網(wǎng)絡(luò)促銷的認識精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

關(guān)鍵詞:廣告 促銷 品牌

廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費用的方式向目標市場傳播產(chǎn)品或服務信息的有說服力的信息傳播活動。在信息化程度越來越高的現(xiàn)代社會中,廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認知度,但不一定能直接激發(fā)購買行動,而銷售促進則是引導消費者試用或者再購買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將二者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。

廣告促銷如何更有效

廣告促銷與其他促銷手段結(jié)合在一起能對消費者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進行設(shè)計和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會神奇地產(chǎn)生遠遠強于單個效果的“合力”。如果這個設(shè)計和執(zhí)行是孤立的,它們反而會影響對方效果――特別是糟糕的促銷活動,會迅速侵蝕用許多年建立起來的長期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎(chǔ)是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進行廣告宣傳時千萬不能言過其實,一定要能實現(xiàn)對消費者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應遵循以下五個步驟。

明確廣告促銷的目標。也就是企業(yè)借助廣告活動要達到的目的。廣告和促銷活動是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據(jù)對客戶和市場的了解,結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營目標來確定。現(xiàn)代營銷學權(quán)威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標為告知產(chǎn)品信息,增長期應改成勸導消費者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴謹?shù)膹V告促銷計劃。要選擇合適的廣告促銷做法來達到針對市場具體需要而提出的目標。計劃的編制不應根據(jù)有限的經(jīng)驗、采用約定俗成的自上而下的方式進行,而應該以事實為依據(jù)、以收入和利潤為導向,采用由下而上的方式進行編制,致力于達到雙贏的局面。

正確實施廣告促銷計劃。要與廣告公司、銷售隊伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計劃的有效實施。在安排廣告預算時,企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應考慮媒體對目標受眾的覆蓋率;選擇媒體時要考慮成本,盡量選擇目標受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對成本低的媒體;傳達的信息也應盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預算的安排也應是由下而上并以利潤為導向。要保證與廣告公司、銷售隊伍和分銷商建立具有嚴格標準的合作伙伴關(guān)系,做到目標統(tǒng)一、步調(diào)一致。

廣告促銷內(nèi)容合理化設(shè)置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒有主題,只是用價格刺激),這一點是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費用的承諾,最好強調(diào)其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡單地發(fā)送折扣票。

對廣告促銷活動的有效性進行監(jiān)測和評估。要采用具體的量化標準評估廣告促銷的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測和評估的結(jié)果對今后的廣告促銷活動進行改進和完善。在這一點上,企業(yè)應與市場調(diào)研公司緊密合作,共同評估廣告促銷活動的有效性。

這種根據(jù)市場具體情況、以事實為依據(jù)的廣告和促銷方法有兩點好處:其一,它迫使市場營銷組合里的每一個部分都能實現(xiàn)具體的市場營銷目標;其二,它考慮到了不同品牌在市場中的不同位置,以及它與其競爭對手在營銷活動方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進而提高其經(jīng)營業(yè)績帶來良好的效果。

廣告促銷與品牌促銷的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來,在風格上沒有形成有機的統(tǒng)一體系,對于企業(yè)來說,目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過是降價促進銷售”,而無法和品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián),這種想法和做法是錯誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費者對于品牌的認識往往來源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過程中的一些瞬間,消費者的認識是由若干個關(guān)鍵瞬間構(gòu)成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質(zhì),但卻代表人們對于品牌和產(chǎn)品形成印象的關(guān)鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的廣告活動,需要特別注意其可能給消費者帶來的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關(guān),充分結(jié)合了品牌定位與目標消費者的特點,提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度,掃除了終端消費與識別的障礙。即使是一次普通的價格促銷,也可以把銷售促進與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對差異化的促銷。

網(wǎng)絡(luò)中的廣告促銷

網(wǎng)絡(luò)是通信技術(shù)與計算機技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計算機為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網(wǎng)絡(luò)傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒有的優(yōu)勢,它實現(xiàn)了真正意義上的雙向互動傳播,有了完善的反饋機制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。它突出地表現(xiàn)為以下幾個特點:

首先,網(wǎng)絡(luò)促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬市場環(huán)境下進行的。作為一個連接世界各國的大網(wǎng)絡(luò),它聚集了全球的消費者,融合了多種生活和消費理念,顯現(xiàn)出全新的無地域、時間限制的電子時空觀。在這個環(huán)境中,消費者的概念和消費行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實行大范圍的選擇和理性的消費,許多消費者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者必須突破傳統(tǒng)實體市場和物理時空觀的局限性,采用虛擬市場全新的思維方法,調(diào)整自己的促銷策略和實施方案。

其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無論其規(guī)模大小,都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場,傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學會在這個虛擬市場中做生意。

再次,網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達得淋漓盡致,也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力,這種建立在計算機與現(xiàn)代通信技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧,而且需要掌握相應的計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識,以一系列新的促銷方法和手段,促進交易雙方撮合。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品服務的信息,以引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡(luò)使時空得到了大大的拓展,訂貨和購買可能在任何時間、任何地點進行。獨有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)中消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進行大范圍的選擇和理性的購買。因此,營銷人員應深刻理解網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略。

一般說來,對日用消費品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好。而對大型機械產(chǎn)品、專用品,則采用網(wǎng)絡(luò)站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷,宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點。而在產(chǎn)品的成熟期,則應加強自身站點的建設(shè),樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場。企業(yè)應當根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷利用無處不在的大眾媒介,隨時隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的強勢的策略,在企業(yè)經(jīng)營活動中,廣告在促進產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內(nèi)容。

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第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

促銷環(huán)節(jié)是商品到貨幣的驚險一跳的臨場助動力，也是營銷寶庫中使用最為廣泛的一把爭奪市場的利劍。現(xiàn)在沒有哪個企業(yè)沒有大批的促銷員，連跨國企業(yè)在中國也開始本土化一些促銷措施。以前是一搞促銷活動銷量立馬就上來，現(xiàn)在是再多的折扣優(yōu)惠也勾不起消費者的欲望，再大的劑量也治不了我們的疼痛！

《銷售與市場》在2002年10期總結(jié)了幾大癥狀：促銷依賴癥、促銷攀比癥、促銷求同癥、促銷求異癥、促銷隨意癥等等！最近在廣州又有一例，“百佳”“萬佳”兩大超市爆發(fā)惡性降價競爭，焦點商品是燒雞，兩大超市前赴后繼不斷廝殺，先后打出8毛一只燒雞和9毛一只的拋售價。

我們的企業(yè)現(xiàn)在就處于這樣一種狀態(tài)，對于促銷戰(zhàn)是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！為什么在中國，促銷在走了不長的時間后，我們發(fā)現(xiàn)很難再走下去？

有人提出，是因為中國現(xiàn)在的促銷過度了，這是一個過度促銷的時代！

我們認為這種提法是有問題的，國際平均比例是促銷費用占營銷總費用的65％－70％，而我們的比例不是超過而是還有差距，不是過度而是過少，我們要狠狠地促銷！

在中國市場上，之所以促銷會顯得如此擁擠和無效，時而傳來“促銷病了”“促銷中毒了”的聲音，是因為我們對于促銷的認識太固化了，我們的促銷手法太雷同了，我們平庸的促銷太過度了！

我們需要重新來認識促銷！ 促銷不等于降價

我們先回顧一下對于促銷（我們這里主要指狹義的促銷，即銷售促進）的經(jīng)典定義：

菲利普·科特勒在《營銷管理》第九版中定義：銷售促進包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量地購買某一特定產(chǎn)品/服務。

美國市場營銷協(xié)會（AMA）對促銷的定義是：人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的，擁有增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。

我們知道，促銷注重激發(fā)消費者直接購買行動。促銷與廣告是不同的，廣告?zhèn)戎赜诎旬a(chǎn)品的特色與利益大量告知消費者；而促銷是希望消費者有所行動。促銷是把產(chǎn)品推向消費者，而廣告是把消費者拉向產(chǎn)品。

我們知道，促銷的效果著重直接立即的反應。促銷在銷售中產(chǎn)生的反應要快于營銷中的其它元素，例如廣告，同時促銷是一種刺激行為，若是不斷地重復使用，會使消費者麻木，便失去了刺激的效果。

我們知道，促銷中最常用的武器是價格。通過降低原有價格，給消費者帶來經(jīng)濟利益，創(chuàng)造一種“溢價收益”，從而產(chǎn)生迅速的購買行為。

我們知道，促銷是營銷中的重要組成部分，是促進商品銷售的重要因素。但是從來沒有一種促銷方式能夠撐起營銷的天空，也沒有一種促銷能夠承擔起品牌塑造的重任。

上面的觀點都沒有什么錯誤，問題在于不能把強調(diào)當成唯一，不能把區(qū)分看成隔離，不能把學習當成一種教條！

反過來看看一些優(yōu)秀的跨國企業(yè)，例如可口可樂、百事可樂、麥當勞，他們的促銷策略從表面上分析都是極為簡單的，總是“開罐抽獎”“優(yōu)惠券”，玩了已經(jīng)幾十年了還在不斷的玩，每次玩的時候還是會產(chǎn)生非常好的效果。在這些企業(yè)里，為什么促銷總是顯得活力充沛，毫無中毒的跡象呢？

對于促銷的理解，我們的確產(chǎn)生了問題：促銷的確是一種短期行為，是一種戰(zhàn)術(shù)手段，但短期是為長期服務的，戰(zhàn)術(shù)是為戰(zhàn)略服務的；促銷中價格的確是最重要的武器，但創(chuàng)造溢價的方式不只有降價這一條路，增加價值是另一條路；促銷的確可能會對品牌造成傷害，但促銷也可以在促進銷售的同時，不傷害甚至增加品牌價值；促銷的確只是營銷的一部分，但一部分并不意味著一種殘缺，促銷本身可以構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，通過“整合促銷”可以實現(xiàn)許多原本達不到的功能。

