銷售部經(jīng)營分析精選(九篇)

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第1篇：銷售部經(jīng)營分析范文

【關(guān)鍵詞】 七氟醚；丙泊酚；靜脈麻醉；小兒喉部手術(shù)

小兒手術(shù)對醫(yī)療器械、醫(yī)生經(jīng)驗、護理配合以及術(shù)后預(yù)后等一系列手術(shù)操作均有著極高的要求， 稍有不慎就會對小兒身體健康造成無法預(yù)知的威脅， 而手術(shù)麻醉則是小兒手術(shù)的基礎(chǔ)項目， 對后續(xù)手術(shù)的順利進行有重要的影響[1]。本次研究將以小兒喉部手術(shù)為例， 觀察七氟醚吸入麻醉和丙泊酚靜脈麻醉在小兒喉部手術(shù)中的應(yīng)用效果， 現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本次研究對象為本院2013年3月～2014年4月收治的喉部手術(shù)76例患兒， 使用隨機數(shù)字表法分為觀察組以及對照組， 各38例。其中觀察組男21例， 女17例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.4±1.1）歲；對照組男20例， 女18例， 年齡最小1歲， 最大6歲， 平均年齡（3.3±1.1）歲。兩組患兒性別、年齡等一般資料比較差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治療方法 兩組患兒術(shù)前6 h均禁食、禁水， 術(shù)前30 min給予阿托品0.1 mg/kg肌內(nèi)注射， 同時建立靜脈通道。兩組患兒進入手術(shù)室后均連接脈搏血氧儀， 監(jiān)測兩組患兒的血氧飽和度、血壓、心率等生命體征指標。

對照組患兒術(shù)前給予丙泊酚（Fresenius Kabi AB公司， 國藥準字J20080024）靜脈注射麻醉。丙泊酚用藥劑量為2 mg/kg， 麻醉誘導后給予患兒0.3 ml/s的速度滴注。觀察組患兒術(shù)前給予七氟醚（阿斯利康制藥有限公司， 國藥準字H20040586）吸入麻醉。患兒給予半緊閉式呼吸回路， 麻醉之前務(wù)必排空儲氣囊， 調(diào)整氧流量， 指導患兒有秩序的深呼吸。在患兒最大呼氣之后將面罩緊扣在患兒面部， 當患兒呼吸輪廓明顯減弱后， 改為控制呼吸。兩組患兒均在麻醉誘導完成后給予1%利多卡因噴霧咽喉完成表面麻醉， 完成后進行手術(shù)[2]。

1. 3 觀察指標 ①觀察兩組患兒的麻醉效果， 包括患兒睫毛反射消失時間、平均手術(shù)時間以及蘇醒時間。②統(tǒng)計兩組患兒麻醉誘導前后血氧飽和度、血壓、心率的變化情況。③統(tǒng)計兩組患兒手術(shù)過程中是否出現(xiàn)體動、痙攣、惡心、嘔吐以及躁動、分泌物增多和呼吸道梗阻等不良反應(yīng)癥狀。

1. 4 統(tǒng)計學方法 采用SPSS17.0統(tǒng)計學軟件對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。計量資料以均數(shù)±標準差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結(jié)果

2. 1 兩組患兒麻醉效果對比 觀察組麻醉效果明顯優(yōu)于對照組， 差異有統(tǒng)計學意義（P

2. 2 兩組患兒臨床指標變化對比 觀察組患兒誘導完成后舒張壓以及收縮壓優(yōu)于對照組， 差異有統(tǒng)計學意義（P

2. 3 兩組患兒不良反應(yīng)發(fā)生率對比 觀察組患兒不良反應(yīng)發(fā)生率明顯低于對照組， 差異有統(tǒng)計學意義（P

3 討論

全身麻醉誘導指的是讓患者徹底失去意識、實現(xiàn)一定麻醉深度、使患者可以無癥狀接受氣管插管同時切皮時無抑制不良、體動反應(yīng)等應(yīng)激反應(yīng)的麻醉方式?；純涸诼樽碚T導期間， 其身體循環(huán)系統(tǒng)與正常時相比存在著非常大的變化， 患兒用藥過后心跳速度逐漸變緩、血壓逐漸下降， 而在氣管插管時心跳速度則會逐漸加快并且血壓隨之上升， 嚴重者甚至會出現(xiàn)心律失常癥狀， 對患者的生命安全造成嚴重威脅。小兒喉部手術(shù)具有手術(shù)時間較短、麻醉可控性較高的特點， 以往臨床經(jīng)常給予喉部手術(shù)患兒以丙泊酚靜脈麻醉， 這種傳統(tǒng)的麻醉方式具有麻醉誘導時間短、患兒體內(nèi)無蓄積以及術(shù)后蘇醒時間快等優(yōu)點， 然而丙泊酚靜脈麻醉也存在者較強的呼吸循環(huán)抑制作用， 很容易造成術(shù)中患兒呼吸道分泌物增多、惡心嘔吐不良反應(yīng)發(fā)生率高等缺點[3]。若給予患兒丙泊酚注射麻醉， 注射速度較快時甚至會引發(fā)患兒呼吸暫停癥狀， 對患兒生命造成嚴重威脅[4]。

七氟醚是當前臨床使用的一種新型麻醉誘導劑， 具有麻醉誘導速度快、對患者呼吸道刺激小、患者術(shù)后蘇醒時間較快、操作易于控制等諸多優(yōu)點。七氟醚在麻醉誘導的應(yīng)用過程中能夠有效減少患兒身體循環(huán)抑制程度， 同時七氟醚吸入麻醉的過程中誘導時間極短， 更加易于患兒接受， 因此將它用于小兒喉部手術(shù)中具有極高的實用價值。本次研究結(jié)果中給予觀察組患兒七氟醚吸入麻醉， 其在麻醉效果、不良反應(yīng)發(fā)生率上均優(yōu)于給予丙泊酚靜脈麻醉的對照組， 差異有統(tǒng)計學意義（P

綜上所述， 七氟醚吸入麻醉在小兒喉部手術(shù)中的應(yīng)用具有更加優(yōu)秀的臨床效果， 患兒蘇醒時間更短、不良反應(yīng)發(fā)生率更低， 值得臨床推廣。

參考文獻

[1] 孫春輝.七氟醚吸入麻醉在小兒短小手術(shù)中的應(yīng)用價值.當代醫(yī)學， 2013， 19（23）：100-101.

