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網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧

第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

面對(duì)國(guó)外大量做工精致、設(shè)計(jì)獨(dú)到的服裝產(chǎn)品，我國(guó)服裝業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人們的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)逐漸增強(qiáng)。但企業(yè)往往偏重于促銷(xiāo)方面的事情，而忽略了踏踏實(shí)實(shí)的銷(xiāo)售管理工作。然而，一家服裝企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展壯大，不僅要依靠做工精致、設(shè)計(jì)獨(dú)到的產(chǎn)品，而且要擁有一支素質(zhì)高、精力充沛和創(chuàng)造力旺盛的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，還要這支隊(duì)伍保持高昂的士氣、強(qiáng)烈的敬業(yè)意識(shí)以及協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神。做到以上這些并不容易，這需要企業(yè)不僅要懂得如何去選人、如何去用人以及如何去留人，更需要企業(yè)懂得如何去育人。人才是公司之本。

在今天的中國(guó)服裝銷(xiāo)售行業(yè)里，服裝銷(xiāo)售人員的平均年齡普遍偏向于年輕，她(他)們的知識(shí)水平普遍偏低，基本上沒(méi)接受過(guò)高等教育。她(他)們中的大多數(shù)人基本或者是根本不懂得什么銷(xiāo)售技巧，在她(他)們看來(lái)只要顧客自己喜歡就會(huì)花錢(qián)買(mǎi)商品，她(他)們不知道自己銷(xiāo)售技巧的好壞直接影響到商品的銷(xiāo)售情況。而有些銷(xiāo)售人員即使想學(xué)一些銷(xiāo)售技巧都不知道從何學(xué)起，這就需要企業(yè)給這些銷(xiāo)售人員創(chuàng)設(shè)一個(gè)好的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的平臺(tái)。

近來(lái)，增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)共同體就是那些經(jīng)由無(wú)線網(wǎng)絡(luò)用PDA或者手機(jī)來(lái)隨便翻閱網(wǎng)址、檢索網(wǎng)上信息的移動(dòng)訪問(wèn)者。同樣的，最近教育技術(shù)的發(fā)展正在傾向于被調(diào)動(dòng)起來(lái)，變成可移動(dòng)和個(gè)性化的。這種趨勢(shì)正在引導(dǎo)學(xué)習(xí)模式從傳統(tǒng)的教室學(xué)習(xí)變成電子學(xué)習(xí)(E-learning)、移動(dòng)學(xué)習(xí)(M-learning)或者全方位學(xué)習(xí)(U-learning)。在這些新穎的學(xué)習(xí)方式中，移動(dòng)學(xué)習(xí)是高效和靈活的;那是因?yàn)椋苿?dòng)學(xué)習(xí)能夠克服事件和空間上的限制，可以使學(xué)習(xí)者隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。最近，一些移動(dòng)學(xué)習(xí)的方案正在被成功的提到課外教室的學(xué)習(xí)活動(dòng)之中，比如TensEiTS(一種基于PDA的移動(dòng)智能家教系統(tǒng)，該系統(tǒng)能知曉學(xué)習(xí)者的所在位置)。研究者做的所有這些努力都在為學(xué)習(xí)者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)習(xí)能夠成為某種意義上的娛樂(lè)。

1、簡(jiǎn)介

WAP(Wireless Application Protocol，無(wú)線應(yīng)用協(xié)議)匯集了當(dāng)今正在飛速發(fā)展的兩種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，即無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)和Internet技術(shù)。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet聯(lián)合建立了一個(gè)非盈利組織WAP論壇，著力于建立一個(gè)廣泛的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為無(wú)線設(shè)備提供Internet訪問(wèn)能力。

WAP規(guī)范定義用于實(shí)現(xiàn)無(wú)線Internet接入的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上依賴(lài)于現(xiàn)存的Internet協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目標(biāo)是：一方面和現(xiàn)有Internet協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)的兼容性，另一方面也為減輕開(kāi)發(fā)者的負(fù)擔(dān)。

WAP協(xié)議體系由以下幾層構(gòu)成：

(1)Wireless Application Environment(WAE)，該層含有微型瀏覽器、WML、WMLSCRIPT的解釋器等功能;

(2)Wireless Session Layer(WSL);

(3)Wireless Transport Layer Security(WTLS)，該層為無(wú)線電子商務(wù)及無(wú)線加密傳輸數(shù)據(jù)時(shí)提供安全方面的基本功能;

(4)Wireless Transport Layer(WTP)。

WAP不能直接使用Internet的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，因?yàn)閃AP的客戶端和服務(wù)器端分別位于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和有線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。要想WAP手機(jī)能訪問(wèn)WAP服務(wù)器上的內(nèi)容，這必須要有一個(gè)中間層WAP網(wǎng)關(guān)(WAP Gateway)來(lái)完成這兩者之間的連接。WAP網(wǎng)關(guān)是一個(gè)軟件，它在Internet(或者Intranet)和WAP設(shè)備之間起到連接橋梁的作用。WAP網(wǎng)關(guān)在WAP設(shè)備與WAP服務(wù)器之間的連接中有好多功能，大概是：①將標(biāo)記語(yǔ)言(WML)從文本轉(zhuǎn)換成可以被WAP設(shè)備讀懂的編碼(二進(jìn)制/壓縮的)格式;②將WAP設(shè)備的請(qǐng)求轉(zhuǎn)換成Web中的HTTP請(qǐng)求;③在Web和WAP之間實(shí)現(xiàn)SSL加密和WTLS加密的轉(zhuǎn)換;④在Web和WAP之間的傳輸層之間實(shí)現(xiàn)TCP和WDP的轉(zhuǎn)換;⑤將Text文件或HTML文件轉(zhuǎn)換成可讀的WAP格式等。WAP網(wǎng)關(guān)起到協(xié)議的翻譯作用，如圖1所示。

2、WAP 服務(wù)實(shí)現(xiàn)途徑

第一種途徑：Web服務(wù)器傳送原有的HTML網(wǎng)頁(yè)，由HTML過(guò)濾器轉(zhuǎn)換成WML格式，再由WAP 服務(wù)器處理后形成二進(jìn)制的WML數(shù)據(jù)流送往客戶端。當(dāng)然，WAP服務(wù)器可以集成HTML過(guò)濾器的功能。在該途徑中，WAP服務(wù)器是在移動(dòng)提供商一方。其實(shí)，WAP服務(wù)器也可以在內(nèi)容提供商一方。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

