房產銷售論文精選(九篇)

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第1篇：房產銷售論文范文

關鍵詞：滯銷樓盤產生原因理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。

一、樓盤滯銷的產生原因

1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。

2.開發商缺乏實力、新的競爭對手的出現。開發商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是市場重新定位，經調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

2.采用降價與廣告策略、創新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個滯銷期。開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。

參考文獻：

第2篇：房產銷售論文范文

[關鍵詞]虛擬現實　房展會　數字化

一、虛擬現實技術的簡介

虛擬現實(簡稱VR)，又稱人工現實，是以交互性、浸沒感和構想為基本特征的計算機高級人機界面,是迅速發展的一項綜合性計算機、圖形交互技術。它綜合利用了計算機圖形技術、仿真技術、多媒體技術、人機交互技術、計算機網絡技術、并行處理技術和多傳感器技術，模擬人的視覺、觸覺、聽覺等感官功能，使人能夠沉浸在計算機生成的虛擬境界中，并能夠通過語言、手勢等自然的方式與之進行實時交互，創建了一種適人化的多維信息空間。使用者不僅能通過虛擬現實系統感受到在客觀世界中所經歷的“身臨其境”的真實性，而且能夠突破時間、空間及其他客觀條件的限制，感受到在真實世界中無法親身經歷的體驗。目前所涉及的研究應用領域包括軍事、教育、科研、影視等，虛擬現實技術已被公認為是能影響人們生活的重要技術之一。

二、虛擬現實技術特征及其系統的關鍵技術

從本質上說，虛擬現實就是一種先進的計算機用戶接入方式,它通過給用戶同時提供諸如視、觸、聽等各種真實自然而又直觀的實時感知交互手段、最大限度地方便用戶的操作，從而減輕用戶的負擔、提高整個系統的工作效率。因此虛擬現實技術具有以下四個重要特征。

1.多感知性。所謂多感知性就是包括視覺感知外, 還包括聽覺、觸覺、力覺和運動感知、甚至包括味覺感知、嗅覺感知等。

2.存在感。又稱臨場感,它是指用戶感到作為主角存在于模擬環境中的真實程度。理想的模擬環境應該達到使用戶難以分辨真假的程度。

3.交互性。它是指用戶對模擬環境內物體的可操作程度和從環境得到反饋的自然程度(包括實時性)。我們借助與我們的感覺器官,在虛擬的環境中體驗真實的環境。

4.自主性。是指虛擬環境中物體依據物理定律進行動作的程度。

虛擬現實系統的關鍵技術主要由動態環境建模技術、實時三維圖形生成技術、立體顯示和傳感器技術、應用系統開發工具和系統集成技術等五個方面組成。其中動態環境建模技術的目的是根據應用的需要獲取實際環境的三維數據, 并利用獲取的三維數據建立相應的虛擬環境模型。而三維圖形的生成技術關鍵是如何實現“實時”生成。立體顯示和傳感器技術是虛擬現實中實施交互能力的關鍵。

三、虛擬現實技術在房展會上的應用

正是由于虛擬現實具備真實的體驗、友好的人機交互等特征和功能，越來越多的虛擬現實系統及設備不斷地進入市場。同時，VR技術也逐漸從飛行仿真、戰爭應用進而應用到教育、科研、醫療、工業等各個方面。本文重點探討虛擬現實在房展會上的應用及前景。隨著房地產業的競爭越來越激烈，目前樓盤在規劃設計和空間創意方面，已經難有實質性的突破。而且購房者日益成熟，他們需要更直觀、更快捷、更全面地了解樓盤本身的信息，傳統的樓書、條幅等已無法完全滿足他們的需求。投資商在規劃初期或樓盤即將封頂之際，展開宣傳攻勢，向購房者們介紹自己在質量、設計、環境等方面的特點及優勢，以吸引他們租購的欲望。但由于樓盤尚在建造之中，購房者無法得知實物在裝飾設計，外形外觀及建筑質量方面的實際情況。因此投資商需找來與此樓盤相似的實物進行拍攝，或制作設計平面外觀圖形來向客戶宣傳。由于技術的獨特性和提供信息功能的集成互動性，集影視廣告、動畫、多媒體、網絡科技于一身的虛擬現實技術在新的市場需求下，成為最新型的房地產營銷方式。其最主要的核心是房地產銷售，這是一種新穎先進的營銷手段。在房地產銷售中，傳統的做法是制作沙盤模型。由于沙盤模型要經過大比例縮小，因此無法以正常人的視角去感受小區的建筑空間，更無法獲得人在其中的真實感受。同時，在模型制作完成后，修改的成本很高，而且幾乎沒有重復應用的可能性，很有局限。近年來效果圖和三維動畫雖然得到普及應用，然而，效果圖只能提供靜態局部的視覺體驗。動畫雖有較強的動態三維表現力，但不具備實時交互性，觀察者只能按照事先設定好的路線和角度來瀏覽，信息獲取不夠全面。樓盤優勢往往無法表現。應用虛擬現實技術，突破了傳統的三維動畫的被動和無法互動的缺點，給客戶帶來真實感和現場感，能更快更準確地獲得訂購決定，加快商品銷售速度。同時也具有快捷的傳播途徑。虛擬現實技術還可以應用在網絡和多媒體中,更方便快捷的傳播產品信息。例如：(1)在房展會以及售樓中心以三維互動的交互式展示手段，不僅可以全面提升房產的品牌形象，更使該項目從眾多樓盤中脫穎而出，直接獲得消費者的關注、認知、認可。(2)通過網絡進行樓盤宣傳，讓各地購房者能夠即時觀看，加快信息傳播速度，擴大信息傳播范圍。綜上所述，與傳統的售樓推介方式相比較，虛擬現實解決方案的各個指標具有明顯優勢。它在房地產業的應用，可以大大提高項目規劃設計的質量，降低成本和風險，加快項目實施進度，加強各相關部門對項目的認知和管理，極大地提升房地產開發商的品牌效應，促進房產銷售。虛擬現實是一種更加先進全面的直觀銷售方式，更具備競爭力的營銷手段，也必然給房地產商帶來最終的長遠效益。

時至今日，地產營銷已不再是簡單地是貼個標簽，然后廣告轟炸一番即可，而是已經開始進入到關注客戶感受，理解客戶價值，深層次對接產品價值的階段。虛擬現實技術“數字化售樓處”的引入，可以較好地解決這個問題，為地產業營銷的發展提供了一種新的解決思路。

參考文獻:

[1]汪成為,高文,王行仁,靈境（虛擬現實）技術的理論、實現及應用,北京:清華大學出版社,1996.

第3篇：房產銷售論文范文

論文關鍵詞 商品房 預售 消費者 權益

一、商品房預售制度概況

關于房屋預售之條件,我國《城市房地產管理法》第44條已有明確詳細之規定。其一,已交付全部土地的使用權出讓金,并取得土地使用權證書,土地使用權也必須未經抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權,惟有土地使用權之用益物權。其二,持有建設工程規劃許可證,房地產開發商如果違反城市規劃自建商品房并將其預售,真正受到損失的將會是善意購買人。其三,按提供預售的商品房計算,房產開發商投資開發建設的資金應達到工程建設總投入的四分之一以上,并已經確定施工進度和完成交付之期限。此項規定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設,以實現土地利用價值以及消費者之消費目的。其四,業已和金融機構簽訂預售款監管協議。此為必不可少之實質要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費者之間形成一種特殊關系,在不動產并未完成之前形成約束力。豍最后,已經向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記,取得商品房預售許可證明;向境外預售商品房的,還應當同時取得向境外銷售的批準文件。這是房屋預售之形式要件,我國物權變動才債權形式主義,惟已辦理登記之公示,不動產所有權之變動不可稱之已發生。

在房屋預售的特征方面,有以下幾點值得注意。首先,房屋預售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個期限,并把這個期限的到來作為房屋買賣權利義務發生法律效力或失去效力之根據。其次,房屋預售具有較強的國家干預性。由于商品房的預售不同于房屋的實質性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強了對商品房預售市場的規范。我國對商品房預售的條件資格及程序作了規定,而且還要求在預售合同簽訂后向當地房地產管理部門辦理登記備案手續。

