銀行金融營銷工作計劃精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銀行金融營銷工作計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銀行金融營銷工作計劃范文
做好客戶大額現金提娶預約服務、泊車、理財規劃等方面的安排，確保服務質量;了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。這里給大家分享一些關于2021銀行工作計劃，供大家參考。
銀行工作計劃1一、加強日常管理工作各支行明確各崗位職責，使網點人員既能合理分工又能團結協作，推進“聯動營銷”。
20--年任各重，壓力大，各支行應把工作目標按職責分工落實到每個人，確保20--年各項任務的順利完成。
二、加強監督檢查工作20--年將完善各項制度，對發現的問題及時糾正，查漏補缺，進一步加大檢查力度，對各種違規行為絕不姑息。
三、不斷提商后勤服務水平落實車輛、會務和接待三項服務工作，切實保障區支行的日常運作。區支行現有小車4部，主要是保障支行領導的`日常用車，同時協調好各部門的工作用車。工作計劃
20--年,車輛運轉正常，沒有發生任何大的事故,20--年繼續做好車輛管理工作,一是部門領導定期加強對司機進行安全教育,增強司機的安全意識,克服安全管理中思想麻痹、得過且過的現象。二是司機認真遵守有關行車規章制度,做到疲勞不駕車，酒后不駕車，對車輛勤檢查，勤保養，勤維護。發現問題及時解決，做到車輛不帶病上路,司機不帶情緒開車,確保安全行車。對客戶接待和會議組織，進一步創新運轉機制，改進服務方式，優化工作流程，做好各個環節的有機銜接，保證有序運行。
四、做好“為民服務創先增優”活動20--年我行將繼續優質文明服務中嚴格遵守上級有關規定，將“為了服務創先爭優活動”全面開展，落到實處。并針對實際情況，我行將抽出專門人員利用利息時間及周六周日時間通過對網點進行暗訪等形式，對轄內所有網點的文明服務情況進
行監督，及時提醒存在的問題并督促全行員工增強服務意識、轉變服務觀念、、強化服務措施。
五、認真做好人事勞資工作一是加強考勤管理，規范考勤制度，實行考勤月報按時上報，在嚴格落實考勤責任制度的同時，進一步完善請假制度的管理，二是加強勞動用工管理，構建和諧穩定的勞動關系，嚴格崗位管理，進一步提高勞動關系管理的規范化水平。
六、做好安防工作因金融行業的特殊性，各支行應征對斷電、電腦設備緊急癱瘓狀況組織員工進行定期演習，從面有效的保證營業的正常開展;會計主管每天定期對已經安裝的安防設備進行檢查，加強對保安人員的培訓，增強他們的業務知識和敬業精神。
銀行工作計劃21、繼續加強學習，不斷提高自身的綜合能力和業務技能，在--年里，我將結合自身工作開展的實際，有計劃的報考銀行從業資格證的相關科目考試，職稱資格考試，針對自身進取不足的實際，自覺提高整體綜合素質。
2、結合我社的服務創優工程開展實際情況，不斷提升自身專業技能，繼續狠抓勤練基本功不放松，不斷提高自身綜合技能、服務能力和營銷能力，有效提升自己的整體綜合素質。
3、結合崗位實際，不斷探索崗位工作開展的方式、方法，立足實際，著力窗口接觸點的“同位”思維，充分理解客戶的心態，善于換位思考，積極探索客戶維護和服務的方式、方法，并結合當前實際給予有效的開展落實，通過優質服務的開展，不斷提升現有客戶的忠誠度和誠信度。
4、熟練的掌握各種業務技能特別是計算機操作、財會業務等技能，努力適應時展需要，培養多方面技能，更好的實踐為“三農”服務的宗旨，我將通過多看、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。
我將努力克服自身的不足，在基社信用社領導的的帶領下，我將立足自身實際，嚴格服從領導安排，積極開拓進取，不斷提高自身綜合素質，有效履行崗位職責，當好參謀助手，與全體信用社職工一起，團結一致，為我社經營效益的提高，為完成--年的各項目標任務作出自己的努力。
銀行工作計劃3通過對此次會議精神的學習， 我看到了老信貸員優良的工作作風， 同時我也發現了自己 存在的不足。 作為新員工不但向他們學習過硬的專業技能，還要學習他們吃苦耐勞的優秀品 質。在會議中老同志講述了他們豐富的信貸工作歷程，他們走過的路對我就是一本教科書，而我需要做的就是努力學習他們工作經驗、專業技能、營銷策略為今后的工作奠定基礎! 針對周行長在會議中提出的五個問題，下面我也提出自己簡單的看法和意見。