我們把對促銷的一些片斷進行強化和固化，而對于真正的促銷的完整的理解卻懶得去想，于是，我們企業(yè)的促銷行為就產(chǎn)生了上面的一系列癥狀，大家不可避免的走進了一條死胡同！

現(xiàn)在，我們最關(guān)鍵的不是去研究技巧，最關(guān)鍵的是需要轉(zhuǎn)變認識，在原來的認識層面上，在思維模式固化的基礎(chǔ)上我們是走不出去的。現(xiàn)在需要“解放思想”，然后才有“實事求是”的到來！

那我們到底應該如何理解促銷？我們試圖為企業(yè)勾畫出幾個可以思維拓展的層面。 促銷可以創(chuàng)造新的價值

我們一講促銷，心中涌上的第一個概念就是降價！現(xiàn)在“促銷價”就是“低價”的代名詞，這是一種可怕的現(xiàn)象，導致“促銷剛性”，最后“促銷麻木”！

促銷可以創(chuàng)造顧客經(jīng)濟利益和心理利益，從而帶來“溢價收益”，這是促銷的實質(zhì)。但我們的思路上卻一直關(guān)注“價格層面”，總落入一種向下的思維誤區(qū)，我們喜歡通過降低價格來實現(xiàn)利益，但我們也可以考慮另一種途徑，我們可以從“價值層面”思考問題，通過提高商品的價值而價格不變，同樣可以創(chuàng)造“溢價收益”。

一張簡單的車票，如何從“價值層面”出發(fā)創(chuàng)造新的價值?

臺灣鐵路給我們提供了一個有趣的案例，創(chuàng)建于1887年的臺灣鐵路連年虧損，但在實施一項促銷措施后，從此步入盈利時代。在臺灣的216個車站中，有兩個小站“永康”與“保安”，之前車站每天賣出的車票不過三千多元，只能算是三等的小站，臺灣鐵路將車票進行商品化包裝，推出“永保安康”紀念車票，在增加為三種不同的包裝款式后，每天的營業(yè)額達到七十多萬，成長了210倍。

在“永保安康”之后，臺灣鐵路又陸續(xù)推出了“追分成功”、“和平永樂”、“吉安壽豐”等具有吉祥之意的紀念車票。由于紀念車票是臺灣鐵路利用本身資源推出的衍生產(chǎn)品，因此還可以迎合特殊需要而將商品改變。例如，在行車日期方面，可以配合特殊節(jié)日的意義而改印行車日期，將“慶中臺大” “追分成功”的車票日期事先定為7月1日，通過預售成為祝賀考生的最好禮品。在短短的幾個月內(nèi)，臺鐵總共賣出大約10萬套紀念車票，增加1100萬元的營業(yè)收入。

車票的本身沒有改變，但臺灣鐵路通過附加的意義提升了普通車票的價值，在價格不變甚至還提高的情況下取得良好的銷量。不一定要通過降低價格帶給顧客利益，增加價值也一樣可以，而且效果還會更好，至少對于品牌不會造成傷害。同樣的思維方式也可以在中間商中推行。

很多廠家認為經(jīng)銷商就需要讓利和折扣，其實很多廠家也許更需要營銷培訓。因此在2002年7月10日，中國伊利集團旗下的液態(tài)奶事業(yè)部為感謝經(jīng)銷商的貢獻，斥資選送部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商到一流高等學府清華大學進修。通過在清華大學8天的學習，伊利液態(tài)奶事業(yè)部的經(jīng)銷商們接受了市場營銷專業(yè)方面的多種先進理念，結(jié)合他們在過去的銷售業(yè)績中的實踐，必將會擴大和加深經(jīng)銷商對市場營銷的深刻理解。同時，會更好地理解和執(zhí)行伊利的營銷政策，更好地占領(lǐng)市場。

臺灣鐵路和伊利讓我們思維方式改變，我們的消費者和中間商需要的一種價值與價格之間的“溢價收益”，我們以前一直認為價值不可改變，把所有的思考起點放在價格上，現(xiàn)在我們反方向從價值的角度思考問題，因為價值是可以改變的，如何通過促銷活動提供增值，這是一條促銷突破的新途徑！ 促銷可與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合

任何行為都是在一定的環(huán)境下發(fā)生的，受到周圍環(huán)境的制約，促銷行為也是一樣。在多樣的外部環(huán)境中，我們在這里特別強調(diào)技術(shù)對于促銷的影響。

我們來看看現(xiàn)在流行的促銷手法，例如面對消費者的折價、優(yōu)惠券、免費樣品、退款、兌換印花、事件行銷、酬謝包裝、獎品等等，正是豐富多彩、蔚為壯觀！以前的促銷工具是很單一的，隨著技術(shù)的發(fā)展開始逐漸的豐富起來，新的促銷工具不斷被創(chuàng)造，原來的工具也借助技術(shù)不斷拓展。例如，“優(yōu)惠券”開始是企業(yè)自己印刷，然后是通過紙質(zhì)媒體傳播，現(xiàn)在可以通過網(wǎng)絡(luò)下載。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生和發(fā)展讓我們更有了伸張的空間，網(wǎng)上推銷已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫存等等。網(wǎng)絡(luò)可以讓以前非常困難的促銷行為成為現(xiàn)實，臺灣中國信托在“雅虎奇摩”上推廣“中油卡”的案例讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)的力量。

臺灣中國信托在2001年8月開始發(fā)行的中油卡，在短短的1個月的時間內(nèi)就造就了發(fā)卡10萬張的成績，其中7月在網(wǎng)絡(luò)上一場“全省走透透，交朋友得100萬”促銷活動，將中油卡得訊息成功傳播全臺灣。在與“雅虎奇摩”網(wǎng)站合作中，通過第一波造勢期，用懸念性的網(wǎng)絡(luò)廣告吸引網(wǎng)友眼光，在網(wǎng)站上可以看到“加油得100萬”“交朋友得100萬”的廣告條幅。在高額獎金得誘惑下，又不透露游戲規(guī)則得情況下，造勢期的廣告引起了網(wǎng)友的關(guān)注和熱烈討論。活動信息在7月6日正式透露后，締造14萬的瀏覽人次，其中有1.5萬人留下聯(lián)絡(luò)資料愿意參加活動。

如何讓網(wǎng)上促銷與實際銷售結(jié)合，讓網(wǎng)友走出網(wǎng)絡(luò)，走進中油在全省得1600個加油站？

中油加油站被平均劃分為100個區(qū)域，參賽者取得這100個分區(qū)里得加油發(fā)票，到活動網(wǎng)站上登錄發(fā)票資料，以最短得時間完成登錄者，就是獲得100萬得人。參賽者在憑自身完成“全省走透透”的任務，幾乎是不可能的任務，回到“交朋友得100萬”得出發(fā)點，就是參賽者發(fā)動全省親朋好友或各路網(wǎng)友成為一個團體，共同完成爭取100萬大獎。最后，有949人付諸行動，到7月19日活動截至時有6名參賽者完成任務。

如同這樣的活動，如果是在沒有網(wǎng)絡(luò)支持的條件下，是一個不可能完成的促銷，網(wǎng)絡(luò)為我們展開了新天地，過去由于網(wǎng)絡(luò)得不成熟，有些想法沒有可能實施，但隨著條件得日益成熟，網(wǎng)絡(luò)媒體可以讓促銷模式越來越多元豐富。

當然，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展僅僅是技術(shù)的一種，我們還有許多可以利用的新科技，例如短信、彩信、電子郵件、服務軟件等，為我們展開了一條新的途徑，當你的促銷走進死胡同時，同技術(shù)的角度看看是否還有新出路！ 促銷應考慮消費者生活形態(tài)

我們喜歡搞聯(lián)合促銷，或者說交叉營銷，通過尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。這是一種很好的促銷手法，但我們企業(yè)中卻往往搞成一種隨意的拉郎配，隨便將兩個或多個沒有關(guān)系的品牌放在一起，最后是雷聲大雨點小，沒有實際效果還傷害品牌，在世界杯期間，有一家服飾企業(yè)與一家家電企業(yè)聯(lián)合促銷，由于兩者的目標定位等方面的錯位而效果不佳。

深層原因在于我們對消費者缺乏了解，對消費者的生活形態(tài)準確把握！“寶馬－寶姿”的聯(lián)合案例，讓我們明白產(chǎn)品的共同促銷與共同的生活形態(tài)之間的關(guān)系。

寶馬可謂是當今世界上很具價值的品牌之一，其豪華汽車、摩托車和高性能的發(fā)動機可以說是家喻戶曉。可是寶馬似乎并不滿足，它試圖跨入時裝行業(yè)，于是便與在國際上也久負盛名的寶姿一拍即合。由此寶姿集團成為寶馬集團在世界上惟一授權(quán)可以生產(chǎn)及銷售帶有寶馬標志產(chǎn)品的企業(yè)。于是，寶姿集團寶馬服飾首次進入中國市場，“寶馬生活方式專賣店”應運而生。

日本的WiLL品牌則更加將生活形態(tài)的研究發(fā)展到新層次！

日本豐田汽車、花王、松下電器、近畿旅行、朝日啤酒等異業(yè)相互結(jié)合，導致“WiLL”聯(lián)盟誕生。“ WiLL”是一個品牌形象、一個概念，它不是以單一產(chǎn)品或企業(yè)形象與風格來迎合個人嗜好，而是以WiLL的品牌概念及其展現(xiàn)的風格，來符合消費者的生活形態(tài)或協(xié)助生活著規(guī)劃整體生活。