二、房屋預售制度對消費者權益之影響

(一)房屋預售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實施細則,而究其房產市場緣何持續過熱,商品房預售制度自應是重要推手。在房屋預售制度之下,房地產開發商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔房屋的存貨成本。豎所以開發商所謂“期房價格低”只是假象,實際上房地產開發商在使用各種策略讓房價持續上升。而預售制度更大的危害在于,當開發商提前拿到預收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價上漲,而房價的上漲又為開發商更方便地收取下一個項目的預收款創造了條件,因為在房價上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動下,人們未來房價增值的預期會推動房價屢創新高。中國房屋預售制的潛在風險:風險轉嫁給消費者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機囤積抬高價格;逐步提高房價慢慢賣,造成期房價格低的幻覺等。

(二)消費者購買預售房的法律風險鑒于房屋預售合同雙方顯然在經濟狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關職能部門的管理并不完全配套,在具體執行過程中也難免會受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應的認知能力和辨別能力。這就使得房地產開發商的“道德風險”大量存在,消費者則無可避免地成為承受風險更大的一方。這些風險主要有如下幾個方面:

1.開發商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發資質或無商品房預售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗開發商的“五證”,其中包含:土地使用權證、建設工程規劃許可證、建設用地規劃許可證、開工證、商品房銷(預)售許可證。這些證書就是用來證明開發商、銷售商資格的關鍵憑據。若不能提供以上證件,預購人完全有理由質疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發商本身資質就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預購人已履行了房款價金債務,通常情況下難以取得預定房屋之所有權。而在合同被法院宣告為無效時,更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責任,則另當別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權利也絕無實現之可能性。豏購房人仍務必須留心的是,以上證書中所列的項目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費者訂定預售合同之時的名稱相同。若非如此,我們極有上當受騙之虞,蒙受經濟損害,甚至于要承擔更為嚴苛的法律責任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務。

2.動產本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質,其所售之不動產本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現之利益心驅使之下,一部分并不合法的不動產常常被房開商拿來預售,以至于預購人購房后不能正常取得不動產之所有權的情形屢見不鮮。故而消費者在購買此類不動產時更應尤其留意以下風險。首先,放開企業在集體土地上建設的不動產,《中華人民共和國房地產管理法》等有關法律法規有明確規定,嚴禁在集體土地之上進行商品房的開發建設和銷售經營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發商投標競標得到建設用地使用權之后,方可在此土地之上進行商品房開發建設。是故,若知道此預售不動產所用土地性質是集體土地,消費者切勿與房開商簽訂預售合同。其次,有些房產開發商純粹投機炒房,并無房開企業之法人資格。惟有其具備企業法人資質,獲得有關國家 機關的許可取得營業執照,才能進行不動產的開發建設和銷售經營。而那些并無房產開發資格者建設的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預售之房屋將來很可能無法辦理不動產權屬證書,消費者購買此類房產之風險,自不恃言。

3.宣傳廣告之瑕疵關于商品房銷售廣告之法律效力,應作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費者發出之要約邀請,于情于理都實為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發送此類宣傳廣告單而就當然要受其內容之約束。由于開發商為了市場競爭和盡快吸引消費者之購房興趣,而早日銷售房產以保障資金循環,于加快施工進度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實信用之基本原則的情況下,對所售物業進行適當宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應該再與銷售方進行實質性磋商,就其廣告單上所宣傳物業之實質性條款達成合意,然后訂立正式的商品房預售合同。

4.單方面變更設計方案此乃期房和現房的根本區別所致,由于預售之不動產標的在消費者訂立合同時尚非存在,因此就極有可能出現將來交付的房屋和預售合同中約定的設計方案不同的情形。開發商此種做法實際上已構成根本違約,但現實中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責任方面通常對消費者并不有利,如僅規定開發商返還已支付房款價金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設計而解除商品房預售合同時,往往已經喪失了選擇其他房屋的機會,或者要面對房產市場已經價格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴利益之損失很難在預售合同中找到救濟手段,損害賠償的請求權基礎不甚明了。

5.預售中的定金風險定金乃保證合同目的之實現的很好的擔保手段,但在實務中也往往成為糾紛之所在。如在消費者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發商往往就會從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實毫無法律依據。理由在于,實在無法期望所有預購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預先防范此類糾紛,購房者在與開發商的預售合同中應作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時,應返還已付購房款和定金。之于是否應當合理扣除少許手續費,自有商議的余地。

三、行政機關對于商品房預售中的消費者之保護

鑒于房開商和消費者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風險”這就使得房屋預售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產市場的干預力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關乎民生和穩定的商品房銷售法律、政策應當向購房者一方傾斜,普通消費者也應增強保護意識,這樣房地產市場才能長期有序穩健發展。

第一,過立法對房地產開發公司的成立資格和條件進行嚴格把關,盡可能保證房開商資產雄厚、信譽良好。并通過市場杠桿和行政行為維護不動產開發市場環境之規范、秩序之穩定,極力將資信不良的房地產開發商“拒之門外”。

第4篇：房產銷售論文范文

全程策劃存在的前提――

“如果沒有跨專業的支持力，沒有對全社會、全行業資源充分調用的能力，又怎能奢談全程營銷？”

房地產全程策劃，簡單地說就是對房地產項目進行“全過程”的策劃，即從項目前期的市場調研開始到項目后期的物業服務等各個方面都進行全方位策劃。全程策劃強調為投資者提供標本兼治的全過程策劃服務，每個環節都以提升項目的價值為重點，圍繞提升項目的價值來運用各種手段，使項目以最佳的狀態走向市場。在談全程策劃之前，馮佳先反思了房地產全程策劃存在的前提。

“而今社會分工分工越來越細，科學技術的進步越來越多元，專業的廠家每年會產生新產品。比如，六年前我們在談智能化的時候，最多能夠談出20條，現在至少能談出120條。就智能化本身每年就至少120種新產品在應用、選優，更何況其他新技術、新產品呢？還有最近比較熱門的生態節能，我們公司最近來了一個博士后，他的博士后論文就是關于生態建筑，有三十多萬字。單單是生態建筑就可以寫出三十多萬字的論文，更何況其他領域呢？在今天，在中國生態節能作為一個政策性全面推進的過程之中，試想不懂這些又怎能提供全程營銷服務？如果沒有跨專業的支持力，沒有對全社會、全行業資源充分調用的能力，又怎能奢談全程營銷？面對分工越來越細的趨勢，任何一個地產公司，必須同時面對幾百個、幾千個、乃至上萬個材料、技術的選擇。在這個識點上，作為投資人來講，今天的高成本競爭根本就不允許你犯錯。不像萬科，在95年的時候，我為萬科總結230多個大小問題。那時試錯成本低，可以犯幾百個錯誤。但是在今天，一個錯誤就可能帶來滅頂之災。”

結合桶底、桶板理論，馮佳接著談了全程策劃的前提：“投資商通過融資買的土地，搭建了桶底。無數個社會的技術就像桶板，在桶底與桶板的組合過程之中產生成本和利潤的換算。在這個過程之中肯定隨時會出現長板和短板，但是有些人能力僅僅在于把一塊長板說得非常長，對其他的中版和短板完全忽略不計。它也是有用的，當搭順風車，市場非常好的時候，長板決定價值；當市場非常差的時候，短板決定價值。這就是經濟學上常講的經濟的時候長板決定利潤，經濟低潮時短板決定利潤。如何將桶底、長板、中板、短板整合起來，實現利益的最大化呢？這就需要全程策劃。”