一、如何落實好每天的工作
(1)、完善的工作計劃。井然有序的工作計劃是工作能夠順利進行的第一步，在每個工
作日結束時應做好次日工作的充分準備。比如：提前詢問自己的搭檔，了解彼此計劃，合理 安排宣傳調查路線; 有調查計劃時應通知客戶何時何地，需要準備材料使調查快速有效完成; 有走訪計劃時應提前通知關鍵人，并準備好禮品。
(2)、高效的工作效率。每天給自己制定一個簡單的日程表。比如：中午約見客戶簽合
同放款，上下午做好宣傳、貸后檢查、逾期催收工作，晚上做調查報告、系統錄入、檔案整理工作。在工作上堅持今日事今日畢，今天能調查的絕不拖到明天，能多宣傳一戶絕不少走 訪一家。
(3)、踏實的工作態度。 踏實的工作態度不但是對單位的負責也是對自身和家庭的負責。
在工作中要摒棄“為領導工作”的想法，從租客心態轉變為業主心態，從要我工作到我要工作，只有保持踏實的工作態度，才能真正享受工作的過程，實現個人和單位的雙贏!
(4)、前后臺密切配合。在任何工作中缺乏團隊精神必將影響整個單位的業務發展，目
前在我單位存在“各掃門前雪”現象。存在這種現象我認為有兩個原因一是員工心態，二是管理決策。比如：在放款過程中，審批效率低下，不能有效發揮各崗位的作用。我認為在保證審貸分離的狀態下，各崗位應各司其職，環環相扣。在用人上要人盡其才，才盡其用，這 樣才能使工作流程高效運行。
二、如何利用好數據庫
利用好數據庫的前提是建立一個完整實用的信息庫。 目前信息收集的內容過于簡單， 只有客戶姓名、電話、經營內容等基本信息，在錄入數據庫的過程中也流于形式。我認為在信 息收集的過程中盡可能的捕捉客戶全面的信息， 對客戶進行細分。根據客戶對信貸員的態度 可以分為：抵觸型、中立型、積極型。對于不同類型的客戶做不同的備注，特別是在宣傳過程中積極配合并有意向的客戶一定要做二次的走訪或電話回訪。
目前省行數據庫模板存在一定的不合理性， 信貸員可以結合自己的工作方法進行適當的刪減增加保證數據的真實有效。在數據庫的利用上，應根據行業規律進行細分，在不同的時 期篩選資金需求旺盛的行業進行有針對性的宣傳營銷，做到有的放矢。
三、如何做好后兩個月的宣傳工作
根據省行明年“先消費后經營”的工作思路，在積極推進小額貸款商務貸款的同時，側 重宣傳消費類貸款。在宣傳過程中抓住重點，每個鄉鎮都有 2-3所學校，可通過關鍵人進入 學校， 在學校開全體教職工會議時向他們宣傳我行消費類貸款。 同時可和零售客戶經理一起交叉營銷我行信用卡團辦業務。在走訪學校過程中一定要分發我行禮品拉近與客戶的距離。 在尋找關鍵人存在困難時可以通過熟人介紹， 查閱我行再就業貸款檔案保證人信息，其中有 大部分是各個鄉鎮教師，在此可以作為突破口。 在其他貸款宣傳過程中，根據行業周期特點，充分利用數據庫，找準目標行業進行有針對性的宣傳，在宣傳過程中注意營銷技巧，突出我行貸款產品在同業中的優勢。
四、如何消滅空白村和空白單位
空白村和空白單位出現的原因可能有三種： 一是宣傳不到位， 二是地區內存在客戶但不存在準客戶，三是同業先入為主搶占市場。根據不同的情況我們要制定不同的策略，針對第 一種可以加大宣傳力度， 鋪開宣傳; 針對第二種情況要制定可行的營銷策略，培養客戶習慣， 使一個普通客戶轉變為我們的準客戶;針對第三種情況可以在區域內找到 1-2 名關鍵人，與其建立良好的私人關系產生信任感，轉變客戶心態，進而發展我行業務。消滅空白單位和空 白村有一定的難度，還需要信貸員有一顆持之以恒的心態。
五、如何儲備元月份的目標客戶
不同的客戶對貸款有不同的要求， 經營類貸款資金周轉周期短， 對貸款要求的效率高，一般不易儲備。而消費類貸款對效率的要求相對較低，客戶比較容易接受一定的期 限。由于受額度限制，元月份儲備的目標客戶主要是消費類，在接下來的工作中重點宣傳企事業單位， 借助親朋好友的力量擴大我行貸款的知名度， 塑造良好的企業形象和社 會口碑。 以上是我對這五個問題的簡單看法， 由于受工作時間，經驗的限制一些觀點和意見 定有不妥之處。 若有不恰當的地方請周行長批示， 作為新人在以后的工作中也請領導多 多批評指正，讓我盡快成為一名合格的信貸員!