WiLL品牌以消費者洞察為起點，探究1971年－1974年出生的約800萬的族群的行為和想法，提供符合他們心理需求的“有WiLL的生活”，以及為他們規(guī)劃整體生活中的必需品，使WiLL品牌成為這群年輕族群的“TOTAL LIFE BRAND和”“my brand”。

1997年，日本豐田公司為了改變策略強攻30歲以下的市場，但年輕人不賣豐田的賬，豐田公司在產(chǎn)品吸引不了年輕人的注意力的情況下，嘗試用異業(yè)聯(lián)盟的方式去推廣一種生活方式，然后才是產(chǎn)品。豐田的提議得到了花王株式會社、朝日啤酒株式會社、松下電器株式會社和近畿旅游株式會社4家企業(yè)的響應，第二年又有Kikuyo株式會社及江崎Glico株式會社加入。

豐田公司推出WiLL的“VI汽車，汽車的外形設(shè)計是取材于“仙履奇緣”，仙女將南瓜變成一輛馬車，載仙度瑞拉前往舞會，因而遇見王子的故事。車子獲得消費族群的認同，原本豐田公司預計第一個月的預約量為1500量，結(jié)果達到3倍的銷售業(yè)績，其它的同盟企業(yè)，如花王的產(chǎn)品占市場的20％，朝日啤酒也達成2－3倍的銷售業(yè)績，松下電器的電腦女性購買率較過去增加2倍，近畿旅游也達到了進步。WiLL載不到半年的時間，它的認知率達到8成以上，當企業(yè)各以自身擁有的豐富資源為后盾，打破企業(yè)及行業(yè)的隔閡，達成全所未有的企業(yè)形象和銷售佳績。

以生活形態(tài)為軸的異業(yè)聯(lián)合計劃，如航空公司與飯店或出租車公司聯(lián)合推行的“累計里程“是比較有代表性的，但是在涉入的廣度和深度上與WILL聯(lián)盟無法相比。我們的企業(yè)往往知道要聯(lián)合要結(jié)盟，但往往不知道如何聯(lián)合？從消費者的生活形態(tài)角度出發(fā)，將會有新的發(fā)現(xiàn)！ 整體層面的思考

上面的三種思維方式僅是一種啟發(fā)作用，讓我們知道，當我們對促銷的認識掙脫原有的枷鎖時，原來促銷的天地還可以如此的寬闊，我們無須在原先逼仄的空間里斗到兩敗俱傷！

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）從企業(yè)現(xiàn)代營銷理論出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，采用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡(luò)媒體的交互式方式達到營銷目的，增加企業(yè)盈利的一種網(wǎng)絡(luò)銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用多種搜索方法和搜索工具主動積極的獲取大量有用的信息，進行決策研究，從中獲得商機。通過網(wǎng)絡(luò)營銷商家可以主動的進行價格比較，了解對手的競爭態(tài)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷手段可以通過多種信息工具，將信息傳播到世界任何一個地點，既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息鏈，避免了傳統(tǒng)營銷方式下的經(jīng)濟壁壘，地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，快速的打通封閉的堅冰，疏通種種渠道，完成市場的開拓使命。網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高營銷者的獲利能力，使營銷主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅使營銷效率的提高，營銷成本的下降，商業(yè)機會的增多，更會使新的信息量的累加，原有的信息價值實現(xiàn)增值。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所存在的問題

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)缺乏標準、規(guī)范與個性。很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷方式認識不清，對于實體市場與網(wǎng)絡(luò)市場推廣缺乏建設(shè)標準與推廣規(guī)范。建站后網(wǎng)絡(luò)利用率低，缺乏個性，促銷宣傳方式單一。網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)業(yè)務沒有標準化，從而難以做到規(guī)模化。而網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)業(yè)務的高度個性化特征，又制約了業(yè)務標準化和規(guī)模化發(fā)展。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷策略欠缺。網(wǎng)絡(luò)市場的擴大，很多中小企業(yè)還沒有對網(wǎng)絡(luò)競爭有足夠的意識，目前大型企業(yè)多采用網(wǎng)絡(luò)投資營銷模式，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略也存在很多不足，相關(guān)領(lǐng)域理論研究不足，也使得企業(yè)在實行網(wǎng)絡(luò)營銷時顯得沒有依靠。企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟能力、管理能力缺少有效評估，而陳舊的營銷網(wǎng)絡(luò)自身缺乏對市場變化的應變經(jīng)驗和靈敏度，缺乏抵御市場風險的能力沒有形成專業(yè)化的營銷隊伍，不能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，不能產(chǎn)生高效的網(wǎng)絡(luò)營銷效益。（3）網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)管機制的不完善。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，黑客技術(shù)也隨之提高。網(wǎng)絡(luò)營銷站點容易被模仿甚至受到黑客攻擊，造成消費者在網(wǎng)上進行購物支付過程中會擔心財產(chǎn)安全問題。消費者儲存在網(wǎng)絡(luò)中的電子貨幣并不能得到有效的安全保障。而網(wǎng)絡(luò)交易中商品交貨與資金劃撥在時間上的分離，為網(wǎng)上購物帶來了更大的風險。中小企業(yè)沒有大批資金可以在其網(wǎng)站上構(gòu)建比較完善的支付系統(tǒng)，保證其網(wǎng)上支付的安全。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷的品牌策略。通過建立中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，可以迅速的向消費者塑造企業(yè)形象，宣傳企業(yè)文化，最新企業(yè)信息，供求公告，吸引更多的人才等。對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃可以長期的推廣企業(yè)品牌與形象，實現(xiàn)公眾與消費者對品牌的認可，形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略。通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷要制定合理的促銷策略，營銷的目的是為了增加銷售開拓市場，因而網(wǎng)絡(luò)營銷活動最終圍繞銷售開展各項活動。以客戶需求為核心，產(chǎn)品和服務最終是要滿足顧客的需求，并且所有的活動必須符合產(chǎn)品特性，通過產(chǎn)品識別、標準型、聚合性等方面確定促銷渠道與方式方法。網(wǎng)絡(luò)促銷方式以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，通過促銷方式宣傳對實際銷售與網(wǎng)上銷售起到促進作用，吸引消費者購買。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略可以減少人力財力的之處，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)絡(luò)促銷的方式尋求合作者與投資者，以最小的資金換取最大的利益，打破地域的距離，拓展銷售的渠道。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧。通過個性化網(wǎng)站營銷網(wǎng)站的建設(shè)，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)渠道成員的結(jié)構(gòu)，在站點設(shè)計中采用會員注冊制，對于注冊的用戶享受一定的優(yōu)惠，用戶在訪問網(wǎng)站的過程中注冊成為會員之后會留下相應的聯(lián)系方式與資料，為此可以保證瀏覽網(wǎng)站的用戶成為潛在客戶，對于今后的營銷促銷策略的實施提供準備。對于已經(jīng)購買過產(chǎn)品的客戶，對于通過網(wǎng)絡(luò)購買方式的消費者進行優(yōu)惠券獎勵，實現(xiàn)用戶在一定期限內(nèi)會以價格的優(yōu)勢優(yōu)先考慮中小企業(yè)的產(chǎn)品，讓企業(yè)和消費者都能夠時刻感受到網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣效果。

總之在激烈的市場競爭中，只有加快和重視網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展才能為中小企業(yè)提供更大的發(fā)展空間與競爭實力。對于財力與資源匱乏的中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷為其提供了最為高效的展示平臺，通過制定合理的營銷策略塑造企業(yè)形象與品牌，通過網(wǎng)絡(luò)市場占有率提高實體銷售的知名度，在低成本費用的基礎(chǔ)上實現(xiàn)市場開拓，樹立品牌形象的作用，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了便利與優(yōu)勢。

參 考 文 獻

[1]常金良，鄭毅．淺析網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷策略的影響[J]．中國高新技術(shù)企業(yè)．2007（3）：71～72

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

眼下如何進行網(wǎng)絡(luò)推廣是人們熱衷的話題，但很少有人明白提高“網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率”卻是一件比網(wǎng)絡(luò)推廣更重要、更有難度的事情。正是由于缺乏這種對于轉(zhuǎn)化率的認識，發(fā)送垃圾郵件、購買彈窗廣告、進行插件/病毒推廣、瘋狂購買網(wǎng)絡(luò)廣告等等錯誤的網(wǎng)絡(luò)營銷方式每天都在上演。商業(yè)網(wǎng)站燒錢的最終結(jié)果是泡沫，企業(yè)網(wǎng)站盲目推廣的結(jié)果是收不到效果，對網(wǎng)絡(luò)營銷失去信心。

提高網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率的十個途徑

1、以用戶為中心的網(wǎng)站架構(gòu)和視覺導航設(shè)計

這是一個老生常談的話題，但并沒有得到充分的認識。特別是企業(yè)網(wǎng)站，相當多仍然停留在“公司介紹、產(chǎn)品展示、在線訂單、聯(lián)系我們”這一十年不變的套路上。以用戶為中心并不是一句口號，而是通過用戶的視角來審視，看如何才能第一時間把網(wǎng)站的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來，并且通過產(chǎn)品或服務的特色去吸引用戶深入了解。

一個不墨守常規(guī)的網(wǎng)站，往往能給用戶眼前一亮的感覺。不信試試?

