酒的聚飲和商務性消費剛性升級，繼而“茅臺”、“五糧液”的輪番漲價引領白酒的最高售價直線上升，就連低端市場上，“老村長”硬是將裸瓶酒從3塊錢提升到6～10塊錢／瓶。

2009年，雖然在不同地區因為城市差異和經濟發展不均衡，次高端300～600價位段市場容量總體絕對值不是很大，但絲毫不影響其發展速度，以至于業內驚呼，中高端時代才剛剛開始，次高端時代已經來臨。

2011年，“茅、五”再一次輪番提價，“國窖1573”依附定位提價40%，置換出600～1，000元的高端酒價位空間，次高端時代剛剛來臨，高端白酒市場已敞開大門。

2011年可以稱得上是白酒行業的巔峰之年，白酒行業產量、收入和利潤均創出歷史新高：白酒實現產量1，026萬千升，同比增長30.70%；行業收入規模達到3，746.7億元，利潤總額為571.6億元，同比分別增長37.19%和51.91%。

從全國層面來看，中高端檔位和次高端檔位增長速度居于前兩位，知名營銷管理咨詢師郭佑辰認為：“04～06年是超高端白酒獲得超額收益的黃金三年，09～11年是次高端、中高端白酒獲取超額收益的黃金三年，超高端白酒的終端價格不斷上漲給次高端白酒留下很大運作空間；中產階級的崛起推動次高端、中高端白酒的消費升級?！把蠛印薄ⅰ袄删啤薄ⅰ胺诰啤薄ⅰ盀o州老窖”等龍頭企業一系列的戰略動作，都不約而同地揭示了對于中高端市場的搶占和進攻，100～300元中高端檔位已成為兵家必爭的成熟和成長檔位?！?/p>

然而進入2012年，隨著國務院多次召開會議壓縮“三公”經費，隨著“禁酒”聲音不斷加強，加上之前“限價令”及消費者消費的理性回歸，白酒行業高端、次高端時代已經逐漸遠去，而處于行業腰部的中高端產品消費則再次崛起。

中高端產品所處的價格位置特殊，無論對經銷商抑或是白酒廠家來說都顯得尤為重要，不僅運作意義明顯，而且投資回報率非常之高。那么，對于全國不同級別白酒企業來說，運作中高端價位的腰部產品意義何在呢？

一、對于區域強勢品牌來說，結合白酒實戰營銷專家胡景松觀點，運作腰部產品可以：

1、促進名酒復蘇，實現王者回歸；

2、快速提升區域強勢品牌地位，為品牌高端化建設做好鋪墊；

3、打高拉低，激活市場，激活渠道，優化產品線，增加中高檔價位以下產品銷售。

案例：安徽古井貢酒

自08年10月起，引發白酒年份酒革命的“古井貢”，再次率先推出以“年份+原漿”組合命名的古井貢酒·年份原漿，把年份酒劃分為“原漿級”和“非原漿級”兩種，引起業界震動。四年來，古井年份原漿整體市場呈現良性發展。

年份原漿的導入，使古井貢酒全面介入中高檔市場競爭，以三盤互動、嵌入式管理、控價模式為核心的操作，對區域人員的要求進一步提升。為此“古井”專門設置了相應組織，來適應營銷的戰略轉型。以年份原漿為主導產品，激活“古井”中低價位產品，轉型新的廠商合作模式，大力度開發中低價位產品，用更靈活的機制構建古井市場。“古井”產品結構大幅改觀，中高價位產品推廣成功。公司目前已經形成了年份原漿（100～1，000元）、花系淡雅（50～100元）兩大系列產品為主導。據統計，年份原漿系列產品在推出后的兩年半時間內，銷售收入就從4，000萬元增長到7.4億元以上，已占到總體銷量的43%以上，并且這一比重還在不斷增加。