[2] 孟慶賢.吸入七氟醚與靜脈注射丙泊酚應(yīng)用于小兒短小手術(shù)麻醉誘導的比較.中國醫(yī)藥指南， 2011， 9（5）：20-22.

[3] 梁紅英， 賀北平.七氟醚吸入麻醉誘導與丙泊酚靜脈麻醉誘導應(yīng)用于小兒短小手術(shù)的效果及安全性比較.求醫(yī)問藥， 2012， 10（6）：642-643.

第2篇：銷售部經(jīng)營分析范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；現(xiàn)狀

中圖分類號：F275 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

在現(xiàn)代企業(yè)的日常經(jīng)營管理中，對企業(yè)流通資金的管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要部分，企業(yè)資金流動對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營影響非常大，有了資金的流動，才能保證企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額也在不斷增加，這就需要對企業(yè)的應(yīng)收賬款進行合理的控制管理，規(guī)避潛在的資金風險。

一、現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款管理風險認識不足

當前，我國企業(yè)對于市場環(huán)境的判斷能力不足，對市場風險的了解不夠，體現(xiàn)在企業(yè)管理層面上，就是企業(yè)應(yīng)收賬款管理明顯滯后。由于企業(yè)對市場風險認識不足，在市場出現(xiàn)危機時，企業(yè)無法快速的采取措施降低企業(yè)損失，從而對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生巨大的影響。當前，我國大多數(shù)企業(yè)都將目光放在了如何擴大企業(yè)的市場份額，提升企業(yè)的銷售成績，而沒有關(guān)注到對市場潛在風險的防范[1]。對于應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)也沒有設(shè)立專門的管理部門開展賬款管理工作，企業(yè)的領(lǐng)導層認為應(yīng)收賬款的管理工作屬于財務(wù)部門負責，這就造成了企業(yè)對應(yīng)收賬款管理力度不夠，甚至出現(xiàn)管理空白的局面。而隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額也在不斷增加，企業(yè)的經(jīng)營管理風險也在不斷增加。

2.應(yīng)收賬款的管理部門劃分

許多現(xiàn)代企業(yè)開始重視應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)管理層為了避免銷售部門一味的增加產(chǎn)品銷售的數(shù)量，加劇企業(yè)經(jīng)營的風險，于是將企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作安排到了銷售部門。但是銷售部門在應(yīng)收賬款的管理工作中面臨的管理風險，完全讓銷售額的大幅增加所掩蓋，這就會造成銷售部門更加重視對市場份額的占有，而忽視對應(yīng)收賬款的管理，這一情況的存在極大的加劇了企業(yè)經(jīng)營管理的風險。在以銷售業(yè)務(wù)為主體業(yè)務(wù)的企業(yè)中，這一情況尤為明顯。從專業(yè)角度來看，企業(yè)銷售部門的主要業(yè)務(wù)在于擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，而收賬管理需要專業(yè)的操作，因此，銷售部門無法獨立完成企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作。

3.企業(yè)內(nèi)部控制體系不完善

當前，我國許多企業(yè)處于發(fā)展的初期階段，內(nèi)部管理控制體系不完善。由于企業(yè)內(nèi)部管理控制w系存在漏洞，會在一定程度上影響到企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，并且還可能造成企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理混亂。在企業(yè)的財務(wù)管理部門中，存在財務(wù)管理人員專業(yè)能力不足的問題，這一問題的存在，使得企業(yè)應(yīng)收賬款的管理更加混亂。在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理中，需要通過企業(yè)內(nèi)部的審計單位進行審計，企業(yè)的會計人員可以通過企業(yè)內(nèi)部控制體系的漏洞，謀取自身的利益，給企業(yè)的經(jīng)濟利益帶來損失，但是由于審計人員較難發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款中存在的問題，這將使得應(yīng)收賬款無法得到有效的管理。企業(yè)在催賬的過程中，由于催賬的力度不夠，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額在不斷增大，這就會進一步加劇企業(yè)的經(jīng)營風險。

二、現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款的管理對策

1.加強企業(yè)的風險管理

現(xiàn)代企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要重視企業(yè)經(jīng)營風險的控制，認識到應(yīng)收賬款中潛在的風險。企業(yè)的管理層需要樹立正確的風險管理意識，對應(yīng)收賬款的數(shù)額與企業(yè)的實際資金狀況進行分析，評估企業(yè)面臨的潛在風險，并制定相應(yīng)的應(yīng)對對策，從而提高企業(yè)抵抗風險的能力。企業(yè)需要加強對風險的管理，首先，企業(yè)需要對當前的市場環(huán)境做出盡可能全面的評估，同時，了解我國最新的經(jīng)濟發(fā)展狀況與行業(yè)發(fā)展前景，通過獲取最新的行業(yè)信息，從而實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營風險的評估。企業(yè)需要適當?shù)臄U大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額與銷售數(shù)量，當企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道打通時，企業(yè)的經(jīng)濟狀況自然可以得到一定程度上的改善，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理難度也將下降。其次，企業(yè)需要加強對企業(yè)客戶的風險管理，在與客戶合作的過程中，企業(yè)需要加強對客戶的動態(tài)了解，實時了解客戶的資產(chǎn)情況，建立一個客戶資信檔案，根據(jù)客戶資信檔案的等級，決定與客戶合作的深入程度，從而降低企業(yè)的經(jīng)營風險。

2.設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)