深度分銷(xiāo)的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。深度分銷(xiāo)還促使品牌和分銷(xiāo)成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對(duì)封閉的市場(chǎng)通路。深度分銷(xiāo)有助于家電企業(yè)掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。

作為深度分銷(xiāo)政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷(xiāo)政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷(xiāo)呢？

一、知識(shí)儲(chǔ)備

產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

銷(xiāo)售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

終端活化知識(shí)。在終端銷(xiāo)售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求來(lái)賣(mài)貨。現(xiàn)今，以國(guó)美蘇寧為首的超大型家電賣(mài)場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷(xiāo)價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷(xiāo)的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷(xiāo)售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。家電賣(mài)場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開(kāi)店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。

二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識(shí)，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問(wèn)手冊(cè)》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)等文具。這些工具是分銷(xiāo)工作的好助手。

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小家電賣(mài)場(chǎng)等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對(duì)賣(mài)場(chǎng)根據(jù)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級(jí)，累積銷(xiāo)量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤(rùn)的AB類(lèi)客戶上。

《訪問(wèn)手冊(cè)》，包括《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷(xiāo)售介紹資料》、《訪問(wèn)報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。《訪問(wèn)報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣(mài)場(chǎng)的祥細(xì)資料，包括終端編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類(lèi)產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要依據(jù)。

三、深度分銷(xiāo)流程

準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開(kāi)始深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問(wèn)計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)。客戶訪問(wèn)計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級(jí)而不同。

大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷(xiāo)、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷(xiāo)量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣(mài)場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購(gòu)人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣(mài)自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購(gòu)人員的勤快，還能增加顧客對(duì)自己產(chǎn)品的好感。

其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以?xún)?nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢(xún)問(wèn)原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時(shí)間通知上級(jí)，讓上級(jí)出馬解決問(wèn)題。

第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問(wèn)題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門(mén)處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來(lái)的，自然就為我們爭(zhēng)取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料挪個(gè)地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會(huì)阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售中的問(wèn)題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購(gòu)員從自己的成功銷(xiāo)售案例中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，建立銷(xiāo)售自信。

第五，與導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷(xiāo)，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀態(tài)、熱銷(xiāo)機(jī)型的特點(diǎn)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行什么樣的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣(mài)場(chǎng)，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員，還發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。讓賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員都非常喜歡他，他問(wèn)的問(wèn)題也樂(lè)意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。

以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問(wèn)報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷(xiāo)代表訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場(chǎng)走向、抓住產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的重要依據(jù)。

10:00——17：00　依次按計(jì)劃拜訪。

17:30

總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)，然后制定明天的拜訪計(jì)劃。

第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售技巧呈現(xiàn)公司滿足需求銷(xiāo)售人員

《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》中：顧客的“顧”是拜訪、光顧的意思，“客”是指來(lái)賓、客人。“顧客”是指商店或服務(wù)行業(yè)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)東西的人或要求服務(wù)的對(duì)象，包括組織和個(gè)人。

顧客的特點(diǎn)是不具有唯一性，比如你可以去任何一個(gè)商場(chǎng)買(mǎi)衣服。客戶的特點(diǎn)是具有唯一性，即購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，固定在一家商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都希望自己的顧客是固定的，忠實(shí)的，即成為客戶。

一、接近客戶――信息獲取

每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是從接近客戶開(kāi)始的。接近客戶是銷(xiāo)售員在了解客戶資料的基礎(chǔ)上，用技巧輕松地激發(fā)客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或其他方面的興趣的過(guò)程。接近客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

（1）接近客戶的目的

引起客戶的注意，使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；了解客戶信息，為需求鑒別打基礎(chǔ)；同時(shí)，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，最終目的和其他環(huán)節(jié)一樣都是為了完成交易。

（2）如何了解客戶信息

了解客戶信息可以有多種途徑。1.通過(guò)企業(yè)內(nèi)部搜索法，即從老客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。2.運(yùn)用人際連鎖效應(yīng)法，介紹法和交換法（與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售人員交換客戶名單）。3.市場(chǎng)調(diào)研走訪法，就是所謂的“掃街”。除此之外，還有郵寄、電話、舉行新聞會(huì)等其它方式。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解客戶信息，是一種更為快捷、簡(jiǎn)單的方法。銷(xiāo)售人員可利用營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如趕集網(wǎng)、58同城、淘寶網(wǎng)等，拓寬自己的銷(xiāo)售渠道。

（3）如何接近客戶

成功的銷(xiāo)售離不開(kāi)三個(gè)要素，即贊美、傾聽(tīng)、讓客戶感到自己很重要。贊美并不是為了完全迎合客戶，而是來(lái)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美；傾聽(tīng)是尊重客戶的表現(xiàn)，也是彼此增加信任的過(guò)程，即人有愛(ài)和歸屬1的需要，當(dāng)被別人重視的時(shí)候，態(tài)度會(huì)更積極，更愿意配合。

1.向客戶推銷(xiāo)自己

向客戶推銷(xiāo)自己，即如何進(jìn)行自我介紹。接近客戶的時(shí)候，首先要主動(dòng)向客戶打招呼，要注意自己的態(tài)度是否熱情，目光是否專(zhuān)注，笑容給人的感覺(jué)是否真誠(chéng)，體態(tài)是否得體。其次，稱(chēng)呼客戶的姓名，讓對(duì)方感覺(jué)到自己很重要。再次，介紹自己的公司，讓客戶知道你的平臺(tái)和能夠?yàn)樗麄兲峁┑姆?wù)。最后，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題并建立親善。不要?jiǎng)偱c客戶接觸時(shí)，就問(wèn)一些敏感的問(wèn)題，如年齡，婚姻狀況等，避免讓客戶反感。

2.在對(duì)客戶有充分了解的情況下選擇對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

了解客戶情況，鎖定目標(biāo)，分析他是決策者還是影響者。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，捕捉客戶需求的信息點(diǎn)，說(shuō)好第一句話，避免分散注意力，保持目光接觸。在對(duì)客戶有充分了解的情況下，進(jìn)行銷(xiāo)售。

3.預(yù)約客戶時(shí)所運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧

預(yù)約客戶時(shí)所運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧有多種。主要有利益預(yù)約法，即介紹產(chǎn)品的利益；問(wèn)題預(yù)約法，即直接向客戶提問(wèn)。贊美預(yù)約法，即贊美客戶；還有求教預(yù)約法、好奇預(yù)約法、饋贈(zèng)預(yù)約法、調(diào)查預(yù)約法、連續(xù)預(yù)約法等等。有時(shí)候也需要多有方法一起使用。

