市場營銷與企業文化精選(九篇)

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第1篇：市場營銷與企業文化范文

廣西中小型企業。營銷策劃。困難與對策。

的國民經濟發展離不開許多中小企業的崛起，中小企業已成為中國經濟發展的重要組成部分。然而，由于經濟的快速發展，廣西的許多中小企業盲目追求發展，暴露出營銷策劃的諸多缺陷和弊端，嚴重導致廣西的許多中小企業停滯不前甚至破產，也會對中國的經濟發展產生一定的負面影響。在當代社會經濟發展中，如何提高中小企業的經濟效益已成為一個棘手的問題。只有妥善處理這些問題，才能更好地促進中國經濟的發展。因此，如何避免這些弊端，改善廣西中小企業的經營狀況就顯得極為重要。

1.1沒有銷售渠道。

由于商品經濟的快速發展，廣西出現了許多中小企業，打破了市場原有的供求關系，導致供應過剩。這導致了商品滯銷對許多中小企業來說，找不到銷售渠道，導致大量產品積壓庫存，無法流通資金，并將進入關閉或半關閉狀態。

1.2落后的營銷理念

在廣西，許多中小企業仍然保留著相對落后的銷售觀念，沒有得到專業的營銷指導。一些小企業甚至把營銷和促銷混為一談。他們認為營銷就是銷售。以銷售人員為主力，不僅浪費了大量的人力物力，而且無法取得理想的銷售效果。

1.3盲目跟風

許多中小企業在銷售過程中都有耍花招的心理。當他們看到其他企業實施的政策時，他們也會使用該戰略。甚至一些中小企業完全照搬和忽視了自己的實力或商品特點。盲目跟風，不僅不能獲得良好的效益，而且容易使企業陷入困境。

2.1

對廣西的一些中小企業進行市場調研，銷售渠道是最關鍵的部分。同時，開拓銷售渠道也是關系到中小企業發展的關鍵問題。企業要解決這一問題，關鍵是要進行深入的市場調研，了解當前的市場需求是什么，商品在市場中所占的比例是多少。要真正滿足市場的需要,就必須對商品的市場有透徹的了解。而不是僅僅依靠自己的主觀意識來判斷市場的走向。我們可以準確地生產市場需要的產品。而不是先生產商品,然后苦心經營地走向市場,打開銷售渠道。這不僅會浪費大量能源，而且可能無法開拓市場。生產出來的產品不僅不能銷售，而且會帶來一系列的惡性循環，如資金流動不足。例如，

，在一個企業決定生產一種商品之前，它應該對市場進行全面的調查。為了避免浪費很多時候，企業可以先請一些了解市場方向的人來指導，了解當前市場需求的大致方向，能夠了解一些基本信息，掌握一些基本信息后，企業就可以進行實地考察。因為之前的專家指南只是這個方向的基本信息。如果企業想要了解真實的市場需求，他們需要結合廣西當地人的需求。為了保證市場的穩定，企業應該對不同年齡段的人進行一些基礎研究。此外，最好對一些競爭產品公司的信息有一個基本的了解，知道哪些公司占領了哪些市場，他們是否有強大的占領力，以及這些公司的優勢和劣勢。知己知彼，百戰百勝。

2.2創新銷售理念

仍然在廣西的許多中小型企業中追求許多舊的銷售理念。一些企業認為銷售取決于銷售技能，所以他們沒有意識到自己的銷售觀念相對落后，只是想提高自己的銷售技能。這種做法只能是徒勞的。陳舊的銷售理念只適用于當時特定的社會發展模式。隨著社會經濟的快速發展，這種銷售模式已經被淘汰，追求這種銷售理念的企業最終將被淘汰。因此，創新的銷售理念對企業發展至關重要。現在互聯網上有很多新的銷售理念，這些理念更符合當前市場的銷售理念。企業要有良好的營銷策略，就必須從市場的內外兩個方面來考慮，吸收最先進的銷售理念。

。只有全企業的人及時了解和改變舊的銷售觀念，企業的員工才能共同進步。企業可以建立自己的銷售團隊。我們應該有意識地介紹一些優秀的銷售人員銷售人員，應完善和建立自己的人事機制，能夠明確建立銷售人員的獎懲制度，保證銷售人員在工作中的積極性，營造良好積極的工作氛圍。此外，企業還可以定期就營銷策略進行頭腦風暴，讓所有員工都能參與，大膽發揮自己的思維，表達自己的想法，突發奇想。為了使員工對營銷有一個基本的了解，企業還可以定期進行一些營銷知識培訓，培養有目標、有計劃的營銷人才。

2.3營銷定位

只有在找到產品的目標市場時，才能進行準確的營銷定位，避免盲目追隨潮流。在廣西，一些小企業開始跟隨生產趨勢，因為他們看到市場上的一些商品突然開始流行，這將擾亂市場供求關系，導致產品滯銷。或者看到其他一些企業使用了一些營銷策略，盲目地跟隨，不僅不能獲得利益，而且對公司的營銷和發展產生了很大的影響，導致違反了企業原有的經營規律，嚴重時可能失去原有的市場。造成這種情況的原因是中小企業沒有一個準確的營銷定位。如果他們不考慮長遠利益，這樣的企業概念將很難成功。以

為例，企業在驗證營銷定位選擇時應考慮多方面。比如，如果營銷定位在一些三四線城市，就應該考慮當地的價格和人們的銷售理念，制定合適的商品價格，讓自己的企業盈利。對于一些一線或高度發達的城市，這些城市可能會追求一些一線品牌或服務態度。如果它們在這些城市仍然定位為價格優惠，它們將不會成為產品的優勢，而是可能成為產品的劣勢。因為這些城市的人們的消費觀念可能更加前衛，更加注重品牌的影響力，一些新成立的小品牌難以生存，不適合企業的營銷定位。

2.4加強企業之間的營銷交流

·

以市場為目標，盡管每個企業都是一種競爭關系。然而，企業之間的最佳方式是互利共贏的合作。過去，許多企業都把對方視為競爭對手。自行開發市場需求會浪費大量人力物力。此外,當市場出現新的需求時,企業的實力可能無法更好地響應市場需求,或者可能承受不起可能的損失,就會失去很多打開市場的機會。在這種情況下，需要企業之間的良性合作，形成一種強有力的合作局面，這也是一種更好的營銷方式。當許多企業出現在合作時，他們擔心一些企業機密會被泄露。因此，他們在合作的進程中處處有所保留，這將不會取得良好的合作成果，甚至不會把事情搞砸。因此，雙方在斯進程中應保持坦誠態度，最大限度地實現企業合作利益。以

