零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目教學(xué)法 物流與供應(yīng)鏈管理 應(yīng)用

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）02C-0130-03

物流與供應(yīng)鏈管理課程是高職物流管理專業(yè)的專業(yè)課程，該課程在培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握現(xiàn)代物流功能要素、熟悉物流職能、掌握物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項(xiàng)目管理等方面的供應(yīng)鏈管理原理上起著重要的作用。在物流與供應(yīng)鏈管理課程教學(xué)中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法，更有利于發(fā)揮該課程的作用。項(xiàng)目教學(xué)法是指將傳統(tǒng)的學(xué)科體系中的知識(shí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干教學(xué)項(xiàng)目，圍繞著項(xiàng)目組織教學(xué)，讓學(xué)生直接參與項(xiàng)目全過(guò)程的一種教學(xué)方法。本文擬對(duì)物流與供應(yīng)鏈管理課程中項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用進(jìn)行探討。

一、應(yīng)用過(guò)程

（一）合理選擇教材

根據(jù)項(xiàng)目教學(xué)法的內(nèi)涵，結(jié)合物流管理專業(yè)學(xué)生實(shí)際情況，選用黃云碧編著、電子工業(yè)出版社2011年出版的《物流與供應(yīng)鏈管理》一書作為教材。此書根據(jù)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，將物流與供應(yīng)鏈管理中最新的理論與方法重新序化為9個(gè)學(xué)習(xí)模塊，分別為物流與供應(yīng)鏈管理概述、熟悉物流職能、認(rèn)識(shí)物流系統(tǒng)、物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項(xiàng)目管理、供應(yīng)鏈管理流程、供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化、供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)價(jià)、物流管理的新發(fā)展。每一個(gè)學(xué)習(xí)模塊在開(kāi)始前都闡明技能培養(yǎng)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、關(guān)鍵概念及分期任務(wù)目錄，便于學(xué)生更好地理解和完成模塊學(xué)習(xí)。同時(shí)，每個(gè)學(xué)習(xí)模塊都設(shè)置了分組案例討論、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)及過(guò)程考核等教學(xué)環(huán)節(jié)，理論與實(shí)際相結(jié)合，知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)相結(jié)合，融教、學(xué)、做為一體，突出應(yīng)用性，非常適合項(xiàng)目教學(xué)法的開(kāi)展和實(shí)施。

（二）設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目

項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是項(xiàng)目教學(xué)法的關(guān)鍵，項(xiàng)目必須符合實(shí)際工作真實(shí)情境的要求，并能適用于教學(xué)，而且能很好地把理論知識(shí)與實(shí)踐操作技能結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生在完成項(xiàng)目的過(guò)程中主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，有助于學(xué)生更好地理解理論知識(shí)與操作技巧。因此，教師在開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)前應(yīng)先明確項(xiàng)目教學(xué)所要達(dá)到的目的，再根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)緊扣教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合物流企業(yè)的真實(shí)需要，提出一個(gè)來(lái)自物流行業(yè)的實(shí)際問(wèn)題作為開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)的主要驅(qū)動(dòng)性問(wèn)題，并圍繞問(wèn)題制定可行的具有實(shí)際意義的綜合性項(xiàng)目。在開(kāi)展以學(xué)生為主體的項(xiàng)目教學(xué)中，還要考慮到項(xiàng)目開(kāi)展所需要的環(huán)境及各種設(shè)備并做好合理配置，保證學(xué)生在真實(shí)或仿真的工作環(huán)境中通過(guò)合作、調(diào)研、分析、總結(jié)等形式開(kāi)展真實(shí)的工作任務(wù)。在設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)還要做好項(xiàng)目小組成員的安排。一般將全班學(xué)生分為每組4至5人的多個(gè)小組，每個(gè)小組確定一個(gè)成績(jī)較好、組織能力較強(qiáng)的學(xué)生作為小組長(zhǎng)，激發(fā)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí)考慮小組成員的合理搭配，優(yōu)化組合，使每個(gè)成員的作用都得到充分發(fā)揮，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，提高學(xué)習(xí)興趣，也保證項(xiàng)目教學(xué)的順利進(jìn)行并取得預(yù)期的教學(xué)效果。

（三）設(shè)計(jì)教學(xué)方法與考核評(píng)價(jià)方式

項(xiàng)目教學(xué)法最顯著的特點(diǎn)是以學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展為導(dǎo)向，以素質(zhì)為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目為主線，以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體，以典型有效的項(xiàng)目為依托，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和實(shí)踐分析能力為目標(biāo)，以綜合能力鑒定為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。因此，在物流與供應(yīng)鏈管理課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法時(shí)既應(yīng)結(jié)合多種教學(xué)方法進(jìn)行，又應(yīng)制定教、學(xué)、做、評(píng)一體化的評(píng)價(jià)體系。一方面，通過(guò)在項(xiàng)目中穿插創(chuàng)設(shè)供應(yīng)鏈管理情境、沙盤模擬教學(xué)等多種教學(xué)方法，使學(xué)生能夠親身感受供應(yīng)鏈管理實(shí)踐的環(huán)境與心態(tài)，將所學(xué)盡最大可能應(yīng)用到具體實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)。另一方面，注重根據(jù)項(xiàng)目的要點(diǎn)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行考核并及時(shí)評(píng)價(jià)，提升學(xué)生學(xué)習(xí)效果。特別需要注意的是，在考核過(guò)程中對(duì)發(fā)現(xiàn)的各個(gè)小組存在的共性問(wèn)題要作出解釋，以督促學(xué)生進(jìn)行改進(jìn)，使學(xué)生形成不斷學(xué)習(xí)的意識(shí)；對(duì)出色完成項(xiàng)目任務(wù)的小組要適時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，以促使其他小組借鑒學(xué)習(xí)，使學(xué)生形成合作學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

（四）具體實(shí)施

本文以“供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊教學(xué)為案例，對(duì)項(xiàng)目教學(xué)法的具體實(shí)施進(jìn)行闡述。在“供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊的學(xué)習(xí)中，所要實(shí)現(xiàn)的知識(shí)目標(biāo)是要求學(xué)生了解“牛鞭效應(yīng)”的產(chǎn)生原因及解決方法，技能目標(biāo)是使學(xué)生能夠分析供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的不確定因素，提出“牛鞭效應(yīng)”治理的幾種方法。對(duì)此，可進(jìn)行如下教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：

1.明確項(xiàng)目教學(xué)目的。項(xiàng)目教學(xué)目的主要包括：加深學(xué)生對(duì)供應(yīng)鏈的理解和認(rèn)識(shí)；認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈中需求異常放大現(xiàn)象即“牛鞭效應(yīng)”的形成過(guò)程；分析“牛鞭效應(yīng)”的產(chǎn)生原因；找出消除“牛鞭效應(yīng)”的方法；分析策略改進(jìn)后“牛鞭效應(yīng)”的變化。

2.準(zhǔn)備項(xiàng)目開(kāi)展所需要的場(chǎng)地及各種設(shè)備。所需場(chǎng)地及設(shè)備包括：專用實(shí)訓(xùn)室或只有桌椅的普通教室；角色分組卡；角色資料卡；零售商訂貨單；零售商、批發(fā)商訂發(fā)貨統(tǒng)計(jì)情況表；零售商、批發(fā)商與生產(chǎn)商情況匯總表；計(jì)算器和筆等文具（學(xué)生自帶）。

3.實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的步驟。主要步驟有：由教師介紹啤酒游戲的背景及游戲運(yùn)營(yíng)規(guī)則（相關(guān)規(guī)則事先下發(fā)教學(xué)資料讓學(xué)生了解）；教師以傳送員和講解員角色控制整個(gè)游戲流程；學(xué)生分別對(duì)啤酒制造商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等角色進(jìn)行模擬；按照游戲規(guī)則開(kāi)始啤酒游戲；教師對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、講解；根據(jù)任務(wù)要點(diǎn)適時(shí)對(duì)學(xué)生的完成過(guò)程進(jìn)行考核評(píng)價(jià)；表現(xiàn)優(yōu)秀的小組匯報(bào)游戲心得。

4.收集項(xiàng)目教學(xué)成果。要求學(xué)生根據(jù)游戲過(guò)程寫出游戲報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括游戲進(jìn)程、游戲中的策略、每一次游戲的收獲和最后的總結(jié)等。

二、應(yīng)用效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

（一）應(yīng)用效果

項(xiàng)目教學(xué)法把學(xué)生作為教學(xué)中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)中的主觀能動(dòng)作用，注意啟發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)教師和學(xué)生之間的互動(dòng)性，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。在物流與供應(yīng)鏈管理課程中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)，主要取得了如下顯著效果：

1.極大地提高了課堂教學(xué)質(zhì)量。大部分高職生由于基礎(chǔ)薄弱，存在較嚴(yán)重的厭學(xué)心理，自學(xué)能力和自控能力較差，學(xué)習(xí)往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，他們難以融入教師的課堂教學(xué)中，課堂氣氛沉悶，上課開(kāi)小差、玩手機(jī)、睡覺(jué)的現(xiàn)象較普遍。教師往往是單方面地講授，最后從學(xué)生的作業(yè)中得到的反饋情況是他們并沒(méi)有掌握已經(jīng)學(xué)過(guò)的知識(shí)內(nèi)容，更不用說(shuō)能運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題了。因此傳統(tǒng)的教學(xué)模式出現(xiàn)學(xué)生害怕做作業(yè)、缺交作業(yè)、抄作業(yè)的現(xiàn)象不足為奇，課堂的教學(xué)質(zhì)量也就可想而知。而運(yùn)用了項(xiàng)目教學(xué)法后，由于一般都是采取小組的方式進(jìn)行，小組長(zhǎng)起到帶動(dòng)的作用，各成員之間起到監(jiān)督的作用，所以每一名小組成員都積極參與到課堂活動(dòng)中，避免了課堂上學(xué)生無(wú)事可做的狀態(tài)。同時(shí)由于小組與小組之間存在比較和競(jìng)爭(zhēng)，能夠促使學(xué)生自覺(jué)克服困難，主動(dòng)投入學(xué)習(xí)活動(dòng)，課堂氣氛活躍。項(xiàng)目教學(xué)的過(guò)程就是理論聯(lián)系實(shí)際的過(guò)程，融教、學(xué)、做為一體，學(xué)生通過(guò)項(xiàng)目環(huán)節(jié)的執(zhí)行和完成，能直接理解其中的理論知識(shí)，并不斷探索理論的運(yùn)用，最后在完成項(xiàng)目報(bào)告或解決相關(guān)的實(shí)際問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)自然而然地根據(jù)自身的體驗(yàn)和理解很好地完成任務(wù)。由此，獲得高質(zhì)量的課堂教學(xué)效果是不言而喻的。

2.明顯增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，很好地培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。項(xiàng)目教學(xué)法貫徹的思想是“從就業(yè)市場(chǎng)的需求出發(fā)”，因此都是以社會(huì)、行業(yè)、企業(yè)對(duì)人才的能力需求為依據(jù)，精心安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容，細(xì)化項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)，創(chuàng)設(shè)模擬的工作情境，體現(xiàn)企業(yè)規(guī)章制度及規(guī)范要求，把課堂與企業(yè)合一、把學(xué)生與員工合一，使學(xué)生在走出校門之前就能比較全面地接觸企業(yè)、認(rèn)識(shí)企業(yè)和了解企業(yè)，獲得對(duì)社會(huì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程的理解認(rèn)識(shí)及模擬經(jīng)歷，樹(shù)立起正確的市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)合作能力和職業(yè)道德水平。

3.對(duì)學(xué)生的考核評(píng)價(jià)更客觀全面。與傳統(tǒng)教學(xué)不同，項(xiàng)目教學(xué)的評(píng)價(jià)不能簡(jiǎn)單采用考試成績(jī)來(lái)評(píng)定。在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生的學(xué)、做與教師的教、評(píng)是同步進(jìn)行的，教師可以根據(jù)學(xué)生在完成項(xiàng)目任務(wù)過(guò)程中所表現(xiàn)的學(xué)習(xí)態(tài)度、對(duì)知識(shí)和技能掌握的熟練程度、創(chuàng)新能力、綜合運(yùn)用能力等幾個(gè)層面進(jìn)行教學(xué)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)內(nèi)容更全面。評(píng)價(jià)的參與者可以是教師，也可以是外請(qǐng)專家、同組其他學(xué)生和其他組的學(xué)生，避免了將任課教師的片面評(píng)價(jià)作為學(xué)生的最終評(píng)定，體現(xiàn)了評(píng)價(jià)的客觀性。同時(shí)，評(píng)價(jià)體系中所制定的各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)是以物流職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的，與學(xué)生考取物流職業(yè)資格證書的技能要求相一致，為學(xué)生通過(guò)職業(yè)資格證書的考核奠定了基礎(chǔ)。

（二）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施改變了以往學(xué)生厭學(xué)的狀況，讓學(xué)生學(xué)有所得，既掌握了知識(shí)技能，又提高了學(xué)習(xí)能力、職業(yè)能力，促進(jìn)良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。在項(xiàng)目教學(xué)中，除要合理地選擇項(xiàng)目、精心設(shè)計(jì)內(nèi)容、制定有激勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)方式外，還要注意以下問(wèn)題，以避免只是追求形式上的“項(xiàng)目教學(xué)”而無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性的教學(xué)效果。

首先，項(xiàng)目教學(xué)要避免“虎頭蛇尾”的情況。項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程的實(shí)施是經(jīng)過(guò)教師精心安排和設(shè)計(jì)的，往往能在教師的引導(dǎo)下達(dá)到預(yù)期的效果。項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程完成后，進(jìn)行包括思路總結(jié)和技巧總結(jié)在內(nèi)的項(xiàng)目總結(jié)也是必不可少的環(huán)節(jié)。思路總結(jié)可以幫助學(xué)生明晰項(xiàng)目完成的最佳思考方法，找到自己理論上的不足。技巧總結(jié)中，“一題多解”是應(yīng)該極力推薦的，每一種方法不管難易都應(yīng)該展示給學(xué)生，再由教師與學(xué)生共同評(píng)價(jià)各種方法的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍，這樣，學(xué)生可以學(xué)到更多的操作技巧，全面吸收整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的精髓。

其次，教師要注重加強(qiáng)自身的人格修養(yǎng)，增強(qiáng)知識(shí)底蘊(yùn)，提高專業(yè)水平。要在物流與供應(yīng)鏈管理課程教學(xué)中成功開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)法，教師不僅要成為一體化的“雙師型”教師，更要具備先進(jìn)的教育觀念、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、愛(ài)崗敬業(yè)的精神，始終做到終身學(xué)習(xí)。因此，一方面，教師在平時(shí)要多開(kāi)展物流專業(yè)調(diào)查，多到物流企業(yè)進(jìn)行相關(guān)崗位的掛職鍛煉，熟知自己所從事專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、最新成果，從而不斷增強(qiáng)自己的專業(yè)技能水平和理論水平，以便在項(xiàng)目教學(xué)中及時(shí)反映行業(yè)企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，讓教學(xué)更貼近學(xué)生今后的工作崗位實(shí)際；另一方面，學(xué)校要盡可能創(chuàng)造條件，讓教師有更多的機(jī)會(huì)到物流企業(yè)的生產(chǎn)、管理崗位上進(jìn)行學(xué)習(xí)，使教師獲得豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或者通過(guò)學(xué)校邀請(qǐng)物流企業(yè)相關(guān)專業(yè)崗位的一線人員到校進(jìn)行指導(dǎo)，使教師獲得鮮活生動(dòng)的教學(xué)案例和翔實(shí)有力的數(shù)據(jù)資料，促進(jìn)教師更好地完成項(xiàng)目教學(xué)任務(wù)，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的物流管理人才。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，一方面，在物流與供應(yīng)鏈管理這門課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法，既增強(qiáng)了物流管理專業(yè)學(xué)生的供應(yīng)鏈管理理論知識(shí)，又增強(qiáng)了學(xué)生的自學(xué)能力、觀察能力、分析和研究問(wèn)題能力、協(xié)作和互助能力，還培養(yǎng)了他們的社會(huì)責(zé)任。項(xiàng)目教學(xué)法能使學(xué)生更好地把所學(xué)供應(yīng)鏈理論知識(shí)置于實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，在檢驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，拓展新的知識(shí)，這種知識(shí)的積累和運(yùn)用又促進(jìn)了學(xué)生能力的發(fā)展，形成良性循環(huán)，結(jié)果使學(xué)生得到真正意義上的全面發(fā)展和職業(yè)素質(zhì)的提升。另一方面，項(xiàng)目教學(xué)法在實(shí)踐過(guò)程中不僅培養(yǎng)了學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)，提高了其綜合能力，同時(shí)也發(fā)揮了教師的創(chuàng)造性和促進(jìn)了教學(xué)改革的深化。教師在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法時(shí)，既要具備較強(qiáng)的創(chuàng)造力和應(yīng)變能力，也要根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整教學(xué)計(jì)劃，同時(shí)還要突破一成不變和按部就班的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在教學(xué)活動(dòng)中創(chuàng)造性地開(kāi)展項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)施和監(jiān)控。供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目活動(dòng)的設(shè)計(jì)不僅要求教師能夠根據(jù)物流工作崗位情況和物流行業(yè)新動(dòng)向來(lái)把握項(xiàng)目選取方向，而且要求項(xiàng)目所設(shè)的驅(qū)動(dòng)性問(wèn)題與課程的主題“物流與供應(yīng)鏈管理”緊密相連，同時(shí)項(xiàng)目活動(dòng)開(kāi)展要求教師具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠準(zhǔn)確把握時(shí)間和過(guò)程，根據(jù)學(xué)生的進(jìn)展及時(shí)作出調(diào)整和安排。因此，項(xiàng)目教學(xué)法的運(yùn)用促使教師在教學(xué)中注重更新教學(xué)思維，著眼整體教學(xué)，從而積極推動(dòng)教研和課程設(shè)置的改革。

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第2篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 翻譯 淘寶店

一、淘寶網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

阿里巴巴集團(tuán)在2003 年5 月創(chuàng)立淘寶網(wǎng)，2006年淘寶網(wǎng)占據(jù)了中國(guó)70%的電子商務(wù)市場(chǎng)，自成立至今的13 年間它逐步擊敗了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為亞太地區(qū)位居前列的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)淘寶網(wǎng)和中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的龍頭老大。從2006年成為電子商務(wù)領(lǐng)跑者以來(lái)至今，淘寶網(wǎng)一直是中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊并在保持這種領(lǐng)先地位的同時(shí)不斷地成長(zhǎng)，通過(guò)新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新業(yè)務(wù)來(lái)鞏固其市場(chǎng)霸主的地位，引領(lǐng)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。

