溝通技巧在談判中的作用精選(九篇)

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第1篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個性特點

商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

第2篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關(guān)鍵詞：語言技巧 商務(wù)談判 語言運用 企業(yè)合作

眾所周知，商務(wù)談判即在企業(yè)經(jīng)濟貿(mào)易過程中企業(yè)與貿(mào)易合作方為了達到某一貿(mào)易合作目的而進行的一種洽談活動。在企業(yè)商務(wù)談判中，所涉及的協(xié)商條件包括企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)合作信譽、企業(yè)尖端技術(shù)市場前景等方面。但是，除卻企業(yè)雙方內(nèi)部交換條件外，商務(wù)談判中最重要的則是企業(yè)代表人員如何運用高超的語言技巧為合作談判贏取更多勝算。

一、語言技巧在企業(yè)商務(wù)談判中的重要性

1.語言技巧有助于處理雙方人際關(guān)系

在企業(yè)與合作方進行協(xié)商洽談過程中，只有通過語言交流來反應(yīng)雙方之間的態(tài)度反應(yīng)。無論是哪一方，都不會在語言上有任何退步和妥協(xié)，這就難免造成一些針鋒相對的場面出現(xiàn)。優(yōu)雅的語言藝術(shù)往往可以在關(guān)鍵時刻起到一定扭轉(zhuǎn)談判氣氛的作用，當雙方意見不一時，企業(yè)代表通過完美的語言技巧可以保持良好的互助合作關(guān)系，避免合作雙方針對某一問題產(chǎn)生一定的僵局出現(xiàn)，同時進一步增加商務(wù)談判的勝算機率。

2.語言技巧能夠反映出企業(yè)的合作戰(zhàn)略

企業(yè)商務(wù)談判戰(zhàn)略是否合理有效只有通過洽談過程中所表現(xiàn)出來的語言技巧來判斷。企業(yè)談判代表當機立斷或者委婉拒絕都反映出了企業(yè)對于合作項目與合作談話的戰(zhàn)略計劃。很多時候，在商務(wù)談判中語言強硬代表了企業(yè)的強勢進攻，針對合作方提出的某些要求語氣婉轉(zhuǎn)則代表了企業(yè)的審時度勢。因此，商務(wù)談判中的語言技巧往往不止體現(xiàn)出了在合作協(xié)商中的談判藝術(shù)，更代表了企業(yè)的合作態(tài)度與合作意愿。

3.語言技巧可以成功扭轉(zhuǎn)合作局面

就某一項或者多項合作項目進行協(xié)商討論是企業(yè)進行商務(wù)談判的表現(xiàn)形式，在談判過程中企業(yè)也應(yīng)該首先明確自身立場與觀點，明確該談判所進行的意圖。這就需要談判人員運用語言技巧有理有據(jù)、言簡意賅來表明企業(yè)立場，爭取更多的合作支持方。同時，在緊張、嚴謹?shù)纳虅?wù)談判現(xiàn)場，談判代表運用委婉、和緩的語言技巧也可以營造更加和諧、祥和的談判現(xiàn)場，增加說服對方的可能性，成功扭轉(zhuǎn)談判局面。

二、企業(yè)商務(wù)談判中普遍出現(xiàn)的語言問題

1.談判話題缺乏明顯針對性

企業(yè)商務(wù)談判中，談判人員往往只顧著表達觀點從而忽視了重要的談判技巧，即一定要一針見血，針對談判目標及雙方協(xié)商項目進行談判。一部分談判人員在過程中失去了談判主動性，往往被對方牽引著談判思想，在與對方漸漸達成良好的互助關(guān)系中，忘記了原有的談判目標，只注重了產(chǎn)品或者項目談判表面，沒有將談判細節(jié)內(nèi)容明確闡述給對方，如產(chǎn)品功能、優(yōu)勢及市場潛力等，這就導(dǎo)致企業(yè)被動接受談判。

2.談判邏輯性過于混亂

企業(yè)商務(wù)談判中最不應(yīng)該出現(xiàn)的就是在談判過程中逐漸條理不清晰，喪失了原本的談判邏輯性。這就造成談判人員無法清除表達出企業(yè)的洽談意愿，無法按照原有談判步驟深入到洽談項目中。還有一部分談判人員不明白談判的重點要點，往往反復(fù)圍繞一個觀點進行闡述，不但使自身談判戰(zhàn)略失敗，還給對方制造了不少反駁機會。

3.欠缺規(guī)范的語言運用

在企業(yè)的商務(wù)談判中還往往出現(xiàn)隨意表達個人想法，隨意打亂自身談判布局的現(xiàn)象。一些企業(yè)商務(wù)談判人員自身缺少企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識，因此在表達過程中過于夸大事實，過于口語化闡述，使談判對方認為企業(yè)本身態(tài)度浮躁，從而對接下來的合作過程產(chǎn)生懷疑，最糟糕的就是企業(yè)曝光了自身的談判弱點，令對方抓住了商業(yè)把柄。比如說在談判過程中長篇大論吹噓企業(yè)優(yōu)勢，無法準確表達談判重點。

三、就企業(yè)商務(wù)談判中的問題所提建議

1.圍繞談判主題表達談判重點

在商務(wù)談判過程中，談判人員一定要抓住談判重點，方能運用語言技巧針對問題進行表達。在談判進行之前，對談判內(nèi)容進行詳細研究和琢磨，以保證就某一爭議話題談判時，能夠運用合理性針對性的語言技巧來尋找最合理、最完善的解決方法。

2.急中生智靈活運用語言技巧

首先，談判中必須準備好井然有序的談判步驟與談判戰(zhàn)略，這是商務(wù)談判語言技巧運用是否成功的前提。其次，必須通過對協(xié)商項目的認真研究整理好自己的談判的思路。也只有清晰、舒緩的表達出來，才可以爭取到對方的理解和認同。言語的邏輯性能夠直接影響商務(wù)談判的成功與否。最后，要在對方提出不合理要求時，巧妙利用對方自身觀點回駁對方，將語言技巧貫穿到談判的每分每秒。