為例，為了在企業之間找到更可靠的合作企業，并最大限度地發揮合作的效益，企業可以定期溝通。對其他企業的實力和市場占有情況有一個大致的了解，知道你應該選擇同類型的企業，或者可以彌補你自己的企業進行合作。在合作之前，應簽署一份正式的書面合同，該合同應具有合法利益，這也是對雙方企業利益的保障。企業在合作期間的盈虧及雙方應承擔的責任應在合同中明確規定，使企業在合作期間無需擔心。當企業彼此熟悉時，他們可以嘗試進行多種合作，將這些合作結合起來中小企業，大大提高了他們的生產力和知名度，提高了每個企業的實力，這對開拓新市場起到了很大的作用。

2.5合理的獎勵機制

在中小企業運營中，

的熱情變得非常重要，因為人數相對較少。只有每個員工都有很高的積極性，才能更好地進行市場營銷。因此，作為一個中小企業的領導者，他應該很清楚這一點。他不應該只是無證啟動畫大餅，而是讓員工真正看到回報，讓他們有更多的積極性參與營銷策劃，提高工作效率，即提高整個企業的利益。因此，構建合理的薪酬機制是極其重要的，也是企業文化建設的重要組成部分。以

為例，為了更好地建立符合企業文化的獎懲體系，企業領導者可以制作一道獎賞墻。如果任何員工有一個相對新穎的營銷策略，它可以記錄在墻上，這是對員工的一種贊揚。當員工取得好成績時，應給予他或她實際的物質或精神獎勵，作為對員工積極努力工作的獎勵。此外，為了防止一些員工偷懶，我們還應該適當地建立一個獎懲明確的懲罰制度，以保持秩序。

。同時，我們應該將企業的經營愿景轉變為長期愿景，而不是被眼前的微利所蒙蔽。相反，我們應該加強我們的定位，走出我們自己的特色，從而改進我們的品牌知名度，使企業更好地發展。

參考了

[1]韓麗莎。中小企業如何制定創新營銷策劃策略[J] 。企業規劃，2017.

[2]劉凱南。如何提高中小企業銷售戰略的有效性[J]。市場研究，2015.

第2篇：市場營銷與企業文化范文

企業項目管理對于市場營銷實踐應用有著積極的促進作用，概括而言，加強企業市場營銷項目管理不僅有利于推動項目管理理論的創新，而且也有利于加強對企業市場營銷的指導，便于提高企業市場營銷實踐的效率，對于項目管理在市場營銷實踐應用中的意義，具體表現為以下幾個方面。

1.1項目管理有利于創新市場營銷管理策略

對于企業而言，企業市場營銷策略會對企業的發展產生至關重要的影響，所以從這一層面而言，加強企業市場營銷實踐應用項目管理有利于促進企業市場營銷觀念的轉變，在企業的日常管理過程中，加強企業項目管理有利于促進企業市場營銷理念的更新，進而促進企業市場營銷戰略的創新，最終實現企業的可持續發展，同時加強企業項目管理還可以更進一步地規范企業市場營銷管理的相關程序，推進企業市場營銷管理模式的再創新，進而可以充分調動企業整體發展力量，實現企業市場營銷發展的整體性和協調性。企業發展過程中的市場營銷管理策略在一定程度上會直接影響著企業管理效率和質量，而加強企業項目管理力度可以充分動員企業內部不同部門之間的工作積極性，促進員工能夠更好地投入到企業的日常工作中，進而推進企業實現全員市場營銷。

1.2項目管理有利于加強企業文化建設

對于企業發展而言，企業文化建設可以有效提高員工的工作積極性，調動員工的整體工作熱情，增強員工對企業發展的認同感，所以說，企業文化建設對于企業發展而言是一種強大的軟實力，同時企業的市場營銷活動不僅與企業的日常經營模式有著很大的聯系，而且對于企業精神文化建設也起到積極作用，所以加強企業市場營銷實踐應用項目管理需要與企業文化建設相互結合，通過創新企業項目管理模式來不斷加強企業文化建設成果，進而推進企業管理模式的創新，通過企業文化建設可以讓更多的員工感受到文化建設的力量和內涵，同時也有利于提高企業員工的協作團結意識。在企業的市場營銷實踐活動中嚴格貫徹落實項目管理措施，對于加強企業文化建設而言，可以通過文化層面的措施來促進舊有市場營銷觀念進行適當創新，并且還可以通過豐富的企業文化內涵來加強員工之間的交流和溝通，當然通過完善企業建設的文化內涵，還可以推進企業市場營銷理念與員工個人發展的有機融合，進而促進企業文化內涵的不斷深化。

1.3項目管理有利于提升企業內部管理水平

企業市場營銷實踐應用中的項目管理工作可以指導企業運行過程，對于助推企業市場營銷管理模式創新也起到積極的作用，故而在企業市場營銷管理實踐過程中，加強企業項目管理有利于提升企業內部管理水平。由于企業內部管理工作涉及企業管理的多方面工作，所以通過創新企業市場營銷項目管理模式可以更好地促進企業經濟發展，進而有利于提升企業內部管理工作水平。加強企業市場營銷實踐應用研究項目管理還可以不斷促進企業內部管理系統化發展，并且在這一具體過程中，可以促進企業運行過程中不同部門之間的有效協作，進而提高企業員工的團結意識，反過來又可以更好地推進企業的項目管理，進而實現企業市場營銷過程中項目管理程序科學合理。另外，通過開展企業市場營銷實踐應用項目管理活動，不僅有利于推動企業經濟實力的有效增加，而且加強項目管理需要企業不斷完善內部管理制度，實現企業不同部門之間的協同配合，進而可以提高企業內部管理能力。

2項目管理在市場營銷實踐中的應用

2.1制定市場營銷實踐項目管理計劃

結合企業所制定的發展戰略目標，對于企業市場營銷實踐項目管理也要制定合理計劃，使之不僅符合企業發展總體的定位，而且要有效針對企業的整體發展方向，形成科學合理的企業市場營銷活動方案。制訂企業市場營銷實踐活動方案計劃需要結合企業發展實際狀況，并按照企業發展實際進一步明確市場營銷項目管理的工作內容，將企業項目管理工作細分為不同模塊，然后根據不同模塊工作的要求做好應對工作，并保障不同環節工作的開展力度，才能最終確保企業市場營銷項目管理成效，實現市場營銷項目管理工作的有機協調和資源的有效配置。同時企業在制訂市場營銷項目管理計劃的過程中，要注意從企業發展的宏觀角度來進行工作統籌，科學合理制定企業發展目標，并針對所制定的企業發展戰略目標，制訂企業市場營銷項目管理計劃，才能確保企業所制訂的營銷項目管理計劃的針對性和協調性，進而有效發揮企業項目管理對于促進企業發展的積極的作用。另外，在制訂企業市場營銷實踐應用項目管理計劃過程中，還要以企業宏觀發展戰略目標為依據，遵循科學合理的項目管理理念，合理定位企業市場營銷項目管理計劃，明確市場營銷項目管理內容，確保將工作責任明確落實到位。