據(jù)調(diào)查顯示，阿里巴巴公司2016財(cái)年電商交易額達(dá)到30000億元。對(duì)比國(guó)家統(tǒng)計(jì)局此前的數(shù)據(jù)，30000億元人民幣成交額，相當(dāng)于2015年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的大約10%。成為全球最大的“網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)體”，更有望2017財(cái)年內(nèi)超越沃爾瑪，成為全世界最大零售平臺(tái)。

由此可見(jiàn)，淘寶網(wǎng)擁有廣大的顧客群，其消費(fèi)市場(chǎng)得潛力是不可估量的。因此作為富有創(chuàng)業(yè)激情大學(xué)生選擇在淘寶這一電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)無(wú)疑是明智之舉。

二、大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)分析

1.資金成本相對(duì)較低

眾所周知，創(chuàng)業(yè)所需的基本條件之一就是資金，而對(duì)大部分想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)這卻是一個(gè)非常大的難題。他們擁有的資金資源都是非常有限的。所以資金的來(lái)源問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的一個(gè)很大的難關(guān)。而在淘寶前期開(kāi)店所需資金較少： 繳納淘寶 1000 元的誠(chéng)信保證金、店鋪裝修、推廣費(fèi)用 2000 - 3000 元。總共 4000 元就可以創(chuàng)建一個(gè)淘寶店鋪。省去了實(shí)體店鋪的高昂租賃、裝修費(fèi)用，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前期掃除障礙，鋪平道路。

2.經(jīng)營(yíng)方式靈活

大學(xué)生受到課業(yè)及學(xué)校規(guī)定的限制，一些需要外出聯(lián)系業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目難以開(kāi)展，而淘寶店鋪恰好彌補(bǔ)了這一限制。由于淘寶店鋪的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使店鋪經(jīng)營(yíng)不受地域等因素的限制，使大學(xué)生能夠靈活的運(yùn)用課余時(shí)間提高自身的實(shí)踐能力，做到學(xué)以致用，是實(shí)現(xiàn)自身理想價(jià)值的有效途徑。

3.平臺(tái)知名度高，市場(chǎng)廣闊

阿里巴巴集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，其2016年度營(yíng)業(yè)額高達(dá)30000億元，相當(dāng)于一個(gè)國(guó)內(nèi)中大型省的GDP。如此高的銷售額表明了淘寶網(wǎng)這一電商平臺(tái)的實(shí)力與其用戶的消費(fèi)潛力。因此建立淘寶店鋪也是順應(yīng)電商潮流，迎合市場(chǎng)的明智之舉。

4.虛擬店鋪，無(wú)需存貨

淘寶開(kāi)店是創(chuàng)建虛擬網(wǎng)店，因此無(wú)需租用倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有壓貨的負(fù)擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)小。

三、我團(tuán)隊(duì)在“易如翻掌”淘寶店開(kāi)設(shè)期間遇到的問(wèn)題及解決策略

（一）店鋪信譽(yù)低，市場(chǎng)難打開(kāi)

這一問(wèn)題是淘寶店建立初期都會(huì)遇到的，翻譯店鋪新開(kāi)張信譽(yù)低，所以很多顧客不能從評(píng)價(jià)中了解我們的翻譯服務(wù)，無(wú)法信任，最終導(dǎo)致下單量少。這一情況周而復(fù)始，將會(huì)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。

解決方法：

1.加大網(wǎng)店的宣傳力度，爭(zhēng)取學(xué)校支持，在校內(nèi)大力機(jī)會(huì)宣傳，除此之外利用博客、超級(jí)賣霸、校內(nèi)網(wǎng)、淘寶論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全方位推廣宣傳我們的翻譯店鋪，擴(kuò)大知名度。

2.低價(jià)促銷，開(kāi)店初期，為吸引第一批客戶，建立初步的信譽(yù)，這段時(shí)間我們不應(yīng)以盈利為目的，建立了信譽(yù)、擴(kuò)大了客源。

（二）與顧客的溝通不及時(shí)

我們這一創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是在校大學(xué)生所組成的，所以要兼顧學(xué)業(yè)，不能把全部的時(shí)間、精力都投入到翻譯淘寶店中，導(dǎo)致不能及時(shí)地恢復(fù)顧客消息，溝通不及時(shí)。

解決方法：

1.盡量保持旺旺在線，并設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，自動(dòng)回復(fù)里包括：主要經(jīng)營(yíng)范圍，最近優(yōu)惠活動(dòng)，我們的聯(lián)系方式，QQ，郵箱等等。

2.盡量在客流量大的時(shí)候保持在線，客戶流量大說(shuō)明此時(shí)段買家最活躍，成交的幾率也最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)淘寶上客戶流量最大的時(shí)段是14：00至17：00和19：00至22：00，所以我們?cè)谶@兩個(gè)時(shí)間段保證在線。

3.把比^常遇到的客戶的問(wèn)題和答案整理成文檔，設(shè)置客服自動(dòng)回復(fù)，提高了回復(fù)速度。

（三）新店開(kāi)張，競(jìng)爭(zhēng)激烈

近些年，電商發(fā)展迅速，淘寶網(wǎng)上現(xiàn)有的翻譯類店鋪就多達(dá)10437家，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。作為淘寶新店，面對(duì)店鋪信譽(yù)等級(jí)低，排名靠后等問(wèn)題，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出是我們首先要考慮的。

解決方法：

1.利用淘寶指數(shù)來(lái)查看翻譯寶貝的熱門搜索關(guān)鍵詞來(lái)編輯翻譯寶貝基本信息，提高被搜索到的幾率，增加點(diǎn)擊率和流量。

2.做好店鋪內(nèi)部?jī)?yōu)化，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)，抓住每一位潛在客戶，顧客口口相傳更具有說(shuō)服力。

（四）店鋪點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低

從淘寶買家后臺(tái)可以看到店鋪日流量，點(diǎn)擊率等相關(guān)數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)顧客停留網(wǎng)店時(shí)間短、跳出率高，轉(zhuǎn)化率低。

解決方法：

1.要有明確的市場(chǎng)定位。需要翻譯服務(wù)的人群、翻譯產(chǎn)品價(jià)格、店鋪裝修風(fēng)格、翻譯店鋪文化內(nèi)涵等等都要針對(duì)調(diào)研進(jìn)行精確的定位。

2.價(jià)格方面利用促銷手段，提高店鋪翻譯寶貝的曝光率，吸引更多顧客下單。

3.客服方面提高服務(wù)質(zhì)量。

四、總結(jié)

通過(guò)實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是可實(shí)踐性很高的實(shí)用型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。本文以我團(tuán)隊(duì)“易如翻掌”淘寶翻譯店創(chuàng)建以及經(jīng)營(yíng)為例，分析總結(jié)了大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)中遇到的實(shí)際問(wèn)題，并提出了經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證且行之有效的解決辦法。創(chuàng)業(yè)并非易事，我們雖然收獲了一定的成果，但還需要持之以恒的努力，不斷學(xué)習(xí)。希望以自己的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)給更多有淘寶創(chuàng)業(yè)熱情的大學(xué)生一些參考，鼓勵(lì)大家積極投身到這一創(chuàng)業(yè)熱潮中去。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉莉瓊. 大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題分析及對(duì)策研究 [J].中國(guó)市場(chǎng)， 2009，550（39）：6-7.

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[3]文繼權(quán)：基于淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的研究與實(shí)踐[J].黑龍江科技信息，2015（10）.

[4]陳雯霞，林淑賢，舒暢，劉軍：關(guān)于高職院校大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告[J].（南方論刊?2016 年第4期）

[5]夏青松：基于淘寶網(wǎng)C2C平臺(tái)的大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)存在的問(wèn)題與對(duì)策研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版 ），2013（10）.

作者簡(jiǎn)介：

[1]陳志海 男 1978年06月15日出生 吉林人 工作單位：長(zhǎng)春工程學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

職稱：副教授 研究方向：英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)

[2]耿天琪 女 1995年09月24日出生 黑龍江人 學(xué)習(xí)院校：春工程學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

研究方向：英語(yǔ)專業(yè)經(jīng)貿(mào)方向

第3篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；內(nèi)部控制；超市

本文通過(guò)對(duì)超市內(nèi)部控制有關(guān)理論和研究文獻(xiàn)進(jìn)行綜述，在該超市現(xiàn)狀及典型案例進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，探討中小超市企業(yè)內(nèi)部控制的改進(jìn)，以期形成對(duì)實(shí)踐有指導(dǎo)意義的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，按照提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的邏輯思路進(jìn)行研究。

一、該超市概況

該超市是正大集團(tuán)的下屬子公司。自1997在上海浦東開(kāi)張第一家超市以來(lái)，已在中國(guó)陸續(xù)開(kāi)了75家購(gòu)物中心。提供很多種類，高質(zhì)量低價(jià)位商品，從新鮮的蔬菜到點(diǎn)心，從家電到交通工具，從服裝到家具，從健康美容用品到玩具等等。依靠先進(jìn)的現(xiàn)代購(gòu)物理念，該超市已經(jīng)被人們看作是可以信賴的商店。同時(shí)它還致力于提供新鮮的購(gòu)物體驗(yàn)、舒適的購(gòu)物環(huán)境和天天低價(jià)的高質(zhì)量商品雖然已有一定的市場(chǎng)，但在現(xiàn)在這個(gè)以管理以人才取勝的競(jìng)爭(zhēng)法則下，易初蓮花超市的內(nèi)部控制仍然暴露了一定的問(wèn)題。

二、該超市內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

超市作為一種新的商品零售模式，在我國(guó)快速的發(fā)展起來(lái)。近幾十年有數(shù)十家國(guó)際500強(qiáng)的連鎖企業(yè)落戶中國(guó)，對(duì)我國(guó)零售業(yè)既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。他們的到來(lái)給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力和先進(jìn)的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也使中國(guó)企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和激烈的市場(chǎng)沖擊，在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面下，該超市內(nèi)部控制暴露出存在的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

（一）存貨管理混亂

該超市存貨占用的資金量比較大，存貨品種和數(shù)量也較大，并且沒(méi)有良好的每日統(tǒng)計(jì)各種貨物數(shù)量的制度.

（二）管理方法落后，人性化程度不夠

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，超市必須運(yùn)用先進(jìn)的信息管理技術(shù)才能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。而該超市在這方面的管理技術(shù)還處于較低的水平。

（三）店面營(yíng)銷呆板

店面營(yíng)銷是指店鋪內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)，針對(duì)光臨或路過(guò)的流動(dòng)顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動(dòng)、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務(wù)力的結(jié)合表現(xiàn)。

（四）溝通和人力資源不足

該超市缺乏與供貨商以及顧客之間的長(zhǎng)期溝通與合作，造成供貨商的不穩(wěn)定，直接導(dǎo)致超市所接受的貨物沒(méi)有可靠的保證。

缺乏高素質(zhì)的高級(jí)人才是目前易初蓮花超市丞待解決的問(wèn)題之一。

三、完善該超市內(nèi)部控制建議

國(guó)際大型超市在硬件上有高品位的良好購(gòu)物環(huán)境，在軟件上有全新的營(yíng)銷理念、計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化管理、內(nèi)涵豐富的企業(yè)文化和高超的促銷手段等等，加大了吸引和爭(zhēng)奪本土消費(fèi)者的能力。易初蓮花超市要想在中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)上占有一席之地甚至取得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，內(nèi)部控制的改革勢(shì)在必行。

（一）建立高素質(zhì)、高效率的組織結(jié)構(gòu)

首先，該超市要建立適合超市直線職能制的組織形式，在組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立各專業(yè)領(lǐng)域的職能部門和職能主管部門，如人事部、財(cái)務(wù)部、物流配送部等等。其次，要明確各職能部門的權(quán)利和責(zé)任。通過(guò)書面描述以確定各職能部門特定的責(zé)任、報(bào)告關(guān)系和有關(guān)限制。

（二）建立先進(jìn)完備的采購(gòu)制度

商品采購(gòu)是易初蓮花超市的起點(diǎn)，集中統(tǒng)一的商品管理是超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵。只有實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，才能真正做到統(tǒng)一陳列、配送、核算等，才能真正發(fā)揮超市的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

（三）建立現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)

管理信息系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，用系統(tǒng)思想建立起來(lái)的，為一個(gè)組織各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供管理決策服務(wù)的信息系統(tǒng)。它包括會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)、人事信息系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、計(jì)劃信息系統(tǒng)等若干個(gè)子系統(tǒng)。一個(gè)良好的管理信息系統(tǒng)應(yīng)能確保企業(yè)中的每個(gè)人均能清楚的知道現(xiàn)時(shí)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，通過(guò)什么渠道可以向關(guān)聯(lián)人進(jìn)行溝通。企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)以會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)為中心的縱向、橫向以及對(duì)外的信息溝通網(wǎng)絡(luò)。原超市未能建立會(huì)計(jì)管理信息系統(tǒng)，今后該超市應(yīng)重視管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面加大投入，采用ERP管理軟件，在超市內(nèi)部建立局域網(wǎng)，對(duì)外建立自己的超市主頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)外交流。該超市的管理層使用計(jì)算機(jī)控制物流、財(cái)務(wù)、人事、銷售、采購(gòu)以及倉(cāng)庫(kù)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各方面的資源進(jìn)行全面的規(guī)劃、統(tǒng)籌安排和嚴(yán)格的控制，從而達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)效率、降低成本、滿足顧客需求的目的。

（四）加強(qiáng)存貨管理

1、倉(cāng)庫(kù)管理。倉(cāng)庫(kù)管理是對(duì)商品存儲(chǔ)空間的管理。該超市的倉(cāng)庫(kù)管理混亂，貨品沒(méi)有按類分區(qū)存放。今后在倉(cāng)庫(kù)中可以分為三個(gè)區(qū)：第一，大量存儲(chǔ)區(qū)，即以整箱方式存儲(chǔ)；第二，小量存儲(chǔ)區(qū)，將拆零商品放在陳列架上；第三，退貨區(qū)，將準(zhǔn)備退換的商品放置在專門的貨架上。位置確定后應(yīng)制作一張配置圖，貼在倉(cāng)庫(kù)入口處方便存取。對(duì)貨物的進(jìn)出庫(kù)進(jìn)行登記，明確保管責(zé)任。對(duì)有保質(zhì)期的商品要及時(shí)做好登記工作，及時(shí)與倉(cāng)庫(kù)和訂貨員進(jìn)行溝通，防止缺貨斷貨的情況的發(fā)生。

2、商品管理。合理分布公司商品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，隨時(shí)和各個(gè)超市保持聯(lián)系，使貨物達(dá)到一定的流通程度，防止有的地方A商品滯銷，有的地方A商品卻賣到缺貨的情況發(fā)生，做好貨物的調(diào)配工作，減少滯銷商品在超市中的數(shù)量。

（五）提高管理者素質(zhì)，完善人力資源政策

由于企業(yè)管理者是實(shí)施企業(yè)各項(xiàng)政策的主體，對(duì)內(nèi)部控制具有保障和抑制的作用，因而企業(yè)管理者的素質(zhì)直接決定內(nèi)部控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。該超市管理者的素質(zhì)能力仍然有待提高。要提高管理者的水平，在企業(yè)內(nèi)部要定期對(duì)管理層開(kāi)展必要的管理課程的教育，組織學(xué)習(xí)或是請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的老師為大家解決平時(shí)超市工作中的疑難問(wèn)題，使管理著在自覺(jué)執(zhí)行內(nèi)部規(guī)章制度、維護(hù)內(nèi)部控制的有效運(yùn)行的同時(shí)，應(yīng)對(duì)控制的遺漏和功能缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)和完善，使內(nèi)部控制為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。另外，企業(yè)應(yīng)有科學(xué)的人力資源政策，主要包括三個(gè)方面：一是為員工提供合理的報(bào)酬，制定并實(shí)施晉升和獎(jiǎng)勵(lì)制度，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，使超市員工感覺(jué)到只要努力工作，也就可以成為管理層的一員；二是建立對(duì)不合格的員工的淘汰制度，使大家都有危機(jī)感，徹底打碎那些在超市內(nèi)不認(rèn)真工作的員工的僥幸心理；三是對(duì)員工開(kāi)展上崗培訓(xùn)制度，培訓(xùn)結(jié)束后考試不達(dá)標(biāo)者禁止上崗，直至達(dá)標(biāo)為止，保證超市員工在進(jìn)入崗位以后能夠迅速熟悉工作，更好的履行自己的職責(zé)。

連鎖超市成為零售業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。該超市要想在全球一體化的環(huán)境下求生存，求發(fā)展必須全面檢查自身內(nèi)部控制的建設(shè)，圍繞企業(yè)的整體戰(zhàn)略不斷地完善內(nèi)部控制制度，不斷地加強(qiáng)企業(yè)的規(guī)范性和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，內(nèi)部控制制度是建立該超市良好發(fā)展的瓶頸也是解藥。

（作者單位：淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊有紅.企業(yè)內(nèi)部控制框架――構(gòu)建與運(yùn)行[M].浙江人名出版社，2001.

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[3] 吳水澎.企業(yè)內(nèi)部控制理論的發(fā)展與啟示[J].會(huì)計(jì)研究，2009（5）.