2、提供豐富的產(chǎn)品/服務介紹信息

多數(shù)網(wǎng)站在對產(chǎn)品/服務的介紹信息上沒有下足文章，這導致用戶的興趣全無。就好像來到一個裝飾華麗的表演舞臺，觀眾最期待的還是表演。表演的不好看，舞臺再漂亮觀眾也不買帳。

有調(diào)查表明，在網(wǎng)上零售商為提升顧客轉(zhuǎn)化率采用的各種措施中，其提供豐富商品介紹信息明顯有利于提升網(wǎng)上商店顧客轉(zhuǎn)化率。對于企業(yè)網(wǎng)站也是如此，產(chǎn)品的特點介紹越詳細，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣越高。隨著視頻技術(shù)的發(fā)展，為你的產(chǎn)品進行視頻展示已經(jīng)成為一種時尚。淘寶網(wǎng)的一家內(nèi)衣店的女店主目前已經(jīng)用自己做模特來展示店內(nèi)出售的內(nèi)衣商品，反響很好――要是再來幾段視頻展示的話，銷售量更要飆升了。

3、安全的網(wǎng)絡(luò)平臺和服務資質(zhì)展示

調(diào)查表明，網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認證標志等信息，能夠增強用戶的認可程度。只有用戶在感到安全的前提下，才會進一步產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)系、在線購買等行為。

4、設(shè)計合理的促銷與限購

小區(qū)內(nèi)有一家新開的羊毛衫店，一開張就表明“只賣7天，低價促銷”。7天后改說法了，“接廠家通知，再賣5天，降價促銷”;5天后的說法是“最后3天，買一送二”;3天后的說法是“延期三天，一件不留”;再過3天的說法是“明天下午6點走，半賣半送”;2天后的說法是“廠車未到，見錢就賣，隨到隨走”――之后過了幾天，羊毛衫全賣完了，他們真的走了，不過并沒有走遠，到另一個小區(qū)重新上演。一個月的時間里，這家羊毛衫店接連掀起5次銷售，在小區(qū)里創(chuàng)造了比商業(yè)街上同類店鋪還要好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)在也有不少網(wǎng)站在模仿這種“促銷與限購”相結(jié)合的方式，有效的提高了用戶轉(zhuǎn)化率，取得了驕人的成績。

5、盡可能簡單的轉(zhuǎn)化流程

用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過程、購買流程、注冊流程、互動流程等。我們千萬不能去考驗用戶的耐心，而應該盡量讓用戶心情愉悅地進行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。簡化流程是一項細活，需要反復地測試和揣摩。

6、有效利用在線客服工具

在線客服工具是一個雙向的交流溝通工具。用戶可以主動同網(wǎng)站客服進行交流，網(wǎng)站客服也可以對用戶的訪問行為進行關(guān)注，并主動發(fā)出交談邀請，幫助用戶解決難題。

有數(shù)據(jù)表明，企業(yè)網(wǎng)站大多數(shù)訪客由于不能進行及時的互動溝通和線上交流，超過98.5%的潛在用戶將會流失。只是一味的被動等待訪客電話和上門，企業(yè)只能抓住1.5%的訪問者。由此可見，在線客服工具是提高網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率的有效工具。

7、精準的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告

搜索引擎競價廣告是提高用戶轉(zhuǎn)化率的一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。在對用戶檢索行為分析并在此基礎(chǔ)上選擇最有效的關(guān)鍵詞組合，優(yōu)化廣告著陸頁面內(nèi)容的相關(guān)性，能有效提高轉(zhuǎn)化率。

搜索引擎競價的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預算、關(guān)鍵詞上詞數(shù)量和報告分析等維護工作的好壞直接影響了搜索引擎競價產(chǎn)品的效果。由于搜索引擎關(guān)鍵詞廣告具有一定的專業(yè)性，通過選擇有實力的服務商進行廣告維護，可以進一步提升網(wǎng)絡(luò)營銷效果。像上海火速等，是Google正式授權(quán)的服務商，在搜索競價產(chǎn)品銷售和服務上經(jīng)驗豐富，值得信賴。

8、具有說服力的客戶見證

客戶見證是有效的營銷技巧，但很多網(wǎng)站并沒有充分利用客戶見證到網(wǎng)絡(luò)營銷中來。在產(chǎn)品/服務展示的同時，展示該產(chǎn)品/服務客戶的服務評價、使用體驗，能增強產(chǎn)品/服務的說服力，增加用戶購買的興趣和信心。

在這方面，阿里巴巴做得比較到位。在對其誠信通產(chǎn)品的營銷推廣中，阿里巴巴大量使用了客戶見證技巧，既有正面的使用體驗，也有反面的沒有使用用戶的受騙經(jīng)歷展示。兩者的巨大反差使用戶從心理上快速接受了誠信通產(chǎn)品。

9、引導老客戶進行轉(zhuǎn)介紹

利用網(wǎng)絡(luò)營銷來引導老客戶進行轉(zhuǎn)介紹比傳統(tǒng)營銷方法還具有優(yōu)勢。通常情況下，對于已成交客戶，我們可以通過積分、折扣、禮品等形式來促進老客戶再次消費;同時，對于老客戶介紹來的新客戶，除了新客戶能夠得到比較優(yōu)惠的價格，老客戶也將得到積分或禮品等多種形式的回報。

10、重視電子郵件營銷的應用(潛在客戶的跟蹤關(guān)懷)

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

關(guān)鍵詞：營銷活動 推廣 生命周期

0 引言

2012年11月11日淘寶網(wǎng)交易額達到191億元人民幣，在網(wǎng)絡(luò)營銷如火如荼的今天，網(wǎng)商、網(wǎng)購、網(wǎng)店成為人們生活中的必需品。那么在網(wǎng)絡(luò)營銷逐步升溫的過程中，越來越多的人開始盲目在網(wǎng)上開店，盲目參與著網(wǎng)絡(luò)營銷活動，盲目開展著網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，大家并不了解網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃的技巧，不熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣的技術(shù)，因此網(wǎng)絡(luò)營銷急需在網(wǎng)店運營管理過程中不斷的深入研究。

1 網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動策劃與推廣的研究意義

2012年淘寶網(wǎng)店數(shù)量超過600萬個，如此多的網(wǎng)店要想在網(wǎng)上生存并且發(fā)展，那么網(wǎng)店開展的活動、網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店產(chǎn)品的銷售情況、網(wǎng)店的評價、網(wǎng)店的客戶服務、網(wǎng)店的店鋪裝修與運營都成為了網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員研究的問題。因此，網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動策劃與推廣的研究是有重要的理論意義和現(xiàn)實意義的。

網(wǎng)絡(luò)營銷活動的策劃、基于網(wǎng)絡(luò)營銷活動的網(wǎng)店推廣都可以快速提升網(wǎng)店的銷售量、客流量、人氣，能夠讓更多的客戶了解和認識網(wǎng)店，能夠提升銷售額，能夠維護老客戶，能夠提升顧客的忠誠度。因此網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃和基于網(wǎng)店活動的推廣方案對一個網(wǎng)店是非常重要的，也具備理論研究意義和現(xiàn)實研究意義。

2 各產(chǎn)品生命周期階段網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃與推廣方法

在產(chǎn)品的生命周期理論中，典型產(chǎn)品生命周期一般分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。在不同的生命周期階段，網(wǎng)店要進行不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動來維護老顧客、吸引新顧客。

2.1 引入期營銷活動策劃與推廣方法 商品的引入期，一般指的新研制成功到市場上推廣的產(chǎn)品，網(wǎng)店中商品的引入期可以是新研發(fā)產(chǎn)品，但是絕大多數(shù)是新進入店鋪的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要得到老顧客的信任，更需要吸引消費者的關(guān)注，這些產(chǎn)品需要更高的信譽，因此網(wǎng)店為了提升商品的市場知名度和網(wǎng)店的品牌知名度，都會在產(chǎn)品引入期策劃一些網(wǎng)絡(luò)營銷活動來推廣新產(chǎn)品。

在商品的引入期，主要有以下幾種方式來策劃和推廣新產(chǎn)品：

2.1.1 高價格高成本進入市場，提升點擊率和轉(zhuǎn)化率。這種策劃方式主要是采用產(chǎn)品高價銷售，其好處就是利潤大，網(wǎng)店可以把大部分利潤拿出來做一些搜索引擎競價排名、硬廣告、鉆石展位、直通車等相應的推廣，把網(wǎng)店新產(chǎn)品推入市場，做到搶占市場，提升競爭力，獲取利潤的目的。一般情況下，利用這種策劃方式的產(chǎn)品，必須是市場潛在需求量大、商品質(zhì)量好、功能明確的產(chǎn)品，同時網(wǎng)店必須是面臨競爭對手不多，需要快速建立良好的品牌形象，讓顧客對品牌產(chǎn)生忠誠的店鋪。

2.1.2 低價格強促銷進入市場，快速提升銷量。很多同質(zhì)產(chǎn)品在初次進入市場的時候，會采用低價格強勢促銷的方式，吸引消費者購買，帶來快速提升銷量的做法。這樣的做法可以讓消費者認識產(chǎn)品和店鋪，以求得一段時間內(nèi)的持續(xù)性銷售和一些顧客逐步轉(zhuǎn)化成老顧客。這種情況下，網(wǎng)店希望在提升銷量的同時降低成本，這樣情況下競爭非常激烈，只適合對價格非常敏感的消費者市場環(huán)境，因此使用這種策略的時間不能太長，要適當適度的進行促銷。

2.1.3 強競爭下的緩慢滲透，逐步進入市場并穩(wěn)步發(fā)展。在新產(chǎn)品進入市場的時候，有時候這些產(chǎn)品是消費者了解的，同時消費者對價格也比較敏感，那么在這種強競爭的環(huán)境下，可以選擇價格居中緩慢滲透，逐步進入市場，穩(wěn)步提升銷量和銷售額，等待時間策劃一個優(yōu)秀的活動使產(chǎn)品銷售量迅速提升，爆發(fā)進入成長期。