3.規(guī)范商務(wù)談判用語

在商務(wù)談判中，縱然談判語言技巧再完美再高超都要以談判基本禮貌為出發(fā)點，來表明企業(yè)自身的職業(yè)道德和商業(yè)的行業(yè)要求。無論在多么惡劣的談判環(huán)境下， 都不能喪失最基本的職業(yè)道德，都不能爆粗、辱罵對方。此外，談判語言技巧還需要談判人員注意談判語氣要抑揚頓挫，尤其是針對產(chǎn)品價格時，切忌不能隨意表達，一定要認真謹慎對待商務(wù)談判的每一個細節(jié)。

四、總結(jié)

綜上所述，本文通過對商務(wù)談判的簡述，及語言技巧在商務(wù)談判中的巧妙運用證實了語言技巧的重要性，就商務(wù)談判中語言方面的弊端提出了幾點相關(guān)建議。從本文研究可以看出企業(yè)若要保證商務(wù)談判的成功，就必須從談判語言技巧、合作雙方文化差異、經(jīng)濟市場的外在影響等方面進行研究，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標一樣，在商務(wù)談判中企業(yè)只有做到了知己知彼，才能在競爭如此激烈的商場上百戰(zhàn)不殆。

參考文獻：

[1]張國良.商務(wù)談判雙贏的應(yīng)對技巧[J].人力資源，2009（03）.

[2]李建國.商務(wù)談判的語言藝術(shù)技巧[J].經(jīng)濟師，2004（01）.

[3]常磊，王駿，宿增睿.三十六計在商務(wù)談判中的應(yīng)用——“聲東擊西”與“暗度陳倉”[J].商業(yè)文化（上半月），2011（06）.

第3篇：溝通技巧在談判中的作用范文

    隨著社會經(jīng)濟體制的改革發(fā)展以及人們法律意識的不斷增強,現(xiàn)代醫(yī)療模式和“以患者為中心”的新型醫(yī)患關(guān)系的建立,病人與醫(yī)生的隔閡程度也逐漸加深,突出表現(xiàn)為醫(yī)患糾紛的日益增多。但大部分醫(yī)患糾紛不是醫(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)療質(zhì)量方面原因引起的,而是由于醫(yī)療服務(wù)不到位及醫(yī)患之間溝通不夠引起的。臨床醫(yī)學(xué)研究生教育的任務(wù)在于為醫(yī)學(xué)事業(yè)特別是臨床醫(yī)療提供高素質(zhì)醫(yī)生,培養(yǎng)德高、學(xué)博、術(shù)精、身心健康的高素質(zhì)現(xiàn)代化人才。其良好的醫(yī)患溝通能力是臨床醫(yī)學(xué)研究生成為一名高素質(zhì)醫(yī)生必不可少的保障。1987年英國醫(yī)學(xué)會已將對醫(yī)生交往能力的評估作為醫(yī)生資格考試的一部分。1989年,世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會在福岡宣言上指出:“所有醫(yī)生必須學(xué)會交流和處理人際關(guān)系的技能。缺少共鳴(同情)應(yīng)該看作與技術(shù)不夠一樣,是無能力的表現(xiàn)”。美國醫(yī)學(xué)院協(xié)會(TheAssociationofAmericanMedicalColleges)、美國醫(yī)學(xué)教育聯(lián)絡(luò)委員會(TheUSLiaisonCommitteeonMedicalEducation)等組織要求醫(yī)學(xué)教育工作者在培養(yǎng)未來醫(yī)生時,仔細講解、傳授、評估其交流技能,使每一位醫(yī)生不僅具備精湛的醫(yī)術(shù),更具有良好的溝通能力[2]。從2004年開始,對醫(yī)患溝通技能的考核正式成為美國執(zhí)業(yè)醫(yī)師考試的一個重要組成部分。在醫(yī)師執(zhí)業(yè)考試中涵蓋溝通技能也正成為一種國際化趨勢。同時,有效的醫(yī)患溝通益處很多,因為良好的醫(yī)患溝通有助于建立醫(yī)患信賴關(guān)系,對治療有積極的作用;良好的醫(yī)患溝通能更有效地應(yīng)對憤怒與懷有敵意的患者,這會增加醫(yī)生自己的滿意度;良好的醫(yī)患溝通會增加患者的滿意度;良好的醫(yī)患溝通會降低醫(yī)生被投訴甚至被攻擊的可能性。由此可見,在臨床醫(yī)學(xué)研究生的培養(yǎng)過程中,醫(yī)患溝通能力的培養(yǎng)是很重要的。

