銀行客戶經理個人總結精選(九篇)
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第1篇：銀行客戶經理個人總結范文
XX年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐,圍繞支行工作重點,出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。
截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。
客戶在第一，存款是中心。
我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。
在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。
“客戶的需求就是我的工作”
我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。
隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。
第2篇：銀行客戶經理個人總結范文
（一）工作效率低。主要是因為專業知識不足，在撰寫流動資金報告中使我充分認識到了掌握專業的業務知識對提高工作效率的重要性。
（二）營銷能力差。主要是對產品的不熟悉。
（三）業績增長緩慢。挖掘新客戶速度緩慢。
總體來講我第一季度的工作狀態不好，主要是因為專業知識不足。高效率是要有充足的專業知識作保證的，所以在以后的工作中，我一定要加強專業知識的學習，掌握各項業務流程，爭取在最短的時間內學到更多的知識。
針對第一季度工作中出現的問題，制定第二季度工作計劃：
（一）加強專業知識的學習，繼續學習各項業務流程，提高工作效率。
（二）對于領導安排的任務，有任何動向要及時反饋，出現的困難要想出解決辦法并及時與領導溝通，提高工作效率。
第3篇：銀行客戶經理個人總結范文
xx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;
個人職業發展的愿景：
由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。
第4篇：銀行客戶經理個人總結范文
1.普通客戶的關系管理
對于普通客戶，商業銀行應該注重客戶的基本體驗。基本體驗包含個性尊重、專業服務和便捷服務三個要素，客戶在與銀行的接觸中，銀行的首要任務是尊重客戶，同時向客戶傳遞出可靠、專業和快捷的企業文化，尊重、專業和便捷在銀行服務中顯得舉足輕重，銀行尊重客戶隱私，安全妥善地處理客戶的資料，專業提供各項便捷滿足客戶需要的金融服務，保障金融服務過程的安全和可靠，遵守公平的金融服務合約，專業誠信，快捷服務，向客戶傳遞出濃厚的專業文化和職業道德氛圍。
2.重點客戶的關系管理
對于重點客戶，商業銀行應該注重客戶的績效體驗。績效體驗包含知識獲取、時尚打造和品牌塑造三個要素，客戶在使用銀行提供的產品和享受銀行各項服務的過程中，商業銀行給客戶提供了參與的空間和渠道，教會客戶掌握金融服務和管理個人財富管理的方法和技巧，使得客戶的金融知識和理財能力獲得提升，同時，銀行能夠為客戶提供新穎和引領潮流的金融產品和服務，使客戶感受到時刻站在時尚前沿，認可銀行的服務，并對之產生依賴性，從而塑造商業銀行的金融服務品牌。
3.貴賓客戶的關系管理
對于貴賓客戶，商業銀行應該注重客戶的激勵體驗。激勵體驗主要包含服務創新、產品定制和身份彰顯三個要素，銀行為客戶提供富有創新的金融產品和整套的金融產品服務組合，讓客戶的金融服務體驗具有新穎性和超越性，可以根據客戶不同階段的特殊需要幫助其定制滿足人生各階段的金融服務規劃，并定制相應的金融服務產品，使客戶獲得特殊待遇和回報，彰顯客戶不同一般的身份，協助客戶實現生活和事業的價值提升，幫助客戶在事業方面取得最大的成功。
二、面向智慧銀行的客戶關系管理流程
面向智慧銀行的客戶關系管理，實質上是對客戶關系管理策略進行探索、制定和評價選擇，對各類金融產品和服務等進行優化排序和資源配置，并不斷調整和適應。商業銀行可能會制定達成客戶關系管理目標的多種客戶服務方案，并對每種方案進行鑒別和評價，以選擇出適合客戶的適宜方案。各類客戶服務方案都應構建在客戶關系管理流程的關鍵活動基礎上，可分為以下六項關鍵活動。
1.客戶識別
商業銀行要在目標市場中，通過各類方式收集大量客戶資料，并采用一定的技術方法，根據客戶的特征和交易行為，識別出可能接受銀行金融產品及相關服務的客戶群體。客戶的識別要具有適應性，銀行在識別客戶的過程中，需要摒棄平均客戶的觀點，尋找那些關注未來并對長期合作關系感興趣的客戶，搜索、定位具有持續性特征的客戶。
2.差異化分析
消費群體及公司客戶存在差異性，不同地域、不同行業的客戶的價值觀念、金融消費觀念、金融消費行為的異質性，是一種客觀存在，所以要對客戶進行差異化分析。不同客戶對商業銀行有不同的需求和對商業銀行有不同的貢獻度，商業銀行應根據客戶的消費模式，研究客戶的忠誠度和貢獻度，并對其進行分類和遴選，根據其特征更好地配置銀行產品和服務資源。
