行銷策劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的行銷策劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：行銷策劃范文

而通過什么樣的活動才能與DCⅢ直流風扇“風神省電王”的節能結合在一起呢？艾美特市場部的策劃高手開始了一場頭腦風暴，想出了很多電風扇與節能環保相關聯的事件和策劃點。如有人提出拿電風扇與空調做對比，可以突出節能性。但是經過討論大家認為，與空調相比，盡管電風扇更加節能，但是這是盡人皆知的賣點，沒有做大的可能；有人提出，北京天壇倒計時迎接2012年的跨年夜，960輛自行車手原地騎行儲存電能，一一點亮了腳下象征時空隧道的地面屏幕；有人提出，看到過上海少年活動中心體驗館有一個品牌做自行車發電的體驗館；有人提出，我們的活動一定要與艾美特的企業文化完美結合……

頭腦風暴換來的是一個一個或新奇或生動的點子。活動如何將DCⅢ直流風扇“風神省電王”的賣點“省電”與艾美特致力于節能產品的研發和生產結合目前低碳環保的生活等貫穿在一個活動呢？于是，經過討論，有人提出，將騎自行車發電可以與電風扇的省電結合，再直接轉化為將自行車發電換算成省電使用“風神省電王”52天一度電的時間，或許更有沖擊性。于是，“發電擂臺賽”的活動雛形初現端倪。

騎自行車發電如何吸引社會的關注呢？有人提出可以與騎自行車的驢友組織聯合舉辦。于是，艾美特市場部找到了深圳較為知名的旅游網站“磨房網”，希望通過網站征集到擂臺賽的參賽者。而與磨房網溝通的過程中，他們提出將“發電擂臺賽”與騎車游西藏贊助結合到一起。因為，作為環保的圣殿，很多自行車愛好者都有騎車到西藏的愿望。尤其是每年的五六月份是最適宜的時間。所以，將“發電擂臺賽”與“騎車西藏行”就這樣巧妙地結合在了一起。

事實證明，這個策劃點受到了很多驢友的追捧，各地很快征集到了發電擂臺賽的參賽驢友。

點評：

策劃一個活動最大的難點除了要充分結合企業的本身特點，將活動做到潤物無聲地融入其中之外，在做促銷推廣的時候，都在講5W2H，但是如何在費用可控的情況下，如何將活動的亮點充分體現出來，更為重要。而本次發電擂臺賽的難點是將騎車發電等多個單點的事件聯系到一起，并串聯成連貫的活動。尤其是將騎車發出的電換算成使用DCⅢ直流風扇“風神省電王”的時間。

活動目的

以“騎自行車游西藏”為話題，傳達節能低碳出行的理念，用實際行動倡導大眾共同參與環保活動；通過活動，推廣艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”系列產品的節能環保優勢，擴大品牌知名度。

活動合作伙伴—磨房網

磨房網站建立于2000年6月，起初是深圳驢友的聚集地，經過了十年發展，已成為聚集國內眾多戶外運動和自助旅行愛好者的交流平臺。磨房網提供的用戶服務越來越多，從一個簡單的討論版，發展成了一個提供論壇、圈子、活動約伴、相冊、二手裝備交易等服務的社區。目前用戶人數突破700,000大關。

活動簡介

在不斷強調“低碳出行、節能減排”的今天，越來越多的人開始選擇自行車作為代步工具。艾美特“發電擂臺賽，全國征集進藏騎行勇士”活動，旨在通過環保騎行宣傳低碳環保的理念。艾美特將為車手提供總額超過10萬元的贊助，幫助有西藏騎行計劃的車手實現心中的夢想。

活動主題

艾美特“發電擂臺賽”全國征集進藏騎行勇士

活動內容

艾美特在全國三大城市招募能騎車發電，供艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”運行時間最久的9個人。

具體執行：艾美特在廣州、上海、北京設擂臺，看誰能騎單車發電量最多。參賽選手騎單車發的電，將轉換成供艾美特DCⅢ直流風扇“風神省電王”運行的時長。艾美特將贊助每個城市前三名的選手騎單車去西藏。

各地競選出前三名：第一名進藏獎金20,000元；第二名進藏獎金10,000元；第三名進藏獎金5,000元。

報名流程

點評：

與磨房網的合作，讓艾美特發電擂臺賽從紙面落地到了現實，也更加貼近消費者。磨房網不但在圈內擁有極高的號召力，同時更有著豐富的策劃和組織活動的經驗。借助磨房網的專業力量，整個活動的反應速度和參賽者覆蓋面都獲得了提升。每場次都有超過預計數量的驢友報名。磨房網與艾美特的市場部共同組成評委會，通過專業的測評，很快篩選出了足夠的驢友。這些測評包括對于環保的理解；是否有去西藏的計劃；平時使用微博的頻率；微博的粉絲數量等等。這些題目設置，保證了參賽驢友的質量和與艾美特活動結合的緊密性。因此，與磨房網的合作無疑是一個強強聯合的結果。