古井年份原漿的具體操作策略如下：

戰略定位：中高檔品牌布局，引領老名酒價值回歸。

戰略布局：立足省內，穩住家門口亳州市場，占領合肥戰略高地，外圍市場選省選重點城市運作。

核心策略：產品面：獨占“原漿”概念，利用消費者對老名酒的品質信賴，制訂年份酒新行業標準產品，激活企業品牌；價格面：利用消費升級的趨勢，制訂前瞻性的產品價格體系；分銷面：打破原有“酒店盤中盤”策略，針對核心消費人群做影響，常規渠道樹形象；“直銷＋分銷”：直銷帶動分銷，改變傳統的廠商合作關系，實施控價模式，前置性資源投入，廠家強勢掌握市場終端。

競爭定位：古井年份原漿在安徽整體市場主要競爭對手定位為“口子窖”；在省內其他市場，競爭對手主要為當地強勢品牌，如六安的“迎駕”、阜陽的“金種子”、蚌埠的“皖酒王”等。在合肥市場，古井年份原漿16年針對“20年口子窖”，完成“古井貢年份原漿”高端品牌認知形象，通過酒店形成價值定位，通過團購形成動銷突破，并形成影響力；年份原漿8年，著眼于未來合肥主流消費區間的上移，形成以148～298為主流的中高端消費格局；年份原漿5年，迎合目前合肥主流價位，爭取在常規渠道迅速形成動銷，打下原漿年份酒銷售金字塔堅實的銷量塔基；年份原漿獻禮版則是年份原漿系列下延產品，滿足流通渠道常規銷售，為快速上量型產品。

渠道運作：古井年份原漿系列產品的渠道運作為“三盤”互動，即重點運作團購、酒店及名煙名酒店渠道。市場操作模式采用直分銷模式，不設總經銷，只按渠道設立各渠道分銷商。影響力較強終端和較難運作終端由分公司直接運作，同時尋找擁有優質終端網絡的經銷商進行分銷網絡互補，產品進入成熟期，可逐步將終端移交經銷商操作，從直銷變成分銷，整合資源。

團購網絡以分公司為主，進行直銷，同時尋找特定團購人脈經銷商進行合作，作為分銷補充；酒店渠道基于具體市場酒店渠道高壁壘的現狀，設立對應適量的分銷商，對于現在的經銷商建議取消其酒店分銷權；名煙名酒渠道既可當做流通渠道運作，又可當做團購渠道運作，針對社會資源廣泛的名煙名酒店客戶，公司協助其專門進行團購銷售，并發展為團購分銷商；商超渠道則交由專業經銷商運作，一般流通店附帶開發，不做重點運作。

品牌傳播：通過舉辦上市品鑒會，成立古井俱樂部，開展《我與古井貢的故事》征文活動，邀請參觀古井原酒尋蹤之旅，拍賣捐贈公益活動等方式，通過高空傳播（電視、報紙、網絡、廣播、樓宇廣告），地面傳播（公交車、大戶外、高速公路、形象店建設、終端生動化建設）等方式，完成品牌傳播促銷規劃。通過年份原漿中高檔品牌形象的樹立，提高了古井品牌檔次，從原來以淡雅為主導的中低價位提升到100元以上的中高價位。品牌檔次的提升，為100元以上產品的開發、買斷提供了品牌勢能；新形象的樹立，使100元以下產品的買斷運作對主導品牌形象影響小，而且可以借助品牌勢能發展戰略合作經銷商，快速高效增加企業銷售額。

二、對于區域品牌來說，筆者認為，運作腰部產品可以：

1、改變消費者心中低端品牌認知，提升品牌形象；

2、促進產品線上移，搶占中高端資源，搶占中高端白酒市場份額；

3、打高拉低，活躍市場，優化產品結構，增加中高檔價位以下產品銷售。

案例：天津蘆臺春酒業

作為天津地區歷史悠久的白酒企業之一，蘆臺春酒廠一直在穩步向前發展，產品銷售區域連年穩健擴大，逐漸從天津東部區域擴張至天津城區，繼而進軍天津西部市場，目前已經基本上覆蓋整個天津市區及所有下屬郊縣。