3.保持良性接觸
商業銀行需要與客戶保持良好地接觸，了解客戶過去的交易行為和興趣需求，及時地獲取和更新客戶信息，從而加強對客戶需求的變化感知和洞察深度，同時讓客戶有愉快的體驗與感受，從而能夠持續吸引優質客戶。與客戶保持良性互動，可以幫助銀行更好地配置資源，使銀行金融產品或服務的改進更有成效，從而抓住最有價值的客戶，使銀行業務能夠持續良性發展。
4.特色服務定制
特色服務打破了傳統被動服務模式，是一種有針對性的服務方式。銀行可以根據客戶的特征進行個性化設定，依據各種渠道對客戶需求進行收集、整理和分類，根據不同的客戶特點和異質化需求打造金融產品，定制和推送相關產品和服務，主動開展以滿足客戶個性化、特色化需求為目的的全方位服務，提高優質客戶的滿意度和忠誠度。
5.客戶服務評價
為客觀、有效地評估服務銀行提供的服務，通常遵循綜合性原則，對構成銀行金融服務的多要素進行評價，客戶服務評價重點是評價銀行的服務質量，根據收集銀行服務過程中客戶興趣度、貢獻度和滿意度等方面情況，采用一定的模型綜合評估銀行服務的質量。
6.客戶服務優化
商業銀行在為客戶提供服務的同時，要積極地管理好客戶需求和優化產品，把握好服務質量與管理成本的均衡點。商業銀行根據客戶服務評價結果和相關建議，進行綜合整理，采納良好建議，對銀行提供的金融產品進行改進和持續優化，同時完善金融服務渠道，不斷提升銀行金融服務質量和服務體驗。
三、面向智慧銀行的客戶關系管理實現路徑
面向智慧銀行的客戶關系管理是在理解客戶不同層次的需要、打造差異化競爭策略的基礎上發展起來的，它是一種以銀行客戶為中心的管理理念，其內涵是利用信息科技、人工智能和互聯網技術等先進科技手段，聚合各種信息資源，進行客戶信息多維度數據分析和深度挖掘，從而發現其中所蘊涵的客戶模式和規律，整合銀行客戶的營銷方式和服務渠道，發展潛在客戶，留住優質客戶，提供按需定制的智慧服務，提高客戶的滿意度、忠誠度和貢獻度，不斷地完善銀行管理、市場、信貸和客戶服務等與客戶關系管理有關的業務流程。其實現路徑的關鍵有以下幾項。
1.構建客戶關系管理總體框架
構建面向智慧銀行的客戶關系管理體系是適應銀行業發展趨勢的必要措施。它可以幫助商業銀行快速組織各類資源，提升客戶服務和市場營銷水平，同時加強對客戶經理的業績考核管理，為客戶經理提供風險控制工具，為客戶服務主管部門的決策提供支持，最終助力銀行提高利潤、降低成本，提高客戶滿意度及市場占有率的管理目標。銀行客戶關系管理總體框架可以從這個視角出發，進行客戶信息資料的整合，實現統一的客戶信息模型，建立與銀行金融服務相關活動的互動關系，在統一的客戶信息模型的基礎上，對客戶信息進一步加工、整理和展現，為主動營銷、有針對性地進行客戶挽留、客戶維系以及客戶的分級服務提供有效支持。
2.優化內部管理和客戶服務流程
銀行實施客戶關系管理，首先要進行組織結構的變革，通過組織再造，整合內部資源，建立功能完整、交流通暢、高效運作的職能機構，同時以挖掘和滿足客戶需求為中心，實現基于客戶交流的業務流程重組。通過跟蹤、驅動市場導向，深入分析和洞察客戶需求，整合銀行的核心業務流程，合理調整銀行網點分布,整合和優化銀行的現有信息系統，使銀行業務處理更加流程化、自動化和智能化，將銀行的市場、銷售、咨詢、服務、支持等全部集成起來,充分利用銀行網點的柜面服務、自助設備和電話銀行、網上銀行、手機銀行等，為客戶提供金融信息和金融交易服務，從而打造銀行與客戶之間更貼近的客戶服務關系。
3.基于大數據實施客戶關系管理系統
商業銀行要基于大數據平臺實施客戶關系管理系統，將這些廣泛地分散在不同業務系統、不同經營管理機構、不同層次人員中的大量信息集中起來進行有效利用和充分加工，將來自銀行各個業務系統及遠程服務系統的客戶交易數據，和來自于其他有關客戶資料信息和服務信息有機地集成在一起，建立統一的客戶信息中心，并在其基礎上構建客戶關系管理系統。該客戶關系管理系統綜合了銀行的各類客戶信息，包括來自銀行各種業務系統和管理系統的各類數據，并支持多種結構，通過網絡進行商業通信和交易處理。采用數據挖掘工具對客戶信息進行分類、聚類、關聯和序列等多種處理方式，可以挖掘出隱含的、未知的規律，分析客戶的分布情況、收入狀況和購買偏好，從而使商業銀行能夠更清楚地掌握信貸產品的銷售情況，更好地為產品進行定價和客戶定位。
4.建立以客戶為中心的運作模式
客戶關系管理系統能夠較好解決銀行各部門在協同運作過程中遇到的問題，實現前后臺的信息交流和反饋。營銷部門將對客戶調研和對市場的分析結果及時傳遞給信貸管理和服務部門,以便信貸管理部門更好地理解和分析客戶特征、行為和品質,更為科學地對信貸產品投放進行決策，服務部門可以根據客戶的不同等級和特征提供差異化服務。同時信貸部門和服務部門在提供金融產品和服務時，也將服務相關信息及客戶訴求反饋給營銷部門，以便營銷部門及時掌握客戶信息和訴求，并展開多維分析，制定更有效的營銷競爭策略。
5.建立有效協作的客戶服務渠道