銀行工作計劃4根據我行今年一年來會計結算工作的實際情況，明年的工作主要從三個方面著手：抓服務、抓質量、抓素質，現就針對這三個方面制定我營業部在20--年的工作思路。
以客戶為中心，做好結算服務工作。客戶是我們的生存之源，作為營業部又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽
⒈我行一直提倡的“首問責任制”、“滿時點服務”、“站立服務”、“三聲服務”我們將繼續執行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。
⒉隨著金融業之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務要求越來越高，不單單在臨柜服務中更體現在我行的服務品種上，除了繼續做好公用事業費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、航空等結算外，更要做好20--年開通的高速公路聯網收費業務、開放式基金收購業務、證券業務等多種服務品種，提高我行的競爭能力。
⒊主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好為客戶服務。雖然已經上了綜合業務系統，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業部工作的一個欠缺。
⒋以銀行為課堂，20--年我們將舉辦更多的銀行結算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，
⒌有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養每一個員工從單一的操作向混合多能轉變。
銀行工作計劃520--年是工行發展史上濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。--年對南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開拓創新的一年，也是理清思路、加快發展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構業務整合平穩發展，綜合業務系統全面推進并取得預期目標。在這一年里，組織和領導給予了我許多學習和鍛練的機會。
一、強化業務學習，提高自身綜合素質，適應新形勢的需要。
我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業務能力的培養學習。為儲戶提供規范優質服務的同時，刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，積極認真地學習新業務、新知識，遇到不懂的地方虛心向領導及專業科請教學習。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進步。
二、以高度的責任心，用戶至上的服務理念，將優質工作落到實處。
--年，我在長江村儲蓄所任業務主管，主要負責重控、內控、核算質量、及柜面正常業務通過加強內控管理，全所在去年分行開展的核算質量評比中，從未列于倒數五十名內，還曾幾度位于前三、四十名之列，我個人還曾連續兩月在南岸支行被評為“無差錯柜員”。
我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質服務，以贏得客戶對我行業務的支持。在長江村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚，從未接到過一起客戶投訴。
時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的工行員工，更好地規劃自己的職業生涯是我所努力的目標。
當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務無止境，服務要創新，服務要持久“的服務理念鞭策和完善自我，在領導和同事們的關心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發展進程添磚加瓦，將優質服務工作落到實處!