    2提高臨床醫(yī)學(xué)研究生醫(yī)患溝通能力的對策

    醫(yī)患溝通能力主要包括職業(yè)化態(tài)度與服務(wù)能力、非語言表達與解讀能力、主動傾聽的能力、口頭表達能力及談判與化解沖突的能力等。1979年BeauchampandChildress提出口頭表達在醫(yī)療實踐中應(yīng)該遵循自主選擇原則、無害原則、有益原則、公正原則等。崇高的醫(yī)德使得醫(yī)生愿意與患者及其家屬溝通;崇高的醫(yī)德使得醫(yī)生容易與患者及其家屬溝通;崇高的醫(yī)德也使得醫(yī)生愿意學(xué)習(xí)與提高醫(yī)患溝通技能;崇高的醫(yī)德使得醫(yī)生在困難的情況下能勇于與患者溝通;具有崇高醫(yī)德的醫(yī)生還努力完善現(xiàn)有的醫(yī)療制度與體系。我們應(yīng)當端正服務(wù)態(tài)度,培養(yǎng)良好的職業(yè)化精神與高尚的醫(yī)德,因為這不僅是醫(yī)患溝通任務(wù)完成的基礎(chǔ),而且也是整個醫(yī)患溝通的核心要素。非語言溝通可分為肢體動作語言、語言中的音素、利用物件進行的溝通、通過空間位置傳遞信息等。比如肢體動作語言方面,應(yīng)注意相互握手問候,讓患者先坐下,適當?shù)恼晫Ψ?適當?shù)哪抗饨佑|,坐凳子2/3位置身體稍前傾,不時地點頭微笑等;說話時注意適當?shù)囊粽{(diào)、節(jié)奏、音度、音色等;適當?shù)睦梦锛M行溝通;注意與患者談話場景的布置,與患者保持適當?shù)木嚯x;正確理解患者的非語言信號等。傾聽的基本原則包括聽別人說話時需要發(fā)揮主動性、傾聽說話者的心聲、在聆聽別人說話時給予說話者尊重與肯定、在聆聽別人說話時先別想如何回應(yīng)等。傾聽的具體技巧包括注意保持安靜,用說話來幫助傾聽,避免就某個問題或事實進行直接爭論等。口頭表達能力方面,如何在談話開始建立和諧關(guān)系的技巧包括見面時相互自我介紹、盡量從積極的角度說話、在談?wù)撘粋€重要的話題時先征詢對方的同意、自己盡量放松、用心說話、說話時意思要表達完整清晰明白、學(xué)會準確表達內(nèi)心的感受、說話要學(xué)會隨著場合的變化而變化及向?qū)Ψ絾枂栴}時盡量用開放式提問等。談判與化解沖突的技巧包括注意管好自己的情緒、為對方消氣、有同情心、鼓勵對方把心中的想法與感受都說出來、注意說話技巧避免責(zé)怪對方、探究式的問話等。在危機情況下的溝通技能,如與剛得知自己罹患惡性腫瘤患者的溝通,應(yīng)避免為安慰患者或家屬而說一些自己做不到的事情,向患者承認會有很大的不確定性,正常對待患者的情緒表達,表達自己人性化的一面,給予支持與幫助,鼓勵并引導(dǎo)患者說出自己的感受,給予希望,為患者提供信息,指導(dǎo)并鼓勵患者做一些能夠幫助他應(yīng)對危機的事情等[3]。

第4篇：溝通技巧在談判中的作用范文

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經(jīng)濟差異

人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議。

總的來說，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

第5篇：溝通技巧在談判中的作用范文

scallet一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也固守著標準不做妥協(xié)，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。

談判失敗，雙方皆有損失，但對求職一方無疑更為嚴重。scallet在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經(jīng)驗間斷的風(fēng)險，只換來了一個令人不快的求職結(jié)果，實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒？一次好的薪酬談判應(yīng)該由哪些步驟構(gòu)成？

談判：我們將由分歧到共識之間的交涉稱為談判。它作為日常交流的補充，幫助人們解決各類問題。

準備工作

在《談判的藝術(shù)》一書中，談到了任何談判之前都應(yīng)進行三個維度的準備工作。

薪酬談判，是所有談判中相對簡單的一種。我們的關(guān)注點只需放在1、2、4、5、6、9。

誰 談判人員只有兩方，假定雙方并不認識，我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關(guān)系，使對方對我的背景和專業(yè)技能有一個大致的了解，盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。

然后，更為重要的一點──搞清面試方的職位，也就是和誰談判。我們面前的可能是hr也可能是部門上級、公司老板，這時應(yīng)該知道，他們的職能范圍不同，可以協(xié)商的薪酬范圍自然也不同。向一般的hr人員瘋狂叫價無異于對著服務(wù)員大喊飯店的菜太難吃，無甚補益。而與你的工作越相關(guān)，職位越高的領(lǐng)導(dǎo)則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準人，不要做無用功。

什么 讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇。可是真實的心理狀態(tài)并非這么簡單，很多人錯把立場當做了動機，用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”，而這一步的追問才是真正重要的。

你為什么想要更高的薪酬？你所要的是眼下還是幾年之后的價值？是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力？一般的求職者對此是沒有好奇心的，他們覺得我就應(yīng)該值這么多錢，沒有余地，所以當他們聽到一個不合自己心意的報價時，便會立即拒絕，終止談判。

案例中的scallet顯然沒有挖掘自己的深層動機，她心中只有自己定下的標準，任何低于此的報價都難以接受。但實際上，對方的理由是報價超過了公司對新員工的標準，言外之意可能預(yù)留了未來的漲幅空間。可是scallet沒有再做考慮，因而錯失了這個機會。

很多時候，我們先驗地認為談判只有一種解決方案，并在這一個問題上反復(fù)糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內(nèi)心的動機，也許會發(fā)掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環(huán)境可以幫助自身創(chuàng)造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。

此外，在談判桌上，你還要有你的論據(jù)，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對該公司的背景、產(chǎn)品以及影響力和發(fā)展方向有過了解，是否對你要應(yīng)聘的崗位成竹在胸？你能為團隊帶來的增值項目是什么？你對這項工作有什么獨特見解？你有沒有目標？主動說出這些，而不是一味索要，會讓談判占據(jù)主動，也更能夠獲得好感。

如何做 一個有效的溝通方式應(yīng)是主動式傾聽在先，積極式發(fā)言在后，兩者缺一不可。傾聽是為了獲取信息，包括確認對事實理解無誤、核實假設(shè)與可能的解決方案等。此外，它還有更關(guān)鍵的作用──培養(yǎng)與談判對方的良好關(guān)系，面試官會認為這個人謙和有禮，易于相處。

發(fā)言是為了傳達信息。《談判的藝術(shù)》中列舉了一次出色發(fā)言的三大法寶：建立起一套牢固的推理論證系統(tǒng)以使對方信服，用自己的熱情感染對方以說服對方，選擇一種恰當?shù)陌l(fā)言風(fēng)格以取悅對方。