在現有產品30～80元價位“蘆臺春”20年系列產品及30年系列產品培育成熟的基礎上，雖然企業之前在中高端價位已有產品實現占位，但其運作并不系統，缺乏合理的市場規劃。

2012年，天津泰達蘆臺春酒業審時度勢，看準行業發展趨勢及摸清企業自身現狀后，在業內著名智業公司的策劃下，快速研發出100～300元價位的系列產品，高調進軍100～300元價位，產品命名蘆臺春封壇30年系列產品，希望通過封壇及年份雙重口號，以降低宣傳成本。封壇系列三款產品紅瓷、藍瓷及御瓷分別針對天津市場主流競品“青酒”、“皖酒”、“洋河”及“津酒”，以求通過高渠道利潤驅動+多頻次消費者拉動，快速擠占市場主流競品的市場份額。

企業投入大筆費用，給予經銷商及終端店相當力度的支持，以實現市場攪動，活躍“蘆臺春”大品牌形象。通過中高價位的運作，迅速進駐政商務消費領域，最終回歸到中檔價位，以達到量價齊升。

三、對于中小型白酒企業來說，筆者認為，運作腰部產品可以：

1、激活家門口市場，激活老品，激活渠道銷售信心，激活消費者消費熱情；

2、借助中高端價位運作，迅速整合資源，尤其是地產酒企豐富的團購資源；

3、活躍市場，制造傳播話題，促進消費者之間口碑傳播，促進品牌美譽度提升。

案例：山東郯城酒廠

作為山東郯城縣一家著名白酒企業，郯城酒廠歷史悠久，釀酒工藝精湛，旗下產品眾多，銷售網絡健全。然而，由于企業缺乏系統規劃、市場管控不力，再加上市場競爭對手眾多，郯城酒廠在內外部夾擊之下，市場份額逐年下降，企業也面臨虧損破產局面。郯城酒廠產品嚴重老化，渠道利潤極低，市場分銷商竄貨、砸價現象嚴重，愿意售賣其產品的終端店數量連年減少?？h城市場在競品打擊下，只能售賣市場零售價25元以下產品，高于30元產品市場動銷極為緩慢；鄉鎮及農村市場由于進駐的外來品牌少，市場氛圍要明顯好于城區市場，但鄉鎮及農村市場由于受到消費水平的限制，動銷速度快的產品多數集中在15元價位以下的產品，對郯城酒廠的利潤貢獻相當微薄。

郯城酒廠領導班子及時改變思路，采納業內著名咨詢公司的市場分析及中高檔產品運作方案，以團購渠道為突破點，快速開發新品、升級老品，推出產品占位80～200元價位。作為全國為數不多的國有白酒企業，郯城酒廠員工背后的團購資源十分豐富，咨詢公司項目組迅速推出一套全員團購方案，設計出合理的利潤提成比例，激發酒廠職工銷酒積極性的同時提升工資金額；項目組建議并協助企業聘請了一名當地頗有影響力的人物作為郯城酒廠的品鑒顧問，同時將其當做團購分銷商來對待，每月為企業增加銷量接近30萬元。

通過團購渠道運作中高檔產品后，郯城酒廠迅速提高了“古郯”品牌市場活躍度。“市面流行喝古郯典藏系列酒”在城區及鄉鎮駐地迅速傳播開來，一時間，縣級政府及鄉鎮駐地政府政務宴請首選產品即為古郯典藏系列產品。同時，“古郯”品牌的市場美譽度也在迅速扭轉，過去的“喝古郯酒上頭、難受”的負面消息快速被正面消息取代。“古郯”品牌再一次成為郯城縣市場重點流行的白酒品牌之一，與此同時，“古郯”的中檔及中低檔系列產品市場動銷速度也有了增加。