的確，房地產市場的共同培養和利用，是需要發展商和商長期有效合作方可完成的，它是建立在發展商成熟的投資行為、商專業的服務質素、以及社會資源的整合基礎上的理性結果。SIMS（深圳國企）的房地產全程策劃，期望協助投資商培育一個成熟的市場，如同培育一片茂密的森林。初期階段，確定市場的定位、土地的定位，相當于森林的定位；其次，確定項目功能組合、指標組合，相當于樹干的確定；第三，通過規劃、建筑設計和功能指標的有機結合與可實現性研討，相當于樹丫的確定；最后，由銷售人員的專業服務，實現項目的市場化過程，相當于森林的完成。從森林定位到確定樹干、樹丫，全程策劃綜合考慮房地產各個環節，整合各方面的資源，實現利益最大化。SIMS（深圳國企）的房地產全程策劃以土地價值最大化策劃為核心，努力開展社會、經濟、環境價值最大化研究，以項目定位、規劃布局、建筑風格、環藝空間等概念設計為基礎，直至房地產營銷策劃等，為發展商全面提升房地產綜合價值。

“國企有五個團隊來支持全程策劃的”

深圳國企原來是一家廣告服務公司。馮佳從萬科手上買下來后，轉型房地產全程策劃，然后慢慢完善體系，重點逐漸突出，在策劃的意識下，具體實現規劃的職能。深圳國企請了很多規劃建筑的專家顧問充實自己的智囊，招聘了大量的建筑專業的人士成為國企的員工，過去的核心支柱廣告和平面設計淡出舞臺，成為策劃規劃地產的輔助工具。馮佳說，深圳國企有五個團隊來支持全程策劃。

北美團隊――美國建筑理論家王受之教授的長期服務。王受之教授現為美國洛杉機藝術中心設計學院理論系和研究生院教授，同時在洛杉機的加利福尼亞藝術學院藝術評論系、奧迪斯美術與設計學院理論系兼任教學，擔任北京中央美術學院客座教授，擁有中國工業設計協會顧問等眾多的名譽頭銜。他出任“國企”策劃總監十年之久。目前在為“國企”連續不斷地出版“SIMS深圳國企房地產策劃叢書”，借此不斷提升“國企”的理論高度。馮佳笑稱，王受之在與我們合作了，“在尚未用殘之前我將他推薦給王石”，與萬科建立人文合作。

德國組合――德國的設計家群體經常坐班。主要有德國第一位獲得普力策獎的德國波姆建筑師事務所創始人波姆先生，和德國亞琛市規劃局前任局長葉格爾教授；還有一批德國留學生在國企實習。

海龜團隊――派往英國求學歸來的“自養海龜”。2003年，“國企”公費送三位優秀員工帶薪赴英國留學。一年后，不僅有“自養海龜”學成歸來，而且帶回一批“海歸”加盟；

中央美院團隊――國企與中國本土的“皇家學院”進行深層次合作。1998年3月，“國企”出資在中央美術學院設計系設立獎學金。多年來“國企”與中央美術學院開展了卓有成效的合作；每年都有很多中央美院的學生在國企實習。

自產團隊――“國企”青年建筑師群體不斷成長。

“中國目前的城市運營還相當不成熟，有很多方面要向西方學習。”

中國的城市化進程已經啟動并獲得快速發展，但城市運營卻仍然只是處于方興未艾的狀態,國外的城市發展歷程和世界經驗告訴我們，中國的城市只有以國際化視野和城市運營的手段進行規劃開發，才有可能在中國特有的形勢下創造出城市獨特的競爭力，從而以良好的規劃設計、優越的生態環境和深厚的文化底蘊立足世界。談到城市運營，馮佳有更多要表達：

“房地產有兩個截然不同的品種：房產和地產。他們各自有不同的盈利周期、模式。房產、地產之后延伸出來才是城市運營。中國目前的城市運營還相當不成熟，有很多方面要向西方學習。

首先，西方國家用體制性的制度解決了社會體系中全程的邏輯和連貫。比如西方國家在規劃之前一定是有區域戰略的，他們通常要做十年左右。區域戰略需要通過全民公決，所有的機構包括幼兒園的孩子都來參與。他們往往在城市的藝術館放置一個箱子搜集所有人的意見，用十年左右的時間將所有人的欲望、不滿、意見高度匯集以最終形成滿足所有公決的軟成果。這個工作我們沒來得及做，我們所謂的公決變成了市委書記一個人的公決，一句話就決定了。這就是差別所在。目前已經有些政府開始意識到在差異化競爭的時代需要做更多元化的科學考量、學科考量，需要國際觀。他們或者用自己御用的團隊組織城市運營，或者到北京來請人，或者請留學生來，或者請商業性的公司來運作。不管誰來做，它已經在中國提上了議事日程，只是不是采取國家制度性的，而是采取多渠道的方式往這方面集合。

第二，西方在規劃時會考慮鄰里法團的約束，在規劃階段將鄰里之間的干擾和不確定、不和諧的因素歸并了起來。比如說，在日本如果要建一個一萬平方米的商場必須經過縣議會的投票，那么任何一個新商場的投資商就要去拉票，一拉票就會出現以前的那些商人的議員利益集團的阻擊。為什么要阻擊？我賠本了，你在進來，你要分我的。這樣一來，新商場的投資商必須有更強的說服力，拉到更多的票。我們今天還沒有走這個程序，出現了大量的規劃過剩，還在沒完沒了地再過剩。我們沒有所謂的制度性法制的人大決策的系統來保護已有的利益，在中國需要有更多的聲音將變量變成常量、無知變成有知的信息溝通。”

“房地產銷售的三個元素”

總結房地產銷售的元素，馮佳提出了三點：

第一，市場的周期性因素。市場的周期性的特質決定了買方主動，還是賣方主動。當賣方主動的時候，看的是誰膽大。當買方主動、市場處于低潮的時候，那些“賣房子賣成大爺的人會無能為力，作鳥獸散。”

第二，產品類型。不同類型產品的銷售模式完全不同。比如，商鋪和住宅的銷售模式肯定是不同的。

第三，長期的積累。比如世聯在中國就不錯，在長期的積累中，世聯慢慢形成了自己的團隊和品牌，選擇適合自己的項目。

精彩對話回顧：

記者：深圳國企接項目會有選擇嗎？標準如何呢？

馮佳：當然有選擇！我們會有選擇性地接盤，有三個標準：好項目、好老板、好的執行團隊。七八年我們在石家莊有300萬個合同，當晚就要簽了，第二天早上我們就可以拿90萬走。但是經過考慮，我們最終放棄了，原因在于這個項目有政策扯皮的背景，加上兩個老板始終找不到合作的支點，永遠不共識；他們也沒有好的管理團隊。最后我們跟甲方講，三條標準你們打分都太低，我們放棄服務。

記者：深圳國企是怎么培養全程策劃人才的？

馮佳：我們一向倡導“三三三”原則：三年營銷策劃、三年建筑設計、三年規劃設計，在公司的員工起碼要在公司工作九年才能談全程策劃。

記者：國企員工隊伍穩定嗎？

馮佳：坦誠說我們的員工不太穩定，但是合同很穩定。有些人在國企勉強能應付項目，走出國企他們就能接大單。比如說，我們這里的平面設計師出去后投標馬上就成了萬科一個項目的創意中標者。國企出去的員工參加和師兄、師姐競爭的投標會能中標，這就說明國企在升級。最新出去的人能打敗師兄、師姐，這是他們的驕傲所在，也是我的自信所在。他們把這里學到的東西拿出去賤賣，都比在這里拿的工資高多了。

第5篇：房產銷售論文范文

論文關鍵詞：房地產企業,稅收籌劃,籌劃風險

一、引言

房地產企業投資額巨大，涉及多種不同的稅種，稅收成本在總投資額中所占的比例很高，因而房地產公司要在激烈的市場競爭中生存、發展、獲利，就必須根據企業本身的特點采取不同有效的方法，在這些方法中，創造成本優勢是通用的基本手法之一，而稅收負擔的輕重是直接影響其成本高低的一個重要因素，因此，房地產企業在考慮其生產經營戰略時，必須綜合考慮稅收這一成本因素，作為財務成本很大一塊的稅收支出，如何通過稅收籌劃予以控制，對公司來說就變得相當關鍵。