溝通中要有自信，但不要過度自信。當面試官流露出對你的好感，在適當?shù)臅r候，你可以提出手上還有另外的offer，并談?wù)勀銓λ睦斫夂团d趣，以此來變相要求對方抬高價碼。當然，這一切的前提是，對方已經(jīng)對你產(chǎn)生興趣。

如果談崩了

第6篇：溝通技巧在談判中的作用范文

【關(guān)鍵詞】合同談判準備工作方法

中圖分類號：D923.6 文獻標識碼：A 文章編號：

近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護自己的合法權(quán)益問題。合同談判的內(nèi)容因項目情況，合同性質(zhì)、招投標文件、雙方的要求而異。筆者結(jié)合個人的一些體會，主要就合同談判時我們應(yīng)做哪些工作，應(yīng)如何做，才能達到預(yù)期的談判目的等方面的內(nèi)容與大家探討交流，不足之處，請大家指正。

一、談判的概念

意大利外交家Daniele Vare曾說過：“談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術(shù)”。所謂談判，就是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進行的協(xié)調(diào)和溝通。

二、談判的準備工作

合同的重要性，大家都非常清楚。工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣等特點，一個大型工程施工合同的談判與簽訂，往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡！所以，我們對工程施工合同談判應(yīng)予以高度的重視！ 具體來說，工程施工合同談判應(yīng)從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟方面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。

（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作談判，準備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

（三）對談判主體及其情況的具體分析，在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發(fā)包方的自我分析簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。其次要進行招標投標工作的準備。再次要對承包方進行考察。最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導(dǎo)致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。

2、承包方的自我分析在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。其次要注意一些原則性問題不能讓步。最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。

3、對對方的基本情況的分析首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財力等狀況的分析。

4、對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析分析自身設(shè)置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設(shè)置的談判目標是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

（四）擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

三、建設(shè)工程合同談判的要點分析

建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實際工作中，因談判時考慮不周全、漏項、工作范圍不清楚、定義不準備、用詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見不鮮！

那么，建設(shè)工程合同談判包括那些要點呢？具體說來，一般包括以下幾項；第一、合同條件中的一般規(guī)定，如術(shù)語定義、投標書和進度計劃是否構(gòu)成合同，以及施工過程中形成的各種備忘錄是否具備合同效力等。第二、合同的工作范圍，以及界定工作范圍的依據(jù)（圖紙、規(guī)范、工程量清單）。第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對分包的限制、分包的批準程序等。第四、工程開工和竣工時間。包括開工日的確定，工程移交的條件、時間點，竣工時間的延長等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）談判的重點。第六、人員、設(shè)備和材料的進出口；第七、雇傭勞務(wù)問題限制外籍勞工的比例；第八、材料、工藝和質(zhì)量。提供樣品的類別、數(shù)量和樣品的費用（免費數(shù)量），材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機構(gòu)，不合格材料的處理方式等；第九、工程地質(zhì)條件；第十、合同變更及變更的程序和方法；第十一、保險；第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法；第十三、索賠、爭端和仲裁。第十四、談判各方認為應(yīng)談判的其他內(nèi)容。

四、合同談判的涉及的內(nèi)容和方法

合同內(nèi)容涉及面非常廣，筆者將合同談判中首先須雙方共同確認的工程內(nèi)容和范圍進行說明。

（一）、工程承包內(nèi)容和范圍。1、承包人應(yīng)非常認真的核實投標報價的工程內(nèi)容與合同中表述的內(nèi)容是否一致； 2、應(yīng)當力爭刪除或修改合同中出現(xiàn)的諸如“除另有規(guī)定外的一切工程”，“承認可以合理推知需要提供的為本工程實施所需的一切輔助工程”之類含混不清的工程內(nèi)容或工程責(zé)任的說明詞語。3、對于談判討論中經(jīng)雙方確認的內(nèi)容及范圍方面的修改或調(diào)整，應(yīng)和其他所有在談判中雙方達成一致的內(nèi)容一樣，以文字方式確定下來，并以“合同補充”或“會議紀要”方式作為作為合同附件并說明構(gòu)成合同的一部分。4、發(fā)包人提出增減的工程項目或要求調(diào)整工程量和工程內(nèi)容時，務(wù)必在技術(shù)和商務(wù)等方面重新核實，確有把握的可應(yīng)允，同時以書面文件、工程量表或圖紙予以確認，其價格亦應(yīng)通過談判確認并入工程量清單。5、發(fā)包人提出的改進方案或發(fā)包人提出的某些價格和變動，或發(fā)包人接受承包人的建議方案等。6、對于原招標文件中的“可供選擇的項目”和“臨時項目”應(yīng)力爭說服發(fā)包人在合同簽訂前予以確認，或商定一個確認的最后期限。

（二）、談判的方法

合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術(shù)，需要經(jīng)驗和技巧的，談判主要主要自己的談判策略和方法，并應(yīng)時刻主要對方的動向。1、反復(fù)強調(diào)自己的優(yōu)勢和特長使對方對自己建立信心。2、在價格談判中根據(jù)對手的態(tài)度、心理狀態(tài)，自己的價位和對方的價格宜采用多種方式談判。例如：對等的方式或分項談判等方法，進行討價還價，在征得對方的讓步后，掌握火候，選擇適當?shù)膬r位或適當降價而成交。3、在心理上消弱對方。從一開始就堅持不讓步，令對方產(chǎn)生畏懼心理，進而達到對方放松條件。4、“最后一分鐘策略”。這是談判中常見的方法之一。如宜稱：如果同意這有讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達成協(xié)議要挾對方。遇到僵持的情況要冷靜，通常應(yīng)采用回旋的方法說明理由或緩和氣氛，并通過場內(nèi)外結(jié)合的辦法，動員對方相互妥協(xié)或提出折中辦法等。5、抓住實質(zhì)性問題，諸如工作范圍價格、工期、支付條件和違約責(zé)任等條款不得輕易讓步，但對一些次要問題和細節(jié)問題可以讓步或留下尾巴。

