市場營銷獎勵辦法精選(九篇)

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第1篇：市場營銷獎勵辦法范文

【關鍵詞】加油站 營銷 競爭 策略

1 當前我國加油站營銷現狀

目前我國石油企業的經營結構不合理，營銷能力較差，與跨國石油公司相比在成品油營銷方面還存在有較大的差距。國內石油企業成品油銷售管理水平低下，其銷售系統相對于市場來說，屬于一個相對滯后系統，而且未能引入國際上先進的流通理論及經營方式，經營方式還很落后。由于成品油零售市場長期處于自我封閉和半封閉狀態，國有成品油零售的經營管理只相當于國內零售業80年代的水平，成品油銷量已落后于國內其他零售業，基本上沒有形成規模經營。加油站的非油品業務相對滯后，缺乏多元化開發，便利店經營尚處于摸索階段。許多地區加油站的管理人員認為加油站只需靠那些進站來加油的車輛，就足以生存和盈利了，而且進站車輛駐留時間也短、到便利店購物的人很少。對此，他們并不熱衷對非油品業務經營的改革，至少，不太樂意為增設服務項目而承擔可能虧損所帶來的風險。

零售價格內部的定價機制上也存在一些不足之處，沒有充分考慮到各站的不同情況，沒有找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”，價格統一執行，導致銷售中量價不能互動，特別是在資源過剩、市場疲軟的情況下，使經營陷入進退兩難的境地。

2 提高加油站營銷策略的幾點建議

（1）階段性組織開展整體促銷活動，大力擴展銷量，提升品牌價值。利用加油卡開展優惠、實物、累積促銷活動來實現零售銷量增長。如把握加油卡銷售的關鍵環節，營造好“充值返利”促銷氛圍，切實把油卡的預儲金額推向頂點。實物、累積促銷則做好市場調研，針對節假日多等不同時期不同站點的不同客戶組成選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒好的促銷方法或地方的特色產品等利用各種手段措施，做好促銷的規模，從而實現量與效益的相對最佳組合。

（2）以加油卡為基礎來鎖定客戶，以客戶需求為導向，進行客戶差異管理，不斷滿足客戶需求達到“卡量”同步增長。首先根據客戶用油量的不同進行分等級管理；其次開展由針對性營銷方法，有的放矢開展營銷活動；同時執行“以價促量、量價互動”的方針來做好分類優惠措施。

（3）加強與其他油品經營商以及非油品行業的合作，業務多元化。開展非油品業務不僅可以帶動油品業的銷售，更重要的是可以擴展經營模式，增加經營收入。由于市場競爭日益激烈，油品邊際利潤在不斷減少，加油站的轉型是未來的一個趨勢。事實上，目前有些加油站非油品業務開展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品業經營相當好，非油品業占到年收入多達10%以上。因此，可以根據本站特點、在條件允許情況下，開設超市、汽車急救中心、汽車保養、汽車零配件檢修、汽車美容、泡沫浴洗車、簡易休息區域、提供就餐，對于加油站的汽車俱樂部會員，還可開設畫廊、茶室以供會員交流休閑之用，有效吸引客戶消費。

（4）多樣化的價格策略。價格是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合中最活躍的因素。當前我國國民生活還不是很富裕，在加油的消費上，價錢仍是考慮的重要因素。對于發放IC卡和積分獎勵，多數消費者都樂意接受，可以采取更加靈活的方式繼續推行。

（5）提高銷售一線員工的素質和積極性。加油站生存的關鍵在于如何提高消費者的滿意度，這體現在向顧客提供什么樣的服務。所以對本公司人員服務素質的培養至關重要。公司應不斷構建高素質的銷售人才隊伍，提升綜合素質水平的過程中，建立多種培養、選拔機制，并一站一策按勞分配，著力構建基層建設的長效機制；轉變員工理念，增強員工主動服務意識，把顧客的滿意度、加油站的零售量與員工的考核工資直接掛鉤，充分調動廣大員工增量增效的積極性。公司還可以因地制宜的實施建設“五小”工程，即小綠地、小圖書、小淋浴、小食堂、小娛樂，不斷改善一線員工的工作、生活和學習環境，保障讓每位加油站員工過一種溫馨和諧的生活，讓加油站的生活開辟一塊嶄新的天地，調動員工的工作積極性。公司還可以充分利用考核獎勵辦法來調到員工的積極性，開設加油站達標、星級站獎勵辦法、開展星級加油員的考核獎勵辦法。通過建立科學的激勵辦法，從物質、精神兩方面加大獎勵力度，以分批外出參觀學習等方式建立起科學的獎勵措施，從而進一步提升加油站的工作積極性，促進達標、星級站、星級加油員的創建工作。在加油站中開展評選星級加油員的活動，旨在提升加油站員工的服務水平，事實的按勞分配效果體現，增加員工收入。

（6）品牌宣傳策略，實現最佳經濟效益。多數加油站都沒有醒目的宣傳，加油站員工也僅限于加油站內的固定客戶和常來客的宣傳工作，對過路的車輛無有效辦法，對于銷售量提升也有明顯的難度。可以通過在重點加油現場懸掛條幅、員工身披綬帶等方式，營造到站如到家的氛圍。協調新聞媒體，大力宣傳中石油履行三大責任、保障有效供給的企業形象和保證油品數質量的種種措施，提高客戶對中石油品牌依存度。公司還可以結合加油站的所在位置做一些有針對性的宣傳活動，比如一些加油站處在旅游地區周邊，為此可以以旅游業為基礎進行捆綁聯姻，把來旅游車的顧客請進加油站，積極做好加油站內的服務工作。

3 結論

當前，加油站行業競爭日趨國際化，高效率的管理機制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內加油站需改掉過去壟斷經營遺留下的不良習慣，積極學習國外先進經營管理模式的優點，為公司創造更好效益。

參考文獻

[1] 吳金林.加油站非油品業務的現狀分析與對策[J].石油與加油站，2005，（1）

[2] 崔俊剛.高速公路加油站營銷策略的創新[J].學理論，2010，（09）

第2篇：市場營銷獎勵辦法范文

    關鍵詞:營銷渠道;竄貨;經銷商;控制措施

    1 竄貨的含義

    竄貨問題實際上是市場營銷渠道管理問題中的一個。所謂竄貨,就是由于營銷渠道中的各級商、經銷商或者分公司等受利益驅動,使所經銷的產品跨區域銷售,該行為最大的惡果是造成市場傾軋、價格混亂,嚴重影響廠家的聲譽,對于廠商維持正常的市場秩序造成巨大危害。在營銷實踐中,竄貨也被稱為倒貨、沖貨。

    2 竄貨現象的形成原因

    2.1 廠商價格體系控制中存在的價差

    一般情況下,廠商在渠道網絡中是以分級定價作為主要定價策略的,渠道層級越多,則整個價格體系所產生的渠道層級的價格差異空間就越大,同時,廠商在經營過程中還會因為一些其他原因形成價差,具體而言,主要有以下表現形式: 

    (1)較大的地區價差導致產品由低價區域向高價區域流動形成竄貨。逐利是經銷商的本能,經銷商在經營過程中始終會權衡價差的最大化,如果經銷商發現加上運輸成本和其他的管理成本之后,將產品運往另一個非所轄區域依然比所轄區域更有利可圖,就必然會產生竄貨動機。一些具有渠道優勢的經銷商(比如有跨區域連鎖賣場)會發現竄貨所產生的中間環節成本更低,因而將竄貨作為獲取更多利潤的手段就更加具有可行性。

    (2)廠商價格調整信息泄露會導致一些商或者經銷商淡季囤貨形成竄貨基礎。價格調整是廠商正常的經營行為,但這種行為一般是廠商的商業機密,不能提前透露,但在營銷實踐中,有的廠商在進行價格調整前沒有對有關信息進行嚴格的控制導致部分泄漏,使得獲得相關信息的一些經銷商、商可以囤積貨物,等漲價后再低價出貨牟利,這部分積的貨物由于具有明顯的價格優勢,為了加快其銷售,因而更具有竄貨的沖動。 