二、稅收籌劃的基本理論及依據

稅收籌劃，是指在納稅行為發生之前，在不違反法律、法規（稅法及其他相關法律法規）的前提下，通過對納稅主體（法人或自然人）的經營活動或投資行為等涉稅事項做出事先安排，以達到少繳稅或遞延納稅目標的一系列謀劃活動。其理論依據為：1.稅收調控理論與稅收籌劃稅收調控理論認為政府利用稅收調節經濟實質上是通過稅收利益差別來引導納稅主體行為使之產生正向影響，實現一定的社會、經濟目標。正是這種稅收調控使得稅收產生利益差別，從而使得稅收籌劃成為減輕稅收負擔最有效的途徑。稅收調控納稅主體行為是通過彈性稅負來誘導納稅主體行為的，因此在稅收負擔有差異或有彈性的領域，稅收籌劃是可行的。2.稅收價格理論和稅收籌劃。現代財政理論認為稅收的本質是國家提供公共產品的價格。因為公共產品的提供需要支付費用，政府就需要通過向社會成員征稅來補償。由于公共物品具有消費的非排他性，納稅人即使想拒絕該商品是不可能的，所以納稅人總是試圖以盡可能低的價格來購買該商品。所以納稅人的稅收籌劃活動就自然產生了。3.企業契約理論與稅收籌劃。科斯的企業契約理論認為:“企業實質是一系列契約的聯結”企業與政府間的稅收契約就屬于其中之一。”企業逐利性和契約的可策劃性下，作為契約關系人一方的企業就有動力和機會進行一些安排，以實現企業的價值或稅后利潤最大化的目標。

三、房地產開發企業進行稅收籌劃的部分方法

房地產業所涉及的稅種主要包括土地增值稅、房產稅、所得稅、營業稅等，房地產業的稅收籌劃，一方面需要借助其所涉及稅種的一般稅收籌劃方法，另一方面，也需要利用房地產業自身的特點進行具有自身特色的稅收籌劃。在現行政策下，房地產開發企業如何能夠實現良好業績，獲得企業的利潤?除了進行合理的價格策略外，進行合理的稅收籌劃方案也起著至關重要的作用。下面簡要介紹房地產開發企業土地增值稅稅收籌劃的幾種方法:

1.利用公司的組織形式進行稅收籌劃，設立銷售公司。目前我國的土地增值稅采用的是四級超率累進稅率，而且對于增值率低于20%的普通住宅可以免征土地增值稅。因此，納稅人在銷售不動產或轉讓土地使用權時，可以適當考慮增加銷售環節，將高增值額分解成低增值額，從而降低增值率和土地增值稅的適用稅率。增值額如果被分散的次數很多，就可以享受到起征點帶來的稅收優惠。因此，在實踐中，房地產開發企業可以將企業的銷售部單獨設立具有法人地位的銷售公司。房地產開發企業通過合理的定價將房地產項目轉讓給銷售公司，再由銷售公司進行第三方銷售，從而能夠人為地調節房地產開發企業和房地產銷售公司的增值率，通過籌劃使得企業承受較低的土地增值稅。2.利用公共配套設施投入扣除《土地增值稅實施細則》規定:可以對從事房地產開發的納稅人取得土地使用權支付的金額和房地產開發成本金額之和加計20%扣除。在市場接受的范圍內適當的加大公共配套設施的投入，用以改善環境，增加賣點，提高產品的競爭力。同時也能夠提高銷售價格。比如:可以在小區內有限的空間內增設體育設施，可以讓人們足不出戶就可以享受到鍛煉的樂趣;也可以設立會所和在頂層設立游泳池等。這樣既可以娛樂，又能夠休閑，相應的隱私也能夠受到保護。這些項目均可以列入到開發成本里進行加計扣除。

四、充分關注稅收的籌劃風險

風險管理是經濟主體通過對風險的確認和評估，采用合理的經濟手段及技術手段對風險加以控制，規避或減少風險損失的一種管理活動。稅收籌劃風險是指房地產企業涉稅行為因為沒有正確遵循稅收法律法規的有關規定，使得房地產企業沒有準確和及時的繳納稅款，從而引發稅務機關對企業進行檢查、調整、處罰等等，最后導致房地產企業經濟利益的損失。稅收籌劃面臨諸多的不確定性和不斷變化的規則約束，因此其風險更難于掌握，所以，在進行稅收籌劃時，企業可以通過采取以下措施加強風險管理：1.正確區分違法與合法的界限，樹立正確的籌劃觀。2.關注稅收政策的變化趨勢。由于企業經營環境的多變形、復雜性及不確定事件的發生，稅法常隨經濟情況的變化或為配合政策的需要而不斷修正和完善。企業在進行納稅籌劃時，應充分收集和整理與企業經營相關的稅收政策及其變動情況，在實施納稅籌劃時，充分考慮籌劃方案的風險，然后作出正確決策。3.聘請稅收籌劃專家，提高稅收籌劃的權威性，可靠性，科學性。稅收籌劃是一項高層次的理財活動和系統工程，是一門綜合性學科，涉及法律、稅收、會計、財務、金融、企業管理等多方面的知識，具有很強的專業性和技能性，需要專業技能高的籌劃人員來操作。4.力求整體效益最大化。籌劃時，不能僅僅緊盯住個別稅種的稅負高低，而要著眼于整體稅負的輕重。一項成功的稅收籌劃方案必然是多種稅收方案優化選擇的結果。優化選擇的標準不是稅收負擔最小，而是在稅收負擔相對較小的情況下，企業整體利益最大。

參考文獻

1 李大明,論稅收籌劃的稅收理論依據,財政研究,2003年第5期.

第6篇：房產銷售論文范文

論文摘要：我國的房地產市場經過了20多年的發展，已成為我國經濟的支柱產業。但是鑒于目前我國房地產市場中的諸多過熱現象，國家采取了相應的宏觀調控辦法，通過政策手段，控制了房地產項目運作中最基本的土地和資金，并通過房產稅收等形式，抑制了房地產市場中的投機需求。本文主要分析了國家宏觀調控下房地產營銷的新形勢和房地產營銷面，臨的問題，并淺述了對如何完善營銷策略的幾點認識。

一、房地產行業發展概況

經過20多年的發展，房地產行業已經成為我國國民經濟的重要支柱產業，對促進我國經濟發展、社會就業、擴大內需等有著十分重要的作用，但是，由于諸多原因，我國的房地產行業在發展過程中出現了諸如房價過高、投資過熱、供需結構失衡等問題。從2005年以后，房地產市場的價格一直高漲，每年增長率都遠高于經濟增長幅度和居民收入增長幅度，引起了社會各界的高度關注。有關房地產價格的內容已經成為老百姓茶余飯后的重要話題，對房地產價格增長速度的不滿情緒也在群眾中蔓延。政府為此采取了包括貨幣金融、稅收、土地及行政等多種調控手段進行市場調節干預。

二、國家宏觀調控的內容與影響

(一)國家宏觀調控的內容

指國家運用經濟、法律和行政等手段，從宏觀上對房地產業進行指導、監督、調節和控制，促進房地產市場總供給與總需求、供給結構與需求結構的平衡與整體優化，實現房地產業與國民經濟協調發展的管理活動。

近年來，國家對于房地產市場宏觀調控力度越來越大。2009年以來，政府出臺了一系列的政策。2009年，國務院《關于促進房地產市場平穩健康發展的通知》，明確二套房貸首付不能低于40％，貸款利率嚴格按照風險定價。2010年，各商業銀行暫停發放居民家庭購買第三套及以上住房貸款，消費性貸款的禁止用于購買住房；對有違法違規記錄的房地產開發企業，要暫停其發行股票、公司債券和新購置土地，各商業銀行停止對其發放新開發項目貸款和貸款展期。2011年初，萬眾矚目的房產稅在重慶和上海進行試點，標志著房產稅的正式出臺。近期，各住宅價格漲幅較大的城市紛紛出臺限購令和限貸政策，國家宏觀調控的力度還在步步加大。

(二)對于房地產市場的影響

首先，國家宏觀調控加速了房地產企業的優勝劣汰。房地產行業對于現金流的依賴十分嚴重，而其最主要的資金來源于銀行，利率的變化會增加房地產商的融資成本，加大其生存壓力。使得投機性開發商主動退出市場，并促進企業的優勝劣汰。