五、結(jié)論

商場如戰(zhàn)場，雖然不見刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。因此如何在談判過程中，正確分析合同內(nèi)容、使用策略、方法成為出奇制勝的關(guān)鍵。總之，在合同談判中，做好合同談判前的準備工作，選擇正確的談判方法，是一個項目贏得較好經(jīng)濟效益的決定性因素。

參考文獻：

第7篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程 教學(xué) 改革

一、引言

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。該課程設(shè)置主要任務(wù)是使學(xué)生掌握有關(guān)國際商務(wù)談判的基本知識和相關(guān)談判技能。《國際商務(wù)談判》的傳統(tǒng)以理論為主的教學(xué)授課模式不足以滿足學(xué)生談判能力的開發(fā)和提升，此該課程教學(xué)模式亟待需要改革，切實提高該門課程的教學(xué)效果，實現(xiàn)該門課程的教學(xué)目標。

國外體驗式教學(xué)思想可追溯到古希臘時期的教學(xué)思想，夸美紐斯的教學(xué)思想，盧梭自然主義教學(xué)思想以及杜威經(jīng)驗主義教學(xué)思想。國外體驗式教學(xué)思想源遠流長，對體驗式教學(xué)和體驗式學(xué)習(xí)研究深入。借鑒國外成熟經(jīng)驗，在《國際商務(wù)談判》課程上探索體驗式教學(xué)模式。本文以“優(yōu)化教學(xué)模式，體驗?zāi)M談判”為主題，進行體驗式教學(xué)模式建設(shè)。教學(xué)模式建設(shè)是教學(xué)改革的核心，在教學(xué)設(shè)計和教學(xué)內(nèi)容上力求科學(xué)性、趣味性、體驗性，體現(xiàn)該課程的現(xiàn)實應(yīng)用性。

二、《國際商務(wù)談判》體驗式教學(xué)設(shè)計

體驗式教學(xué)是指根據(jù)學(xué)生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。在國際商務(wù)談判教學(xué)中，體驗式教學(xué)關(guān)心的不僅是大學(xué)生可以經(jīng)由教學(xué)而獲得多少理論知識，還在于大學(xué)生的溝通能力和談判能力可以經(jīng)由教學(xué)而獲得提升和擴展。

1、體驗式教學(xué)要有針對性

為了讓學(xué)生能夠很好地把握整個國際商務(wù)談判過程，在進行模擬談判背景設(shè)定的時候，要根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特征和教學(xué)特定環(huán)節(jié)設(shè)計，比如針對商科的同學(xué)設(shè)定貿(mào)易采購等商務(wù)活動談判。針對外語系的同學(xué)設(shè)定服務(wù)貿(mào)易談判等。還可以針對國際商務(wù)談判開局、磋商不同環(huán)節(jié)設(shè)定模擬談判的議題和場景，讓學(xué)生根據(jù)國際商務(wù)談判的不同背景和階段有針對性地進行訓(xùn)練，掌握談判的策略和技巧。

2、體驗式教學(xué)模塊化

體驗式教學(xué)模塊化，能明顯地區(qū)分出學(xué)生訓(xùn)練中的各個層次和各個技能階段，從而便于更好地掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，掌握學(xué)生的技能水平，以便因勢利導(dǎo)、因材施教。教學(xué)模塊中設(shè)置了基礎(chǔ)知識模塊、談判能力模塊兩個模塊。每個教學(xué)模塊都有它相對的獨立性，又有模塊與模塊間的密切聯(lián)系。每個模塊有各自的教學(xué)要求和教學(xué)目標，每個模塊又有若干個教學(xué)課題組合而成。教學(xué)模塊的設(shè)立，為能有的放矢地培養(yǎng)談判人才提供了條件，使學(xué)生的潛智 得到充分的發(fā)揮。

3、體驗式教學(xué)個性化

體驗式教學(xué)個性化，立足于學(xué)生的個性差異，滿足學(xué)生個別學(xué)習(xí)的需要，以促進每個學(xué)生在自身性格特征的基礎(chǔ)上得到充分發(fā)展的教學(xué)。在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中，研究學(xué)生共性的同時，也重視對他們差異的研究，看到每個學(xué)生的優(yōu)勢和潛能。談判實踐教學(xué)中，基于學(xué)生性格設(shè)置模擬談判角色。

4、體驗式教學(xué)合作化

體驗式教學(xué)合作化，是指大學(xué)生以合作學(xué)習(xí)小組為基本形式，以合理的分組為前提，系統(tǒng)地利用教學(xué)中的互動、促進學(xué)生的學(xué)習(xí)。《國際商務(wù)談判》中的合作化教學(xué)是對學(xué)生群體的合作、競爭進行支持的一種開放的教學(xué)模式，具有交流感情、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、追求學(xué)習(xí)目標的條件。

教學(xué)過程的學(xué)生以小組目標為評價標準，共同制定小組談判目標、談判策略和談判進度，共同努力來實現(xiàn)教學(xué)目標。小組成員處于平等合作、信息共享、協(xié)作完成教學(xué)過程，為學(xué)生提供廣泛獲取知識和技能的機會。

三、《國際商務(wù)談判》體驗式教學(xué)內(nèi)容

1、體驗式教學(xué)模塊教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

體驗式教學(xué)模塊包括紅黑博弈游戲、撰寫談判策劃書和模擬談判三部分，各模塊相輔相成。體驗式教學(xué)模塊對應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)時如表1所示：

充分利用各種教學(xué)教學(xué)資源，強化實踐教學(xué)和理論的結(jié)合，學(xué)生反映非常好。模塊化教學(xué)優(yōu)化課內(nèi)，強化課外，讓學(xué)生得到更全面的談判技能訓(xùn)練，從而提高學(xué)生的談判綜合能力。