現(xiàn)代企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要設(shè)立專門的信用管理結(jié)構(gòu)，通過信用管理機構(gòu)，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的有效管理。在企業(yè)的經(jīng)營活動中，在客戶需要賒銷時，信用管理機構(gòu)將會對客戶的信用資產(chǎn)進行深入的調(diào)查分析，同時，信用管理機構(gòu)通過派遣大量的專業(yè)人員對客戶所在的企業(yè)進行深入的調(diào)查，了解企業(yè)的資產(chǎn)情況、經(jīng)營運行情況以及賒銷狀況等[2]。此外，通過信用管理機構(gòu)獲得的客戶信息，建立一整套的客戶信息管理系統(tǒng)，通過對該系統(tǒng)信息的實時更新，了解客戶的資產(chǎn)狀況與償債能力。根據(jù)這些信息，加強對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

3.健全企業(yè)內(nèi)部控制機制

要加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，需要健全企業(yè)內(nèi)部控制機制，通過健全的機制，避免應(yīng)收賬款管理中的漏洞。首先，企業(yè)在日常的應(yīng)收賬款管理中，需要做好應(yīng)收賬款的記錄，并對應(yīng)收賬款的支付情況與催賬情況實施跟進。其次，企業(yè)需要控制銷售部門的賒銷狀況，盡可能在賒銷合同中設(shè)立應(yīng)收賬款回收保護條款，從而將企業(yè)經(jīng)營風險降到最低。最后，企業(yè)需要加強對企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督，發(fā)揮審計部門的作用，對非法活動進行嚴格的查處，從而保障企業(yè)的經(jīng)濟利益。

三、結(jié)語

資金作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要部分，對推動企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的作用。企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中，需要加強對企業(yè)經(jīng)營風險的防范，重視企業(yè)內(nèi)部控制體系的建設(shè)，促進企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]李敏.淺談現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對策――以中原大化公司為例[J].全國商情（理論研究），2011，Z3：42-43.

第3篇：銷售部經(jīng)營分析范文

關(guān)鍵詞： 博弈論 企業(yè) 應(yīng)收賬款

勞務(wù)與商品的賒供、賒銷已成為當代經(jīng)濟的一個基本特征，而這種結(jié)果，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因中的博弈

企業(yè)的應(yīng)收賬款在催生企業(yè)利潤的同時，它的產(chǎn)生無疑給企業(yè)增加了經(jīng)營風險。對于它的產(chǎn)生原因，通過博弈的思維，可以概括如下：

1.銷售部門職權(quán)過大,內(nèi)部控制不嚴。企業(yè)銷售部門職權(quán)過大,事前簽訂賒銷合同沒有經(jīng)過相關(guān)經(jīng)管部門審批。銷售部門在企業(yè)中追求的是銷量最大化，為了創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績，而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產(chǎn)生的應(yīng)收賬款地回收困難給企業(yè)造成的收益下降的不良影響。這與企業(yè)經(jīng)營管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標上產(chǎn)生了分歧。

2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業(yè)出于競爭的需要，為了擴大產(chǎn)品銷售和市場占有率，不適當?shù)夭扇≠d銷方式，導致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業(yè)為了開拓市場，增強競爭力這一弱點，在對其應(yīng)付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方資金鏈保持流暢運行。

3.社會缺少信用管理部門。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于市場經(jīng)濟條件下,它依托的是企業(yè)之間的一種商業(yè)信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下，沒有適當?shù)膽?yīng)收賬款管理機制與措施，債權(quán)企業(yè)為了能夠早日回收外部資金，不得已犧牲一定成本來吸引債務(wù)企業(yè)，以使其早日還款。而有意拖欠的債務(wù)方則以其手中的債務(wù)資本作為博弈標的，希望通過此種方式給己方增加收益。

二、博弈論在應(yīng)收賬款中的運用

博弈論在應(yīng)收賬款中的運用，根據(jù)博弈雙方的關(guān)系不同，可以分為企業(yè)經(jīng)營管理部門與企業(yè)銷售部門之間的內(nèi)部博弈和企業(yè)作為債權(quán)人與作為債務(wù)人的企業(yè)、零售商甚至個人的外部博弈兩類。

第4篇：銷售部經(jīng)營分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司 應(yīng)收賬款 問題 策略

隨著我國全民醫(yī)療保健意識的增強，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。但發(fā)展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經(jīng)十分激烈。為了擴大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權(quán)性質(zhì)的流動資產(chǎn)，暫時脫離了本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，加快貨款回收、防范財務(wù)風險、提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

一、公司應(yīng)收賬款存在的問題

（一）管理層重視程度不夠

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經(jīng)營目標，管理層不重視應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應(yīng)收賬款的管理放在一個戰(zhàn)略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，側(cè)重于應(yīng)收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降，使企業(yè)陷入較大的應(yīng)收賬款壞賬損失困境。

（二）對應(yīng)收賬款風險的防范不夠

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應(yīng)收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業(yè)績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經(jīng)營危機的產(chǎn)生。加上近幾年采取以銷售為導向的經(jīng)營管理模式， 更多的是關(guān)注公司總體利潤，忽略了應(yīng)收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經(jīng)濟初級階段，我國信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅(qū)動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協(xié)議，就辦理項目立項，忽視了應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期應(yīng)收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤與實際利潤不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫(yī)藥公司銷售部門和財務(wù)部門是應(yīng)收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒有專業(yè)的信用管理部門，大量的應(yīng)收賬款嚴重影響公司的正常運轉(zhuǎn)。一般情況下，公司銷售部和財務(wù)部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產(chǎn)品銷售額為目標，二者經(jīng)常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經(jīng)常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務(wù)是開發(fā)客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿(mào)然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理方面積極性不高，在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應(yīng)收賬款的職能。

二、加強公司應(yīng)收賬款管理措施

（一）樹立全面風險管理意識

現(xiàn)金流是企業(yè)價值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項資產(chǎn)不可以隨時支用，其流動性遠不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來的潛在損失是顯而易見的。企業(yè)在應(yīng)收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機構(gòu)借款，但很容導致企業(yè)陷入財務(wù)困境，不利于企業(yè)長期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應(yīng)收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營管理觀念，做好應(yīng)收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場競爭趨勢激烈，醫(yī)藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經(jīng)營規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業(yè)的經(jīng)營一旦發(fā)生變故，就會給公司造成嚴重的經(jīng)濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經(jīng)濟損失。