    (3)利用客戶類別價差實施竄貨。對廠商而言,經銷商和商是有大小之分的,俗稱大客戶和小客戶。一般情況下,大客戶拿貨量大,因而拿貨價格低,小客戶拿貨量小,因而拿貨價格高,大客戶憑借價格優勢就具有了潛在的竄貨動機。另外,渠道成員中存在的上下游之間價差必然存在,當上游經銷商有越過下游經銷商直接面對終端用戶的企圖時,其所擁有的價格優勢使得竄貨必然有利可圖。

    2.2 廠商銷售管理政策的失誤 

    (1)廠商制訂過高的年銷售目標任務,廠商從本企業的整體銷售目標出發,往往給經銷商過高的銷售任務,當經銷商和企業自己的區域銷售經理以及業務員都感到完不成任務時,一起竄貨甚至貼現竄貨就稱為一種可能和必須。此外,區域經理為了個人業績也會要求經銷商壓貨,并以其它促銷支持(變相降價)為條件,次年經銷商為了銷貨而不得不竄貨。 

    (2)獎勵制度設置不合理,在年度目標的基礎上,廠家往往會以返利的形式來獎勵分銷商的超額部份,以超額比例來衡量返利折扣,這樣,就拉開了一定的價格空間,破壞了原有的價格體系;有的廠商在分銷商的要求下,常常會按一定銷量的比例作為推廣費劃撥給分銷商充當促銷經費,這部分推廣費由分銷商自己掌握后,亦能造成變相價差;有的廠商在制定經銷商激勵制度時將獎勵隨任務成幾何基數增加,經銷商為了拿到更高的獎勵而鋌而走險,大肆竄貨。也有的廠商將獎勵采取貨物方式實施,當經銷商所轄區域市場容量達到極限后,若想套現,經銷商必然低價串貨。 

    (3)經銷商區域劃分不合理。廠商渠道管理工作中很多時候對不同經銷商的區域劃分不十分科學合理,存在著有的經銷商管轄區域過于狹小的現象,經銷商為了完成銷售任務,不得不突破自己所轄區域進行銷售,從而導致竄貨發生。

    除了上述兩種原因,有時經銷商或者廠家的業務員由于為了過度的私利也會造成竄貨的發生。

    3 竄貨現象危害的具體表現

    (1)受損經銷商對產品失去信心,甚至拒售。利潤是經銷商銷售產品的最直接動力。竄貨現象的發生,勢必導致市場上價格混亂,嚴重干擾被竄貨區域經銷商的正常銷售,使其利潤受損,隨著竄貨現象的加劇,被竄貨區域經銷商的利潤空間不斷降低甚至無利可圖,就會使其經營該產品的信心喪失,進而拒絕銷售該產品。 而受到這種情況影響最大的,其實最終還是廠商本身。

    (2)若廠商對竄貨和假貨現象監控不力,那么因竄貨而產生的混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會使消費者對該產品失去信心,消費者會感到迷茫進而因怕吃虧上當、怕假貨從而對產品不敢問津。

    (3)對于企業的品牌形象樹立和品牌管理造成巨大沖擊。竄貨現象所導致的價格混亂和渠道受阻,嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。同時,自身品牌形象的破壞也會給競爭對手的品牌進入市場提供可乘之機,換句話說,竄貨現象的出現不僅是在打擊自己,實際上也是在幫助對手,這對于一個重視品牌經營的企業來說無疑是災難性的。竄貨問題作為品牌管理的重要方面,同樣應該引起營銷人員高度重視。

    4 竄貨現象的解決方法

    (1)從渠道長遠穩定角度精心挑選經銷商。渠道的穩定和高效從某種意義上決定著企業市場營銷的成敗,所以廠家在選擇經銷商時應該制定嚴格而合理的準入門檻,并詳細考察經銷商的資信和職業操守,主要包括其經銷的規模、銷售體系、發展歷史以及經銷商的品德和財務狀況,盡可能地防止竄貨經銷商混入銷售渠道,但在營銷實踐中,尤其是廠商在市場開發的初級階段,完全做到這一點是不大可能的,因此廠商在渠道建設進程中必須密切關注渠道中出現的竄貨苗頭,必要的時候及時清理,同時廠商必須把渠道控制力的加強作為自己的重要工作來抓。

    (2)規范價格形成機制。多頭負責,令出多門是許多廠商企業內部管理中的現實問題,在銷售工作中的最大體現就是容易導致價格的混亂。最常見的是企業行政部門對銷售部門的干擾,比如企業最高主管要貨銷售部門一般也無可奈何。廠商應加強內部管理,必須清晰嚴格地規定部門責權,任何人任何部門要貨都必須通過銷售部門按企業法定價格辦理,從而在一定程度上就堵住源自企業內部的竄貨源頭。 

    就對外而言,由于各地產品之間存在價差以及經銷商受利益驅動進行跨區域銷售是竄貨現象發生的物質基礎,所以廠商可以考慮盡可能實行全國統一零售價格,并由廠商負責運輸,做到到貨價(即經銷商產品成本)的統一。當然考慮到多有的廠商來說實行全國統一零售價格有一定困難,廠商也應該在綜合考慮運輸成本的基礎上合理確定各地區之間的價差,使之不足以引起竄貨。

    (3)合理劃分銷售區域。廠商在這方面應該做的工作主要體現在:合理劃分銷售區域,保持每一個經銷區域經銷商密度合理,防止整體競爭激烈,產品供過于求,引起竄貨;保持經銷區域布局合理,避免經銷區域重合,部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨;保持經銷區域均衡,按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。總之廠商應盡量減少引發竄貨發生的市場環境。

    (4)制定科學的經銷商考核和獎懲制度。銷量是廠商考核經銷商最常用的指標,事實上正是因為唯銷量論形成了竄貨的根源之一,廠商應該認識到,從長遠角度看,諸如終端維護、網點建設等深層次的市場開發工作其實更為重要,廠商必須改變單純以銷量論英雄的經銷商考核辦法,應設計出著眼于長遠的對經銷商市場深度開發方面的考核的機制,使經銷商的經營行為向有益于廠商的方向轉型,同樣,廠商也應相應地改革經銷商的獎勵辦法,盡量多以實物獎勵、技能培訓等能夠提升經銷商深度市場開發能力的手段替代單純的返點獎勵。

    嚴格的懲罰機制同樣不可或缺。廠商在招商聲明和經銷合同中應明確對竄貨行為的懲罰規定,通過諸如警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權等措施來懲罰竄貨行為。同時獎勵舉報竄貨的經銷商,調動大家防竄貨積極性。此外,廠商還應把監督竄貨作為企業制度固定下來,成立專門機構,由專門人員定期或抽查明查暗訪經銷商是否竄貨,通過在各個區域市場進行產品監察,對該區域市場內的發貨渠道,各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚,隨時向企業報告,一旦發生竄貨現象,市場稽查人員就馬上可以發現異常,使企業能在最短時間對竄貨做出反應。

    (5)利用技術手段彌補營銷策略缺陷,建立防竄貨的技術平臺,幫助收集經銷商竄貨證據,對潛在的竄貨經銷商形成心理威懾。基于這種目的,廠商可以采用帶有防偽防沖貨編碼的標簽對產品最小單位進行編碼管理,把防偽與防竄貨結合起來,便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應。目前,許多先進的生產企業已經率先采用了這種技術。這種技術手段的特點,主要借助通訊技術和電腦技術,在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中,追蹤產品上的編碼,監控產品的流動,對竄貨現象進行適時的監控。

    5 結語

    竄貨是一種對品牌和企業經營殺傷力很強的營銷病癥,應該引起廠商尤其是有深厚品牌積累或希望能創出品牌的企業的高度重視,否則有可能導致千里之堤,毀于蟻穴。只要對竄貨現象有清楚的認識,發生竄貨時認真研究,及時處理,憑借穩健的市場操作,竄貨現象是可以進行有效控制的。

    參考文獻

    [1][美]伯特?羅森布羅姆著.李乃和譯.營銷渠道管理[M].北京:機械工業出版社,2003.

    [2]朱玉童.渠道沖突[M].北京:企業管理出版社,2004.

    [3]陳濤,李習平,姜麗楠.企業的分銷渠道管理創新[J].中國流通經濟,2001,(5).

    [4]常玉龍.政策走歪,都是商的錯?[J].銷售與市場,2003.

