市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三方物流；市場(chǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F323.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、 輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)

物流系統(tǒng)是一個(gè)多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng)，物流系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)通過(guò)物資實(shí)體的運(yùn)動(dòng)將它們聯(lián)系在一起，各個(gè)環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào)，根據(jù)總目標(biāo)的需要適時(shí)、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過(guò)信息予以溝通的，基本資源的調(diào)度也是通過(guò)信息共享來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此，組織物流活動(dòng)必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動(dòng)正常而有規(guī)律地進(jìn)行，必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)間乃至全社會(huì)達(dá)到共享的一種方式。

????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長(zhǎng)度，增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的，最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過(guò)信息的網(wǎng)絡(luò)化，可以使傳統(tǒng)的二維市場(chǎng)，突破空間的概念成為空間市場(chǎng)，使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成，物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點(diǎn)”發(fā)展到“面”：以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)性的各部門、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享；從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用：企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合，統(tǒng)一加工消除了部門間的冗余，實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯性。

二、 充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益，在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長(zhǎng)期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計(jì)劃本身長(zhǎng)期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比，公司越小，參加企業(yè)年金的管理成本就越高，這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門檻之外的一個(gè)重要原因。例如，美國(guó)低于100人的小型公司401（k）計(jì)劃，管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%，甚至1.6%，比正常的平均值高出62%左右，即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來(lái)說(shuō)，以 500人和1000萬(wàn)元資產(chǎn)的401（k）為例，在全部費(fèi)用比例中，受托人費(fèi)用最低，僅占全部成本的3%，賬戶管理費(fèi)用占全部成本的14%，企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費(fèi)，大約占全部管理成本的80%以上。

三、擁有靈活性

第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性，例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充，因而要有地區(qū)倉(cāng)庫(kù)。通過(guò)利用第三方物流供應(yīng)商的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，一家公司就可以滿足客戶需求，而不必因?yàn)榻ㄔ煨略O(shè)施或長(zhǎng)期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營(yíng)靈活性上受到限制。同樣，服務(wù)的靈活性也能夠通過(guò)第三方物流來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣做可以向零售客戶提供超過(guò)雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對(duì)第三方物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)則足夠了，后來(lái)可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外，資源和勞動(dòng)力規(guī)模的靈活性可以通過(guò)外購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎?dòng)成本，從而對(duì)不斷變化的經(jīng)營(yíng)條件做出更快的反應(yīng)。?

四、改善原有系統(tǒng)，節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷推廣成本

對(duì)于一個(gè)新的工商企業(yè)而言，物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容；而對(duì)于已經(jīng)處于經(jīng)營(yíng)過(guò)程的企業(yè)而言，定期地對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下，第三方物流都起著非常重要的作用。

第三方物流公司與市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門結(jié)成合作伙伴關(guān)系，他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系，通常會(huì)站在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門的角色進(jìn)行考慮和分析，促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門將物流成本規(guī)劃入整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，使市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本，將整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)擴(kuò)大，從而在整體上促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門改善原有系統(tǒng)，節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向

從物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò)，又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計(jì)能力的混合型公司發(fā)展空間最大，只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實(shí)施能力融為一體，提供“一站到位”的整體物流解決方案。

第三方物流企業(yè)的介入，使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善，某種程度上幫助市場(chǎng)營(yíng)銷部門節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。當(dāng)然，能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司，在國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此，挖掘并引導(dǎo)對(duì)于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價(jià)值創(chuàng)新，推動(dòng)雙方合作的漸長(zhǎng)性，提高服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力是跨國(guó)公司與第三方物流團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)新的動(dòng)力。在市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物流需求的推動(dòng)下，第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟的增值兩方面著手。硬：如從簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)逐步擴(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等，為客戶優(yōu)選貨運(yùn)線路等；軟：包括特定市場(chǎng)項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)管理、自動(dòng)訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計(jì)建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運(yùn)檢測(cè)，通過(guò)INTERNET 與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等，這些服務(wù)通過(guò)物流過(guò)程的追加投入，增加了商品的價(jià)值，創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤(rùn)來(lái)源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費(fèi)者的密切關(guān)系，擴(kuò)大商品的市場(chǎng)需求，更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價(jià)值，主動(dòng)地贏得市場(chǎng)。

六 結(jié)論

從發(fā)達(dá)國(guó)家第三方物流發(fā)展的情況看，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售物流、財(cái)務(wù)服務(wù)的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內(nèi)。目前，這類服務(wù)公司的數(shù)量并不少，并有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。

然而，從目前市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用現(xiàn)代物流的整體狀況和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，第三方物流提供者的服務(wù)正在從簡(jiǎn)單的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為更廣泛、更全面的物流服務(wù)，如物流活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)合管理、建議設(shè)計(jì)最優(yōu)化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務(wù)的特點(diǎn)是更趨于個(gè)性化、系列化、管理化，需要物流提供商和工商企業(yè)雙方高級(jí)管理層的緊密協(xié)調(diào)。

作者單位：北京師范大學(xué)珠海分校國(guó)際金融學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]（美）哈格（Haag, S.）,嚴(yán)建援譯. 信息時(shí)代的管理信息系統(tǒng)（原書第4 版）[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.3-6.

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第三方物流市場(chǎng)營(yíng)銷

一、輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)

物流系統(tǒng)是一個(gè)多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng),物流系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)通過(guò)物資實(shí)體的運(yùn)動(dòng)將它們聯(lián)系在一起,各個(gè)環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào),根據(jù)總目標(biāo)的需要適時(shí)、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過(guò)信息予以溝通的,基本資源的調(diào)度也是通過(guò)信息共享來(lái)實(shí)現(xiàn)的,因此,組織物流活動(dòng)必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動(dòng)正常而有規(guī)律地進(jìn)行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi),企業(yè)間乃至全社會(huì)達(dá)到共享的一種方式。

????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長(zhǎng)度,增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過(guò)信息的網(wǎng)絡(luò)化,可以使傳統(tǒng)的二維市場(chǎng),突破空間的概念成為空間市場(chǎng),使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成,物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點(diǎn)”發(fā)展到“面”:以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起,實(shí)現(xiàn)了社會(huì)性的各部門、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享;從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用:企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合,統(tǒng)一加工消除了部門間的冗余,實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯性。

二、充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益,在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長(zhǎng)期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計(jì)劃本身長(zhǎng)期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用,管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比,公司越小,參加企業(yè)年金的管理成本就越高,這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門檻之外的一個(gè)重要原因。例如,美國(guó)低于100人的小型公司401(k)計(jì)劃,管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來(lái)說(shuō),以500人和1000萬(wàn)元資產(chǎn)的401(k)為例,在全部費(fèi)用比例中,受托人費(fèi)用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費(fèi)用占全部成本的14%,企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費(fèi),大約占全部管理成本的80%以上。

三、擁有靈活性

第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充,因而要有地區(qū)倉(cāng)庫(kù)。通過(guò)利用第三方物流供應(yīng)商的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù),一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因?yàn)榻ㄔ煨略O(shè)施或長(zhǎng)期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營(yíng)靈活性上受到限制。同樣,服務(wù)的靈活性也能夠通過(guò)第三方物流來(lái)實(shí)現(xiàn),這樣做可以向零售客戶提供超過(guò)雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對(duì)第三方物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)則足夠了,后來(lái)可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外,資源和勞動(dòng)力規(guī)模的靈活性可以通過(guò)外購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎?dòng)成本,從而對(duì)不斷變化的經(jīng)營(yíng)條件做出更快的反應(yīng)。

四、改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷推廣成本

對(duì)于一個(gè)新的工商企業(yè)而言,物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容;而對(duì)于已經(jīng)處于經(jīng)營(yíng)過(guò)程的企業(yè)而言,定期地對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。

第三方物流公司與市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門結(jié)成合作伙伴關(guān)系,他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系,通常會(huì)站在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門的角色進(jìn)行考慮和分析,促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門將物流成本規(guī)劃入整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中,使市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本,將整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)擴(kuò)大,從而在整體上促使市場(chǎng)營(yíng)銷部門改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向

從物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看,那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò),又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計(jì)能力的混合型公司發(fā)展空間最大,只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實(shí)施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。

第三方物流企業(yè)的介入,使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善,某種程度上幫助市場(chǎng)營(yíng)銷部門節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷成本。當(dāng)然,能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司,在國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此,挖掘并引導(dǎo)對(duì)于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價(jià)值創(chuàng)新,推動(dòng)雙方合作的漸長(zhǎng)性,提高服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力是跨國(guó)公司與第三方物流團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)新的動(dòng)力。在市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物流需求的推動(dòng)下,第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟的增值兩方面著手。硬:如從簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)逐步擴(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等,為客戶優(yōu)選貨運(yùn)線路等;軟:包括特定市場(chǎng)項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)管理、自動(dòng)訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計(jì)建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運(yùn)檢測(cè),通過(guò)INTERNET與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等,這些服務(wù)通過(guò)物流過(guò)程的追加投入,增加了商品的價(jià)值,創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤(rùn)來(lái)源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費(fèi)者的密切關(guān)系,擴(kuò)大商品的市場(chǎng)需求,更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價(jià)值,主動(dòng)地贏得市場(chǎng)。