1、客戶資信調(diào)查

資信調(diào)查是企業(yè)防范風險進行的一項重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國市場經(jīng)濟體制尚不健全，事先做好資信調(diào)查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調(diào)查。

2、建立客戶信用檔案

進行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建O工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點之一，公司根據(jù)掌握的客戶信息，建立相應(yīng)級別的客戶檔案。

（三）建立應(yīng)收賬款催收管理體系

對應(yīng)收賬款進行有效催收，要確保應(yīng)收賬款及時有效催收，醫(yī)藥公司要明確應(yīng)收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經(jīng)辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應(yīng)收賬款催收管理體系進行進一步規(guī)范。 首先，明確催收責任主體。應(yīng)收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關(guān)銷售人員承擔。信用管理部門和財務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態(tài)評級，根據(jù)市場環(huán)境變化、客戶經(jīng)營變動情況及時調(diào)整信用級別。財務(wù)部門要關(guān)注客戶應(yīng)收賬款償還進度，做好應(yīng)收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計監(jiān)督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應(yīng)收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻：

第5篇：銷售部經(jīng)營分析范文

摘要：本文從業(yè)務(wù)流程角度下分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題并針對性的提出了解決措施。希望能為企業(yè)應(yīng)收賬款管理的完善建言獻策。

關(guān)鍵詞 ：業(yè)務(wù)流程；企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理

一、從業(yè)務(wù)流程的整體分析企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

從資金管理的角度來看，我們所指的業(yè)務(wù)流程是為了支持企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)而開展的有條理的營運資金管理活動。從價值論角度來看，一條完整的價值鏈主要由兩部分組成，一部分是價值鏈上的增值活動，主要是指企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，包括企業(yè)的材料采購，產(chǎn)品生產(chǎn)，商品出售，另一部分是指價值鏈上的輔助增值活動，主要有人力資源管理，組織完善等等，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程則是由價值鏈條上各種活動共同組成。

企業(yè)的應(yīng)收賬款也主要是在增值活動和輔助增值活動中得以發(fā)生，具體來說主要是以下部門能夠發(fā)生應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)：銷售部門，財務(wù)部門，信用部門，這三個部門往往是由于某一項經(jīng)濟業(yè)務(wù)串聯(lián)到了一起，銷售部門銷售了一批商品，信用部門根據(jù)以往購貨方的信用記錄允以信用，財務(wù)部門最后進行入賬，這就形成了一筆應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)，從管理上面來看，信用部門貫穿了應(yīng)收賬款的事前、事中及事后整個過程的管理，銷售部門主要是負責營銷活動，扮演著開發(fā)客戶、實現(xiàn)訂單等職能，財務(wù)部門則主要是做后臺支持，提供資金服務(wù)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款事前管理的完善

應(yīng)收賬款事前管理就是在應(yīng)收賬款發(fā)生之前就進行干預(yù)控制，主要表現(xiàn)在對于客戶的事前甄別，這主要依賴于銷售部門對于客戶信用能力以及償還能力的評價，同時還需要對客戶信息進行歸集分析，這樣才能對客戶進行科學合理的評價，然后由信用部門對之進行評估，如果評估預(yù)計的應(yīng)收賬款風險過高，則應(yīng)該采取現(xiàn)貨銷售，銷售貨物，取得貨款，不進行賒銷，如果存在著風險較高同時收益較高的情形時，則應(yīng)由企業(yè)高層進行決議定奪，應(yīng)收賬款事前管理將會為以后應(yīng)收賬款的收回打下良好的基礎(chǔ)，所以，在實務(wù)中我們需要對應(yīng)收賬款事前管理加以重視，這樣可以最大程度上避免回款困難現(xiàn)象的產(chǎn)生，在這個階段，對于購買方風險管理及審核工作可以由企業(yè)內(nèi)部的信用部來完成，也可以外包給專門的中介結(jié)構(gòu)進行獨立評估，在對購買方進行風險評估的時候，我們主要側(cè)重于對購買方以下幾方面的考量：首先是購買方的企業(yè)規(guī)模，規(guī)模越大，信用能力推定為越大，其次是購買方的付款能力，最后看購買方的融資能力，這幾個方面的能力綜合決定企業(yè)支付能力。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款事中管理的完善

（一）銷售部門應(yīng)收賬款的事中管理

毫無疑問，銷售部門是企業(yè)營銷活動的支柱力量，從客戶挖掘到完成下單，都是需要銷售部門全程跟蹤，銷售專員接到客戶訂單并經(jīng)信用部審核后，在進行銷售訂單的編制，由銷售主管人員簽發(fā)銷售通知單，然后根據(jù)銷售通知單進行發(fā)貨，就完成了銷售流程，在這個過程中，對于銷售訂單的審核，銷售部門要引起重視，購買方的訂單是銷售活動的開始，銷售部門在收到訂單后，首先內(nèi)部就要進行一個初步的審核，簡單分析該客戶是否具備賒銷的資格，然后再報送信用部進行二次審核，對于企業(yè)長期合作并且信譽水平比較高的購買方來說，一般來說審核訂單中的購買數(shù)量即可，與以往持平即可簡化手續(xù)，辦理審批。如果發(fā)生了實質(zhì)性的變化，則需要走新客戶的審核流程，相應(yīng)的該流程更加復(fù)雜和嚴苛，同時信用部門則應(yīng)該介入，除此之外，財務(wù)部門也會根據(jù)客戶最近一期的財務(wù)報表進行評判。

（二）信用部門的應(yīng)收賬款事中管理

企業(yè)內(nèi)部信用部門的一個主要職能就是制定企業(yè)的賒銷制度，根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營情況、宏觀環(huán)境、市場反應(yīng)、現(xiàn)金流量情況等制定出適合企業(yè)經(jīng)營的賒銷制度，企業(yè)的賒銷制度除了要制定出客戶的信用判斷標準、信用情況等，還需要結(jié)合企業(yè)的鼓勵政策，包括銷售折扣，折扣銷售等，加上，企業(yè)的賒銷政策與企業(yè)的銷售收入確認、應(yīng)收賬款金額、壞賬準備都有著非常重要的關(guān)系，一般情況下，企業(yè)給予的優(yōu)惠力度越大，客戶及時還款的動力也就越大，這樣可以盡早的收到貨款，實現(xiàn)銷售收入，減少應(yīng)收賬款以及壞賬損失。所以企業(yè)對于賒銷政策的制定要慎之又慎。