銀行工作計劃6今年以來，各商業銀行之間的存款競爭日趨白熱化，尤其是進入二季度以來，工商銀行長治分行儲蓄存款呈現持續大幅波動的不穩定態勢，穩存增存壓力較大。對此，長治分行多措并舉，采取有效措施確保下半年實現儲蓄存款余額和增量同業占比穩中有升。
一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務。
將儲蓄存款的穩定持續增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發展中高端客戶的經營思路，努力拓展客戶規模，優化客戶結構，提高重點業務客戶滲透率，促進個人客戶資產穩定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。
二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實“一行一季一戶”的工作要求。
中高端客戶競爭是我行確定的20--年四項重點工作之一，對此，要求各支行務必統一思想，高度重視，增強高端客戶競爭發展的緊迫感、使命感。一是要認真落實高端客戶發展規劃，充分運用高端客戶維護、拓展專項激勵機制和政策，推進全行
中高端客戶快速發展。二是做好存量客戶的服務與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時了解產品發行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行專屬產品配備力度，通過產品穩固客戶，防止出現客戶資產下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業高管、中小企業主和私營業主、第三方存管、房地產商”五大板塊為重點，實施名單制管理和維護，加大高凈值客戶拓展力度。
三、全力維護和發展財富客戶，努力完成全年目標任務。
一是以全行開展的“大學習、大聯動、大營銷”活動為契機，持續快速推進優質企事業單位工資業務發展，帶動財富客戶數量和資產的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發展目標，努力將其培育發展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強前臺柜員和客戶經理的客戶推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發現的目標客戶要及時有效地推薦給客戶經理做營銷和后續維護，確保客戶資源不丟失，不外流。
四、發揮理財產品與儲蓄存款的互動作用，實現二者同步協調發展。
一是大力營銷保本理財產品，將其作為理財產品重中之重進行全力營銷，在增加理財產品余額的同時增加儲蓄存款余額，實現二者同步發展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產品的銜接和存款轉化工作。三是全力營銷理財產品的同時，要積極挖轉他行客戶和他行資產，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。
五、充分發揮營銷團隊的作用，做好客戶分層維護工作。
一是各支行行長、個金業務分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護，定期聯系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶定向營銷活動，每年組織一次較大規模的營銷活動。二是各支行個人客戶經理要做好中高端客戶的日常維護工作。做好客戶大額現金提娶預約服務、泊車、理財規劃等方面的安排，確保服務質量;了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護的雙線聯系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯系，從不同層面上共同維護。
六、認真落實相關激勵措施，加強監測通報管理，實行大額資金報告制度。
第2篇：銀行金融營銷工作計劃范文
（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。。《XX年年下半年工作計劃》由找原創首發，機密數據純屬虛構，轉載請注明出處。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。XX年年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。
（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。 共2頁,當前第1頁1
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，
加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養xx部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
（五）強化流程管理，提高風險控制水平
第3篇：銀行金融營銷工作計劃范文
一、年初，結合雙貫標工作，完善制度，狠抓管理。修訂完善了多項制度、辦法，制定了營業部內部的管理制度體系，包括考勤、衛生管理、服務標準，營業部經營任務分解考核細則、營業部績效工資分配辦法等，進一步完善了服務體系和業務考核體系，發揮考核機制的作用，充分調動員工的工作積極性。