四、運作100～300元腰部產品的戰略使命及意義

1、提升品牌檔次

通過深化運作100～300元價位，集中對某一品類（如原漿）進行傳播，以求迅速搶占此品類資源，不斷強化消費者對某一品類的認知，凸現品牌品質利益，同時還可借用“年份”概念在白酒界的品牌價值，迅速降低品牌宣傳成本及消費者對本品新產品的接納時間，提升消費者對本品品牌的認知及檔次感。同時，通過流通終端推廣模式、公關團購推廣模式、名煙名酒店搶占模式實現品牌品類推廣的品牌落地，通過三盤互動運作，樹立真正意義上的中高檔強勢品牌。

2、優化產品結構

確定100～300元價位主導產品之后，不僅能優化產品結構，規劃產品線，同時還能抵御外來風險。通過核心產品、核心區域的成功導入，實現消費者對品牌的價值認知提升，從而反過來帶動企業整體產品結構的優化。

第3篇：高端白酒市場分析范文

【關鍵詞】市場環境；SWOT分析

我們通過對瀛鑫酒莊的桑葚酒的營銷模式中發現，他們所采用的主要是一對一的營銷模式，受眾面淺。因此本文將通過分析整個酒類市場環境，各個年齡層次的飲酒偏好，收集數據等幾個方面，從中制定出一套營銷方案，“從純銷售走向銷售、咨詢和行政一體”、建立全國的分銷商網絡，提高桑葚酒的市場占有率。

一、營銷環境分析

（一）酒類市場總體概況

近年來，消費升級和人口結構兩大因素決定了中國的酒類市場將步入高速增長期，酒類市場成了社會經濟不可分割的重要部分。

在國內外各大品牌的競爭下，我國酒類市場品種繁多，應有盡有。按照酒的商品特性，我們可以把酒類市場分為一下五種：白酒、黃酒、果酒、啤酒和藥酒。

其中值得一提的是，保健酒成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力。海南椰島（集團）股份有限公司以55.91億元價值榮獲“2011年度華樽杯保健酒品牌價值第一名”，這是繼2010年后該公司第二次獲得此項殊榮。

主辦方在評議報告中認為：保健酒近年異軍突起，成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力；保健酒以每年30%的高速增長和發展，顯現出巨大的市場潛力，并形成了以椰島、勁酒為領軍的幾大知名品牌，整個行業正在上演一場良性的升級運動；目前，保健酒市場可能開始洗牌，未來兩三年，中低端保健酒市場將淘汰一批雜牌產品，高端保健酒市場或將出現名優品牌。

（二）保健酒類市場競爭狀況

我國保健酒行業發展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規模已經突破了100億元，市場前景廣闊。

保健酒行業發展至今，涌現出一批優秀的品牌產品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經榮登中國名牌榜單。2010年進入12月后，勁酒、椰島鹿龜酒以及黃金酒等保健酒的銷量都出現了一倍以上的漲幅。這主要是人們的觀念改變了，更注重養生，對白酒的消費熱情逐漸降低，這令保健酒在酒類市場上的份額逐年增加。因此，格局明顯的同時競爭的激烈程度再度升級?？v觀保健酒類企業的動作，可以說各有各的精彩。

椰島集團作為歷史悠久的保健酒老品牌，一如既往地堅守著其卓越的品質和良好的保健功效。除此之外，還注重品質+品牌+營銷的經營戰略，這是椰島集團長足發展的三駕馬車。過硬的產品品質，超過20億的品牌投入，對消費市場的持續培育，以及精耕細作的務實營銷，使椰島集團的保健酒產業一直保持穩健發展。并且為了能適應保健酒市場的發展形勢的需求，2011年，椰島集團聯合有“國內專業從事酒水行業營銷咨詢的首席機構”之譽的北京盛初營銷咨詢公司，全面啟動“三全”戰略。即全面進行產品開發，全面啟動銷售渠道開發，全面啟動不同類型市場的開發。

作為保健酒類里的另一巨頭，勁酒在對消費者教育與引導上走的是務實主義路線。初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。其次，在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。