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第4篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

1、*縣共有成品油經(jīng)營(yíng)戶62戶，有證經(jīng)營(yíng)戶14戶，持證率為22.6%，其中加油站15戶，有證經(jīng)營(yíng)11戶，持證率為73.3%，無(wú)證經(jīng)營(yíng)4戶;加油點(diǎn)47戶，有證經(jīng)營(yíng)3戶，持證率6.4%，無(wú)證經(jīng)營(yíng)44戶。

2、*縣共有酒類經(jīng)營(yíng)戶980戶，其中批發(fā)23戶，批零售957戶。

全縣酒類批發(fā)戶城區(qū)16戶辦證、鄉(xiāng)鎮(zhèn)7戶辦證，辦證率100%。2009年批發(fā)戶換新證情況：已換證17戶，5戶未換證，換證率達(dá)74%。

全縣酒類零售經(jīng)營(yíng)戶城區(qū)內(nèi)390戶，已辦證359戶，辦證率92%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)567戶，已辦證449戶，辦證率79%。

全縣酒類經(jīng)營(yíng)戶2009年新增137戶，其中批發(fā)1戶，零售136戶，已辦證114戶，辦證率83.2%。其中城區(qū)新增41戶，新辦證38戶，備案登記率為93.6%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增96戶，新辦證72戶，備案登記率為75%。

*縣食鹽規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)450戶，其中城區(qū)規(guī)劃42戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃409戶。2009年9月1日開(kāi)始發(fā)證至12月9日止，全縣新辦證85戶，辦證率18.9%，其中城區(qū)新辦證9戶，辦證率21%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新辦證76戶，辦證率18.6%。

*縣現(xiàn)有家庭賓館384戶，床位11324個(gè)。截至12月5日止，我們?nèi)旯步哟慰屯对V356起，挽回經(jīng)濟(jì)損失18萬(wàn)元，受理率100%，游客滿意率98%。

州分商務(wù)信息月任務(wù)數(shù)每月30條，8月份開(kāi)始州分商務(wù)天氣月任務(wù)為每月10條。截至12月5日止，全年完成商務(wù)信息為1326條，其中商務(wù)之窗496條、商務(wù)公眾信息網(wǎng)635條、商務(wù)天氣195條；商務(wù)之窗信息量1、5、7、8、9、10月進(jìn)入省前10名；商務(wù)公眾信息網(wǎng)信息量5、6、7、9月進(jìn)入省前5名。

省政府紅網(wǎng)采用信息1條，團(tuán)結(jié)報(bào)采用信息1條，縣政府門網(wǎng)采用信息22條。

二、一年來(lái)商貿(mào)股工作回顧

在全縣范圍內(nèi)對(duì)食鹽、成品油、酒類、賓館客棧等商貿(mào)領(lǐng)域開(kāi)展全面調(diào)查摸底，根據(jù)各項(xiàng)工作的具體現(xiàn)狀確定了商貿(mào)股的工作目標(biāo)和重點(diǎn)。

全股室開(kāi)展為期1個(gè)月的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，理順理清辦證程序，盡可能簡(jiǎn)化手續(xù)，為經(jīng)營(yíng)戶提供優(yōu)良環(huán)境。

對(duì)全縣52戶無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶下達(dá)了停業(yè)整改通知，耐心細(xì)致為經(jīng)營(yíng)戶辦證解釋政策，針對(duì)成品油經(jīng)營(yíng)辦證難的問(wèn)題，專題與省、州主管業(yè)務(wù)科室聯(lián)系，輸通渠道，解決了多年來(lái)因供銷協(xié)議制約經(jīng)營(yíng)戶難以辦證這一瓶頸問(wèn)題。今年新發(fā)證4戶，其中加油站3戶，加油點(diǎn)1戶。目前有11戶正在申請(qǐng)辦證之中。

加強(qiáng)賓館客棧規(guī)范管理，發(fā)放宣傳資料350份，下達(dá)整改通知220份。從9月份開(kāi)始，商務(wù)與旅游、消防、公安、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、執(zhí)法局八家單位開(kāi)展的聯(lián)合整治活動(dòng)，進(jìn)一步凈化了商務(wù)環(huán)境，為來(lái)鳳游客營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)秩序。

加強(qiáng)鹽業(yè)市場(chǎng)管理，規(guī)范食鹽經(jīng)營(yíng)秩序。具體舉措如下：①*縣商務(wù)局成立了以局長(zhǎng)張長(zhǎng)良為組長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)裴錫鎂為副組長(zhǎng)，米成林、龍?jiān)瞥⒙榍锩贰㈨n旭為成員的食鹽專營(yíng)檢查整頓工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，設(shè)在商務(wù)局內(nèi)，米成林任辦公室主任，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常事務(wù)。②制訂*縣商務(wù)局開(kāi)展對(duì)大型集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行食鹽專營(yíng)檢查活動(dòng)整頓方案。③4月28日至5月12日期間重點(diǎn)對(duì)*縣臘爾山、禾庫(kù)、山江、阿拉、吉信和廖家橋等集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行全面檢查。5月13日至5月26日期間重點(diǎn)對(duì)縣城內(nèi)沱江和團(tuán)結(jié)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、佳惠超市、陽(yáng)光超市、旺家超市、高級(jí)中學(xué)、一中等售鹽和用鹽戶進(jìn)行檢查。④5月15日是“全國(guó)碘缺乏病宣傳日”，*縣商務(wù)局和防疫站聯(lián)合開(kāi)展宣傳活動(dòng)。商務(wù)局和防疫站工作人員認(rèn)真向群眾門宣傳鹽業(yè)法律法規(guī)、食鹽真假識(shí)別方法、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法。此次活動(dòng)，共發(fā)放鹽業(yè)法律法規(guī)資料300份、食鹽真假識(shí)別方法450份、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法資料510份。

6、成功組織*縣第二屆“呷夫子”名店名廚名菜評(píng)選大賽，評(píng)選出縣政府賓館等6家名店,蔣遠(yuǎn)忠等11位名廚。

組隊(duì)參加州政府組織的首屆湘西州民族特色餐飲大賽，*縣選手通過(guò)競(jìng)技角逐，獲得了2家名店、5位名廚（1個(gè)金獎(jiǎng)、3個(gè)銀獎(jiǎng)、1個(gè)銅獎(jiǎng)）、4道名菜的好成績(jī)。

7、通過(guò)對(duì)過(guò)來(lái)酒類管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及全縣現(xiàn)有酒類經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研，今年的酒類管理工作，我們采取集中辦證，統(tǒng)一管理，澄清底子，多次上門宣傳酒類知識(shí)，讓經(jīng)營(yíng)戶對(duì)酒類管理規(guī)范經(jīng)營(yíng)有了進(jìn)一步全新的認(rèn)識(shí)。全年發(fā)放宣傳資料550份，下達(dá)辦證通知120份。

我們加強(qiáng)酒類執(zhí)法工作，10月份依法處理佳惠超市經(jīng)營(yíng)的茅臺(tái)醇王子酒無(wú)隨附單一案；同時(shí)，還就縣政府賓館銷售的郎酒罐裝數(shù)量不足一案作了依法處理。

為了規(guī)范酒吧經(jīng)營(yíng)秩序，針對(duì)酒吧管理混亂的局面和現(xiàn)狀，采取行業(yè)自律的方式，組織酒吧成立協(xié)會(huì)，將縣城區(qū)內(nèi)現(xiàn)有22家酒吧有效組織起來(lái)，促使其酒類經(jīng)營(yíng)走上合法有序的經(jīng)營(yíng)軌道上。目前，該協(xié)會(huì)正在辦理注冊(cè)登記手續(xù)，各項(xiàng)工作正在緊急籌備之中。

三、存在的問(wèn)題及建議

1、酒類、成品油和鹽業(yè)的管理都存在著工作經(jīng)費(fèi)不足的問(wèn)題，沒(méi)有相應(yīng)的工作經(jīng)費(fèi)支持，難以完成工作任務(wù)，難以推動(dòng)工作開(kāi)展。因財(cái)政沒(méi)有安排專項(xiàng)資金，難以保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，建議局里進(jìn)一步爭(zhēng)取專項(xiàng)資金。

2、鹽務(wù)管理局和酒類產(chǎn)銷管理局沒(méi)有成立機(jī)構(gòu)，沒(méi)有專職人員進(jìn)行專管，商務(wù)局工作人員變動(dòng)較快，正常業(yè)務(wù)工作難以連續(xù)性開(kāi)展，鹽業(yè)管理執(zhí)法工作也因無(wú)機(jī)構(gòu)，不能執(zhí)法，使我縣鹽業(yè)管理處于任其自然狀態(tài)。建議上級(jí)盡快批準(zhǔn)新機(jī)構(gòu)成立，以確保酒類和食鹽安全。

3、相關(guān)職能部門之間協(xié)調(diào)配合不夠。希望上級(jí)能進(jìn)一步明確職能，責(zé)任到部門，責(zé)任到人，促使各部門間形成連動(dòng)機(jī)制。

4、歷史遺留的成品油經(jīng)營(yíng)戶較多，大多屬無(wú)證經(jīng)營(yíng)，有些農(nóng)村經(jīng)營(yíng)點(diǎn)設(shè)計(jì)不規(guī)范，安全系數(shù)低，人為地留下了嚴(yán)重的安全隱患。一次性全部取締將影響農(nóng)村正常生產(chǎn)生活。建議對(duì)現(xiàn)有的無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)區(qū)別對(duì)待，符合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的且有積極性的經(jīng)營(yíng)戶要幫助和指導(dǎo)其辦理申報(bào)手續(xù)，培育一批合法經(jīng)營(yíng)戶。

第5篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

在這件事情上雙方微妙的態(tài)度其實(shí)早在今年2月就上演過(guò)一次，當(dāng)時(shí)亞馬遜高層造訪中國(guó)，就有媒體報(bào)道“卓越當(dāng)當(dāng)爭(zhēng)寵亞馬遜”的新聞。而這一次，只不過(guò)是亞馬遜的“選美”有了結(jié)果而已。隨著這一次亞馬遜用7500萬(wàn)美元收購(gòu)卓越，未來(lái)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加慘烈，中國(guó)電子商務(wù)嶄新的一頁(yè)已經(jīng)被翻開(kāi)。

全額收購(gòu)與全身而退

從卓越發(fā)給媒體的新聞稿中我們可以發(fā)現(xiàn)，卓越已經(jīng)換上了亞馬遜的LOGO，amazon.com已經(jīng)取代了joyo.com。亞馬遜公司在新聞稿中宣稱，它已簽署最終協(xié)議收購(gòu)注冊(cè)于英屬維爾京群島的卓越有限公司。卓越有限公司通過(guò)其中國(guó)子公司及關(guān)聯(lián)公司運(yùn)營(yíng)卓越網(wǎng)站(joyo.com 和joyo.com.cn)。這次交易價(jià)值約為7500 萬(wàn)美元，涉及約7200 萬(wàn)美元現(xiàn)金以及員工期權(quán)。在符合成交條件的情況下，并購(gòu)預(yù)計(jì)將于2004 年第3季度完成。

卓越網(wǎng)原來(lái)屬于金山公司下面的一個(gè)部門，2000年1月從金山公司分拆獨(dú)立，同年5月金山和聯(lián)想共同投資單獨(dú)成立卓越公司。聯(lián)想出資450萬(wàn)美元，占30%的股份，金山原有的資源作價(jià)占70%的股份，雷軍任董事長(zhǎng)，公司定位于中國(guó)B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)。和當(dāng)時(shí)其他著名的B2C網(wǎng)站采取的大而全的模式不同，卓越選擇了小而精的網(wǎng)上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，并從傳統(tǒng)圖書音像領(lǐng)域挖來(lái)眾多高手加盟。

在隨后的日子里，卓越也和其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的寒冬。期間經(jīng)歷了美女CEO王樹(shù)彤的離職、非典、融資5200萬(wàn)元、中國(guó)概念股在納斯達(dá)克市場(chǎng)上由谷底到井噴的全過(guò)程，卓越網(wǎng)嘗盡了互聯(lián)網(wǎng)的酸甜苦辣。但在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，卓越的業(yè)績(jī)也在隨著市場(chǎng)的反彈和人們對(duì)于電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)而增長(zhǎng)，其公布的資料顯示，2003年，卓越業(yè)績(jī)是1.5億元，收支持平，而2001年這個(gè)數(shù)字是5600萬(wàn)元。雖然翻身在即，但盈利的步伐卻顯得很漫長(zhǎng)。卓越高層在公開(kāi)場(chǎng)合也表示，雖然卓越實(shí)現(xiàn)了盈利，但這種盈利處在較低的水準(zhǔn)。卓越網(wǎng)的董事長(zhǎng)雷軍也承認(rèn)：“以卓越目前的盈利，股東要想收回投資恐怕得10～20年。”卓越面臨能否達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)。卓越在網(wǎng)上銷售的商品金額較小，價(jià)格比其他銷售渠道要低，利潤(rùn)自然低。但如果能夠達(dá)到一定的規(guī)模，就有足夠的能力從上游供應(yīng)商拿到很低的供貨價(jià)格，甚至可以向上游供應(yīng)商定制產(chǎn)品。

從雷軍的話語(yǔ)當(dāng)中，我們顯然看到他不滿足于卓越網(wǎng)的現(xiàn)狀，但要想在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面確實(shí)很難。因此將卓越網(wǎng)選擇一個(gè)好買家、一個(gè)好價(jià)格變現(xiàn)就成了最好的選擇。現(xiàn)在，全球B2C的領(lǐng)跑者亞馬遜來(lái)了，又拋出了繡球，賣掉卓越何樂(lè)而不為呢？既圓了自己把卓越做成中國(guó)亞馬遜的夢(mèng)想，又能抽身而退，不再為卓越的運(yùn)營(yíng)而苦惱，這應(yīng)該是一個(gè)最佳的選擇。

據(jù)接近卓越的高層人士透露，在此次收購(gòu)當(dāng)中，資方獲利達(dá)6000萬(wàn)美金左右。據(jù)說(shuō)當(dāng)初卓越網(wǎng)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，雷軍給陳年的起始資金不過(guò)區(qū)區(qū)50萬(wàn)元人民幣，盡管經(jīng)過(guò)聯(lián)想控股和老虎科技基金的注資，股權(quán)有所稀釋，但仍然處于控股地位。出售卓越，金山將獲得4000萬(wàn)美元以上，聯(lián)想控股獲得2250萬(wàn)美元。其實(shí)在投資人士看來(lái)，收獲最大的是老虎基金，其投入的5200萬(wàn)元人民幣，不到一年多的時(shí)間里增值一倍，可謂斬獲頗豐。

雖然雷軍與柳傳志都表示對(duì)這次收購(gòu)非常滿意，但仍然有業(yè)內(nèi)人士表示，卓越的要價(jià)太低了！互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論家呂本富表示卓越網(wǎng)的價(jià)值被低估了，其價(jià)值應(yīng)該在1億美元左右是比較合理的。而此前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)傳出的收購(gòu)價(jià)格是1.5億美元，論實(shí)力，卓越與當(dāng)當(dāng)不會(huì)有太大的差距，是不是投資方急于套現(xiàn)給了亞馬遜機(jī)會(huì)？被譽(yù)為中國(guó)電子商務(wù)教父的王峻濤在得知卓越被亞馬遜收購(gòu)之后，雖然沒(méi)有對(duì)這個(gè)價(jià)格是否合理作出評(píng)價(jià)，但從其用詞的婉轉(zhuǎn)中我們已經(jīng)看到了他的態(tài)度：“7500萬(wàn)美元是AMAZON市值(按2004年8月19日計(jì)算，下同)160.1億美元的4.6‰；盛大市值(約14.19億美元)的5%；騰訊IPO時(shí)市值(大約8億美元)的9.3%。”他還記得，雷軍在2001年的時(shí)候曾清楚地說(shuō)過(guò)，卓越要做中國(guó)的亞馬遜。

不管7500萬(wàn)美元的價(jià)格是高還是低，亞馬遜終于來(lái)到中國(guó)了，對(duì)于這個(gè)全球最大的市場(chǎng)，它從來(lái)沒(méi)有放棄。卓越，成了亞馬遜的第七個(gè)全球站點(diǎn)。亞馬遜通過(guò)卓越網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)將使它有機(jī)會(huì)為中國(guó)的8 千多萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù)。亞馬遜創(chuàng)始人，首席執(zhí)行官貝索斯表示：“我們非常高興能夠通過(guò)卓越網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。卓越網(wǎng)在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)已發(fā)展成為中國(guó)圖書音像制品網(wǎng)上零售的領(lǐng)先者。我們非常高興能參與中國(guó)這一全球最具活力的市場(chǎng)。”

當(dāng)當(dāng)拒絕“收編”背后

在亞馬遜入主卓越之前，當(dāng)當(dāng)是卓越的死對(duì)頭，除了價(jià)格戰(zhàn)方面的新聞不斷見(jiàn)諸報(bào)端之外，在融資上的沖突也被媒體大肆渲染。還記得上半年亞馬遜副總裁索貝斯訪華的時(shí)候，特意選擇了在2月14日這個(gè)特殊的日子—情人節(jié)，造訪卓越和當(dāng)當(dāng)，為此，有媒體報(bào)出了“卓越當(dāng)當(dāng)爭(zhēng)寵亞馬遜”的新聞。在隨后的日子里，雙方都投入了大量的人力物力來(lái)對(duì)此事渲染。

“從當(dāng)當(dāng)方面的態(tài)度來(lái)看，因?yàn)橛辛巳ツ昀匣⒒鸬?100萬(wàn)美元的投資，再加上當(dāng)當(dāng)依靠銷售所帶來(lái)的現(xiàn)金流，能夠支撐兩三年是沒(méi)有問(wèn)題的，沒(méi)有必要改變目前的資本結(jié)構(gòu)。”業(yè)內(nèi)人士分析。因?yàn)榘殡S著每一次資本結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，都會(huì)引起管理層股份的稀釋，何況要面對(duì)的是70%~80%的股權(quán)收購(gòu)，管理層的位置必將發(fā)生變化，這與俞渝的管理層一定要控股的想法相去甚遠(yuǎn)。在采訪過(guò)程中，接近當(dāng)當(dāng)李國(guó)慶、俞渝夫婦的人士透露，兩位掌門人在圖書分銷領(lǐng)域和投資銀行的閱歷以及在管理團(tuán)隊(duì)中的強(qiáng)勢(shì)是當(dāng)當(dāng)不愿被亞馬遜“收編”的主要原因。李國(guó)慶在成立當(dāng)當(dāng)之前就投身于圖書分銷領(lǐng)域，其在1993年成立的北京科文經(jīng)貿(mào)總公司是當(dāng)當(dāng)?shù)那吧怼Ｔ诩~約大學(xué)學(xué)習(xí)投融資業(yè)務(wù)的MBA畢業(yè)生俞渝為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店融來(lái)了包括IDG、盧森堡劍橋控股集團(tuán)、美國(guó)太平洋風(fēng)險(xiǎn)基金等公司在內(nèi)的800萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，于是他們開(kāi)始了創(chuàng)建中國(guó)亞馬遜的歷史，并立志要做“比亞馬遜更大的網(wǎng)上書店”。根據(jù)當(dāng)當(dāng)方面提供的資料稱，到2003年，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)完成了8000萬(wàn)元的銷售總收入，盈虧基本上達(dá)到了平衡，成長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)了百分之百。