其次，國家宏觀調控使得房地產市場的競爭更具公平性。實施土地的招、拍、掛政策，使房地產開發商獲得土地的方式、價格以及過程都更為公開、公正、透明。房地產開發商都能夠以競標方式獲得土地，偶然性獲得暴利機會減少，有利于促進整個行業正常利潤水平的形成，有助于減少盲目追求暴利的投資過度。

最后，隨著我國新一輪宏觀調控政策的逐步實施，市場觀望氣氖濃厚，對房地產業的影響日益凸顯。國內房地產市場正經歷著多年未見的平靜期，房地產市場將逐步轉向理性消費，剛性需求的時期。當前形勢下，房地產企業需要用真正的營銷手段來吸引更多的消費者。如何在房地產市場中實施有效的營銷策略，將日趨增多的消費者的潛在購買欲望轉化為有效的購買行為，是房地產營銷必須認真面對的問題。

(三)當前房地產市場營銷面臨的問題

1.營銷觀念落后，不能適應新形勢

在房地產需求火爆時期，開發商是以產品為主的自我觀念，缺乏以保證購房者滿意及廣大業主的長期利益為產品訴求，缺乏以客戶需求和感受為導向的營銷觀念，仍然停留在“市場營銷即銷售”的認識階段。很多開發企業片面強調“賣樓”，沒有真正把品牌戰略落實到營銷中來。沒有體現出房產品牌是為社會公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值的內涵。

2.市場調研力度不足，不能適應市場需求

雖然房地產銷售一直火爆，但也有一些房地產項目沒有得到消費者的認可。失敗的原因可能有很多，但很關鍵的一點是沒有進行詳細的市場調研，由此導致決策失誤。忽視了市場調研這一“從群眾中來”的基礎，其房地產項目也就難以迅速地“到群眾中去”。從而導致產品滯銷，當整個房地產市場的大環境發生緊縮的情況下，其銷售則難上加難。

3.營銷策劃不夠科學，不能形成整體和系統

作為一個開放的系統，房地產項目的營銷活動由諸多要素構成，分為許多環節。而目前，許多房地產項目的營銷策劃公司限于一個全案營銷策劃，提交幾個平面廣告設計，對于廣告效果缺乏跟蹤和監控，營銷策劃缺乏整體和系統性，營銷策劃的效果缺乏后評估機制。

三、國家宏觀調控下房地產企業的營銷對策

(一)針對政策、形勢制定營銷策略

近期國家宏觀調控重點是住宅項目，尤其是中高檔商品房，根據這一政策的傾向性，房地產開發商應積極調整營銷策略，繼續堅持以中高檔住房為主的產品策略將導致房地產開發商面臨著很大的風險，應該進行適當的調整，壓縮中高檔住宅的開發規模。并且利用不同類型房地產項目進行相互補充，利用不同類型房地產資金的相互調劑，以適應當前宏觀調控形勢下的房地產市場政策傾向。在這種情況下，房地產企業可以考慮涉足一些非住宅產業，尤其是商業物業和辦公物業的開發，在合理的融資模式的支撐下，充分利用財務杠桿的作用，改變公司的資金來源，來增強公司的適應性。

(二)提升營銷策劃的水平和實效

國家宏觀調控的目標是使房地產市場回歸理性，也就是說，在未來的相當一段時間內，房地產市場將會趨于平穩，這也就意味著房地產行業的競爭將會更加激烈，而營銷策劃對于房地產企業的意義將越來越重要。可以從兩個方面進行，首先，要建立并完善當前的營銷策劃的質量考評標準和體系，應當將評價權下放至項目公司，總部只是出臺相關評價標準，因為項目公司靠近終端消費者，對市場及消費者的理解和把握更為到位，這有利于提高營銷策劃實效；其次，要重點解決策劃思想和設計方案之間存在的偏差問題，由于設計單位與策劃機構間的溝通存在一定誤差，以及項目報批存在時限等原因，策劃思想往往難以得到有效的貫徹。可以讓設計單位的相關人員提前介入到營銷策劃中，將營銷策劃能向上延伸，在創意期便進行營銷策劃，從而達到營銷策劃和產品創意的高度重合。

(三)實行差異化產品定位銷售策略

異化是將企業提供的產品形成全產業內具有獨特性的東西。差異化的方式可以是技術特點、品牌形象、產品開發、客戶服務及其它方面的獨特性。堅持差異化原則可以利用客戶對品牌的忠誠以及由此產生的對價格敏感性的下降，避免和其他企業發生正面沖突，它可以增加利潤卻不必追求低成本。在研究產品的市場定位時，不僅要關注價格、區位、購買人群收入等要素，而且要研究消費者的文化品位和家庭消費的階段性等問題。就微觀層面而言，消費者偏好又是隨時可能變化的，如果缺乏對這些變化的充分考慮，房地產開發商將會盡失先機。所以說，房地產開發商應研究消費者行為偏好，進行市場細分，形成自己獨特的產品特征和競爭優勢。

(四)加強產品和營銷策劃理念創新

首先，產品創新必須關注市場，市場的需求是產品創新的最大動力。市場有一個發展成熟的過程，國家政策、購房者都在趨向理性，市場趨向成熟，層次供應、層次消費的需要已經提上議事日程。其次，必須切實提高產品品質。這需要用完整的社區理念取代傳統的小區規劃模式。用可持續發展的思想建立居住區的生態結構。生態社區的規劃設計要面向未來，對未來有預見性，注重能源的保護和充分利用，建立新型的交通體制，建立智能化的服務系統。最后，要提高房地產企業的產品研發能力或對研發成果的整合利用能力。國內房地產企業中，極少數以自己的建筑研究中心為核心完成產品創新工作。大多數開發商則需要整合包括策劃、規劃、景觀、建筑、室內設計等多家機構共同協作，完成產品的研發工作，市場需求的多元化已促使設計機構調整生產經營體制向綜合化發展。全新理念、全新技術、全新模式才能贏得先機，把握市場。

結語

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的理論指導下運用各種手段、工具來實現房地產價值的兌現。客戶有著多種多樣的需求，市場的大環境復雜萬變，在我國房地產業正步入以調控促發展時期，更體現出真金不怕火煉。好的房地產營銷策劃是靠市場來檢驗的，只有不斷將房地產營銷策劃從單一化向全面化發展，才能對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益等諸多方面發揮重要的作用。

參考文獻

[1]魏雅華，中國“住房痛苦指數”[Jll經濟導刊，2009(3)：22-25

[2]楊帆，李宏謹，李勇，泡沫經濟理論與中國房地產市場[J]，管理世界，2008(6)：64-71

第7篇：房產銷售論文范文

[關鍵詞] 商品住宅價格 多元回歸分析 驅動力

房地產價格是房地產經濟中的一個核心問題，它關系到房地產所有權和使用權在經濟上的實現，房地產市場運行的秩序和資源的優化配置。近年來，房地產業發展迅速，已成為國民經濟的支柱產業，房地產銷售價格特別是商品住宅的銷售價格變化尤為顯著。由于商品住宅不僅是居民的生產和生活的必需品，而且也是一種資產和財富，商品住宅價格的變化既關系到普通居民的生產和生活問題，也關系到一個城市的發展潛力和競爭力。

一、商品住宅價格的驅動因素分析

影響商品住宅價格變化的因素很多，在這些因素中，有的僅影響某一具體的房地產價格，有的在總體上影響某一地區或某一類房地產價格水平。本文主要從商品住宅建造成本、房地產供求、經濟發展水平這三個方面進行分析。

1.商品住宅建造成本對房價的影響

商品的價格主要是由成本決定的，房地產也不例外，成本的推動是房地產價格變化的內在動力。商品住宅建造成本主要包括土地取得成本、建筑工程成本、設備采購成本、安裝工程成本，其中土地取得成本所占比重最大，約占房屋建造成本的30%～60%。近年來，隨著我國城市化進程的加快，城市土地資源日益稀缺，造成地價的不斷上漲，地價的上漲從成本方面直接推動了房價的上升。