2.2 成長期營銷活動策劃與推廣方法 商品進入成長期后，開始大批量銷售。在大批量銷售階段最重要的是保持產(chǎn)品銷售量的穩(wěn)步增長。為了保持銷售量，企業(yè)會開展很多促銷活動或者網(wǎng)絡(luò)營銷策略來完成成長期營銷活動的策劃與推廣。

2.2.1 集中人力物力，主打一款爆款產(chǎn)品，吸引更多新顧客。在成長期，網(wǎng)店將會銷售多種產(chǎn)品，在銷量上，可能有的產(chǎn)品穩(wěn)步增長，有的產(chǎn)品逐步下降。那么在這種情況下，網(wǎng)店不應該盲目的推廣銷量下降的產(chǎn)品，應該分析產(chǎn)品的銷售情況，尋找一個適合的產(chǎn)品，作為主打產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品進行銷售。這樣可以集中人力、物力、財力，充分利用淘寶網(wǎng)的搜索功能進行策劃與推廣，當大家習慣性的搜索該產(chǎn)品，并且習慣性點擊按照銷量排序的時候，爆款產(chǎn)品可以排名靠前，會吸引很多有需求的新顧客來購買。

2.2.2 改變盲目價格促銷策略，建立品牌忠誠，維護老顧客。隨著商品進入成長期，銷售額直線上升，導致競爭對手越來越多。在這種情況下，網(wǎng)站的危險就會變大。競爭對手慣用的策略就是盲目降低價格來吸引顧客，此時，很多網(wǎng)店都選擇降價到更低的價格來盲目拉攏顧客，這樣的做法是非常不好的，因為降低利潤的同時也不一定能維護老顧客吸引新顧客，因此網(wǎng)店應該策劃與推廣基于品牌忠誠的相關(guān)活動，調(diào)整網(wǎng)店各種服務策略，開展增加贈品、贈送老顧客禮券、定期節(jié)日老顧客折扣、會員特惠日等多種形式的品牌忠誠維護活動，讓老顧客對網(wǎng)店的品牌形成忠誠度，產(chǎn)生購物的愉悅感，慢慢形成習慣性購買來增加銷量。

2.2.3 增加推廣力度，擴大銷售面，提升市場份額。產(chǎn)品進入成長期后，就需要進一步開展市場細分，開拓新的市場。因此，在基于品牌忠誠理念下的爆款成功塑造后，就應該基于這個爆款產(chǎn)品，努力疏通并增加新的促銷渠道，可以利用口碑相傳的方式，采用微博、SNS平臺、論壇、QQ等多種推廣方式，策劃推廣活動，完成成長期營銷活動策劃與推廣工作。

2.3 成熟期營銷活動策劃與推廣方法 產(chǎn)品進入成熟期，市場競爭最激烈。在這個時期，很多網(wǎng)站將會轉(zhuǎn)進攻為防守，不再開展促銷活動，只是靠每天的銷量來吸引新顧客點擊并購買，在這種情況下，網(wǎng)站會迅速進入到衰退期，因此成熟期應該運用如下策略，開展營銷活動，延長成熟期的時間，真正做到優(yōu)越的攻擊是最佳的防守，提升網(wǎng)站的銷量和利潤。

2.3.1 積極分析市場情況，開展市場修正策略和產(chǎn)品改良策略，增加推廣，擴大市場份額。在產(chǎn)品進入成熟期后，公眾對產(chǎn)品的信譽、口碑、評價都有了認識，那么就應該積極分析市場情況，尋找未開發(fā)的市場進行推廣，來增加市場份額。如果分析后發(fā)現(xiàn)所有市場已經(jīng)開發(fā)，那么就應該開展市場修正策略或者產(chǎn)品改良策略，這樣可以吸引老顧客再次購買。例如，可以改良產(chǎn)品的包裝，進一步吸引顧客；可以分析顧客對產(chǎn)品的評價，進一步改良產(chǎn)品樣式或者增加產(chǎn)品附加作用，讓產(chǎn)品用途更廣泛。這樣會促進老顧客再次購買，同時可以贏得競爭對手的客戶，達到非常好的銷售效果。

2.3.2 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合相關(guān)策略，增加競爭力。在網(wǎng)絡(luò)營銷的不同階段，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合的方法也不同。在成熟期階段，應該適當降低售價來提升競爭力；應該改變廣告的方式來吸引消費者購物的樂趣；應該增加贈品和促銷來提升銷售量；應該改進客服態(tài)度，進一步延長成熟期階段的時間，更好的增加網(wǎng)店的競爭力。

2.4 衰退期營銷活動策劃與推廣方法 在衰退期，產(chǎn)品銷量迅速下降，需要很高的維護成本才能開展營銷活動，因此網(wǎng)店應該研究產(chǎn)品在市場的真實存在價值和地位，然后做出決策。

2.4.1 縮減并維持策略。在衰退期，網(wǎng)店可以維持目標市場、價格、銷售促銷等相關(guān)策略，但是這個時期的利潤肯定會下滑，因此網(wǎng)店的人力、物力、財力在這個階段應該縮減，科學的研究產(chǎn)品還能夠維持多長時間，根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營情況來降低網(wǎng)絡(luò)營銷費用，以增加當前的短期利潤。

2.4.2 尋找替代產(chǎn)品銷售，撤出市場，開辟新產(chǎn)品策略。在這個時期，多數(shù)網(wǎng)店會選擇尋找一個替代產(chǎn)品，打出另外一個爆款產(chǎn)品，來推廣新產(chǎn)品過渡衰退期帶來的利潤下降和銷售量下降的情況。因此在這個階段，網(wǎng)店應該提前做出決策，選好新產(chǎn)品，進入到下一個產(chǎn)品生命周期中。

3 結(jié)束語

本論文研究了網(wǎng)店產(chǎn)品在引入期、成長期、成熟期、衰退期各階段的特點，得出如下結(jié)論：①引入期制定不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動策略和推廣策略，有助于產(chǎn)品迅速進入市場。②成長期應該建立品牌忠誠，維護老顧客，吸引新顧客。③成熟期需要分析情況，調(diào)整策略，穩(wěn)定銷量。④衰退期應該做好決策，選好新產(chǎn)品，迎接網(wǎng)店新機遇。

參考文獻：

[1]白蓮.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析與對策[J].價值工程，2012（04）.

[2]昌蕾，劉紅.C2C網(wǎng)店的營銷推廣策略――以淘寶網(wǎng)為例[J].東南傳播，2012（02）.

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

    促進其購買行為,提高網(wǎng)店的銷售量。

    【關(guān)鍵詞】網(wǎng)店 網(wǎng)絡(luò)廣告 促銷廣告

    互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和“宅文化”的興起給網(wǎng)購潮流提供了溫床,促進了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的迅猛發(fā)展。隨著網(wǎng)購越來越受人們的青睞,網(wǎng)絡(luò)零售商間的競爭異常激烈。如何在這一“快車道”中領(lǐng)先,無非是實施以下幾大策略:“火拼資本”。通過不斷融資或者上市來推動自身的發(fā)展;商品百貨化。專業(yè)化是定位在有限的目標消費群基礎(chǔ)上,市場是有限的,為了擴大市場,獲得更多的利潤,垂直的網(wǎng)絡(luò)商城便向綜合性商城轉(zhuǎn)變;價格戰(zhàn)。不管是傳統(tǒng)的零售還是網(wǎng)絡(luò)零售,價格戰(zhàn)是永恒的主題,網(wǎng)絡(luò)零售商通過價格戰(zhàn)來快速,搶占市場份額。

    當然,網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)跟傳統(tǒng)零售業(yè)一樣,在搶占市場,擴大銷售時,廣告策略是其必不可少的,在一定程度上說,企業(yè)的成敗在于廣告。廣告根據(jù)目標分,有品牌廣告、產(chǎn)品廣告和促銷廣告三類。促銷廣告主要以產(chǎn)品為中心,目標是引導消費者產(chǎn)生的購買行為,創(chuàng)造特定時期的利潤。很多企業(yè)把廣告投入的重心都放在品牌廣告和產(chǎn)品廣告上,但是同樣很多企業(yè)也把促銷廣告擺在一個重要的位置,尤其是零售業(yè)。

    傳統(tǒng)的商店需要促銷廣告,網(wǎng)店同樣也是離不開促銷廣告,尤其是當前網(wǎng)店數(shù)量多,相互間的競爭激烈。與傳統(tǒng)促銷廣告一樣,網(wǎng)店促銷廣告要吸引受眾,就得從受眾的利益出發(fā),首先得讓受眾容易接觸到廣告,其次是廣告中的促銷內(nèi)容能夠吸引受眾。傳統(tǒng)促銷廣告大多數(shù)以價格為中心,因此網(wǎng)店促銷廣告同樣也是圍繞著價格來展開的,而且很多傳統(tǒng)的促銷廣告手段也同樣被網(wǎng)店所采用,甚至產(chǎn)生了比實體店更大的效應。筆者以我國各大網(wǎng)站的網(wǎng)店為研究對象,對其促銷廣告進行探討,歸納出以下幾大網(wǎng)店促銷廣告形式。