2.2具體執行市場營銷項目管理計劃

對于已制訂好的市場營銷項目管理計劃，要按照具體要求進行嚴格執行，才能確保項目管理的成效。在具體執行市場營銷項目管理計劃過程中，要注意加強不同部門之間的協調溝通，并針對企業市場營銷項目管理的具體現狀選擇合理的營銷方法和手段，推進市場營銷實踐活動的有效開展，進而有效提高市場營銷實踐應用中的項目管理效率，合理發揮企業市場營銷項目管理的積極作用，同時要根據企業所制訂的項目管理計劃，有效加強各部門之間的協調配合，并對企業資源進行合理的采購和分配，才能確保市場營銷項目管理的協調性，從而實現企業各個部門的整體化運行，使得各環節的資源得到合理配置。在具體執行市場營銷項目管理計劃的過程中，還要不斷創新創新市場營銷方式方法，尤其要加強對市場營銷項目管理人員的培訓力度，理順各個環節的程序思路，進而有效提高企業整體市場營銷項目管理質量水平。另外，在企業各部門的工作協調方面，要注意企業發展的不同要求，合理利用企業發展的不同資源和創新企業市場營銷方法，對各部門的資源進行有機分配管理，進而實現市場營銷項目管理進程中各部門之間的配合和協調。

2.3加強市場營銷項目管理的風險管理

加強市場營銷項目風險管理，需要進一步明確企業市場營銷項目管理的職責任務，在項目管理的具體執行過程中，要嚴格按照規范程序進行統一的風險管理，并制訂科學合理的市場營銷項目管理方案。在企業市場營銷過程中，企業先前所制訂的企業營銷項目管理計劃并非固定不變，需要根據具體情況進行合理修改，比如在方案計劃的具體執行過程中，針對突況需要對方案計劃進行修改，則可以對市場營銷項目管理計劃進行一定的修改和調整，這樣可以更好地促進企業市場營銷項目風險的管理。當然，在企業市場營銷項目管理的具體執行過程中，如果發現有更加科學合理的市場營銷方案，則可以在原先方案計劃的基礎上，參照現有營銷方案進行調整，進一步提高企業市場營銷風險管理水平。同時隨著企業發展規模的不斷擴大，企業的發展環境和條件也會發生很大的變化，并且在企業的發展過程中會遇到各種各樣的風險，所以加強新環境企業市場營銷項目管理方法和程序創新可以更好地促進企業規避發展過程中將會遇到的風險，在這一過程中，企業要針對自身發展情況合理選擇合適管理方法來進行市場營銷項目管理，所以這也是企業市場營銷實踐應用過程中項目管理風險控制的具體體現之一。加強企業項目管理的風險控制，還需要建立健全一系列的風險預測和管理系統，調動企業內所有員工風險控制的積極性，才能更好地促進市場營銷項目的風險管理工作的開展。

2.4合理分析市場營銷項目管理結果

企業市場營銷項目管理的結果代表著企業的發展現狀，所以有必要總結和分析企業市場營銷項目管理結果。合理分析企業市場營銷項目管理結果要具體分析管理結果的兩方面內容，一方面是要分析企業發展實際中的工作結果，比如市場營銷的銷售額和顧客滿意度等具體數據;另一方面則要分析和總結管理結果中還存在的問題，尤其要針對市場營銷項目管理的各個環節工作進行系統分析，以發現具體活動過程中所存在的問題。與此同時，要根據企業市場營銷情況，對不同工作環節進行合理有效的監管，才能確保企業市場營銷項目管理活動的效果。同時由于企業市場營銷項目管理的執行效果會對企業市場營銷活動效率產生重要影響，所以項目管理計劃的執行成果在很大程度上會影響企業市場營銷項目管理質量，要通過多種途徑來進一步調動企業員工的積極性，實現企業市場營銷應用實踐中的項目管理協調進步。

3結論

第3篇：市場營銷與企業文化范文

【關鍵詞】市場營銷體系 品牌問題 文化理念

隨著社會經濟文化的不斷進步與國家綜合國力的日益增強，社會主義市場經濟體制下的市場競爭日益加劇，因此在企業市場營銷體系中，科學合理的塑造企業產品品牌，并通過品牌化的市場營銷增強企業的核心競爭實力和能力，是現階段企業經營管理中市場營銷的重要依據。目前我國部分企業在經營管理過程中對市場營銷體系品牌問題的理解仍存在諸多問題，例如無法正確認識市場營銷體系中的品牌問題等。因此本文對市場營銷體系中品牌問題作用力的研究對于促進企業的發展具有重要意義。

一、市場營銷體系中品牌問題的重要性

（一）市場營銷體系中的品牌定位能夠影響客戶群

在企業市場營銷體系中，對于品牌問題的定位有較為嚴格的要求，同時品牌定位在其營銷體系中也具有較為重要的作用，能夠在一定程度上影響相關客戶群。由于企業市場營銷體系中的品牌定位問題屬于一種心理定位，因此品牌定位將直接影響與企業產品有關的市場客戶群，在企業的產品營銷過程中，不同性質的產品針對企業市場客戶群的影響也不盡相同，在同一性質的產品營銷系統中，企業產品的同質化現象隨著社會的不斷發展日益明顯，客戶群重合的比重也不斷上升，因此實現差異化的營銷手段，在市場營銷體系中對品牌進行良好的定位能夠在一定程度上影響客戶群。

（二）市場營銷體系中的品牌定位影響營銷策略的制定

在社會主義市場經濟體制下，企業經營管理的生產方式與盈利方式歸根結底為企業市場營銷的模式，因此對企業產品進行科學合理的定位能夠有效的促進企業市場營銷體系的構建與發展。在企業市場營銷體系中，營銷策略是有效指導產品營銷的總體依據和總體手段，同時包括企業對生產產品的相關價值定位，以及企業自身的發展方向等。而對市場營銷體系中市場營銷策略進行詳細劃分過程中，則包括對企業文化戰略、企業品牌開發以及企業銷售策略等具體的方案，品牌定位在市場營銷體系中不斷形成不同的品牌文化，從而企業能夠根據不同的品牌文化制定相應的營銷策略，促進企業競爭力的不斷提升。