據(jù)相關(guān)人士介紹，其實(shí)在亞馬遜與當(dāng)當(dāng)?shù)慕佑|過(guò)程中，許多股東曾流露出要套現(xiàn)的意愿，但在當(dāng)當(dāng)董事會(huì)中，俞渝和李國(guó)慶占的話語(yǔ)權(quán)有足夠的份量。“他們兩個(gè)人的態(tài)度影響著最后談判的結(jié)果。”

對(duì)于當(dāng)當(dāng)目前的發(fā)展，俞渝有著清晰的認(rèn)識(shí)。短期利益對(duì)當(dāng)當(dāng)來(lái)說(shuō)并不是最重要的，亞馬遜開(kāi)出1.5億美元購(gòu)買70％的股份實(shí)際上低估了當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)價(jià)值。李國(guó)慶甚至對(duì)外宣稱，再發(fā)展兩至三年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)年銷售額達(dá)到10億元人民幣的規(guī)模時(shí)，當(dāng)當(dāng)市值至少是5億美元。其實(shí)，俞渝和李國(guó)慶不僅看好當(dāng)當(dāng)未來(lái)的發(fā)展，他們更關(guān)注的是當(dāng)當(dāng)?shù)目毓蓹?quán)問(wèn)題。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新聞發(fā)言人李動(dòng)表示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)非常歡迎來(lái)自亞馬遜公司的投資，但他們堅(jiān)持后者只能以戰(zhàn)略投資者的角色出現(xiàn)，而非控股股東。“其實(shí)當(dāng)當(dāng)?shù)摹蚱薜辍Ｊ經(jīng)Q定了這次收購(gòu)的成敗，作為創(chuàng)始人，兩人不愿把自己一手養(yǎng)大的孩子交給別人。”互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室的一位專家分析。

值得關(guān)注的是，在與亞馬遜談判無(wú)果之后，當(dāng)當(dāng)在亞馬遜宣布收購(gòu)卓越之前對(duì)外公布了下一步的融資計(jì)劃。當(dāng)當(dāng)新聞發(fā)言人李動(dòng)表示，公司計(jì)劃于2005年在納斯達(dá)克市場(chǎng)進(jìn)行首次公開(kāi)募股(IPO)，較原定計(jì)劃提早兩年。

誰(shuí)是中國(guó)亞馬遜

既然亞馬遜來(lái)了，卓越能不能成為中國(guó)的亞馬遜呢？當(dāng)當(dāng)在拒絕了亞馬遜拋過(guò)來(lái)的橄欖枝之后又會(huì)做何打算呢？雖然我們現(xiàn)在還無(wú)從得知，但我們相信，具有了亞馬遜血統(tǒng)的卓越攻勢(shì)將會(huì)更加凌厲，當(dāng)當(dāng)在下一回合的較量當(dāng)中必然也會(huì)全力以赴。究竟誰(shuí)能成為中國(guó)的亞馬遜呢？

亞馬遜以產(chǎn)品全、價(jià)格低而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。與之相比，卓越顯然是一個(gè)典型的小老弟。卓越創(chuàng)業(yè)之初就選擇了小而精的網(wǎng)上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，到現(xiàn)在為止，有5000多種產(chǎn)品，卓越依靠這些“有限產(chǎn)品”的庫(kù)存，依靠低價(jià)格取得了不小的戰(zhàn)績(jī)。卓越將這個(gè)產(chǎn)品選擇經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為標(biāo)準(zhǔn)化、毛利率高、配送簡(jiǎn)單。同時(shí)卓越也逐漸把產(chǎn)品從圖書音像制品拓展到電子游戲、軟件、時(shí)尚玩具、化妝品等。而與卓越相比，當(dāng)當(dāng)顯然是從一開(kāi)始就是模仿亞馬遜的。當(dāng)當(dāng)堅(jiān)持走亞馬遜的大而全的路線，為讀者提供超過(guò)20萬(wàn)種中文圖書，也就比卓越的“精品”戰(zhàn)略所覆蓋的人群要廣闊。有分析指出，這就是當(dāng)初為什么亞馬遜給當(dāng)當(dāng)開(kāi)出的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于卓越的原因了。因?yàn)樵谏虡I(yè)形態(tài)上，當(dāng)當(dāng)更接近于亞馬遜。

值得稱道的是，當(dāng)當(dāng)?shù)暮笈_(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)和它在各地的合作伙伴的數(shù)據(jù)庫(kù)(其中多半是各地新華書店)相連，因?yàn)樽叽蠖穆肪€，就需格外重視庫(kù)存帶來(lái)的成本問(wèn)題，他們采用“虛擬庫(kù)存”的方法來(lái)管理商品，庫(kù)房里只有30%的品種，其余品種放在合作伙伴的庫(kù)房里。庫(kù)存的管理和調(diào)配依賴于數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集和刷新。如果合作伙伴的系統(tǒng)陳舊，數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，就會(huì)直接影響用戶的購(gòu)物體驗(yàn)—一些用戶抱怨在當(dāng)當(dāng)買書時(shí)種類不少，但是最后往往發(fā)現(xiàn)沒(méi)貨，大半是由此引起。“這個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)需要不斷更新”，李國(guó)慶在接受媒體采訪時(shí)曾刻意強(qiáng)調(diào)這個(gè)問(wèn)題，據(jù)說(shuō)從老虎基金融來(lái)的1100萬(wàn)元已經(jīng)有相當(dāng)一部分用在這上面了。而亞馬遜最為得意的不是其百萬(wàn)級(jí)的產(chǎn)品量，而是其龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，誰(shuí)擁有類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，誰(shuí)就更有可能在未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)上獲勝。有消息顯示，亞馬遜收購(gòu)卓越之后，后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)升級(jí)建設(shè)將成為卓越的重點(diǎn)工作。

據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，卓越被亞馬遜收購(gòu)之后也有難題。因?yàn)樵诹考?jí)上雙方相差太大，而且在商業(yè)模式上也有不小的差異。這種規(guī)模與模式上的差別會(huì)給雙方的磨合帶來(lái)不小的困難。稍有不慎，卓越可能會(huì)失去方向。畢竟，100個(gè)并購(gòu)案例中只有1/4取得了成功。對(duì)于當(dāng)當(dāng)而言，在亞馬遜進(jìn)入中國(guó)之后，在圖書、音像領(lǐng)域?qū)?huì)出現(xiàn)“貼身肉搏”，亞馬遜肯定會(huì)依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，因?yàn)殡p方的收入中有90%的收入來(lái)自相同產(chǎn)品的銷售。有沒(méi)有強(qiáng)大的資金支持，將是2005年當(dāng)當(dāng)能不能在納斯達(dá)克上市的重要環(huán)節(jié)。

第6篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段零售業(yè)態(tài)類型的多樣性不同類型零售業(yè)態(tài)的不同特點(diǎn)與之配套的渠道設(shè)置企業(yè)的分銷模式。

中國(guó)銷售有別于“洋銷售”

國(guó)內(nèi)目前的銷售與國(guó)外的銷售在某些程度上是存在著差別的,這主要是由于國(guó)內(nèi)目前的營(yíng)銷手段及市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面(表1)：

所以，大型跨國(guó)公司基本是將市場(chǎng)與銷售一體考慮，市場(chǎng)在先，銷售在后，銷售相對(duì)于市場(chǎng)而言，更注重的是執(zhí)行，跨國(guó)公司更看重品牌引導(dǎo)和消費(fèi)者拉動(dòng)。而中國(guó)市場(chǎng)則不同。

終端特性決定銷售模式

時(shí)至今日，中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)在很多方面已經(jīng)逐步和國(guó)際接軌，但在今后一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍將保留它的獨(dú)特性質(zhì)。這種特性主要是由于中國(guó)幅員廣闊及各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡造成的。而這種特性對(duì)銷售的影響，以前普遍認(rèn)為是對(duì)渠道中經(jīng)銷商的影響，從國(guó)營(yíng)糖酒站、供銷系統(tǒng)向民營(yíng)個(gè)體經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，然后再由單純批發(fā)流通向服務(wù)終端轉(zhuǎn)變，所以才有現(xiàn)在的精耕細(xì)作及渠道下沉的種種觀點(diǎn)。

其實(shí)，這只是看到了表象而忽視了本質(zhì)，究竟什么才是對(duì)渠道起決定作用的真正原因呢?是零售終端!由于國(guó)內(nèi)終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復(fù)雜，同時(shí)也帶來(lái)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外的重要性。為什么這么說(shuō)呢？舉兩個(gè)例子：

其一：某飲料企業(yè)希望開(kāi)發(fā)報(bào)亭銷售，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A市有500個(gè)報(bào)亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個(gè)報(bào)亭的面積約2平方米，扣除必要的經(jīng)營(yíng)面積，可儲(chǔ)存飲料空間為1箱，這就意味著如果開(kāi)發(fā)報(bào)亭渠道，每天需要在全市范圍內(nèi)，對(duì)500個(gè)點(diǎn)進(jìn)行一次配送，如果銷量上升，部分點(diǎn)甚至需要每天送2次(如果能增加庫(kù)存，可相應(yīng)減少次數(shù))。在這種情況下，你會(huì)考慮采用哪種經(jīng)銷形式？是總經(jīng)銷還是密集分銷？

其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個(gè)商場(chǎng)超市及20間夜店，平均庫(kù)存周期為15天，你又會(huì)考慮什么樣的分銷模式呢？

答案顯而易見(jiàn)。可見(jiàn)，一個(gè)企業(yè)運(yùn)用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產(chǎn)品銷售終端的特性,如果是比較規(guī)范的現(xiàn)代零售業(yè)，可以直銷或者通過(guò)大的商，如果是比較零散的傳統(tǒng)零售業(yè)，則需要經(jīng)銷商、二、三級(jí)批發(fā)，至于精耕細(xì)作之類的說(shuō)法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經(jīng)銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數(shù)量少，采用總經(jīng)銷，也是需要拜訪終端的。

終端對(duì)銷售模式的四大影響

終端對(duì)銷售模式的影響具體體現(xiàn)在：

1．終端中的購(gòu)買習(xí)慣。這決定了消費(fèi)者的購(gòu)買行為和方式。這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國(guó)外基本上是家庭消費(fèi)和夜店消費(fèi)，但中國(guó)在餐飲消費(fèi)居多。這意味著同一產(chǎn)品在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的銷售終端上存在差異，帶來(lái)銷售渠道也會(huì)有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度．那么這種產(chǎn)品的在國(guó)內(nèi)的銷售模式就會(huì)發(fā)生變化。

2．終端的種類(類型)的多少。國(guó)外的銷售終端相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)代KA所占比重高，這些客戶相應(yīng)有一些約定的國(guó)際慣例和流程，管理比較容易。而國(guó)內(nèi)目前終端的性質(zhì)就很復(fù)雜．有現(xiàn)代零售，也有傳統(tǒng)零售，還有介于兩者之間的業(yè)態(tài)，比如雖然是超級(jí)市場(chǎng)的模樣，但它不連鎖(或小范圍連鎖),僅僅相當(dāng)于一個(gè)大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導(dǎo)購(gòu)，甚至賬期。對(duì)于這類終端，還要考慮商譽(yù)問(wèn)題，所以．采用經(jīng)銷商服務(wù)可能更合適。

3．終端的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣。終端的特性對(duì)渠道的影響在前文的舉例中已經(jīng)介紹到，報(bào)亭的營(yíng)業(yè)面積決定了對(duì)它配送的頻繁，對(duì)銷售模式的影響顯而易見(jiàn)。這點(diǎn)更能說(shuō)明中國(guó)零售終端的復(fù)雜性，杭州市的大型餐飲店習(xí)慣于將所有酒水經(jīng)銷權(quán)一次性招標(biāo)賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價(jià)，但對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，并不合適，因?yàn)閺S家不能提供自己產(chǎn)品以外的其他貨物，這時(shí)，一些經(jīng)銷商就會(huì)出面買斷經(jīng)銷權(quán)，再按類別分別賣給各個(gè)廠商，在這種市場(chǎng)上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經(jīng)銷權(quán)的買斷，必然要開(kāi)發(fā)專營(yíng)酒店的經(jīng)銷商渠道。

4．法律環(huán)境和商譽(yù)。如果終端的商譽(yù)和政府的強(qiáng)制力不夠，對(duì)終端的信用政策就需要嚴(yán)格控制，控制信用必然會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展，在這種背景下，找一個(gè)能給終端提供信用支持的渠道就很重要。

在零售業(yè)態(tài)的格局還沒(méi)有重大變化的情況下，對(duì)分銷模式的調(diào)整和變化，都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，除非企業(yè)能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務(wù)需求。

(作者分別系某大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總經(jīng)理)

專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)成

王興明

銷售力量管理從銷售隊(duì)伍的決策上，涉及隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬：從銷售隊(duì)伍的管理上，涉及銷售個(gè)體的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)；從銷售過(guò)程控制上，涉及目標(biāo)分解、工作項(xiàng)目確定、業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理和對(duì)行動(dòng)效果的評(píng)價(jià)。那么．企業(yè)應(yīng)該如何同時(shí)做好這么多工作呢?關(guān)鍵在于建立一個(gè)專業(yè)的銷售管理體系。

一、專業(yè)銷售管理體系能為企業(yè)帶來(lái)什么？

1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷決策。從現(xiàn)狀上看，中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題表面看是營(yíng)銷不足，本質(zhì)上卻是銷售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專業(yè)的銷售管理體系不但能夠準(zhǔn)確地執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷決策，更重要地是它能夠化解許多營(yíng)銷不能化解的問(wèn)題。市場(chǎng)上的問(wèn)題難以全部預(yù)見(jiàn)并規(guī)劃，而專業(yè)的銷售管理體系卻能夠讓許多問(wèn)題逢兇化吉。

2．專業(yè)的銷售管理可以造就專業(yè)的人才。目前多數(shù)企業(yè)的銷售管理工作簡(jiǎn)單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。

3．能夠?yàn)闋I(yíng)銷決策創(chuàng)造良好的條件。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)本身就是一個(gè)完善的信息系統(tǒng)，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標(biāo)制定系統(tǒng)、行動(dòng)管理系統(tǒng)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)系統(tǒng)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)、市場(chǎng)研究系統(tǒng)和渠道管理系統(tǒng)，每一項(xiàng)工作都會(huì)提供詳實(shí)的信息。

業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該有兩大成果，一方面是業(yè)績(jī)，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績(jī)變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績(jī)的積累推動(dòng)企業(yè)有形財(cái)富的積累，信息的積累推動(dòng)企業(yè)無(wú)形財(cái)富的積累和未來(lái)的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營(yíng)銷決策失去依據(jù)，也使財(cái)富積累兩腿斷其一。

4．能夠提升企業(yè)利潤(rùn)。這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理了。專業(yè)的銷售管理提升業(yè)績(jī)主要依靠專業(yè)的銷售工作，目前的銷售管理提升業(yè)績(jī)主要依靠政策和其他手段，是用費(fèi)用堆起來(lái)的，在很大程度上沒(méi)有體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的功能。

5．專業(yè)的銷售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎(chǔ)。營(yíng)銷無(wú)論從哪個(gè)角度看都只能是戰(zhàn)略

問(wèn)題，而銷售則是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。如何讓戰(zhàn)術(shù)指向戰(zhàn)略，則主要依靠專業(yè)的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。

6．夠幫助企業(yè)減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒(méi)有一個(gè)完善的市場(chǎng)管理體系，以至于對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)，越積越多，直至最終爆發(fā)。

二、專業(yè)銷售管理體系的輪廓

1．組織架構(gòu)和流程。在組織建設(shè)方面，最本質(zhì)的東西是效率，需要明確的問(wèn)題是“什么樣的組織結(jié)構(gòu)更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進(jìn)模式”，結(jié)果是形成僵化的組織。在組織設(shè)計(jì)中，現(xiàn)階段應(yīng)重點(diǎn)考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，一是管理人員的能力。專業(yè)銷售管理體系的關(guān)鍵不是形式的專業(yè)，而是設(shè)計(jì)方法的專業(yè)和運(yùn)行方式的專業(yè)。

2．銷售工作的計(jì)劃體系。對(duì)付市場(chǎng)的無(wú)序，最有效的手段是內(nèi)部工作嚴(yán)密的計(jì)劃性。預(yù)則立，不預(yù)則廢。許多企業(yè)的銷售工作主要體現(xiàn)在分配銷售指標(biāo)．而對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)，通過(guò)哪些工作實(shí)現(xiàn)則缺少計(jì)劃。這樣的業(yè)績(jī)只是一個(gè)銷售量，既不代表進(jìn)步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。

3．行動(dòng)管理系統(tǒng)或報(bào)告系統(tǒng)。許多企業(yè)將行動(dòng)管理簡(jiǎn)單地看做監(jiān)督系統(tǒng)，沒(méi)有形成管理與被管理者之間的互動(dòng)。通過(guò)建立完善的報(bào)告系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的過(guò)程管理既能夠達(dá)到管理的目的，也是企業(yè)建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)的有效手段。

報(bào)告系統(tǒng)既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質(zhì)，最好的途徑是逐步升級(jí)。同時(shí)，管理人員必須重視并運(yùn)用報(bào)告系統(tǒng)，否則，最終也會(huì)因流于形式而終止。

4．工作評(píng)價(jià)系統(tǒng)。這方面的關(guān)鍵在于有什么要求必須配套對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上，業(yè)績(jī)以外的要求就無(wú)法落實(shí)。

5．報(bào)酬體系。報(bào)酬是對(duì)工作的回報(bào)或是對(duì)業(yè)績(jī)的回報(bào)，是評(píng)價(jià)企業(yè)報(bào)酬體系是否合理的最重要指標(biāo)。所有人員都不會(huì)重視與報(bào)酬無(wú)關(guān)的事情。

6．培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的目的是能力轉(zhuǎn)化，即不同層面的能力轉(zhuǎn)化。首先是內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括高層能力到中層能力的轉(zhuǎn)化(高層對(duì)中層的培訓(xùn)與指導(dǎo))；中層能力到基層能力的轉(zhuǎn)化(中層對(duì)基層的培訓(xùn)與指導(dǎo))，這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓(xùn)工作的最主要方式。通過(guò)這項(xiàng)工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括接受外部培訓(xùn)和咨詢，以及企業(yè)間的學(xué)習(xí)。再次是內(nèi)部能力向外部的轉(zhuǎn)化，主要是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力。