商業銀行的客戶服務渠道可以分為實體服務渠道和遠程服務渠道。實體服務渠道包括銀行營業廳柜面服務，及實體的VIP客戶服務中心等，而遠程服務渠道主要是指網上銀行、電話銀行、手機銀行、微信銀行等新興渠道，相比實體服務渠道，遠程服務渠道具有跨越距離、服務成本低、服務快捷的優點。以3G、4G移動通信技術的發展和成熟為基礎，伴隨著移動智能終端的普及，以移動應用程序（移動終端App）、微信等為代表的新興交互方式的興起，以及智能語音識別等技術的成熟，遠程服務渠道又增添了許多新的方式。銀行需要對客戶服務渠道進行總體規劃和設計，建立有效協作、體驗一致的客戶服務渠道，無論客戶從哪個渠道接入，都能體驗到同樣愉悅的貼心服務。
6.客戶信用評估和風險預警
在客戶信息統一的基礎上，制定個人信用評估體系和企業信用評估體系，實現客戶信用等級管理，在此基礎上建立信貸風險預警信息系統。通過信貸風險管理信息系統的支持，對有關金融風險信息進行收集和存儲，根據客戶的信用資料和相關交易活動，收集大量的信息和數據，并采用信用風險評估模型，運用智能技術及數據分析方法，獲取不同等級的信用分數，銀行可以根據客戶的信用分數，分析客戶按時還款的可能性和風險系數，決定是否予以授信以及授信的額度和利率。同時，通過定量分析與定性分析相結合的方法，對客戶進行綜合評估，通過對客戶的活動進行監測，對具有風險的行為發出預警。
四、總結
第5篇：銀行客戶經理個人總結范文
××年在分行黨委、行長室的正確領導下，××支行進一步發揮區域優勢，明確目標，堅持業務發展和合規經營相結合，正確處理好規模、質量、效益三者關系，在上半年度取得一定成績。
截止到××年月末，我行各項主要業務指標完成情況如下：
負債業務：本外幣存款余額為××××萬元，其中：人民幣存款余額為××萬元，比年初新增××萬元，完成年度計劃的××。增量結構為：儲蓄存款新增××萬元，完成年度計劃××；企業存款新增××萬元，完成年度計劃××。外幣存款余額為××萬美元，比年初新增××萬元，完成年度計劃的××。
資產業務：本外幣各項貸款余額為××萬元，比年初增加××萬元，資產優良率、收息率保持。消費貸款新增××萬元，同期增幅為××，完成年度計劃××。
中間業務：國際結算量累計××萬美元，比去年同期增加××萬美元，增幅達××；結售匯合計為××萬美元，比去年同期增加××萬美元，增幅達××。
總結今年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業務發展
⒈完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。
今年對各項業務指標考核取消了加分封頂的限制，鼓勵網點充分發揮優勢，利用自身區域特點發展業務。同時，為配合總行經營合規年的創建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現對內控管理的重視。
⒉各季度與時俱進，重點競賽活動加速業務迅速發展。
一季度堅持存款立行原則，根據市場規律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網點業務宣傳咨詢活動和客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網點入圍率。
二季度結合支行業務發展的重點，開展客戶拓展、黃金寶競賽和聯動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標桿管理方案，明確當季目標；其中突出客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數據分析、資源投入、聯系拜訪等方式，開展營銷，在支行本部探索深耕新區高層白領新渠道，與臺協共同舉辦活動，吸引更多的外資白領。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業務發展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變以往時點低、日均高的局面。
三季度始，支行出臺了《三季度業務節節高方案》，《對公項目組時點考核方案》，突出獎勵存款執行、客戶拓展和中間業務達標，使各部門及網點明確了三季度的工作重點。無論存款，還是中間業務，支行對每個網點、業務發展部對項目組都制定了清晰的確保量和確保項目，并細化到每月。每周通報業務進展，每月及時兌現獎勵，調動了員工的工作積極性，推動業務長足穩步發展。
二、充分認識優勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網點建立聯系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業務拓展通過聯動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經驗，增強對目標客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產品的聯動營銷，由國際結算產品帶動，負債業務的增長。
三、深層發掘區域資源，確保業務源遠流長：