二、需求鑒別與需求確認(rèn)

需求鑒別是銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)的判斷，需求確認(rèn)則是對(duì)客戶是否為目標(biāo)客戶的確定。這兩個(gè)步驟在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中起到了戰(zhàn)略性的作用。

銷(xiāo)售人員和客戶的關(guān)系是最為緊密的。客戶有任何需求時(shí)，他們首先想到的就是銷(xiāo)售人員，所以銷(xiāo)售人員要時(shí)刻準(zhǔn)備著為客戶服務(wù)，尤其是合作成功后更應(yīng)如此。從傳播學(xué)的角度分析需求鑒別與需求確認(rèn)，即要遵守“5W”原則。

1. When――時(shí)間，鑒別客戶是否在有效時(shí)間內(nèi)，有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。同時(shí)，根據(jù)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，確認(rèn)該客戶的需求時(shí)間是否在銷(xiāo)售時(shí)間范圍內(nèi)，從而確認(rèn)需求。

2. Where――地點(diǎn)，看地點(diǎn)是否合適。比如銷(xiāo)售人員的公司在上海，而客戶在北京，產(chǎn)品價(jià)格大概為幾十塊錢(qián)。運(yùn)輸成本和人力成本已經(jīng)超出了所獲得的利潤(rùn)。沒(méi)有再繼續(xù)銷(xiāo)售的必要。

3. Who――誰(shuí)，即做事選對(duì)人，選定的客戶是做什么的，在銷(xiāo)售時(shí)有什么要注意的地方，他是決策者？影響者？購(gòu)買(mǎi)者？使用者？等。很大程度上決定了他購(gòu)買(mǎi)時(shí)的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、需要，進(jìn)而影響銷(xiāo)售是否能順利進(jìn)行。

4. What――什么，即自己要做什么。是一次性把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，還是與客戶保持長(zhǎng)期持久的聯(lián)系？這是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。前者更注重短期效益，即利潤(rùn)最大化，從客戶爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。而后者更注重長(zhǎng)期效益，遇到矛盾和問(wèn)題，往往會(huì)采取以退為進(jìn)的方式，來(lái)獲取利潤(rùn)。

5. Why――為什么，即為什么要這個(gè)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不妨多問(wèn)問(wèn)自己為什么要把產(chǎn)品銷(xiāo)售給這個(gè)客戶？他有什么特點(diǎn)和規(guī)律？把產(chǎn)品和客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，為以后的銷(xiāo)售建立關(guān)聯(lián)，做到精確定義客戶。

需求鑒別是需求確認(rèn)的基礎(chǔ)。而需求確認(rèn)又是對(duì)需求鑒別的反饋。既不能只對(duì)客戶進(jìn)行需求鑒別而不做出確認(rèn)的決定，又不能隨意做出需求確認(rèn)而不去鑒別。在過(guò)去的銷(xiāo)售過(guò)程中，上門(mén)推銷(xiāo)就是一種沒(méi)有進(jìn)行需求鑒別和需求確認(rèn)的銷(xiāo)售方式。它的盲目性、隨機(jī)性使得銷(xiāo)售成功率很低。

三、呈現(xiàn)公司――針對(duì)性原則

呈現(xiàn)公司，是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所經(jīng)歷的重要環(huán)節(jié)。可以先從客戶的角度發(fā)問(wèn)，如“某先生，如果我是您的話，我會(huì)希望了解公司的一些具體情況。某先生，我想問(wèn)一下您對(duì)我們公司了解多少？”值得注意的是即使客戶很了解你公司，這些語(yǔ)句也可以用來(lái)補(bǔ)充那些客戶不知道的資料。如果客戶對(duì)你的公司有一個(gè)負(fù)面的印象，你可以用它全面了解客戶的意見(jiàn)，發(fā)掘原因。誠(chéng)實(shí)地告訴客戶，公司是如何應(yīng)對(duì)負(fù)面消息。切不能故意掩蓋事實(shí)，欺騙客戶。因?yàn)橐坏┛蛻糁滥闫垓_了它，他可能會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至是詆毀、到處宣傳該事件，給公司造成不好的影響。

（1）針對(duì)不同類(lèi)型的客戶呈現(xiàn)公司

根據(jù)客戶需求的不同，在呈現(xiàn)公司的時(shí)候，可以把客戶大致分為三類(lèi)，即

1.老客戶――對(duì)公司很了解的客戶

認(rèn)真地聽(tīng)取客戶講話的內(nèi)容，分析他的潛在需求，并適時(shí)對(duì)他所遺漏的信息進(jìn)行補(bǔ)充。信息一般是最新、與交易最大的信息。同時(shí)，送點(diǎn)新產(chǎn)品的試用樣本或者小禮物給客戶，增加客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

2.新客戶――對(duì)公司一點(diǎn)都不了解的客戶

對(duì)待新客戶，要尋找切入點(diǎn)，從本公司的廣告入手、推銷(xiāo)產(chǎn)品，或者把新的產(chǎn)品介紹給客戶，總之，要抓住客戶的興趣點(diǎn)。用循序漸進(jìn)地方式一點(diǎn)點(diǎn)讓新客戶接受公司的產(chǎn)品，目的同樣也是為了完成交易。

3.不確定類(lèi)型的客戶――對(duì)公司持懷疑態(tài)度的客戶

對(duì)公司持懷疑態(tài)度的人可分為驚弓之鳥(niǎo)型和先入為主型。通過(guò)鼓勵(lì)他們說(shuō)出對(duì)公司的負(fù)面觀點(diǎn)，以“我明白”，“我了解”等中性詞回應(yīng)客戶的抱怨，盡量避免使用“哦，我很抱歉！”或者極力否認(rèn)“絕不可能，怎么會(huì)有這種事？”要盡量把客戶的負(fù)面意見(jiàn)做一些歸納總結(jié)，從客戶的抱怨中找到問(wèn)題的淵源，提出解決的方案。

（2）針對(duì)性地回答客戶問(wèn)題

針對(duì)性地回答客戶問(wèn)題，能夠更有效率地處理客戶的疑問(wèn)，使得銷(xiāo)售進(jìn)度加快，滿足客戶的需求。如果銷(xiāo)售人員以自我為中心，盲目地回答問(wèn)題，甚至是不去理會(huì)客戶所提出的問(wèn)題，只會(huì)讓客戶感到無(wú)所適從，甚至是反感。