【戰(zhàn)略協(xié)同篇】

讓營(yíng)銷成為銷售的動(dòng)力

薛俊民

相當(dāng)多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷“職能”認(rèn)知存在缺陷，所以在具體工作中出現(xiàn)了太多誤解。有些企業(yè)營(yíng)銷部門是“稽查大隊(duì)”，被動(dòng)監(jiān)督；有些企業(yè)營(yíng)銷部門是決策參謀，對(duì)上不對(duì)下。事實(shí)上，“營(yíng)銷是銷售的動(dòng)力”已成為眾多優(yōu)秀企業(yè)不斷成功的真實(shí)寫照。

1．“營(yíng)銷是參謀”。營(yíng)銷為銷售提供更為全面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息和趨勢(shì)分析。

銷售的業(yè)務(wù)員時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)銷售意識(shí)已成為目前銷售的核心理念，它也意味著銷售工作成體系推進(jìn)的戰(zhàn)略重要性。但從實(shí)際情況來(lái)看，一線銷售人員整天忙于具體事務(wù)，很難有充分時(shí)間接觸全面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，了解更多的區(qū)域產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析。要改變“業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)”模式，營(yíng)銷人員是必要的信息橋梁。

在一些優(yōu)秀企業(yè)里，營(yíng)銷部門每三天(或一周)會(huì)向銷售部門提供各區(qū)域營(yíng)銷通報(bào)，內(nèi)容包括：本品、競(jìng)品動(dòng)態(tài)；本品各區(qū)域銷售進(jìn)度；各單品銷售進(jìn)度；促銷活動(dòng)進(jìn)度及存在問(wèn)題：相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；營(yíng)銷部門最新工作動(dòng)態(tài)等。銷售一線人員能最快捷掌握準(zhǔn)確的分類信息，是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的必要條件，銷售一線人員只有更快掌握詳盡的市場(chǎng)信息，才能終結(jié)傳統(tǒng)的工作模式，適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷工作。

2．“營(yíng)銷是大腦”。制定銷售目標(biāo)，并用支持手段保證完成目標(biāo)。

“目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)銷售目標(biāo)是老總直接下達(dá)到銷售口，然后銷售口向營(yíng)銷部門要支持力度”。這種流程倒置產(chǎn)生了大量糾紛銷售口完不成任務(wù)責(zé)怪營(yíng)銷支持不到位；營(yíng)銷成了咨詢機(jī)構(gòu),營(yíng)銷老拿“執(zhí)行力不到位”這一千年借口推脫責(zé)任；缺乏兩個(gè)部門有效的溝通和關(guān)聯(lián)體系約束，缺乏關(guān)聯(lián)一體的激勵(lì)體系刺激，誤解就不可避免了。

正確的做法是營(yíng)銷部門根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研信息，綜合本品、競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn),結(jié)合企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略要求，提出企業(yè)年度目標(biāo)及各區(qū)域分解目標(biāo)，報(bào)老總批復(fù)；然后營(yíng)銷部門拿這個(gè)目標(biāo)量會(huì)同財(cái)務(wù)及相關(guān)部門拿出支持力度；有了目標(biāo)，有了可行性支持，營(yíng)銷部門就應(yīng)該拿這些方案、計(jì)劃和銷售口溝通，征求意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)。

要發(fā)揮營(yíng)銷的“大腦”作用須重視兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：營(yíng)銷是銷售目標(biāo)的制定者和后勤保障，是控制點(diǎn)；銷售目標(biāo)的激勵(lì)體系先針對(duì)營(yíng)銷，其次才是銷售。

3．“營(yíng)銷是管家”。營(yíng)銷對(duì)銷售利潤(rùn)率負(fù)責(zé)。銷售負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)，營(yíng)銷負(fù)責(zé)支持，“收支兩條線”。一個(gè)是掙錢，一個(gè)是花錢。銷售口為完成業(yè)績(jī)會(huì)不斷要力度，這時(shí)就會(huì)要求營(yíng)銷部門針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化拿出對(duì)策。營(yíng)銷部門產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，考慮單品市場(chǎng)費(fèi)用使用情況，然后給出回應(yīng)，有理有據(jù)，令人信服。營(yíng)銷的管家職能主要體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用管控上，營(yíng)銷部門應(yīng)該利用所掌握的市場(chǎng)信息做出嚴(yán)謹(jǐn)而合理的診斷，讓市場(chǎng)費(fèi)用能用在刀刃上，“費(fèi)”有所值。

4．“營(yíng)銷是評(píng)估”。營(yíng)銷提供經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)案例及預(yù)防措施。營(yíng)銷部門由于職能所在，有足夠的信息資源能對(duì)正在進(jìn)行或已結(jié)束的銷售過(guò)程或促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)案例的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，供銷售部門參考；營(yíng)銷部門能對(duì)正在進(jìn)行的銷售行為提出預(yù)防方案，以免出現(xiàn)老問(wèn)題；營(yíng)銷部門依據(jù)一線人員的信息反饋，對(duì)本品、競(jìng)品在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)進(jìn)行比較分析，提供區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)拓的戰(zhàn)略性建議。

把企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力

楊永華

經(jīng)銷商成長(zhǎng)過(guò)慢往往成為企業(yè)成長(zhǎng)和創(chuàng)新的“瓶頸”。因此，站在銷售工作的立場(chǎng)上，將企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力，成為能否真正做好銷售工作的關(guān)鍵。

第一，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，重整企業(yè)價(jià)值鏈。沒(méi)有多少企業(yè)真正將經(jīng)銷商視為企業(yè)價(jià)值鏈當(dāng)中的關(guān)鍵因素。企業(yè)相對(duì)進(jìn)步較快，經(jīng)銷商相對(duì)進(jìn)步太慢是廠商矛盾產(chǎn)生的根源，所以如此，問(wèn)題出在企業(yè)只關(guān)心業(yè)績(jī)，沒(méi)有真正關(guān)心經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。企業(yè)必須將經(jīng)銷商真正納入自己的價(jià)值鏈，并按照銷售工作的需要，使價(jià)值鏈中的各成員和要素相互匹配，才能建立完善的銷售系統(tǒng)，重塑自己的銷售力量。

第二，將自己的戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的戰(zhàn)略能力。企業(yè)與經(jīng)銷商合作過(guò)程中的分歧和爭(zhēng)議，表面上看都是具體到某一方面或某一環(huán)節(jié)，而從一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)是雙方戰(zhàn)略能力的沖突。大部分經(jīng)銷商很少有一個(gè)基本的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略步驟，經(jīng)銷商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味著從事一種買和賣的活動(dòng)。過(guò)多的追

求短期利潤(rùn)而缺少發(fā)展性眼光，為了一時(shí)一事的利潤(rùn)不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。所以，企業(yè)必須將自己的戰(zhàn)略部署用引導(dǎo)、培訓(xùn)、宣傳的方式，向經(jīng)銷商年年講，月月講，天天講，并與經(jīng)銷商共享戰(zhàn)略利益。

很多經(jīng)銷商熱衷于已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，從骨子里排斥企業(yè)上新產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有意識(shí)到只有不斷的培育并成功運(yùn)作的新產(chǎn)品才能保證自己的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和發(fā)展；很多經(jīng)銷商在企業(yè)支持費(fèi)用搞活動(dòng)時(shí)，會(huì)從這筆費(fèi)用中拿出一部分偷偷的塞進(jìn)自己的腰包，因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有意識(shí)到只有這筆費(fèi)用全部投放到市場(chǎng)才能保證自己的“地盤”穩(wěn)定，才能更長(zhǎng)時(shí)間的收獲。

因此，企業(yè)必須向經(jīng)銷商輸送自己的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想。企業(yè)只有將自己的經(jīng)營(yíng)能力通過(guò)銷售人員核算、對(duì)比方式傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)與經(jīng)銷商之間才真正的實(shí)現(xiàn)同甘共苦。

第三，將企業(yè)的市場(chǎng)操作能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力。企業(yè)的市場(chǎng)操作能力，普遍高于經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)銷售人員對(duì)經(jīng)銷商往往是顧上就問(wèn)顧不上就不問(wèn)，老是單一的去思想灌輸；同時(shí)，經(jīng)銷商也覺(jué)得自己更了解自己的“一畝三分地”，不知道熟悉與能力是兩碼事，不屑與企業(yè)的銷售人員合作。這種各自為戰(zhàn)的“本位主義”和“單邊主義”，成了企業(yè)與經(jīng)銷商之間操作市場(chǎng)的一種障礙，且這種障礙是銷售工作難推進(jìn)的首要阻力。

企業(yè)將自身的市場(chǎng)操作能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力，一是企業(yè)在對(duì)銷售隊(duì)伍管理上要采取管控措施，防止銷售人員在市場(chǎng)上只給經(jīng)銷商“上大課“，讓銷售人員真正深入市場(chǎng)當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)甚至是經(jīng)銷商的“陪練”，讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)像企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一樣優(yōu)秀。二是企業(yè)將市場(chǎng)操作的要點(diǎn)匯編成冊(cè)發(fā)放并定期對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，規(guī)范經(jīng)銷商的思想和行為。

第四，將企業(yè)的銷售管理能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的銷售管理能力。經(jīng)銷商的銷售管理能力可以通過(guò)企業(yè)的銷售管理“克隆”，而經(jīng)銷商只要肯從廠家學(xué)習(xí)、借鑒，很簡(jiǎn)單的就能建立與廠家相適應(yīng)的銷售管理體系，只要駕馭了這套體系，經(jīng)銷商便有了自己的銷售管理能力。

企業(yè)只要肯花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)精力，幫助經(jīng)銷商建立一套銷售管理體系的框架，讓銷售人員在市場(chǎng)工作過(guò)程中不斷的幫助經(jīng)銷商修正、完善。企業(yè)的銷售管理能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的銷售管理能力就是水到渠成的事了。

第五，將企業(yè)人才的能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的人才能力。“企業(yè)的發(fā)展速度取決于員工發(fā)展的速度”已經(jīng)成為企業(yè)普遍認(rèn)可的思想，人才戰(zhàn)略也已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之首，而大多數(shù)經(jīng)銷商仍然靠著“親戚幫”。企業(yè)在拼命的攬才、用才、育才，而經(jīng)銷商無(wú)動(dòng)于衷，僅此一點(diǎn)也說(shuō)明了經(jīng)銷商相比企業(yè)而言的短視。企業(yè)向經(jīng)銷商派駐的銷售人員中比經(jīng)銷商的“親戚幫”不知強(qiáng)過(guò)多少倍，但經(jīng)銷商卻有排斥心理。

如何將企業(yè)的人才能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的人才能力呢？

1．培養(yǎng)經(jīng)銷商的“人本思想”和人才意識(shí)。將經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的骨干人員納入自己人才戰(zhàn)略規(guī)劃，并花費(fèi)一定的功夫去培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商的骨干人員。

2．銷售人員本土化，以企業(yè)為主對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行“換血”。將企業(yè)銷售人員的本土化與企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)合起來(lái)，并作為一項(xiàng)系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程來(lái)建設(shè)。

山東九陽(yáng)公司只有銷售管理團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)人員全部本土化，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成為九陽(yáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的有機(jī)組成部分。這樣做不但節(jié)省了費(fèi)用，更重要的是真正將銷售工作落實(shí)到了終端，從銷售組織方面實(shí)現(xiàn)了廠商一體化。

企業(yè)都扮演轉(zhuǎn)化者的角色，這種轉(zhuǎn)化，實(shí)際上就是一種管理與意識(shí)輸出。盡管這種輸出或轉(zhuǎn)化還附著企業(yè)自身的利益要求，讓經(jīng)銷商感覺(jué)不舒服，甚至心理上的抵拒，但事實(shí)最終會(huì)告訴經(jīng)銷商：這種轉(zhuǎn)化對(duì)自己的成長(zhǎng)至關(guān)重要。

銷售與品牌戰(zhàn)略的無(wú)縫結(jié)合

沈　萍

品牌戰(zhàn)略常被認(rèn)為是市場(chǎng)總監(jiān)或是市場(chǎng)部的事。

許多企業(yè)，雖有整套的品牌發(fā)展計(jì)劃書，在這些計(jì)劃里對(duì)品牌發(fā)展的各個(gè)維度也會(huì)有描述，或許還訂出了詳細(xì)的時(shí)間表和里程碑，但是這些計(jì)劃往往與銷售計(jì)劃之間沒(méi)有建立起真正的實(shí)際聯(lián)系，常見(jiàn)的例如品牌定位在中高端，而銷售卻走低價(jià)路線，只為盡快獲取銷售額；如品牌發(fā)展計(jì)劃需要在3年內(nèi)滲透到連鎖超市，但是3年后銷售還限在傳統(tǒng)的百貨店，因?yàn)殇N售部想在最出銷量的百貨店渠道重點(diǎn)投入人力和財(cái)物資源；這不能簡(jiǎn)單地評(píng)論市場(chǎng)部與銷售部孰高孰低，這要看企業(yè)是如何制定考核市場(chǎng)部和銷售部的KPI以及日常如何管理營(yíng)銷的。

無(wú)論企業(yè)的營(yíng)銷成熟度如何，一般企業(yè)都有成文或不成文的品牌戰(zhàn)略，但是這些戰(zhàn)略如何與銷售的高效結(jié)合，卻反映了企業(yè)的營(yíng)銷管理質(zhì)量。高效的結(jié)合是指企業(yè)的銷售密切配合了企業(yè)品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)銷售與兌現(xiàn)品牌承諾、實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品線與品牌定位的連貫一致性、實(shí)現(xiàn)銷售的促銷手段與品牌價(jià)值的邏輯關(guān)聯(lián)等方面的無(wú)縫結(jié)合。這種結(jié)合需要企業(yè)管理者的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的高度協(xié)作，也需要將戰(zhàn)略化為實(shí)際行動(dòng)的勇氣和能力。

推廣策略的選擇

我曾服務(wù)過(guò)的飛利浦小家電作為小家電國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)品牌，其完整產(chǎn)品線、時(shí)尚設(shè)計(jì)、高質(zhì)量等特性滿足了中高端消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚家居生活的追求。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，如何把握推廣策略與銷量之間的平衡，既需要對(duì)公司品牌戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)，也需要克服困難的勇氣。

飛利浦小家電的諸多廚房電器，在引進(jìn)之初，即便對(duì)上海、北京等地的大都市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是前衛(wèi)而陌生的。記得當(dāng)時(shí)引進(jìn)攪拌機(jī)的時(shí)候，雖然公司在一些A類專柜派駐演示員進(jìn)行產(chǎn)品演示，但是銷量一直沒(méi)有進(jìn)展，而銷售目標(biāo)的壓力要求業(yè)績(jī)必須有所突破。在我的隊(duì)伍里，無(wú)論是市場(chǎng)部還是銷售部的同事大半的人認(rèn)為要想提高銷量，必須調(diào)整銷售價(jià)格，因?yàn)樗麄兟?tīng)到很多促銷員和演示員說(shuō)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格太貴。

我到專柜觀察，發(fā)現(xiàn)演示員的物料基本都是黃瓜、西紅柿、黃豆等普通物料。因?yàn)殇N量上不去，考慮到Rol的要求，部下們?yōu)榭刂莆锪铣杀荆瑝旱土搜菔疚锪系念A(yù)算。但他們沒(méi)有考慮過(guò)，與我們有類似外型和功能產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)品牌，例如海菱的演示臺(tái)前放的是同樣的物料和盛器。我問(wèn)他們，如果提供同樣的解決方案即只是為了將黃瓜、西紅柿等進(jìn)行粉碎，為什么必須是飛利浦的產(chǎn)品而不是國(guó)產(chǎn)品牌呢?只是攪拌黃瓜、西紅柿的消費(fèi)者是不是我們的目標(biāo)客戶呢?我們的品牌傳播的是健康、時(shí)尚的家居生活，即不僅是健康，還要時(shí)尚，那么在物料的選擇上，我們是否應(yīng)該改變?部下恍然大悟。

我們先在高端的商場(chǎng)做試驗(yàn)：周末在位于當(dāng)時(shí)上海CBD的虹橋友誼商城，進(jìn)行“時(shí)尚夏季、健康選擇”的專題演示，現(xiàn)場(chǎng)用產(chǎn)品包裝盒、演示臺(tái)、主題易拉寶、應(yīng)季高檔水果等營(yíng)造出誘人的氣氛，演示員在潔凈的演示臺(tái)前用奇異果、火龍果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰塊等為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)制作各種名稱時(shí)髦、味道可口的飲料，然后倒進(jìn)漂亮的玻璃盛器中，再讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，并且在現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)公司印制精美的各

種用攪拌機(jī)料理的美食與飲料，引起了消費(fèi)者的極大興趣，紛紛踴躍購(gòu)買。活動(dòng)下來(lái)發(fā)現(xiàn)，攪拌機(jī)銷量同比增長(zhǎng)了45％，而物料費(fèi)僅增加了數(shù)10元。

我們立即在各地專柜推行新的演示方式，攪拌機(jī)的銷量得到了快速增長(zhǎng)，銷量上去了，市場(chǎng)份額領(lǐng)先了，價(jià)格又得到了維護(hù)。更為重要的，是向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了高效的溝通：這不是黃瓜向奇異果的轉(zhuǎn)變那么簡(jiǎn)單，而是對(duì)消費(fèi)者內(nèi)在需求滿足的區(qū)域變化。如果純粹強(qiáng)調(diào)攪拌的功效，就根本沒(méi)有觸及公司產(chǎn)品的根本目的，它的目的不是為了幫助消費(fèi)者把食物攪碎，它的目的是提供消費(fèi)者健康、時(shí)尚家居生活的解決方案。黃瓜當(dāng)然是健康的，但是如果飛利浦與其他品牌一樣都演示黃瓜，就無(wú)法將飛利浦小家電對(duì)消費(fèi)者情感需求滿足的價(jià)值表達(dá)出來(lái)，也無(wú)法讓消費(fèi)者產(chǎn)生時(shí)尚的聯(lián)想。需要消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值和情感認(rèn)同的銷售決不是用低價(jià)溝通實(shí)現(xiàn)的。

點(diǎn)評(píng)：品牌戰(zhàn)略不是什么“高級(jí)的”上層建筑，它必須化為具體的營(yíng)銷行動(dòng)，否則就是一堆廢紙。

能否連貫和定向服務(wù)同一目標(biāo)消費(fèi)群?