⒈加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目××個，注冊資金合計達××萬元。日資項目爭攬的傳統優勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬踏步前進，如××等紛紛落戶我行。
⒉加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產品營銷、走訪等形式，積極爭攬。
⒊繼續強化與政府招商部門的溝通，確保新的優質項目源頭。首先要求客戶經理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯系的同時，有重點的選擇部分招商經理，重點公關，使他們成為“內線”人物。
四、做大做強中間業務，拓展贏利新空間
⒈國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業務份額。根據年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經理制，業務發展部主管客戶經理每季向首席客戶經理匯報業務情況和公司經營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及××分行聯動營銷，抓住有利時機，以網上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—××公司，我們以資產業務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經過多方面營銷，目前為止，××公司國際結算量達××億美元，××結算量達××萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發展局面。
⒉零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合宏觀調控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發展二手房業務，同時兼顧新樓盤開發的發展思路。經過努力，實現新增××萬元，較同期增幅為××。
⒊其他中間業務：經過積極引導，各網點明確了中間業務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業務指標，經過上下努力，目前大部分業務進度均已完成。另外支行積極拓展分行新業務，制定××競賽獎勵方案，通過每日發送短信，及時向行長室和網點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業務培訓會和情景營銷，帶動××新品業務的市場占有率提升。
五、狠抓內控合規管理，營造愛行愛崗企業文化
⒈制定××員工全面管理規劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規劃個人發展生涯，打造支行和諧奮進的企業文化氛圍。
⒉強化業務主管“內當家”作用。從責權利方面對業務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業務主管的雙線管理，由內控監督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網點內部管理現狀。
⒊以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門××年問題的對照梳理，由各業務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現有一些有價值的防風險建議。三季度業務主管案例大會演，對實際工作中發生的具體案例進行生動形象的剖析，以點促面，進一步加強“合規文化”建設，切實強化員工工作責任意識、制度執行意識和內控主動意識。；四季度舉辦業務主管座談會，對××年風險性業務差錯進行逐一分析討論。
⒋提高員工素質，加強企業文化建設。
第6篇：銀行客戶經理個人總結范文
關鍵詞： 私人銀行；外資私人銀行；競爭分析
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。中國的私人銀行市場目前處于初級發展階段，2007年3月中國銀行在國內率先推出私人銀行服務業務，私人銀行業務正成為社會各界廣泛關注的一個金融服務新熱點。隨著外資銀行紛紛在中國開設私人銀行，這項有著數百年歷史的業務正成為當前中國銀行業的熱點，機遇與挑戰并存。
一、財富市場的可行性
亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革開放以來，我國的經濟發展取得了質的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團和凱捷咨詢聯合的《亞太區財富報告2007》顯示亞太地區富裕人士的財富總值達8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區財富報告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產，超富裕人士占該市場富裕人士總人數，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業務本身的特點就是從中心城市向衛星城鎮輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業務。
又據美林集團和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數達到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。但在亞洲經濟實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的準入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機無限，為邁過這道門檻，一直在努力進入當地市場的并積極建立市場地位。
二、中國銀行業法規分析
銀行監督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施。《辦法》在歸納總結境內外商業銀行實踐經驗和廣泛討論的基礎上，結合我國個人理財業務發展的實際情況，對個人理財業務進行分類，并界定了個人理財業務的性質。所謂個人理財服務，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。站在金融企業角度，是商業銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。辦法規定了商業銀行開展個人理財業務應當滿足的基本要求，商業銀行管理個人理財業務風險應當遵循的基本原則，明確了商業銀行個人理財業務的監督管理制度，規定了監管部門對個人理財業務的監管要求、監管方式和有關程序。
私人銀行參照針對大眾理財的相關監管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產品結構和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務，一般把它叫理財業務。私人銀行業務是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。
在2008年爆發金融危機之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產配置的要求，針對國內私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產品設計相當激進。當金融危機橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進行投資的理財產品損失嚴重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機。
在此背景下，2009年7月，銀監會了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》對商業銀行理財資金的投向進行了嚴格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發等。同時，該《通知》還規定，“于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求。”就意味著，銀監會對金融理財行的風險作了規定限制，銀行如果做股權投資類產品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強和改善風險控制，一方面對理財產品的安全和風險作了限制，同時也指出了私人銀行業務的產品出路，即私募基金、風險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規模拓展私人銀行業務。
三、中國金融制度分析
中國私人銀行業務盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監管部門的制度限制?目前，國際上許多發達國家早已實行了金融的混業經營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業務。中國金融業卻還處在分業經營狀態，即銀行只能做銀行業務，保險公司只能做保險業務，證券公司從事證券業務，等等，各個金融機構之間業務不相通。監管層的許多金融政策也都是針對分業經營的。這使外資私人銀行的很多產品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業經營狀態下，人才也是單一化的占絕對多數，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數海歸派中能覓到寥寥幾位?