六結(jié)論

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

一個(gè)有實(shí)際操作價(jià)值的年度營(yíng)銷規(guī)劃，不僅對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷活動(dòng)有非常深遠(yuǎn)的影響，而且對(duì)于制定與營(yíng)銷活動(dòng)密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源等計(jì)劃也有非常重要的指導(dǎo)意義，但是，在現(xiàn)階段的中國(guó)，能夠科學(xué)的做好年度營(yíng)銷規(guī)劃的企業(yè)并不是很多。

目前多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行做法是，先預(yù)測(cè)未來(lái)一年每個(gè)月的總銷售額，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，從預(yù)測(cè)達(dá)到總銷售額中提取一定比例作為營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的總額度，市場(chǎng)總監(jiān)或市場(chǎng)部經(jīng)理在這個(gè)預(yù)算總額度內(nèi)編制全年的營(yíng)銷計(jì)劃。這種做營(yíng)銷規(guī)劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營(yíng)銷規(guī)劃。

這種“看菜吃飯”的年度營(yíng)銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的：

1、 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)提取一定比例的銷售額，是缺乏科學(xué)性的，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷量的急劇下降、銷售價(jià)格的大幅跳水，公司高層突然削減營(yíng)銷預(yù)算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)就只能停滯了（例：筆者在一家手機(jī)廠家擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候，就曾經(jīng)遇到過(guò)產(chǎn)品推廣費(fèi)用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面）。

2、 營(yíng)銷預(yù)算調(diào)整的彈性不夠，容易出現(xiàn)過(guò)多或過(guò)少的現(xiàn)象，過(guò)多無(wú)疑是白白損失利潤(rùn)，過(guò)少會(huì)造成有價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏足夠的資源支持；

3、 市場(chǎng)部容易將營(yíng)銷預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實(shí)際銷量掛鉤來(lái)衡量的方向上去，造成與實(shí)際銷量掛鉤的促銷活動(dòng)反而缺乏足夠的資源支持；

4、 在經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候，容易出現(xiàn)營(yíng)銷預(yù)算花得一干二凈，銷量和利潤(rùn)目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到的情況，所以，市場(chǎng)部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責(zé)的部門。

總之，這種營(yíng)銷規(guī)劃方式缺乏一個(gè)將營(yíng)銷活動(dòng)與利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)的機(jī)制、難以對(duì)全年的營(yíng)銷投入產(chǎn)出進(jìn)行有效監(jiān)控。

到底什么是有實(shí)際操作價(jià)值的營(yíng)銷規(guī)劃呢？那一定是跟利潤(rùn)緊密掛鉤的營(yíng)銷規(guī)劃。

大家都知道，營(yíng)銷活動(dòng)跟利潤(rùn)之間有很高的相關(guān)性，營(yíng)銷活動(dòng)是通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)影響利潤(rùn)的：1）營(yíng)銷活動(dòng)包含價(jià)格體系的制定，價(jià)格影響銷售額，進(jìn)而影響利潤(rùn)；2）營(yíng)銷活動(dòng)決定銷量，銷量影響銷售額，進(jìn)而影響利潤(rùn)；3）營(yíng)銷活動(dòng)是要投入的，有投入就有成本費(fèi)用，成本費(fèi)用影響利潤(rùn)。

營(yíng)銷活動(dòng)與利潤(rùn)的關(guān)系可以表示如下：

有效的營(yíng)銷規(guī)劃就是在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

年度的營(yíng)銷規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一，多次經(jīng)歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來(lái)，現(xiàn)拿出來(lái)跟大家分享，希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌?chǎng)部同仁們有所啟發(fā)，有所幫助。

第一部分：營(yíng)銷規(guī)劃的思考邏輯：

營(yíng)銷規(guī)劃中有兩個(gè)重要的邏輯關(guān)系。

一、 營(yíng)銷活動(dòng)跟利潤(rùn)之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。

二、 任何規(guī)劃、計(jì)劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動(dòng)-資源”這個(gè)邏輯過(guò)程進(jìn)行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問(wèn)題的有效思路：

1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計(jì)劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么，目標(biāo)越明確，越數(shù)字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評(píng)估；

2、 達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動(dòng)，肯定可以歸納成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動(dòng)方案?jìng)溥x；

3、 列出每種行動(dòng)方案的資源需求，從達(dá)到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)行評(píng)估。

第二部分：營(yíng)銷規(guī)劃的步驟：

一、產(chǎn)品規(guī)劃：

做營(yíng)銷規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃，就是在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，把握消費(fèi)變化趨勢(shì)，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，確定產(chǎn)品上市的時(shí)間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗(yàn)值來(lái)推導(dǎo)的），價(jià)格（出廠價(jià)和零售價(jià)）。當(dāng)然，這一步離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品引進(jìn)部門的緊密配合。

產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性（行業(yè)跨度）來(lái)看，可以分為以下三種（以手機(jī)行業(yè)為例）：1）同品類新產(chǎn)品，照相手機(jī)、PDA手機(jī)、電視手機(jī)等；2）相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品，手機(jī)電池、手機(jī)配件、手機(jī)飾品等；3）非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品，汽車、電腦等。

產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的載體！產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的工具！沒(méi)有持續(xù)的、強(qiáng)大的產(chǎn)品力作為保證，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實(shí)現(xiàn)的，在中國(guó)曇花一顯的企業(yè)實(shí)在太多了！產(chǎn)品規(guī)劃是長(zhǎng)期進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、分析、積累的結(jié)果，代表一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)脈搏的把握能力。

產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實(shí)可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗(yàn)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)一定是一個(gè)性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗(yàn)消費(fèi)的人，不然不可能有很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃能力。

最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個(gè)《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，但是要完成一個(gè)可以實(shí)操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，需要市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)投入大量的時(shí)間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。

能夠做出實(shí)操性強(qiáng)的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)在中國(guó)是為數(shù)不多的，許多職務(wù)名稱上是市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，實(shí)際上只是市場(chǎng)推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān)，甚至促銷經(jīng)理，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)是當(dāng)今中國(guó)最緊缺的營(yíng)銷人才！

產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對(duì)輕松多了。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后，一年的產(chǎn)品確定下來(lái)了，產(chǎn)品的上市時(shí)間確定了，產(chǎn)品的出廠價(jià)和零售價(jià)，產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了，《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》、《產(chǎn)品營(yíng)銷毛利分析》就可以做出來(lái)了。

《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個(gè)階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動(dòng)的價(jià)格體系和銷售政策、推廣促銷活動(dòng)計(jì)劃。

渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的，在出貨量目標(biāo)（利潤(rùn)目標(biāo)）與市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo)，完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進(jìn)行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對(duì)所確定的零售終端進(jìn)行有效覆蓋。

要想驅(qū)動(dòng)所選擇的渠道成員能夠吃進(jìn)我們目標(biāo)出貨量，并將產(chǎn)品有效的分銷到我們的目標(biāo)零售終端，就需要設(shè)計(jì)相應(yīng)價(jià)格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價(jià)格保護(hù)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、分銷獎(jiǎng)勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等。

一個(gè)新產(chǎn)品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計(jì)劃，否則，新產(chǎn)品的信息就會(huì)淹沒(méi)在信息海洋中，默默而來(lái)，默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動(dòng)主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌、電臺(tái)等；2）終端推廣，包括零售獎(jiǎng)勵(lì)、終端宣傳物料（海報(bào)、單頁(yè)、X展架、燈箱片等）；3）目標(biāo)群體集中場(chǎng)所的推廣活動(dòng)，如酒吧、咖啡廳、美容院等。

三、終端建設(shè)規(guī)劃

在《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》中已經(jīng)提到過(guò)，確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后，就可以構(gòu)思零售布點(diǎn)計(jì)劃，硬、軟終端投入計(jì)劃。

中國(guó)的營(yíng)銷人都知道，在零售終端實(shí)現(xiàn)的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實(shí)際利潤(rùn)的銷量。零售目標(biāo)體系（包括總零售目標(biāo)和每個(gè)產(chǎn)品的零售目標(biāo)）需要一定數(shù)量不同類別的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

零售終端的分類可以有多種，有根據(jù)零售店總銷量分類的，以手機(jī)零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺(tái)以下的、100—200臺(tái)、200—300臺(tái)、300—500臺(tái)、500臺(tái)以上的；也有根據(jù)消費(fèi)群的特點(diǎn)分類的，如高檔手機(jī)的、中檔手機(jī)的、低檔手機(jī)的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。

硬終端投入包括背景板、專柜、進(jìn)店費(fèi)等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。

軟終端投入主要是指與促銷員相關(guān)的費(fèi)用，包括促銷員的底薪、獎(jiǎng)金、服裝費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。

至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來(lái)支持，就需要有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為參考，不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同一個(gè)行業(yè)在不同的時(shí)間數(shù)據(jù)也有不同。