    一、免郵廣告

    網(wǎng)絡(luò)購物郵費一直是買家關(guān)注的焦點之一,很多時候買家看中了商品,但是郵費加上商品價格后金額超過了實體店或者與實體店差不多,為了更有保障人們便放棄了網(wǎng)購,寧愿花時間和精力去實體店購買,那么賣主就失去了一下銷售的機會。因此,郵費一直是網(wǎng)店店主與買家之間的障礙,買家選中中意商品實現(xiàn)購買行為之前,最主要的考慮因素是郵費,于是很多買家會聯(lián)系客戶,要求店家降低郵費,抹去零頭或者買得多能不能免郵之類,于是網(wǎng)店店主抓住消費者這一心理,推出免郵廣告,吸引力消費者的注意力,讓消費者感覺到仿佛是在家門口購物一般,不需要任何額外費用,而且花的費用還比實體店少。淘寶網(wǎng)上很多店家推出“全場包郵”、“購買任意2件商品,免郵費”、“全場滿200包郵”、“江浙滬地區(qū)包郵”等促銷廣告,凡客更是長期以“全場購物滿59元免運費”的促銷廣告進行品牌推廣,京東商城也長期以“滿39元免運費”廣告進行促銷,此外還有很多購物網(wǎng)站以免郵費廣告進行宣傳,吸引消費者,促進銷售。

    二、折扣廣告

    折扣是傳統(tǒng)零售業(yè)常用的一種促銷手段,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)也經(jīng)常采用這一促銷方式。折扣廣告強調(diào)的是商品的原價值,打折銷售,讓買家覺得花了更少的錢,買到了更超值的商品,運用這種折扣廣告進行促銷是直接讓利于消費者的,讓買家感受到的是實實在在的優(yōu)惠。當前,網(wǎng)上的折扣廣告主要是在重要的節(jié)日,如情人節(jié)、母親節(jié)、元旦、春節(jié)等期間進行投放,折扣后商品價格往往比較低,以便更好的吸引消費者購買。雖然這種折扣可能會造成利潤下降,但是銷售量會提高,也就是薄利多銷,同時還增加了網(wǎng)店的人氣,擁有更多顧客,對推動銷售起著一定的作用。

    除了節(jié)日時的直接讓利折扣外,很多店家長期都有折扣商品,如“一件7折,兩件五折”、“前10名八折優(yōu)惠”等多種折扣廣告長期投放在網(wǎng)站上。

    三、返現(xiàn)廣告

    當傳統(tǒng)的零售業(yè)推出各式各樣的返現(xiàn)廣告時,網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)特推出了一系列返現(xiàn)活動。返現(xiàn)廣告促銷的出發(fā)點是吸引消費者購買更多的商品,實現(xiàn)更大的銷售額。受返現(xiàn)廣告的影響,買家往往會為了獲得返現(xiàn)的利益而購買商品到一定的金額,賣家提高了銷售量,而買家也以更少的錢買到了更多的商品。如淘寶很多店家推出了“滿200返100”、“滿200直降50”等廣告,凡客也不定期推出“滿120返200”的返現(xiàn)廣告,另外京東、當當、卓越網(wǎng)站等都不定期推出各種返現(xiàn)廣告。

    四、臨界價格廣告

    臨界價格 就是在視覺上和感性認識上讓人有一種錯覺的那個價格,如以100為界限,那么臨界價格可以設(shè)置為99.9元或者99.99元。其實99.9與100實際上是沒有多大差距的,但是消費者在視覺上的第一感覺就是100比99.9高很多。這種臨界價格廣告在實體店中對消費者有著較大的影響,同樣在網(wǎng)購上的影響也是不可忽視的。如特價19元、搶購價29元、秒殺價39元、

    心動價49.5元等臨界價格廣告不計其數(shù),而且各大零售網(wǎng)站均采用了這一廣告形式來吸引消費者。

    五、買贈廣告

    一個得當?shù)馁浧穼︿N售起著積極的推動作用,而且能夠提升品牌和網(wǎng)站的知名度。一個贈品往往會促進買家的購買行為,因為現(xiàn)在同一商品能夠在很多網(wǎng)店中進行銷售,在價格不相上下的情況下,人們往往會貪圖一些小利小惠,這時贈品就發(fā)揮著巨大的推動作用。買贈廣告就是基于消費者這一心理的,給消費者以額外的超值服務,使其認可購買行為,或為下一次在購買埋下伏筆。現(xiàn)在各大網(wǎng)店的贈品廣告主要有“超值買贈”、“購買XX,送超值大禮包”、“買A送B”等,這一類廣告在同類網(wǎng)店中,對消費者有著很大的吸引力,有效提高了網(wǎng)店的人氣和銷售量。

    六、綜合類促銷廣告

    綜合類促銷廣告主要是促銷廣告并列使用,主要有降價再贈禮品廣告、折后贈禮品廣告、折后再包郵廣告、特價包郵等,這類廣告對消費者的吸引力更大,讓其感受到雙重實惠,激發(fā)購買動機,推動購買行為。

    七、其他促銷廣告

    其他的促銷廣告主要有秒殺廣告、抽獎廣告、團購廣告等。

    秒殺廣告通過告訴消費者在規(guī)定的時間內(nèi)搶購商品,并以超低價或者免費銷售。這類廣告能夠給網(wǎng)店帶來急劇的人氣提升和很多潛在的顧客,一旦吸引了消費者的注意力,并參與到廣告活動中來,便很快能夠發(fā)生購買行為。秒殺廣告主要有“限時秒殺”、“限時搶購”、“秒殺價9.9元”、“秒殺0元”等,這一廣告能夠吸引大量的消費者關(guān)注秒殺商品,同時也推動網(wǎng)店中其他商品的銷售。

    抽獎廣告主要是通過宣傳獎品,以獎品的魅力來吸引消費者,讓其產(chǎn)生購買行為。如“購買XX,即可參與抽獎,贏取豐厚禮品”、“滿多少,即可獲抽獎券一張”等。

    當團購成為一種新的消費方式時,團購廣告也同樣備受青睞,很多網(wǎng)店為了吸引消費者便推出了團購廣告。團購廣告實質(zhì)是一種低價策略,利用當前團購熱潮中的低價來吸引消費者,如“團購價99元”、“瘋狂團購”等。

    這些廣告形式是當前網(wǎng)絡(luò)零售商常用的,這些廣告不僅投放在購物網(wǎng)站上,而且投放在很多門戶網(wǎng)站、即時通訊網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站上,還有很多以病毒式廣告方式出現(xiàn)在很多播放器上,甚至還有很多以直郵的方式或者將宣傳單植入包裹中直接送到消費者手中,以便實現(xiàn)第二次購買,為網(wǎng)店創(chuàng)造高銷售量。

    網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)不斷向前發(fā)展,促銷廣告鋪天蓋地出現(xiàn),人們很快又淹沒在這擁擠、嘈雜和海量的廣告信息世界中,要想在這一世界中鶴立雞群,網(wǎng)絡(luò)零售商需要不斷挖掘自己的核心價值,在保證自己商品品質(zhì)的前提下,以創(chuàng)新的促銷廣告形式進行宣傳,不斷提高自身的服務質(zhì)量,進而在網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)“快車道”中擁有領(lǐng)先的位置。

    參考文獻

    ①歐陽有權(quán):《網(wǎng)絡(luò)傳播與社會文化》[M].高等教育出版社,2005

    ②陳培愛:《廣告?zhèn)鞑W》[M].廈門大學出版社,2009

    ③宋林林,《電子商務網(wǎng)站的推廣策略解析》[J].《遼寧經(jīng)濟管理干部學院學報》,2011(2)

    ④周游,《轉(zhuǎn)型期廣告引領(lǐng)消費觀念變遷的角色研究》[J].《長春工業(yè)大學學報》,2011(3)

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)市場營銷

中小企業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析

缺乏營銷戰(zhàn)略管理，營銷觀念高度近視。中小企業(yè)的市場營銷近視癥主要表現(xiàn)在經(jīng)營目光短淺和經(jīng)營目標狹隘兩方面。前者的特點是，不重視研究消費者需求心理和行為的發(fā)展趨勢，而是一味把自己的注意力放在產(chǎn)品上。這種“癥狀”滋長了生產(chǎn)的盲目性，使企業(yè)失去發(fā)展的主動性和創(chuàng)造性。具有經(jīng)營目標狹隘性的中小企業(yè)，不懂得全方位地培育目標市場。

未樹立產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意。許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差，不能適應市場不斷發(fā)展的需要；有些企業(yè)為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯；少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒有一流的服務與之相配套，無法抓住顧客；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新，而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系；甚至有些企業(yè)假冒和仿制名牌產(chǎn)品。

低價競銷，導致競爭無序，擾亂市場秩序。低價競銷是一種低級的競爭方式，是一種短期行為。因為市場購買力就這么大，大幅的降價只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展。另一方面，給消費者帶來錯覺，認為降價前的產(chǎn)品利潤過高，進而影響正常的消費心理和消費行為。

無視配銷通道建設(shè)，渠道選擇急功近利。許多中小企業(yè)在營銷中，不重視自己的渠道建設(shè)和培育，具體表現(xiàn)：不管市場，只抓銷售大戶。不注重對經(jīng)銷商服務，而讓經(jīng)銷商自然成長。靠單一的廣告拉動策略，片面注重所謂的公關(guān)效應，靠廣告轟炸來吸引經(jīng)銷商是不明智的。

促銷組合策略運用不當。許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，過于頻繁的促銷活動和不恰當?shù)慕祪r促銷方式，實際上是在提示和不斷告知該品牌的消費者：上次的購買行為值得后悔。另一方面，在促銷的過程中，只注重自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任。