在國內銀行尚未實現混業經營的背景下，私人銀行業務開展遭遇到瓶頸。如果要進一步幫客戶做資產配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業還不能向海外私人銀行那樣進行混業經營。私人銀行不管怎么服務還是屬于商業銀行的運營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產品開發受到了一定限制。
由于分業制度的限制，私人銀行服務的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務是真正“管家式”服務，國外客戶傾向于選擇“專業投資人”或者“專業財富管理人士”為自己打理資產，這類人士受到一系列法律、規章等制度約束，有效規避潛在“道德風險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業人士打理，高端的私人銀行服務基本不需要客戶自己進行投資。而在國內這種情況還不可能實現，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。糾其原因還在于國內銀行業的分業經營，這與國外成熟的服務差距非常大。隨著中國私人銀行發展的加快，銀行分業經營的制度正在經歷艱難地突破。
對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業還不能經營信托業務，這樣富裕家族資產的相承相傳就很難體現，所以很多業務只能與信托公司聯合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發展私人銀行業務一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。
私人銀行大都屬于中間業務，存在著大量的法律糾紛、聲譽風險以及洗錢風險。我國目前關于私人銀行業務的風險監管、金融法律體系、個人征信體系建設、實施現場與非現場檢查等等，完善建成尚需時日。
四、私人銀行業務同業競爭分析
目前，私人銀行已經成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業務都處于起步階段，表現出了以經濟發達城市為依托，以高額凈資產客戶為服務對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準經營人民幣零售業務，中外資銀行競相爭奪高端客戶。
私人銀行業務對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區域化的業務，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎和網點優勢在私人銀行業務競爭中占據重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術、豐富的管理經驗，畢竟西方發達國的私人銀行業務已經相當成熟，但受制于國內的金融法規，海外經驗與相關產品也不能完全直接應用到中國富裕客戶的私人銀行實踐中去，是否有能力開發出金融法規框架之下，更具備針對性的產品和服務，同樣是困擾外資銀行私人銀行業務的未知數。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎，開展私人銀行業務面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內銀行的競爭中沒有特別明顯的優勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業務領域處于同一起跑線上。
當前整個中國私人銀行業還沒有展現出一個成熟的私人銀行業務應有的水平，這主要體現在以下兩個方面：
第一，我國私人銀行從服務內容上來看，主要以產品銷售為核心，投資咨詢類服務還停留在充當理財顧問階段，僅僅是服務理財的升級版。像遺產的籌劃、信托、藝術品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產品
基本沒有差異化，同質化比較嚴重，不能滿足客戶的需求。
第二，由于專業財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業務又熟知本地市場的人員。然而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務起步不過是近幾年的事，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內所有私人銀行業務發展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進行探索和發掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。
五、外資私人銀行的競爭優勢
外資私人銀行獨有競爭優勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優勢主要體現在管理經驗優勢、產品研發優勢和品牌聲譽優勢：
1.管理經驗優勢
私人銀行在西方發達國家經過多年運作，已經形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業務的各類核心技術，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。
2.產品研發優勢
近年來，財富管理產品和服務，特別是用于資產保護和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發展。其中，最引人注目的增長在于構造型投資產品和非傳統投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產品資源極其豐富，能提供更加周全的服務，產品更具特色。有些跨國銀行，其經營業務無所不包，形成了自然的壟斷優勢。
3.品牌優勢
海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽，進入中國后先聲奪人，還未開展業務就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內高階層客戶從心理上認可海外品牌。
私人銀行業務是中國金融服務發展到新階段的必然產物，是銀行服務的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰略要求看，私人銀行業務的加速開展，是邁出國際金融中心建設的新的一步。外資銀行經過多年本土經營，已經積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現有客戶進行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務。
六、外資私人銀行目前的對策
當前中國金融環境對私人銀行業務的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機會和優勢。
1.根據中國市場特征，建立完善組織架構
跨國公司融入中國市場，總是需要把集團高層對中國市場的印象、中國團隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進去并聯系在一起，然后才可能形成信任關系。而行業新進入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業者拉開差別無非從三個方面入手：產品創新、風險管理、流程管理。對一個新進入中國的外資銀行發展私人銀行業務還需要解決許多問題，就業務操作層面上如何確立相應的業績考核標準，如何更好地結合it發展開拓私人銀行業務、私人銀行產品的風險管理，初期的高額投入與短期內不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結于最終的一套完善的業務組織管理機制。
2.加強市場調研，明確市場定位
根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是突出重點地區，根據不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。從宏觀上來說，加深當地市場客戶的了解、熟悉金融法律環境，樹立品牌聲譽，是從公司戰略角度制定策略的。
3.樹立品牌，培養客戶
金融危機使得中國富人開始強調追求回報的同時控制風險，風險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態度，為中國私人銀行業的發展提供了契機。在目前相關私人銀行法規沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業務上，樹立品牌形象，培養客戶基礎，為進一步開拓市場做好準備。
總之，在擁有龐大的客戶基礎及穩定金融市場環境前提下，外資銀行業只要善于把握機會，充分利用自己的優勢，揚長避短，再加上隨著金融業的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業必將在國內大放異彩。
[參 考 文 獻]