為客戶介紹公司的經(jīng)營(yíng)歷史，傳播公司文化，讓客戶感受到公司獨(dú)特而有價(jià)值的企業(yè)文化和品牌。把公司在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的好評(píng)傳遞給客戶，既提升了企業(yè)的影響力，又為成功營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。讓客戶增加對(duì)公司的信任感的同時(shí)，做到“人際傳播2”的效果。有些公司還有獨(dú)特的運(yùn)作方式，如為客戶量身訂做產(chǎn)品，提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)等。

（3）呈現(xiàn)公司的注意事項(xiàng)

呈現(xiàn)公司的時(shí)候，注意要實(shí)話實(shí)說(shuō)，切不可欺騙客戶，也不能過(guò)分夸大自己的公司和貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)，與客戶交談的時(shí)候，可以結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)談，比如可以談?wù)勗谶@個(gè)領(lǐng)域，你曾就職于多家公司，但是最終選擇這家公司的原因。

圖3.1

作為一名杰出的銷(xiāo)售人員，要無(wú)時(shí)無(wú)刻地想著把公司最新動(dòng)態(tài)展示給客戶，重視客戶的潛在需求。據(jù)研究表明，77%的注意力來(lái)源于視覺(jué)。14%的注意力來(lái)源于聽(tīng)覺(jué)（如上圖所示）。所以，在呈現(xiàn)公司時(shí)，銷(xiāo)售人員最好把新產(chǎn)品的樣本給客戶看，引起客戶的注意。切記不要盲目損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象，過(guò)分夸大自身企業(yè)的影響力，給客戶留下不好的印象。明確自身定位，如果是領(lǐng)跑型公司的話，要給客戶呈現(xiàn)公司的發(fā)展前景。如果是龍頭型公司，則勿“店大欺店”，或不把客戶放在眼里。

四、滿足客戶需求――產(chǎn)品特征利益

產(chǎn)品3是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西。產(chǎn)品一般可分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買(mǎi)者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處4。

（1）總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益

總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益，目的是找出為滿足客戶特殊需求的產(chǎn)品特性和特殊利益，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。同時(shí)，也可以總結(jié)出企業(yè)自身的產(chǎn)品特征，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的分析，來(lái)確定企業(yè)的戰(zhàn)略決策和銷(xiāo)售模式，提高銷(xiāo)售人員的全局性意識(shí)。

（2）如何介紹產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品？即產(chǎn)品說(shuō)明。產(chǎn)品的介紹在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中起到了過(guò)渡的作用中。只有結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶的需求，才能提高成功銷(xiāo)售的可能性。

圖表4.1

陳述事實(shí)，即真實(shí)地呈現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格以及所用原材料。在陳述的過(guò)程中，可能會(huì)遇到知識(shí)忙點(diǎn)，此時(shí)應(yīng)該坦誠(chéng)相告，并承諾事后盡快為客戶解決問(wèn)題。

揭示產(chǎn)品，即如何讓客戶得到最大收益。首先要描述產(chǎn)品特征，概括產(chǎn)品特性。重點(diǎn)是闡明關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵要點(diǎn)和事實(shí)。其次，為產(chǎn)品的利益，畫(huà)一幅生動(dòng)的語(yǔ)言圖。最后，用開(kāi)放型問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶，盡量讓客戶說(shuō)出自己的想法。

滿足利益。利益能夠幫助客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何改變生活的，揭示客戶的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并以誠(chéng)懇的態(tài)度，建立信任。控制客戶的注意點(diǎn)，打消客戶關(guān)于成本的疑慮。

同時(shí)，介紹產(chǎn)品的同時(shí)要注意一些產(chǎn)品的禁忌。

圖表4.2

另外，客戶有時(shí)會(huì)有擔(dān)心和懷疑的心理，所以在報(bào)價(jià)上要掌握銷(xiāo)售技巧。要適時(shí)詢(xún)問(wèn)，如“你有沒(méi)有任何問(wèn)題？”來(lái)總結(jié)自己的推銷(xiāo)。在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，應(yīng)避免使用“成本”，“花費(fèi)”等負(fù)面詞匯，努力使用如“投資”，“價(jià)格”，“服務(wù)費(fèi)”等詞。并告知客戶投資后的預(yù)期收益，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。

（3）處理異議

客戶的不贊同、反對(duì)、質(zhì)疑、拒絕等都統(tǒng)稱(chēng)為客戶的異議。

客戶異議產(chǎn)生的原因可能有多種。①情有獨(dú)鐘，拒絕改變。②情緒處于低潮，此時(shí)應(yīng)與客戶改善關(guān)系，在預(yù)約時(shí)間。③客戶自身的原因，如沒(méi)有意愿、無(wú)法滿足客戶的需要、預(yù)算不足、借口、推托等。④銷(xiāo)售人員自身的原因，如夸大不實(shí)的陳述，過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)、需求鑒別不清等，讓客戶感到不愉快，拒絕合作。

如何看待異議。通過(guò)異議能判斷客戶是否需要。能夠了解客戶對(duì)銷(xiāo)售建議所能接受的程度，并獲得更多的信息。同時(shí)，異議也是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。沒(méi)有爭(zhēng)議的客戶才是最難處理的客戶，異議表示你給他的利益仍然不滿足他的需求。

如何處理異議。無(wú)法確認(rèn)的事情，首銷(xiāo)人員應(yīng)承認(rèn)自己無(wú)法回答，并向客戶保證能夠迅速找到答案。客戶還沒(méi)有了解商品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題，則延期再談。對(duì)待異議，作為一名接觸的銷(xiāo)售人員，要正確對(duì)待，避免爭(zhēng)論，避開(kāi)枝節(jié)，選擇時(shí)機(jī)。不要反駁客戶，先了解反對(duì)或懷疑的原因，保持積極的態(tài)度，表示理解和認(rèn)同，把客戶焦慮轉(zhuǎn)移到總體利益上或之前注意客戶同意的利益。

五、獲取承諾――邀約問(wèn)題

獲取承諾，是決定是否能夠銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。它實(shí)際也是邀約問(wèn)題。當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的時(shí)候，就是銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)出擊的時(shí)候。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)大致分為三種：一是語(yǔ)言信號(hào)，如客戶詢(xún)問(wèn)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)等。二是動(dòng)作信號(hào)，如客戶頻頻點(diǎn)頭，細(xì)看說(shuō)明書(shū)，用手觸及訂單等。三是表情信號(hào)，如表情開(kāi)朗，自然微笑等。

（1）“三個(gè)準(zhǔn)則”和“七個(gè)方法”