二、市場營銷體系中品牌問題的作用力分析

（一）產品品牌能夠體現企業先進的文化理念

產品品牌能夠體現企業先進的文化理念是市場營銷體系中品牌問題的主要作用力。在企業經營發展過程中，先進的企業文化理念不僅是產品品牌的精神支柱，同時也是產品品牌的靈魂和精髓。企業的產品品牌在創造過程中能夠將企業文化內涵和文化理念添加到產品的生產上，使企業產品品牌能夠有效的展現企業的文化內涵和底蘊，因此在企業經營發展過程中，要通過先進的思想理念作為重要的文化支撐。例如安徽省某大型企業在生產經營過程中，通過樹立自身企業產品的品牌形象，使其產品的發展有重要的文化理念支撐，通過市場營銷體系中品牌的作用力，促進了企業的不斷發展。

（二）產品品牌能夠體現企業發展的標準性要求

產品品牌能夠體現企業發展的標準性要求是市場營銷體系中品牌問題的重要作用力。在企業生產經營過程中，企業可以通過樹立產品品牌，將企業發展的標準性要求具體表現出來，若要不斷提高企業產品質量和提高對與企業產品相關的消費者效用滿足程度，便要求企業必須在生產經營與市場營銷過程中，做好產品質量和效用的基礎，同時為產品樹立較好的品牌形象，在良好品牌樹立的前提下才能夠不斷促進企業產品的銷售和企業的不斷進步與創新。企業發展的標準性要求便是在原有發展的基礎上，通過對企業產品的創新不斷促進企業文化的創新，因此市場營銷體系中品牌問題的作用力能夠體現企業發展的標準性要求。

（三）將品牌溢價能力建立在產品質量價值之上

將品牌溢價能力建立在產品質量價值之上是市場營銷體系中品牌問題的關鍵作用力。在社會主義市場經濟體制下的現代化市場競爭中，任何企業都希望自身企業的產品受到廣大消費者的信任和青睞，產品品牌也是被廣大消費者知曉并偏愛的。事實上，在現代化的市場上的競爭實際上就是品牌的競爭，由此可見企業市場營銷的品牌問題在企業的經營發展過程中的是極為重要的，而市場營銷體系中的品牌問題的作用力也在企業的發展過程中逐漸顯現。企業在對產品品牌的認識過程中不能夠僅存于產品的名稱方面，更重要的是要注重企業產品的質量、企業的管理水平以及企業產品的技術程度等，因此將品牌溢價能力建立在產品質量價值之上是市場營銷體系中品牌問題作用力的有效體現，能夠在一定程度上促進企業的不斷發展。

社會主義市場經濟體制下的企業競爭日益激烈，市場營銷中的品牌定位問題不僅是企業產品營銷的基礎，同時也是企業產品營銷策略制定和市場定位的基礎，對于企業市場營銷體系的構建以及企業的發展具有重要意義。本文從市場營銷體系中的品牌定位能夠影響客戶群和市場營銷體系中的品牌定位影響營銷策略的制定對品牌問題的重要性進行探討，同時從產品品牌能夠體現企業先進的文化理念以及產品品牌能夠體現企業發展的標準性要求等幾方面對市場營銷體系中品牌問題的作用力進行分析，并具有實際參考價值。

參考文獻：

[1]張婧，鄧卉.品牌價值共創的關鍵維度及其對顧客認知與品牌績效的影響：產業服務情境的實證研究[J].南開管理評論，2013，（02）.

第4篇：市場營銷與企業文化范文

為了最大程度的降低企業風險，提高企業長久發展的機會，本文詳盡地分析客戶關系管理對于企業市場營銷的影響，為推動企業市場營銷提供思考，迎合當代市場需求。企業為客戶解決需求，客戶為企業提供發展的舞臺和市場回報。客戶關系管理和企業市場營銷是相互促進的關系。

關鍵詞：

市場營銷；客戶關系管理；企業發展

現今，市場格局龐大，種類多樣，隨著市場化的深入和更新速度的提升，企業市場化的風險也在逐步增加，機遇與挑戰并存。所以，企業為了長久、可持續地發展必須深深依賴于與客戶的關系。客戶關系是企業發展的基石，誠信的、互為需求的客戶關系，可以產生客戶需求與企業價值平衡的最大化，實現雙贏。

一、客戶關系管理對企業市場營銷能力的影響

企業市場營銷行為反映著企業文化，而且幫助增進客戶對企業的忠誠度，而客戶的忠誠度為企業文化的樹立和宣傳提供了更緊實的紐帶，為企業在當前這個競爭激烈的市場中站穩腳跟提供維系力。客戶關系管理提高企業市場營銷能力，主要體現在以下幾個方面：

1．從客戶關系管理能獲知客戶最新的，全面的需求，為產品更新提供思路。

直到再完成下一個客戶需求滿足過程，這樣客戶對產品的依賴度會得到進一步提升，從而增加企業市場營銷能力，加速企業發展。客戶關系管理能反映出客戶對于產品需求的滿足程度和對未來新產品的期待度，同時還能幫助企業建立獨特的市場氛圍，營銷模式，進一步增加對新客戶的吸引力，擴大市場占有率。

2．從客戶關系管理這一體系中綜合分析出市場份額與客戶需求的關系。

客戶的需求引導市場發展，只有遵循市場發展規律的準繩，才能促使企業增加市場份額。

3．從以往的客戶關系管理中可以了解產品吸引客戶的亮點

進一步以此亮點著重展開宣傳，及時地發現潛在客戶，有效地引導潛在客戶。提高其對企業文化的了解和企業價值的認同，是企業得以拓展的根本。

4．除了新客戶的開發，也要注重老客戶的維護。

客戶與企業的每一次商業行為都是一次深度交流，是客戶需求與產品價值和企業文化的交流。要盡可能地獲得老客戶的產品反饋，及時從老客戶的反饋中獲得產品更新的方向。

二、客戶關系管理過程中遇到的問題與解決辦法

1．對客戶關系管理的認知度不足。

企業必須明確客戶關系管理對于企業市場營銷的必要性和迫切性，建立以客戶關系管理為中心，開發與維護客戶關系的理念，建立健全系統的，全面的客戶關系管理流程與分析程序。秉承以客戶為中心，以企業發展為目標的理念，促進完善客戶關系管理。明確客戶關系管理過程：首先也是最重要的，以尊重和理解客戶為原則，盡可能地獲得詳盡的客戶資料。然后，對客戶關系進行分類與匯總。切不可完全依賴于統計軟件等，軟件類是幫助統計綜合的工具，但并不一定適用于一切情況。從根本上講，企業與客戶的關系是人的關系，這是不變的事實。企業營銷就是真誠的溝通交流過程，人與人之間真摯的感情關系才是客戶與企業關系的根本。另外，客戶關系蘊含很多種類，包括很多方面，每一方面都對市場產生著舉足輕重的影響。綜合的，不偏執化的分析結果會指示市場發展。接下來，進一步與客戶交流，促進更加詳盡的資料反饋。這樣能與客戶產生良性的，長久的合作模式。最后，根據客戶關系管理的分析結果，優化服務，迎合客戶需求，提升自我產品價值和企業文化。