營銷決策與營銷環(huán)境不相適應。市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境力量的變化，既可以給企業(yè)帶來市場機會，也可能對企業(yè)營銷形成某種威脅。企業(yè)雖然不能改變環(huán)境，但可以認識它，并利用它來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。然而，我國的中小企業(yè)在進行目標市場營銷時，往往只重視微觀環(huán)境，而忽視了宏觀環(huán)境。

中小企業(yè)營銷的對策思路

挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì)，在營銷模式上突破創(chuàng)新。中小企業(yè)勢單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強大對手的硬拼是難以成功的，而應該憑借自身的優(yōu)勢，采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式。

中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣使的促銷手段。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生存在大企業(yè)的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展。

中小企業(yè)應充分利用外來的資源發(fā)展自己。中小企業(yè)的開發(fā)研究能力、市場銷售網(wǎng)絡(luò)均有限。大企業(yè)所擁有的良好商譽和響當當?shù)钠放疲瑢拸V快速的營銷網(wǎng)絡(luò)，充裕的資金和先進的管理技術(shù)，中小企業(yè)應積極恰當借鑒。同時，中小企業(yè)要具有整合資源的良好能力，借助大企業(yè)培育出來的市場需求，以及大企業(yè)先進的理念，不斷改善自我，借大企業(yè)之優(yōu)勢，一切為我所用。

中小企業(yè)應加強自身的聯(lián)合與支撐。即若干個相互獨立的中小企業(yè)，在平等互利的基礎(chǔ)上，以契約為紐帶，在營銷資源和項目上進行合作，共同開發(fā)市場。中小企業(yè)依靠深入細致的市場調(diào)查、分析和預測，在市場中尋求“補缺基點”，通過市場補缺使自已獲得發(fā)展。具體可采用：“做大小產(chǎn)品”選擇大企業(yè)認為工藝復雜、利潤不高而不愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的需求空缺，將其做精、做專、做大；“提供特色產(chǎn)品或服務”通過對細分市場的再分或多次細分，以顧客的需要為基準，發(fā)現(xiàn)市場空缺，提供特色或有個性的產(chǎn)品或服務而為企業(yè)帶來高額利潤。

中小企業(yè)應把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段，通過不斷創(chuàng)新形成競爭優(yōu)勢，推動企業(yè)發(fā)展的模式。可采用：技術(shù)創(chuàng)新——自主研發(fā)創(chuàng)新、引進改造創(chuàng)新和產(chǎn)學研合作創(chuàng)新；市場需求創(chuàng)新——通過創(chuàng)造新的市場需求來拉動產(chǎn)品的研究與開發(fā)；經(jīng)營管理創(chuàng)新——在技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新的同時，通過經(jīng)營管理的創(chuàng)新來提升競爭優(yōu)勢；綜合創(chuàng)新——在不排斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強調(diào)技術(shù)、市場需求和經(jīng)營管理的有效結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新——運用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場競爭的信息進行系統(tǒng)集成創(chuàng)新。

靈活實施整體營銷組合。組合營銷即多種營銷手段的組合運用，它比單一的營銷手段更具有針對性和沖擊力。由于市場的多樣性和復雜性的特點，客觀要求進入市場的企業(yè)，營銷手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價滲透”上，而必須根據(jù)各地市場需求的特殊性和購買行為的差異性，安排和制定由多種營銷手段不同組合搭配的眾多組合營銷方案。具體對策：

產(chǎn)品方面。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同時，強化產(chǎn)品的基本功能和效用，改善商標、包裝和產(chǎn)品形象設(shè)計，樹立品牌觀念和意識，拓展附加產(chǎn)品空間，實現(xiàn)知識經(jīng)濟所要求的產(chǎn)品和服務數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。

價格方面。針對不同細分市場采取不同的價格策略。高端客戶可定價較高，使企業(yè)利潤得以實現(xiàn)，低端客戶可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標來決定。如果要贏取或維持市場份額，可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進對手價格，也可以控股“同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先”的二線品牌。同時，加強綜合運用信息、知識和實用的數(shù)學模型確定價格，采取成本導向、心理導向、競爭導向、區(qū)域?qū)虻葍r格策略，實現(xiàn)市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)最優(yōu)動態(tài)定價。

渠道方面。大型企業(yè)可憑借其雄厚的實力，建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。而中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化，同時，也應加速營銷信息化進程和電子商務的發(fā)展，擴大網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務，建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系，尤其應注意建立農(nóng)村市場營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓農(nóng)村市場。

促銷方面。中小企業(yè)應認識到，促銷不僅僅是簡單的打折與降價，它需要建立一個科學高效、循序漸進的促銷系統(tǒng)。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問題，同時也必須逐步通過促銷信息與消費者的溝通，建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解，進而維護品牌，促進品牌營銷，真正讓促銷成為一個獨立系統(tǒng)的工具，并為營銷服務。同時，在促銷設(shè)計、促銷宣傳過程中，將現(xiàn)代高科技、信息技術(shù)、企業(yè)文化、營銷理念、目標市場需求融為一體，促進企業(yè)銷售。

總之，只要中小企業(yè)不斷更新營銷觀念和樹立戰(zhàn)略管理模式，建立起實戰(zhàn)性的營銷組織框架和完善的營銷信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，靈活運用整體營銷策略，中小企業(yè)的營銷將會更上一個臺階。

參考資料：

1.蔣文藝，中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略探析[N]，市場營銷，2003(11)

2.楊立東，如何從對手的價格大戰(zhàn)中突圍[N]，市場營銷文摘卡，2003(1)

3.朱建榮，我國企業(yè)促銷缺陷分析[N]，市場營銷，2002年(3)

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

關(guān)鍵詞：飯店 網(wǎng)絡(luò)營銷 問題 策略

一、認識飯店網(wǎng)絡(luò)營銷

1.飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

飯店網(wǎng)絡(luò)營銷是指飯店以計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式向客人提供飯店信息。

2.飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

（1）信息共享性。旅游飯店可在網(wǎng)絡(luò)上適時有關(guān)信息，而消費者可根據(jù)信息及連接庫的信息對其滿意度來確定是否完成交易活動。

（2）跨地域性。借助計算機網(wǎng)絡(luò)，旅游飯店能在更多時間和更大的空間上進行營銷活動，可24小時提供全球性營銷服務。

（3）經(jīng)濟性。飯店運用網(wǎng)上營銷進行信息交換，一方面可減少印刷與郵遞成本，節(jié)約辦公地租金、水電及各類人工成本。另一方面，可減小因交換中由于多次迂回所帶來的損耗。

（4）高效性。借助網(wǎng)絡(luò)，飯店可儲存、處理大量的市場信息。

二、目前飯店網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

1.分析不深入，定位不準確

有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店市場的分析及定位。

2.缺乏個性化營銷策略

不少酒店缺乏對忠實顧客需求的研究。沒有考慮到如何才能吸引他們再次入住，如何才能根據(jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。

3.飯店網(wǎng)站建設(shè)不專業(yè)，缺乏吸引力

飯店網(wǎng)絡(luò)營銷目標不明確，基本沒有分類。所有飯店都試圖面向所有消費者營銷，其核心產(chǎn)品不突出，主要銷售內(nèi)容不明顯。如此一來，只有信息量多的超乎想象才會引起回應。長期如此只會被淘汰。

4.服務水平尚達不到要求

飯店進行網(wǎng)絡(luò)營銷需要通過其他傳媒促銷，以利于顧客從各方面獲知飯店的網(wǎng)址，這在一定程度上增加了企業(yè)的開支。同時網(wǎng)絡(luò)營銷與顧客進行的是面對面的交流，因而也就要求飯店工作人員有著更高的促銷手段和更好的服務水平。

三、飯店網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1.明確飯店目標客戶

要明確飯店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根本目的是為了開拓客源市場和更多的銷售渠道，擴大影響力，引導和培育更多潛在的消費群體。簡單地說就是要在網(wǎng)絡(luò)上推銷自己，尋找更多的客人和合作伙伴。

在明確飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的這一目的后才能明確網(wǎng)絡(luò)營銷該做什么以及怎么做，而不只是住店信息坐等客人網(wǎng)上預訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要讓互聯(lián)網(wǎng)上眾多的目標客人快速準確地搜索和瀏覽到對應的酒店，一定要本著為自身酒店的目標客戶服務為宗旨，有針對性地做好網(wǎng)上營銷和宣傳。

2.完善網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)

建立盡可能多地吸引網(wǎng)絡(luò)“觀眾”的網(wǎng)站，擁有一個獨立域名下的企業(yè)網(wǎng)站，全方位開展網(wǎng)絡(luò)營銷。是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷比較現(xiàn)實的目標。網(wǎng)站的頁面設(shè)計、編排必須圍繞企業(yè)的目標顧客群，而不只是一堆絢麗的圖片和空泛的文字說明。精良和專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計如同制作精美的印刷品，會大大刺激訪問者的購買欲望，使網(wǎng)站成為企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供服務、宣傳企業(yè)形象的窗口。

3.實施個性化網(wǎng)絡(luò)營銷

走適合酒店自身的網(wǎng)絡(luò)營銷之路，開展網(wǎng)絡(luò)營銷沒有固定的模式可以遵循，飯店應從酒店自身的特點出發(fā)，量力而行，長短結(jié)合，走個性化發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷之路。

4.充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源

網(wǎng)絡(luò)對于酒店是一個促銷的平臺，但更是一個為顧客服務的平臺，是一個與顧客自由交流的溝通平臺，酒店應充分利用網(wǎng)絡(luò)這一科技產(chǎn)物開發(fā)更多的營銷輔助功能。比如酒店做得非常好的西點一直以來主要針對住店客人，現(xiàn)在就可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當?shù)鼐频暝趪獾挠绊懥Α?/p>

同時，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷還需要加強與已來酒店消費過的客人間的聯(lián)系，以使那些來過的客人能再次光顧酒店并輻射到他的親朋好友及同事。

參考文獻：

[1]鄧少靈.網(wǎng)絡(luò)營銷學[M].廣州：中山大學出版社，2009.