“三個(gè)準(zhǔn)則”是指經(jīng)常性準(zhǔn)則，即經(jīng)常向客戶提出邀約。增加你的賠率，在嘗試過(guò)一次或兩次以后。對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的原則，即在每個(gè)環(huán)節(jié)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出邀約。重大意義解決后的準(zhǔn)則，如“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧。”掌握這三個(gè)準(zhǔn)則，邀約時(shí)更容易被客戶所接受。

“七個(gè)方法”指的是利益匯總法、本杰明?富蘭克林法、前提條件法、直接詢(xún)問(wèn)法、價(jià)值成本法、哀兵策略法、緊縮成交法。

（2）如何獲取承諾

如何獲取承諾？首先，態(tài)度要誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。然后，感謝客戶花時(shí)間給你銷(xiāo)售。如果獲取承諾失敗，則盡量讓客戶說(shuō)出不買(mǎi)的原因。解釋原因或者說(shuō)明產(chǎn)品的利大于弊，最后，對(duì)客戶進(jìn)行再次銷(xiāo)售。在獲取承諾的時(shí)候，最忌諱說(shuō)“今天”、“馬上”、“現(xiàn)在”，給客戶太大壓力，更不能用“簽約”，給人感覺(jué)一種無(wú)形的責(zé)任。如果潛在客戶遲疑（如我需要和我的員工討論）或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)（如我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢(shì)的問(wèn)題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。[4]可在處理異議時(shí)，列舉客戶不購(gòu)買(mǎi)與現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的弊端和益處，進(jìn)行再次邀約。

(3)獲取承諾應(yīng)注意的事項(xiàng)

獲取承諾應(yīng)注意的事項(xiàng)有1.讓潛在客戶清楚明白你的表述。2.要完整地為潛在客戶提供信息，以便確保其充分理解。3.針對(duì)不同客戶采用不同成交技巧和建議。4.從客戶角度考慮。5.絕不要聽(tīng)到第一個(gè)“不”字時(shí)就停下來(lái)。6.學(xué)會(huì)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。7.在成交前嘗試試探性成交。8.要求訂貨后保持沉默。9.為自己確定一個(gè)高的目標(biāo)，給自己設(shè)定高目標(biāo)計(jì)劃。10.保持自信熱情的態(tài)度。

六、鞏固銷(xiāo)售

鞏固銷(xiāo)售是為了打消客戶購(gòu)買(mǎi)的疑慮，并理出購(gòu)買(mǎi)的理由，讓客戶清楚獲得的利益。主要方式有①上門(mén)拜訪②書(shū)信、電話聯(lián)絡(luò)③定時(shí)向客戶贈(zèng)送紀(jì)念品④通過(guò)各種途徑調(diào)查背景，挖掘潛在客戶，進(jìn)行連鎖銷(xiāo)售等。

鞏固銷(xiāo)售是維持客戶關(guān)系重要的途徑。維持一個(gè)老客戶比挖掘新客戶能創(chuàng)造更大的價(jià)值。在客戶決定購(gòu)買(mǎi)，并達(dá)成成交協(xié)議后，作為銷(xiāo)售人員，此時(shí)千萬(wàn)不要有大功告成的心態(tài)，一定不能放松警惕，而應(yīng)該對(duì)成交結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，只有在雙方確認(rèn)的情況下才意味著交易的真正成功。所以，銷(xiāo)售員一定要鞏固銷(xiāo)售成果，避免客戶反悔。這就需要讓對(duì)方確認(rèn)成交結(jié)果，即鞏固銷(xiāo)售。

避免引起顧客反感。引起顧客反感的因素有很多種，比如說(shuō)銷(xiāo)售人員虛偽冷漠、反應(yīng)慢、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)，客戶經(jīng)理不夠?qū)I(yè)，對(duì)自己的客戶想當(dāng)然，話說(shuō)得太滿，思想消極懈怠，解釋為什么不能的借口太爛等等。

根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，我們可以把客戶分為四類(lèi)，即抱怨型、被動(dòng)型、行動(dòng)型、憤怒型。

總結(jié)

杰出的銷(xiāo)售人員具有強(qiáng)烈做成每一筆交易的欲望，對(duì)自己的產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪找娴哪芰Ρв袌?jiān)定的信念。他們靈活處理各種異議，遭到拒絕時(shí)仍然積極應(yīng)對(duì)。通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中七個(gè)環(huán)節(jié)的探究，并揣摩銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)所運(yùn)用成功技巧，總結(jié)出一套完整的成功銷(xiāo)售攻略，即真誠(chéng)尊重是前提，需求對(duì)應(yīng)是關(guān)鍵，銷(xiāo)售技巧是羽翼，滿足需求是重點(diǎn)，鞏固銷(xiāo)售是后盾。

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[11] baike.省略/view/1558207.htm

注釋?zhuān)?/p>

1 馬斯洛需求層次理論中的社交需要，通過(guò)進(jìn)一步完善，形成愛(ài)與歸屬的需要。

第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

庫(kù)存是如何產(chǎn)生的？

庫(kù)存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樯唐芬?guī)劃或渠道不暢通等問(wèn)題，而造成商品在當(dāng)季滯銷(xiāo)，成為過(guò)季產(chǎn)品，最終堆積在廠家或渠道商的倉(cāng)庫(kù)里，造成資金無(wú)法回籠，商品因時(shí)間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中無(wú)法避免的問(wèn)題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險(xiǎn)減到最小，減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對(duì)于庫(kù)存是如何產(chǎn)生的？安之伴的市場(chǎng)部經(jīng)理劉洪波說(shuō)庫(kù)存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問(wèn)題和客觀認(rèn)識(shí)問(wèn)題。在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)說(shuō)有時(shí)可能是商根據(jù)任務(wù)強(qiáng)壓的貨品，有時(shí)終端沒(méi)有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和銷(xiāo)售技巧還有待加強(qiáng)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷(xiāo)量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補(bǔ)貨的時(shí)候沒(méi)有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷(xiāo)的，但因?yàn)閿?shù)據(jù)分析不明，無(wú)法向廠家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對(duì)于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)；上貨速度太慢等等原因也會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)生。