2．對其他相同企業的客戶關系管理的方法了解少。

同類產品的競爭已不再是當今社會虛擬的或者不存在的事，這些同類產品抑或是壓低本企業產品價值，抑或是促進本企業產品進一步發展。企業當然想超越同類產品，增加市場份額，但同類產品的打壓是個不言而喻的難題。若想獨占鰲頭，除了增加本企業的產品功能外，更要時刻關注其他類似企業的客戶關系管理辦法，這是企業文化與價值的體現。洞悉其他企業的客戶關系管理規程，與本企業的辦法比較，揚長抑短，綜合性的更新本企業的客戶關系管理辦法，是提高產品與企業競爭力的重要途徑。產品競爭力提升自然增加市場份額。

3．企業發展方式單一，營銷方式未跟上當今社會發展節奏。

現代社會發展迅速，新興產業尤其如此。眾所周知，互聯網的發展日新月異，隨之帶動了企業的發展。企業發展模式要緊跟時代節奏，不再只依靠單一的發展方式，例如：網店的興起帶動了一大批企業。方便，時尚的購物方式是其獨特的客戶需求。類似這樣的客戶需求都可從客戶關系管理中獲悉。另一重點是要關注自身企業營銷模式，有的企業營銷模式相對落后，對企業文化的建立，發展，推動更是毫無幫助，這無助于企業長久發展。必須要認識到客戶關系管理對企業發展的緊迫性。注重時展節奏和營銷方式，緊緊迎合客戶需求，以此為根本才能提高企業地位，增速企業發展。吸引新客戶，維系老客戶是企業長久可持續發展必不可少的根本。所以企業要盡可能大的應用客戶關系管理，改正落后的，不符合時代的企業市場營銷行為；調整生產結構與發展方式，使企業的市場營銷行為更加活躍。

三、結語

客戶與企業是相互依存的關系，只要客戶有需求就有企業發展的空間，同時客戶又制約著企業的發展。要平衡好客戶對企業依賴度和企業對客戶的需求滿足度這兩個關鍵因素，才能促進企業利潤增長。這樣的客戶關系能幫助企業做出正確的市場決策，建立健全市場規則。客戶關系管理越來越成為企業發展不可忽略的重要方面。

作者：董婧 單位：黑龍江工業學院

參考文獻：

［1］呂金剛．客戶關系管理在企業市場營銷中的作用探討［J］．黑龍江科技信息，2014，（23）：282～282．

第5篇：市場營銷與企業文化范文

[關鍵詞]服務營銷文化烙印文化策略

服務作為服務營銷的基本概念，不同于一般的物質商品。菲利普·科特勒把服務定義為“一方提供給另一方的不可感知，且不導致任何所有權轉移的活動或利益。”在競爭激烈的現代市場中，服務逐漸成為最能創造價值的營銷利器，日益成為市場營銷的核心。跨國企業要想在國際市場營銷上取得優勢，應針對不同的目標市場、不同的文化環境制定相應的服務營銷策略。

一、文化引領消費

文化是左右消費者消費行為選擇的烙印。國際營銷中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、、風俗習慣、語言文字等方面，是影響消費市場的重要因素。消費者的文化烙印特征主要體現在以下方面：

1.消費者的文化背景呈現多元化

各國消費者的消費和他們的文化關系密切。例如，美國文化具有大量消費資源的特征，美國強大的經濟實力，為美國消費者提供了廣闊的活動前臺。美國消費心理學家的分析結果表明，美國消費者的基本心理特征是：趕時髦，獵新奇，不僅對商品內在質量要求高，而且喜歡商品的新奇。講求健康自然，于是健康食品、保健飲料、健身器具等成為歷久不衰的消費熱寵；圖方便情趣，根據美國快速化的生活節奏，生產廠商開發產品也越來越注意如何使消費者節約時間，美式快餐即是典型。

2.文化的碰撞和融合改變著消費者的消費行為

在世界范圍，日本消費者的行為變化是最為劇烈的。他們在東西方兩種文化的沖擊下，形成了獨特的日本消費方式：消費觀念上國際化，新潮商品、新潮購買方式是典型的代表；儲蓄意識傳統化，富裕的日本人仍不放棄勤儉節約、積極儲蓄的習慣；購買過程嚴格化，在國際市場上有這樣的共識：日本消費者最為挑剔；另外也存在與美國消費相似的消費享樂化和個性化特征。

3.傳統文化深層次控制著消費意識

歐洲文化向來有高消費傳統，消費者由于購買力高，其消費心理喜新厭舊、從不滿足于已有的商品，總是在豐富多彩的商品中挑選和購買新產品。多數人對藝術時尚和高檔奢侈品有特殊的個人偏好，年輕白領們幾個月堅持省吃儉用就為買一瓶蘭蔻的新款香水或是一根阿曼尼的領帶，這種事在法國等國家屢見不鮮。

文化的影響是無所不在的，它影響人們的價值觀念、生活方式和消費習慣，進而對企業的國際營銷活動提出相應的要求。因此,從前期投入、產品設計到分銷、促銷每一個環節都要充分考慮目標國家的民族文化因素。二、適應全球化的文化策略

了解一國的文化環境，排除文化差異是國際營銷活動順利進行的前提之一，跨文化交流、消除文化障礙稱得上是國際營銷的“生命線”。要制定適應全球化營銷時代的要求的文化策略，可從以下幾個方面考慮：

1.充分認識環境，解決文化抵制問題

大多數文化都有著民族中心主義傾向，人們對本民族的文化擁有一種強烈的認同感，并自覺不自覺地貶低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主義會導致對本民族文化的優越感，對其他民族文化的劣等感，這是一種自然的感受。國際營銷的目的是最大程度地滿足不同顧客的需求以獲取利益，而不是屈從于目標國家的民族文化或擴張本民族文化。因此，要從思想意識上承認、理解、尊重文化差異，重視他國語言、文化、經濟、法律等方面的學習和了解；要求營銷者避免自我參照標準，學會角色轉換，既站在需求者的角度提出要求，又從營銷者的角度有效地滿足需求。