各場次活動流程

點評：

在各場次的戶外活動現場中，與在場觀眾的互動也成為吸引在場消費者，尤其是吸引了年輕消費者額參與。互動環節中競猜題目的設計為：本場次所有車手的發電總量是多少度？這個發電量換算成使用“風神省電王”電風扇的時間是多少？說出最接近實際值答案的觀眾獲得艾美特的“風神省電王”一臺，這無疑讓現場的氣氛活躍起來。

為了讓現場之外更多的消費者參與這個活動，艾美特的官方微博也提前做了活動的預熱，發起發起各場次驢友發電總量的競猜活動。由于網絡的無地域擴散效應，知道和參與這個活動的人數量不斷地攀升，對于活動現場與網絡的推廣都起到了很大的推動作用。

5月份，隨著北京、上海和廣州三地“發電擂臺賽”的成功舉辦，獲獎的11名戶外自行車愛好者帶著自己的環保愿望和艾美特的贊助金陸續出發騎車進藏。他們中有學生，有老資格的驢友，更有年逾花甲的自行車愛好者。截至到6月底，已經有4位獲獎者啟程。7月下旬，從湛江出發的驢友已經到了拉薩。這些驢友在行程中不斷將沿途的所見所聞通過微博到了網絡，吸引了更多的博友，也讓艾美特此次活動的意義更加非凡。有的驢友在粵藏公路上騎車，還主動撿拾路邊的垃圾，并告誡其他驢友不要亂丟垃圾，這更是體現了環保的理念，受到了其他驢友的響應。

效果：由于活動在三地的成功舉辦，市場上也獲得了回報。艾美特中國市場營銷總部總部長丁和華說，年初公司制定DCⅢ直流風扇“風神省電王”系列風扇15萬臺的銷售規劃，沒想到，7月中旬就已經達到了14萬臺，各地商都在催貨。而在廣西市場，4月份以來，均價在七八百元的“風神省電王”系列風扇的銷售更是供不應求。

另外，艾美特的經銷商反映，“發電擂臺賽”活動的場次太少，四川、廣西等艾美特的品牌占比高區域的經銷商希望將活動辦到那里的賣場舉辦。丁總說，2013年，艾美特還會再組織類似發電擂臺賽這樣的推廣活動，而且要將活動擴散到更多的城市。

編后語：

本次活動的成功，已成為家電企業品牌營銷中較為成功的案例而被行業媒體所關注。艾美特過去一直著重于產品力的用心耕耘，在品牌價值層面的主動傳播較少，以往多是靠產品品質打動經銷商或消費者，透過口碑傳播進行營銷。近年來，則開始注重品牌價值認知的傳遞，除了讓消費者感受到艾美特一如既往的產品力，也希望艾美特的品牌力能夠逐漸發光發熱。如此，在產品力與品牌力的良好交互作用下，艾美特才能更加成長茁壯，達到永續經營的目標。

曾經任職臺灣奧美公關及IKEA行銷部的艾美特企劃部部長紀蒨樺認為，在傳統媒體的基礎上，企業的品牌營銷表現為單向性傳遞和針對性差的特點，媒體的載體也只是電視、報紙等傳統媒體。而隨著網絡影響力的提高以及廣告媒體形式的增多，可以作為品牌傳播載體的媒體包括網絡、樓宇、戶外、移動手機廣告等各種形式，尤其是網絡的分散性和不可控性，使得品牌營銷更具雙向選擇的互動、分享的形式，如評價、論壇、微博和BBS的興起，導致品牌推廣難度和投入也在不斷地加大。因此，品牌一定要建立社會化的整體營銷理念，要花更多的時間來關注網絡營銷，讓自己的品牌推廣更加具有針對性。要因時而動，將營銷方式的重點轉向分散，鎖定重點族群等。上半年，艾美特就投拍了自己首部微電影《風》，通過視頻網站和微博紅人的傳播，很快就獲得了100萬人次的點擊量。

第2篇：行銷策劃范文

店面設計

小型超市的店面設計要求簡潔大方、醒目美觀。首先要有一塊美觀大方的招牌，招牌上的店名要能體現出超市的定位和特點。例如，開在居民小區內的小型超市，可以用所在小區的名字做店名，也可以用店主的名字做店名，既方便記憶，又能給顧客親切感。

櫥窗是展示商品、吸引顧客的好“道具”。如果條件允許，小型店鋪店門兩側可以設計兩面玻璃櫥窗，將當月、當周的推薦商品進行精心陳列，吸引顧客駐足觀看和購買。

內部裝修

小型超市的內部裝修要力求實用、簡潔大方。墻壁和天花板的色調以簡潔明快的白色為主；地面可以鋪防潮、防滑、堅固耐用的瓷磚。

在進行內部裝修時，應考慮防火、防盜等問題。為此，裝修時應采用防火材料，墻壁和天花板盡量不要有過多的裝飾：電路應該由專業技師來設計和改裝，電線和電源插頭應選用正規廠家生產的功率較大的優質產品：要設消防通道，配置消火栓和滅火器等必要的消防器材；店鋪的進口與出口應設置得較大一點，保證暢通；窗戶應加裝防盜網，倉庫門和店門外應加裝防盜門或卷簾門，增大安全系數。