四、品牌推廣計(jì)劃

品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃是放在最后的，其實(shí)我們?cè)谥贫ㄈ^產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)已經(jīng)納入了品牌推廣計(jì)劃（“拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)品牌知名度的提升”是中國(guó)本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一），最好不要進(jìn)行單純推廣品牌概念的活動(dòng)，尤其是那些中小企業(yè)。

對(duì)于品牌的概念，有很多種說(shuō)法，我比較偏向的是“品牌就是消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺(jué)”這種說(shuō)法，品牌理念就是希望消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或接觸品牌信息后，對(duì)品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺(jué)，并因?yàn)檫@種感覺(jué)對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好，品牌價(jià)值就是消費(fèi)者因?yàn)樽非筮@種感覺(jué)而愿意額外支付的價(jià)值，品牌價(jià)值是消費(fèi)者感覺(jué)積累的結(jié)果，對(duì)于一個(gè)品牌，消費(fèi)者好感覺(jué)積累越多，積累好感覺(jué)的消費(fèi)者越多，品牌的價(jià)值就越高。

目前許多中國(guó)企業(yè)在“消費(fèi)者聽(tīng)得越多，就越認(rèn)為是名牌”的錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下，大量的投放各種廣告，大量的進(jìn)行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時(shí)間的品牌知名度，而品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，這樣的企業(yè)起來(lái)得快，衰落得也快。

根據(jù)以上的觀點(diǎn)，對(duì)于品牌推廣計(jì)劃，我有以下幾點(diǎn)想法：

1）做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù)；

2）品牌推廣計(jì)劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計(jì)劃相結(jié)合，最好能夠?qū)?shí)際銷量有幫助；

3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實(shí)際情況，杜絕對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)和失實(shí)宣傳；

4）品牌宣傳首先是對(duì)渠道商，其次才是對(duì)消費(fèi)者；

5）預(yù)留一定的營(yíng)銷預(yù)算，用于抓住一些有價(jià)值的事件營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

五、產(chǎn)品營(yíng)銷毛利分析

《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》都完成以后，營(yíng)銷預(yù)算也就可以做出來(lái)了，加上每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就可以推算出每個(gè)月產(chǎn)品營(yíng)銷的總毛利情況。

《毛利分析》做出來(lái)以后，如果覺(jué)得毛利不夠理想，就調(diào)整《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》有關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目，削減可以節(jié)省的開(kāi)支，提高毛利水平。

《年度營(yíng)銷規(guī)劃表》經(jīng)過(guò)各有關(guān)部門進(jìn)行檢討，由公司決策層批準(zhǔn)后開(kāi)始實(shí)施。

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

1.把企業(yè)文化與當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行有效的整合，促進(jìn)不同的文化相互的融合，構(gòu)建新型的公司企業(yè)文化，以這種新型文化作為企業(yè)的管理基礎(chǔ)。這樣既保留公司企業(yè)文化內(nèi)涵，又能適應(yīng)區(qū)域外文化環(huán)境，從而保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)。采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電子化，將客戶需求側(cè)管理與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，拓展服務(wù)功能，設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，為營(yíng)銷人員定期培訓(xùn)推銷技術(shù)，穩(wěn)定良好的市場(chǎng)環(huán)境和建立先進(jìn)的營(yíng)銷機(jī)制必將推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的更大發(fā)展。

3.充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。人員推銷是最直接的促銷形式。推銷人員可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，向顧客提供顧客所需的各類服務(wù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，為企業(yè)高層管理人員進(jìn)行決策提供可靠地的信息，然后企業(yè)結(jié)合根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度約束人而不是用人管人的管理原則。

（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶管理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，考察當(dāng)?shù)氐牡乩?、人口等，結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)及具體情況確定細(xì)分變量。加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系建立高效的網(wǎng)絡(luò)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特殊性，中小企業(yè)要加強(qiáng)客戶的重視和管理。創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶分析和整合。同時(shí)建立網(wǎng)上客戶服務(wù)投訴中心，及時(shí)消解客戶的不滿，努力維護(hù)好同客戶之間的關(guān)系。

2.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信用形象的建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在費(fèi)用支付等方面都存在虛擬操作等特點(diǎn)，企業(yè)的信用形象起著至關(guān)重要的作用。所以必須加強(qiáng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)信用形象方面的建設(shè)。保證企業(yè)在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品質(zhì)量等同客戶收到的實(shí)際產(chǎn)品。同時(shí)還要通過(guò)建設(shè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌來(lái)提升其網(wǎng)絡(luò)信用形象。

3.加強(qiáng)對(duì)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的管理。企業(yè)要利用綜合性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。定期對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，提高。打造綜合能力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)更好地適應(yīng)未來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?；I建屬于企業(yè)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在不同區(qū)域進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，實(shí)現(xiàn)在最短時(shí)間內(nèi)的模式典范。

（三）構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念

現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，無(wú)法控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此，建立高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要建立市場(chǎng)信息管理體系和計(jì)劃管理體系，不斷明確銷售管理層次及其職責(zé)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)和銷售渠道以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的攻防能力，最大限度實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

（四）建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

在市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)有兩種錯(cuò)誤的傾向：其一“重營(yíng)不重銷”就是企業(yè)將精力都放在品牌打造，活動(dòng)策劃，消費(fèi)者教育上，而不重視渠道拓展、客戶開(kāi)發(fā)、銷量業(yè)績(jī)提升，其結(jié)果是企業(yè)表面上熱熱鬧鬧，實(shí)際上是個(gè)“空心大蘿卜”，業(yè)績(jī)很差。還有一種現(xiàn)象是“重銷不重營(yíng)”，企業(yè)重視客戶開(kāi)發(fā)，銷量提升，但是不重視品牌推廣，企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有品牌附加值，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，凡是這一類的企業(yè)都有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，小企業(yè)沒(méi)有必要做品牌，等企業(yè)做大了、有錢了再來(lái)做品牌，殊不知，品牌建設(shè)是個(gè)循序漸進(jìn)的積累過(guò)程，再說(shuō)，你沒(méi)有做品牌的能力，即使再有錢也不一定有好的效果。深圳神州縱橫公司創(chuàng)始人喻國(guó)慶認(rèn)為以上兩種現(xiàn)象都是錯(cuò)誤的，要“營(yíng)”和“銷”并重，兩手抓，兩手都要硬，營(yíng)銷就是”推拉”結(jié)合的過(guò)程，不能顧此失彼。企業(yè)從成立的第一天起就必須有自己品牌規(guī)劃，扎扎實(shí)實(shí)的做好品牌的基礎(chǔ)工作。

一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)部的主要職能在“營(yíng)”，銷售部的主要職能在“銷”，那么到底誰(shuí)更重要呢？說(shuō)清楚這個(gè)問(wèn)題要從兩個(gè)緯度來(lái)看。

一是企業(yè)規(guī)模，當(dāng)企業(yè)還很弱小是時(shí)候，主要還是要解決生存問(wèn)題，這時(shí)候應(yīng)該是以銷售為主，品牌為輔，畢竟銷售是個(gè)“快變量”，品牌是個(gè)“慢變量”。再說(shuō)大的品牌動(dòng)作是需要資金支持的，但是每個(gè)月的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中也必須有品牌推廣的內(nèi)容，不能顧此失彼。當(dāng)企業(yè)做大了，市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完畢，企業(yè)要提升業(yè)績(jī)就必須以品牌推廣為主，這時(shí)候市場(chǎng)部的作用應(yīng)該起到主導(dǎo)的作用，制定系列的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，銷售部配合執(zhí)行，這時(shí)候市場(chǎng)部更重要。

第二緯度是要看行業(yè)，以工業(yè)品為代表的客戶銷售類企業(yè)，營(yíng)銷主要的業(yè)績(jī)是靠產(chǎn)品的性價(jià)比和客戶服務(wù)，這類企業(yè)應(yīng)該是銷售部更重要，市場(chǎng)部是配合銷售部開(kāi)展工作的。而以消費(fèi)品、時(shí)尚品、保健品等為代表的終端銷售類的企業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)部更重要，銷售部除了做好銷量、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)之外，主要的精力也是在做消費(fèi)者的拉動(dòng)工作。比如可口可樂(lè)的銷售人員，大多時(shí)間都是在做市場(chǎng)“生動(dòng)化”的工作。

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；企業(yè)戰(zhàn)略；傳統(tǒng)；現(xiàn)代；關(guān)系

在傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)之下的一個(gè)子戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系逐漸發(fā)生改變。據(jù)權(quán)威專家調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)93%以上的企業(yè)管理者認(rèn)為，企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中，最復(fù)雜、占據(jù)時(shí)間最多，最困難同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是制定戰(zhàn)略計(jì)劃，戰(zhàn)略是企業(yè)成功發(fā)展中的重要因素。由此可見(jiàn)，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了“戰(zhàn)略取勝”的階段，制定優(yōu)秀的戰(zhàn)略是企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是指企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境之下，確定企業(yè)的發(fā)展方向，以全局出發(fā)，服務(wù)企業(yè)發(fā)展，組織全面市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定之前，需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，同時(shí)要對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r以及發(fā)展趨勢(shì)做出客觀分析，找準(zhǔn)發(fā)展定位、明確戰(zhàn)略的目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略確定通過(guò)之后，需要經(jīng)過(guò)短期的活動(dòng)操作，用來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在未來(lái)實(shí)施的可行性。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在五個(gè)方面，其中，發(fā)展客戶是戰(zhàn)略的主要目的，市場(chǎng)調(diào)研時(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要基礎(chǔ)，營(yíng)銷結(jié)果是戰(zhàn)略的主要原則與導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中采用的策略為組合戰(zhàn)勝對(duì)手的方式，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要實(shí)施的監(jiān)督與控制，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略內(nèi)容包括產(chǎn)品的包裝生產(chǎn)策略、分銷策略、價(jià)格策略等，但是營(yíng)銷戰(zhàn)略不是簡(jiǎn)單多種策略的疊加，而是在市場(chǎng)調(diào)研之后制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝、分銷和價(jià)格等策略做出指導(dǎo)，由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容的制定是一個(gè)逆向的過(guò)程。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的要求

（1）在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中需要掌握一定規(guī)律

企業(yè)需要在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r有一定掌握、對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展有一定的了解和規(guī)劃的基礎(chǔ)之上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定；制定相關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)之后要對(duì)產(chǎn)品定位、總量資源、市場(chǎng)目標(biāo)等基礎(chǔ)策略進(jìn)行整理；將多種營(yíng)銷策略進(jìn)行合理整合之后，進(jìn)行營(yíng)銷展戰(zhàn)略的實(shí)施，在短期之內(nèi)觀察實(shí)施效果，進(jìn)而分析長(zhǎng)期的策略實(shí)施形B。

（2）制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

市場(chǎng)環(huán)境中地理的分布、人口的規(guī)模以及年齡的分布等多種因素對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模具有重要影響。人口地理分布決定著消費(fèi)者的地理分布，從而影響著各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模；人口的規(guī)模決定著家庭或者個(gè)體消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)的規(guī)模；不同年齡段的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不同，在制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)各年齡階段對(duì)產(chǎn)品的不同需求，確定市場(chǎng)目標(biāo)或完善產(chǎn)品種類。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的認(rèn)識(shí)是企業(yè)管理者的重要工作。要及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及最新開(kāi)展的營(yíng)銷方式，對(duì)同行及同業(yè)利用的營(yíng)銷手段進(jìn)行優(yōu)勢(shì)以及利潤(rùn)是的分析，在自身企業(yè)戰(zhàn)略制定時(shí)突出營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，弱化營(yíng)銷弱勢(shì)，制定出更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

制定良好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，充分挖掘企業(yè)自身的潛力，避開(kāi)企業(yè)存在不足。在制定戰(zhàn)略的同時(shí)要通過(guò)完善企業(yè)不足、提升企業(yè)實(shí)力和號(hào)召力，提高各部門管理者和工作人員的工作能力，為營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升營(yíng)銷策略執(zhí)行的可行性以及完成度。

二、企業(yè)戰(zhàn)略概述

1.企業(yè)戰(zhàn)略的含義

戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃，計(jì)劃制定的目的主要是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展手段，在競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的優(yōu)勢(shì)。在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為了占據(jù)一席之地，在競(jìng)爭(zhēng)中正向發(fā)展，就必須根據(jù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r以及企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)策劃詳盡的發(fā)展策略。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)乎企業(yè)的盈利，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是在戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上運(yùn)行的，戰(zhàn)略為經(jīng)營(yíng)提供相關(guān)的服務(wù)。由此可見(jiàn)，整體戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的最基本的途徑與手段。企業(yè)戰(zhàn)略為了讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)背景之下能夠從容應(yīng)對(duì)各種未知的挑戰(zhàn)以及多種風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中占有一席之地并且穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)的戰(zhàn)略與企業(yè)的正常運(yùn)行還是面臨倒閉具有直接的關(guān)系。因此，企業(yè)在穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的同時(shí)要加對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的優(yōu)化與完善，通過(guò)提升企業(yè)戰(zhàn)略的水平進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)利益最大化。

2.企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展

近年來(lái)，企業(yè)戰(zhàn)略的研究得到發(fā)展，并取得了較大的成果，眾多新觀點(diǎn)以及新方法不斷被提出?！爱a(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型”、“結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略”或者“一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”中都體現(xiàn)出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮重要的作用，企業(yè)戰(zhàn)略的制定核心是合理定位企業(yè)的結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)的積極作用。托馬森曾提出企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該包含公司、職能、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作四個(gè)層面的戰(zhàn)略，企業(yè)的子公司戰(zhàn)略主要包括職能、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作三個(gè)層面。另外，企業(yè)發(fā)展中所涉及的如人力資源、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)或營(yíng)銷戰(zhàn)略等都是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中的作用

企業(yè)中各層次的管理都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?；谄髽I(yè)的未來(lái)發(fā)展方向確定企業(yè)發(fā)展所需要的品牌策略以及活動(dòng)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)策略、人力資源策略以及產(chǎn)業(yè)策略的有效結(jié)合為你企業(yè)做出綜合策略做出貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)管理的較低層次中可以關(guān)系到一個(gè)系列的產(chǎn)品，在對(duì)基本的操作層次上可以適用于個(gè)別產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是幫助協(xié)調(diào)企業(yè)中的多種活動(dòng)的重要的指導(dǎo)思想與基本手段，是可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而制定的一種決策。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以讓企業(yè)中的各層工作人員有明確的共同的奮斗理想，由于與企業(yè)能夠更加充分有效的調(diào)配內(nèi)部的資源，最大程度的提升企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還可以為企業(yè)帶來(lái)更多的合作伙伴，為公司的持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力，并且營(yíng)銷戰(zhàn)略還可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析，為企業(yè)保留客戶資源。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的傳統(tǒng)關(guān)系

一般，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定都是在企業(yè)整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因此，很多傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在企業(yè)整體戰(zhàn)略之后形成的，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一項(xiàng)內(nèi)容，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)分支。在此傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)之上，我國(guó)很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主要是由公司的最高層管理者在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度制定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，然后將規(guī)劃下傳至企業(yè)各部門，各部門根據(jù)上級(jí)的規(guī)劃作出該部門相對(duì)應(yīng)的作戰(zhàn)計(jì)劃。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略指定方式主要是一種由上至下的方式，該種方式會(huì)導(dǎo)致參與制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的工作人員會(huì)受企業(yè)中體戰(zhàn)略的引導(dǎo)，在引導(dǎo)之下進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷目標(biāo)的制定。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略被包含在企業(yè)整體戰(zhàn)略之下，由此導(dǎo)致企業(yè)做出的一些市場(chǎng)營(yíng)銷的側(cè)或會(huì)受到限制。在短期之內(nèi)，企業(yè)策略之下的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)很多客戶或者合作伙伴，但是在長(zhǎng)期發(fā)展中，如果不改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主動(dòng)性，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位的得不到有效提升，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)逐漸不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶多變的需求，從而失去客戶基礎(chǔ)以及市場(chǎng)的基礎(chǔ)，企業(yè)的生存與發(fā)展將會(huì)面臨很大困難。

以利用廣告推廣為企業(yè)帶來(lái)巨大利益的秦池酒業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最明顯的案例。該企業(yè)主要是對(duì)其酒廠進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳，通過(guò)央視平臺(tái)將企業(yè)名號(hào)推廣至全國(guó)，進(jìn)而迎來(lái)企業(yè)的輝煌時(shí)期。該企業(yè)的整體戰(zhàn)略主要是以廣告為主，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由上而下進(jìn)行制定。從該企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展效果來(lái)看，廣告可以為產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)，但是卻不能為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，因此，很多以廣告營(yíng)銷為主體營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)最后豆乳秦池酒業(yè)一樣陷入發(fā)展困境。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方式逐漸被時(shí)代所淘汰。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的現(xiàn)代關(guān)系

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，為了滿足社會(huì)對(duì)各企業(yè)提出的更多的需求，企業(yè)逐漸意識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中，注重參與市場(chǎng)營(yíng)銷的多層工作人員的意見(jiàn)，讓多級(jí)人員參加營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的同時(shí)，還鼓勵(lì)各工作人員提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)提出多層面的可行計(jì)劃。企業(yè)的管理人員也逐漸意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要作用，明確了市場(chǎng)營(yíng)銷能夠更好了解消費(fèi)者的心理需求，并且該需求對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣具有重要的指導(dǎo)性。因此，企業(yè)的戰(zhàn)略制定發(fā)生很大改變，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位逐漸的到提升。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸從企業(yè)戰(zhàn)略的控制之下得到分離，戰(zhàn)略的制定方向逐漸向客戶以及市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代企業(yè)為了制定出更合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在對(duì)戰(zhàn)略制定中引入眾多成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式，例如差異戰(zhàn)略或?qū)Ｒ粦?zhàn)略等，這些科學(xué)、合理的優(yōu)秀戰(zhàn)略被企業(yè)引進(jìn)或應(yīng)用之后將會(huì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中逐漸改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方式，通過(guò)頒布與實(shí)施由下至上的政策實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制定的改革。這種改革也改變了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)不再是企業(yè)上級(jí)對(duì)下級(jí)設(shè)定的政策或規(guī)劃，而是促進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部的相互依存，共同進(jìn)步。由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施可以讓企業(yè)逐漸向良性發(fā)展，但是這加大了對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門中的要求，在戰(zhàn)略制定中，除了市場(chǎng)部門，企業(yè)其他部門也應(yīng)該加強(qiáng)配合工作，積極提供合理的政策，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷帶動(dòng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要影響，任何企業(yè)的戰(zhàn)略都應(yīng)符合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而存在。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心