第3篇：市場營銷獎勵辦法范文

一、全市上半年旅游工作開展情況

1、加強領導，加快旅游產業發展

全省旅游產業發展工作會議召開后，市委常委會、市政府常務會專題研究貫徹落實。一是政策落實情況。出臺《*市旅游促銷獎勵辦法》。市委、市政府將旅游工作與招商引資作為一大項納入對縣市區委、政府的重點工作考核，在總分100分中占25分。二是資金落實情況。全面落實了市本級建立300萬元，縣市區建立30—100萬元的旅游發展引導資金。三是指標完成情況。今年1—6月份，全市共接待國內外游客445萬人次，實現旅游綜合收入23.5億元，分別比去年同期增長22.18%和25.2%。四是產業發展情況。全市星級賓館增至36家，其中四星級4家、三星級7家，二星級25家，開業待評五星級一家、四星級2家，在建五星級2家、四星級2家。旅行社總數增至40家，其中國際社2家，國內社38家，旅游從業人員達10萬余人，旅游收入已占全市GDP的5%。

2、突出重點，建設精品旅游景區（點）

我市突出南岳和城區兩個重點，南岳以申報世界自然和歷史遺產為契機，投入近億元對景區的軟件和硬件進行了全面升級，全面開展了核心景區內的拆遷和古鎮的保護改造工作，修復了廣濟寺、方廣寺等一批景點。市城區恢復了石鼓書院、南岳第一峰等9大景點、形成城區一日游精品線路;*九龍峽漂流、*漂流、蔡倫紀念園、衡東羅帥故居等19個景點全面提質升級。

3、全力營銷，打造*和湖湘文化名城旅游品牌

經過策劃運作，市城區7個景點將進行聯票銷售，統一促銷，對旅行社實行重獎。4月22—27日，我市組織旅游大蓬車赴武漢、岳陽、十堰等城市進行旅游促銷，并參加華中旅游博覽會。在6月17—19日上海滬洽周期間，*與珠海五洲風采投資有限公司簽訂了“古韻*”生態旅游城投資協議，項目總投資達8億元，與徐州市簽訂了旅游合作協議。在中央電視臺朝聞天下等欄目播放旅游形象廣告，在路經*的旅客列車上做*旅游形象播音廣告，在珠江三角洲等主要客源地舉辦旅游推介會，與旅行社簽訂送客合約。在京珠高速、衡昆高速“湖湘文化名城*市石鼓書院等系列景觀”的大型指路牌4塊，印制100萬份*旅游“吃住行游購娛”六要素宣傳促銷資料免費放發，經過整體促銷，“*.*”和“湖湘文化名城”旅游品牌日益彰顯。

4、政府主導，加大旅游資金投入

項目的招商引資情況：北大青鳥投資10億元提升南岳景區，已到位資金2億元用于景區營運格局改造，投資8000萬元的白鷺湖國家農業旅游示范點建設正在加緊實施，投資3000萬元的*九龍峽漂流正式開漂。市委、市政府以創建中國優秀旅游城市為總抓手，投入30多億元對城市的基礎設施和旅游服務設施進行了全面升級改造。

5、誠信服務，大力整頓旅游市場

局里專門召開了全市旅游行業管理工作會議和旅游安全生產工作會議，部署全市旅游誠信旅游市場集中整治、旅游安全生產、旅游人才培訓等工作。對旅游團隊實行電子委派單管理，所有參加年檢的導游員對全市各大景點導游詞逐一過關，舉辦了2期（其中一期為省旅游局主辦）旅行社總經理培訓班和部門經理培訓班。

二、下半年*旅游工作的打酒店發展

下半年*旅游工作的總體工作思路是：圍繞省政府對各市州政府的各項旅游工作考核目標，舉全市之力，全民之智成功創建首批中國優秀旅游目的地城市，重點抓規劃、抓項目、抓市場、抓機制，盤活優勢旅游資源，做大做強中心城區旅游業，形成以城區為中心,南岳為龍頭,各縣市區為支撐的旅游大格局。

1、抓規劃,合理開發,實現旅游可持續發展

我市于20*年編制的全市旅游發展總體規劃需要進行修編。下半年，我局將組織專門的班子，在全市開展一次全面的旅游資源普查，摸清家底，在此基礎上，邀請國內一流的旅游專家在年內完成全市旅游發展總體規劃修編。篩選確定一批有旅游開發價值的資源列入第二批市縣級旅游資源保護區，進一步加大旅游保護力度。大力推進“旅游強縣”和“旅游型小村鎮”建設，對市域內旅游資源豐富的村鎮，特別是古村、古鎮、古民居實行嚴格保護和科學開發，實現旅游業可持續發展。

2、抓項目,盤活資源，做大中心城區旅游業

突出抓好城區旅游大項目,加大招商引資力度，發揮其在吃住行游購娛等方面的優勢,推動南岳第一峰、湘軍大營、中國福海、東州島、古樟公園，雨母山等一批旅游重點景區和古漢養生精等工業旅游項目建設,延長游客在*停留時間，做大做強中心城區旅游業;南岳要加快申報世界自然和歷史遺產進程,將其建設成功能配套、設施完備、具有國際一流水準的5A級熱點景區。對耒陽黃市竹海、新市千年古鎮、*中國印山、羅帥故居等景點進行提質升級；深度開發城區湖湘文化、*印章、衡東土菜、黃花菜、南岳壽酒、壽面、壽茶等特色旅游商品，提高旅游綜合收入。

3、抓市場,立體營銷,打造*旅游好品牌

今年是我市的“旅游促銷年”，市里將采取“引進來，走出去”的營銷戰略，全面落實《*市城區旅游促銷獎勵辦法》，對引進客源的旅行社實行重獎。采取立體營銷手段，通過央視、湖南衛視、鳳凰衛視等強勢媒體及中小學教材，流行歌曲、大制作影視、大型戶外旅游廣告等手段，廣泛傳播*旅游品牌形象和城市形象；建好國際標準的旅游網，年內大手筆制播展現*形象，能唱響全國的流行歌曲，策劃舉辦好湖湘文化節、*印文化節；開出旅游促銷大篷車，赴廣東、湖北、廣西、江西等周邊省市進行促銷，組團赴港澳臺和日本、韓國等客源地促銷，全力打造“*·*”的整體旅游品牌。

第4篇：市場營銷獎勵辦法范文

關鍵詞:大學社;現狀;建議

中圖分類號: G239.22 文獻標識碼:A 文章編號:1674-0432(2010)-08-0238-1

隨著我國出版業的進一步開放,大學出版社享有的政府保護政策將逐漸取消,取而代之的是自主經營、自負盈虧的法人實體,營銷渠道已成為創造差異化競爭優勢的一大因素,大學出版社的生存與發展將面臨嚴峻的考驗,大學出版社可以結合本社的實際情況,通過精確地自身定位,依托高校的學科優勢、人才優勢,開展深度營銷。

1 大學社的問題

1.1 營銷壁壘

國有書店的企業化轉制和集團化有利于構筑圖書大市場,但在整合過程中,一批省區店成為當地出版集團的組成部分,導致市場營銷的地方壁壘越筑越高,這是我們始料未及的,隸屬于當地出版集團的省區新華書店往往更關注于當地集團圖書的銷售情況和市場占有率,限制其他同類圖書的進貨,這與我們要求建立統一開放、競爭有序的市場格局相差甚遠。

1.2 民營書商準出版人化的沖擊

民營書商的起步始于上世紀80年代初期,是中國圖書市場化變局的有力推動者。現在民營書業的發展也處于一個大的平臺期,零售與批發的業務總量難有大的突破。不少民營書商已經從流通領域轉向出版領域,做書的積極性遠高于銷售,擠占出版資源,成為準出版人;一些中小出版社依賴與書商的合作出版過日子,有空殼化的趨勢。

1.3 經銷商數量的減少現象

圖書市場轉型的一個顯著標志是出版社經銷商數量的下降。除了終端讀者(包括用書院校)在一些社的數據庫中數量有所上升外,真正有價值的經銷商明顯減少,不少社的客戶數量減少約1/3,究其原因:(1)發行集團的出現引發的連鎖經營,使經銷商數量減少,但重點經銷商客戶的規模明顯擴大了。(2)大型書城的崛起和成功經營,從根本上改變了圖書市場的格局,大城市中的中小書店受到明顯擠壓,有的轉向社區書店,有的轉向專業書店,有的被迫改弦更張,甚至不得已而出局。(3)無店鋪書店的出現,進入新世紀以來,網上書店在中國取得了極大成功。以當當網、卓越網為代表的一批網上書店具有讀者群相對固定,無店面成本等明顯優點,發展迅速;俱樂部會員制也受到讀者的青睞,貝塔斯曼書友會經過多年積累,現在號稱有150萬會員,99讀書人俱樂部作為后起之秀,據說已擁有60余萬讀者不小的營業額。

