新產品上市營銷方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的新產品上市營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：新產品上市營銷方案范文
7./ 1日— 7 /10：組建品牌管理團隊；
7 /10日— 8 /30：完成二手數據的搜集與市場調研；
9 /01日— 10/20：創意的設計與篩選
10/20日— 11/10：產品設計、廣告設計。各種廣宣品、產品手冊的設計
11/10日— 11/30：完成產品試生產
11/30日— 12/30：完成產品測試
1 /01日— 1 /20：制定完善的上市營銷計劃
1 /20日— 1 /30：完成整個上市營銷計劃的溝通與修正，獲得費用預算
2 /01日— 2 /15：完成整個銷售隊伍培訓
會議結束后，備忘錄放到總裁的辦公桌上”。
這是一位資深OTC營銷經理的日記，它比較典型地折射了目前國內大多醫藥企業OTC的營銷模式：老產品轉入成熟、銷售增長放慢，于是尋找新的產品介入，征詢部分專家和消費者的建議后，便草草完成項目的可行性分析，然后立項，開發研制，然后轉入藥理、臨床驗證、進入漫長的申報，等一切完成后才開始組建產品管理團隊，進入市場營銷設計.理想的狀況是什么呢？一般營銷部配置有專門的新品研發部，他們長期跟蹤現有產品，傾聽消費者的抱怨，提報產品改進申請，并挖掘消費者的潛在需求，引入理想的新品，進行營銷設計，最后才進入產品的實體開發和生產。本文只嘗試著對OTC新品入市的每個環節進行粗淺的分析論證。 請把權利交給產品的“CEO”
M-001膠丸即將獲批生產文號，但目前我們最多只能說，它只不過是完成一個偉大的設計而已，它的成功僅僅停留在實驗室和醫院臨床上，我們完全有理由相信醫學部的人員給予了它很高的技術含量、獨特的安全性、全面驗證的療效、成熟的臨床經驗，但對于它的商業前景，除了幾組宏觀的數據，其余一切仍不得而知。而營銷工作者想急于知道的是們這么好的產品買給誰，他們有沒有很大的消費潛力，一年能賺多少錢，如何通過簡單易行最快最節約的辦法送到消費者手中、如何讓他們充滿好感并家喻戶曉。這不是天天忙于各種會議、各種約見的企業高層領導能解決的，如果沒有專門的人員去管理產品，領導就往往會在百忙中不加思考地作出錯誤的決策，所以不論大小產品，都要有專人去管理，他就是產品的首席執行管——產品經理，我們希望公司不要因為節約人力資本而從現有的產品線上抽出幾個人兼職做，因為這樣不但會削弱原產品的管理力度，而且還會把以前的思維方式帶到新產品中，他們將潛移默化地揣摩總裁的觀點設計出面孔熟悉的東西。他的任務是要引入新的營銷思想。對新產品進行全面的系統的營銷設計，上到總裁、下到銷售代表進行深入地溝通，建立一支強大的對新產品充滿熱情的銷售隊伍。在產品管理上，他應該是總裁的延伸，他應該在很大的程度上和總裁達成一致，并很藝術地糾正周圍與調研結果不一致的觀點，推出盡可能正確的營銷策略。 確認產品所處的經緯線
認真分析行業前景，確認產品目前所處的位置，這是品牌經理的第一件事。
品牌經理必須十分熟悉目前所進入的行業，競爭情況怎樣，自己的產品具有怎樣的優勢和劣勢，你所處的環境給了什么好的機會和威脅，你的競爭對手正在作著什么，你的市場還有什么細分的機會，你的消費者是誰，他們為什么喜歡你的產品，他們最喜歡你產品的那一點，他們最多的抱怨是什么，這些話看起來非常簡單，專業一些說，不就是一個SWOT分析，一個消費者U&A分析，尋找產品的USP嗎？但是一旦你身擔重任，要從一大堆數據資料里面清理出明晰的思路和盡可能正確的結論來，并不容易，他所需要的不僅僅是專業理論，還有基于多年市場經驗的一種悟性，要不那么多進入中國的跨國公司，都感嘆招聘一名優秀品牌經理是如此困難。
對于行業分析、至少得完成以下數據的整理
1. 宏觀環境數據：政治、經濟、技術、法律、社會；
2. 微觀產業態勢：市場規模、增長趨勢、產品生命周期、季節性，成本利潤比例、
3. 行業競爭形勢：競爭是誰、他們的產品目標、產品優勢、銷售歷史、營銷策略等
現在，我們就以M—001膠丸為例，嘗試分析2001年的行業形勢。（假設其為老年人抗衰老的中成藥）
一．宏觀行業數據
1. 政治經濟。
·中國即將加入WTO：M—001的出口機會增多，研究外貿資料，尋找出口機會；
·進口仿制產品沖擊：日韓仿制的中成藥返銷國內并出口歐美，產生很大的沖擊；
·采取措施專利保護：目前已有40多個品種的天然綠色藥物在我國注冊，我國中藥的一些傳統市場目前正在被日本、韓國所取代，必須加強M—001的專利保護。
·醫藥商業加速體制改革：2003年將中國放開醫藥經營市場，國外的醫藥經營企業將進駐中國，這對生產企業而言是有利的，必須為以后的拓展尋找機會。
·國民生產總值繼續增長，OTC銷售總額每年擴大，平均年增高16%。
2． 技術動態
·M—001與國際要求的療效確切性、質量標準、重金屬含量等方面還存在很大差距，必須加快對中成藥的現代化改良，為大面積出口奠定基礎；
·二年前FDA放寬了對中成藥的技術審查標準
·膠丸是一種比較先進的劑型，消費者比較受歡迎。
·但M—001只是一種科技附加值較低的復方制劑；
·天然植物藥在國際上享有很高聲譽，研發部需要在開發單體藥方面做更多的努力。
3． 法律限制
·實施新的藥品說明書規范
·推行新的藥品有效期管理制度
·推行新的處方藥、非處方廣告審查管理制度
·推行新的互聯網藥品信息服務管理法規
·推行新的非處方藥專有標識管理制度
4． 社會環境
·人口老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過7%，銀色經濟會成為主流經濟；
·城市生活節奏加快，醫院買藥時間浪費嚴重，OTC消費持續增長
·老年人對天然藥物的信賴逐年增高
·但廣告的投入收效日益降低
二． 微觀產業態勢
1. 連續3-5年行業總產值。
2. 本行業的年規模以及占整個藥品市場的份額
3. 本行業的細分市場規模及其比例；
4. 本行業的一般年增長比例
5. 本行業的利潤情況：企業所獲的單位利潤、商業渠道的利潤；
6. 本產品有無顯著的季節性
三．競爭形勢
1. 目前已經存在的競爭者:第一品牌\第二品牌\第三品牌各是誰;
2. 他們的年銷售規模\增長率\利潤\營銷策略\產品利益各是什么;
3. 他們的終端表現\廣告訴求\消費者理解如何;
4. 他們主要存在的缺陷是什么
5. 我們和它相比又如何呢?