在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。
二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。
1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息；業務主管負責定期走訪；定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了××××××××、××××××、××××××××、××××××××*等優質客戶，穩定了××××××××*、××××××××*、××××××××*等，盤活了××××××××*、××××××××*、××××××××*存量客戶。
2、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年4月份，積極與××××××××*聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業務收入。
3、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現2億7千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。
2010年營銷當中積極探索整體營銷模式，比如××××××××*，××××××××*在信貸支持的基礎上，從貸款，存款，貼現，財務顧問、個貸等多方面多層次的將我行金融產品同企業需求結合起來，收到明顯效果，2010年××××××××*對我行的綜合貢獻度從XX年的700萬元提高到940萬元，實現了我行利益的最大化
三、注重自身及員工業務素質的提高。
一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。
四、注重家園文化建設，提高凝聚力。
營業部作為一個30多人的大集體，如何提高凝聚力成為工作的重點之一， 只有團結才有戰斗力，工作才能出成績。為此，營業部制定了晨訓制度，每周例會制度，定期總結工作，制定工作計劃，并積極開展一些有益的活動，使大家有集體榮譽感。充分發揚民主，每月每位員工對營業部的工作做出評價，對營業部的發展目標、工作計劃提出自己的意見。
在工作中，我作為營業部經理首先對自己嚴格要求，業務素質要過硬，工作態度要端正，處處要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多與員工交流思想，善于發現問題，制定有效的措施改進工作不足。
2010年，營業部各項工作有了全面發展，存款余額達到7.37億元，中間業務收入實現303萬元，貼現實現2.7億元，實現利息收入600萬元，貸款新增1.3億元，為支行全面完成各項工作目標發揮了重要作用。同時營業部員工的績效工資也位居支行經營部門的前列。
一年的時間里，給我感觸比較深的是，我在管理方面的知識比較欠缺，原有的積累已經不能滿足現實的需要，我也制定了相應的學習計劃，學習知識，學習經驗，使自己成為合格的客戶經理和管理人員 。
銀行營業部工作總結 的相關參考：
第4篇：銀行金融營銷工作計劃范文
（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
XX部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2009年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。2009年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 最好最全的免費公文，
（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升XX部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢.
加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養XX部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
（五）強化流程管理，提高風險控制水平
第5篇：銀行金融營銷工作計劃范文
公司客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，“穩住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續的市場推廣攻勢。
現金管理市場領先地位。分層次、推廣現金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內客戶、行業大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現金管理方案，營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現金管理客戶185200戶。
開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發展來源。在去年中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量；要優化結構，優質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。XX年要努力新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