2 建議

2.1 要構筑適合各社市場需求的圖書銷售網絡

在渠道建設上要跨越一些認識誤區,大客戶不一定能成為本社的好客戶。網點過多,互相沖突,營銷效果不一定好,只有適合本社產品營銷的網絡體系、數量適度的經銷商,才能達到最佳營銷效果。針對各社不同的圖書結構和產品特點,我們要善于利用各種銷售通道,一是主渠道,即新華書店系統;二是民營書店系統,所謂的二渠道;三是專業渠道,即專業書店、特許專賣機構、高校圖書代辦站;四是直銷渠道,面向用書院校和終端專業讀者直接營銷;五是網絡渠道,通過互聯網,組建客戶或終端讀者網絡,實現B2B或B2C;六是非書店渠道,如超市與專業商店(電腦店、汽車賣場,賓館等);七是自設區域營銷機構。

2.2 強化營銷意識,深化制度改革

要求出版業必須改變傳統的銷售意識,植入并強化現代營銷理念,深化各項體制改革,以更好地參與國際競爭。加大思想解放的力度,從選題、策劃環節開始把現代營銷理念貫穿于出版物的整個出版流程,以營銷理念的創新帶動整個產業的發展,在鞏固已有營銷網絡的基礎上,進一步延伸營銷渠道,提高響應市場的速度和能力,構建強大的營銷防御網絡;建立健全完善的圖書銷售信息網絡,不僅了解庫存圖書情況,更要知道在途圖書狀況,知道在各級經銷商手上的圖書進銷存情況,了解市場上同類書的銷售動態。

2.3 維護客戶關系

在客戶選擇、客戶激勵、客戶控制和客戶調整等方面練好基本功。客戶選擇的關鍵是建立科學合理有個性的客戶評價體系,對眾多的經銷商要有所取舍,為我所用。客戶激勵的基礎是出版社要提供優質的出版物,在市場上塑造系列出版物的品牌知名度,圖書內容新穎獨特。客戶控制的任務是改變以往見單發書、憑單收款的被動銷售狀態,明確規定經銷商的銷售目標、市場份額、存貨水平、回款周期、營銷效果、獎勵辦法等,與經銷商約定的指標越具體越好。

2.4 培育品牌特色

大學出版社要依靠自身的資源優勢,走以優勢育特色、以特色樹品牌、以品牌促銷售的新的圖書營銷之路,通過與有關專家合作,由專家組稿,廈門大學出版社負責編、審、校、印,然后共同發行,提高出版社的競爭“軟實力”。

第5篇：市場營銷獎勵辦法范文

淅川縣金河信用社在主任麻林俊的帶領下，緊緊抓住組織存款、盤活資金、營銷貸款、規范化管理工作，不斷開拓各項工作新局面，成為社會主義新農村建設中的一支主力軍。止2005年底，該社各項存款余額達9184萬元，較上年凈增630萬元；各項貸款8649萬元，比上年凈增610萬元。

在長期的業務經營工作實踐中，金河信用社的決策者們認為阻礙信用社健康發展的主要原因是各種業務結構不合理，不優化，要想得到大發展，必須不斷審視度勢，調好業務發展中的各種結構。首先是調好業績管理結構。他們按照縣聯社的統一安排部署和要求，積極推行員工民主評議情況和獎分項目等5項內容，進行業績管理，有力地推動了規范化管理和全社各項業務的順利開展。第二是調整好資金結構，樹立“存款立社”的新觀念，及時調整增加資金總量的工作思路，不斷優化資金結構，向組織存款要效益。第三是調好認資投向結構，做好市場營銷工作，向新的貸款規模尋找新的效益增長點。由相對集中的壘大戶貸款向千家萬戶的小額農貸轉移。他們緊緊抓信住守信卡放貸工作，認真地反思了過去在守信卡放貸中經驗、成績和不足之處，全社小額農貸的貸款比例有了很大提高，新增貸款到期收回率和結息率達99％以上。

二

在全縣組織開展的清收不良貸款和清理清收信貸資產工作中，他們抓弱點、攻難點、因勢利導，不斷組織盤活清收的新突破。按照宣傳開道、分兵把口、集體攻堅、先易后難的工作思路，組織打好盤活收息的持久戰，確定和制定不同業務不同時點的獎懲辦法，特別是對調離退休人員形成的不良貸款，對不容易收的不良貸款，根據其收回的難度大小，分別研究制定了不同的獎勵辦法，調動同志們克難攻堅的收貸積極性。

利潤是信用社追求的最終目標，沒有效益無法生存。在做到應收盡收，千方百計增加收入的同時，他們采取“一活一壓一聯”的經營方略，加強財務管理，開源節流增效。“一活”，即將死滯貸款活起來；“一壓”，即將各項費用壓下來，控制在指標之內；“一聯”，即將職工各項任務與工資聯系起來，使無功者不受碌，在收入分配上拉開檔次，克服了干多、干少、干好、干壞一個樣的分配弊端，實現了效益的良性發展。

第6篇：市場營銷獎勵辦法范文

關鍵詞：產品;生命周期;營銷策略

一、理論概述

1.產品生命周期定義

產品生命周期是指生物從出生之日起到死亡之日所經過的自然發展過程。最早用進化論思想解釋生命周期的經濟學家是阿爾弗雷德馬歇爾（Alfred Marshall）。馬歇爾認為自然界很多事物都有生命周期，就像人一樣。之后美國哈佛大學教授費農再次提出。費農認為：產品生命是產品的營銷生命，產品和人的生命一樣，要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期，而這個周期在不同技術水平的國家里，發生的時間和過程是不一樣的，其間存在一個較大的差距和時差。

2.產品生命周期理念的用途

產品生命周期是一個很重要的概念，它和企業制定產品策略以及營銷策略有著直接的聯系。管理者要想使他的產品有一個較長的銷售周期，以便賺到足夠的利潤來補償在推出該產品時所做出的一切努力和經受的一切風險，就必須認真研究和運用產品的生命周期理論。此外，產品生命周期也是營銷人員用來描述產品和市場運作方法的有力工具。但是，在開發市場營銷戰略的過程中，產品生命周期卻顯得有點力不從心，因為戰略既是產品生命周期的原因又是其結果，產品現狀可以使人想到最好的營銷戰略。此外，在預測產品性能時產品生命周期的運用也受到限制。

二、產品生命周期策略

由于在產品生命周期不同階段，產品面臨的市場需求，競爭狀況、公司的技術水平和成本都有很大差別，公司應該針對產品生命周期不同階段的特點，制定適宜的產品策略和營銷策略。

1.產品引入期特征及營銷策略

引入期的特點主要表現為：首先，銷售增長緩慢。引入期銷售增長緩慢是由公司和市場兩方面的原因共同造成的。從公司方面來看，公司還沒有完全掌握新產品的生產技術，沒有建立足夠的生產能力。從市場方面來看，新產品剛一問世，消費者對新產品不了解，不愿意改變他們過去的消費行為和生活習慣，經銷商也可能對新產品沒有熱情，不愿意銷售公司新產品。有時雖然消費者很希望得到新產品，但因為新產品林價格太高，只有少數消費者才能買得起，基于以上兩方面的原因，新產品在引入期銷售增長總是緩慢。其次，公司沒有利潤甚至虧損。引入期一方面銷售收入少，另一方面公司需要大量經費對經銷商和顧客進行促銷活動，營銷費用占銷售額比例很高，由于產量低，沒有熟練掌握生產過程，生產成本又很高。這些因素都決定了公司在新產品引入期很難贏利。這一時期營銷的總原則是盡快打開銷路，占領市場。具體策略有：

（1）利用廣告宣傳創立品牌，使消費者對新品牌引起興趣和產生新的需要。同時，借助現有產品品牌的影響，將新產品與原有產品放在一起銷售，或采用已經具有一定知名度的商標等方式。