（三）財務(wù)部門的應(yīng)收賬款事中管理

財務(wù)部門在應(yīng)收賬款事中管理過程中扮演的角色主要是內(nèi)部控制者，具體來說就是財務(wù)部門入賬的時候，入賬金額要以銷售部審核的銷售發(fā)票及發(fā)貨單上面注明的金額為準，而且應(yīng)收賬款的總賬和明細賬最好由不同的會計人員來完成，并且在年終進行對賬，保證金額無誤，除此之外還要對發(fā)票的開具進行審核。

四、企業(yè)應(yīng)收賬款事后管理的完善

企業(yè)應(yīng)收賬款事后管理階段需要財務(wù)部門、銷售部門、信用部門的通力合作，財務(wù)部門通過對應(yīng)收賬款的賬齡分析，加上財務(wù)指標進行監(jiān)控，對于非正常指標的債務(wù)需要及時往上匯報，同時，信用部門也需要開始進行貨款回收。同時對于過期對方又無力償還的賬款，企業(yè)應(yīng)將其納入管理的重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。必要時成立團隊進行催收，還可以采取法律手段維護自身合法權(quán)益，除了這些傳統(tǒng)的手段以外，還可以考慮應(yīng)收賬款融資方式進行解決。首先，出售債權(quán)，企業(yè)可以將自己的債權(quán)打包成資產(chǎn)包賣給商或信貸機構(gòu)，由他們?nèi)ハ蚩蛻羰湛睿@本質(zhì)上是一項保理服務(wù)，所謂的保理服務(wù)是一項興起的綜合性金融服務(wù)，可以幫助企業(yè)進行資金融通，除此之外，還可以幫助企業(yè)企業(yè)進行賬戶管理、催收債權(quán)，其優(yōu)點就是可以幫助企業(yè)解決應(yīng)收賬款問題，缺陷就是成本太高，并不是所有的企業(yè)都負擔的起，目前，這一手段還處于興起階段，在法律上，也只有《合同法》的相關(guān)條款對彼此的關(guān)系進行了明晰，對于這一市場的規(guī)范還需要進一步的法律改進作為支撐。其次，還可以采用應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款這種方式，具體來說就是企業(yè)將其合法擁有的對其他企業(yè)的債權(quán)作為標的物進行質(zhì)押，從而得到金融機構(gòu)的短期貸款，一旦短期貸款到期無法得到償還，則取得該質(zhì)權(quán)的金融機構(gòu)有權(quán)對質(zhì)權(quán)進行處置。企業(yè)一旦取得應(yīng)收賬款，其實質(zhì)上就承擔了資金的時間成本，還有收賬成本及風險，我國的法律明確規(guī)定應(yīng)收賬款可以設(shè)立質(zhì)權(quán)用于融資，相應(yīng)的金融機構(gòu)也有類似的服務(wù)，但是在法律理論界，對于這種融資方式歸類于動產(chǎn)質(zhì)押還是普通債權(quán)質(zhì)押還是有著不同意見的，并且從實際的操作來看，還存在著很多的不確定性和風險，還需要進一步接受實踐的磨煉和完善。

參考文獻：

[1]張穎，常紅麗.加強應(yīng)收賬款管理降低企業(yè)經(jīng)營風險[J].行政事業(yè)資產(chǎn)與財務(wù)，2013(02).

[2]賈香萍,劉考場.我國應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].會計之友(下旬刊)，2014(06).

第6篇：銷售部經(jīng)營分析范文

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店營銷經(jīng)理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店營銷經(jīng)理述職報告1時光飛逝，轉(zhuǎn)眼來____的第三個年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡單做個述職。

一、工作認真負責，敬業(yè)愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場營銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認識了一批真誠的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標準要求自己，帶領(lǐng)這個年輕的團隊做出了一定的成績。

無論是年初的年糕促銷活動，還是年中的端午粽子、六一兒童活動策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認可，為增添____在____市場的美譽度做出了自己應(yīng)有的貢獻。

二、服從組織安排，顧全大局，不計較個人得失

作為一名老____人，服從意識是必須要過的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點的轉(zhuǎn)變，從十一月份開始調(diào)到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團隊中，如何迅速提高員工隊伍的實際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導、員工朋友們進行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟型酒店前臺的各項工作流程與標準，了解了會員卡的規(guī)定與辦理流程，同時也通過改進培訓方式方法、調(diào)整培訓內(nèi)容以及加強平時工作中的實際案例分析等，使前臺員工的精神面貌與實際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中，前臺沒有再象十月國慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項準確無誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺的員工們主動和管理人員一起加班加點，毫無怨言，體現(xiàn)了較強的團隊協(xié)作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創(chuàng)新

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財富，同時又容易束縛人的思維方式。“____”的管理與運營模式都是在市場中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競爭對手的實力很強、團隊建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對有相當一批本土的小賓館亂價給我們帶來的壓力。

面對壓力，自己一方面主動加強與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強了對酒店目前兩位銷售專職人員的培訓與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競爭對手的溝通與交流。一段時間下來，銷售人員對市場的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導的支持與幫助下，提出了全酒店進行全員銷售獎懲的方案。

通過十二月實施的情況來看，無論是哪個部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強，活動的效果較好。針對酒店目前會員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個多月來主動聯(lián)系了____商會在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動酒店各部門想方設(shè)法改進宣傳單片的發(fā)放地點、發(fā)放時間段，加強對周邊夜場及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點，也是需要大家長期重視和花大力氣落實執(zhí)行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對經(jīng)濟型酒店的運作與管理還需要進一步加強學習與實踐。

2)在工作中自己更加需要加強與他人的溝通及協(xié)作，改善自己的團隊合作精神，進一步增強自己的親和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時，更加需要多鼓勵身邊的同事及朋友，保持謙虛謹慎的工作作風。

酒店營銷經(jīng)理述職報告2尊敬的酒店領(lǐng)導：

從我到__大酒店工作以來，是__大酒店培養(yǎng)了我，我和__大酒店在風雨中一路走來，感謝領(lǐng)導對我的信任和關(guān)懷，使我能在__大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是__總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，他向領(lǐng)導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè)。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導溝通交流，逐步進行完善提高，根據(jù)營銷目標，制定本年度的營銷計劃。針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況，進行調(diào)查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強聯(lián)絡(luò)，進行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

20__年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據(jù)顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們__大酒店真正的春天!