收銀臺設置

收銀臺一般設于店門口附近，其顏色可以鮮艷、醒目一些，以引起顧客的注意。收銀臺旁可以放置一些暢銷的高毛利小商品，顧客在等待結賬時可以順便選購這些小商品。

如果店鋪空間較小，可以將卷煙柜臺設在店門口，與收銀臺組合在一起，既方便店主取貨，又能吸引顧客的目光。目前，大部分小型超市結賬時都只收取現金，但現在有不少居民喜歡用信用卡和銀行卡來結賬，所以有條件的店鋪可以購買移動POS機來提高結賬速度，為顧客提供便利。

貨架設計

小型超市可選用鋼質貨架。這種貨架一節一般200元左右一節為5層，長0.9米左右，高1.6米左右。店主可以根據店鋪面積購置貨架進行組合。在每一排貨架加裝統一配置的端頭，可使貨架看起來更美觀，也可以增加陳列面積。為了使小型超市整體風格協調，貨架應盡量配套。

在放置貨架時，可先緊靠店鋪的3面墻擺放3排，使之呈“門”字形，再根據店鋪的空間擺放3到6排，使之呈有序的豎排放。貨架之間相隔1.5米左右。貨架靠店門的最外端擺放端頭，端頭與豎排貨架成“丁”字互補型。端頭應距離店門2米左右，給堆頭留下位置。

在設計貨架的擺放位置時，要有意識地利用貨架來對商品進行分區陳列。小型超市根據商品種類一般可分成調味品、副食品、日用品、煙、酒、茶等幾個功能區。在分區時，要注意將陳列暢銷商品的貨架放于離店鋪入口較近的地方。貨架與貨架之間的購物通道要暢通，不要使顧客產生，擁擠的感覺，要保證顧客能輕松地選購商品。

商品陳列要點

小型超市內商品的擺放也有一定的技巧。要做到擺放有規律，整體美觀，色彩和形狀搭配協調。具體來說，在陳列商品時要注意以下幾點：

商品易見易取。所謂易見，就是要方便顧客看到商品。小型超市的商品大都陳列在各層貨架上。一般說來，以人的水平視線為基準，水平視線上方10度至下方20度的范圍為容易看見的區域，商品最好擺放在這個范圍內。所謂易取，就是要使陳列的商品容易讓顧客觸摸、拿取，這樣貨架就不宜太高。要注意，小型超市內最上層貨架陳列的商品應保證成年人能方便取到，兒童玩具類的貨架要適當低些，以保證商品在兒童目力所及的范圍內。按商品特點來陳列商品的特點不同，陳列的位置也有差異。貨架的最上層和最下層是人們觀看和拿取商品比較費力的地方，因此，貨架最上層和最下層應陳列毛利率低、銷售慢、外包裝體積較大的商品。最上層可以陳列重量較輕、不易碎的商品，如大包裝的營養品，最下層可以陳列比較重、不方便拿取的商品，如大瓶包裝的飲料。在與大部分顧客的視線平行的貨架上，可以陳列一些暢銷商品、主推商品，方便顧客選購。

為使里面的商品容易拿，常用的辦法是架設階層貨架，如果空間夠的話，也可以將后面的貨物整齊地摞起來。

分類陳列協調搭配按商品的特征分門別類地進行陳列。可以讓人一目了然。擺放商品時要力求朝向一致，色彩搭配協調，盡可能歸類擺放，可以在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中，以帶動銷售。