2.正確認識文化的滲透性

隨著經濟的發展和對外交流的增加，外來文化與本國文化相互滲透，只是滲透的速度比較緩慢。就飲食結構而言，歐洲人不可能在一夜之間全改為用筷子吃飯，中國人也不會一下子只吃漢堡炸雞，不吃米飯饅頭；但是，在心理認同上，歐洲逐漸滲入中餐的同時，中國人也逐漸接受了西餐。另外，在一件產品的設計過程中，不僅有實物的創作活動，而且融入了文化活動，該產品既具有其實用價值，也是一種文化系統中的信息載體，隨著社會的發展和需求的變化，產品設計中的文化也在不斷地超越自己。因此，國際營銷人員要正確認識文化的滲透性，積極主動地開拓市場。

3.企業文化要創新

企業文化是企業在長期發展過程中，企業全體員工逐漸形成的企業信念、價值觀、理想、目標、行為準則，以及由此表現出的企業風范和企業精神。企業文化以民族性為前提，同時根據企業類型、經營戰略、市場取向等確立。企業文化創新是將本國公司企業文化與目標國家的企業文化進行有效地整合，通過各種渠道促進不同的文化相互了解、適應、融合，從而在本國公司與當地文化基礎上，構建一種新型的企業文化，這種文化既保留著本公司企業文化特點，又與當地文化環境相適應，既不同于本公司企業文化，又不同于當地企業文化，是兩種文化的有機整合。創新企業文化不但使所有員工有歸屬感，團結一心，而且能夠更好地開拓目標市場，實現企業目標。

三、結語

在國內的營銷活動中,文化因素對營銷活動的影響往往不被營銷者所重視。這很大程度上是由于營銷者與消費者成長于同一文化環境中，因此他們較少考慮營銷中的文化因素,而把重點放在營銷的經濟因素上，不會造成太大的偏差。但是當營銷活動跨越國界后,文化因素的重要性就凸現出來了。從市場調研、談判、定價、促銷、商品的款式、包裝到銷售商的選擇與傭金的確定,文化滲透于所有的營銷活動。在國際營銷中,它成了決定成敗的關鍵因素之一。

經濟活動源于人的需求，市場營銷正是以滿足顧客需求為出發點的經濟行為。那么，跨文化環境進行的國際市場營銷應充分考慮不同文化背景的消費者需求，因而，重視文化策略的研究，揭示文化對國際營銷的影響，將有利于開拓跨國市場，實現企業長期的市場戰略目標。

參考文獻：

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[2]胡正明:國際市場營銷學.山東人民出版社,2002.30,33

第6篇：市場營銷與企業文化范文

1.把企業文化與當地的文化進行有效的整合，促進不同的文化相互的融合，構建新型的公司企業文化，以這種新型文化作為企業的管理基礎。這樣既保留公司企業文化內涵，又能適應區域外文化環境，從而保持企業的競爭優勢。

2.建立營銷服務管理系統。采用先進科技手段，學習發達國家的先進營銷管理經驗，建立營銷服務信息管理系統。完善系統功能，實現營銷業務流程電子化，將客戶需求側管理與服務有機結合，拓展服務功能，設立客戶服務需求信息中心，為營銷人員定期培訓推銷技術，穩定良好的市場環境和建立先進的營銷機制必將推動市場經濟的更大發展。

3.充分發揮業務人員的促銷作用。人員推銷是最直接的促銷形式。推銷人員可以了解和熟悉顧客的需求動向，向顧客提供顧客所需的各類服務，通過業務人員直接接觸市場和消費者的便利，為企業高層管理人員進行決策提供可靠地的信息，然后企業結合根據自己的實際，制定相應的營銷政策，充分調動業務人員的工作積極性，同時，用制度約束人而不是用人管人的管理原則。

（二）建立科學的營銷網絡

1.加強網絡客戶管理。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當創立自己的營銷網絡，對消費者的需求進行市場細分，考察當地的地理、人口等，結合市場的特點、目標及具體情況確定細分變量。加強各細分市場的聯系建立高效的網絡。由于網絡營銷模式的特殊性，中小企業要加強客戶的重視和管理。創建客戶數據庫對網絡客戶分析和整合。同時建立網上客戶服務投訴中心，及時消解客戶的不滿，努力維護好同客戶之間的關系。

2.加強對網絡信用形象的建設。網絡營銷在費用支付等方面都存在虛擬操作等特點，企業的信用形象起著至關重要的作用。所以必須加強企業在網絡信用形象方面的建設。保證企業在網站上展示的產品質量等同客戶收到的實際產品。同時還要通過建設企業的網絡品牌來提升其網絡信用形象。

3.加強對專業網絡營銷人才的管理。企業要利用綜合性的網絡營銷人員。定期對企業內部的營銷人員進行網絡營銷技能培訓，提高。打造綜合能力強的網絡營銷人才隊伍，積極開展網絡營銷活動，使企業更好地適應未來經濟的發展。籌建屬于企業自己的營銷網絡，在不同區域進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，實現在最短時間內的模式典范。

（三）構建科學的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念

現代營銷業務人員沒有真正地組織起來，無法控制市場開發和管理。因此，建立高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。企業根據市場開發需要建立市場信息管理體系和計劃管理體系，不斷明確銷售管理層次及其職責和工作流程，將市場目標和銷售渠道以最佳方式組織起來，充分發揮企業的攻防能力，最大限度實現最佳的營銷目標。

（四）建立市場營銷體系

第7篇：市場營銷與企業文化范文

關鍵詞：相關概述；影響因素；重要作用

隨著市場經濟的發展，同行業企業之間的競爭力逐漸增大，如何能夠使自身的產品在激烈的競爭中脫穎而出，是每個企業都在不斷進行思考的問題。在企業競爭中，企業的市場營銷是極為重要的，在現代企業當中，企業的品牌定位也越來越成為眾多企業發展的重要因素，由于企業的品牌定位在企業營銷中的獨特作用，認識到其在市場營銷中的重要性是十分重要的。

一、品牌定位和市場營銷的相關概述

1.品牌定位的概念。在現代社會企業之間的競爭力逐漸增大，品牌定位的作用則顯得越來越突出和重要。品牌定位主要是指在消費者進行某一種產品的消費時，能夠最先反映到的那個品牌的產品，那么該企業的品牌定位則是十分準確和成功的。2.品牌定位和市場營銷之間的聯系。品牌定位與市場營銷這兩者之間是相互促進，共同發展的關系。一個企業有了明確的品牌定位這對于企業市場營銷戰略的調整和定位都是比較有利的，同時一個企業的市場營銷做得好，能夠結合企業自身發展狀況進行合適的市場營銷，這對于企業品牌效應的形成也是極為有利的，同時兩者共同的目的都是為了使企業能夠更為長久地發展下去，使企業能夠走得更遠。