我的一家客戶是電器零售商，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們每期的郵報(bào)中必選一些被認(rèn)為是有市場(chǎng)震撼力的品牌型號(hào)作為搶眼的特價(jià)商品。令我吃驚的是，海爾空調(diào)新上市的多款型號(hào)被不止一次放在“新款特價(jià)”在郵報(bào)首頁(yè)。我詢問(wèn)客戶，這些郵報(bào)海爾的業(yè)務(wù)員知道嗎?回答是肯定的。我更疑惑海爾是如何管理它的品牌定位以及價(jià)格。如果新上市的型號(hào)就已經(jīng)打特價(jià)，無(wú)疑是向消費(fèi)者發(fā)出價(jià)格信號(hào)，海爾的產(chǎn)品是廉價(jià)的，或者說(shuō)海爾品牌定位在向下走；這樣一來(lái)，老款型號(hào)(通常性價(jià)比不如新型號(hào))的庫(kù)存將如何?消費(fèi)者的選擇將如何?

雖然沒(méi)有向海爾求證過(guò)，但我相信這不是海爾的初衷。盡管如此，這至少可以反映出海爾的品牌戰(zhàn)略中缺失了對(duì)如何連貫和定向服務(wù)同一目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，所以在日常銷售管理中，海爾的隊(duì)伍忽略了對(duì)這一部分的管理，只求短期的刺激購(gòu)買，不管品牌是否能與同一目標(biāo)消費(fèi)群溝通(價(jià)格也是溝通手段之一)，如果一個(gè)品牌溝通語(yǔ)言不一致，就很難保有顧客忠誠(chéng)度，因?yàn)檫@個(gè)品牌自己就不“忠誠(chéng)”。

點(diǎn)評(píng)：品牌戰(zhàn)略必須與日常的營(yíng)銷管理密切掛鉤?它不僅僅是一些抽象地描述?必須是可以遵循并且嚴(yán)格執(zhí)行的管理原則（例如新產(chǎn)品是必須保證多少時(shí)間內(nèi)不得打特價(jià))。

你會(huì)怎樣管理網(wǎng)絡(luò)銷售渠道？

開(kāi)展B2c是很多品牌適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是奇怪的是，大部分的企業(yè)容忍他們的自己網(wǎng)上商城沒(méi)有價(jià)格(例如科龍網(wǎng)上商城)、或在別的網(wǎng)站上讓別人隨意賣(例如歐萊雅專柜促銷員偷出來(lái)的促銷試用裝)，似乎沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)站想到在自己的官方網(wǎng)站上確認(rèn)網(wǎng)上銷售的合格分銷商(他們很可能會(huì)在網(wǎng)上列出傳統(tǒng)渠道的分銷商)。這等同于在傳統(tǒng)渠道的各種店鋪里有企業(yè)的產(chǎn)品賣，但是供應(yīng)來(lái)源不明。如果在傳統(tǒng)渠道里出現(xiàn)這種狀況，相信許多品牌不會(huì)視而不見(jiàn)，但是到了網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)將其品牌資產(chǎn)置于各種風(fēng)險(xiǎn)之下，例如假劣產(chǎn)品、售后服務(wù)不完善、價(jià)格混亂、產(chǎn)品線混亂(新舊型號(hào)混亂陳列)、貨源混亂(即水貨與正貸一起售賣)等等，往往沒(méi)有引起重視，網(wǎng)絡(luò)渠道的開(kāi)發(fā)質(zhì)量和銷量肯定還沒(méi)有成為市場(chǎng)部或者銷售部的KPI。

其實(shí)，如果配送能力不夠，企業(yè)不必自建網(wǎng)上商城(然后告訴你的消費(fèi)者需要等上兩三天甚至更久)，卻可以在官方網(wǎng)站上明確列出企業(yè)有能力控制的網(wǎng)上分銷商清單，如此等同于對(duì)傳統(tǒng)渠道中授權(quán)分銷商／經(jīng)銷商的確認(rèn)。奇怪的是，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪家國(guó)內(nèi)企業(yè)這樣做過(guò)。在我的搜索中，目前只搜索到GE美國(guó)明確指出它的家庭電器僅售于沃爾瑪，然后我到沃爾瑪?shù)墓俜骄W(wǎng)站，GE的家電產(chǎn)品果然在那里。

有一個(gè)需要重視的問(wèn)題是，目前大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷人員管理這個(gè)渠道的經(jīng)驗(yàn)還很不夠，并且把網(wǎng)上購(gòu)物歸到了完全不同的行業(yè)。其實(shí)，無(wú)論eBay，還是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們無(wú)非是把現(xiàn)實(shí)生活中的店鋪或市場(chǎng)放到了虛擬的世界，人們交易的還是實(shí)物。既然是實(shí)物，企業(yè)的產(chǎn)品，就可能是企業(yè)的分銷商／經(jīng)銷商、零售商、批發(fā)商以及及個(gè)人通過(guò)不同的途徑購(gòu)進(jìn)的貨物，銷售人員不應(yīng)該管理這些貨物的銷售情況嗎?不應(yīng)該管理這個(gè)渠道里企業(yè)品牌與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的方式、內(nèi)容以及結(jié)果嗎?不同樣可以從形像、價(jià)格、進(jìn)貸渠道、售后服務(wù)等方面去管理嗎?

我曾想從eBay的網(wǎng)站上購(gòu)買產(chǎn)品，我以自己熟悉的飛利浦小家電產(chǎn)品作參照，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一家自稱“北京飛利浦批發(fā)須刀總部”的供應(yīng)商非常活躍，查看供應(yīng)商地址，我知道那肯定不是飛利浦小家電指定的經(jīng)銷商。這家供應(yīng)商連飛利浦小家電產(chǎn)品的型號(hào)也寫錯(cuò)，進(jìn)到它的網(wǎng)站www．458．com．cn，出現(xiàn)更多飛利浦、松下等品牌的產(chǎn)品，至少飛利浦小家電產(chǎn)品的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)指定經(jīng)銷商的進(jìn)價(jià)，令人生疑它的貨源以及貨色。更讓人絕倒的，是飛利浦男士?jī)x容系列的代表型號(hào)HQ8894被網(wǎng)站如是(圖一)展示，完全不符合飛利浦小家電男用護(hù)理系列的產(chǎn)品形象。

我隨即訪問(wèn)了飛利浦小家電官方提供的在線商店網(wǎng)站www．philips．com．cn搜索，我根據(jù)程序試過(guò)數(shù)次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在線商店名稱。飛利浦聲稱它的小家電產(chǎn)品“在各大在線商店均會(huì)有售”，結(jié)果卻不能搜尋到任何結(jié)果。其實(shí)例如e國(guó)網(wǎng)上商城就有HQ8894售賣，雖然它的零售價(jià)也低過(guò)了經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨價(jià)。

即便是走在其他品牌前沿的飛利浦還沒(méi)有真正有效管理起網(wǎng)上銷售通路，而事實(shí)上，那些非授權(quán)經(jīng)銷商賣得非常歡實(shí)，消費(fèi)者幾乎也不會(huì)從飛利浦的官方網(wǎng)站去搜索它的產(chǎn)品[如果用Google搜索，滿足條件的在線商店、交易平臺(tái)(例如eBay以外的淘寶網(wǎng)等)就數(shù)不勝數(shù)了]。當(dāng)飛利浦把它指定的在線經(jīng)銷商／零售商列出或鏈接到自己的官方網(wǎng)站時(shí)，我相信飛利浦才真的開(kāi)始管理起這個(gè)渠道，因?yàn)橐坏╂溄樱坏馕吨放坪弯N售的管理，同時(shí)還意味著對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任。目前來(lái)看，這或許只是市場(chǎng)部和IT部門之間協(xié)作的產(chǎn)物，還沒(méi)有銷售部門的介入。

第7篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

內(nèi)容摘要:根據(jù)Simon的觀點(diǎn),戰(zhàn)略是人為建立起來(lái)的與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境對(duì)接的界面。一種合理的戰(zhàn)略理論應(yīng)該既能夠解釋內(nèi)外部環(huán)境中觀察到的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象,又有助于設(shè)計(jì)內(nèi)外環(huán)境的對(duì)接界面以應(yīng)對(duì)環(huán)境的不斷變化。本文聚焦于可塑性―戰(zhàn)略決策與實(shí)施的重要方面,并經(jīng)驗(yàn)性地植根于組織的內(nèi)部環(huán)境中,為研究特許經(jīng)營(yíng)組織許人與受許人的關(guān)系提供了理論基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞:特許經(jīng)營(yíng)組織 戰(zhàn)略 可塑性

問(wèn)題提出

Herbert Simon (1993)指出,戰(zhàn)略研究不過(guò)是在大量無(wú)終止的不確定性下進(jìn)行決策的一部分。在Simon 看來(lái),當(dāng)發(fā)展一種戰(zhàn)略理論時(shí),應(yīng)該考慮戰(zhàn)略決策執(zhí)行所處的環(huán)境,即市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境和組織發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境;理論推出的結(jié)論理應(yīng)同在內(nèi)外部環(huán)境中觀察到的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象相近,而理論提供的運(yùn)作機(jī)制應(yīng)該合乎情理并可以合理解釋;戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)應(yīng)該是人為建立起來(lái)有助于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境對(duì)接的體系(1996)。圖1是對(duì)Simon 關(guān)于戰(zhàn)略理論觀點(diǎn)的概括。

圖1中,左側(cè)展示的是戰(zhàn)略作為企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的對(duì)接界面。內(nèi)外部演化導(dǎo)致的變化使得內(nèi)外部對(duì)接界面受到約束,即每項(xiàng)決策都受內(nèi)外部演化導(dǎo)致的約束。 一項(xiàng)好的策略,應(yīng)當(dāng)能夠察覺(jué)并適應(yīng)這些變化。在內(nèi)外部環(huán)境中,存在一些經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象,這些經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象可由圖1右側(cè)的一系列有限理性模型 (Bounded Rationality)對(duì)包括內(nèi)外部環(huán)境在內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象作出解釋。圖1的方框中列有戰(zhàn)略決策過(guò)程的三項(xiàng)極其重要的技能:預(yù)測(cè)不確定未來(lái)的大致情形;根據(jù)預(yù)測(cè)及分析列出應(yīng)對(duì)方案及各種可能的預(yù)案;實(shí)施所定的新方案。從“不均衡分布的企業(yè)公司規(guī)模”(Ijiri & Simon, 1977)指向“戰(zhàn)略決策過(guò)程”并寫有文字“適應(yīng)性限制”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過(guò)程由外部市場(chǎng)演化引起的限制所導(dǎo)向的應(yīng)對(duì)。與此類似,從“可塑性”、“可分解性”和“符號(hào)信號(hào)信息”指向“戰(zhàn)略決策過(guò)程”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過(guò)程對(duì)由內(nèi)部組織演化所引起的限制所導(dǎo)向的應(yīng)對(duì)。

本文聚焦四個(gè)有限理性模型之一―可塑性,并展示它是如何為特許經(jīng)營(yíng)組織許人和受許人關(guān)系的研究提供理論基礎(chǔ)的。在特許人和受許人之間建立起融洽和諧的關(guān)系被視為成功的特許經(jīng)營(yíng)最重要的因素,因此這項(xiàng)研究的重要性不言而喻。

根據(jù)Simon的觀點(diǎn),可塑性是一種通過(guò)社會(huì)渠道所獲得的建議、推薦、勸導(dǎo),以及相關(guān)信息作為決策選擇的主要基礎(chǔ)的傾向性。善于學(xué)習(xí)和勤于學(xué)習(xí),并通過(guò)學(xué)習(xí)不斷地提高是可塑性的一種具體表現(xiàn)。基于這種可塑性,社會(huì)演進(jìn)經(jīng)常導(dǎo)致個(gè)體的利他行為。利他本身還包括了影響他人產(chǎn)生利他的舉動(dòng)。在特許經(jīng)營(yíng)背景下,Simon關(guān)于可塑性的觀點(diǎn)體現(xiàn)在三個(gè)重要方面:特許人和受許人之間的關(guān)系;可塑或可教的群體;特許人和受許人間的組織影響力。下面具體討論所列的三個(gè)重要方面。

特許人和受許人之間的關(guān)系

特許人與受許人間有多種關(guān)系,兩者間的學(xué)習(xí)關(guān)系很重要。特許經(jīng)營(yíng)的成敗很大程度上取決于學(xué)習(xí)關(guān)系的健康發(fā)展。特許人和受許人雙方的學(xué)習(xí)過(guò)程可由圖2描述。圖2左側(cè)展示的是特許人學(xué)習(xí)的五個(gè)逐層遞進(jìn)的階段(Justis & Judd, 2002), 包括:初學(xué)者,注重學(xué)習(xí)如何做;新手,開(kāi)始有所作為;老手,在不斷實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn);高手,有足夠的經(jīng)驗(yàn)并可教授他人;專業(yè)人員,極富經(jīng)驗(yàn)或已達(dá)職業(yè)水平。在發(fā)展的老手階段,先前階段會(huì)出現(xiàn)的大多數(shù)問(wèn)題都已得到解決。然而由于特許經(jīng)營(yíng)的持續(xù)擴(kuò)張,更復(fù)雜、更有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)。為了描述學(xué)習(xí)的過(guò)程,本文用一個(gè)圍繞著特許人的逆時(shí)針?lè)较虻募^來(lái)描述特許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學(xué)習(xí)強(qiáng)度。為了理解受許人是如何學(xué)習(xí)的,要知道受許人發(fā)展周期的五個(gè)階段(Schreuder、 Krige & Parker, 2000):獻(xiàn)殷勤,此時(shí)受許人和特許人對(duì)雙方關(guān)系都很興奮;“我們”,兩者關(guān)系有開(kāi)始惡化的苗頭,不過(guò)仍然被受許人珍視;“我”,受許人開(kāi)始質(zhì)疑報(bào)酬等相關(guān)事項(xiàng),他們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)完全歸功于自身努力;反叛,受許人開(kāi)始挑戰(zhàn)他們受到來(lái)自特許人的條框和限制;續(xù)期,受許人開(kāi)始意識(shí)到雙贏的途徑是繼續(xù)同特許人合作以壯大特許經(jīng)營(yíng)體系。同特許人的圖形類似,用一個(gè)圍繞著受許人的逆時(shí)針?lè)较虻募^來(lái)描述受許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學(xué)習(xí)強(qiáng)度。

可塑或可教的群體

Simon認(rèn)為,可塑的就是可教的、有修養(yǎng)的。可塑之人善于調(diào)整自我行為以適應(yīng)社會(huì)準(zhǔn)則和壓力。在特許經(jīng)營(yíng)中,可塑行為發(fā)展包括以下五個(gè)組成部分:有效的知識(shí),即已被證明的擴(kuò)展特許經(jīng)營(yíng)體系的有效的經(jīng)驗(yàn)總結(jié);積極的態(tài)度,即分享有效知識(shí)的建設(shè)性的意愿;好的激勵(lì),即為激發(fā)有效知識(shí)的教與學(xué)提供的獎(jiǎng)勵(lì);典范的樹(shù)立與推行,即一種挖掘并有效利用參與者的強(qiáng)項(xiàng)以獲取及提高有效知識(shí);協(xié)作的組織行為,即凝聚團(tuán)隊(duì)精神以最佳方式積蓄、分享及管理得之不易的有效知識(shí)(Justis & Vincent, 2001)。啟動(dòng)可塑發(fā)展過(guò)程的必要條件是已被證明了的有效知識(shí)。也就是說(shuō),特許人與受許人之間必須要有良好的教與學(xué)的內(nèi)容。這里的有效知識(shí)被定義為:“一種已被證明的能夠提高有效行動(dòng)能力的個(gè)體信念”(Alavi & Leidner, 1999)。當(dāng)知識(shí)即信念起作用后,特許人和受許人間的信任會(huì)更加堅(jiān)固。因此,由于不必要的摩擦減少,特許人和受許人的能力大幅加強(qiáng),并預(yù)示著更好的合作結(jié)果。同時(shí),良好的行動(dòng)結(jié)果進(jìn)一步增強(qiáng)有效知識(shí),在這樣一個(gè)良性的循環(huán)中,特許經(jīng)營(yíng)的各方都不斷發(fā)展,而各方的可塑性也不斷地提高。

特許人和受許人間的組織影響力

特許人和受許人間的組織影響力對(duì)保持和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展所必需的可塑性起重要作用。為更好地了解特許人和受許人間的組織影響力,先探討組織如何對(duì)個(gè)體施以有建設(shè)性意義的影響。 Simon提出以下兩條重要原則:第一,組織機(jī)構(gòu)允許和接受組織中每位成員在具體環(huán)境中對(duì)其他成員的行為所作出的正常的預(yù)期。這樣正常的預(yù)期是能否對(duì)一個(gè)社會(huì)群體中行為結(jié)果作出理性考量的先決條件,例如,行動(dòng)目標(biāo)的設(shè)立就建立在對(duì)目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)正常行為預(yù)期的基礎(chǔ)上。第二,組織機(jī)構(gòu)提供激勵(lì)及關(guān)注導(dǎo)向用以疏導(dǎo)群體成員行為,以及激勵(lì)組織成員實(shí)現(xiàn)中間或階段目標(biāo)。組織機(jī)構(gòu)允許和接受正常行為預(yù)期有助于引導(dǎo)個(gè)體形成習(xí)慣方式,組織中群體的相似行為形成組織常規(guī)性運(yùn)行(organization routines)。此外,任何組織激勵(lì)和行為疏導(dǎo)都不應(yīng)是盲目的,而應(yīng)是有策略性規(guī)劃的。

可塑性與特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作

根據(jù)Simon的觀點(diǎn),組織常規(guī)性運(yùn)行是處理重復(fù)發(fā)生問(wèn)題的方式,是組織運(yùn)行的重要部分。當(dāng)某些重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí),處理問(wèn)題的方法已成定式,不需要反復(fù)掂量。Nelson和Winter(1982)認(rèn)為組織常規(guī)性運(yùn)行是組織的基因,組織常規(guī)性運(yùn)行決定組織的各項(xiàng)特征。在特許經(jīng)營(yíng)組織中,組織常規(guī)性運(yùn)行體現(xiàn)為有效知識(shí)水平(working knowledge profile),而有效知識(shí)在發(fā)展可塑行為中扮演著重要角色,是發(fā)展可塑性的核心。特許企業(yè)在找尋或受權(quán)加盟商時(shí)是根據(jù)考察對(duì)象能否遵守企業(yè)常規(guī)的預(yù)期做出判定的。而受許人也常常通過(guò)考察特許人的有效知識(shí)水平來(lái)決定是否加盟或續(xù)期。綜上所述,可塑性是特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展中必不可少的。成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)都具有可塑的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和可塑的受許加盟商戶群。特許經(jīng)營(yíng)體系所需的可塑性和特許經(jīng)營(yíng)體系所擁有的有效知識(shí)是相輔相成,缺一不可的。可塑性就是有效知識(shí)在特許經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。