2、體驗式教學(xué)模擬談判背景設(shè)計

模擬談判的背景資料應(yīng)當力求有針對性、實用性。“模擬談判”教學(xué)模塊能否實施下去，教學(xué)效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內(nèi)容是否適合，是否能引導(dǎo)學(xué)生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇與學(xué)生專業(yè)背景相符，這樣學(xué)生在進行模擬談判時，才能更充分的利用專業(yè)知識，深入其中。

為了學(xué)生能把握住模擬談判內(nèi)容，教師在模擬談判前給學(xué)生準備的背景資料應(yīng)當盡可能資料充分且具有實用性，讓學(xué)生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料的同時，鼓勵學(xué)生自己去收集并分析談判資料。

3、體驗式模擬談判總結(jié)與評估

（1）教師對學(xué)生模擬談判進行恰當?shù)狞c評與總結(jié)

教師對整個教學(xué)過程中學(xué)生表現(xiàn)的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應(yīng)該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內(nèi)向的學(xué)生，表現(xiàn)認真、積極的學(xué)生，思路清晰的學(xué)生，語言表達準確的學(xué)生等給以肯定、認可。對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。

（2）學(xué)生對自我模擬談判的表現(xiàn)進行評價，感受進行分享

學(xué)生結(jié)合在模擬談判中的表現(xiàn)，對自己進行整體評價，對體驗收獲與老師和同學(xué)們分享。并選擇一名團隊內(nèi)最佳合作伙伴。

四、體驗式教學(xué)改革配套措施

1、學(xué)校方面加強師資談判實踐能力的培養(yǎng)

首先，學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵教師有海外經(jīng)歷，鼓勵教師到海外商科高校進修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵并幫助教師到實踐基地鍛煉自身談判能力。

其次，組織相關(guān)授課教師多參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會議、商務(wù)談判領(lǐng)域的研討會和相關(guān)培訓(xùn)課程，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加相關(guān)學(xué)術(shù)研討會。

再次，學(xué)校應(yīng)積極引進人才，如有海外背景，外企職場經(jīng)歷及懂得專業(yè)談判知識，具有熟練的英語表達能力的海歸人士。也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

2、教師方面加強師資團隊建設(shè)和控制能力的培養(yǎng)

體驗式教學(xué)過程中，教師首先要需要有個明確的定位，以學(xué)生為主體和中心，引導(dǎo)學(xué)生主動建設(shè)團隊，并實現(xiàn)談判教學(xué)目標。

其次，教師根據(jù)課程目標，樹立學(xué)生團隊目標以及個人發(fā)展目標，將這三個目標有效的結(jié)合在一起，成為共同的目標，根據(jù)這個共同的目標，制定團隊目標及發(fā)展計劃。

再次，團隊目標及發(fā)展計劃中要設(shè)定的具體的談判目標，學(xué)生個體成長目標等，并且將這些目標貫徹下達，團隊中的每個同學(xué)都要熟知并且認同這些目標。

最后，根據(jù)模擬談判教學(xué)目標，有效的引導(dǎo)、控制及指導(dǎo)模擬談判實踐活動。

3、改進課內(nèi)外教學(xué)環(huán)境

能否充分發(fā)揮創(chuàng)新的體驗式教學(xué)模式的作用，教學(xué)環(huán)境是教改的重要因素，影響著該課程的教學(xué)效果。首先，推薦編撰較好的國際商務(wù)談判相關(guān)的資料供學(xué)生閱讀，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握。搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析。

其次，充分發(fā)揮超文本化教學(xué)資源。在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動。

再次，模擬談判需要有一個獨立的、類似大型會議室式的談判場所，有談判桌并有一定的空間，使參加模擬的談判同學(xué)能充分利用談判場作體驗談判內(nèi)容，提升談判能力。

山東政法學(xué)院教改項目（教改項目編號：2011JGB005）

參考文獻：

[1]白遠.國際商務(wù)談判（中文版）[M].中國人民大學(xué)出版社，2002

第8篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)；跨文化；管理

隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)水平也呈現(xiàn)出空前繁榮的景象，因此在國際商務(wù)領(lǐng)域中，已經(jīng)出現(xiàn)了軟件和硬件逐漸背離和分化的現(xiàn)象。與此同時，在整個世界的范圍中，跨國公司的組織結(jié)構(gòu)與技術(shù)方法等內(nèi)容也在全面趨同，但是，在不同的文化土壤中的價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等軟件影響因素，卻依然存在著嚴重的差異，并且很多國家或者地區(qū)，企業(yè)中的工作人員由于經(jīng)濟全球化的發(fā)展情況，逐漸開始重視在文化內(nèi)容中體現(xiàn)自身的不同。因此本文在國際商務(wù)文化領(lǐng)域的角度進行深刻的研究，以期能夠利用現(xiàn)階段已有的文化領(lǐng)域研究成果，對于國際商務(wù)中的跨文化管理內(nèi)容進行簡單的研究，為我國跨國公司的發(fā)展做出貢獻。

一、跨文化研究的基本理論

（一）文化沖突的內(nèi)涵

在國際商務(wù)發(fā)展的過程中，文化沖突是一項非常重要的問題，這種情況主要體現(xiàn)在不同的地域之間的文化商務(wù)交流和溝通中所造成的誤解，也可能是由幾種不同的文化企業(yè)在建設(shè)和整合的過程中產(chǎn)生的摩擦。同時很多國際商務(wù)企業(yè)對于子公司的管理也會面對著不同文化情況所產(chǎn)生的困難。例如：在西方發(fā)達國家中的石油公司中的管理人員，在與日本的石油公司負責(zé)人進行談判的過程中，第一次見面的時候，日本企業(yè)的負責(zé)人給西方企業(yè)的負責(zé)人贈送了一盒貴重的茶葉，但是西方的負責(zé)人就由于西方國家不能夠受賄的強制條件，宛然拒絕了。但是在第二次見面的時候，日本企業(yè)的負責(zé)人又送給西方負責(zé)人一臺小型冰箱，西方的負責(zé)人再一次拒絕了。到了第三次，日本負責(zé)任人直接送給西方負責(zé)人一個著名的古董。經(jīng)過對兩個國家文化的了解才明白，日本人在談判的時候本來就有送禮的傳統(tǒng)，他們認為這樣才能夠快速的建立起兩個國家或者是兩個企業(yè)的友好關(guān)系。而西方的負責(zé)人一再拒絕就是想直接進入談判的正題，不想出現(xiàn)受賄的情況，但是日本負責(zé)人卻以為是禮物不貴重導(dǎo)致的這種情況。由此可見，了解其他國家文化差異對于兩個國家中的企業(yè)發(fā)展具有非常重要的作用[1]。