2.房產供求關系對房價的影響

房地產市場價格是在房地產供給和需求雙方相互作用過程中形成的，供給和需求的平衡影響房地產價格變化的趨勢。隨著經濟持續、快速、健康的發展和人民收入水平的不斷提高，我國商品房市場需求增長強勁，更多的人有能力來購買房產，使中國居民的住房需求變成真正的有效需求。再者,中國城市化進程的加快，大規模的城市改造和居民拆遷,使住房的被動性需求增加。歷史數據顯示:1988年～1997年,中國城鎮化率年均增長僅0.61個百分點,而1998年～2005年,城鎮化年均增值率上升到1.2個百分點,這充分表明1998年以來中國城市化進程的加速，城市人口的急速增長帶來了中國住房的巨大需求，需求是拉動房地產價格變化的最直接因素。近年來，居民房地產需求前面釋放，形成了房地產市場供需兩旺的大好局面，也是導致房價上升的主要原因。

3.經濟發展水平對房價的影響

經濟發展水平同房產價格存在著密切的關系，經濟發展水平的周期性波動對房地產這類具有獨特性質的消費品和投資品的供求關系會產生較強的影響，當經濟繁榮時，隨著國民生產總值的迅速增長，居民的收入水平也會不斷得到提高，從而對房地產的有效需求相應的增加，則房價上漲，反之，房價下跌。

二、商品住宅價格驅動力的經濟數量分析

1.驅動因子的選擇及說明

本文以北京市統計年鑒1991年～2005年數據為實證分析樣本，選取了5個具有代表性的自變量指標和1個因變量指標。運用EViews5.0進行多因素分析。X1為市區常住人口數（萬人）；X2為商品房建設投資額（億元）；X3為商品房竣工面積（萬平方米）；X4為地區生產總值（億元）；X5為單身宿舍建造成本（元/平方米）；Y為商品房平均銷售價格（元/平方米）。

2.過程分析

本文利用多元線性回歸方法對商品住宅價格進行逐步回歸分析，確定多元回歸方程如下：

lnY=a0＋a1lnX1＋a2lnX2＋a3lnX3＋a4lnX4＋a5lnX5＋u (1)

運用EViews軟件對數據進行擬合，用最小二乘法進行估計，得回歸方程為：lnY=14.2270－2.2137lnX1－0.0033lnX2－0.5134lnX3＋1.2267lnX4＋0.5889lnX5(2)

（-1.6590） （-0.0192） （-1.9729） （2.4456） （1.9973）

R2=0.9652R=0.9824F=50.0472

當N=15，K=5時，在0.05的顯著性水平下，F的檢驗值為50.0472，方程明顯顯著。｜t｜分布臨界值為1.833，解釋變量X1、X2不顯著，且X1的符號與預期的相反，這說明可能存在嚴重的多重共線性，為了達到較好的擬合效果，必須剔除不顯著的變量以消除多重共線性的影響，我們選擇逐步剔除法進行剔除。

逐個剔除法原理是首先要將與預測對象的有關全部因素引入方程，建立模型，然后根據每個回歸系數｜t｜值大小，逐個剔除不顯著變量，直到模型中包含的變量都是影響因變量的顯著因素為止。當模型中包含的不顯著變量較多時，不能同時剔除，而是要從｜t｜值最小的那個系數所對應的變量進行逐一剔除，若剔除一個變量后，R2和R的值變化很大，則變量的剔除對模型不利，應該保留變量。反之，該變量可剔除。

由（2）式可知｜t｜最小的不顯著變量是X2，因此剔除X2，其余4個變量再建模型為：

lnY=14.1864－2.2012lnX1－0.5145lnX3＋1.2205lnX4＋0.5869lnX5 (3)

(-1.9905) (-2.1317) (3.3483) (2.2368)

R2=0.9652R=0.9824F= 69.5071

計算結果表明，變量X2的剔除是合適的。

當N=15，K=4時，在0.05的顯著性水平下，F的檢驗值為69.5071，該回歸方程顯著，｜t｜分布的臨界值為1.812，變量X1仍不顯著，且符號與預期符號還是相反，需要繼續剔除變量。剔除變量X1后，重新建立模型為：

lnY=0.4976－0.7947lnX3＋1.2205lnX4＋0.5707lnX5(4)

（-3.5977）（2.9721）（1.9313）

R2= 0.9515R=0.9754F= 71.9739

當N=15，K=3時，顯著性水平為0.05的｜t｜分布臨界值為1.796，所有變量均顯著，t檢驗通過。F的臨界值為，F檢驗通過，此回歸方程解釋程度很高。

三、結論分析

根據模型擬合的最終結果，逐步回歸模型中使用的預測變量X1、X2、X3、X4、X5，最終變量X3、X4、X5被保留，X1、X2而被剔除。

首先，從人口狀況來看。變量X1（常住人口）在方程擬合結果中不是顯著因子，這說明常住人口的增長對商品住宅價格的影響并不大。時下一些觀點認為人口的增長會誘發對住房的大量需求，從而導致房價的不斷上漲。但這是潛在需求還是有效的需求？衡量房地產的需求其最基本依據是居民的可支配收入，據有關數據表明，2000年以來，住房銷售額增長均顯著高于居民的可支配收入增長，也就是說，國內住房市場在總量上的有效需求存在著嚴重不足，無論是從消費角度還是從投資角度上說，目前國內住房市場熱銷都是對以往存量需求的一種釋放，并不是潛在需求真正的轉化為有效需求。因此，人口增長并不是當前房價上漲的主要原因。

其次，從地區生產總值來看。X4是顯著因子（地區生產總值），對X4而言其回歸系數是1.2205，這表明地區生產總值同住宅銷售價格呈正相關，地區生產總值反應了一個地區的經濟發展程度和當地居民的可支配收入水平。地區生產總值越高，當地居民可支配收入水平就越高，對住宅的有效需求就大，從而促進了商品住宅價格不斷上漲。從房地產的構成成本看，根據方程最后擬合結果表明X5是顯著因子，其回歸系數是0.5707說明它同房屋價格呈正相關，房屋建造成本是房價變動的最直接原動力，其建造成本越高，商品房銷售價格就越高。

最后，從房地產竣工面積來看。根據模型最終擬合結果可以看出房地產竣工面積X3是顯著因子，且同商品住宅價格呈負相關性，也就是說隨著商品房屋竣工面積的不斷增多，商品住宅價格呈下降趨勢。

參考文獻：

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[2]郭 倩 伍 韋:我國房地產價格影響因素分析[J].宏觀管理,2007,9

[3]夏明珠:影響我國房地產價格變化因素分析[J].建筑經濟與管理 ,2007,1

第8篇：房產銷售論文范文

[關鍵詞]房地產市場；景氣循環方法；合成指數

[中圖分類號]F293 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）48-0062-03

1 研究背景

房地產業是經濟活動的基礎和載體，與城市化和工業化關系密切，是國民經濟的重要組成部分。近十年來房地產業占我國國內總產出的2%～8%，占固定資產投資比重的17%～20%；就北京市而言，房地產業增加值約占地區生產總值的7%，房地產業投資額占全社會固定資產總投資額的比例高達50%以上，房地產銷售額約占社會消費品零售總額的47%。可見，地產拉動經濟增長地位顯著，是經濟發展的基本支撐點之一。研究房地產市場景氣波動一方面能夠為房地產業健康發展提供理論指導，有助于政府部門制定相應政策、掌握調控力度；另一方面對房地產業的未來走勢有信息導向作用，有助于投資者有效支配投資開發行為。

房地產業受地域因素的影響很大，不同地區房地產市場發展的影響因素及重要程度有所不同，表現出的景氣循環特征也不同。本文旨在對北京市房地產市場進行具體分析，借鑒景氣理論及國內外相關成果，構建北京房產市場景氣狀況的基本框架，編制景氣指數，了解區域性房地產市場特點及發展軌跡，為北京房產市場形勢判斷提供參考。