現在，有了這些基礎的資料，我們就可以進行綜合的產品分析，通過產品的FAB分析、SWOT分析、消費者U&A分析，找出產品的USP，然后將他轉化成一個產品概念，并上升到品牌概念，形成偉大的廣告創意。
一般，好的OTC廣告都堅持以下原則
1. 離開產品的說教，關注消費者的需求：喊叫式廣告在70年代還是比較管用的，因為那時廣告的聲音很少，但現在不行了，產品太多了，誰和消費者的溝通貼得越近，誰就越容易打動消費者的心，所以廣告一定要關注消費者的需求，包括、生理、心理的需求，比如芬必得的“無痛世界，自由自在”、他不是說這產品有多好多有效，只是強調有痛患者的向往。
2. 以服用后的生理改變和心理感受為素材：廣告應該傳播陽性的一面，展現歡樂的、健康的鏡頭，常見部分廣告上出現頭痛、心慌、掉發等病懨懨的形象，消費者對這畫面的反感會折射到產品上，拒絕購買，所以廣告盡量以健康的形象和歡樂的表情為素材。
3. 廣告創意與表現追求差異化：這種思維方式是產品同質化和廣告同質化導致的結果，沒有個性的廣告消費者很快就會遺忘，但追求創意決不是玩新奇，“樸素的表達，簡單的定位”是新時期廣告追求的意境，比如海王銀杏葉的“三十歲的心臟、六十歲的人”就很樸素，很簡單。
4. 關鍵信息要名明確：中成藥廣告最大的不足就是功能信息太多、太雜，消費者無法知道它究竟是干什么的？有一則廣告上就說“腰膝酸軟、失眠多夢、食欲不振、頭暈乏力，請喝××××”。
5. 要具有累積效應：不同時期的廣告一定要在表現形式上有所延續、實現品牌資產的累積。
好的廣告都綜合使用各種創意手法，要么截取生活中的某一個片段：比如海王銀得菲的“關鍵時刻，怎能感冒”；要么采用夸張、幽默、擬人的手法：比如早期的康泰克先生；還可以創造一種微妙的氣氛或者適度的想象并配合一定的音效等，有一個洗發水的廣告，消費者非常喜歡，主要是采用了各種綜合手法，最難忘的就是哪個“城里人啦鄉下人，都一樣”。
創意完成后，一定要再次問一問自己：市場定位怎樣？目標對象選對沒有？廣告做給誰看？誰用你的產品？，你知道不知道他有什么習慣，誰會買你的產品，信不信你作的廣告，你的創意策略，你的創意好不好？ 花大量時間進行概念測試
廣告的創意完成后，最先會形成一個廣告腳本或者多媒體動畫、手繪圖稿，在制作之前必須以小組訪談的形式進行測試。因為廣告是給很不專業的消費者看的，不能只迎合營銷工作者的喜好，來自臺灣的一項測試表明，很多時候，品牌管理人員的觀點跟消費者恰恰相反?；蛟S測試的結果仍然只代表少數消費者的觀點，并不比產品經理的市場感覺強到那里，但這步路還必須走，畢竟在投入一千萬的廣告以前，花1000元買一封保險還是有必要的。
產品概念與廣告的測試是一個相當專業的技術，需要專門的廣告公司幫助完成，但作為產品經理有理由知道它的基本原理、過程及目的。測試一般分為預測試和后測試兩種，比如廣告測試，對廣告模擬本的測試就是預測試，而完成了TVC制作之后的測試，就是后測試。
對產品概念的測試，我們希望獲取以下的資訊：
1. 他們了解這一概念嗎？如果不了解，接受起來容易嗎？
2. 他們相信這一概念嗎？為什么？我們提供的理由是否足夠充分？
3. 他們喜歡這一概念嗎？能想法讓他們更喜歡嗎？
4. 這一概念與其他產品有顯著的差異性嗎？這種差異對我們很有利嗎？
5. 產品的外觀能體現這一概念嗎？如果不能，他們希望做怎樣的改進？
6. 他們會愿意拿出多少錢？
對廣告的測試，主要對廣告的傳播效果和銷售效果進行測試。傳播效果測試廣告對消費者知曉、認知、偏好的影響；銷售效果測試廣告對銷售量的影響，對廣告傳播效果的測試，主要關注以下信息：
1. 廣分能引起消費者多大的關注？
2. 廣告訴求的關鍵信息消費者的記憶度如何？
3. 廣告對消費者的偏好產生多大程度的改變？
4. 廣告對消費者的購買行為產生了多大的改變？ 制定科學的營銷發展戰略
前面我們花了大量的時間去組建團隊，分析市場形勢，設計產品形象、挖掘廣告的創意、開展概念的測試，其實它僅僅是一個基礎，而制定我們的營銷戰略這才是我們真正的目的，因為有前面大量資料，我們徹底地了解了我們的產品，才能真正的以市場和競爭者為導向，完成我們的戰略規劃，清晰地回答出以下問題；
1. 我們的品牌應達到的目標是什么
定量的目標：銷售量、銷售潛力、市場份額、成本利潤等。
定性的目標：知名度、美譽度的、嘗試率、重復購買率等。
2. 為達到這些目標采用的戰略方案：
這里的戰略主要是產品經理在營銷計劃期限內應總循的原則和方向，是一種廣義上的指導，當然無論任何時候，企業追求的目標永遠是“利潤最大化”，但在策略上，必須說明是追求長期利潤還是短期利潤，因為對這兩個目標采取的策略相差很大。產品經理在戰略選擇上常常會處于進退兩難的地步，公司要求既要獲得新的顧客，又要讓目前的忠誠消費者買得更多，這樣廣告訴求變得很難，折中的辦法只能使消費者更加迷茫，企業投資浪費更嚴重。正確的做法是只選擇一種，一鼓作氣，規模投放。
(一)追求長期利潤：開發新的消費者，實現銷售量與市場份額的增長。
市場開發戰略：就是尋找我們的產品還沒有覆蓋到的顧客。一種情況是我們最初的產品線定義里面就已包含了這類顧客，只不過沒有發展到，比如我們以前的產品主要針對貧血后疲乏無力的婦女，但新品主要用于貧血后頭暈目眩的婦女；另外一種情況是完全進入新市場，比如以前的目標人群是缺鐵性貧血，現在新品將進入再生障礙性貧血。
市場滲透策略：就是抓住現有的忠誠消費者，通過產品的花樣翻新，增加他們的購買量，比如原先是10支裝/盒，現在開發出一個30支裝，或者是禮盒；原先是口服液，現在開發出一個無糖顆粒。
(二)追求短期利潤
許多有特殊功效的新產品都采用這種辦法，比如偉哥，還有許多生物制品，其實成本沒有那么高，只是目前沒有競爭，他獲取暫時的壟斷價格，一般當產品成熟后，競品增多，價格隨之下降，最后趨于穩定。為了保持利潤，企業會采用降低成本的辦法；對成熟產品，則會通過改換包裝或劑型的機會提高價格的辦法維持較高的利潤，但藥品是靠療效檢驗的，成本千萬不能以損失療效為代價。據部分知情者說，剛開始，三株口服液的療效確實不錯，但后來隨著市場轉暖，生產管理出現問題，成本是降低了，但療效也下降了，重復購買率隨之減少，結果走向衰落。