（二）文化研究的層次

在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)中的員工突然進入到另一種文化環(huán)境中，由于對于最新的社會交流方式并不適應(yīng)，或者是并不認同，很容易導(dǎo)致員工出現(xiàn)抗拒的情緒，并且在這樣的環(huán)境下，員工會對自己國家文化的歸屬感產(chǎn)生比較強烈的渴求，以及一系列不安以及焦慮的情緒，甚至在比較嚴重的情況下，還會產(chǎn)生文化休克的情況。而企業(yè)中的員工如果想要戰(zhàn)勝文化變革過程中心理上的恐懼感，首先就需要深入的了解到其他國家中的文化內(nèi)涵。同時想要深入的了解到其中文化差異的內(nèi)涵，還需要對自身的文化進行深入的探討，并且在不同的方面，用不同的感受，看待自身的文化，采用換位思考的方式，感受自身文化出現(xiàn)的劣勢，但是在這期間還需要保證自身文化的底線，這也是文化發(fā)展的一個重要的層次[3]。

二、國際商務(wù)中跨文化交流的必要性

在國際商務(wù)進行商務(wù)活動的過程中，企業(yè)想要進行跨國方式的經(jīng)營，不僅僅是其中擴張的一種非常有利的發(fā)展方式和手段，同時也是經(jīng)營活動中所處的文化環(huán)境的變化，不同的文化環(huán)境和文化背景的企業(yè)，會采用不同的經(jīng)營戰(zhàn)略，以及對產(chǎn)品發(fā)展理念最終使業(yè)務(wù)開展，這就是企業(yè)需要跨文化交流的必要性。

（一）經(jīng)濟全球化是歷史發(fā)展過程中的必然趨勢

隨著社會中交通運輸和網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟全球一體化的情況也呈現(xiàn)出不可阻擋放的發(fā)展趨勢，生活在不同領(lǐng)域和不同文化環(huán)境下的人群，在政治文化以及思維方式等情況中也逐漸在了解的程度和認同的程度上逐漸達到了歷史的最高點，與此同時，每個國家和不同地區(qū)之間的經(jīng)濟發(fā)展情況也是相互依偎的，并沒有一個經(jīng)濟主體能夠獨立的生存下來[3]。世界在發(fā)展的過程中，逐漸成為信息和成果共享的一個大的市場，在這個市場中的產(chǎn)業(yè)鏈，給各個國家的人們提供生存條件的同時，也因為行為方式和生活習(xí)慣帶來了嚴重的文化沖突。但是在經(jīng)濟全球化的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)也需要不斷的擴張，因此跨國公司的已經(jīng)呈現(xiàn)出勢不可擋的經(jīng)營方式，這一點情況也明顯的看出跨國文化交流的必要性。

（二）信息網(wǎng)絡(luò)化的交流方式產(chǎn)生變化

在信息網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的前提下，人們逐漸改變了相互之間的交流方式，并且這一方式也在這樣的環(huán)境下發(fā)生了改變，因此國際商務(wù)的發(fā)展情況也不再僅僅局限于企業(yè)的談判和會晤工作中，網(wǎng)絡(luò)交涉和其中產(chǎn)品的研發(fā)都是其中交流的重要平臺，并且在這其中還需要考慮到國與國之間存在的文化差異。例如：美國的一個軟件公司，在產(chǎn)品或者電腦運行的過程中，出現(xiàn)問題的時候，還需要韓國相關(guān)的計算機專業(yè)人員進行解決，并且通過使用數(shù)字加密的系統(tǒng)把詳細的解決方案發(fā)給美國。在這種網(wǎng)絡(luò)交涉的情況下，對方無法觀察到相互之間的動作和表情，因此也不能判斷給予的解決方式是否符合對方的文化訴求。例如：日本品牌的方便面為了能夠在美國推廣，進而提出了杯子形面，這就是對于其他國家文化的尊重，也能夠良好的拉近雙方的距離，表現(xiàn)出對其他國家的尊重，這一點也表示跨國文化交流的重要性。

三、文化差異對于人力資源管理的影響

（一）跨文化人力資源管理

國際商務(wù)企業(yè)在進行跨文化人力資源管理的過程中還需要考慮到人員的不同情況，采用不同的文化引導(dǎo)方式，由于企業(yè)的子公司在不同的國家和地區(qū)進行發(fā)展，因此還需要對當?shù)氐奈幕M行詳細的了解，例如：美國公司想要在日本國家發(fā)展子公司，還需要關(guān)注到當?shù)氐奈幕l(fā)展情況，日本的工作人員習(xí)慣每天吃三餐，而美國人喜歡有上午茶和下午茶，但是美國子公司的領(lǐng)導(dǎo)不能夠強迫子公司人員按照自己的生活方式進行生活，這也是跨文化管理的一項重要內(nèi)容。

（二）跨文化領(lǐng)導(dǎo)