除了這兩家之外，茅臺集團“白金酒”，五糧液集團“黃金酒”等品牌也在覬覦著保健酒類市場。前者在口感方面，白金酒系茅臺酒廠金牌調酒師繼承了茅臺基酒的風格，醬香濃郁，溫和醇厚。功能方面，白金酒科學地融合了十幾味天然草本藥材，主要以“輕方組合，溫調氣血”的溫和調養方式為主，所以適宜人群十分廣泛。面世以來，白金酒的保健功效已經受到越來越多的保健專家和中醫藥學家的好評。后者伴隨著狂轟濫炸般的宣傳攻勢，在全國各地攻城略地，氣勢洶洶，號稱“好喝又大補”，也受到了很大的關注。

二、SWOT分析

（一）優勢

1.成本優勢：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以資源豐富，成本低廉。這使得桑葚酒售價顯得實惠，符合一般消費者的消費水平

2.歷史優勢：桑果是我國歷史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中國皇帝御用的補品。

3.市場優勢：新穎的產品迎合現代人嘗試新鮮事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果營養成分，原色、原味、原香，符合現代人健康的飲食習慣。

4.健康優勢。桑葚有很高的藥用價值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有烏發素，能使頭發變的黑而亮澤；桑椹酒有改善皮膚血液供應，營養肌膚，使皮膚白嫩及烏發等作用，并能延緩衰老；桑椹酒具有免疫促進作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝腎，善滋陰養血、生津潤燥，適于肝腎陰血不足及津虧消渴，腸燥等癥狀；常飲用桑椹酒可以明目，緩解眼睛疲勞干澀的癥狀。降血脂，降血糖，降血壓。

（二）劣勢

1.初期階段價格沒有競爭力

剛進入市場，因考慮到各種成本因素，價格不會定的特別低，導致有些人覺得不值得去買，不值得去嘗試。比起果酒，米酒，啤酒價格不算便宜。所以人們可能不會選擇這個新鮮事物。而它又沒有葡萄酒一樣的知名度和檔次，所以價格也不能很高。因此價格完全沒有優勢。

2.產品形象處于中下端

名人之間的酒席，桑葚酒幾乎不會出現。因為價格低廉，大家覺得用桑葚酒請客太過小氣而會沒有面子。桑葚酒的檔次不高，形象就太不上去，這也是導致價格只能處于低水平的一個原因。

3.桑葚酒飲料市場不被重視

現在市場上比較知名的還是葡萄酒?，F在各種酒席都是以葡萄酒為主，桑葚酒沒有人重視，也沒有人會想到用桑葚酒開宴會等。家宴等小宴會一般也是用米酒，黃酒，白酒等，和桑葚酒的還是比較少見。于是桑葚酒市場就不會擴大，桑葚酒的市場也就不會被重視。

（三）機會

現在國內市場飲料市場充斥各樣的飲品，但是國內，甚至國際上，幾乎都沒有桑葚同類競爭產品，酒類市場已無新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未來市場需求。一、桑葚酒可以作為保健酒。因為桑葚酒屬新型純天然食品，產自中要華第一生態大島崇明島，口感飽滿，采用100%桑葚原汁釀造。

1.桑葚酒營養價值高，關注度不斷上升

現代研究證實，桑葚酒營養價值遠遠高于葡萄酒，對于人類心臟及免疫系統的治療及保護有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白質為葡萄酒的8.44倍，賴氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物質等也遠遠高于葡萄酒。具有養生養顏、抗氧化、抗衰老、降血脂血壓、軟化血管、增強免疫力等諸多美容養生保健功效。隨著居民生活水平的提高及對健康營養的追求，桑葚酒越來越受到居民的關注。

2.擴大桑葚酒在新年的影響力

桑葚酒可以作為禮品酒。紫酒，紫酒，紫氣東來，有美好的寓意。作為禮品酒贈送親朋好友，婚慶生日，公司慶典更是合適不過。另外，瀛鑫酒莊有設計特別的禮品包裝。

3.年青人是主打市場

桑葚酒又作為果酒，果酒市場只有單調的蘋果酒。桑葚酒后勁十足，有足夠的市場沖入。桑葚酒沒有葡萄酒的莊重，只有在很穩重的場合才適合，而桑葚酒沒有限定在特定的框架內，適合年輕人們聚餐時的選擇，不失活潑。