標價清楚及時補貨小型超市的銷售方式是開架自選，標價簽一定要清晰明了。有些商品銷售得較快，這就需要及時補貨，避免暢銷商品從貨架上“消失”，顧客找不到想要的商品。

位置相對固定。小型超市一般都有相對固定的顧客群，對于這部分顧客來說，固定商品的擺放位置可以方便他們購物。

第3篇：行銷策劃范文

做完這些選擇題后，分別將同類的字母數相加，字母數最多的是主要性格，字母數次多的為次要性格，對人的影響起主要作用，其它字母則是附屬性格。將出現次數最多的字母放在最前面與次數次多的字母進行組合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共計12種細分性格。結合營銷工作和課程實際，發現CS類型的學生天生是能力強、善于管理的人，樂觀外向的次要性格很好地彌補了對其他人造成壓力的缺陷，是團隊的完美領導者；SC類型的學生天生是樂觀多言的外向人，善于管理、果斷的次要性格很好地彌補了有可能的韌性差、惰性的缺陷，是團隊談判時不二的主談，也是不錯的優秀管理者；CM類型的學生天生是能力強、善于管理的人，而內向、善于分析的次要性格使得該生不太愿意拋頭露面，是很好的企業戰略策劃者或者顧問；MC類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，但能力方面比CM類型的略差，所以適合具體營銷活動的策劃工作；CP類型的學生天生是能力強、善于管理的人，結合內向、恪盡職守、缺乏主見的次要性格特點，團隊的艱巨任務非他們莫屬；PC類型的學生是天生的內向、恪盡職守、缺乏主見的人，但與CP類型的相比能力略差，適合略有難度而又必須限期完成的工作。SM類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合內向、有條理、善于分析的次要性格，是談判時第二主談的合適人選；MS類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，是秘書或者經理助理的合適人選；SP類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合恪盡職守的內斂次要性格，是企業危機公關的合適人選；PS類型的學生是天生的內斂、恪盡職守者，與SP類型的相比不夠外向，言語也略少，是企業客戶服務業務合適的人選；MP類型的學生是天生的內向的有條理、善于分析的完美主義者，結合平穩的次要性格，是市場調研數據分析和報告撰寫的合適人選；PM類型的學生是天生的平穩型的人，結合有條理、善于分析的次要性格，是做重復工作的理想人選。

2CSMP性格測試結果

表1的數據，是對市場開發與營銷專業的兩個班級進行調查得到的，從表中可以看到，兩個班級PM和MP性格的學生占了最大比例，也就是說內向、喜歡穩定的學生最多，這要求我們在教學過程中多提供一些案例及數據，讓學生自主分析和重復練習，效果會比教師上課講授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1個，說明現在的學生對限定期限完成或者難度較大的任務不喜歡或者不擅長，這就要求我們在課程任務設計時，完成時間盡量靈活一點，復雜的任務想辦法拆分成一個個的小任務。CS和SC的人數不多，說明好多學生不是很好的管理者，至少目前是這樣，也是教師在課程中需要想辦法引導的一個方向。CM的人數較多，說明學生喜歡企業戰略方面的策劃，但不太喜歡具體營銷活動的策劃，從MC都只有1個就可以看出。SM和MS性格的也占了相對較多的人數，說明無論在談判還是在策劃中，助手也是較多學生內心的一種選擇。兩個班中適合做危機公關業務的學生和客戶服務工作的人數是一樣的。

3CSMP系統在營銷策劃教學中的應用

第4篇：行銷策劃范文

我自2004年初開始擔任《江淮時報》的副刊編輯以來，清早點開副刊的電子郵箱搜尋新近投稿，是每日必備的功課。但總會發現，文學愛好者的稿件如汗牛充棟般地塞滿了信箱。但是，并不是稿件量越多，可選的稿件就多。在和別報的副刊編輯交流中，我們形成一種共識：即許多副刊作者的作品大都內容單一、文學性不強、脫離實際。假如隨便選幾篇就編發出來，分量不夠，且影響整版質量。長此以往下去，只會讓手下的副刊園地成為“死水一潭”。如何讓副刊能夠活躍起來，以情感人？筆者認為抓時效性和策劃性，才能給副刊版面帶來新鮮和活力。

一、時效性：副刊生命力的源泉

報紙副刊不同于純文學刊物，也不同于娛樂雜志。報紙是新聞紙，報紙副刊必須具備一定的新聞性，是新聞性的副刊。報業競爭越激烈，讀者對報紙副刊的要求越苛刻，因此副刊較之以往應該更加熱切關注普通百姓的生存空間，更加敏銳地捕捉現實生活的發展軌跡，更加深入地觀察錯綜復雜的社會矛盾，并更快捷地展示于報端。

我們認為好的報紙文學作品副刊版的宗旨是刊登各種體裁、內容豐富的文學作品，來反映我們社會的狀態和人的精神面貌，給報紙的廣大讀者提供豐富的精神食糧。選稿的理由絕不是閉門所作的吟詩作詞及風花雪月。與正刊一樣，副刊也有引導輿論的功能，應在一定程度上圍繞當前的熱點來辦，不能游離于新聞之外。事實上，一件兼具思想性和文字觀賞性的好副刊作品必然是當前熱點或重大新聞的延伸，副刊編輯在稿件的時效性方面做好了，做足了，不但不會影響或削弱報紙的新聞性，反而因其具有較強的藝術感染力而增強了前面新聞版的沖擊力。如果說，大部分新聞版面標志著報紙的廣度，那么，副刊則更多地代表著報紙的深度，新聞加副刊，廣度加深度則會形成報紙的高度，提升報紙的知名度。

震驚世界的汶川地震期間，全國的新聞媒體眾志成城。如果說透過各種媒體的新聞追蹤報道讓我們在第一時間獲悉整個災情和救援工作的進展，了解了無數震撼人心的瞬間，無數人的愛心奉獻，那么在此次大戰役中，各家報紙的副刊在這場特殊的新聞攻堅戰中，也以出色的表現為世人矚目。