企業(yè)戰(zhàn)略的層次以及各層次的職能各不相同，以前企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是作為企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個(gè)分支而存在，是企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)中的一部分，自然不能代替企業(yè)戰(zhàn)略。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸完善，為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)與完善打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具有現(xiàn)代化企業(yè)戰(zhàn)略的一些世界龍頭企業(yè)，例如，海爾、沃爾瑪?shù)仍谑袌?chǎng)環(huán)境多變的情況之下仍然能夠占據(jù)世界企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，主要是由于其具有先進(jìn)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。由此可見(jiàn)，企業(yè)在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為主要核心的整體戰(zhàn)略，如此形成的企業(yè)戰(zhàn)略才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。為了促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不用只局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還應(yīng)放眼整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而提升企業(yè)戰(zhàn)略的總體高度。高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與推進(jìn)，能夠在促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)之上，形成良好的企業(yè)文化，提升企業(yè)的軟實(shí)力。

目前，從現(xiàn)代化的企業(yè)發(fā)展可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中逐漸占據(jù)核心地位，兩者的關(guān)系已經(jīng)由上下的關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗌P(guān)系。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定的水平將直接影響企業(yè)的發(fā)展水平，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施需要企業(yè)戰(zhàn)略的大力支持，兩者相互影響以及相互以來(lái)的關(guān)系，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還是企業(yè)戰(zhàn)略，兩者制定的目的都是用來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定科學(xué)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略或企業(yè)戰(zhàn)略都需要得到企業(yè)各個(gè)部門的有效支持，在戰(zhàn)略制定中各個(gè)部門的工作人員需要在深入了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)之上提供具有建設(shè)性的規(guī)劃建議，由各部門各崗位的實(shí)際出發(fā)，提出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中為了實(shí)現(xiàn)利益最大化該環(huán)節(jié)應(yīng)做出的改進(jìn)措施。通過(guò)企業(yè)各部門的共同提議，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不斷完善，在此基礎(chǔ)上，各工作人員可以積極參與到戰(zhàn)略的實(shí)施工作中，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。戰(zhàn)略是企業(yè)各層的工作方向，為多項(xiàng)工作明確了具體的目標(biāo)，戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程是總體工作人員共同的實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的過(guò)程，戰(zhàn)略為企業(yè)的凝聚力以及企業(yè)文化的形成打下允檔幕礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，現(xiàn)代化企業(yè)逐漸提升了對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的重視，并且在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸從企業(yè)戰(zhàn)略中分離出來(lái)，兩者不再是從屬的關(guān)系而是合作關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的影響不斷加大，逐漸處于企業(yè)戰(zhàn)略的核心地位。由此可見(jiàn)，為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在改進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，必須要聯(lián)系市場(chǎng)環(huán)境以及自身企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，制定出科學(xué)合理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁君.關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體分析[J].科技與企業(yè)，2014，（8）：102-102.

[2]柴睿，孫文龍，李興美等.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系淺談[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2014，（20）：95-95.

[3]于淇.關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間關(guān)系的探微[J].黑龍江科技信息，2016，（1）：297-297.

[4]陳巖，蔣亦偉，王銳.產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略、企業(yè)資源異質(zhì)性與國(guó)際化績(jī)效：對(duì)中國(guó)2008-2011年制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗(yàn)檢驗(yàn)[J].管理評(píng)論，2014，12：131-141.

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；項(xiàng)目管理

一、運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

根據(jù)美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授菲力浦科特勒(PhilipKotler)的定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

從營(yíng)銷管理過(guò)程的角度看，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段，即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。其中，營(yíng)銷戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。自市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)初期在美國(guó)產(chǎn)生以來(lái)，企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，指導(dǎo)銷售者行為的觀念從重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷這種以供給為中心的觀念逐步演變?yōu)橐环N以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，進(jìn)而發(fā)展到兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益的協(xié)同和發(fā)展的思想。在此進(jìn)程中，由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。1984年，菲力浦?科特勒根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況，提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即6Ps戰(zhàn)略：原來(lái)的4大策略(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P———政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境，而應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。與此同時(shí)，美國(guó)勞特朋針對(duì)4Ps存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論，即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本和消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通。4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，但仍然存在著很多不足之處。近來(lái)，美國(guó)學(xué)者DonE.Schultz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在了解上述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，采取合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的。然而，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如何才能將上述的營(yíng)銷思想科學(xué)地應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中去，并克服傳統(tǒng)做法中僅僅是重開(kāi)發(fā)、靠低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)的混亂無(wú)序狀態(tài)呢?筆者認(rèn)為，可以用“項(xiàng)目管理”的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化、科學(xué)化。

B?湯普生于1996年提出市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于認(rèn)知消費(fèi)者的需求，并有效地管理商品或服務(wù)提供者的市場(chǎng)行為，以滿足消費(fèi)者的需求。為了在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須有效地管理營(yíng)銷行為的各個(gè)因素。自20世紀(jì)60年代以來(lái)，不斷涌現(xiàn)出新的營(yíng)銷管理理論，但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子，Product(產(chǎn)品)，Price(價(jià)格)，Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營(yíng)銷決策者合理分配企業(yè)資源的主要關(guān)注區(qū)域。

營(yíng)銷的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，如階段性的利潤(rùn)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營(yíng)銷管理過(guò)程中，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日常運(yùn)營(yíng)往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此，我們有必要將整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程項(xiàng)目化，使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性，從而達(dá)到營(yíng)銷的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專注于項(xiàng)目的執(zhí)行，而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來(lái)越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域。更為重要的是，這些領(lǐng)域不再是孤立的，而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)需要提升自身的管理水平，使企業(yè)各個(gè)職能部門成為一個(gè)有機(jī)的整體，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門職能的管理理念。

英國(guó)學(xué)者A?里斯特將項(xiàng)目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟

企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營(yíng)銷行為?這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具，營(yíng)銷管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此，營(yíng)銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。

(一)項(xiàng)目組織

市場(chǎng)營(yíng)銷為什么能夠成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?這是因?yàn)?，正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠合理組織公司的資源，通過(guò)與市場(chǎng)和消費(fèi)者的交流，將潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，從而配合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下，即使成功，也是偶然的，暫時(shí)的。因此營(yíng)銷流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。

1.確定營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷的目的是什么?要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?在這個(gè)階段，必須研究公司的戰(zhàn)略意圖，確定目標(biāo)市場(chǎng)，及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售額或市場(chǎng)份額。

2.制定調(diào)研計(jì)劃

對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量?jī)蓚€(gè)方面，缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括：①目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量；②市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量；③消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好；④市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷渠道的運(yùn)作機(jī)制；⑤基本消費(fèi)心理和買家購(gòu)買行為的決定因素；⑥消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)；⑦支付慣例及信用額、信用期調(diào)查；⑧調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，需要調(diào)查的主要方面是：誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?他們的長(zhǎng)處和缺陷是什么?他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的?誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者?誰(shuí)是市場(chǎng)跟隨者?誰(shuí)是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者?⑨如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng)，還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是：所在國(guó)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化；當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價(jià)格策略、銷售渠道、促銷手段；進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求；成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查，等等。

(二)項(xiàng)目組織與計(jì)劃

1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后，統(tǒng)計(jì)及量化處理各種數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將各種交叉、重疊的一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，得出定性結(jié)論；進(jìn)行SWOT分析，形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng)，定位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定理性的價(jià)格架構(gòu)，建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道，根據(jù)需要，編制合理推廣預(yù)算，選擇合適的促銷方式。

2.任務(wù)分解與日程安排

現(xiàn)階段，需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)，科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)，核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本，并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。這項(xiàng)工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計(jì)劃的準(zhǔn)確性。另外，此階段關(guān)系到企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，所以整個(gè)工作都必須有各相關(guān)部門的參與，以保證工作計(jì)劃的可操作性。

(三)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

實(shí)際操作中，項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開(kāi)始正式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告，營(yíng)銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要，則應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品，占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程，以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后，市場(chǎng)部門要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況，選擇合理的定價(jià)目標(biāo)，只是會(huì)計(jì)部門提供準(zhǔn)確的成本，并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。

同時(shí)，銷售部門要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷商或新發(fā)展的中間商，評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì)，通過(guò)各種銷售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng)，并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。

根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期，需采用靈活的促銷組合，并在各產(chǎn)品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理