還有一個案例可說明這一問題，1997－1998年，國內生物制品的開發剛剛興起，國內就有好多廠家引進rhEPO（重組人促紅細胞生成素）的生產，那時國內的rhEPO主要靠進口，最先生產成功的兩家在上市初采用了完全不同的策略，A企業先以低價格入市，強占醫院終端，而B企業以高價格入市，一開始就想獲取高的利潤來填補巨大的投入空白，結果半年后，A企業占領了接近70％的醫院終端，并發展成為國產EPO的強勢品牌，而B企業逐漸地衰落。
3. 是誰來消費你的產品
這是一個很見功底的市場分析，一般由產品經理親自確定。
對中成藥而言，這一點尤為困難，因為中成藥本身的特性就決定他有很多功能，每個功能都對應一種人群，一個中藥的功能可能由三四個西藥合起來完成，這就導致中成藥的產品定位與目標顧客確認很困難。最后好多產品經理選擇了以“癥狀”為突破口，比如以“頭暈、失眠、乏力、心慌，請用×××××”為廣告訴求、但是頭暈、失眠、乏力、心慌的來源很多很多，貧血也乏力、腎虛也乏力，而且大人小孩不一樣，結果部分人用后見效，部分人沒起作用，產品的承諾沒有實現，品牌開始出現風險，怎么解決呢？奧美的第一任總裁奧格威對這個問題是這么回答的：定位的核心就是大膽地取舍，找出他的最具有優勢的一點。所以你必須舍棄掉使用量比較少的那一部分人群，抓住主要的消費者，其他的靠口碑逐漸滲透。
4. 是誰搶走你的目標消費者
還有一點重要的問題就是你必須準確地辨別出你的最大競爭對手，長期研究他的市場表現。市場“零售研究” 不失為一個比較好的辦法，零售研究是一種很有效的掌握和使用零售市場的信息進行市場管理的工具，主要通過對目標城市關鍵藥店的長期跟蹤觀察，建立動態的數據信息庫，定期分析總結，為我們提供自己和競爭對手的銷售比重、市場動態、環境變化、市場策略的咨訊。不僅如此，營銷工作者還要經常研究競爭對手的的廣告創意與訴求，通過消費者深度訪談確認彼此的優劣勢，只有這樣，你才能準確地把握自己的方向，對癥下藥，這也是以競爭為導向的市場策略之一。
5. 通過怎樣的營銷組合來實現我們的目標：
比如你的產品價格、包裝設計，商業渠道設計、網絡拓展、廣告投放、促銷計劃、公關策略等。 展現充滿誘惑的商業前景
商業前景是老板最關心的問題，一個不能充分展現商業前景的產品經理往往是無法最終獲得高額的預算。對OTC而言。一般只估計首次銷售量、成本利潤、銷售潛力就足夠了，他需要研發、制造、營銷、財務等部門的配合才能完成。目前國內的好多企業都已經開始努力這樣做了，但大多數產品經理對此環節都不很重視，只參照一些行業數據做粗略的估計。是的，預測銷售量是一個比較難的事，如果所有的銷售預測都實現了，那么全球企業就不限于500強了，但如果不做盡可能準確的銷售預測，我們的營銷設計就失去了動力。
銷售量的預測是一套科學的方法，它是建立在二手數據的全面搜集和很有針對性的調研以及部分專家的佐證基礎之上的，好多營銷書上都有比較詳細的介紹，這里介紹一種很簡單的辦法。
第一次的銷售量的預測：假設該企業在全國有終端藥店50000家，其中A類10000家；B類25000家，C類15000家，根據歷史銷售經驗，A類第一次鋪貨實現1000盒/家；B類600盒/家；C類200盒/家，這樣初次鋪貨量就可以算出來；再按照經驗規律，在傳播到位的情況下，45天就可以消化第一批貨的60-70%，這樣前三月的銷售量就可以估算出；
年度銷售量的預算：比如一個鈣制品，全國有1.3億人口，其中有補鈣需求的人口為M%，按照目前的消費水平，每人每年平均消費N元，這樣年度銷售額就可粗略地算出。處方藥還可以針對醫院的必須使用儀器數量進行測算。 設計完善的產品上市計劃
當你以上的工作全部完成后，現在你就需要拿出一封象樣的產品上市計劃，這封計劃要全面考慮執行層面的可行性，能迅速的在全國推廣，這份營銷計劃的讀者更多的是市場銷售和推廣人員、經銷商，讓他們全面的了解我們短期的營銷計劃，從而增加他們工作的方向感和目標性，塑造共同的工作遠景。
下面是一封比較全面的產品上市計劃目錄。
第一部分：企業與產品介紹。主要用于經銷商、零售商、藥店VIP、銷售隊伍培訓
第二部分：我們的市場目標。包括全年目標、分區目標、市場潛力等。
第三部分：產品的上市計劃
1. 產品入市策略
核心策略：比如是正面進攻還是跟隨滲透
媒體策略：比如采用強勢媒體，TV、NP、OD同時進行
終端策略：主要是終端表現，包括促銷隊伍與產品陳列、藥店推薦等
鋪市策略：鋪市的核心策略
4. 區域市場上市的程序：市調—制定方案—分銷商動員會—鋪貨并投放廣告—營業員培訓—維護
2. 區域市場上市的市場調查方案
3. 上市鋪或計劃
鋪貨率標準：一般按照A類90%；B類80%；C類50%的原則。
鋪貨量標準：A、B、C首次實現的鋪貨量
終端的選擇：藥店、診所、小醫院、超市商場等
鋪貨的時間：廣告與鋪貨同時進行
終端價格政策：分A、B、C類店執行
終端結算方式：分連鎖店、商超、單店執行
終端談判條件：主要指出我方的各種承諾與我方的要求
5. 地方媒體投放計劃：投放時間：投放原則、投放方式、廣告內容
6. 全國媒體投放計劃：投放時間：投放原則、投放方式、廣告內容
7. 終端促銷方案匯總
第2篇：新產品上市營銷方案范文
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 （3）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
第3篇：新產品上市營銷方案范文
必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。 超市賣場業務的合作洽談工作
一、 新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、 資信調查
1) 由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2) 對對方的經營規模進行調查并匯總；
3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、 競品調查
1) 各家分店中競品的品種結構；
2) 各家分店中競品的價格；
3) 各家分店中競品的銷售情況；
4) 各家分店中競品的促銷狀況；
5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6) 各家分店中競品的排面陳列情況；
7) 各家分店中競品的新產品銷售情況；
8) 競品公司的物流配送管理情況；
3、 評 估