可塑性需要激勵(lì)機(jī)制加以促進(jìn),策略性規(guī)劃激勵(lì)實(shí)施能有效激勵(lì)組織成員實(shí)現(xiàn)中間或階段目標(biāo)。策略性規(guī)劃激勵(lì)應(yīng)當(dāng)是圍繞不同環(huán)境、時(shí)期的關(guān)注焦點(diǎn)。因此,有效地鎖定關(guān)注焦點(diǎn)并與系統(tǒng)內(nèi)成員或團(tuán)隊(duì)交流以達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)是策略性規(guī)劃與實(shí)施激勵(lì)的前提。Ocasio(1997)提出了對(duì)公司基于關(guān)注的觀點(diǎn)。這種關(guān)注可以被定義為“包括組織決策者對(duì)緊要事宜以及解決方案所做的通報(bào)、編碼、解釋以及時(shí)間和精力的對(duì)應(yīng)集中”。定義中“緊要事宜”是指有助于了解環(huán)境的各類事宜,包括問(wèn)題、機(jī)遇以及威脅;“解決方案”則指的是所有可能的行動(dòng)方案及預(yù)案的立項(xiàng)報(bào)告、日常操作、課題和程序。Ocasio 對(duì)關(guān)注結(jié)構(gòu)的作用方式作出如此描述:“…參與人各據(jù)不同位置,并同時(shí)被組織的規(guī)則限制和賦予權(quán)限,他們各自在鎖定關(guān)注并解決所關(guān)注問(wèn)題的過(guò)程中,調(diào)動(dòng)使用組織的資源,群策群力的指導(dǎo)組織何時(shí)做、怎樣做、做什么以應(yīng)對(duì)外界環(huán)境變化。

在特許經(jīng)營(yíng)的背景下,關(guān)注結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)的溝通渠道影響有效知識(shí)的形成、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。了解特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展周期及在不同時(shí)期的關(guān)注對(duì)象是發(fā)展和傳播有效知識(shí),即可塑性的必要前提。表1展示的是特許經(jīng)營(yíng)公司的關(guān)注結(jié)構(gòu)框架,這樣的框架由兩方面組成:第一,根據(jù)受許人的發(fā)展周期,受許人的結(jié)構(gòu)定位是特許經(jīng)營(yíng)公司績(jī)效的關(guān)鍵。這個(gè)發(fā)展周期由以下幾部分組成:獻(xiàn)殷勤階段的初學(xué)者、“我們”階段的新手、“我”階段的老手、反叛階段的高手(反叛者傾向于為更熟悉特許經(jīng)營(yíng)體系及有能力影響他人成為自身追隨者的一方)以及續(xù)期階段的專業(yè)人員;第二,供求價(jià)值鏈和特許經(jīng)營(yíng)的操作規(guī)則。其影響范圍包括顧客、受許人零售商、特許人總部、供應(yīng)商、合作伙伴及特許經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)。框架的主體是包括有效知識(shí)配置和相關(guān)可塑過(guò)程在內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)資源,相關(guān)可塑過(guò)程包括影響、學(xué)習(xí)、聯(lián)系、執(zhí)行、教學(xué)與變革。特許人和受許人在不同的發(fā)展時(shí)期應(yīng)根據(jù)不同的關(guān)注焦點(diǎn)來(lái)產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用和發(fā)展有效知識(shí)以增強(qiáng)可塑性,最終建立和保持良好的“家庭”關(guān)系。

結(jié)論

特許經(jīng)營(yíng)的核心是在特許人和受許人之間建立一種良好的“家庭”關(guān)系(Justis and Judd,2002)。本文嘗試用Simon發(fā)展的以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的可塑性理論來(lái)解釋這些現(xiàn)象。本文發(fā)現(xiàn)在一個(gè)可塑的特許經(jīng)營(yíng)組織中,可塑的特許人和受許人持續(xù)從過(guò)往經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)、向特許經(jīng)營(yíng)的社會(huì)渠道征集經(jīng)驗(yàn),以及相互學(xué)習(xí)中產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展有效知識(shí);不斷通過(guò)從建議、推薦、說(shuō)服和信息中學(xué)習(xí)知識(shí);通過(guò)良好的組織常規(guī)性運(yùn)行、關(guān)注結(jié)構(gòu)和常規(guī)渠道相互影響以促進(jìn)有效知識(shí)產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。可塑的特許人和受許人組成可塑的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),在這樣的系統(tǒng)中受許人和特許人能夠發(fā)展和持續(xù)“家庭”般的關(guān)系。

參考文獻(xiàn):

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第8篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：城市綜合體 發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 啟示

隨著城市現(xiàn)代化快速發(fā)展，土地等有限資源的缺乏逐漸成為城市發(fā)展的重要制約要素。打造城市綜合體，利用有限資源空間，創(chuàng)造最大產(chǎn)業(yè)效益，成為城市發(fā)展的重要途徑。近年來(lái)，我國(guó)各城市掀起了城市綜合體規(guī)劃建設(shè)熱潮，城市綜合體呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。

城市綜合體概述

（一）城市綜合體概念

城市綜合體（urban complex），從功能業(yè)態(tài)視角看，國(guó)外稱為 hopsca，即 hotel（酒店）、office（寫字樓）、park（公園）、shopping mall（購(gòu)物中心）、convention（會(huì)議中心、會(huì)展中心）、apartment（公寓）等城市生活的三項(xiàng)以上功能在空間上的組合，形成多功能、高效率的綜合建筑。城市綜合體適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大都會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，通常星級(jí)酒店、商業(yè)購(gòu)物中心、商業(yè)寫字樓以及大型公寓是最基本的功能構(gòu)成（李曉剛，2010）。城市綜合體由于基本具備現(xiàn)代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”（樂(lè)捷，2010）。

（二）城市綜合體特征

超大空間和開(kāi)發(fā)規(guī)模。城市綜合體應(yīng)和城市規(guī)模相匹配，與城市的主干道相關(guān)聯(lián)，所以要求室外空間尺度巨大，具有能容納大型建筑群體的空間。

高效的交通體系。通過(guò)地下層、地下夾層、天橋?qū)右?guī)劃，將建筑群體的地下或地上公共空間和交通貫穿，又與地鐵、停車場(chǎng)、城市街道、市內(nèi)交通等設(shè)施聯(lián)系起來(lái)，組成完備“通道樹(shù)”體系。

現(xiàn)代城市景觀設(shè)計(jì)。應(yīng)用環(huán)境與行為理論、現(xiàn)代城市設(shè)計(jì)進(jìn)行景觀與環(huán)境設(shè)計(jì)是城市綜合體的重要特征，使建筑群體成為景觀主體，同時(shí)也承載城市文明與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史責(zé)任。

高標(biāo)準(zhǔn)、高技術(shù)集合產(chǎn)物。城市綜合體是體現(xiàn)城市“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高層次、高水平”標(biāo)準(zhǔn)的新興建筑。

功能的復(fù)合多樣性。城市綜合體擁有城市多項(xiàng)功能：商務(wù)辦公、居住、文化娛樂(lè)、消費(fèi)、商業(yè)、交通出行系統(tǒng)。

（三）城市綜合體分類

本文通過(guò)對(duì)大量城市綜合體實(shí)例的梳理，從不同角度對(duì)城市綜合體進(jìn)行了分類（表 1）。

城市綜合體按所處位置不同，可分cbd型、副中心型、城郊結(jié)合部三類；按驅(qū)動(dòng)因素，可分為五類：一是均衡發(fā)展型，即注重商務(wù)、商業(yè)、酒店、公寓等多種功能均衡發(fā)展，將各物業(yè)間相互能動(dòng)關(guān)系充分體現(xiàn)出來(lái)。二是居住驅(qū)動(dòng)型，即以住宅為核心驅(qū)動(dòng)的城市綜合體。三是商務(wù)驅(qū)動(dòng)型，主要以商務(wù)辦公為核心驅(qū)動(dòng)因素，重點(diǎn)包含高科技、金融保險(xiǎn)、博覽會(huì)展等多種商務(wù)元素。四是酒店驅(qū)動(dòng)型，以酒店為核心驅(qū)動(dòng)因素。五是商業(yè)驅(qū)動(dòng)型，以商業(yè)為核心驅(qū)動(dòng)。綜合體按規(guī)模可分小、中、大型三種。一般認(rèn)為，建筑面積在10萬(wàn)m2-20萬(wàn)m2為小型，20萬(wàn)m2-50萬(wàn)m2間為中型，大于50萬(wàn)m2為大型綜合體。

國(guó)外典型城市綜合體建設(shè)經(jīng)驗(yàn)分析

（一）日本東京六本木新城

1.項(xiàng)目介紹。六本木位于東京都港區(qū)，附近有新橋虎門的商業(yè)街、青山赤坂商業(yè)區(qū)、霞關(guān)的政府機(jī)關(guān)，廣尾的高檔住宅街區(qū)。六本木綜合體交通發(fā)達(dá)，周圍地鐵有大江戶線、千代田線、日比谷線、南北線等（徐潔等，2005）。

六本木新城是目前亞洲最成功的舊城改造典范，該項(xiàng)目總建筑面積為78萬(wàn)平方米，總投資達(dá)到2700億日元，經(jīng)歷了17年建設(shè)，在2003年4月正式開(kāi)業(yè)。不到2年時(shí)間，其已成為東京著名的購(gòu)物和旅游中心，也成為日本目前新都市主義居住空間的范本和東京新地標(biāo)。

新城有2萬(wàn)人在這里工作，每天平均出入人數(shù)達(dá)10萬(wàn)。總體停車位2762 輛，共計(jì)12個(gè)停車場(chǎng)，方便顧客尋找地方來(lái)就近停車。

2.成功啟示。第一，開(kāi)發(fā)商對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的高要求。長(zhǎng)達(dá)17年開(kāi)發(fā)、規(guī)劃和建設(shè)周期，施工時(shí)間僅3年。對(duì)項(xiàng)目前期定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)花了14年。第二，選址的科學(xué)性。充分利用公路交通與軌道交通結(jié)合所能激發(fā)的巨大經(jīng)濟(jì)潛力，增加了大量的物流和人流。第三，強(qiáng)調(diào)城市立體化建設(shè)，其內(nèi)部由地下街道、地面街區(qū)和高空花園等構(gòu)成的立體化交通體系。第四，出色的園林景觀設(shè)計(jì)。“垂直花園都市”創(chuàng)造出綠意盎然的開(kāi)放空間，把都市人工作、休息、游玩、教育、學(xué)習(xí)、居住、商業(yè)、醫(yī)療等多樣化的城市功能立體復(fù)合。

（二）巴黎拉德

斯

拉德芳斯原本是巴黎西北部的一片僻靜地方，經(jīng)過(guò)16年分階段建設(shè)，拉德芳斯區(qū)已是高樓林立，成為集辦公、購(gòu)物、生活、休閑和商務(wù)于一身的現(xiàn)代化城區(qū)，歐洲著名的以“城市綜合體”規(guī)劃的城市新區(qū)。眾多法國(guó)和歐美跨國(guó)公司、銀行、大飯店陸續(xù)在此建起大樓。“奧尚”超級(jí)市場(chǎng)、面積超過(guò)10萬(wàn)平方米的“四季商業(yè)中心”、c&a商場(chǎng)等為人們提供購(gòu)物的便利。拉德芳斯按照豪布斯卡的規(guī)劃理念劃分為商務(wù)區(qū)、公園區(qū)和建成住宅區(qū)，而且建造有歐洲最大商業(yè)中心和公交換乘中心。集中的商務(wù)體系、優(yōu)良的綠化環(huán)境、快速的交通系統(tǒng)以及大規(guī)模的居住面積使拉德芳斯成為豪布斯卡成功營(yíng)運(yùn)的優(yōu)秀代表，引領(lǐng)巴黎最新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（張開(kāi)琳，2005）。

（三）新加坡新達(dá)城綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

1.項(xiàng)目介紹。新加坡新達(dá)城綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，是新加坡最大的集會(huì)議展覽中心、商業(yè)、商務(wù)辦公各種功能為一體的綜合商業(yè)建筑，是新加坡商業(yè)規(guī)劃的典型范例。1984年由新加坡前總理李光耀邀請(qǐng)香港商家投資，在1997年完成。這座城中城，建筑面積65萬(wàn)平方米，包括了世界項(xiàng)級(jí)的新加坡國(guó)際會(huì)議與展覽中心，一棟4層的購(gòu)物中心，四棟45層及一棟18層的辦公大樓，地下停車場(chǎng)能容納3200輛汽車。新達(dá)城建成后共有700余家公司落戶，每月的游客數(shù)量達(dá)200萬(wàn)人次，每天有1.5萬(wàn)余人在此辦公，每天有5萬(wàn)多車輛進(jìn)出，有1萬(wàn)余輛車在此停泊。 2.成功啟示與借鑒。一是政府的大力支持。該項(xiàng)目從啟動(dòng)開(kāi)始就得到了新加坡國(guó)家政府的支持，政府不但為其提供最好的位置，而且為項(xiàng)目前期做了大量工作。二是強(qiáng)大資金實(shí)力。項(xiàng)目得到了香港重量級(jí)國(guó)際大財(cái)團(tuán)鼎力支持，邵逸夫、李嘉誠(chéng)等均為該項(xiàng)目董事會(huì)成員，使項(xiàng)目從開(kāi)始就順利實(shí)施。

我國(guó)城市綜合體發(fā)展問(wèn)題與對(duì)策

（一）國(guó)內(nèi)綜合體建設(shè)案例

1.深圳華潤(rùn)中心。深圳華潤(rùn)中心，位于廣東深圳地王金融圈，總建筑面積為55萬(wàn)平方米，總投資達(dá)40億港幣。深圳華潤(rùn)中心是集零售、餐飲、娛樂(lè)、辦公、酒店、居住、會(huì)展、交通及停車系統(tǒng)等諸多功能于一體的大規(guī)模、綜合性、現(xiàn)代化、高品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)建筑群。如今的“萬(wàn)象城”已成為我國(guó)內(nèi)地投資回報(bào)率最高購(gòu)物中心，建筑面積18.8萬(wàn)m2，每年客流量達(dá)3000萬(wàn)人次以上。

其作為綜合體運(yùn)營(yíng)成功范本，可從地理位置、開(kāi)發(fā)節(jié)奏上汲取經(jīng)驗(yàn)。地理位置上，選址在深圳絕對(duì)核心地段——金融商務(wù)核心區(qū)，符合大型shopping mall的選址原則；開(kāi)發(fā)節(jié)奏上，首先以商業(yè)和寫字樓為切入點(diǎn)，匯聚大量人氣后進(jìn)而開(kāi)發(fā)酒店、公寓、住宅，提高單位土地面積價(jià)值。

2.東莞華南mall。2005年5月正式營(yíng)業(yè)，位于廣東東莞萬(wàn)江，建筑面積為89萬(wàn)平方米，商業(yè)面積40萬(wàn)平方米，停車位8000個(gè)，總投資25億元。最初定位為：我國(guó)首個(gè)集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)、旅游、文化、運(yùn)動(dòng)七大特色主題區(qū)的超大型主題式購(gòu)物公園，面向珠江三角洲地區(qū)。建成后長(zhǎng)期空置，經(jīng)營(yíng)不善，2006年轉(zhuǎn)手北大資源集團(tuán)，更名為：新華南mall，同時(shí)定位改為：集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、商務(wù)、辦公、家居、休閑、運(yùn)動(dòng)、旅游等九大功能于一體的超大型新都市主義國(guó)際生活街區(qū)。曾經(jīng)一度風(fēng)光，但開(kāi)業(yè)后冷場(chǎng)場(chǎng)面與之前宣稱“全球商業(yè)典范”形成鮮明對(duì)比（朱云驊，2012）。

項(xiàng)目失敗有幾方面原因，值得深思：選址失誤，照搬國(guó)外mall選址理論，地理位置先天不足，所處萬(wàn)江區(qū)發(fā)展相對(duì)滯后，三面環(huán)水，對(duì)外交通也有問(wèn)題；商業(yè)定位偏離消費(fèi)事實(shí)，將目標(biāo)客戶區(qū)域定位為以東莞為核心的整個(gè)珠三角，盲目夸大了其消費(fèi)前景。

（二）國(guó)內(nèi)城市綜合體發(fā)展存在的問(wèn)題

選址的不科學(xué)。例如東莞華南mall，所處萬(wàn)江區(qū)是東莞經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后地區(qū)，與市區(qū)隔江相望，而且對(duì)外交通存在問(wèn)題，是導(dǎo)致該項(xiàng)目失敗的重要原因。

規(guī)模過(guò)大。有些開(kāi)發(fā)商沒(méi)有正確分析當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，盲目追求較大規(guī)模，出現(xiàn)大量空置現(xiàn)象。例如東莞華南mall和福中福·國(guó)際城。

與交通樞紐結(jié)合不緊密、停車位數(shù)量不足。福中福·國(guó)際城與交通線路結(jié)合較差，交通干道對(duì)商業(yè)氛圍切割影響較大。

開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力不足。綜合體從前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工到后期管理，需大量資金。

開(kāi)發(fā)商缺乏專業(yè)操盤能力，后期運(yùn)營(yíng)管理不規(guī)范。國(guó)內(nèi)企業(yè)相比國(guó)外，缺少綜合體建設(shè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，尤其在運(yùn)營(yíng)管理上。例如北京世紀(jì)金源mall和上海正大廣場(chǎng)，在后期運(yùn)營(yíng)中均出現(xiàn)很多問(wèn)題。

未

結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況。例如東莞華南mall商業(yè)定位嚴(yán)重偏離東莞萬(wàn)江消費(fèi)事實(shí)，盲目夸大消費(fèi)前景。

（三）我國(guó)城市綜合體健康發(fā)展對(duì)策

科學(xué)選址。城市綜合體不僅受到人口、交通條件、周邊商業(yè)氛圍影響，還受收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化等多因素影響。城市綜合體應(yīng)優(yōu)先選址在交通便利、人口集中、商圈繁榮的城市核心區(qū)，商業(yè)相對(duì)集中的城市副中心。