二、市場營銷中品牌定位應當注意的因素

1.自身因素。隨著信息時代的到來，人們之間的聯系越來越頻繁，人們與商家聯系的形式也變得越來越多種多樣，導致消費者選擇的權利和選擇的對象越來越多樣化，這同時增大了同行業之間商家的競爭壓力，如何能夠使自身的產品在眾多競爭者中脫穎而出，使自身處于同行的領先地位，這則是商家應該考慮的問題。在商家對自身產品的品牌進行定位的時候，一定要找到自身品牌獨有的優勢來進行定位，只有找到自身企業與別的企業的最不相同的優勢，找出自己獨有的品牌定位，才能在眾多的競爭者當中脫穎而出。2.企業文化建設。在一個成功的企業當中，特有的吸引消費者的品牌文化是其成功主要的因素之一，因此，想要使自身的市場營銷能夠最大程度的起到相應的作用，就必須注重品牌文化的建設。在與其他同行業競爭的同時，自身的企業文化因為是較為吸引消費者的因素，在企業進行品牌定位的時候更應該將企業文化這個因素考慮進去，不要只是因為企業的眼前的一點小利潤就忽視了最應該注重的品牌文化的經營和完善，讓更多的消費者認識并且了解自身特有的企業文化，這也是在品牌建設中應該注重的因素。3.注重廣告效應的作用。在現代社會，一個企業的品牌定位效應要想不斷地提高，則會采用多種形式的廣告推廣，通過各種廣告推廣使企業自身的形象不斷在消費者的心目中進行加深，只有這樣才會不斷地提升企業的品牌效應。但是僅僅注重廣告的宣傳和推廣，不注重企業自身產品的質量也是不幸的，如果一個企業的廣告宣傳進行的好，而消費者拿到手里的產品則跟廣告推廣的不是相一致的，那么企業的口碑會越來越差，品牌效應也會越來越低。只有將廣告的宣傳推廣和產品的質量結合起來，才能有利于產品不斷繼續向前發展，并為企業的發展注入更為持久的活力。

三、品牌定位在市場營銷中顯示出的地位和重要作用

1.影響營銷策略的制定。在一個企業的發展過程中，營銷策略的制定和把握是十分重要的，營銷策略的制定決定了企業以后的發展方向、發展前景、發展空間等等。只有將營銷策略制定的符合該企業自身的發展狀況，能夠對該企業以后的發展產生有利的影響，這才能夠使企業不斷地向前發展，不至于落后于同行業的其他競爭者。但是在企業營銷策略的制定過程中，企業的品牌定位起著基礎性的作用。一個企業的品牌定位會影響到企業在制定營銷策略過程中的考慮的各種因素，品牌定位不準確、不清晰、不明朗，就會導致企業的營銷策略也制定的不符合企業的發展方向和發展要求，甚至使企業面臨著破產的局面，因此企業的品牌定位對于企業營銷策略的意義是較為重要的。2.影響企業品牌戰略的構成。在現代消費者進行消費的過程中，品牌意識則是較為強烈的。這種意識尤其是在節假日能夠明顯地感受到不同，一些消費者寧愿在大品牌那排隊等著買其的產品，也不愿意去一些名不見經傳的小企業的產品。這就是企業品牌意識的影響力。因此對于企業的品牌定位在一定程度上對企業的品牌意識有影響，只有將自身的品牌定位做得準確才能形成自身獨特的品牌意識，這才有利于企業最長遠的發展，使企業在未來的發展過程中走的更為長遠，做得更大更好。3.影響消費者的選擇。決定著一個企業未來的發展適中還是消費者，如果一個企業的產品得不到消費者的認可與接受，那么它面臨的結果將是脫離市場經濟發展的要求，最終從市場經濟中退出，這對于一個企業來說打擊將是巨大的。而一個企業的品牌定位則會影響著消費者對企業產品的選擇，而且會決定著這個消費群體的消費水平和消費潛力，因此，一個企業的品牌定位對消費者的選擇影響是比較大的。

第8篇：市場營銷與企業文化范文

改革開放以來，我國保險業歷經20余年的高速發展，已經開始了兩個重要的轉型：一是市場結構的轉型，即隨著市場主體的多元化和新主體的成長，上個世紀80年代中期以前完全壟斷的市場結構已不復存在，形成目前寡頭壟斷的格局。這種趨勢必將進一步發展、深化，并逐漸過渡到壟斷競爭的市場類型；二是市場總體供求的轉型，即市場的發育及主體的多元化帶來了保險服務供給能力的增長，相對于現階段我國居民的負擔能力和保險意識而言，保險市場將日漸顯現出供給相對過剩的特征，向買方市場轉化。

伴隨著這樣兩個轉型，我國保險市場的競爭勢必愈益激化，競爭的重點將超越目前在市場份額上的爭奪，更加注重在細分化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在企業發展中的戰略性日益顯現，保險公司必須樹立現代營銷新理念。

一、市場營銷對保險公司的戰略重要性

隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。

（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在于利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在于有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

（二）市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發的市場”的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

（三）市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

二、當前我國保險營銷理念誤區探析

當前國內保險市場上雖然已有數十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規制不健全，產品和服務創新能力貧弱，同質化產品競爭激烈，并且往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步。總之，保險市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區。

（一）對細分市場和準確定位目標市場的重視程度不夠。市場營銷策略的基礎是市場細分，然后從細分的市場中選擇目標市場，通過產品和服務創新，以差異化獲得競爭優勢。在目前保險市場的競爭中，各保險公司感受到了市場競爭的激烈，并使出渾身解數，從經營多樣化（產險、壽險、投資等集團經營）、渠道多元化（擴張機構網絡、大力發展人、銀行保險、網上營銷等）、手段現代化（電視廣告、公益活動、互聯網等）等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優勢。究其原因，關鍵在于參與競爭前忽視準確的市場定位。

各保險公司在參與競爭時，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場調查，往往直觀地發現哪個險種效益好，就一齊去開發，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導致保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風險較小的產險業務，費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但保險公司的經營風險卻加大了。

（二）名牌意識不強，不注重塑造企業形象和營造企業文化。一個著名品牌就是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的心理，對企業產品的銷售有著巨大的推動作用。企業形象是企業區別于其它企業所具有的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業文化是20世紀80年代企業管理思想的產物，并被公認為是企業管理的最有效的模式。企業形象和企業文化對于企業在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學家們普遍認為，控制成本在企業管理中已退居次要地位，首要的是企業能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險這個金融服務行業，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業形象、企業文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經營主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業形象。

（三）輕視服務營銷。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。與在研發上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等后續工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮的。其實，保險公司也并不是為客戶提供不了服務，但在操作中在兩個方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務，輕視延伸或后續服務；二是欠缺保險相關服務，卻過度“延伸”到了對客戶的生活服務。有一位業內人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學、就業，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務。

（四）對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途。在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