科學(xué)的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫(kù)存品

雅潮營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃川認(rèn)為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫(kù)存情況，沒(méi)有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫(kù)存。如企業(yè)在運(yùn)作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場(chǎng)需求來(lái)定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)規(guī)劃商品。做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析，科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃，就會(huì)減少商品的庫(kù)存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上，小步快跑，結(jié)合產(chǎn)能來(lái)生產(chǎn)。現(xiàn)在的內(nèi)衣市場(chǎng)的普遍情況是，少了市場(chǎng)斷貨，多了市場(chǎng)上賣(mài)不動(dòng)，就造成積壓。而劉洪波則解釋說(shuō)產(chǎn)品為滿足市場(chǎng)需求和引導(dǎo)市場(chǎng)需求。當(dāng)一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場(chǎng)需求的時(shí)候就會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗(yàn)并且成熟市場(chǎng)的客戶給予知道建議。對(duì)于商品的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強(qiáng)生產(chǎn)的計(jì)劃性，根據(jù)氣候特征來(lái)上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)市場(chǎng)的信息溝通，多向商了解市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性，及時(shí)調(diào)整不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把庫(kù)存降到最低。

商要發(fā)揮橋梁的作用

如何減少與消化庫(kù)存，商在整個(gè)銷(xiāo)售鏈中占著重要的地位，對(duì)此，河北商高平說(shuō)就商而言，要真正起到橋梁作用，對(duì)上向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，讓企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，提前做好商品規(guī)劃。對(duì)下要與終端商共創(chuàng)市場(chǎng)，維護(hù)好終端商的利益，打造品牌形象，從而達(dá)到共贏的目的。從服務(wù)的角度上講，廠家和商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓(xùn)、價(jià)格等等。這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷(xiāo)的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的，我們稱(chēng)之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠家所提品往往都是單向物流，即只去不回。那么對(duì)于不適合消費(fèi)者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價(jià)銷(xiāo)售，這樣即有損品牌的價(jià)格穩(wěn)定性，又給終端商帶來(lái)不必要的負(fù)擔(dān)，降低對(duì)該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時(shí)也造成了資源浪費(fèi)。現(xiàn)階段，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)還是商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購(gòu)物環(huán)境、活動(dòng)促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等各個(gè)方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷(xiāo)，才會(huì)讓企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)后顧之憂。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

回顧20xx年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

4、

貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、

現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、

有需求的商不能及時(shí)找到，商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類(lèi)型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的。現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的商資料可供查詢(xún)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫助。

在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，不要一味的堅(jiān)持己見(jiàn)，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一，企業(yè)文化對(duì)員工的吸引力及絕對(duì)的凝聚力。愿我們大家共同營(yíng)造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來(lái)迎接20xx年的到來(lái)。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。

3.銷(xiāo)售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商, 享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。

重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道, 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)不定期的培訓(xùn)，讓員工們提高自身的素質(zhì)、工作能力，工作效率，每日保持飽滿的工作狀態(tài)，同時(shí)使員工們對(duì)自身有明確的職業(yè)規(guī)劃，工作時(shí)有努力的方向，有追求的目標(biāo)，最后能實(shí)現(xiàn)自我的要求。

培訓(xùn)原則

在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，需要明確的是:“為何培訓(xùn)”“培訓(xùn)什么”“培訓(xùn)效果”

那么，培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：

一)堅(jiān)持實(shí)效性。部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃表人力資源部屆時(shí)將會(huì)及時(shí)做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評(píng)估，并讓員工填寫(xiě)自己感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容，為人力資源部做好下期培訓(xùn)內(nèi)容提供考量。

二)堅(jiān)持中心內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔。

三)堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間的落實(shí)到位。屆時(shí)人力資源部將會(huì)做好通知及其培訓(xùn)時(shí)間。

培訓(xùn)的內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)師進(jìn)行安排。在培訓(xùn)的課程設(shè)置大致分如下的幾點(diǎn)：

一)新員工的培訓(xùn)

主要是關(guān)于公司歷史、發(fā)展、制度、文化、崗位職責(zé)、職業(yè)著裝、職業(yè)操守、人際溝通、財(cái)務(wù)申請(qǐng)、報(bào)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)。同時(shí)讓新員工談?wù)勛约喝肼毟惺芗芭嘤?xùn)心得。

二)職員的培訓(xùn)

不同的部門(mén)培訓(xùn)的課程設(shè)置需要有針對(duì)性

市場(chǎng)部：主要是面對(duì)生源，銷(xiāo)售的培訓(xùn)則處于重要的位置。在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面：有銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售禮儀、掌握消費(fèi)心理、溝通技術(shù)、電話銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系的維護(hù)等。

綜合辦/拓展部：著重于工作職責(zé)的明確，工作的配合，處理應(yīng)急事件的方法。在日常工作中如何不斷求新、保持飽滿的工作狀態(tài)。

培訓(xùn)的方式：

由培訓(xùn)老師靈活安排如：現(xiàn)場(chǎng)講授、分組討論、案例分析、游戲演練等等方式。

在培訓(xùn)師方面主要有兩形式。

1：推薦教學(xué)部的史亮老師。主要源于史老師的前職工作就是培訓(xùn)師，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在中心的任職時(shí)間較長(zhǎng)，了解中心的發(fā)展情況及其員工的詳細(xì)情況，更有針對(duì)性，有效性的進(jìn)行培訓(xùn)。

2：聘用外委培訓(xùn)師。

外委培訓(xùn)師有系統(tǒng)化，完整性的的培訓(xùn)體系，能夠針對(duì)不同的需要做培訓(xùn)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用也相對(duì)高一些。

培訓(xùn)的后續(xù)追蹤

1、人力資源部屆時(shí)將會(huì)及時(shí)做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評(píng)估，(《員工效果調(diào)查表》見(jiàn)附件)或是要求培訓(xùn)后的員工們提交培訓(xùn)感受。

2、做好培訓(xùn)后期調(diào)查統(tǒng)計(jì)、總結(jié)，關(guān)注培訓(xùn)的效果，交給上級(jí)審核。

3、對(duì)培訓(xùn)表現(xiàn)佳的員工進(jìn)行贊揚(yáng)。

4、后期仍不定期的安排相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)。

培訓(xùn)需要的支持

1、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審核及批準(zhǔn)。

2、各部門(mén)主管的支持同配合。

3、教學(xué)部老師的支持-培訓(xùn)師史亮老師的支持。

4、網(wǎng)絡(luò)部老師將相關(guān)的培訓(xùn)信息放到網(wǎng)站上，做好前期的宣傳通知工作。

5、中心可將公司的相關(guān)考勤、績(jī)效考核做成小冊(cè)本子，人手一本，方便大家的閱讀。

培訓(xùn)的對(duì)象

新廣人才教育中心市場(chǎng)部、綜合辦、就業(yè)拓展部及各部分領(lǐng)導(dǎo)，其他部門(mén)人員屆時(shí)另行安排。

培訓(xùn)時(shí)間：

培訓(xùn)時(shí)間安排初步定在12月份，利用周六時(shí)間。

市場(chǎng)部：上午10：00-11：30

綜合辦/拓展部：下午14：00-15：00

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策

作者：曲長(zhǎng)余，煙臺(tái)銀行股份有限公司

商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上具有相對(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)也是壟斷買(mǎi)方市場(chǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，商業(yè)銀行壟斷局面被打破，商業(yè)銀行的數(shù)量日益增多，消費(fèi)者選擇方向也就變得更多，那么商業(yè)銀行該如何擁有更多的客戶，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為當(dāng)下商業(yè)銀行最關(guān)注的話題。只有不斷對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析和研究，確認(rèn)客戶的需求，才能為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