眾多報紙的副刊以新聞性和文學性結合的方式體現了文藝性副刊的藝術感染力，真實地呈現了一顆顆中國心在非常時期的心潮起伏：痛苦與憂傷，堅定與頑強，團結與奉獻，互助與關愛，讓世界看到了無數中國心閃爍出愛的光輝，讓世界感到了無數中國人溫暖的摯愛真情。如果說，深入采訪災區的日日夜夜是難忘的，那么緊貼新聞脈動組稿的副刊編輯的日日夜夜也是難忘的。在大災面前，前方的記者和副刊的編輯共同完成著聚焦人的命運、頌揚人性光輝的時代使命。

眾多報紙的副刊以新聞性和文學性結合的方式體現了文藝性副刊的藝術感染力，真實地呈現了中國普通老百姓在面對災難時的最真實的情感流露，讓世界看到了無數中國心閃爍出愛的光輝，讓世界感到了無數中國人溫暖的摯愛真情。有一首感動了許多人的長篇詩《孩子，請你緊握媽媽的手》即是一個鮮明的特例。它是當時副刊作品中的佼佼者之一，作者感情真摯細膩，感動了許多人。時至今日，許多人仍能記憶猶新，背上其中的幾句。

在一個多元的社會，各家報紙的副刊應該形成自己的標志性形態。高雅的與通俗的，軟性的與硬性的，俏皮的與嚴肅的，精神性的與實用性的等。副刊要有對現代思想價值觀念的關注，要反映當代文化多樣性的追求，要貼近當代讀者的生活和精神需求。如何體現以上的形態，這就必須有人在幕后操作引導，這即是筆者所認為的“策劃”。

策劃活動最能體現一張現代報紙的創新思維，不僅要有好的策劃資源，還要有好的策劃藝術。發現別人沒有發現的事，說出別人想說而沒有說出的話，運作出別人想做而做不出來的副刊版面；從構思、設計到開發這一系列步驟，將朦朧的構想變成清晰的程序；捕捉隨時隨地“流動”于自己身邊的資源，使其成為報紙上受讀者歡迎的副刊主題，才能增強其可讀性和吸引力。再者，各類報紙有各類特定的讀者群，副刊的任務是要以優質的稿件“以情感人”，抓住他們的所喜所關注；“以情感人”，抓住他們的眼球，試圖引起他們的共鳴。

2008年恰好是中國改革開放第三十年。《江淮時報》作為為安徽省政協委員服務的報紙，配合新聞版，副刊版做了一組《委員眼中的三十年》大型圖文征集，以委員口述、鏡頭等圖文并茂的形式完成一組感性的、平凡人眼中的巨變。見微知著，這組成功的副刊作品，再次印證了副刊的時效性與策劃性并重，成就高水平副刊的成功實例。另外，政協委員中人才濟濟，文人雅士們興趣高雅，我們針對此特征，通過和政協的書畫社聯系，他們以主題的形式，策劃各類書畫展，我們的副刊及時跟進，以主題為形式地開展委員書畫作品巡展，這一陽春白雪的形式滿足了政協委員這一文化層次高的人群的審美需求，也成為《江淮時報》副刊版有別于其他都市報副刊的一個特點與特色。

三、如何將時效性和策劃結合

隨著社會的變化，作為傳達先進文化的一塊重要陣地，副刊除了堅守應有的文化品位外，還要擔起正確引導社會文化潮流、培育健康的審美情趣、豐富讀者的精神文化需要的責任。這就要求副刊適應變化，與時代同行，大膽創新，要加強策劃，加強新聞性，并將這兩種元素相糅合，貫穿于整個編輯思路中，要把重大話題和群眾關心的熱點問題作為探討的問題。開拓視野，擴大領域。在寫作體裁、題材范圍及關注社會問題的寬廣度上大膽探索，才能在求新求變中創出自己的副刊品牌。

第5篇：行銷策劃范文

他把社會化媒體策略分為五大線路：洞察線、策略線、執行線、管理線和審計線，每條線路設有不同站點，線路之間可以通過換乘站點予以切換，站點分為主要站點、重要站點、未來站點和換乘站點。通過這張路線圖將社會化營銷中的關鍵因素、社會化策略的方方面面一網打盡。詳見下圖：

對于社會化媒體的洞察從社會化整體環境著手，社會化能力、組織文化、設定目標、內部外部協作在其過程中尤為重要，未來將不斷發展社會化研究以獲取最新洞察。

而在社會化媒體策略上，設立目標之后，策略、方法、博客和社交網絡的各方配合需要重視，未來將有越來越多員工參與到此過程中。

在社會化媒體的執行層面，在創造內容之后，需在行程、工作流程、時間、勞動力和預算方面達成平衡，之后也可以外包給其他公司予以執行。

而社會化媒體的管理過程則較為簡單，從培訓、指導方針到衡量評估，未來將在信號和噪音之間進行博弈。

第6篇：行銷策劃范文

花旗專責中小企業市場的職能部門叫“花旗工商財務部”，其全球品牌稱為CitiBusiness。截止2004年12月初花旗在全球共有為中小企業服務的員工約1600人，管理著共計33978個“活躍”中小企業賬戶。2004年花旗銀行中小企業客戶的利潤貢獻，平均占到所在國家公司銀行業務利潤的四分之一。