1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；
2) 業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；
3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；
4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；
5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7) 評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8) 評估等級為：
·優
·次優
·差
二、 洽談與合同簽訂
1、 洽談工作
1) 初步洽談
·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；
·與對方商品部負責人約定洽談時間；
·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；
·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；
·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；
·整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2) 第二輪洽談
·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；
·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；
·分公司經理和業務員準時赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內容進行回顧；
·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；
·傾聽對方的價格回饋；
·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；
·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；
·由分公司經理對部分內容進行作答；
·由銷售業務員對部分內容進行作答；
·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；
·傾聽對方對我方作答的反饋；
·傾聽對方對雙方合作之保留意見；
·洽談時間應控制在一小時以內；
·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；
·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；
·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；
·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；
3) 進場費用（略）
或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。
4) 第三輪洽談
·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；
·選擇洽談地點；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；
·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；
·傾聽對方對修正案的反饋；
·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；
·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；
·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
·雙方協商具體合作條款；
·協商供貨價格；
·協商供貨方式；
·協商結算方式；
·協商付款條件；
·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、 合同簽訂
·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；
·總經理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案； 超市賣場業務的公共關系
三、 客情維護與公關技巧
1、 拜訪制度
1) 設計拜訪計劃
·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。
·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節省時間；
增加業務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2) 設計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3) 銷售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內容設計；
根據預計銷售、開發新網點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產品資料；
報價表；
訂單；
地圖；
名片；
計算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP海報；
2、 關系建立與客情維護
·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規模聚會；
·客情維護技巧
營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）