2 景氣方法概述

景氣指數方法是目前普遍采用的分析經濟周期波動走勢和預測轉折點的方法，它把經濟周期波動看成一系列經濟活動傳遞、擴散的結果，認為這是一個逐漸波及、滲透的過程，經濟狀況的任何異常都有一定的前兆反映。

基于景氣循環的房地產市場景氣研究的基本方法是利用變量之間變化的時差關系將指標分為先行、同步、滯后三類，三類指標中，景氣異常的前兆主要反映在先行指標的變動上，先行指標上升預示著經過一定時差后，房地產循環將步入總體景氣時期，先行指標下降預示著行業將衰退并進入不景氣時期；再以此為基礎計算景氣指數，類似地，先行指數可以預測波動波峰或波谷的來臨，同步指數能夠擬合現狀，滯后指數可用于驗證和輔助判斷前期對波動態勢的預測是否正確，并進行修訂和調整。通過研究景氣指數即可了解房地產市場擴張、收縮過程交替變化的數據信息，指示景氣的動向和趨勢，達到監測分析的目的。

3 實證研究

3.1 建立景氣指數指標體系

英國皇家測量師協會（RICS） 在《理解房地產景氣循環》一書中將房地產景氣循環定義為所有物業總收益率的重復但不規則的波動，由此可見，物業收益率應該是反映房地產市場運行景氣的基準指標，但事實上因為缺乏對收益率的統計，而物業的收益情況很大程度上由價格的變化來決定，價格又是供求共同作用的結果，故本文選擇北京市房地產價格指數（月度數據）為基準指標。

本文從房地產活動的全過程出發，結合經濟重要性、數據可得性、指標敏感性，選取研究指標如下：北京市固定資產投資完成額、商品房銷售面積、商品房銷售額、新增固定資產、固定資產投資完成額增速、房地產業開發投資額、房地產業投資總額、商品房施工面積、商品房竣工面積、居民消費價格指數、北京市商品房銷售價格、金融機構貸款額、財政支出、社會零售品消費總額、外匯儲備；并構造指標：x1=房地產開發投資額/固定資產投資完成額，反映房地產業同國民經濟的協調關系，表明現有投資結構；x2=商品房銷售面積/商品房竣工面積，反映房地產市場的供求狀況。本文通過對以上指標的相對變化（變化率）進行分析預測，綜合判斷北京市房地產市場發展的整體狀況。

所有數據的準備時間均為2005年7月—2012年9月，計算主要基于國家信息中心同東北財經大學經濟計量分析與預測研究中心共同研發的“經濟景氣監測預警系統”軟件。數據來源：中經網統計數據庫、wind資訊、北京統計信息網。

3.2 數據處理

月度時間序列包含長期趨勢要素、循環要素、季節變動要素和不規則變動要素，在分析過程中首先采用X-11季節調整方法剔除指標序列的季節變動要素和不規則變動要素。此外，為解決有些指標的1月份數據缺失問題及由春節因素造成的不同年份給定月份工作日不同所造成的影響，本文采用高鐵梅教授提出的先驗月份調整法處理數據。

3.3 時滯識別

3.3.1 時差相關分析

在選擇景氣指標時，一般計算若干個不同延遲數的時差相關系數，然后進行比較，其中最大的時差相關系數被認為反映了被選擇指標與基準指標的時差相關關系，相應的延遲數表示先行滯后期。

3.3.2 K-L信息量

對于偶然的、帶有隨機性質的現象，通常可以認為是服從某一概率分布的隨機變量的一些實現值，Kullback-Leibler（K-L）信息量就是用來度量真正的概率分布與模型估計所得概率分布相近似的程度。將K-L信息量用于景氣指標的實際計算中，也是以一個重要的、能夠敏感地反映當前經濟活動的經濟指標作為基準指標。

依照上述方法對所選指標進行分析，參照備選指標與基準循環序列圖的峰谷對應情況，考慮到指標的完備性與相容性，確定景氣指標組，如下表所示：

3.4 計算景氣指數

景氣指數綜合了景氣指標組中所有成員的變動狀況，相較于單一指標而言更為客觀嚴謹，景氣指數根據反映對象和計算方法的不同分為擴散指數和合成指數，本文為了彌補擴散指數無法表示波動振幅的不足，選用合成指數，它是用合成各指標變化率的方式把握景氣變動的大小。

根據計算結果繪制先行、同步、滯后景氣指數如圖1所示：

如圖1所示，先行指數在2008年10月至2009年11月之間處于景氣區間，同步指數在2009年5月至2010年5月之間處于景氣區間，滯后指數在2009年12月至2011年1月之間處于景氣區間，進一步的計算結果表明先行指數平均先行同步指數9個月，滯后指數平均滯后同步指數6個月。總體看來，先行、同步、滯后指數之間主要的峰谷對應模擬很好。

在研究區間內，我國房地產市場運行景氣的頂峰分別在2008年年初和2010年二季度實現。事實上，2004年在國家實行一系列宏觀調控措施的背景下，北京市房地產市場呈現供需兩旺的態勢，9月以后的商品房銷售價格達到七年來最高；房地產市場的蓬勃發展一直持續到2008年年初，此時受國際金融危機的影響，經濟整體減弱，再加上國家宏觀調控政策的影響，房地產市場步入下行空間，該年房地產投資較上年同期下降7.1%；2009年開始，北京市房地產市場在危機中迎來快速發展，在國家一系列鼓勵住房消費優惠政策的作用下逐漸復蘇，僅僅一年供需格局就由需求不足轉為供不應求，房價也隨之快速增長；2010年4月，為了實現“遏制過快上漲的房價”的目標，中央出臺“新國十條”，市場由此分化，趨于理性，逐漸降溫。2004年以來的發展歷程印證了本文合成指數的穩定性和敏感性。

4 分析與預測

4.1 北京市房地產市場景氣分析

從景氣指數圖來看，先行指數自2010年三季度觸底后一直處于小幅波動狀態，2012年二季度至2013年年初處于緩慢上揚態勢，預示著在2013年北京市房地產市場應該保持緩慢穩定的上升態勢；從同步指數來看，北京市房地產市場在2012年上半年已逐步觸底，此后企穩回升。結合經濟現狀，2013年上半年經濟增速放緩，總體平穩運行；具體到房地產市場，商品房銷量強勁回升，市場需求不斷釋放，呈現量升價漲的態勢，房地產業的企業家信心指數也連續3個季度回升。

可見，盡管限購限價、新房審批等從緊的調控政策會增強市場的觀望態度。但從供求角度來看，預計在經濟增長、城市化加速的宏觀背景下，當前北京市房地產市場保持穩中有升，處于緩慢穩健的景氣初始階段，應對北京市房地產市場持有謹慎樂觀的態度。

4.2 同國房景氣指數的對比將北京市同步指數同國家統計局公布的國房景氣指數進行對比，2004—2006年，北京市同步指數與國房景氣指數處于下行空間，2006年年初后開始觸底反彈步入景氣階段；2008年在國際金融市場動蕩、國內經濟增速放緩的背景下，國家宏觀調控政策作用顯現，房地產市場景氣回落，這次回落一直持續到2009年第二季度，又開始新一輪的景氣與不景氣的循環。由圖2可見，全國房地產和北京市房地產的循環波動特征很相似，只是到達波峰波谷的時間略有差異，可以說二者整體發展同步。

5 結 論

本文根據景氣循環的原理對北京市房地產市場運行進行景氣分析，建立有效可行的景氣指標體系，客觀分析了2004年以來的北京市房地產市場運行軌跡，并結合當前經濟狀況對北京市房地產市場進行短期內發展趨勢預測，認為當前北京市房地產市場處于緩慢穩健的景氣初始階段；最后將北京市房地產景氣狀況與全國房地產景氣狀況進行對比分析得出二者發展同步的結論。

需要指出的是，受到統計數據充分性的限制，本文的研究周期相對較短；另外本文選擇月度數據，雖然能有效實現較好的時效性，但數據波動性較大，統計時滯相對較長。這些都有待于進一步改進。

參考文獻：

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[5]唐志軍，徐會軍，巴曙松.中國房地產市場波動對宏觀經濟波動的影響研究[J].統計研究，2010（2）.