花旗基于自身特點，充分利用其各種優勢，具有一個完整的中小企業策略，從客戶定位、產品到市場營銷，從中后臺支撐運營到獨立風險控制。本文在匯合各種零散資料的基礎上，試圖模擬和推論花旗的中小企業營銷

產品

花旗針對中小企業市場推出的產品十分簡約。CitiBusiness為中小企業提供的產品線僅四大類，分別為資金管理、貿易銀行服務、財務投資產品和資產融資(詳見下表)。與此同時，CitiBusiness還可為中小企業提供若干服務，包括CitiService服務、文件交收服務、CitiFax服務和網上銀行服務。

在具體操作上，花旗充分體現其服務的人性化。例如，針對中小企業急需交易便利性的特點，其專設的中小企業網站便有一張“交易截數時間表”，詳細介紹不同類型賬戶之間、不同貨幣之間、不同地區之間轉賬交易的截止交易時間，以方便客戶準確掌握資金調撥安排。

營銷

花旗對中小企業營銷明確規定了一套全球通用的操作程序，并劃分成若干階段。首先，根據重點國家、地區或行業，用計算機模型選擇基本符合資格要求的目標客戶，并知會客戶所在地的客戶經理。其次，客戶經理接觸目標客戶、核實資料并予確認后，擬制初步調查報告，沿特定路線報告各方。第三，經評估確認目標客戶達標后，另一組由產業經理、產品經理組成的“執行團隊”再次接觸客戶，深入了解其業務運作模式、應收／付款賬齡、上下游關聯企業、資金需求、股東背景、經營管理能力等，提出需求解決方案，并報風險管理部門審核。當地客戶經理協助其作業，并匯總客戶信息。第四，風險管理部門根據既定政策審核需求解決方案并予決策。如需融資，將決定是否同意及融資規模、方式、保證條件、定價等。第五，一旦審批通過，解決方案即送客戶確認。此后貸款轉由“運營中心”(如下文的OT及CitiService)擬制法律文件、安排提款等，進入賬戶維護期。借助于IT技術，上述1～4階段通常需時90天。如因故未能通過，則予“暫時放棄”，因90天后客戶信息可靠性已經降低。

花旗的市場營銷原則是“嚴格條件下的全方位支持”，認為中小企業營銷應由以往的“產品導向”轉變到“客戶導向”，即以客戶為中心，進行整體需求規劃，開戶之外還提供從投資、融資到資產管理的全面解決方案。如僅融資一項，花旗給出的方案可能就包括定期貸款、循環貸款、貿易融資、透支等。這種做法，花旗稱之為“關系營銷”，即建立全面的往來關系。

為保持形象和聲譽，花旗謹慎選擇資格客戶往來，避免攬入無效客戶。花旗利用其全球信息網絡，營銷前預先定位目標客戶。在開拓市場前均細分目標產業和免入、禁入行業，量身定做該市場目標客戶標準，列出潛在客戶名單。剩下的，就是客戶經理西裝革履，拎著筆記本電腦登門造訪了。由于嚴格甄別客戶需要時間來保障，花旗因此不以“效率”為理由搞突擊審批。對未獲接納的客戶，花旗仍要設法讓客戶感到“花旗并沒有忘記你，更不會另眼看待你，希望未來有機會進行合作。”

為突破網點限制，花旗采用由客戶經理“將銀行送上門”的渠道策略。CityBusiness現有客戶經理約280人，一周5個工作日中起碼有4天奔波于中小企業。為保證最大限度地接觸客戶，花旗規定客戶經理的拜訪日程由上級主管確定，每人每天至少拜訪3～5戶，當日需將拜訪信息反饋到銀行的管理信息系統，經集中和分類整理后，次日第一時間將全球中小企業數據提交給各相關部門高級主管，以便及時監管。

“抓粽子”的供應鏈解決方案。一個例子可以形象說明：沃爾瑪在全球的供應商超過1.5萬家，其中不乏達標的中小企業；以沃爾瑪為起點，花旗進行前后連鎖式推銷，對沃爾瑪的策略是“滿足供應商資金需求、確保供貨”，對供應商的策略是“承包資金、確保生產”。一筆資金、兩個賣點。

目標客戶并非都能成其實際客戶。但遭“暫時放棄”的客戶，影響因素消除后仍可成實際客戶。因此，花旗要“炒冷飯”，每隔三個月重新評估“暫時放棄”類客戶，以判斷影響因素是否已經消除。從營銷角度看，除體現對中小企業的服務精神外，花旗還認為這是一種充分利用資源的好辦法。