酒店營銷經(jīng)理述職報告3在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

根據(jù)年初的工作計劃認真的落實每一項，20____年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

____年9月份我到酒店擔任銷售部經(jīng)理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細了解商大酒店，比如____等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負責網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對外銷售需加強，現(xiàn)在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解;

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

酒店營銷經(jīng)理述職報告4尊敬的店領(lǐng)導，各位同事：

____年是酒店行業(yè)競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷史上最為艱難的一年，若干五星級酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導的指導下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經(jīng)營指標與集團公司下達的總?cè)蝿?wù)指標仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗教訓，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實質(zhì)性的貢獻，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領(lǐng)導和同事們批評指正。

一盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。

____年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇?，持续坚守钢X還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場競爭實際，我(與同事們)創(chuàng)新了營銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項目，得到店領(lǐng)導大力支持。1月份，與當?shù)貦C場共同攜手開展“機場酒店延伸服務(wù)”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設(shè)置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機場免費接、送機服務(wù)、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營分析會制度。堅持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營分析會，對上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù)、有計劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。

激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對消費變動較大且排名前20位的協(xié)議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過____%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業(yè)績提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務(wù)套餐促銷活動，及時調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三強化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。

結(jié)合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監(jiān)督落實情況，實施每周培訓;業(yè)余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯(lián)系，鼓勵員工自己設(shè)計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團隊敬業(yè)、服務(wù)意識和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務(wù)，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶最好的體驗。

酒店營銷經(jīng)理述職報告5尊敬的酒店領(lǐng)導：

從我到____大酒店工作以來，是____大酒店培養(yǎng)了我，我和____大酒店在風雨中一路走來，感謝領(lǐng)導對我的信任和關(guān)懷，使我能在____大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是____總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，他向領(lǐng)導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè)。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導溝通交流，逐步進行完善提高，根據(jù)營銷目標，制定本的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況，進行調(diào)查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強聯(lián)絡(luò)，進行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

第7篇：銷售部經(jīng)營分析范文

一、應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款風險的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營活動中因銷售商品、產(chǎn)品或者提供勞務(wù)而向購貨單位或者接受勞務(wù)單位收款的款項。應(yīng)收賬款一般包括銷售產(chǎn)品收入或者提供勞務(wù)收入、應(yīng)交的增值稅金、代購買方墊付的費用。廣義上的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款。應(yīng)收賬款風險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本、管理成本、機會成本的增加。

二、應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營活動影響分析

（一）對籌資活動的影響

企業(yè)在資金不足，影響生產(chǎn)經(jīng)營活動時會通過外部籌資來緩解資金壓力。企業(yè)籌資的方式主要是權(quán)益籌資和債務(wù)籌資。權(quán)益籌資通過發(fā)行股票的方式來籌集資金，這種籌資成本相對較高。債務(wù)籌資主要通過發(fā)行債券、銀行借款等方式來籌集資金，債務(wù)籌資雖然籌集成本相對較低，但是采用債務(wù)籌資會使企業(yè)的資產(chǎn)負債率上升，增加企業(yè)的破產(chǎn)風險。應(yīng)收賬款對企業(yè)籌資活動的影響表現(xiàn)在應(yīng)收賬款的存在可能會增加企業(yè)籌資活動，增加企業(yè)的資金成本，增加企業(yè)的財務(wù)風險。

（二）對經(jīng)營活動的影響

企業(yè)將產(chǎn)品銷售出去，收回貨款，才能彌補之前的產(chǎn)品耗費，有了資金的回流，企業(yè)就可以繼續(xù)采購原材料，組織工人進行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。相反，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時收回，企業(yè)的資金鏈就會斷裂，企業(yè)就沒有足夠的資金進行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)可能會停工，造成產(chǎn)房和勞動力的閑置。影響企業(yè)正常經(jīng)營活動的開展。

（三）對投資活動的影響

企業(yè)一個會計年度的利潤不僅來自本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，對其他企業(yè)的投資收益也構(gòu)成了企業(yè)本年度的利潤總額。應(yīng)收賬款會引起企業(yè)機會成本的增加，購貨方收到產(chǎn)品，卻沒有及時將貨款支付給企業(yè)，相當于占用了企業(yè)的資金，企業(yè)因此產(chǎn)生了機會成本。當企業(yè)能夠按時收回貨款時，企業(yè)就能將閑置資金投入其他生產(chǎn)經(jīng)營情況較好的企業(yè)，獲取投資收益，來減少本企業(yè)虧損的風險。

三、應(yīng)收賬款風險規(guī)避的具體措施

（一）提高產(chǎn)品的競爭力，減少賒銷方式

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品品牌眾多，競爭激勵，以買方市場為主，基于這樣的背景下，企業(yè)為了招攬消費者，擴大產(chǎn)品占有率，降低庫存成本。企業(yè)不得不采取賒銷的措施。賒銷是造成應(yīng)收賬款風險的根本原因。因此，企業(yè)應(yīng)該加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品自身的競爭力，樹立自己的品牌，形成以賣方市場為主的格局。在賣方市場下，企業(yè)擁有主導權(quán)，可以選擇資信狀況好、拖欠貨款可能性較小的客戶進行合作，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，可以采用預(yù)收貨款的方式銷售產(chǎn)品，這樣不僅可以從根本上避免應(yīng)收賬款的風險，還能提前獲得資金的使用權(quán)。