系統大戶的營銷工作。全市還有鎮區財政所未在我行開戶的現狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮區分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶客戶掛牌認購工作，鎖定他行客戶，攻關。
（二）服務渠道管理，“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統，在優質服務的基礎上，體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
要總行要求“二級分公司結算與現金管理配置3名客戶經理；每個對公網點（含綜合網點）應當發展情況配備1名客戶經理，客戶資源的網點應增配，”起高素質的營銷團隊。
物理網點的建設。，對公結算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要網點建設，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公營銷指南，同網點業態對公的服務內容、服務要求、服務規范、服務流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細作”，拓展有層次的客戶。各行部應與分公司下發的客戶清單，有側重、有地營銷工作，要在優質客戶市場上占據優勢。客戶服務與深度營銷工作。企業客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務的依據，為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。
“結算優質服務年”活動。要以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導向。產品創新，服務，問題，服務管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務模式。提升服務質量，全公司又好又快地發展。
（三）產品創新步伐，加大新產品推廣應用
結算與現金管理部產品，承擔著產品創新、與管理的責任營銷支持系統建設。總行全公司法人客戶營銷、企業級客戶信息管理和銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理技術手段。
結算產品創新機制。要產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要收集、研發產品的主要承擔者。信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司組織行、行產品創新研討會，解決客戶的問題。
財智賬戶品牌的市場認知度。今年要實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品品牌設計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發展方存管。抓住多銀行方存管的機遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優勢，
加大新產品推廣應用。各行部要對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，職責，考核，觸角、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務、激勵的新產品推廣機制，市場響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養人才
要人員管理，實施日常工作規范，制定準則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓。今年分公司將組織結算和現金管理、電子銀行培訓和營銷技能培訓，嘗試多樣化的培訓，基層培訓，受訓人員范圍，努力人員素質，以現代商業銀行市場競爭需求。
第6篇：銀行金融營銷工作計劃范文
一、遵循市場管理，科學制定營銷計劃。科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
二、加強頭寸管理，合理調配資金。系統內資金采取調度和調劑兩種配置方式。主要包括完成人民銀行的資金調控任務，平衡各分行保證支付及實現信貸計劃的資金缺口，解決農業重點項目貸款和基層信用社發放農戶專項貸款所出現的資金缺口。系統內資金調劑主要是解決尤其結好各信用社頭寸的充分運用和滿足票據清算、清付匯差及先支后收所發生的臨時性資金周轉需要，嚴禁用拆借資金搞固定資產貸款。各社拆入資金的數量，要根據各社清償資金的能力嚴格控制，各社每月平均拆入資金余額，不得超過上月末各項存款余額的4％。凡有拆借資金業務的信用社，都要建立健全拆借資金臺帳、檔案。