(一)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

就目前我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，缺乏明顯的主動(dòng)性，沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到客戶和市場(chǎng)的重要性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理解不足，更沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)商業(yè)銀行的重要性，缺乏嚴(yán)重的創(chuàng)新性和主動(dòng)性。造成這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行本身的特征和所處的環(huán)境影響。商業(yè)銀行沒(méi)有積極的影響思維，也沒(méi)有長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，只注重眼前的利益，缺乏對(duì)顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)的、詳細(xì)的分析和研究，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到顧客的需求，對(duì)顧客了解不足，從而導(dǎo)致顧客流失。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)加重，大部分商業(yè)銀行采取了一定的措施，不斷發(fā)行各種產(chǎn)品和提供各種服務(wù)，但是對(duì)顧客營(yíng)銷(xiāo)不足，導(dǎo)致銷(xiāo)售效果較差。

(二)未能準(zhǔn)確定位市場(chǎng)

我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在一個(gè)共同的問(wèn)題，就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。對(duì)市場(chǎng)定位和市場(chǎng)分析都是針對(duì)眼前，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，商業(yè)銀行把更多的精力投放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，卻忽視市場(chǎng)定位。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行為了生存，分別從產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行了創(chuàng)新，努力為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究和分析，沒(méi)有根據(jù)客戶的需求而針對(duì)性提品服務(wù)，且每個(gè)商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品相似度很高，無(wú)法吸引更多的客戶。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不足

隨著銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大商業(yè)銀行為了發(fā)展，推出大量的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，提高經(jīng)濟(jì)效益，可現(xiàn)實(shí)卻沒(méi)有較好的經(jīng)營(yíng)效果，造成這樣的結(jié)果就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不足。商業(yè)銀行內(nèi)部缺乏營(yíng)銷(xiāo)氛圍，沒(méi)有在整體上形成一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品只在營(yíng)業(yè)廳展示，甚至是在宣傳電子屏上展示，沒(méi)有進(jìn)行主動(dòng)推銷(xiāo)，但是在現(xiàn)實(shí)過(guò)程中，顧客辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)有一定的等待時(shí)間，銀行可以完全利用這個(gè)時(shí)間對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。商業(yè)銀行沒(méi)有走出營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行主動(dòng)推銷(xiāo)，缺少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我國(guó)的銀行產(chǎn)品基本上是不出門(mén)推銷(xiāo)的，營(yíng)銷(xiāo)模式主要依靠關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售的，導(dǎo)致銷(xiāo)售范圍小和力度低。

(四)缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

我國(guó)部分商業(yè)銀行是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員的，有的商業(yè)銀行即使配備了營(yíng)銷(xiāo)人員，也都是非專(zhuān)業(yè)人士，一般都是新員工上崗后對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)然后上崗作業(yè)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，從而導(dǎo)致不能滿足商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求，出現(xiàn)銷(xiāo)售效果較差的現(xiàn)象。作為商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員就必須具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售技巧并了解銀行市場(chǎng)，更需要了解本行的產(chǎn)品和服務(wù)，還需掌握基本的禮儀知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、推銷(xiāo)技巧知識(shí)，只有擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，才能擁有較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改善措施

(一)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

商業(yè)銀行要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后果是優(yōu)勝劣汰。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷(xiāo)和多元化營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能滿足商業(yè)銀行發(fā)展的需求。首先要從觀念上進(jìn)行改變，了解客戶的需求，最先抓住消費(fèi)者，才能提高市場(chǎng)占有率。

(二)開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

商業(yè)銀行首先要尊重消費(fèi)市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)形式和觀念發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者需要各種各樣的產(chǎn)品，而傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能滿足時(shí)展的基本需求，商業(yè)銀行必須要結(jié)合消費(fèi)者的需求，制定個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，比如VIP服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、個(gè)性定制產(chǎn)品等等，要充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品和質(zhì)量上留住客戶發(fā)展客戶。

(三)建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這也是滿足銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。首先在人才招聘上就要選擇有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才，然后注重培養(yǎng)，建立一支具有高素質(zhì)、懂管理和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都能熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)理念，了解消費(fèi)者的需求，熟悉掌握產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)知識(shí)，從而幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)全面的營(yíng)銷(xiāo)。

(四)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

在網(wǎng)絡(luò)信息計(jì)劃發(fā)展的環(huán)境下，電子銀行服務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，商業(yè)銀行要充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道，建立方便快捷的銀行網(wǎng)站，向消費(fèi)者展示各種產(chǎn)品，提供網(wǎng)上交易和信息查詢(xún)等服務(wù)，注重對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳，充分把柜臺(tái)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銀行相互結(jié)合，并提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，避免顧客的權(quán)益受到損失。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧范文

安利給出了答案。

“從商要有道。你大概沒(méi)有辦法想象游戲會(huì)告訴你作為一名安利的銷(xiāo)售人員應(yīng)該做什么，可在‘安利人生90天’的游戲世界里，每當(dāng)你做出一次選擇，它會(huì)立刻給你一個(gè)反饋。導(dǎo)師會(huì)告訴你，你的做法是否恰當(dāng)。這種直接又強(qiáng)烈的反饋，會(huì)改變你對(duì)安利的認(rèn)知。”

2013年9月9日下午，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)大型3D培訓(xùn)游戲“安利人生90天”在上海電影廣場(chǎng)舉行上線會(huì)。安利大中華副總裁、安利大中華培訓(xùn)中心院長(zhǎng)劉明雄表示，該游戲在安利營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系當(dāng)中，占有重要的位置，因?yàn)樗鼘ⅰ霸趯?shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)”變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，卻毫無(wú)“傷亡”。通過(guò)對(duì)新人階段的培訓(xùn)，以及安利事業(yè)的游戲模擬，使整個(gè)培訓(xùn)體系更加立體與完整。