第9篇：房產銷售論文范文

論文摘要：土地增值稅是房地產開發企業的主要稅種之一，其重要性不亞于營業稅和企業所得稅，由于對企業的利潤影響較大，故加強對土地增值稅清算的籌劃就更顯重要。該文主要分析土地增值稅的征收特點、清算條件、銷售收入確認，開發產品計稅扣除成本的審核，并針對減免稅優惠政策采取了相應的清算辦法。

土地增值稅是對有償轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物產權并取得增值性收入的單位和個人所征收的一種稅。在房地產開發企業的稅負構成中，土地增值稅占有較大比重，對企業的利潤影響較大，是房地產開發企業的主要稅種之～，因而對其進行籌劃是十分必要的。土地增值稅是以轉讓房地產取得的增值額為征稅對象，采用扣除法和評估法計算增值額，實行四級超率累進稅率計算征收。

計算公式為：土地增值稅稅額=增值額×適用稅率一扣除項目金額×速算扣除系數。其中：①增值額是納稅人轉讓房地產的收入減除稅法規定的扣除項目金額后的余額。②四級超率累進稅率是以增值額占扣除項目金額的比例確定的。最低稅率為30％，最高稅率為60％，其稅收負擔高于企業所得稅。例如增值額不超過扣除項目金額50％的部分，稅率為3O％等等。

由于超率累進稅率的特點是，增值率越高的部分適用稅率就越高。為了避免高稅負，企業必須千方百計地降低增值額，從而降低增值率，避免適用高稅率。現從以下幾個方面闡述清算的具體方法。

l理解土地增值稅自行清算和要求清算的界定

(1)納稅人符合下列條件之一的，應自行進行土地增值稅的清算：①房地產開發項目全部竣工、完成銷售的；②整體轉讓未竣工決算房地產開發項目的；③直接轉讓土地使用權的。

(2)對符合以下條件之一的，主管稅務機關可要求納稅人進行土地增值稅清算：①已竣工驗收的房地產開發項目，已轉讓的房地產建筑面積占整個項目可售建筑面積的比例在85％以上，或該比例雖未超過85％，但剩余的可售建筑面積已經出租或自用的；②取得銷售(預售)許可證滿三年仍未銷售完畢的；③納稅人申請注銷稅務登記但未辦理土地增值稅清算手續的；④省(自治區、直轄市、計劃單列市)稅務機關規定的其他情況。

對前款所列第③項情形，應在辦理注銷登記前進行土地增值稅清算。

2正確確定清算計稅單位

房地產開發企業在進行土地增值稅清算時，應以國家有關部門審批、備案的項目為單位進行清算：對于分期開發的項目，應以分期項目為單位清算；對不同類型房地產應分別計算增值額、增值率，繳納土地增值稅。對分期開發項目或者同時開發多個項目的，應按不同期間和不同項目合理歸集有關收入、成本、費用。

3認真審核銷售收入的真實性

企業應根據銷售發票、銷售合同(含房管部門網上備案登記資料)、商品房銷售(預售)許可證、房產銷售分戶明細表及其他有關資料，制定銷售明細表：對銷售面積與項目可售面積的數據差異進行核實：對銷售合同所載商品房面積與有關部門實際測量面積不一致，而發生補、退房款的收入調整情況進行核對；對銷售價格進行評估時，審核其真實性。

4認真審核計稅的扣除項目

(1)根據《國家稅務總局關于房地產開發企業土地增值稅清算管理有關問題的通知》[國稅發(2006)187號]第四條第一款規定：“扣除取得土地使用權所支付的金額、房地產開發成本、費用及與轉讓房地產有關稅金，須提供合法有效憑證；不能提供合法有效憑證的，不予扣除”。①土地征用及拆遷補償費。指為取得土地開發使用權(或開發權)而發生的各項費用，包括土地征用費、耕地占用稅、契稅、勞動力安置費及有關地上、地下附著物拆遷補償的凈支出、安置動遷用房支出等。合法有效憑證為：土地規費專用收據、行政事業單位票據、轉讓無形資產發票、稅票、服務業發票、協議、建筑安裝發票、非經營性收入專用發票等。②前期工程費。指項目開發前期發生的水文地質勘察、測繪、規劃、設計、可行性研究、籌建、場地通平等前期費用。合法有效憑證為：服務業發票、行政事業單位票據、建筑安裝發票等。③建筑安裝工程費。指開發項目開發過程中發生的各項建筑安裝費用。

主要包括開發項目建筑工程費和開發項目安裝工程費等。合法有效憑證為：除購門窗和電梯可以提供工商業發票外，監理費應提供服務業發票、其他必須提供建筑安裝發票。④基礎設施建設費。指開發項目在開發過程中所發生的各項基礎設施支出，主要包括開發項目內道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明等社區管網工程費和環境衛生、園林綠化等園林環境工程費。合法有效憑證為：非應稅行為的提供行政事業單位票據、其他必須提供建筑安裝發票。⑤公共配套設施費：指開發項目內發生的、獨立的、非營利性的，且產權屬于全體業主的，或無償贈與地方政府、政府公用事業單位的公共配套設施支出。合法有效憑證為：電動門、智能化系統、信報箱、路燈設施、健身運動設施等可以提供工商業發票，非應稅行為的提供行政事業單位票據、其他必須提供建筑安裝發票。⑥開發間接費。指企業為直接組織和管理開發項目所發生的，且不能將其歸屬于特定成本對象的成本費用性支出。主要包括管理人員工資、職工福利費、折舊費、修理費、辦公費、水電費、勞動保護費、工程管理費、周轉房攤銷以及項目營銷設施建造費等。合法有效憑證為：提供工商業發票、建筑安裝發票、工資表、非應稅行為的提供行政事業單位票據。⑦與轉讓房地產有關的稅金。指在轉讓房地產時繳納的營業稅、城市維護建設稅、教育費附加等，必須以各種完稅(費)憑證為依據。

(2)在審核扣除項目過程中，應注意的事項：①計算扣除項目金額時，其實際發生的支出應當取得但未取得合法憑據的不得扣除。②扣除項目金額中所歸集的各項成本和費用，必須是實際發生的。如拆遷補償費不一定需要取得稅務發票，但強調是否實際發生，尤其是支付給個人的拆遷補償款、拆遷(回遷)合同和簽收花名冊或簽收憑證是否一一對應。③扣除項目金額應當準確地在各扣除項目中分別歸集，不得混淆。這就要求正確區分開發成本與開發費用，稅務機關決不允許將開發費用計入開發成本中的前期工程費、基礎設施費和開發問接費用等。④扣除項目金額中所歸集的各項成本和費用必須是在清算項目開發中直接發生的或應當分攤的。⑤納稅人分期開發項目或者同時開發多個項目的，或者同一項目中建造不同類型房地產的，應按照受益對象，采用合理的分配方法，分攤共同的成本費用。特別是建筑安裝發票應該在項目所在地稅務機關開具。⑥將利息支出從房地產開發成本中調整至開發費用。土地增值稅法規定，利息費用要單獨計算，不計入開發成本，更不得計入加計扣除基數。⑦對同一類事項，應當采取相同的會計政策或處理方法。會計核算與稅務處理規定不一致的，以稅務處理規定為準。

(3)扣除項目金額分攤方法：①成本受讓、分期分批開發的成本費用分攤。企業成片受讓土地使用權后，分期分批開發、轉讓房地產的，其扣除項目金額的確定，可按轉讓土地使用權的面積占總面積的比例計算分攤，或按建筑面積計算分攤，也可按稅務機關確認的其他方式計算分攤。②多個房地產項目共同的成本費用分攤。屬于多個房地產項目共同的成本費用，應按清算項目可售建筑面積占多個項目可售總建筑面積的比例或其他合理的方法，計算確定清算項目的扣除金額。③同一個項目多種產品共同的成本費用分攤。對企業既建造住宅又從事其他房地產開發的，統一按其各占總建筑面積的比例，分別計算扣除項目金額。

5靈活運用減免稅優惠政策