三、加強票據貼現、轉貼現的定價管理。制訂一套合理科學的票據承兌、貼現、轉貼現和再貼現的審批制度和管理辦法。一是捕捉市場信息，密切關注市場行情，定期召開票據業務分析會。借助中國貨幣網平臺，結合最新財經新聞，調整策略，創新思維，抓住市場機遇，賺取盈利效益。二是注重與客戶的交流，同時積極參加有關各方舉辦的票據業務交流會，加深感情、增加業務經驗、專業能力，提高在票據業務市場上的知名度及影響力。三是制度制約，強化管理。從“防范風險、穩健經營”的高度出發，加大對票據轉貼現業務的監督、監管力度，嚴格按照省聯社制定的票據貼現業務操作規程和管理辦法等規章制度開展工作，并在社內部建立健全了票據貼現業務操作規程、票據貼現業務授權授信制度、大額資金匯劃審批制度等，使每筆業務均能做到有章可循、有規可依，強化票據貼現業務務的長效監督機制，形成比較科學的業務運行架構和資金管理體系。明確崗位職責，嚴防經營風險。根據票據業務管理的相關工作要求，進一步明確票據業務經辦人員的崗位職責，對票據業務各個環節的交接手續加強監督審核。嚴把票據審查關，對每筆轉貼現票據必須經初檢員審驗后，由票據復審員對票據真實性、有效性進行復審，確保轉貼現票據真實有效，杜絕風險隱患的發生。
四、科學市場調研，督促協助市場銷售。市場部的核心工作就是協助、指導銷售部門和各分社不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研精品、分析原因、找出差距、并針對各信用分社實際情況，指導下屬開拓思路、方法。
第7篇：銀行金融營銷工作計劃范文
經過對支行黨委各項工作部署的共同學習后，我部的負責同志統一了思想認識，明確了營業部XX年的工作重點和工作計劃。全部人員對于人員分工，崗位設置，工作目標，工作計劃有了全面的了解，全體人員達成共識：營業部是支行重要的經營部門，作為營業部的一員，要把完成部門經營目標，提高服務層次作為今年的主要任務。
一、年初，結合雙貫標工作，完善制度，狠抓管理。修訂完善了多項制度、辦法，制定了營業部內部的管理制度體系，包括考勤、衛生管理、服務標準，營業部經營任務分解考核細則、營業部績效工資分配辦法等，進一步完善了服務體系和業務考核體系，發揮考核機制的作用，充分調動員工的工作積極性。
在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。
二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。
1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息;業務主管負責定期走訪;定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了********、******、********、*********等優質客戶，穩定了*********、*********、*********等，盤活了*********、*********、*********存量客戶。
2、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年4月份，積極與*********聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業務收入。
3、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現2億7千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。
XX年營銷當中積極探索整體營銷模式，比如*********，*********在信貸支持的基礎上，從貸款，存款，貼現，財務顧問、個貸等多方面多層次的將我行金融產品同企業需求結合起來，收到明顯效果，XX年*********對我行的綜合貢獻度從XX年的700萬元提高到940萬元，實現了我行利益的最大化
三、注重自身及員工業務素質的提高。
一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。
四、注重家園文化建設，提高凝聚力。
營業部作為一個30多人的大集體，如何提高凝聚力成為工作的重點之一，只有團結才有戰斗力，工作才能出成績。為此，營業部制定了晨訓制度，每周例會制度，定期總結工作，制定工作計劃，并積極開展一些有益的活動，使大家有集體榮譽感。充分發揚***，每月每位員工對營業部的工作做出評價，對營業部的發展目標、工作計劃提出自己的意見。
第8篇：銀行金融營銷工作計劃范文
關鍵詞:商業銀行；個金客戶；分層管理
中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）16-0058-02
一、個金客戶分層管理的必要性
在服務資源有限、客戶眾多且帶來不同收益的情況下，商業銀行應對其客戶群進行分層管理，從而在資源有限的情況下做到收益最大化。分層管理是指根據客戶的貢獻度對其進行分層，了解他們不同的需求，并對不同層級的客戶提供差異化的服務。具有最大價值的客戶處于最核心的位置，對其需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價值的客戶則處于次核心的位置，對他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置，以此類推。