服務

將銀行為客戶提供的直接使用價值――“產品”，與銀行提供的附加值――“服務”區別開來，并分別進行專業化管理，是當前大型國際銀行一個十分重要而突出的經營管理特點。作為服務行業之一，在產品之外“拼服務”是銀行業競爭的永遠主題。花旗并不例外，“你無我有，你有我優，你優我專”，多管齊下，以不平凡的服務努力使平凡的產品增值。

供應渠道

花旗為中小企業架設的是一種“面對面渠道”和“虛擬渠道”相結合的矩陣式渠道網絡，幾乎可每周七天、每天24小時提供全球服務。

面對面渠道使中小企業可直接與花旗人員對話。它包括花旗全球各地的國家(或地區)客戶經理、提供需求解決方案的業務執行團隊、當地分行等營業性機構，以及CitiService(專為公司銀行客戶服務)和CitiPhone(專為消費者銀行服務)。通過這些渠道，中小企業可以直接與花旗人員聯系，咨詢或查詢各種資料，下達交易指令。

花旗借助于網絡時代的技術優勢和其自身強大的財力優勢，不遺余力地為中小企業提供虛擬服務。如在香港，中小企業便可根據交易性質和個人偏好，在面對面渠道之外，選擇使用花旗的網上銀行CitiBusinessDirect、直達傳真CitiFax。與此同時，中小企業還可選擇花旗的外包服務商――敦豪快遞公司(DHL)的專用快遞服務，來免費寄送支票、托收票據等。

OT與CitiService

花旗服務中小企業的核心作業平臺，是其運營中心――“運營及技術部(OT)”和公司客戶電話服務中心

全球統一品牌CitiService。OT采用IT行業中常用的分布式結構，遍布于全球若干個地區。每一個OT都是一個獨立的地區處理中心，負責區域內一定數量的國家或地區，如美洲地區中心負責包括中東、非洲、西歐和中東歐。但應當強調的是，花旗全球各OT遵循地區化、全球化、而非當地化的原則，均可為客戶提供同質服務。花旗的亞太區OT由三個分中心組成，分別位于印度、新加坡、香港(下稱“OTHK”)。每年它處理約30萬次查詢、1560萬筆交易，為3500家公司提供服務。

CitiService是OT與公司客戶間的銀企交互平臺，它與花旗各地營業網點和客戶經理間按照扁平化原則作業，將交易分為預處理、核心處理和后處理三步，當地分行負責預處理和后處理，CitiService負責核心處理及與客戶端操作部門的溝通，客戶經理負責與中小企業高層溝通。香港的CitiService(CitiServiceHK)，下設有專門為中小企業服務的“工商銀行服務組”，背靠CitiServiceHK先進的基礎設施，快捷高效地服務于當地中小企業。如貿易銀行服務，它便可以得到技術、法律、信貸風險管理等多達7個功能部門的直接支撐。

CitiService可同時接受網銀、自動傳真、普通郵件、快遞等多元化服務指令，但與中小企業的聯系則以呼叫中心為主。通過分設不同的特服號碼，中小企業只要接通電話、輸人身份識別碼，其主要資料和賬戶往來情況便會立即自動出現在中心接線員電腦上，通過“在線幫助系統”預設的、以各產品和服務分列的下拉式菜單電腦界面，可在數秒種內答復客戶查詢，而接聽電話、解答問題、做成記錄、提交跟蹤申請等，都在電腦上一次作業完成。

建立品質管理體系

為中小企業提供出色的服務，需要平衡好客戶滿意、雇員滿意、內控和風險管理、生產力和成本管理四個要素，重要手段就是品質管理。OTHK認為，客戶是推動花旗品質管理的動力，品質是花旗的競爭優勢之所在而必須持續地改善，高層管理人員要帶頭參加、人人參與、從頭抓起，并要用事實和數據來解決品質問題。它采用全面質量管理模式，下設“品質保險部”和專責人員，并以15秒鐘內電話接聽率(>90％)、客戶放棄電話率(≤1.5％)、一次性解決問題率(≥70％)和疑難問題查復率(>95％)等關鍵績效指標來控制呼叫中心服務質量。該主管并不定期抽查其屬下的對話內容是否符合優質服務要求。對一段時間內出現頻率較高、帶有一定普遍性的問題，呼叫中心經統計分類研究后集中反饋給相關業務部門研究對策。

外包

將其業務活動中的諸多非銀行環節“發外加工”，是花旗改善中小企業服務質量、降本增效和貫徹“綠色銀行”理念的重要組成部分，是花旗以服務為產品增值的重要手段之一。例如資金管理是中小企業需要的基礎銀行服務之一，CitiServiceHK對本地托收除可免費“上門收單”，更通過DHL在香港、澳門及深圳設置了多達50個的收件點。任何中小企業都可借此遞送服務指示、交收文件。又如根據香港銀行體系對托收與支票采用不同的清算時點，花旗為此分設了不同的收單時間和相互獨立的收單隊伍，以保證中小企業的資金可以得到最快處理。