·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、 客情回顧
·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
四、 訂單管理
1、 訂單促進
·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、 訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、 訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；
·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；
·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、 其
他
·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準； 超市賣場業務的商品管理
五、 商品管理
1、 商品包裝
·常規包裝（彩盒或紙箱）；
·透明包裝（PVC材料）；
·超市專用裝；
·促銷裝；
·促銷捆綁式包裝；
·吊掛式包裝；
2、 執行標準和條形碼
·國家執行標準；
·國際執行標準；
·行業執行標準；
·企業執行標準；
·國際條形碼；
·大包裝貨號（統一）；
·中包裝貨號（統一）；
·小包裝貨號（統一）；
·大包裝條形碼；
·中包裝條形碼；
·小包裝條形碼；
·合格證（合格標識、符號等）；
·品牌（中英文）標識；
3、 理貨員制度
1) 理貨目的
·促進銷量；
·強化管理；
·擴大排面；
·維護產品形象；
·監察競品動態；
2) 理貨原則
·滯銷破損原則；
·生動化原則；
·混亂原則；
·有序原則；
·結構失衡原則；
3) 理貨技巧
·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）
·生動化陳列原則
排面設計要最大
品項種類要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿
主流產品要突出
陳列色彩要美觀
產品清潔更整齊
價格（特價）要醒目
4) 理貨程序
·進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼；
·詢問當日或最近銷售狀況；
·詢問最近競品公司業務動態；
·詢問競品銷售情況；
·觀察商品陳列情況；
·觀察本品排面上架情況；
·檢查價格牌和產品標識；
·檢查產品包裝整潔度和破損情況；
·檢查產品破舊、生銹情況；
·統計不良產品成因和產品數；
·快速有序陳列產品；
·將本公司產品陳列于同一貨架層面；
·清潔產品表面的灰塵和污
·吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；
·理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；
·記錄理貨情況；
·再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；
六、 倉庫管理
1、 訂單處理
·業務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；
·倉庫管理員接手訂單；
·倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；
·倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；
·業務員了解庫存情況；
·確認安全庫存；
·出具訂單產品庫存清單；
2、 訂單確認
·業務員將庫存產品清單備案；
·檢查庫存產品質量；
·檢查庫存產品包裝；
·確認訂單；
·業務員將訂單產品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；
3、 庫存管理
·安全庫存原則；
·合理庫存原則；
·暢銷庫存原則；
·滯銷庫存原則；
4、 包
裝
·大包裝原則
·中包裝原則
·小包裝原則
·特殊包裝原則
5、 出
庫
·訂單檢查
·產品數配備檢查
·包裝檢查
·執行標準與合格證檢查
·貨號與條形碼檢查
·調撥單
·出庫清單
·銷貨清單
·搬運人員安排
·出庫
·裝車
七、 物流配送業務管理
1、 物流管理
1) 指定物流
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由公司指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的第三方物流公司；
2) 自有物流
3) 臨時物流
·郵政托運
·鐵路托運
·公路托運
·航空托運
·其他托運物流公司
·以上物流必須是本地區最具實力、聲譽最好、服務最優的物流公司；
2、 車輛調度
1) 程序一：業務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司；
·物流公司確認訂單；
·物流公司確認訂單送貨日期和送貨量；
·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；
·物流公司按訂單規定之送貨日期調度車輛；
2) 程序二：業務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊；
·車隊管理員確認訂單；
·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；
·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按訂單規定之送貨日期調度車輛；
3) 程序三：業務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊；
·臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）；
·簽訂臨時物流配送協議；
·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；