（二）利用現(xiàn)金折扣，制定積極的信用條件

現(xiàn)金折扣是銷貨企業(yè)為了鼓勵購買方盡早付款而給予購貨方的折扣，在多數(shù)情況下，購貨方資金不緊張的情況下，會考慮享受現(xiàn)金折扣，因為放棄現(xiàn)金折扣也是有成本的，給予購貨方現(xiàn)金折扣會增加企業(yè)的銷售費用，當銷售費用小于因應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的風險時，企業(yè)應(yīng)通過制定積極的信用條件來降低應(yīng)收賬款風險。

（三）做好賬齡分析工作

企業(yè)會計人員在企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額比較大的情況下，應(yīng)當編制賬齡分析表，分析應(yīng)收賬款可能存在的風險，一般來說應(yīng)收賬款的期限越長，企業(yè)不能收回的可能性也就越大，因此，企業(yè)應(yīng)當通過分析應(yīng)收賬款歷年的收回情況，確定一個風險年限，當某一筆應(yīng)收賬款達到此年限時，企業(yè)應(yīng)當積極追討，也可以通過支付一定比例的收?~費用來收回應(yīng)收賬款。

（四）風險轉(zhuǎn)移

企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化成流動性更強的應(yīng)收票據(jù)，在企業(yè)急需資金時，可以持應(yīng)收票據(jù)向銀行申請貼現(xiàn)，雖然會因貼現(xiàn)減少應(yīng)收賬款的回收額，但是當貼現(xiàn)利息小于因資金斷裂而給企業(yè)造成的風險時，此方法是可行的。還可以通過應(yīng)收賬款保險的方式將壞賬帶來的主要成本轉(zhuǎn)嫁到第三方（保險公司）。如果產(chǎn)品訂單金額很大，而且購貨方采取賒銷方式且企業(yè)對購貨方資信情況不了解的情況下，企業(yè)應(yīng)當要求購貨方提供擔保，而且擔保方需具有償還此筆貨款的能力。這樣在購貨方無力支付貨款時，可由擔保人承擔，通過風險轉(zhuǎn)移，可以有效降低企業(yè)的應(yīng)收賬款風險。

（五）加強客戶的信用調(diào)查，建立信用機制

企業(yè)在與客戶簽訂購貨合同時，應(yīng)多方打聽購貨方的信譽度，或者要求其出具銀行的信用報告，對于資信狀況不好的客戶，企業(yè)應(yīng)拒絕賒銷或者降低賒銷規(guī)模。對于有過合作的客戶，企業(yè)應(yīng)該做好資信記錄工作，根據(jù)歷史還款情況的記錄來做出提高賒銷規(guī)模還是降低賒銷規(guī)模的決定。

第8篇：銷售部經(jīng)營分析范文

第一部分:市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴大市場占有率，占領(lǐng)市場。

市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時間內(nèi)進行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)

銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，缺乏展示會組織的經(jīng)驗，而導致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費激情，因此，更需要專業(yè)的團隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴重缺乏，導致新進人員重新開拓市場耗費大量人力財力。

四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓

我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓就直接背上資料跑市場，當在市場上遇到各種問題時，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導致跑單。所以，必須打造專業(yè)強勢銷售團隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時俱進才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

當我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價值，市場部的有效運作主要有以下方面的實質(zhì)意義：

一、市場部的有效運作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經(jīng)營導向仍停留在市場需求導向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。

二、市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。

目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測。當市場部有效運作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。

三、市場部的有效運作，有利于公司提高經(jīng)營組合運用的能力。

所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運用，以達到我們經(jīng)營總目標的實現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進行經(jīng)營組合。

第9篇：銷售部經(jīng)營分析范文

定單失真的原因分析

定單失真的原因有以下幾個方面：

市場供求關(guān)系的變化而導致的定單失真

這種狀況下定單失真的本質(zhì)在于長期地實行“以產(chǎn)定銷”的思路，尤其當市場對企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的情況下，只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣掉，此時企業(yè)還沒有定單的概念，因此企業(yè)將精力全部放于生產(chǎn)方面。實際上，在供不應(yīng)求的狀況下，企業(yè)并不是沒有庫存，而是較好的市場業(yè)績掩蓋了庫存。企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，會在倉庫里積壓幾個月，但是幾個月后又被處理調(diào)。如果在業(yè)績較好的時候就未雨綢繆，加強對庫存的管理，利潤會更高。一旦市場供求關(guān)系由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，企業(yè)的高額庫存就像原本處于深水中的石頭，隨著水位的下降而暴露無疑。2001年的中國空調(diào)行業(yè)形成的高庫存是這方面一個真實的寫照。

按定單生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)狀況下的定單失真

企業(yè)的理念由“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)榘炊▎紊a(chǎn)后，定單失真的狀況表現(xiàn)的就比較明顯了。定單是由分公司的銷售人員提報的，定單的準確率是確保零庫存的一個關(guān)鍵的因素，從主觀方面分析，分公司的銷售人員會將銷售業(yè)績作為其主項考核指標，而將定單的提報作為工作中的輔項由銷售內(nèi)勤代填報，銷售內(nèi)勤不會也不可能將定單填報準確；同時分公司的銷售人員在與經(jīng)銷商溝通時，會將回款以及銷售額作為溝通的主要目標，而在定單溝通方面所付出的努力較少；從客觀方面進行分析，產(chǎn)品的周期越來越短，同時，市場的變化越來越快，由定單到定單的滿足，需要有時間差，這就有可能當產(chǎn)品到達時，市場對該產(chǎn)品的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。因此，盡管總部在沒有接到定單時不生產(chǎn)，保證了總部的零庫存，但是分公司的庫存卻不是零，因此公司仍然達不到零庫存。同時，在按訂單生產(chǎn)的狀況下，總部為了防止定單不準確而導致缺貨情況的發(fā)生，生產(chǎn)部門、計劃部門也會根據(jù)歷史數(shù)據(jù)而提前生產(chǎn)部分型號的產(chǎn)品，試想，整天在一線打打殺殺的分公司經(jīng)理提報的定單都不準確，與市場相距遙遠的部門所做的規(guī)劃怎么可能不形成庫存呢？