（四）威脅

1.行業壁壘不高、門檻較低

產品的工藝技術并不復雜，使后來者容易趕超。借鑒飲料市場成功典范，盡快樹立桑葚酒品牌意識，讓品牌升入人心，使消費者指牌購買，甚至將我們的產品作為此類別果酒規范模式。

2.酒類市場競爭激烈

紅酒，白蘭地，洋河經典，椰島鹿龜酒等經典酒都深入人心。替代品較多。

三、目標市場分析

（一）目標市場細分

1.按購買者年齡細分

年齡在25到50歲的中青年。這一年齡段的人主要特征在于有一定的經濟基礎以及身份地位，崇尚健康時尚的生活。他們的代名詞是品味，尊重，檔次，健康。

2.按購買地域分析

在國內市場上，啤酒、白酒和葡萄酒是三種最主要的酒，占據了中國酒市場98%以上的份額。最近，新生代市場監測機構利用中國市場與媒體研究（CMMS2003秋）數據對全國30個主要城市酒市場進行了分析。

啤酒：區域色彩濃厚在全國30個主要城市，啤酒的滲透率達到了48.6%，即在30個城市居民中有3415萬啤酒的消費者，占30個城市居民總體的48.6%，其消費規模遠大于白酒和紅酒的消費者規模，后兩者的消費者規模依次為1435萬人和855萬人。

有以上數據可以看出啤酒以他低廉的價格在酒類市場取得了很大的份額，而紅酒相對而言價格偏貴。因此我們將目標市場定在經濟發達地區，也可以說是與居民人均GDP正相關，從2011人均GDP來看，其中以澳門（325616元）最高，其次是香港（227547元）、臺灣（136671元），接下來是上海跟天津。由于瀛鑫酒莊坐落于崇明，以節省費用來說，我們將主推市場定在了崇明，由此普及整個上海。

（二）目標市場的選擇

根據以上的數據顯示，我們將25到50歲作為我們的目標人群，因此我們將中青年經常出入的場所，比如飯店，超市等等以及酒宴場所，婚慶公司作為我們的目標市場，使其成為大眾所認知的品牌。

四、4Ps分析

基于以上分析，我們對25―50歲年齡段的消費者進行細分目標集中營銷，并通過事件營銷、體驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現我們預期的營銷目標。

（一）產品策略

1.品牌定位

（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市場上桑椹酒品牌眾多，生產規模參差不齊，對于產品的定位也大相徑庭。但在中國，果酒的市場仍呈現相對空白的狀態。因此歸類于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的內在必將成為市場中的有力競爭產品之一。

（2）產品包裝分析：酒類飲品一直以來都是以禮著稱，因此包裝的品味應是產品營銷的重點。且市場上酒類種類繁多、品牌多樣，為能使瀛鑫酒莊的桑椹酒脫穎而出，包裝不可忽視。

（二）渠道策略

1.營銷渠道策略

（1）搶占生態旅游衍生特產銷售的制高點，逐漸向城市中心區域靠攏。

（2）疏通建立市縣級商、經銷商渠道，使桑椹酒從發展中市場走向成熟市場。市場鋪面率將達到60%以上，在所轄區域內同類產品中市場份額達到15%以上

（3）完善餐飲營銷渠道建設，深化酒店及其周圍零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，力爭成為銷量增長的來源。

2.宣傳渠道策略

以“綠色、生態、自然、健康”為宣傳主題，以“喝出健康好身體，評出愉悅好心情”為宣傳口號，以25―50歲年齡段消費者的細分目標集中營銷為核心，25―40年齡段的消費者注重喝酒的氣氛，40―50年齡段的消費者注重保健，因此我們在做宣傳因顧及兩個年齡段消費者的心理取向。線上線下宣傳相結合，運用各種媒體宣傳，將推廣、公關、促銷有機結合起來，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，子啊大限度地影響目標消費者，短期內能在目標市場中引起轟動，為品牌打響名聲。