（2）誘導和支持中間商分銷，盡快建立有效渠道。這期間要給中間商提供相應的促銷優惠，如，價格打折，合作津貼等，讓中間商代銷。

（3）采用相應的價格策略。如采用高價高品質策略時，以產品的高質量吸引較高收入的消費者，采用低價高品質策略時則以質優價廉的產品吸引低收入的消費者。

2.產品成長期特征及營銷策略

成長期競爭狀況的主要特點體現在：首先，銷量迅速上升。早期采用者形成消費習慣，多數中間消費者和用戶也已接受。其次，競爭者受大規模生產和盈利吸引，數量增多，并賦予產品新特色，市場進一步細分和擴大。再次，越來越多的中間商經銷，渠道不斷增加。另外，市場前景看好。雖然仍要維持甚至提高促銷力度以對抗競爭，但是需求增長和銷量擴大

價格可以保持在原有水平或略有降低，促銷費用所占比例開始下降。促銷成本由更大銷量分攤，經驗曲線使單位成本比價格下降得更快，利潤增加。

針對成長期的特點營銷策略的重點在于增強顧客對產品品牌的忠誠度上，主要有：

（1）改進質量，賦予產品新特色，改變款式，滿足更廣泛的需求，吸引更多顧客。

（2）開辟和進入新的渠道。

（3）改變廣告內容：從介紹期的提高知名度，轉為提高美譽度及說服購買，樹立品牌形象。 適當時候降低價格，吸引對價格敏感的顧客。

3.產品成熟期特征及營銷策略

成熟期的競爭特點主要體現在：首先，銷售增長達到某點以后下降，成熟期一般比前兩階段更長，多數產品會長期停留這一階段。其次，行業內生產能力過剩，引起激烈競爭。一方面為爭奪銷路，或降價，或增加廣告，并更多對經銷商、消費者和用戶開展銷售推廣。另一方面，也積極增加研究與開發預算，以改進產品或增加花色。再次，有競爭者開始知難而退，放棄成熟期產品，開發新一代產品。成熟期產品是企業理想的產品，是企業利潤主要來源，因此盡可能的延長產品的成熟期時間，并保持長期知名度、美譽度和忠誠度，主要策略有：

（1）改進產品。在質量方面，完善產品使用性能，如耐用性、可靠性、方便性和口味等等。產品特性方面，在產品大小、重量、材料或附加物等方面增加新特性，以擴大產品的適用性，如收音機增加錄音、放音功能，錄放機縮小體積使人們便于隨身攜帶，新特性可以樹立不斷創新和市場領先形象，產生更多的宣傳機會，贏得某些顧客的品牌忠誠，刺激推銷人員和中間商的積極性，但是易被競爭者模仿。款式方面，增加美感，提高競爭力，如汽車制造商定期推出新車型，服裝業定期舉辦新款時裝會。服務方面，如，空調制造商提供安裝，24小時內隨叫隨到的維修承諾；家具經銷商送貨上門。

（2）改進營銷組合。通過改進一個或幾個因素，維持或擴大銷量。價格：能否降價，或價格優惠吸引新顧客；提高價格，以說明質量提高。一般來說，多用降價政策。分銷：能否跟經銷商爭取更多陳列空間，能否進入新的渠道，能否向更多網點滲透等。廣告：是否增加廣告，是否更換廣告商，是否改變廣告媒體，是否改變廣告時間等。人員促銷：是否增加推銷人員，或提高素質；是否調整銷售區域或分工；業績獎勵辦法是否修訂等。公關促銷：如何給品牌的堅定忠誠者以鼓舞，穩定動搖者，吸引改變品牌偏好的顧客？銷售推廣：用哪些方式抵消競爭者的吸引力。

4.產品衰退期特征及營銷策略

衰退期的主要特征是：產品銷量明顯下降，甚至停滯不前；價格下滑，獲取的利潤也很微薄；一些競爭者的同類產品紛紛退出市場，聲譽產品對消費者的影響很微弱。衰退期企業營銷管理還應分析產品所處市場情況、競爭者情況及顧客對該產品的忠誠度等做出相應的策略調整，此時企業應當面對現實，衰退期產品應用最少的投入，獲取最大的利潤，做到見好就收，尋找新的產品和項目，將主要精力放在新產品的開發中，找到企業新的利潤來源。營銷策略主要有：

（1）持續策略。持續策略是產品衰退階段競爭者相繼退出市場，而市場上對此產品還有一定需求，成本降低的企業可繼續保持細分市場，沿用過去營銷組合策略，將銷售量維持在一定水平上，待到時機合適，再退出市場的營銷策略。

（2）集中策略。集中策略是企業應將大部分的能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取更多的利潤的營銷策略。這樣有利于延長產品退出市場的時間，讓衰退期產品發揮更多余熱，為企業創造更多的利潤。

（3）榨取策略。即大幅度降低銷售費用，如廣告費用削減為零、大幅度精簡推銷人員等，雖然銷售量有可能迅速下降，但是可以增加眼前利潤。

（4）放棄策略。如果企業決定停止經營衰退期的產品，應在立即停產還是逐步停產問題上慎重決策，并應處理好善后事宜，使企業有秩序地轉向新產品經營。

參考文獻

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[8]周勝保:市場營銷實務，華夏出版社，2005.

第7篇：市場營銷獎勵辦法范文

【關鍵詞】綠色營銷；綠色消費；飯店營銷

創建“綠色飯店”，走可持續發展之路已成為21世紀飯店業發展的必然選擇。人們在生產和消費過程中，越來越關注資源與環境保護。雖然旅游飯店不像能耗大、污染嚴重的重工業給生態和生物帶來嚴重的破壞，但也會給環境帶來程度不同的隱性或顯性的污染及資源浪費。我國可持續發展戰略的確立，從政策上、法律上對我國飯店的經營行為作了規范，要求飯店必須實現營銷綠色化；國際環境保護的潮流也對我國飯店產生重大沖擊，要求飯店按國際環境標準從事營銷。在國內外環保壓力下，我國飯店應樹立綠色營銷意識。

一、綠色營銷

綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。“綠色消費”的概念是廣義的，，主要是指在社會消費中，不僅要滿足我們這一代人的消費需求和安全、健康，還要滿足子孫萬代的消費需求和安全、健康。它有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品。二是在消費過程中注重對垃圾的處置，不造成環境污染。三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環保、節約資源和能源，實現可持續消費。

二、實施綠色營銷，走可持續發展之路

1．樹立綠色形象。飯店業在實施綠色營銷的過程中，首先做到樹立良好的綠色形象。企業形象是社會公眾對企業的綜合評價，良好的企業形象是企業的一筆巨大的無形資產，對企業的生存發展有著至關重要的作用。隨著社會進步和經濟發展，企業之間的競爭不僅僅取決于硬件和推銷力，也取決于形象力。企業形象是由一系列指標構成的，企業綠色形象包括綠色產品形象、綠色服務形象、綠色員工形象和綠色環境形象等。企業應對員工進行綠色環保的教育，培養員工的“綠色服務意識”。

2．開發綠色產品。開發綠色產品應以環境和環境保護為核心。綠色產品的開發必須遵循以下原則：（1）節省原料和能源；（2）減少非再生資源的消耗；（3）容易回收分解；（4）低污染或者沒有污染；（5）不對消費者身心造成損害。目前，酒店的綠色產品包括三大類：綠色客房、綠色餐廳、綠色服務。綠色客房：首先酒店應設置無煙樓層和無煙客房，在客房中布置綠色環境，在客房中放置綠色告示卡，使飯店創建綠色客房的行動取得賓客的理解和支持，在客房中增加有利于凈化空氣和美化環境的盆栽植物。其次，用綠色物品替換客房原有的有害物品，如用棉制洗衣袋替換塑料洗衣袋，用棉布等自然纖維制品替換化纖制品。再次，節約客房消耗，如用節能燈代替一般照明；在保證水壓情況下，減少抽水馬桶的每次用水量和水龍頭的出水量；在滿足客人要求和保持清潔衛生的前提下，減少床單等洗滌次數。綠色餐廳：創建綠色餐廳的核心是使用推廣綠色食品。綠色食品是指無公害、無污染、安全、新鮮、優質的食品，它包括蔬菜、肉類和其他食品。酒店餐飲部慎重選購綠色食品，在燒菜及制作點心時使用天然的色素，不用化學合成添加劑；不用珍稀動物和野生動物制作菜肴；盡量多使用具有“綠色標志”的原材料。綠色服務：酒店在餐飲服務中適當提示客人點菜莫過量，提倡“消費不浪費”，客人需帶走剩菜時，積極提供“打包”服務；餐飲部、客房部開設無煙客房和無煙餐桌，以滿足不吸煙綠色消費者的需要；酒店專門設立收集舊電池等有害物品的廢物箱等，在酒店擺放了分類回收的垃圾箱。