職能部門之間的壁壘而導致的定單失真

在企業(yè)管理的實踐中，我們經(jīng)常會聽到高層領(lǐng)導倡導各職能管理的干部從企業(yè)整體利益的角度來看待自己部門的工作，這是一句人人都會說，人人都明白的一個道理，但人人都做不到是一個事實。主觀上是干部們往往對企業(yè)的整體利益認識不足，彼得圣吉教授在他的名著《第五項修煉》中一再強調(diào)：職能主管在工作中是不可能學會系統(tǒng)知識的；客觀上是干部們各有其工作立場，或另外為了領(lǐng)導的要求，往往不得不做出對局部有利而對整體有害的事情。對定單最為關(guān)注的人員是銷售部門的人員，但是定單的實現(xiàn)卻需要生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、采購部門等的配合，而這些部門在看待定單的問題上與銷售部門是不一致的：生產(chǎn)部門所關(guān)注的是總體產(chǎn)量以及生產(chǎn)的平穩(wěn)性，目前的薪酬體系加強了部門間的各自為政。對生產(chǎn)部門考核的仍然是以產(chǎn)量為主的指標，在滿足銷售部門定單的方面并沒有太高的要求，生產(chǎn)部門仍然按照總體產(chǎn)量的完成情況來拿薪水。這也就意味著生產(chǎn)部門與銷售部門沒有形成嚴格的咬合關(guān)系，而同樣的，采購部門與生產(chǎn)部門也沒有形成咬合關(guān)系。導致銷售人員下達訂單后，或者定單滿足的周期過長、或者不會很好地得到滿足，長期下去，導致各部門人員對定單的重視程度不斷下降，進而將定單視為一項應(yīng)付性的工作，既使銷售人員所提報的定單是準確的，也得不到滿足，定單依然失真。

提高定單準確率的對策

從對定單不準確的原因分析方面來看，對于由于市場環(huán)境的變化而導致的庫存這種狀況企業(yè)基本上達到共識：目前絕大多數(shù)行業(yè)都處于供求平衡或供大于求的市場格局，“以產(chǎn)定銷”的思路不能適應(yīng)市場的變化，因此，按定單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇；在按定單生產(chǎn)的狀況下，定單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報，原因是銷售人員處于市場一線，對市場了解程度最高，如果定單由其它非市場部門的人員提報，注定是不準確的。因此，提高定單準確率所需要解決的核心問題包括兩方面，一方面是如何建立一套激勵機制對分公司的銷售人員提報定單的準確性進行考核，另一方面是建立一套機制使得定單在各個部門傳遞的過程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點，可以采取的措施如下：

使用資源存折法對分中心經(jīng)理提報定單進行考核激勵

從理論上而言，激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營、自負盈虧的個體，也就是說，只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑c控制的“利潤中心”，才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點而提出的。

為了完成一定的工作，處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出，因此，我們可以將資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進行考核的表格，稱之為“資源存折”，收入在資源存折上表現(xiàn)為正項，費用、成本等列支為負項，年末正負相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營業(yè)績，然后該員工可以按照一定的比例進行提成。按照這種思路，我們可以將銷售人員實現(xiàn)的銷售額作為其收入，而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營成本，年終正負相抵后的剩余項扣除所得稅就是銷售人員經(jīng)營的成果，并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤。

在上述方法下，庫存費用被單獨列支出來，銷售人員為了得到更高的利潤，就要提高定單的準確性，如果因為定單不準確而帶來的高庫存銷售人員是要付出高額代價的。因此，銷售人員會將定單工作視為一項主項工作，在下定單前，認真地與客戶就型號、數(shù)量等方面進行溝通，直至達成一致意見并由客戶在定單上簽字或交納一定的準備金；同時，銷售人員還要研究當?shù)厥袌龅奶攸c，確定當?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點，確保當產(chǎn)品入庫后一個月或更短的時間內(nèi)被消化掉；另外為了達到高的定單準確率，銷售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進行研究，以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。對于企業(yè)而言，只有收到銷售人員的訂單，才能進行生產(chǎn)。因此，資源存折法使企業(yè)按訂單進行生產(chǎn)，從而有利于企業(yè)零庫存的形成，降低企業(yè)經(jīng)營風險，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。

從上述過程可以看出，資源存折法對銷售人員的激勵有雙重含義：第一，自我激勵。因為在資源存折法下，銷售人員是作為經(jīng)營者出現(xiàn)的，作為一名經(jīng)營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的；第二，利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤情況，因此，銷售人員會最大限度地少用資源，最大限度地控制庫存，保證定單的準確性，從而達到更高的經(jīng)營業(yè)績。

使用市場鏈機制確保定單及時有效進而提高準確率

市場鏈機制的原理是：打破原有組織的平衡，使各個部門、各個崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個崗位都有與其接口的部門：作為下一崗位的產(chǎn)品供應(yīng)商，同時又是上一崗位的客戶，以此可以形成內(nèi)部市場機制。市場鏈條的起始處為銷售部門的定單，定單進入生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門緊接著對采購部門下達采購訂單。結(jié)合資源存折法，生產(chǎn)部門的各個崗位也是利潤中心，其收入來源于銷售部門的定單，銷售部門沒有定單，生產(chǎn)部門就沒有收入，生產(chǎn)部門收入的高低取決于其對銷售部門定單的滿足情況；采購部門的收入來源于生產(chǎn)部門的定單，其收入的高低同樣取決于對生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過市場鏈機制，打破部門之間各自為政的局面，使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場――客戶關(guān)系。于是，所有的部門工作的中心都在定單的滿足方面，避免了部門之間的各自為政而導致的對定單不重視情形的發(fā)生。同時，市場鏈機制還可以起到過程管理的作用：例如，起初，從銷售人員下定單到定單的滿足可能需要一個月的時間，生產(chǎn)部門完成定單的及時性也是其收入高低的一個重要因素，為了提高收入，生產(chǎn)部門會盡快滿足定單，采購部門也會盡快的滿足生產(chǎn)部門的需求，從而使定單從下達到滿足的時間逐漸的縮短，進而各自崗位的利潤得到提高。