目前，多數保險公司并未真正理解“關系營銷”的真諦，誤以為關系營銷即為“拉關系”，而未真正從發展、維護與客戶的互利、信任、長期穩定的業務關系出發，求得業務長期、穩定、健康發展。片面追求“拉關系”并不能贏得穩定的客戶群，只會造成資源的極大浪費，滋長腐敗風氣，害人害己。

三、我國保險業的營銷理念創新

（一）必須準確把握保險市場營銷的內涵，樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。

市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為，保險營銷就是業務員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。

（二）必須樹立廣義的服務營銷觀，并把其提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿于產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：

1.市場細分觀念。市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜采取填補市場空白和與現有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。

2.差異化觀念。在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行，強制投保，使客戶產生逆反心理。

3.服務觀念。在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕后續服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。新晨

第9篇：市場營銷與企業文化范文

關鍵詞：市場營銷；企業戰略；危機管理

很多企業都知道風險管理，卻沒有賦予危機管理同樣的重要性，他們覺得風險無處不在，而危機卻未必會爆發。事實上，風險與危機有如硬幣的兩面并無本質區別，沒有爆發的危機稱為風險，失去控制的風險就是危機。重視危機管理，對于企業的戰略決策和營銷管理具有重要的意義。

一、危機管理對于企業市場營銷具有重要意義

1.它可以使企業營銷戰略能夠根據環境的變化做出適應性的調整，以保證企業營銷戰略的正確實施。危機管理對于企業來說不可避免，任何企業在發展過程中都可能遇到這樣或那樣的不利情況，當市場環境出現不利于企業的情況后，企業必須要進行相應的戰略調整。

2.它可以保證企業營銷管理順利實施。正確的戰略如果沒有適當的營銷策略和營銷管理加以實施，就不會達到企業的預期效果，但激烈的動態競爭使得企業每一步的營銷策略也都潛藏著危機，從產品、定價到分銷與促銷，每一個營銷環節都存在危機誘因。例如.企業的產品可能存在負面影響。

3.有助于企業品牌和形象的維護與提升。良好的品牌和企業形象是企業長期經營的結果，如果危機管理不當。可能會使企業多年來辛苦建立起來的良好的品牌形象瞬間破壞殆盡。而有效的危機管理不僅有助于企業化解日常的隱患，而且在發生危機時能幫助維護企業形象。

4.有助于企業人力資源的穩定。適度的壓力會促進績效的成長，但是壓力過大，就會影響判斷，甚至導致錯誤決策。營銷危機發生時。會使得企業員工的基本價值產生混淆。困擾人們的認知，這時企業管理層的一舉一動往往具有放大效應。如果管理層對危機處理不當，往往會導致企業員工對管理層失去信心，對企業忠誠度下降，甚至會引發嚴重的人才流失。

二、企業市場營銷危機的主要影響因素及其表現

1.企業市場營銷危機的主要影響因素

企業市場營銷危機影響因素主要來自企業的內部與外部兩個方面。企業的內部因素主要包括官僚組織結構、企業文化、戰略管理、企業的技術因素等幾個方面。（1）官僚組織結構。許多大公司和企業同樣地具有政府機構一樣的官僚作風，各層級嚴格遵守各項公司章程和制度，行事緩慢和保守，由于只有最上層的人才掌握作出決定的權力，并且很多組織通過集權機制來適應環境，在決策信息到達最高層之前，很多中下層職能機構不能夠準確評估危機事項的嚴重程度，導致信息向上傳遞出現障礙，使得組織執行層和管理層不能察覺危機來臨前的各種征兆和信號，僵化的官僚體制也使得企業在危機事件發生時不能夠迅速做出恰當的反應。（2）企業文化。由于企業文化建設過程中只重形式而忽視內涵，員工對企業文化不是從心底里認同，員工認識不到企業的興衰榮辱與自身利益相關，員工的積極性、主動性、創造性也就發揮不出來。（3）戰略管理。將單一的市場營銷手段作為企業的主要戰略，例如，有的企業認為廣告是企業成功的主要手段，就將廣告和促銷作為企業的主要戰略導向。（4）企業的技術因素。在技術型企業的戰略制定過程中，技術很重要。在一次成像領域占有領先地位的寶麗萊公司因技術和戰略的分離而走向失敗。該公司不再像以前那樣追求尖端技術，甚至不再改進它已掌握的技術，而是將戰略重點放在削減成本上，而忽視當時市場的變化。企業忽視技術的研發投入.導致技術優勢喪失。

2.企業市場營銷危機的表現

企業市場營銷危機從不同的角度可以有不同的分類.綜合來看。主要有以下幾種形式。（1）產品危機。企業產品由于設計、包裝、標準、功能等方面與市場顧客需求脫節，造成產品嚴重滯銷，使企業生產經營發生嚴重困難；或者是由生產技術、工藝落后，生產流程不科學造成產品質量問題，由于企業疏忽，致使不合格產品流入市場，危及消費者健康以及人身安全，由此引發危機。（2）誠信危機。企業為追求經濟利益而不擇手段，并且由于與市場經濟相配套的相關法制體系尚未完善，加上政府對市場的監管乏力，給經營取巧、不規范運作等不法經濟行為提供了可能性空間。

三、加強市場營銷危機管理的對策

營銷危機產生的原因多種多樣。但究其根本，很多源于企業平時管理上的疏忽和漏洞，因此，企業應

加強市場營銷危機管理，盡可能把一些潛在的危機消滅在萌芽狀態。筆者認為企業對營銷危機的預防

及處理應主要通過以下幾種手段來進行。

1.建立危機預警和預防系統。企業要在危機到來之前及早發現危機，對于各種危機信號進行分析和監測。危機的早期預防工作對于企業破少危機損害、降低危機處理成本具有重要意義。當危險可能要發生，出現不利苗頭時，將其消滅在萌芽狀態，是企業對危機處理的最佳理想狀態。企業通過建立危機預警和預防系統，可以幫助企業提高危機發生時的反應能力，通過設置專門的危機管理機構，可以使企業在處理危機、協調各方面關系時表現得更加專業po。

2.樹立積極的危機意識。要科學有效地解決企業所面臨的各種危機，就必須要對企業可能遇到的危機有深刻的認識。要樹立全員危機感和科學的危機觀。通過教育培訓，讓員工明白企業的興衰與個人利益高度相關。企業員工在營銷的各個環節都要時刻關心企業的各項利益，對一些把握不好的環節、事件要及時評估風險，及早同組織的相關部門協調溝通，并進行應急事件的演練，形成危機處理手冊，將各種可能出現的情況預先進行推演，提高員工的危機應對能力。（作者單位：沈陽師范大學國際商學院）

參考文獻

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