3．加強綠色溝通。綠色溝通就是把環保理念納入產品和企業廣告活動中，通過強調企業在環保方面的行動來改善和加強企業的綠色形象，更多地推銷綠色產品。主動為媒體提供企業綠色產品和綠色服務的信息；引導顧客購買綠色產品，如在賓客訂房時宣傳飯店的無煙客房的特點及優越性；通過各種形式如燈箱廣告、內部廣告及在客房前廳的宣傳手冊等來突出地傳遞綠色信息。另外，酒店應該開展綠色公關：酒店將保持與各新聞媒體的良好關系，利用“無冕之王”為企業的綠色表現作宣傳；安排著名環保人士參觀訪問酒店，指導酒店“創綠”工作；積極參與有關部門組織的重大綠色活動，主動進行綠色贊助等。這是樹立酒店綠色形象的重要途徑，它幫助酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，給酒店帶來更多的便利和競爭優勢。

三、創建綠色飯店實施綠色營銷應注意的問題

盡管我國飯店綠色營銷已取得良好開端，但從整體而言，尚不具備綠色營銷意識，傳統的、非持續性的銷售觀念和營銷手段在這些飯店仍居主導地位，從而影響了我國飯店營銷綠色化的進展，并對我國經濟可持續發展戰略的有效實施產生了不利影響。

1．飯店營銷目標尚停留在刺激消費、追求消費數量增加的階段。綠色營銷與傳統營銷的分水嶺之一是對待消費的態度。綠色營銷追求可持續消費模式。近幾年旅游飯店數量增長過快，不僅造成了資財的浪費，也使資源得不到合理的配置。我國飯店，尤其是高檔飯店普遍過剩，旅游淡季客房出租率不高，引起飯店之間惡性削價競爭，飯店服務質量下降，這與綠色營銷的觀念是背道而馳的。在飯店經營中應該引導綠色消費，培養人們的綠色意識，優化人們的生存環境。在一般老百姓的心目中，旅游飯店是一個高消費的場所，往往會將它與揮霍浪費和過度地追求物質享受聯系在一起。嚴重的環境問題正在改變著人們傳統的思想觀念。那種靠過度地消耗自然資源、講究排場、追求奢華的物質享受的消費模式逐漸遭到否定。揮霍和浪費自然資源，只能加劇環境的惡化，阻礙人類文明的進程。飯店是一個較高檔次的消費場所，由飯店推出綠色客房，開展綠色服務，提供綠色食品，引導客人進行綠色消費，這對樹立公眾的環保意識，具有十分重要的意義。

2．節約材料耗費，保護地球資源，節約能源。除了教育員工應養成節水、節電的良好習慣并制定獎勵辦法外，更主要的是盡量采用先進的節能設備，安裝節能照明裝置、節水設備、能源控制設施，如節能燈、感應水閥、限能系統等。飯店節能的潛力相當大，只要加強管理，提高操作技能，采用一些節能設備，飯店的能耗量下降15％~25％是完全有可能的。

3．綠色產品應成為飯店的首選產品。在許多國家，綠色產品已成為最好銷的產品，成為消費者的首選產品，但在我國卻遠非如此，有些飯店甚至為獲取蠅頭小利而追求污染產品。例如，盡管上海市政府再三要求餐飲業取消泡沫塑料飯盒，改用可降解材料制作的飯盒，然而卻難以推行，原因僅僅因為使用可降解材料制作的飯盒每個成本要比泡沫塑料飯盒略高。

4．環境標志制度應引起重視。當前，一些發達國家已普遍實行環境標志制度。在經濟全球化的背景下，環境標志成為開啟國際市場的綠色鑰匙。隨著越來越多的國家實行環境標志制度，越來越多的產品被納入環境標志范圍，我國出口產品受到的影響將不斷增大，其沖擊程度和后果將大大超過反傾銷法案。我國環境標志自1994年起實行，但由于國內市場較大，且消費者對環境標志產品并無強烈要求，因而大多數飯店對獲取環境標志興趣不大。

四、飯店綠色營銷的發展趨勢

1．綠色營銷發展為跨世紀世界市場營銷新動向（包括信息營銷、綠色營銷、政治營銷、關系營銷、網絡營銷、整合營銷等）中的熱點。據經濟學家預言，環保問題將成為影響市場供求關系的重要因素，成為21世紀市場營銷中一項重要議題。而以環保為主題的綠色營銷在未來市場營銷中的地位將日益突出，并為飯店帶來許多機會利益。

2．綠色營銷日益為政府和社會各界所擁護及支持。綠色營銷對于政府和社會公眾有多方面益處，包括有利于政府環保工作負擔的減輕，有利于政府環保政策的實施和可持續發展戰略目標的實現，及社會公眾生存環境質量及生活品質的提升等等。

3．綠色營銷不僅是飯店營銷這一運作領域的事，它逐漸被提到飯店長遠發展的戰略高度。對大多數實施綠色營銷的飯店而言，綠色營銷是其飯店具體發展戰略的一部分，飯店視綠色營銷為一種新機遇，以此來開拓市場，吸引消費者，打敗競爭對手，尋求飯店的長足發展。此外，飯店各方面都參與了綠色營銷。換言之，綠色營銷是飯店全體的“綠色整體大行動”，包括飯店理念，飯店生產、財務等部門，飯店組織的設置，都為配合綠色營銷而作相應的調整。同時，綠色營銷的實施，也對這些方面起反作用，例如，提高飯店形象，有利于飯店融資，有利于飯店吸收優秀人才等等。

4．綠色營銷與消費者互動作用增強。綠色營銷不是獨自努力就能成功的，它也依賴于與消費者的互動作用。首先，綠色營銷要以消費者的綠色意識轉化為綠色消費行為為前提，否則，綠色營銷只能是一種說法，是空的。其次，綠色營銷因其大量的綠色投入而使綠色價格偏高，這也需要消費者的理解與接受。總之，一方面，消費者促進了綠色營銷，另一方面綠色營銷也促進了消費者消費模式的改變，這二者一直處于互動過程中。

5．“綠色營銷”將受到越來越多的管制。綠色營銷作為一種新的市場行為，在其初發階段，各方面的立法和監管尚未成熟，市場秩序尚未建立。許多飯店趁機利用“綠色”煙幕來做動作，為自己樹立一種所謂的綠色形象，而事實上換湯不換藥，營銷的本身運作仍未“綠化”。現在有些國家已對綠色標志作種種規定，包括飯店必須有實際行動，否則不能在公眾面前鼓吹自己的綠色形象，在做綠色形象宣傳時必須用具體的事例，而不能用“綠色”或“環保”或“生態”泛泛而指等等。此外，綠色標志的實施也是對綠色營銷行為的“真實化”。綠色標志是對產品的“綠色”性能的公證性質的一種鑒定，它較之飯店實施的綠色聲稱更有說服力。綠色標志不僅要求最大限度地把污染消除在生產過程中，也重視產品在消費過程中對環保的影響程度，這對綠色營銷飯店而言并非易事。

【參考文獻】

[1]王方華，等．綠色營銷[M]．太原：山西經濟出版社，1998．

第8篇：市場營銷獎勵辦法范文

吸收存款是銀行的首要職能。現階段，農發行基層行受到存款工作認識不到位，存款先天性條件不足，客戶群狹窄，相關配套制度不完善等因素影響，存款總量較少，貸款資金主要來源于系統內借款，資金成本高。為此，通過對農發行定襄縣支行存款業務開展情況進行調查分析，針對當前存在的問題，提出一些建議和對策。