對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)程管理，建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點(diǎn)就是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間監(jiān)控，以提高管理的透明度和提升工作效率。在實(shí)際操作中，由于具有各種不可控制因素，因此要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常加以調(diào)整。但調(diào)整必須遵循的一個(gè)原則就是不能破壞項(xiàng)目的周期和質(zhì)量。

市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)必然存在，所以有必要對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，對(duì)進(jìn)程須按合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行回顧，對(duì)工作績(jī)效和市場(chǎng)表現(xiàn)按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施?？?jī)效評(píng)估最好由專業(yè)的外部門人員負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)董事會(huì)，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，以避免決策的不科學(xué)性。

(五)項(xiàng)目終結(jié)

營(yíng)銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場(chǎng)部經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)簽署項(xiàng)目結(jié)束的工作文件。項(xiàng)目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限，而不應(yīng)該以是否達(dá)到預(yù)期的工作效果為項(xiàng)目關(guān)閉的標(biāo)準(zhǔn)。如工作計(jì)劃完成日期之后仍強(qiáng)行爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)定市場(chǎng)目標(biāo)，就意味著追加營(yíng)銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，并影響下一個(gè)市場(chǎng)行為的實(shí)施，如開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)，推出新的系列產(chǎn)品，或攻擊現(xiàn)有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，等等。因此，在這種情況下，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，然后將項(xiàng)目生命周期從第一步開(kāi)始重新虛擬走一遍，以決定是否正式關(guān)閉項(xiàng)目，或延續(xù)此項(xiàng)目。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來(lái)多方面的變化

(一)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理，可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門的參與，而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營(yíng)銷工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程，有形或無(wú)形中培育了“全員營(yíng)銷”的理念。

(二)通過(guò)新的營(yíng)銷管理模式，可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升

從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。企業(yè)各個(gè)層面的成員，從高級(jí)經(jīng)理到基層員工，在磨合中必將提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念，鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。wWw.gWyoO

(三)實(shí)施營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理，將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平

國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)(FunctionalStructure)”，在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過(guò)程中，必將打破現(xiàn)有的職能界限，出現(xiàn)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與，市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外，同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，減少了部門之間的摩擦，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地利用了公司資源，使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過(guò)培訓(xùn)和工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才，拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向，公司的向心力得到固化。

參考文獻(xiàn)：

1.AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-HEinemann，2000.

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：格瓦斯；營(yíng)銷現(xiàn)狀；產(chǎn)品；分銷；促銷

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2016）01-52 -02

2012年，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，為配合產(chǎn)品推向市場(chǎng)，娃哈哈展現(xiàn)了大手筆廣告宣傳的一貫作風(fēng)，打開(kāi)電視，隨處可見(jiàn)風(fēng)情萬(wàn)種、金發(fā)碧眼的俄羅斯美女手握娃哈哈格瓦斯走來(lái)，2013 年更是借助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。該產(chǎn)品采取的大流通、大廣告的 “快營(yíng)銷”模式，使格瓦斯在短期迅速提高了知名度，產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)前景似乎擁有無(wú)限可能，但市場(chǎng)并沒(méi)有像其當(dāng)年推出的營(yíng)養(yǎng)快線一樣火爆起來(lái)。本文即以W市場(chǎng)為例研究格瓦斯的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，以期找到原因和解決方案。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。按照營(yíng)銷組合理論，市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括4P’S即價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。

二、娃哈哈格瓦斯W市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

為掌握格瓦斯在W市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題，筆者在二手資料的整理和分析基礎(chǔ)上，采取市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)，在W市實(shí)地發(fā)放350份，回收有效問(wèn)卷320份，剔除答題不完整、無(wú)效問(wèn)卷，有效分析樣本300份，有效率85.71%。通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析和整理，發(fā)現(xiàn)娃哈哈格瓦斯在W市場(chǎng)的營(yíng)銷方面存在如下問(wèn)題。

（一）產(chǎn)品方面

1.產(chǎn)品消費(fèi)人群少

表1 消費(fèi)者對(duì)娃哈哈格瓦斯的消費(fèi)情況

76.67%的受訪者從未喝過(guò)格瓦斯類飲料，只有3.33%的受訪者表示經(jīng)常喝格瓦斯。這啟示我們，“格瓦斯”類飲料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的消費(fèi)人群很少，需要培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)，培養(yǎng)更多的消費(fèi)人群。

2.口味接受度偏低

表2 消費(fèi)者飲料吸引因素狀況

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，吸引受訪者購(gòu)買飲料的各種因素中，飲料的口味是最具吸引力的因素，有64%的受訪者選擇飲料的口味作為購(gòu)買的主要因素。而在對(duì)品嘗過(guò)格瓦斯的71份受訪者進(jìn)行進(jìn)一步分析時(shí)，得出27.94%的人群不喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，46.18%的人群對(duì)娃哈哈格瓦斯的口味沒(méi)有感覺(jué)，僅有25.88%的調(diào)查人群喜歡娃哈哈格瓦斯的口味。可以看出，娃哈哈格瓦斯的口味認(rèn)可度偏低。究其原因，娃哈哈格瓦斯在原料加工、生產(chǎn)工藝上和眾多飲料有所不同，是一款采用前蘇聯(lián)高加索地區(qū)長(zhǎng)壽村特有的乳酸菌群，麥芽汁發(fā)酵飲品，口味獨(dú)特，雖宣稱含有豐富蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素、還原糖、有機(jī)酸等營(yíng)養(yǎng)成分，但在國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)其口味的接受度尚需一定的努力。

（二）價(jià)格方面

根據(jù)調(diào)查分析，在告知目前娃哈哈格瓦斯在蕪湖市面上的價(jià)格為3元一瓶的信息下，80%的調(diào)查人群認(rèn)為此價(jià)格比較適宜，10%的人群認(rèn)為娃哈哈格瓦斯的價(jià)格比較貴。只有2%的人群分別認(rèn)為價(jià)格非常貴和很便宜?？梢钥闯觯裢咚乖趦r(jià)格制定方面問(wèn)題不是很大。

（三）分銷方面

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，64%的受訪者主要在便利店購(gòu)買飲料，30%的受訪者主要在大型超市購(gòu)買飲料。

根據(jù)調(diào)查顯示，格瓦斯在實(shí)體終端店（主要含零售店）的鋪貨低，經(jīng)常見(jiàn)到格瓦斯產(chǎn)品的人群只有10%。，超過(guò)80%的消費(fèi)者在終端店能夠見(jiàn)到娃哈哈格瓦斯的機(jī)會(huì)并不多，可見(jiàn)娃哈哈格瓦斯的終端鋪貨率很低。

（四）促銷方面

在飲料吸引因素中，67.33%的受訪者獲取所選購(gòu)飲料信息的途徑是廣告宣傳，其次是偶然發(fā)現(xiàn)占33%和商場(chǎng)推廣28%，親友推薦18.67%。根據(jù)調(diào)查分析，雖然娃哈哈格瓦斯飲料的廣告投放很多，但宣傳不到位導(dǎo)致47%的受訪者并未聽(tīng)說(shuō)過(guò)娃哈哈格瓦斯飲料，而在35歲以上的人群中98.2%的人不知道格瓦斯飲料，說(shuō)明娃哈哈格瓦斯市場(chǎng)知名度較低，如何加強(qiáng)宣傳力度，提高知名度，是格瓦斯亟需解決的問(wèn)題。

三、娃哈哈格瓦斯W市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策研究

基于W地區(qū)目標(biāo)顧客特色，采用集中化市場(chǎng)營(yíng)銷，把娃哈哈格瓦斯的目標(biāo)市場(chǎng)定為追求時(shí)尚新事物、有個(gè)性、注重健康品質(zhì)生活的年輕人，主要為18～30歲的學(xué)生和青年上班族。

根據(jù)調(diào)查分析，娃哈哈格瓦斯在價(jià)格制定方面問(wèn)題不是很大，在產(chǎn)品、分銷、促銷方面存在若干問(wèn)題，下面就從這三個(gè)方面談下筆者的建議。

（一）積極引導(dǎo)消費(fèi)者口味

通過(guò)合適的廣告宣傳，通過(guò)多種宣傳方式加強(qiáng)人們對(duì)娃哈哈格瓦斯的了解與推廣，對(duì)顧客的口味進(jìn)行積極引導(dǎo)，讓顧客感覺(jué)到雖然娃哈哈格瓦斯的口味有點(diǎn)怪，但是喝娃哈哈格瓦斯卻是一種時(shí)尚的行為。另外，消費(fèi)者普遍存在一種從眾心理，一旦更多的消費(fèi)者接受甚至喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，那么娃哈哈格瓦斯的口味勢(shì)必也會(huì)是一種大眾口味。培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)。