根據麥肯錫公司最近的一項調查，最富裕個人客戶僅占中國本土銀行個人客戶總數的2%，利潤卻占到個人銀行業務總利潤的55%~65%，而占客戶總數80%的大眾市場則幾乎不盈利。“二八定律”在中國銀行業的分布更為極端。所以，對現有個金客戶進行分層管理是商業銀行個金業務發展的一項重要舉措。一方面，能夠實現價值最大化，另一方面，也便于節約不必要的成本。依據生命周期理論，人的生命周期可分為三個階段即人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉化階段和金融資本兌現階段。生命周期理論認為個人一生經歷家庭形成期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，消費者會根據一生的收入和支出來安排在各個生命階段的即期消費和儲蓄，以在整個生命周期內實現消費的最佳配置。因此，商業銀行業也應對潛在的客戶進行識別和維護，并依據生命周期理論提供相應的財富管理服務。
二、存在的問題
1.未真正做到以不同層級的客戶為中心，并提供差異化的服務，服務優勢不夠明顯。雖然大部分商業銀行樹立了“以客戶為中心”的經營理念，但客戶經理為完成考核指標，只考慮產品銷售，從而導致在日常工作中，不重視客戶信息、客戶維護等基礎工作，對高端客戶的跟蹤服務、售后回訪、信息溝通等服務工作不到位，也未根據客戶的年齡、職業、收入、家庭等實際情況提供綜合理財咨詢及個性化理財方案。這種營銷理念不利于與客戶建立長期持久的關系，不能真正做到“了解你的客戶”。從而影響客戶的信任度及其金融資產的增長，甚至造成高端客戶的流失。此外，客戶經理在客戶資產管理方面的增值服務還有所欠缺，客戶經理為高端客戶提供資產組合、投資咨詢方面還不夠到位，相關理財水平不足，理財意識也不夠清晰。
2.未針對不同層級客戶開發不同的產品，產品的投資管理、設計研發水平需進一步提高。（1）個別理財產品投資管理欠佳。雖然理財產品具有信托的特質，屬于表外業務，理財相關風險應由客戶承擔。但商業銀行必須擔負相應的投資管理責任，維持客戶長期以來對銀行形成的寶貴的信任。目前，銀行理財產品發生虧損時有報道，造成客戶損失，傷害了銀行的信譽。個別行采取了強制延期措施以求保本，卻與外部監管規定不符。（2）產品銷售對象與產品設計時的目標客戶群不一致，部分客戶購買了超越其風險承受力的產品。根據《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，商業銀行在進行任何新的投資產品開發之前，都應當就產品開發的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析。但是，現行產品大多以起售金額為界限，營銷某層級客戶的針對性不夠。（3）差額定價范圍較窄，銷售起點金額細分不夠，忽略了不同財富人群、不同地區人群的價格敏感區間。客戶的財富等級不同，對價格的敏感區間不同，不同的差額定價會產生不同的效果。目前，大部分的人民幣理財產品未進行分類定價；理財產品銷售起點金額大多是5萬元、10萬元，個別的為500萬元，中間層級未做細分。此外，國內不同地區經濟發展不平衡、地域特色明顯。大部分產品對貴賓客戶的激勵起點過高，不能夠滿足經濟不夠發達地區的高端客戶需求；針對欠發達地區的客戶群體或低收入層推出5萬元以下的理財方案的情況也較少。（4）產品較為單一，未針對特定客戶群設計出對應的產品組合。目前，銷售的產品大多為單一產品，需要由客戶自行進行組合。尚不能針對特定客戶群如工資、三方存管、商戶、小企業等，整合出特色產品套餐集中推廣，從而將客戶更緊密地與銀行結合在一起。例如，在營銷一個有眾多員工的優質對公戶時，不能通過合作發行聯名卡，并根據其工資發放的周期設計相應的理財產品套餐等營銷手段進行個金客戶的營銷。（5）在產品設計時，個別產品以攬儲為目的主動讓利，季末現象比較嚴重。2011年11月，銀監會強調嚴格執行存貸款指標日均考核要求，嚴禁通過發行短期理財產品變相高息攬儲、規避監管要求、進行監管套利。
第9篇：銀行金融營銷工作計劃范文
我常向客戶經理講一個例子，如果為一位60多歲的老太太設計了一個投資組合，在一段時期的運作后該組合實現了30％的投資收益，看起來是相當不錯的。但是，如果她原來的期望收益只有5％，那么這個理財規劃就不算成功，因為30％的收益所對應的投資風險要遠遠大于5％――風險與收益相伴而生是任何金融產品都無法擺脫的規律。如果市場蕭條，這個投資組合可能帶來相當大的虧損。所以，理解客戶需求是理財規劃的重中之重。
在海外市場，客戶需求是基金營銷的首要考慮因素。以加拿大的道明資產管理公司(TD Asset Manage-merit lnc．)為例，作為一家北美知名的金融機構，它為客戶提供了多層級、多方向的理財服務。對個人投資者來說，直接面對的是“個人投資顧問”(Private lnvestment Counsel)，而不是讓人眼花繚亂的基金產品。個人投資顧問在詳細了解客戶的投資目標、經濟狀況和風險承受能力等資料的基礎上，再幫助客戶設計投資組合，推薦匹配的基金。一旦客戶購買，個人投資顧問將持續關注組合運作情況，保證投資策略的實施以及必要的動態調整。對于高端的個人客戶，公司往往以專戶理財的形式提供服務，客戶需求將得到更有效的滿足。這時，投資顧問將充分利用公司資源，為他們提供覆蓋面更廣、定制更細化的服務。比如推薦共同基金、私募基金甚至保險產品，這種需求導向的個性化服務最終能夠贏得客戶的長期信任。
從渠道維護來看，由于道明資產管理公司是銀行系基金公司，道明銀行(TD Bank)是其重要的銷售渠道。當時，我的一項重要工作就是為道明銀行的客戶經理提供服務。這些客戶經理在銷售基金前同樣要了解客戶的理財目標。與國內的基金銷售不同，通常他們不忙于新基金的發行，而是將重點放在已有基金的推介上。對他們而言，最直接的需求就是營銷培訓。在培訓中我們指導如何用最簡單的方式了解客戶需求，如何制訂合理的理財規劃。我常推薦一個基本方法，那就是利用調查表格來了解投資人的年齡、職業、經濟背景、投資目標等，然后在深入溝通的基礎上分析需求，設計理財方案。