關鍵詞：

存款業務；農發行；基層

中圖分類號：

F83

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）18-0117-02

中國農業發展銀行自1994年成立自今，貸款業務取得了長足發展，存款業務卻一直發展緩慢，甚至個別支行出現了倒退的現象。2013年底中國農業發展銀行定襄縣支行（以下簡稱定襄縣支行）存款余額相對于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統內借款為主，貸款總量遠遠超過存款總量。鑒于此，發展存款業務已成為擺在基層農發行每位員工面前的一項重要任務。本文通過對定襄縣支行的深入調查和分析，對縣支行發展存款業務有如下思考，并淺談幾點建議。

1 農發行定襄縣支行存款業務現狀及不足

2013年末，定襄縣支行開戶企業數為28戶，各項存款余額為636萬元，同比增加31.68%，其中糧油單位活期存款213萬元，財政補貼存款413萬元，保證金存款10萬元；各項存款日平均余額718萬元，同比減少55.18%；人均存款40萬元，同比減少55.06%。定襄縣支行存款業務總體規模小，產品品種單一，期限結構不合理，增長速度緩慢、存款組織工作已成為主要的工作重點之一。

1.1 存款業務產品單一，客戶群狹窄

2013年底，定襄縣支行存款余額為636萬元，存款主要來源于貸款企業派生存款和財政性存款，占比高達90%以上，同業存款和非貸款企事業單位存款微乎其微。存款業務產品單一，存款總額大大低于當地銀行業平均水平，也低于我行的信貸規模增長速度。

定襄縣支行28戶開戶企業中，事業、機關和部隊單位為4戶，占總開戶企業數的比例為14.29%，糧棉油購銷、加工企業為22戶，占總開戶企業數的比例78.6%，其他企業為2戶，占總開戶企業數的比例為14.29%。定襄縣支行的開戶企業以糧棉油購銷、加工企業為主，其它類型的企業數量很少，且很多開戶企業賬戶處于睡眠狀態，數量少，質量差，正常發生業務的幾家企業自有資金也較少，存款穩定性差。

1.2 存款市場的先天不足

存款市場可以劃分為兩大類，一類是居民儲蓄存款，另一類是對公存款。2009年6月，銀監會將我行存款業務范圍界定為“在設有分支機構的縣域地區開辦除儲蓄存款之外的公眾存款”。由于農發行不能開辦居民儲蓄存款業務，存款的組織只能在企事業單位存款和財政性存款、同業存款范圍內進行，市場比較狹窄。此外，農發行存款利率為央行規定的基準利率，而商業銀行特別是一些股份制商業銀行對各項存款都實行了利率上浮政策，由于利差因素，很多企事業單位不愿意存入我行。此外，農發行營業網點少，營業時間有限制，很多支行不設金庫，網上銀行等電子支付結算渠道不完善，這些都制約了農發行存款市場的發展。

1.3 存款營銷意識不夠

1994年農發行成立之時，專營糧油信貸，資金實行封閉管理，社會上普遍認為農發行和其他的商業銀行是不一樣的，是不參與存款競爭的，甚至很多農發行員工都認為只要做好我們的本分就行了，不用像商業銀行一樣去拉存款，導致了農發行存款來源狹窄的現狀。農發行員工對市場營銷缺乏深刻的認識，全面營銷，主動營銷的觀念沒有真正樹立起來，行動上缺乏積極性，思想上缺乏信心和決心，致使存款增量很少。

2013年末定襄縣支行貸款余額為34124萬元，存款余額相對于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統內借款為主，貸款總量遠遠超過存款總量。長期以來，基層行營運資金的需求主要依靠吃總行資金的“大鍋飯”來解決，組織存款這一項銀行籌資的基本功能卻越來越被弱化，資金成本也一直居高不下。主觀上的認識和管理上的缺失，制約了存款業務的有效發展。

1.4 相關配套制度不完善

一是基層行未設立存款營銷與管理崗，未配備專職的存款營銷人員，缺乏有針對性的營銷措施。目前，農發行省分行和二級分行的存款業務掛靠在資金計劃部門，設立了相應的崗位，但多是兼職，基層行由于人員緊缺更是沒有設立相應的崗位，沒有專業化地存款營銷隊伍。二是營銷成本無法列支，財務制度沒有保障。現在農發行的財務支出中沒有設立專門的“業務營銷費”項目，存款獎勵沒有專門的財務列支渠道。三是存款考核激勵機制不完善。長期以來，農發行實行“事業單位企業管理”的管理模式，“大鍋飯”現象根深蒂固，存款業務與員工個人績效掛鉤不明顯，分配的任務無法真正落到實處。激勵機制不健全，導致員工發展存款業務的工作積極性不高。此外，農發行在新產品的開發，分銷渠道的建立以及宣傳手段的運用上面停留在較低的層次上，影響了營銷的推廣效果。

2 加大存款組織工作力度的建議及對策

2.1 提高認識，轉變存款理念

存款是現代銀行的立行之本。存款作為銀行的負債業務，是銀行最低利率的資金來源，就拿定襄縣支行而言，其向系統內借款的年利率為3.61%（短期內系統往來），貸款年利率為6%（一年期），吸收存款活期利率為0.385%，系統內借款相對于貸款的利差為2.39%，系統內借款相對于活期存款的利差為3.225%，存款帶來的效益大于貸款投放的效益，且存款幾乎沒有任何風險可言。

對商業銀行而言，存款是其負債業務中最重要的業務，是其資金的主要來源。吸收存款是商業銀行賴以生存和發展的基礎，占到負債總額的70%以上。商業銀行的存款業務量決定了商業銀行放款的業務量，決定了商業銀行未來的利差收入，從而直接決定了商業銀行的經濟效益。農發行是集政策性、準政策性及商業性于一身，并不是單純意義上的政策性銀行，存款要作為首要任務來抓。要在全行干部員工中加大存款宣傳力度，認清存款工作在業務經營中的重要地位和作用，發動全行員工，利用一切人脈資源，增加非貸款企業存款。

2.2 建立長效的存款營銷工作機制

（1）加大貸款企業的營銷力度和嚴把資金支付關。一是延伸資金鏈條，對貸款企業的下游企業和關聯企業進行有針對性的營銷，爭取下游企業、關聯企業到我行開立賬戶，確保資金不外流。二是嚴格按項目進度使用貸款，跟蹤客戶用款情況，清理企業多頭開戶，對在農發行營業機構外開設的輔助存款賬戶，要督促其將超過限額的存款及時回籠，嚴防存款“搬家”，確保貸款支付期間內的派生存款相對穩定。繼續完善貸款風險保證金制度，風險保證金存款額要與貸款增長額相匹配。

（2）緊盯財政性存款，力爭農發行為資金撥付的主辦行。要“勤匯報，多交流”，積極宣傳農發行信貸支持的政策導向和業務優勢，鞏固與發展和地方政府的關系。建立定期走訪機制，以業務座談會等形式，尋找項目商機，同時將涉農資金管理部門列為發展客戶的重點，積極爭取撥付更多的補貼。

（3）打造專業化營銷團隊。依托現有的客戶經理隊伍，組建一支具有較強營銷能力的存款營銷團隊，負責本行營銷計劃的制定、實施和客戶維護等工作。根據客戶類別和等級，選配相應等級的人員，承擔具體維護工作。日常加強與客戶的交流和溝通，多進行走訪，向企業傳遞銷售貨款及時歸行的理念，增進與客戶的感情交流，提高企業在思想上的認識。

2.3 完善考核機制，制定有效的存款激勵措施

對全行員工根據崗位及職位的不同進行存款組織的定期量化考核，定期對組織存款有功的集體和個人進行獎勵，充分調動全行員工參與存款營銷的積極性。積極鼓勵員工充分挖掘各種社會關系，開展“親情營銷”，全員抓存款。加大存款考核獎勵制度，制定一些存款獎勵辦法，對員工個人營銷的存款，按照存款日均余額的一定比例給予獎勵，實現存款考核的標準化和存款激勵的常態化。在財務核算中，考慮單獨列支存款營銷費用，用于營銷人員的培訓、獎勵和客戶維護上。

2.4 著力提升整體服務水平

第9篇：市場營銷獎勵辦法范文

關鍵詞：中小企業 知識產權 管理體系 構建

知識產權工作做好了，能給企業帶來的益處也非常多，比如，企業的競爭力大幅提升、企業的產品市場影響力擴大、獲取到額外的專利壟斷性利潤、形成技術壁壘阻止外來勢力輕易進入本領域等。因此，中小型企業也需要從內部建立并完善知識產權管理體系，這對中小企業來說，同樣具有非常重要的意義。