（二）提高終端鋪貨率

鑒于大部分受訪者主要在便利店和大型超市購(gòu)買飲料，因此，我們認(rèn)為娃哈哈格瓦斯終端鋪貨方面應(yīng)該把小型便利店和大型超市放在主要位置。以蕪湖市為例在娃哈哈公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立合作的基礎(chǔ)之上，以娃哈哈公司為主導(dǎo)，經(jīng)銷商輔助公司做市場(chǎng)，建立公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把蕪湖市劃分若干定格，每一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)定格。每一個(gè)定格劃分六條路線，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪一個(gè)定格，進(jìn)行無(wú)遺漏拜訪，并對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員制定銷量計(jì)劃以及相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲計(jì)劃，銷量和工資掛鉤，提高業(yè)代的積極性，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都戰(zhàn)斗在第一線，不斷開(kāi)發(fā)空白店，提高終端占有率，進(jìn)而提高整個(gè)飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

（三）加強(qiáng)促銷力度

根據(jù)調(diào)查可知，娃哈哈需要通過(guò)多種宣傳方式加強(qiáng)人們對(duì)格瓦斯的了解與推廣，提高產(chǎn)品知名度，培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)。首先，格瓦斯的廣告策略一直是全國(guó)性的戰(zhàn)略性形式，通過(guò)在W市地區(qū)一些有影響力的電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播媒體投入廣告，并充分利用網(wǎng)站傳播、新聞會(huì)、戶外廣告、報(bào)刊、報(bào)紙、短信群發(fā)、宣傳彩頁(yè)、微信、微博等其他媒體形式，更快更好地傳播產(chǎn)品。其次，利用公共關(guān)系，通過(guò)在高校、社區(qū)、廣場(chǎng)贊助一系列活動(dòng)，提高娃哈哈格瓦斯在市場(chǎng)上的曝光率，進(jìn)而提高市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)占有率。豐富促銷活動(dòng)形式，充分利用免費(fèi)品嘗、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等銷售促進(jìn)，吸引并刺激消費(fèi)者嘗試購(gòu)買，逐漸培養(yǎng)出更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

[1]殷宏健.中國(guó)飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)措施[J].江蘇商論，2013，（08）：7-9.

[2]張倩.娃哈哈格瓦斯路在何方[J].商業(yè)時(shí)代，2013，（06）：17-18.

[3]文劍.功能飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向[J].品牌營(yíng)銷，2012，（06）：21-23.

[4]李香萍.娃哈哈格瓦斯的市場(chǎng)定位與傳播策略分析[J].營(yíng)銷策略，2014，（03）：2-3.

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；市場(chǎng)推廣；客戶關(guān)系；現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)；客戶服務(wù)理念

我國(guó)物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)物流業(yè)發(fā)展環(huán)境逐年改善，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)。物流作為商品流通運(yùn)輸、保管、配送的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量和消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)不斷完善，物流企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益改善，人們消費(fèi)方式也向著個(gè)性化、定制化方向發(fā)展。物流企業(yè)積極適應(yīng)這種趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，深化客戶服務(wù)管理，推動(dòng)傳統(tǒng)物流方式向現(xiàn)代物流方式轉(zhuǎn)變。2013年以來(lái)我國(guó)社會(huì)物流總額年均增長(zhǎng)接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。物流企業(yè)市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)模式逐步改進(jìn)，呈現(xiàn)信息化、數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)。近年來(lái)，我國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加強(qiáng)，倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)任锪髟O(shè)施網(wǎng)點(diǎn)布局更加優(yōu)化，現(xiàn)代化、一體化、全球化的物流網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發(fā)展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動(dòng)物流企業(yè)整體服務(wù)品質(zhì)和能力實(shí)現(xiàn)躍升，物流市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)的新模式、新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。傳統(tǒng)物流企業(yè)緊跟電商發(fā)展步伐，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷等市場(chǎng)推廣模式不斷涌現(xiàn)，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業(yè)化、集約化物流模式不斷發(fā)展，物流企業(yè)為客戶提供個(gè)性化、多樣化、系統(tǒng)化服務(wù)方案的能力穩(wěn)步增強(qiáng)。我國(guó)物流總收入持續(xù)上升，2019年達(dá)到10.3萬(wàn)億元，2020年達(dá)到10.5萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)2.2%，業(yè)務(wù)量穩(wěn)居世界前列，正在由物流大國(guó)向物流強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，同時(shí)我國(guó)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐明顯加快，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也在不斷提升。

物流企業(yè)市場(chǎng)推廣與客戶服務(wù)的內(nèi)涵

物流企業(yè)市場(chǎng)推廣與客戶服務(wù)是指物流企業(yè)利用多種營(yíng)銷策略和宣傳手段，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查分析，深化客戶關(guān)系管理，突出企業(yè)的特點(diǎn)，宣傳推廣企業(yè)的物流產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)空間和服務(wù)領(lǐng)域。隨著物流市場(chǎng)的發(fā)展和演進(jìn)，以及科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的不斷深入，信息化技術(shù)在物流企業(yè)逐步得到廣泛應(yīng)用，自動(dòng)化、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)在物流企業(yè)的應(yīng)用日益普及，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的物流企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到自身在市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)方面存在的不足，并全力加以改進(jìn)和完善。

物流企業(yè)市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)存在的主要問(wèn)題

物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和客戶服務(wù)理念。很多物流企業(yè)管理模式和管理理念相對(duì)落后，部分企業(yè)管理層對(duì)物流企業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)茸罨经h(huán)節(jié)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念，沒(méi)有從物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程、全流程來(lái)統(tǒng)籌考慮市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)工作。一些企業(yè)不重視市場(chǎng)推廣和客戶關(guān)系管理，業(yè)務(wù)拓展還停留在關(guān)系營(yíng)銷層面，往往依靠老關(guān)系、老客戶來(lái)維系市場(chǎng)份額。部分管理層缺乏客戶服務(wù)導(dǎo)向思維，缺乏為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意識(shí)，僅僅考慮自己企業(yè)的成本、營(yíng)利問(wèn)題，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)流程。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念仍然根深蒂固，對(duì)物流產(chǎn)業(yè)信息化現(xiàn)代化變革不敏感，缺乏現(xiàn)代管理理念、全球視野和戰(zhàn)略思維，對(duì)客戶需求全過(guò)程的關(guān)注不夠，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)缺乏協(xié)同聯(lián)動(dòng)和一體化運(yùn)作，企業(yè)集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)得不到有效發(fā)揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略不夠重視，很多企業(yè)沒(méi)有清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各類資源配置的指引，一些物流企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重視不夠，有的企業(yè)甚至沒(méi)有獨(dú)立的營(yíng)銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷的定位目標(biāo)不清晰，各類營(yíng)銷資源配置不均衡、不協(xié)調(diào)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的要素支撐不足，企業(yè)資源效應(yīng)得不到有效釋放。一些企業(yè)對(duì)物流市場(chǎng)的調(diào)研分析不夠，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關(guān)系管理，難以及時(shí)掌握客戶的需求動(dòng)態(tài)，不能及時(shí)提供周到細(xì)致的產(chǎn)品和服務(wù)。由于營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不清晰，一些物流企業(yè)市場(chǎng)推廣的力度、路徑、機(jī)制都不夠完善，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷和客戶服務(wù)組織機(jī)構(gòu)不健全，人員選拔、配置、考核的標(biāo)準(zhǔn)和層級(jí)不統(tǒng)一，人員的綜合素質(zhì)不高，缺乏高層次營(yíng)銷人才，加之內(nèi)部控制制度體系有缺項(xiàng)，組織運(yùn)行效率不高，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力不足，產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實(shí)施。物流企業(yè)在市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)方面運(yùn)用信息化能力不強(qiáng)。信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征，一些物流企業(yè)特別是中小物流企業(yè)信息化投入不足，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等先進(jìn)技術(shù)推廣應(yīng)用不夠，企業(yè)管理數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)數(shù)字化能力不強(qiáng)，市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)信息化程度不高，與企業(yè)其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業(yè)效益。宣傳力度不夠，市場(chǎng)推廣信息化手段不足，線上營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、自媒體宣傳等方法和途徑應(yīng)用還不廣泛。一些物流企業(yè)與電商平臺(tái)融合不夠，理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新步伐與電商快速發(fā)展的要求不適應(yīng)，物流服務(wù)方案和效率難以滿足電商服務(wù)平臺(tái)的要求。客戶關(guān)系管理能力不足，很多企業(yè)沒(méi)有建立客戶關(guān)系信息化管理平臺(tái)或者客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，與客戶經(jīng)常性的溝通機(jī)制不健全，互動(dòng)交流滯后，難以及時(shí)全面掌握客戶的服務(wù)需求和有關(guān)意見(jiàn)建議，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的改善、營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置、客戶關(guān)系的維護(hù)都受到一定影響。物流企業(yè)提供個(gè)性化系統(tǒng)化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業(yè)為提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，更加聚焦主責(zé)主業(yè)，因此對(duì)物流服務(wù)的個(gè)性化、多元化的要求越來(lái)越高。部分物流企業(yè)對(duì)這種趨勢(shì)分析不夠，沒(méi)有充分關(guān)注物流服務(wù)全過(guò)程，沒(méi)有及時(shí)關(guān)注客戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的物流需求，難以提供最優(yōu)的服務(wù)方案。一些物流企業(yè)自身能力存在短板，專業(yè)化能力不足，技術(shù)創(chuàng)新能力較弱，不具備從本企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)和物流供應(yīng)鏈上下游出發(fā)設(shè)計(jì)最優(yōu)物流服務(wù)方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業(yè)對(duì)客戶遇到的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題缺乏足夠了解，對(duì)客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特征、個(gè)性需求等研究不深，物流的質(zhì)量保障能力不足，難以提供針對(duì)性的服務(wù)方案。有些物流企業(yè)不善于從客戶思維出發(fā)考慮問(wèn)題，缺乏供應(yīng)鏈思維和系統(tǒng)思維，缺乏利益共同體和命運(yùn)共同體理念，對(duì)如何為客戶提供增值服務(wù)、努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值缺乏系統(tǒng)的策劃和統(tǒng)籌，服務(wù)的精準(zhǔn)化、個(gè)性化能力有欠缺。