劉明雄一直有個(gè)愿望，就是把培訓(xùn)變成人們選擇加入安利的一項(xiàng)重要理由。他在接受《投資者報(bào)》專(zhuān)訪時(shí)表示，“我們希望通過(guò)積極正向的培訓(xùn)教育，提升安利人的綜合素質(zhì)，幫他們達(dá)至豐盛人生。這款游戲讓我們離這個(gè)愿望更近了一步。”

在游戲中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧

游戲化培訓(xùn)，被美國(guó)企業(yè)培訓(xùn)大會(huì)稱(chēng)為未來(lái)培訓(xùn)的三大趨勢(shì)之一。《投資者報(bào)》了解到，安利此次推出的大型3D培訓(xùn)游戲，不僅是安利強(qiáng)大培訓(xùn)體系的一項(xiàng)重大創(chuàng)新，同時(shí)也對(duì)國(guó)內(nèi)整個(gè)企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域具有引領(lǐng)、示范意義。

“安利人生90天”是安利公司針對(duì)新加入營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的網(wǎng)游培訓(xùn)平臺(tái)。這款游戲集合了數(shù)百位安利優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的智慧和經(jīng)驗(yàn)，把他們最初從事安利事業(yè)時(shí)所經(jīng)歷的種種境況，如困難、挫折、收獲、成長(zhǎng)，濃縮為一個(gè)個(gè)有趣的游戲橋段。玩家在游戲世界中，會(huì)遇到形形的顧客，比如操著一口廣東口音的老好人梁威武，長(zhǎng)得有點(diǎn)像電影《功夫》里包租婆的淑芬，或者總是說(shuō)冷笑話的數(shù)學(xué)老師孫亮……這些游戲人物映射了現(xiàn)實(shí)生活中的各種典型顧客。

新加入的營(yíng)銷(xiāo)人員可以在游戲中與這些顧客交往、相處，向他們推薦安利產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)；在遇到困難時(shí)，玩家可以向?qū)熐蠼蹋部梢耘c同時(shí)在線的伙伴們溝通交流，這樣就能以較快時(shí)間、較低成本，系統(tǒng)掌握安利產(chǎn)品知識(shí)和直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧，積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確立從業(yè)信心，并有助提升現(xiàn)實(shí)世界中的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

據(jù)劉明雄介紹，伴隨網(wǎng)絡(luò)游戲成長(zhǎng)起來(lái)的80后、90后，正逐漸成為安利營(yíng)銷(xiāo)人員的主體。而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員從事直銷(xiāo)事業(yè)的最初90天，需要迅速完成從一個(gè)“直銷(xiāo)菜鳥(niǎo)”到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的轉(zhuǎn)型，因此，這是一段非常關(guān)鍵的時(shí)期。

“不教而戰(zhàn)謂之棄，但這些新生代不喜歡被說(shuō)教，不能忍受枯燥的文字教材，更習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)游戲及多媒體娛樂(lè)，這要求我們改變培訓(xùn)理念，創(chuàng)新培訓(xùn)形式，于是這款培訓(xùn)游戲應(yīng)運(yùn)而生。通過(guò)寓教于樂(lè)的網(wǎng)游形式，這些安利新人不僅可以學(xué)習(xí)知識(shí)，提升技能，也能從中了解安利的從業(yè)準(zhǔn)則，體認(rèn)專(zhuān)業(yè)、服務(wù)才是邁向成功的基石。”

劉明雄透露，“安利人生90天”已從8月開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，并對(duì)京滬穗營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)放試玩。為了給廣大玩家積累經(jīng)驗(yàn)，安利還組織了“安利人生90天通關(guān)大賽”，參賽者們共總結(jié)了4000多條游戲攻略，并通過(guò)微博分享。從9月1日開(kāi)始，所有新加入的安利營(yíng)銷(xiāo)人員，都會(huì)免費(fèi)得到“安利人生90天”安裝光盤(pán)。未來(lái)該游戲會(huì)定期進(jìn)行升級(jí)，并將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下載。

四層次評(píng)估培訓(xùn)效果

《投資者報(bào)》了解到，成立于2004年5月的安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心，是安利在全球開(kāi)設(shè)的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，目前，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心已開(kāi)辦包括必修課程、核心選修課程、階梯課程和補(bǔ)充課程四大系列課程，內(nèi)容涉及商道、營(yíng)銷(xiāo)、管理、產(chǎn)品等各個(gè)方面。截至2012年底，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心共培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)990萬(wàn)人次。

對(duì)于培訓(xùn)效果如何評(píng)估，劉明雄認(rèn)為可以分成四個(gè)層級(jí)來(lái)看待：第一個(gè)層級(jí)是問(wèn)學(xué)員喜不喜歡這個(gè)課程？第二個(gè)層級(jí)是學(xué)員有沒(méi)有學(xué)到東西？第三個(gè)層級(jí)是對(duì)學(xué)員的工作是否有用？最后一個(gè)層級(jí)是應(yīng)用工作中后，會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生什么樣的影響。

“我們相信小孩受過(guò)教育和沒(méi)受過(guò)教育，他的人生會(huì)不一樣，受過(guò)教育的人會(huì)獲得比較多的機(jī)會(huì)，過(guò)一個(gè)比較好的人生。我們也保持了這樣一個(gè)信念。培訓(xùn)的投資報(bào)酬率可能很難評(píng)估，但我們真心相信，我們對(duì)安利營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的訓(xùn)練對(duì)他經(jīng)營(yíng)安利事業(yè)的方式，甚至?xí)钏娜松兴煌@個(gè)有所不同，就值得我們做這樣的投入。劉明雄向《投資者報(bào)》透露，每年安利（中國(guó)）在人員培訓(xùn)上的投入超過(guò)1億元人民幣。

2006年1月20日，安利（中國(guó)）教育網(wǎng)正式開(kāi)通，截至2012年12月底，面向所有的安利銷(xiāo)售代表、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)了160門(mén)網(wǎng)絡(luò)課程，共培訓(xùn)了32.9萬(wàn)人。后來(lái)又推出安利小百科，將三四十分鐘的課程打碎成為三五分鐘的碎片化知識(shí)。今年1月份安利推出小百科的微信賬號(hào)，將知識(shí)送入用戶的手機(jī)。此番“安利人生90天”上線，為安利強(qiáng)大的培訓(xùn)體系又添虎翼。