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的認識范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)促銷策略創(chuàng)新

一、研究背景

2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，該報告顯示：截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到34.3%，其中手機網(wǎng)民是拉動中國總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要動力，半年內(nèi)新增2600萬，達到 3.03億人。互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得消費者的購買過程發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的營銷組合受到了嚴重挑戰(zhàn)，為此，探討如何適應互聯(lián)網(wǎng)時代環(huán)境及如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)營銷目標已勢在必行。

二、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳統(tǒng)促銷組合的影響

1.互聯(lián)網(wǎng)沖擊廣告媒體組合

據(jù)CNNIC《報告》顯示，2010年上半年中國網(wǎng)絡(luò)視頻服務用戶為2.65億，網(wǎng)絡(luò)文學用戶規(guī)模為1.88億， 搜索引擎用戶為3.75億，網(wǎng)絡(luò)新聞用戶達3.53億。個人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)軟件或工具的不斷創(chuàng)新使得網(wǎng)絡(luò)信息溝通成為信息傳播的主導，用網(wǎng)絡(luò)SNS（social netwoke software,社會性網(wǎng)絡(luò)軟件） 和傳統(tǒng)電視媒體進行比較可驗證互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳統(tǒng)媒體的取代趨勢。SNS是一種交互信息溝通模式，每個參與者提供的資源分享與互動都能給別人帶來價值，所以不斷吸引新的參與者，而只要有人以當局者態(tài)度主動地分享和提供各種信息，這個平臺就能輕松聚集大量人氣，產(chǎn)生巨大市場價值。一種媒體的受眾規(guī)模決定了它的傳播面進而決定了它對企業(yè)的吸引力，因此從以上數(shù)據(jù)和分析可知，互聯(lián)網(wǎng)很快會已經(jīng)成長為信息溝通媒體的主角，企業(yè)在選擇溝通媒體時應該給以足夠重視。

2.互聯(lián)網(wǎng)應用技術(shù)動搖傳統(tǒng)促銷手段

互聯(lián)網(wǎng)應用技術(shù)的發(fā)展正在經(jīng)歷突飛猛進的階段，短短時間已經(jīng)從WEB1.0（用戶通過瀏覽器獲取信息）發(fā)展到WEB2.0（用戶通過平臺交互信息），其運用范圍已發(fā)展到熟為人知的博客、微博、QQ、MSN、校內(nèi)網(wǎng)、開心網(wǎng)等。知名人士或精心運作的微薄可以被打造成有價值的資源庫，它們被各種媒體或消費者關(guān)注，而這些媒體或消費者又會被其他人關(guān)注，這樣形成個眾――分眾――大眾的連鎖反應。一個鏈接、一段視頻、一條信息就可以在這個交互平臺上進行多維的、持續(xù)性的傳播，讓各種信息觸及到最廣泛，最準確的目標群體。當很多行業(yè)還在津津樂道一對多的會議營銷模式比傳統(tǒng)一對一銷售模式提高了太多效率的時候，WEB2.0環(huán)境正在逼迫營銷者思考新型促銷工具。

3.互聯(lián)網(wǎng)拉近企業(yè)與終端客戶距離

導入營銷理念的企業(yè)幾乎已經(jīng)完全接受以銷定產(chǎn)的管理邏輯，因此非常重視各種策略的適應性，但是定價策略或促銷策略的實施效果卻總是受到渠道成員的牽制，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)正在擺脫經(jīng)銷商的控制或干擾，真正做到通過滿足消費者需要而贏得市場。如國航，在航空服務日漸普及的大環(huán)境下，機票的銷售渠道經(jīng)歷了從民航獨家壟斷到遍地開花的專業(yè)機票點，再到現(xiàn)在普遍被接受的網(wǎng)上訂購、自助印票逐漸縮短的發(fā)展。航空公司通過官方網(wǎng)站機票信息并直接對接消費者，這樣使得航空公司和消費者雙雙收益，首先，中間商利潤轉(zhuǎn)嫁給消費者，消費者得到直接實惠好比得到了降價促銷好處；其次，各種促銷策略直接面對終端消費者，降低了促銷工作的復雜性，也減少了下推策略執(zhí)行的成本；再者，通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與消費者直接接觸能保證企業(yè)掌握各種營銷推廣工具使用的主動權(quán)，不再盲目以對。

4.互聯(lián)網(wǎng)加速信息互動

世界知名的銷售員喬•吉拉德曾總結(jié)：每一位顧客身后，大約有250名親朋好友，贏得一位客戶的好感，就意味著在250人中間建立了美譽度；反之，則意味著將失去250名潛在客戶。實際上這種連鎖效應在互聯(lián)網(wǎng)時代更加放大化，按照美國心理學家米爾格倫“六度空間”理論，一個人最多通過6個人就能夠認識任何一個陌生人。在互聯(lián)網(wǎng)WEB2.0時代，只要通過“六度空間”產(chǎn)生的聚合，形成的一個可信任的網(wǎng)絡(luò)將實現(xiàn)信息互動包括到全網(wǎng)絡(luò)的參與者。因此企業(yè)可以充分利用并在客戶之間或企業(yè)與客戶之間形成廣泛地信息互動。當然這種開放的信息環(huán)境是把雙刃劍，對企業(yè)的影響可從兩方面分析：其一，客戶會毫不留情地在網(wǎng)上爆曬某產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，對企業(yè)不利的種種信息會在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)迅速傳遞，難以控制；其二，網(wǎng)絡(luò)也能成為企業(yè)有利于自己的信息的渠道，合理運用能夠在品牌形象推廣達到事半功倍的效果。比如，在5.12地震災害發(fā)生后的很長時間，人們自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)各種平臺中分享自己經(jīng)歷的感動和悲哀，各種論壇和博客中頻頻出現(xiàn)王老吉、肯德基、萬科等知名品牌，為此幾家歡喜幾家愁。

5.營業(yè)推廣

傳統(tǒng)營業(yè)推廣工具有積分、現(xiàn)場展示、買贈、抽獎、降價、優(yōu)惠券等等，因為互聯(lián)網(wǎng)及其工具的發(fā)展使得電子商務走向普通大眾，40．7％的網(wǎng)民在最近一年內(nèi)進行過網(wǎng)上購物，16．5％的網(wǎng)民經(jīng)常訪問購物網(wǎng)站（CNNIC《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》）。既然虛擬平臺正在取代傳統(tǒng)交易平臺，那么傳統(tǒng)營業(yè)推廣工具也無用武之地了，比如：傳統(tǒng)的產(chǎn)品現(xiàn)場展示需要以實物形式在賣場實現(xiàn)，促銷效果僅限于對進入賣場的消費者產(chǎn)生，因此營業(yè)推廣工具也應該與時俱進，結(jié)合電子商務環(huán)境提出新的思路。

三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的促銷策略創(chuàng)新思考

首先，企業(yè)應該進行廣告媒體組合結(jié)構(gòu)調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)媒體應該被視為與電視、電臺、報刊、雜志等傳統(tǒng)媒體同等重要的媒體資源，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標市場的網(wǎng)絡(luò)使用率決策是否首選。只要目標市場屬于網(wǎng)民范疇，企業(yè)應該毫無猶豫立即將告投入上從線下媒體向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，而針對非網(wǎng)民市場的企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)媒體改變潛在客戶態(tài)度，逐步改善媒體組合結(jié)構(gòu)。

其次，利用新興網(wǎng)絡(luò)工具，實現(xiàn)與客戶的無障礙溝通互。高效率的明星微博、網(wǎng)絡(luò)團購、搜索引擎等新興網(wǎng)絡(luò)促銷手段必須得到合理運用。比如培訓行業(yè)利用微博傳播一段課程片段，其信息傳遞到的對象遠比一場會議營銷的500人受眾要高出若干倍。為了充分發(fā)揮新型工具的作用，企業(yè)必須打造專業(yè)的團隊對其進行研究和追蹤。

再者，重視企業(yè)形象網(wǎng)站及功能網(wǎng)站建設(shè)，引導客戶與企業(yè)形成直接溝通，對客戶提出的反饋信息進行快速反應。直接溝通便于企業(yè)傳遞有效產(chǎn)品或促銷信息，同時也能提高客戶感知質(zhì)量，便于精準營銷的推行。

第四，加強口碑促銷。在產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重的競爭環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務僅僅是客戶選擇某個產(chǎn)品的必要條件，品牌形象才是核心競爭力，而口碑宣傳能夠樹立品牌形象。在WEB2.0時代口碑宣傳應屬于企業(yè)可控范圍，具體操作可以考慮首先是在各種網(wǎng)絡(luò)平臺中建立企業(yè)戶名；然后根據(jù)網(wǎng)絡(luò)客戶的溝通需要對其有價值的信息，再不定期引導網(wǎng)絡(luò)客戶展開對企業(yè)有利的話題的討論；最后，只要企業(yè)的產(chǎn)品過硬，企業(yè)便可通過這種努力收獲網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳帶來的銷售增長和品牌美譽度。除此之外，公益營銷也可以增加網(wǎng)絡(luò)中口碑宣傳的素材，樹立企業(yè)正面形象。

第五，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。企業(yè)可以在官網(wǎng)上推廣積分策略，減少客戶購買過程中的各種成本就等于變相降價，這將為客戶創(chuàng)造更多價值。

參考文獻：