物流企業(yè)市場(chǎng)推廣與客戶服務(wù)主要策略

物流企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷思維，牢固樹(shù)立現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念。物流營(yíng)銷理念是物流企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向和思想基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展和國(guó)內(nèi)對(duì)外開(kāi)放程度的持續(xù)擴(kuò)大，物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷思維已經(jīng)成為物流企業(yè)發(fā)展的桎梏。物流企業(yè)要積極順應(yīng)物流產(chǎn)業(yè)信息化、集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)融入科技革命、電子商務(wù)發(fā)展潮流，牢固樹(shù)立現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以客戶為中心，致力為客戶創(chuàng)造價(jià)值。要從客戶需求出發(fā)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時(shí)、準(zhǔn)確的物流服務(wù)。要按照市場(chǎng)營(yíng)銷需要，面向物流企業(yè)服務(wù)客戶全過(guò)程、全流程的策劃和實(shí)施，強(qiáng)化過(guò)程控制，努力提供高質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送和相關(guān)信息服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)信息流、資金流、貨物流的高效協(xié)同，努力為客戶降低運(yùn)營(yíng)成本。要運(yùn)用現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念，積極推動(dòng)生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流一體化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)涵蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理等全過(guò)程的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的物流服務(wù)，不斷提高客戶滿意度。物流企業(yè)要立足我國(guó)新發(fā)展階段的時(shí)代背景，認(rèn)真貫徹新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略思維和全球視野高度，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷思路，創(chuàng)新市場(chǎng)推廣模式，深化客戶服務(wù)管理，主動(dòng)融入國(guó)際國(guó)內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展新格局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。堅(jiān)持戰(zhàn)略引領(lǐng)，制定實(shí)施物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確市場(chǎng)推廣與客戶的服務(wù)目標(biāo)和路徑。物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決定企業(yè)各類營(yíng)銷資源的配置方向，對(duì)其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，物流企業(yè)必須把營(yíng)銷戰(zhàn)略放在優(yōu)先地位，精心編制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確企業(yè)服務(wù)客戶的理念目標(biāo)，明確企業(yè)市場(chǎng)推廣的路徑和方法。要結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)定位和自身?xiàng)l件，深入分析研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，分析研判評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)趨勢(shì)，制定符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)要求的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略引領(lǐng)下，物流企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，充分運(yùn)用企業(yè)各類營(yíng)銷資源，優(yōu)化設(shè)計(jì)客戶服務(wù)方案，實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、品牌策略等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，不斷滿足客戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的物流需求。要強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略管控，所有相關(guān)的物流營(yíng)銷資源的配置必須圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略展開(kāi)，加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、投資管理等環(huán)節(jié)的有效銜接。要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實(shí)，配置資源，建立機(jī)制，防范風(fēng)險(xiǎn)，形成有效的閉環(huán)管理。要建設(shè)高效率高標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，選好配強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，并健全完善內(nèi)部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓(xùn)、考核、評(píng)價(jià)、晉升一系列措施的內(nèi)控體系，確保營(yíng)銷組織運(yùn)行高效有序。充分利用信息化現(xiàn)代化營(yíng)銷方式，加大市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷力度。物流企業(yè)要主動(dòng)適應(yīng)信息化變革趨勢(shì)，充分運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)，采用線上營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等多種方式，加大市場(chǎng)推廣力度，突出物流專業(yè)服務(wù)特色，努力提升企業(yè)知名度。要大力推動(dòng)線上營(yíng)銷，綜合運(yùn)用公眾號(hào)、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務(wù)體驗(yàn)功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務(wù)組合，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感和現(xiàn)場(chǎng)感。加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，及時(shí)更新完善企業(yè)相關(guān)信息，方便客戶了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息。積極推動(dòng)企業(yè)與電商平臺(tái)有機(jī)融合，以電商經(jīng)營(yíng)理念促進(jìn)物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化物流資源配置，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業(yè)效益，促進(jìn)傳統(tǒng)物流企業(yè)加快向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。要充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，與客戶建立經(jīng)常性深度溝通交流機(jī)制，一方面加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，另一方面及時(shí)了解客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量、水平、時(shí)效等方面的意見(jiàn)建議，維護(hù)好客戶關(guān)系，防止客戶流失。物流企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)部門的信息化建設(shè)，以營(yíng)銷信息化帶動(dòng)企業(yè)其他業(yè)務(wù)流程的信息化，共同提升企業(yè)信息化水平，從產(chǎn)、供、銷、運(yùn)等全流程入手，持續(xù)改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷提升企業(yè)的運(yùn)行效率和效益。構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，深化客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理是物流企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、提升服務(wù)品質(zhì)、增強(qiáng)客戶滿意度的重要基礎(chǔ)。物流企業(yè)必須把客戶關(guān)系管理放在非常重要的位置，致力構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣等信息渠道，及時(shí)匯集、存儲(chǔ)、更新與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息資料，及時(shí)收集反饋客戶對(duì)物流服務(wù)的相關(guān)意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)方式，不斷鞏固和深化客戶關(guān)系，全面掌握客戶的服務(wù)需求，努力開(kāi)辟市場(chǎng)空間。加強(qiáng)對(duì)客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經(jīng)常性的溝通聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)客戶的分類管理，及時(shí)跟蹤研究客戶的營(yíng)銷業(yè)務(wù)信息，對(duì)客戶的購(gòu)買行為、成本、價(jià)格、滿意度等各類信息進(jìn)行分析歸納整理，加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，為物流企業(yè)市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷決策提供參考。通過(guò)客戶關(guān)系信息平臺(tái)，物流企業(yè)能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求，制定相應(yīng)的客戶服務(wù)策略，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，集中銷售、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，鞏固和維系老客戶，不斷開(kāi)發(fā)新客戶，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，物流企業(yè)可以根據(jù)累積的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)信息，及時(shí)調(diào)整完善物流業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷，努力為客戶提供更加便利化、精準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。瞄準(zhǔn)客戶服務(wù)需求，努力提供個(gè)性化的物流系統(tǒng)解決方案。物流企業(yè)要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，向?qū)I(yè)、精準(zhǔn)、特色方向發(fā)展。要立足客戶服務(wù)需求，努力為客戶提供系統(tǒng)化、全方位的解決方案。關(guān)注物流全過(guò)程，從運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、信息等各個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā)，設(shè)計(jì)最優(yōu)的物流運(yùn)輸線路、倉(cāng)儲(chǔ)方案，提供最佳的服務(wù)方案，以便客戶能夠聚焦主業(yè)，專注核心業(yè)務(wù)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要積極創(chuàng)造物流需求，努力從客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)和重點(diǎn)中尋找商機(jī)，提供解決問(wèn)題的物流方案，解決用戶的個(gè)性化問(wèn)題，從而不斷拓展市場(chǎng)。要立足為客戶創(chuàng)造價(jià)值，充分考慮和研究客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特征、市場(chǎng)等情況，運(yùn)用先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務(wù)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化、品質(zhì)化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。關(guān)注客戶供應(yīng)鏈物流服務(wù)需求，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時(shí)提升客戶的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力。樹(shù)立創(chuàng)新思維，深化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，不斷完善物流企業(yè)服務(wù)保障體系，根據(jù)市場(chǎng)需要，持續(xù)提升服務(wù)保障水平和質(zhì)量保證能力，滿足客戶日益增長(zhǎng)的不同物流服務(wù)需求。樹(shù)立合作共贏的理念，努力增強(qiáng)客戶對(duì)物流服務(wù)的信任和依賴，逐步養(yǎng)成對(duì)相應(yīng)物流服務(wù)的習(xí)慣，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)互利共贏共同發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.王家勇.電子商務(wù)環(huán)境下的物流管理創(chuàng)新探析[J].商品與質(zhì)量，2017（25）

2.商務(wù)部.商貿(mào)物流發(fā)展“十三五”規(guī)劃[Z].2017-2-8

3.王天宇，申學(xué)清，范大路.中國(guó)商貿(mào)物流銀行研究暨行業(yè)發(fā)展報(bào)告2017[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2017

4.商務(wù)部流通發(fā)展司，中國(guó)物流信息中心.2016年度中國(guó)商貿(mào)物流發(fā)展運(yùn)行報(bào)告[R].2017