一個企業(yè)在發(fā)展的過程中領(lǐng)導(dǎo)是一個具有悠久歷史的話題，并且只要有人類的活動就存在著領(lǐng)導(dǎo)的作用，但是社會上對于領(lǐng)導(dǎo)卻沒有普遍的認可，因此不同的學(xué)者根據(jù)自己的研究和理解對于領(lǐng)導(dǎo)也有著不同的定義。因此在跨文化管理的過程中，領(lǐng)導(dǎo)還需要具備一些相關(guān)的特點，臨到的活動還受到領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者以及周圍環(huán)境的影響，并且領(lǐng)導(dǎo)的活動并沒有明確的目標或者是目的。同時企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)的作用在于通過被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生的影響而實現(xiàn)自身的目標采取一系列措施。

四、跨文化管理在國際商務(wù)活動中的主要應(yīng)用策略

由于各國文化之間還存在著文化上的差異，并且在這些差異中也體現(xiàn)出了文化發(fā)展的客觀性和跨文化交流的必要性，因此對于跨文化管理和研究就顯得非常重要。在現(xiàn)代國際商務(wù)發(fā)展過程中，跨文化管理也給賦予了最新的意義，但是這些意義還需要在企業(yè)的不同文化氛圍中展現(xiàn)出來，從而促進不同文化之間的良好交流。企業(yè)只有實現(xiàn)跨文化的管理，才能夠約束不同文化背景員工的工作情況，使所有員工都具有一個重要的向心力，從而促進企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)的競爭力。

（一）認識和尊重文化的差異

國家之間的文化差異是客觀存在的情況，并且是不能夠被消除的，因此企業(yè)在發(fā)展的過程中還應(yīng)該客服狹隘的思想情況，承認文化差異存在的情況，并且尊重現(xiàn)有的文化形式，良好的樹立企業(yè)中跨文化管理的重要理念，但是跨文化并不是為了改變他人的價值觀念，還需要在不同的文化基礎(chǔ)上有針對性的找到能夠使文化相互融合的解決方式。同時還需要國際商務(wù)公司在發(fā)展過程中有意識的了解到不同的文化和語言之間的差異，發(fā)掘不同文化之中的可取之處，并且思考這些跨文化交流最終產(chǎn)生的影響，這樣才能夠保證員工在企業(yè)中認識和尊重文化中的差異。

（二）國際化員工的文化適應(yīng)能力

跨國文化中的管理，主要就是針對企業(yè)中員工的管理，跨文化管理的接受人員也是企業(yè)中的員工，并且企業(yè)中對于跨文化管理的主體也是員工。企業(yè)中跨文化管理最終的目標就是使不同的文化融合在一起，這也是一種最新的文化發(fā)展方向，這一點也適用于企業(yè)中的所有員工。并且這種文化發(fā)展方式也能夠被所有的員工接受，同時也成為員工在商務(wù)談判過程中的行為準則。所以，在國際商務(wù)活動中，實行跨文化管理就是對員工的思維方式進行良好的整合，但是在企業(yè)中如果沒有日常的交流和溝通，文化上存在的差異就不會消除。所以在企業(yè)中想要實施跨文化管理還需要兼顧對人員的管理和跨文化的交流，這樣才能夠保證最新的文化發(fā)展的更加長久。

（三）合資企業(yè)的跨文化差異整合

在現(xiàn)代西方的企業(yè)中，跨文化管理的模式一般呈現(xiàn)出三種情況，第一種就是直接把總公司的文化灌輸給子公司，國外子公司只能夠在被動的情況下接受總公司給予的文化。第二種就是在發(fā)展的過程中保留總公司的文化，同時也保留著本土的文化，使兩種文化能夠共同生存。第三種就是把總公司的文化和國外的子公司文化進行融合，并且在總公司文化和子公司文化共同發(fā)展的基礎(chǔ)上構(gòu)建出一種罪行的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化管理能夠適應(yīng)當?shù)氐沫h(huán)境，并且還帶有總公司的文化符號，同時也是以上內(nèi)容中第二種管理模式的相互融合。

（四）國際化企業(yè)跨文化管理模式分析

不同類型的國家文化企業(yè)還需要根據(jù)其不同的經(jīng)營模式和經(jīng)營策略進行分析，同時在發(fā)展的過程中母國和東道國文化之間存在著比較明顯的差異的時候，就需要采取不同的跨文化管理模式，想要解決這種文化沖突有三種方案：第一種就是可能性凌駕，主要指的就是母國和東道國之間的文化還需要凌駕于其他國家的文化之上，最終扮演著統(tǒng)治者的角色，因此組織的決策還有行為都受到文化的支配。第二種的可能性就是折中，折中方式指的就是不同文化之間采取的妥協(xié)和退讓的方式，優(yōu)異的忽略文化之間的差異，實現(xiàn)。第三種可能性就是融合，所謂的融合指的就是不同文化之間承認和重視彼此之間的查體，并且在互相尊重、互相補充的基礎(chǔ)上實行的一種全新的組織文化。

五、結(jié)論

根據(jù)以上內(nèi)容能夠看出，現(xiàn)階段我國還處于一個比較重要并且非常特殊的發(fā)展階段，很多領(lǐng)域中的企業(yè)和文化都需要進行最新的整合，因此我國面對經(jīng)濟全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的環(huán)境下，其中出現(xiàn)的沖擊，依然值得我國在發(fā)展的情況下好好的利用起來。但是在這其中跨文化管理工作也是最新時期企業(yè)中所需要面對的強大挑戰(zhàn)，這也是我國企業(yè)能夠成功的關(guān)鍵內(nèi)容。在這其中，還能夠把文化上的差異當成是一種優(yōu)勢，最終在企業(yè)的發(fā)展情況下加以利用，合理的規(guī)劃跨文化管理的最新模式，并且運用各種各樣的方式達到文化的融合，以便于產(chǎn)生一種最新的文化形式，這也是企業(yè)的發(fā)展目標。

參考文獻：

[1]吳簫，肖芬，胡文濤.國際商務(wù)中的跨文化能力概念模型構(gòu)建[J].英語廣場（學(xué)術(shù)研究），2013，01：29-34.