·按規定送貨日期調度車輛送貨；
·以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨；
3、 配送業務
·按規定日期送貨；
·最后一次檢查商品數量、包裝等；
·準備好訂單、銷貨清單、銷貨發票等；
·送貨；
·如果對方是中央統購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統購物流集散點；
·如果對方是地方采購系統，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部；
·在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單；
·將銷貨清單和發票交與對方財務；
·如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回；
八、 退換貨
1、 退貨程序
·對方出具退貨通知書；
·調查退貨原因；
·退貨理由確認；
·退貨確認；
·對方出具退貨清單；
·各分公司銷售業務員出具退貨接收單；
·退貨沖單；
·接收退貨；
2、 換貨程序
·對方出具換貨申請書；
·換貨理由；
·換貨理由調查；
·換貨理由確認；
·出具換出、換入貨品清單；
·換貨；
3、 退換貨管理
·由產品本身引發的問題可退換貨；
·由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨；
·退換貨接收之后應及時入庫管理；
·退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系變化； 超市賣場業務的結算流程管理
九、 對帳結算業務管理
1、 對帳程序
·每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；
·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業務的訂單號碼；
·業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）；
·將貨款明細清單復印存檔備案；
·業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；
·銷售部將以上三份清單存檔備案；
·財務室對三單進行復查確認并存檔備案；
·財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票；
·財務室將發票交寄給相應的分公司業務員；
·業務員將發票復印存檔備案；
·業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室；
2、 結算程序
·財務室對當月（實際）銷售數據進行統計；
·財務室對當月發票金額進行統計；
·財務室對上月未付款項進行統計；
·財務室綜合本次回款金額；
·業務員對當月（實際）銷售數據進行統計；
·業務員對當月發票金額進行統計；
·業務員對上月未付款項進行統計；
·業務員綜合本次回款金額；
·業務員和財務室核對本次回款金額；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計；
·業務員將確認金額數備案；
·業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對；
·核對無誤和問題復查；
·業務員對以上工作出具報告書，向分公司經理和總公司銷售部進行匯報；
3、 回款程序
·對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）；
·對方通知回款金額；
·對方通知回款扣款情況；
·對方出具付款清單明細；
·對方出具扣款清單和發票；
·業務員在回款到帳后立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發票；
·業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案；
·業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室；
·財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案；
4、 其 他
·結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節；
·回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分；
·對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；
·當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發票；
·當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發不必要的麻煩；
·當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：
因物流方面原因未及時送貨；
因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；
因業務員方面原因未按時送貨；
·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由；
附注：《超市賣場業務營運手冊》后綴文件：
1) 《供應商如何回避超市賣場業務風險》；
2) 《超市賣場經營能力的市調技巧》；
3) 《超市賣場業務合作談判技巧》；
4) 《理貨》；
5) 《零售終端的維護技巧》；
6) 《超市賣場業務員業績管理辦法》；
7) 《超市賣場業務年度、季度、月度促銷管理方案》
第4篇：新產品上市營銷方案范文
2011年是全面實施“十二五”規劃的開局之年，更是我市加快經濟轉型升級、促進發展方式轉變的關鍵之年。為進一步振奮精神、落實責任、強化措施，把全市上下的精力聚焦到加快發展、轉型發展上來，以開好新局、再創佳績的實際行動和優異成績迎接建黨九十周年，提出以下工業經濟工作意見。