1 知識產權管理體系的內涵

企業知識產權管理體系是一項復雜的系統工程，具有很強的專業性。它包含硬件和軟件兩個方面：硬件包括管理機構、管理人員、協作機構等；軟件包括知識產權管理制度、知識產權戰略規劃、知識產權能力建設等。可以統一概括為五個方面的內容：組織機構、人力資源、管理制度、知識產權戰略規劃、知識產權能力建設。

2 知識產權管理體系的構建方法

知識產權管理體系是企業管理系統的一個子系統，對企業意義重大，它的創建必須緊緊圍繞企業的發展戰略，服務于企業的經營目標，企業知識產權管理體系要統一于企業的戰略思想。企業知識產權管理體系的構建常采取自上而下、自里而外的方式，在企業確定實施以知識產權為核心的品牌建設戰略后，企業最高管理者任命一名高管為知識產權管理體系的管理者代表，全權負責企業的知識產權管理體系建設工作，以保障體系建設能夠正常有序推進。管理者代表再通過合理調配各種資源，從組織機構、人力資源、制度建設等多方面進行全面構建。

3 中小型企業知識產權管理體系的構建與完善

中小型企業知識產權管理體系應從以下幾個方面進行構建并完善：

3.1 組建知識產權專職機構 組建知識產權專職機構，確定為企業知識產權工作的負責部門，并擬定其職責，這一點非常重要。因為沒有專職機構，知識產權工作就是師出無名，許多工作可能無法正常開展，而且會在企業各部門之間產生職責不清、互相推諉的問題。即使企業很小，也應至少設置1名專（兼）職人員主要負責知識產權工作。同時，知識產權專職機構由一名企業高管直接領導，全權負責企業的知識產權事宜。同時指定知識產權的合作部門，在技術部、法律事務部、生產部等與知識產權相關部門設置1名知識產權工作兼職聯絡員，負責將涉及本部的知識產權工作與知識產權專職機構進行無縫對接，不留死角。

3.2 制度建設 建立健全知識產權管理制度，實現“制度治人”而不是“以人治人”。知識產權管理制度主要包括知識產權管理辦法、專利管理辦法、商標管理辦法、商業秘密保護辦法以及創造獎勵辦法等。前四項制度對企業知識產權工作的內部管理起到了非常重要的作用，可以明確各部門的職責，理順相互之間的工作關系，制定合理有效的知識產權工作程序。而創造獎勵辦法鼓勵企業員工進行發明創造，極大地提高了企業的知識產權創造能力，使每一位員工都成為企業進行自主創新最活躍的個體。

3.3 人力資源建設 人力資源是任何事情的關鍵因素，構建知識產權管理體系也不例外，只有具備一定素質的人力資源，才能實現知識產權管理體系制定的戰略目標。在構建知識產權管理體系工作中，中小型企業可根據自身實際情況定期或不定期的采取各種不同的方式，有針對性的對員工進行不同級別的培訓，培訓結束后，對培訓人員進行考核、評價，以保障培訓效果。主要做法有：①積極參與國家、省、市知識產權部門組辦的知識產權專業知識培訓班，派遣知識產權專職人員或聯絡員學習相關知識。②請國家、省、市知識產權部門及知識產權中介機構到企業現場，為領導層、知識產權專職人員、科研人員集中講課。③由知識產權專職人員搜集相關知識產權基本知識、有趣案例在企業的各種例會上向與會員工講解10至15分鐘，普及知識產權知識，提高知識產權意識。這種方式用時少，氣氛活躍，取得的效果卻很好。④由知識產權專職人員聯合企業工會人員，每年制作3到5期知識產權知識黑板報，向廣大員工宣傳相關知識，提高員工知識產權意識。⑤進行知識產權知識考試。由專職人員根據企業的實際情況，分普通員工、專業技術人員及公司領導層等多個組別，分別設置與其相關的知識產權題目，由其解答。對不同組別設置不同的獎懲方式，將趣味性與專業性有機結合在一起。這樣的考試每年可進行一到兩次。

3.4 實施知識產權戰略規劃 知識產權戰略規劃是企業在某一發展階段的綱領性文件，解決了企業今后的研發方向、創新方式、知識產權戰略側重點等一系列重大問題。要對研究課題題目進行系統的專利技術分析、趨勢分析、經濟分析、市場分析、競爭對手分析及國外同類產品技術分析，獲取完整的專利戰略分析報告，這是企業制定知識產權戰略規劃的重要依據。

3.5 知識產權能力建設

3.5.1 創新平臺建設。搭建一個高效運行的創新平臺對提高企業知識產權創造能力具有舉足輕重的作用。通過以下幾個方面搭建一個高效運行的創新平臺：①建立專業的專利信息搜索平臺。專利檢索分析系統在項目研發前期、中期、后期，直至項目完成后，都發揮著極其重要的作用，比如：對失效專利技術的再運用、開闊視野、啟發設計思路以及規避專利陷阱、防止專利侵權等。與專業機構合作在企業內部建立一個專業的專利檢索分析系統，可以大大方便廣大技術人員、管理人員進行專利檢索分析，拓展技術人員的設計思想，科技創新效率得到大幅度提高。②加強“產學研”結合，深化創新機制。創新是企業發展的必經之路，但不能過于狹隘的去理解“創新”，以為只有完全利用自身的人力、物力、財力獨自創造出技術才是創新。作為企業，有它自身的局限性。在創新過程中，應該采取“走出去、引進來”的方式加強“產學研”結合，充分利用高校、科研機構專業人才深厚的理論知識，這是企業所不具有的，通過取長補短，正好彌補企業的不足，這其實就是一種創新，善加利用會取得豐碩的成果。③實施專利商標申請渠道建設，保證智力成果及時高效轉化。對待同樣的發明創造，我國法律規定是早申請者在沒有發現被駁回理由的情況下即可獲得授權，晚申請者不再受到國家法律的保護，這就使得項目研發一定要在第一時間將創新成果向國家知識產權局提交申請，以獲取國家法律的保護。

3.5.2 企業研發項目實施專利化管理。研發項目專利化管理是指在項目立項之初，制定出項目專利目標，在項目實施過程中，由知識產權專職人員緊緊跟蹤項目，及時與項目負責人進行溝通，了解項目的進展情況，提煉出項目的技術創新點，整理好后與專利中介機構聯系、商討，撰寫專利文件，辦理專利申請。研發項目專利化管理方式不僅可以大大縮短從技術研發到專利申請的時間，而且更易提煉出項目完整的技術創新點。

3.5.3 增強中小型企業對知識產權環境的適應能力。一些企業申請專利的主要目的是防止同行或競爭對手侵權，或者防止其他人搶先申請專利后反過來打壓自己。中小型企業需要深入了解知識產權的各項內容，熟悉知識產權運行流程，洞察知識產權利益相關方的真實意圖，在企業的經營管理戰略和外部知識產權環境之間尋找較佳的平衡點。

3.5.4 提高專利運用能力。專利運用能力建設對于企業來說具有重大經濟價值，因為專利運用能力強大可以挖掘出專利的許多潛在價值，這是任何一個企業都想追求獲得的。專利標準化指企業將專利轉化為國家標準、行業標準、地方標準及企業標準，形成企業軟實力的能力。專利產業化指企業利用擁有的專利權，投入人力、物力、財力將專利技術產品實現規模式生產，創造價值的能力。專利市場化指通過專利市場營銷手段，發揮專利的市場影響，使專利產品占領市場的能力。

四種能力的提升主要依靠專業人才去完成，企業需要從培訓人才著手，才能不斷挖掘出專利的潛在價值，通過提升專利價值，實現產品的增值，銷售收入和利潤的同時增長。

4 結束語

綜上所述，每一個中小企業都有其特殊性，不同行業、不同類型、不同規模、不同業務、不同使命和理念的企業，其知識產權管理體系也不盡相同，但企業可以根據自身的實際情況，把握好知識產權管理體系的共性，不斷積累經驗，解決體系運行中的實際問題，構建并完善適合于自身發展需要、適應市場競爭、促進科技創新、適應企業發展戰略的知識產權管理體系。

參考文獻：

[1]鐘德惠.知識產權戰略在中小企業中的實施與思考[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2013（7）.