合理確定綜合體開(kāi)發(fā)規(guī)模。首先依據(jù)綜合置來(lái)大致判斷，一般位于cbd的綜合體規(guī)模較大。其次要在節(jié)約利用土地的情況下，按照當(dāng)?shù)鼐用駭?shù)量、收入水平、消費(fèi)能力等確定規(guī)模。

具備交通便捷的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。交通便利會(huì)給城市綜合體帶來(lái)巨大人流與物流，特別是為零售商業(yè)提供源源不斷的人流，保證項(xiàng)目資源使用最大化。

充足資金作保障。開(kāi)發(fā)商在整個(gè)建設(shè)過(guò)程中都需要充足資金來(lái)作支撐，避免影響工程進(jìn)展及后期運(yùn)營(yíng)。這就要求開(kāi)發(fā)商有穩(wěn)定融資渠道，合理分配資金周轉(zhuǎn)，為綜合體開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)專業(yè)操盤能力，提高商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平。在硬件方面上，國(guó)內(nèi)與國(guó)外差距已經(jīng)很小，主要加強(qiáng)綜合體運(yùn)營(yíng)管理。系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，不僅有利于迅速收回前期投資成本，而且為提高后期開(kāi)發(fā)利潤(rùn)提供重要保障。

結(jié)合當(dāng)?shù)夭町悾虻刂埔恕?yīng)根據(jù)所處區(qū)位，結(jié)合當(dāng)?shù)刈匀缓臀幕Y源、商業(yè)氛圍、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市發(fā)展方向等合理定位。城市綜合體應(yīng)以該城市發(fā)展戰(zhàn)略指引，與城市空間和功能布局相融合。

綜上所述，城市綜合體作為一種新型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，其具備資源整合性、系統(tǒng)復(fù)雜性、業(yè)態(tài)多樣性等多種特征，有著強(qiáng)大的生命力和良好的發(fā)展前景。但由于其還處于發(fā)展的初級(jí)階段，需要完善和改進(jìn)，本文分析了國(guó)內(nèi)外案例，并進(jìn)行了探討和研究，供以后綜合體建設(shè)參考借鑒。

參考文獻(xiàn)：

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2.樂(lè)捷.成都市城市綜合體開(kāi)發(fā)模式研究[d].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2010

3.徐潔，林軍.商業(yè)綜合體的城市競(jìng)爭(zhēng)力模型—以東京六本木綜合體為例[j].時(shí)代建筑，2005（2）

第9篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

你知道工作總結(jié)是什么么？工作總結(jié)是對(duì)工作過(guò)程的回顧，敘述每個(gè)階段的成績(jī)、做法、經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)。那么銷售工作總結(jié)有哪些呢？下面就是小編給大家?guī)?lái)的最新2021銷售工作總結(jié)范文大全，但愿對(duì)你有借鑒作用！

銷售工作總結(jié)1一、銷售得工作中的輔助工作

我們?cè)诙鄠€(gè)地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上頭沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了必須的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。旺季過(guò)后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，異常是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。爭(zhēng)取廠商支持，整合各類營(yíng)銷資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理，爭(zhēng)取廠商的政策支持，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái)，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品，庫(kù)存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析，對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的半年，我感覺(jué)自我工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫

了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無(wú)限簡(jiǎn)便中走出這半年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的職責(zé)心是如何重要。

二、市場(chǎng)銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格比較強(qiáng)烈。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不高，沒(méi)有構(gòu)成比較懸殊的價(jià)格比較。在品牌較強(qiáng)的局勢(shì)下，這種價(jià)格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時(shí)。

受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。

三、銷售任務(wù)完成過(guò)程中的應(yīng)對(duì)措施。

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取零售商對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買力。

2、價(jià)格方面。

在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使零售商對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，能夠適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)中構(gòu)成一個(gè)良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面，整個(gè)部門都構(gòu)成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)借助公司的銷售平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情景進(jìn)取派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂侍岣咭滴裨鋇姆裰柿亢鴕滴癖臼攏掛慌峽突У囊滴衲芄灘⒎⒄蠱鵠礎(chǔ)T諼蠢吹墓ぷ髦校頤且笙鄄咳嗽幣猶岣咦暈業(yè)墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ鄧刂?

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改善自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情景和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情景，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的歡樂(lè)。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。在未來(lái)更長(zhǎng)的工作生涯中，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自我，踏實(shí)地做好每一件事。我熱衷于這個(gè)行業(yè)，做著自我感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動(dòng)力，心中更是充滿了夢(mèng)想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來(lái)，再加上公司也有這方面發(fā)展的計(jì)劃，必須能夠盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加期望，公司能夠給我信心與勇氣，讓我能夠更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!我深信，只要交待安排給我的事，我會(huì)盡心盡責(zé)的去完成!我會(huì)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和一些工作常識(shí);本著實(shí)事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同提高，維護(hù)公司利益，進(jìn)取為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，必須能出色完成任務(wù)，讓2014年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

銷售工作總結(jié)2時(shí)間過(guò)的也很快，做這個(gè)崗位已經(jīng)有一周的時(shí)間了。總體來(lái)說(shuō)，此刻的做出的業(yè)績(jī)不是很好，可是也是能夠說(shuō)的過(guò)去的，當(dāng)然，更不會(huì)驕傲。雖然，剛剛接觸這個(gè)職位，可是網(wǎng)絡(luò)銷售相信每個(gè)人都在做，只可是行業(yè)不一樣。之前的網(wǎng)絡(luò)聊天也算是銷售吧，QQ聊天交友，是把自我推銷給陌生人，然后就是友情的開(kāi)始。這個(gè)其實(shí)也是網(wǎng)絡(luò)銷售的一種。因?yàn)殇N售產(chǎn)品，往往開(kāi)始銷售的是你自我。

所以上周的工作主要是開(kāi)始調(diào)整自我，畢竟工作職位不一樣了，銷售方法也是不一樣的。與見(jiàn)不著面的客戶交流，其實(shí)是一個(gè)很大的調(diào)整的，因?yàn)槟愦Σ煌缚蛻粝氲氖鞘裁础？吹剿谋砬椋膊幻靼姿男睦碜兓杂袝r(shí)候能夠揣摩的就是客戶打過(guò)來(lái)的字，以及速度的快慢，然后開(kāi)始了解他的內(nèi)心變化，是否對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，是不是購(gòu)買。

優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售，是能夠體會(huì)到客戶的心理變化的。這方面我欠缺了太多。所以此刻要擺正好心態(tài)，調(diào)整好自我的情緒，進(jìn)取應(yīng)對(duì)這個(gè)工作帶來(lái)的一切挑戰(zhàn)。

最近下了不少雨，也許是為了接下來(lái)的大暑小暑做準(zhǔn)備吧。7月份的周工作總結(jié)是網(wǎng)絡(luò)銷售新的開(kāi)始，接下來(lái)的工作更多挑戰(zhàn)，更多應(yīng)對(duì)。當(dāng)然會(huì)有更多的收獲。

銷售工作總結(jié)3應(yīng)對(duì)過(guò)去的一季度，我部將市場(chǎng)運(yùn)作情景進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)，

一、總體目標(biāo)完成情景

1、銷售目標(biāo)110萬(wàn)元，實(shí)際回款107萬(wàn)元，負(fù)計(jì)劃目標(biāo)2萬(wàn)元。

銷售庫(kù)存合計(jì)約47萬(wàn)元，實(shí)際銷售61萬(wàn)元。與去年同期增長(zhǎng)35%左右。

二、目標(biāo)完成過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒(méi)有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素:

1、質(zhì)量問(wèn)題偏多。

玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)必須沉淀。

2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格比較差異。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格為了占有市場(chǎng)，異常是七寶酒二個(gè)經(jīng)銷商之間的打響的價(jià)格戰(zhàn)，把市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品壓低很多，以致構(gòu)成比較懸殊的價(jià)格比較。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢(shì)下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。

3、內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間斷貨。

(三)根據(jù)市場(chǎng)的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間構(gòu)成必須競(jìng)爭(zhēng)的格局。根據(jù)新余市場(chǎng)的情景，已完成部份產(chǎn)品的重新定價(jià)，將市場(chǎng)操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場(chǎng)。計(jì)劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫(kù)就生產(chǎn)虧損的局面。

三、對(duì)20__年2季度工作的計(jì)劃

我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。

(一)、總體銷售目標(biāo)60萬(wàn)

未來(lái)一季，我們銷售部銷售目標(biāo)到達(dá)60萬(wàn)，這是11年度最困難的一個(gè)季度

(二)、未來(lái)的工作在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取商家對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買力。

2、價(jià)格方面。

由于產(chǎn)品價(jià)位調(diào)控的布署，能夠在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動(dòng)促銷活動(dòng)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中構(gòu)成一個(gè)良好的口碑。

3、資金回?cái)_

針對(duì)無(wú)利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價(jià)格調(diào)控，使之有相對(duì)的盈余針對(duì)經(jīng)銷商也開(kāi)展系列優(yōu)惠活動(dòng)(例如:在限定期定完成打款并銷售30萬(wàn)獎(jiǎng)面包車一輛等等)

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)

除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購(gòu)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)本事，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自我的工作本事和專業(yè)素質(zhì):

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改善自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情景和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情景，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

四、總結(jié):

過(guò)去一季，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的歡樂(lè)。今日，新的一季，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，應(yīng)對(duì)未來(lái)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠?jī)?yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。

我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，必須能出色完成任務(wù)，讓20__年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

銷售工作總結(jié)4絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：1、誤以為在辦公室內(nèi)做業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，不但令人感到無(wú)聊(無(wú)用)。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表(例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，)與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最錯(cuò)誤的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。

從今日起，你必須牢記：

各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司銷售策略的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改善你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。

譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)……等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。

業(yè)務(wù)員工作總結(jié)的范例：

下頭是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。

星期一二三四五合計(jì)訪問(wèn)次數(shù)晤談次數(shù)引起顧客“注意力”的次數(shù)做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù)有過(guò)成功推銷機(jī)會(huì)的次數(shù)成功推銷次數(shù)從這個(gè)記錄表，能夠分析出這位推銷員的弱點(diǎn)：41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，能夠說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客(接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象)。

所以業(yè)務(wù)員工作總結(jié)中的要點(diǎn)：

一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：訪問(wèn)次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過(guò)商品說(shuō)明次數(shù)、有過(guò)成功推銷機(jī)會(huì)的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

二、實(shí)驗(yàn)策略：談判話術(shù)采用什么策略、逼定話術(shù)采用什么策略，一個(gè)試驗(yàn)階段內(nèi)使用幾種銷售策略，驗(yàn)證哪種策略最適合現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售。

三、階段總結(jié)：總結(jié)一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，為下一階段的實(shí)驗(yàn)做計(jì)劃。

根據(jù)以上方式制作業(yè)務(wù)員工作總結(jié)才能真正起到效果。

銷售工作總結(jié)5我在一季度以分管銷售的班子成員身份協(xié)助總經(jīng)理完成一些工作，并參與中支總經(jīng)理室做出的所有重大決策。此刻就所做的以下六個(gè)方面的工作做簡(jiǎn)單匯報(bào):

一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區(qū)管理、中介合作中各種問(wèn)題

1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì)議和培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，會(huì)后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)。

2、協(xié)助總經(jīng)理對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

如出席縣級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話、聽(tīng)取匯報(bào)，指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。

3、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)拓、維護(hù)渠道。

渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險(xiǎn)，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)很好，賠付率低。我中支同___、___堅(jiān)持了良好的合作關(guān)系，使業(yè)務(wù)成為2014年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展___車友俱樂(lè)部的合作，簽訂合作協(xié)議。

并具體配合俱樂(lè)部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺(tái)都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒(méi)有花錢，卻使得都邦保險(xiǎn)在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好，___車輛的統(tǒng)保正在洽談中。

二、作為內(nèi)勤營(yíng)銷管理崗負(fù)責(zé)人，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展:

1、制定全年銷售計(jì)劃，做好任務(wù)的下達(dá)與分解。

在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。

2、完成省公司營(yíng)銷管理部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。

供給各種報(bào)表。做好上傳下達(dá)，落實(shí)省公司營(yíng)銷管理政策，制定銷售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。

3、完成對(duì)市縣兩級(jí)營(yíng)銷員的管理。

凡是沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的合同。4月份再組織參加人考試，在用工方面必須做到規(guī)范。

4、完成前線人員的管理。

如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報(bào)表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對(duì)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。

三、作為外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)任務(wù):

1、組建和管理外勤團(tuán)隊(duì)。

2014年領(lǐng)取外勤團(tuán)隊(duì)保費(fèi)任務(wù)400萬(wàn)。一共8人，預(yù)計(jì)人均保費(fèi)到達(dá)50萬(wàn)。外勤團(tuán)隊(duì)完成情景:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)856267萬(wàn)。

2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。

安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表，張貼人資格證書，審核業(yè)務(wù)員報(bào)銷。

四、作為班子成員完成個(gè)人保費(fèi)任務(wù):

1、去年半年個(gè)人完成年55萬(wàn)，以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書。

今年計(jì)劃完成100萬(wàn)。保證不低60萬(wàn)，完成對(duì)班子成員每月5萬(wàn)元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬(wàn)多。

2、做客戶服務(wù)，盡量自我客戶出現(xiàn)場(chǎng)，解答客戶疑問(wèn)。

缺點(diǎn)和不足是由于沒(méi)時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù)，續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對(duì)客戶的服務(wù)回訪沒(méi)有時(shí)間做。雖然到達(dá)公司考核標(biāo)準(zhǔn)，可是個(gè)人目標(biāo)沒(méi)有到達(dá)。

五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理:

做為分管銷售的班子成員本不應(yīng)當(dāng)插手行政方面工作，可是只要公司需要，總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間，哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。

1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。

比如成功引進(jìn)同業(yè)人才_(tái)__。可是人才的引進(jìn)還是十分的困難，正在開(kāi)拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開(kāi)展人才招聘，已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂(lè)部的合作要求。

2、每周召集部門經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開(kāi)周例會(huì)，并做好會(huì)議紀(jì)要的記錄、打印和保管。

周例會(huì)是我們中支進(jìn)行管理重要措施，很多問(wèn)題在會(huì)上溝通、解決、各部門之間達(dá)成共識(shí)，消除矛盾，團(tuán)結(jié)協(xié)作，保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。

3、為總經(jīng)理準(zhǔn)備各種文稿，做文秘工作。

給金融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會(huì)、省公司的匯報(bào)、心得、體會(huì)、聲明、方案、總結(jié)、計(jì)劃年終報(bào)告、三年發(fā)展規(guī)劃、會(huì)議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務(wù)，目前改在晚上家里收發(fā)郵件，構(gòu)思，寫作、組織語(yǔ)言、整理電子文件、思緒常常帶到夢(mèng)中……

4、組織帶領(lǐng)員工徹底搞好辦公區(qū)內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生。

辦公區(qū)域外部的樓道、走廊還有衛(wèi)生間衛(wèi)生一向較差，尤其衛(wèi)生間造成整個(gè)樓層氣味難聞。這樣社會(huì)各界怎能信任都邦能夠成為“中國(guó)服務(wù)最好的保險(xiǎn)公司”我不僅僅指揮還第一個(gè)刷洗便池，又用酸燒去尿堿，在我的帶領(lǐng)下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶營(yíng)造了良好的服務(wù)環(huán)境，能夠讓客戶信任都邦;為人才供給良好的工作環(huán)境，便于引進(jìn)人才。其他雜事:暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網(wǎng)絡(luò)有問(wèn)題了找兼職網(wǎng)管……

六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設(shè):

1、我公司對(duì)內(nèi)對(duì)外，對(duì)上對(duì)下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫、提交。

還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺(tái)供給宣傳稿件、現(xiàn)場(chǎng)勘查車使用方案。生命線學(xué)習(xí)體會(huì)，在緊急情景時(shí)候，下了火車在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表?yè)P(yáng)。

2、書寫生日祝詞在同事生日聚會(huì)上朗誦。

后經(jīng)過(guò)整理的《都邦保險(xiǎn)溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險(xiǎn)》第十期發(fā)表，并獲得省公司通報(bào)表?yè)P(yáng)。

3、大到設(shè)計(jì)樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jī)榜設(shè)計(jì)制作、職場(chǎng)布置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。

如:熟練使用軟件對(duì)宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。

__年年秦皇島都邦保險(xiǎn)從困境中艱難的走過(guò)來(lái)，作為其中的核心管理者，參與公司的重大決策，同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程，在巨大的壓力下夜以繼日的工作，公司漸漸一步一個(gè)臺(tái)階發(fā)展起來(lái)……年終雖然沒(méi)有完成任務(wù)，可是我們經(jīng)過(guò)各種方法為秦皇島都邦營(yíng)造了和諧、歡樂(lè)的企業(yè)文化。

2014年我們靠著這個(gè)感覺(jué)得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化，吸引同業(yè)人才和合作伙伴，很多人就是因?yàn)楦杏X(jué)到我們都邦人好、形象好才被我們吸引，在那里感覺(jué)到和諧、歡樂(lè)才加盟我們或者和我們合作……就這樣，__年年為2014年的發(fā)展作好了人才的準(zhǔn)備，聚集起了人氣，有人氣就有財(cái)氣。在我們的帶領(lǐng)下，此刻我們這支團(tuán)隊(duì)不僅僅是人才濟(jì)濟(jì)并且氣氛和諧。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上我們第一不占天時(shí)，第二不占地利，唯一可占的就是人和。記得毛澤說(shuō)過(guò):“人的要素是第一位的”，解決了這一根本問(wèn)題就能夠減少內(nèi)耗、構(gòu)成合力，公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!

我中支第一季度達(dá)成率全省都邦各機(jī)構(gòu)排行第一，保費(fèi)總額和市場(chǎng)占有率在當(dāng)?shù)?4家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中連續(xù)兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開(kāi)業(yè)不到一年的公司超越了六家開(kāi)業(yè)幾年的公司，望著業(yè)績(jī)報(bào)表怎能不心潮起伏可是我們沒(méi)有驕傲，我們將積小勝為大勝，在2014年打個(gè)漂亮的翻身仗!

省公司下達(dá)1000萬(wàn)，我們自定指標(biāo)1200、中支完成情景:第一季度計(jì)劃228萬(wàn)，實(shí)際完成356、6萬(wàn)。其中一月份計(jì)劃80萬(wàn)，實(shí)際完成114、3萬(wàn)。二月份計(jì)劃52萬(wàn)，實(shí)際完成76、5萬(wàn)。三月份計(jì)劃96萬(wàn)，實(shí)際完成165、7萬(wàn)。