一、指導思想
深入貫徹落實黨的十七大、十七屆五中全會精神，以科學發展觀統領全局，以轉型升級為主線，以自主創新為動力，按照先進制造業和生產業“兩輪驅動”、優勢特色產業和新興產業“兩線突破”、行業龍頭企業和中小企業“兩翼拓展”、工業化和信息化“兩化融合”、技術創新和制度創新“兩措并舉”、拓展內需和鞏固外需“兩面出擊”的基本要求，堅持集約、集聚、集成、集群發展，努力提高工業經濟增長的質量和效益，促進經濟又好又快發展。
二、發展目標
（一）全部工業增加值增長12%，力爭增長13%；
（二）限額以上工業生產性投入力爭106億元；
（三）引進市外內資45億元；
（四）規模以上工業企業產值達到950億元，同比增長15%以上；凈增規模以上企業60家；
（五）規模以上工業十一項經濟效益考核指標綜合得分高于全省平均得分；
（六）規模以上工業利稅增長12%，力爭增長13%；
（七）單位GDP綜合能耗完成上級下達目標。
三、工作要求
（一）以“大創業”為指針，大力發展工業?！笆濉睍r期，是全球大調整大變革時期，是我國加快轉變經濟發展方式的攻堅時期，也是我市工業經濟不進則退的關鍵時期。因此，做好“十二五”開局之年的工作，開好局，起好步，對我市工業經濟轉型升級意義重大。
1．切實增強發展工業的緊迫感。經過多年的發展，的工業已積聚了較強的能量，對促進其他產業和社會事業的發展提供了強大的財源保障。隨著現代文明的擴展和社會需求的增長，又為工業發展開拓了廣闊市場；但同時，國家批準實施一系列區域發展規劃，兄弟省、市、縣（市）你追我趕、競爭發展更加激烈，稍有松懈就會落伍。因此，全市上下要有強烈的危機感和高度的責任感，統一認識，集中力量，堅定不移地抓好工業經濟。
2．積極實施“二次工業化”?！岸喂I化”即現代化水平的工業化，必須以“高科技、高素質、低碳化、低污染”為導向。我市經過前期的工業化歷程，已進入了全國縣（市）前列，為“二次工業化”奠定了基礎。“二次工業化”要求發展工業的理念、途徑和方式必需尋求一個革命性的變化，關鍵要在正確處理工業與其它產業的平衡發展關系以及在處理發展工業與環境、資源、社會和諧的關系中體現。要積極實施“二次工業化”，以更高的要求著力打造特色優勢工業，增加區域競爭力。
3．大力提升發展工業的組織力。發展工業，推進轉型升級，實現總量擴大和質量提升，關鍵要靠人；靠人的精神、理念、素質和組織力所迸發出的力量。要有“自加壓力，負重拼搏、敢于負責、勇于爭先”的精神；要切實消除“等、靠、要”的思想觀念，創造工業發展的主動權；要加強對工業經濟領域干部的培訓和使用，用物質的、精神的獎勵鼓舞干部八小時內外埋頭苦干發展工業經濟。
（二）以“大產業”為重點，促進轉型升級。制定實施“十二五”優勢產業提升、特色產業集聚、主導產業壯大、新興產業倍增計劃，通過重點企業的扶持和重大項目的實施，提高新興產業的經濟份額，提升優勢特色產業的價值鏈位置，促進工業經濟由普通加工向高端制造、產品競爭向品牌競爭、產品制造向產品創造轉變。
1．優先發展新興產業。貫徹落實國務院《關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》，重點推進新能源、新材料、電子信息、機械制造四大重點新興產業以及生物技術、節能環保、軟件和服務外包、物聯網等新興產業發展，研究光伏、照明、汽配等新興產業的專項發展規劃。進一步貫徹落實《市加快新能源產業發展實施意見》，建立有效推進機制；進一步加快信息產業園、新能源產業園建設進程，引導和鼓勵電子信息企業、新能源企業的項目向園區集中；延伸新能源產業鏈，提升配套能力，促進新能源產業集聚發展，使之迅速成為我市工業的支柱產業和主要增長點。
2．改造提升優勢特色產業。研究落后產能退出辦法，限期淘汰小水泥、小制革、小印染、小化纖等落后生產能力。制定出臺印染行業、蠶絲被行業等專項發展規劃。積極推進毛紡針織、印染、絲綢、家紡、皮草等傳統特色產業的技術改造、產業協作和企業聯合；逐步轉移皮革、繅絲、絹紡等一批資源消耗多、環境壓力大、比較優勢弱化的產業和產品，進一步緩解資源、能源以及環境等壓力。
3．突出發展先進制造業。制定化纖集聚、玻纖延伸、毛衫提升發展規劃，加快推進主導產業的技術升級、品牌提升，擴大國內外市場份額，確立在同行業中的領先地位。積極引導要素配置，提升產品的市場知名度、美譽度和核心競爭力。
（三）以“大項目”為抓手，加大工業投入。圍繞投入要素帶動性、投入結構合理性、投入產出高效性，切實加強項目管理，提高投資質量，確保完成限額以上工業生產性投入106億元的目標。
1．實施一批技術先進、成長性好、關聯度大、帶動效應強的重大項目。重點抓好120項左右千萬元以上工業項目建設，圍繞“在談項目快落地、在建項目快推進、竣工項目快產出”的要求，強化投資管理，切實做好項目前期準備、建設中協調、建成后服務。健全重大項目綠色通道、市領導聯系重點項目制度，協調解決項目實施過程中的困難和問題，力爭重點項目開工率超過90%、竣工率超過50%。進一步完善重大工業投資項目獎勵辦法，提高零用地項目和高科技含量項目的獎勵力度。
2．引進一批能耗較低、附加值高、產品配套、比較優勢突出的內資項目。進一步完善內資引進考核辦法，優化考核指標。把內資引進重點放在促進產業延伸，提高產業附加值，降低能耗，以及帶動產業轉型升級的項目上來。在進一步鞏固與杭對接成果的基礎上，將引資重點放在開拓上海招商市場上，力爭與滬對接取得新突破。積極與央企、國企開展形式多樣的合作。全年力爭引進市外工業內資24億元以上。
3．儲備一批發展前景好、操作性強、融資作用明顯，適宜包裝的后備項目。加大項目儲備庫建設，突出新能源產業園、臨杭工業區、高橋新區等建設重點，精心策劃一批大項目，實施產業招商。切實加大重點產業、重大企業問題前期研究，重點包裝一批圍繞上市，資金募集，融資拓展的大項目，做好前期準備，伺機而上。積極采取股權融資、戰略風險投資、合作發展、兼并重組方式，解決資金緊缺難題。
（四）以“大平臺”為載體，優化發展環境。本著統籌規劃、因地制宜、合理布局、產業集聚、錯位發展的原則，著重深化工業園區的空間總體布局，加快形成一批有特色、有規模、有影響力和美譽度的產業聚集區。