（1）企業宣傳冊：企業宣傳冊是企業現象、公司理念、產品介紹的集中體現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。盡可能地在生態旅游景點的飯店、賓館、特產銷售點等旅客集中消費點擺放宣傳冊。

（2）POP展板、SP海報、條幅等直觀宣傳：大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

（3）開展品酒會及各大試喝宣傳點：擴大產品與廣大消費者的接觸率，再籍由媒體宣傳的影響，可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

參考文獻：

[1]萬后芬，湯定娜，楊智.市場營銷教程（第二版）[M].高等教育出版社，2007

[2]菲利普?科特勒（Philip kotler），凱文?萊恩?凱勒（Kevin lane keller）著.盧泰宏，高輝譯.營銷管理（第13版）（中國版）[M].中國人民大學出版社，2009

第4篇：高端白酒市場分析范文

在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、迷惑和感動，真的是無限感嘆

一、負責地區的銷售業績回想與分析

（一）、業績回想

1、年總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點地區市場的運作的基礎工作;

（二）、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制訂的200萬的目標，相差甚遠。重要原因有：

a 、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差大都小是客戶、實力小;

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送才能、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于XX年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，XX年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整才能增強了;

2、學習才能、對市場的預見性和控制力才能增強了;

3、處置應急問題、對他人的心理狀況的把握才能增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體地區市場的運作才能有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最后經銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的無地方強勢品牌，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有必定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最后導致合作失敗，功敗垂成。關鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

XX紅酒銷售工作計劃范文(二)

一、總體目標

通過這個團隊的努力，把貴公司(廣州市迦拿紅酒貿易有限公司)的紅酒銷售量向另一個高峰推進，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個團隊更加團結。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢, 法國波爾多葡萄酒行業協會公布的數據顯示：XX年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額的市場，總額已達9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調查顯示，XX年和XX年，中國進口葡萄酒量價齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預計將占整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。

2、消費人群

葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士(高收入、高學歷、高地位)，懂得紅酒品質的真正品鑒，消費的是文化內涵;第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌;第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺;第四類：穩健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領階層及事業有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情;第五類：中老年保健人群，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康

根據貴公司的紅酒，我認為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人群和穩健的消費人群。

三、產品分析

成分

紅酒的成分相當復雜，它是經自然發酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經葡萄里面的糖份自然發酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質和單寧酸等。雖然這些物質所占的比例不高，卻是酒質優劣的決定性因素。質優味美的紅酒，是因為它們能呈現一種組織結構的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。 葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內涵：

a.80%的水。這是生物學意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經由糖份發酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發酵和乳酸發酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風味和均衡味道上起著重要的作用。 d. 酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質決定紅酒的顏色和結構。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物質(每公升數百毫克)，它們是揮發性的，種類很多。

g. 氨基酸、蛋白質和維生素(c，b1，b2，b12，pp)。它們影響著葡萄酒的營養價值。 所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護血管，防止動脈硬化，降低膽固醇。

功效

醫學研究表明：葡萄的營養很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊藏了多種氨基酸、礦物質和維生素，這些物質都是人體必須補充和吸收的營養品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養價值由此也得到了廣泛的認可。

葡萄酒的營養作用

葡萄酒是具有多種營養成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經系統產生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調節人體的生理機能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f葡萄酒是一個良好的滋補品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實施方法和計劃

（1）、對于銷售員的培養

因為銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產品的品質和名譽很多都可以從銷售員的服務上體現出來，所以我認為對于銷售員的培養是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準備。

培養銷售員懂得察言觀色，通?？腿诉M來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是……)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常(特別是女性)，要適當的夸獎客人。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。

作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。

1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持的服務。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因為很多東西都是細節決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

5、賣酒的時候，附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

（2）、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：

1)在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。

2)在酒店免費提供一些電器，如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等，

3)互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。