1．構筑優勢互補的產業發展平臺。圍繞全力打造經濟開發區、濮院針織產業園、高橋新區、臨杭經濟區和崇福經濟區五大產業發展高地，明確平臺發展定位，制定平臺建設標準，推進產業平臺互動融合和錯位發展。經濟開發區主攻新能源、新特材料、汽配產業，努力打造成為全市新興產業的集聚區；濮院針織產業園積極發展針織機械、紡織電子等相關產業，提升毛針織服裝產業發展水平；高橋新區打造成現代服務業和高新技術產業的集聚區；臨杭經濟區主動承接滬杭企業轉移，打造西部先進制造業基地；崇福經濟區強化產業和市場聯動，加快皮草產業集聚提升。全年工業區基礎設施投入8億元以上，高橋新區、崇福經濟區和臨杭經濟區新增開發面積分別突破3000畝。同時，對平臺現有已開發和未開發土地開展全面調整，提出節約、集約使用工業用地的意見。繼續加大對創業基地建設的政策扶持力度，及時協調解決建設過程中遇到的困難和問題。研究解決“兩新”工程建設后家庭工業和小型企業創業難問題，適時出臺相關政策措施，促進家庭工業和小型企業集聚發展、健康發展。新增創業中心和標準廠房竣工面積15萬平方米。
2．培育各具特色的現代產業集群。研究制定特色塊狀經濟轉型升級實施方案，進一步明確特色塊狀經濟轉型升級的指導思想、發展路徑、主要目標、重點領域、重點企業、重點項目以及推進轉型升級的保障機制及支撐體系，促進塊狀經濟向現代集群轉型。著力培育和發展一批特色明顯、結構優化、體系完整和市場競爭力強的現代產業集群。重點推進毛衫、化纖等重點塊狀特色產業集群發展，為創建國家級新型工業化產業示范基地打好基礎。鼓勵大企業、大項目及其他配套產業向開發區和工業區集聚發展；加強配套產業發展，引導企業向產業鏈上下游延伸，支持企業間分工協作，增強產業集聚優勢。
3．優化生產要素保障。強化土地等重要生產要素的優化配置，重點向五大發展平臺、向行業龍頭骨干企業、向轉型升級重大投資項目傾斜，同時要引導和鼓勵企業采取騰籠換鳳措施，加快盤活和消化存量建設用地，拓寬投資瓶頸。大力支持銀企合作，引導金融機構加強對先進裝備制造、高新技術產業、傳統產業改造提升、企業自主創新和節能減排等領域的信貸支持；完善中小企業信用擔保體系和中小企業貸款風險補償機制；引導企業應用債權基金、金融倉儲等新型金融手段，努力破解融資難問題。健全經濟運行調節機制，增強運行調節的指導性和前瞻性，協調好煤電油等重要生產要素。
（五）以“大企業”為龍頭，促進自主創新。實施“雙百工程”，著重形成以大企業為龍頭、中小企業為基礎的組織結構，加快技術創新步伐，引導工業企業依托專業化的研發設計加快行業改造提升步伐，增強核心競爭力。
1．致力于規模企業做大做強。制定出臺《市工業企業百家千億工程實施方案》及考核辦法,加快培育發展一批主業突出、核心競爭力強的大公司、大集團、行業領軍企業，一批專精特新的龍頭企業，一批擁有自主知識產權和自主品牌的創新型企業，使其成為引領經濟轉型升級的重要力量。通過扶優扶強、排名升位、領導掛鉤、聚焦服務等方式，促使一批規模效益好、技術含量高、帶動作用明顯、發展潛力大的企業加速成長，形成規模。進一步加強企業引導，鼓勵通過兼并、聯合、重組、上市等形式做大做強。力爭新增年銷售收入超億元企業10家，年底億元企業總數達到140家以上。
2．致力于中小企業創新創業。貫徹落實省政府《關于促進中小企業加快創業創新發展的若干意見》，研究制定促進我市中小企業發展實施意見，出臺百家成長工程實施辦法，幫助解決中小企業發展中存在的信息、技術、管理、資金等問題。積極探索中小企業、家庭工業發展的新途徑，引導和鼓勵具備一定規模和實力的家庭工業進入村級集聚點、集中區和鎮街道工業區發展；鼓勵中小企業與大企業建立供應、生產、銷售、技術開發和技術改造等方面的協作關系，重點扶持以技術、品牌、出口、零部件配套為主導的企業，促進中小企業創新創業。
（六）以“大力度”為原則，推進綠色經濟。綠色生態工業是“生態立市”的重要方面，要按照“管住增量、調整存量、上大壓小、扶優汰劣”的思路優化工業結構，營造和美宜居的良好環境。
1．強勢推進節能降耗。認真執行《省固定資產投資項目節能評估和審查管理辦法》和《省工業固定資產投資項目節能評估報告審查程序（試行）》，把好用能增量關。強化能源統計、計量、審計、監測等基礎工作，完善節能降耗應急預案，加強節能評估與審查，健全節能降耗目標責任制、一票否決制、問責制。切實加強建材、化纖、印染等行業及重點用能單位的用能分析和監管；開展水泥、熱電等行業能效水平對標活動，提高行業用能水平；繼續在化纖、建材、熱電、紡織等重點行業推廣節電、節煤、節水等新技術、新設備、新工藝和新產品，實施能源系統優化設計、用能（水）系統優化改造等重點節能工程，改善能源消費結構，提高能源利用效率。加快擴大供熱范圍，淘汰集中供熱區內的供熱鍋爐。重視節能執法隊伍建設，加大能源審計、督察、執法工作力度，增強依法用能意識。
2．深入推進污染減排。以推進省級環保模范城市創建為抓手，全面落實主要污染物排放總量控制，深化排污權有償使用和市場交易機制，突出抓好重點污染源的減排工作。加快推進污水二、三級管網建設，啟動崇福污水廠二期擴建工程，加大企業和生活污水管入網力度，提升污泥處置能力。
3．大力發展循環經濟。按照“低消耗、低排放、高效率”的循環發展理念，努力打造一批產業集聚、用地集約、布局優化、節能環保、功能配套、技術領先、效益突出的循環經濟型企業。貫徹落實省政府《關于進一步推進工業循環經濟發展意見》，重點實施資源消耗減量化、資源利用循環化、企業生產清潔化、區域工業生態化行動，開發應用一批源頭減量、循環利用、再制造、零排放和產業鏈接技術，實施一批循環經濟重點項目，培育一批再生資源、再生能源、資源再生利用技術及裝備的循環經濟示范企業。繼續在印染、皮革行業中推行強制性清潔生產，在高能耗企業、高耗水企業、高排放企業、循環經濟試點工業區內全面推行清潔生產。
（七）以“大服務”為宗旨，形成發展合力。繼續深化“效能提升年”活動，打一場效能建設的攻堅戰、持久戰，切實為項目建設打通節點，為加快發展、轉型發展創造良好條件。
1．完善創業服務體系建設。進一步加快推進中小企業創業平臺、技術服務平臺、勞動力技能培訓平臺、中小企業融資平臺、外貿服務平臺、公共信息服務平臺、風險投資平臺等工業發展公共服務體系建設，強化對公共服務平臺的政策扶持和規劃引導，拓展服務領域，提升服務水平，增強服務能力，降低企業創業成本，進一步優化工業發展的配套環境。建立政府與行業協會（商會）新型的互動工作機制，實行行業協會（商會）評價體系和績效考核機制，加強監督管理，充分發揮行業協會（商會）的作用。