以客戶為中心的工作流程

第7篇：行銷策劃范文

關鍵詞：女性；化妝品；消費心理；營銷

改革開放以來，我國化妝品市場獲得了較快發展，現已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場。隨著經濟的發展和人民生活水平的不斷提高，化妝品消費將繼續快速增長，我國化妝品市場潛力巨大。女性消費者是化妝品消費的主力軍，深入分析研究其消費心理，對于做好化妝品的市場營銷工作，推動我國化妝品企業的發展具有重要意義。

一、女性化妝品消費心理分析

提及化妝品，自然就聯想到女性消費者。雖然目前很多企業已經有意識開發男性化妝品市場，但就我國化妝品市場的現實情況看，女性仍然是購買的最大主體。在化妝品購買消費過程中，現代女性消費者常表現出如下心理特點。

（一）注重時尚與美感

愛美、時尚、求新是當代女性的普遍心理和追求。這種心理在購買消費化妝品的行為中表現非常明顯。凡能增強女性美的產品，永遠是現代女性追逐的目標。女性在社會中擔當的審美角色使得女性的形象魅力成為一種寶貴財富。以“創造美為價值”的化妝品通過對肌膚的保養與裝扮往往能夠讓女性更為靚麗自信，從而營造出一個巨大的消費市場。女性崇尚流行，追趕時髦，對于新潮的東西，她們絕不會漠不關心。她們喜歡名牌，傾向超前消費，樂于走在時尚前沿。這使得化妝品各大品牌每季都會請來頂級化妝師推出全新化妝潮流，以推動新一季的產品銷售。女性在購買化妝品時比較注重化妝品的外觀。化妝品的造型美、色彩美和藝術美對購買有很大影響。在購買同樣價格、同等級量、同樣用途的化妝品時，女性往往樂意購買外觀考究的商品，并把化妝品對環境的裝飾、對自身的表現、對精神生活的陶冶等作用放在首要位置。

（二）追求個性化

女性消費者在經濟收入和家庭地位提高的同時，自我意識不斷強化，越來越多的女性開始關注自己的社會形象，盡可能使自己的性格、氣質特征及審美觀念得到充分體現，期望自己與眾不同。國外化妝品公司就是利用了女性的這一消費心理，使其產品暢銷不衰。在20世紀70年代的西方，女性刻意追求和表現自己獨特的風格特性。法國露華濃化妝品香水公司率先推出“查理”香水，并在情感上宣揚“個性化”，標榜其為世界上第一種“生活方式”，卻絕口不提其護膚功能。“查理”香味獨特，包裝別致，極富個性色彩，吸引女性爭先購買，持續俏銷。隨著西方女性的情感從獨立感轉移到女性化，該公司又推出“瓊特”香水，著力突出“女性化”特點，其產品再次受到西方女性青睞。露華濃公司緊緊抓住女性情感變化的需求，不斷推出新產品，獲利頗豐。

（三）較強的情感特征

女性的情感需求較為外顯。一些商品常成為女性追求情感和精神滿足的物化工具。化妝品就是一種較為典型的情感型商品。從某種角度講，它是體現女性消費者是否得到愛情、友情、親情等情感滿足和心理認同的一種很好載體和物化表現。另外，女性化妝品消費的情感特征還體現在一些女性虛榮心較強。她們偏好消費名牌化妝品以彰顯自己的財力、身份、地位，或喜歡向別人炫耀自己更懂生活、更有品位。她們的嫉妒心和攀比意識較強，看到他人購買名牌化妝品，自己也想擁有。而如果自己所鐘愛的東西別人也有一模一樣的，頓時感覺無優越感可言。

（四）非理性的沖動消費

女性在購買化妝品的過程中常會有沖動的表現。女性的購買欲望受直觀感覺影響大，容易受商品品名、款式、價格、廣告、促銷、服務、情境等驅使產生購買行為。常可看到，盡管女性的化妝臺已堆放琳瑯滿目的產品，但她們仍會在外界因素或情感支配下產生繼續購買的消費沖動。她們對商家的促銷非常敏感，一旦化妝品商家有打折活動推出，總是不難見到女性消費者大包小裹的出現。女性盡管會為沖動性購物而后悔，但后悔過后她們仍舊難以遏制下一次的購買消費沖動。

（五）強烈的自尊自重心理

人人皆有自尊，并希望獲得別人的尊重，女性消費者更是如此。她們對外界事物反應敏感，往往以選擇眼光、購買內容及購買標準來評價自己和別人，希望自己的購買最明智、最有價值，喜歡獨立自主地選購商品，還希望別人仿效自己。典型表現就是往往拿著剛買回來的商品讓別人猜價格，當別人猜的價位高于她實際所花的錢時，則洋溢出得意的表情。她們不樂意別人說自己不了解商品、不懂行、不會挑選，即使作為旁觀者也愿意發表意見并希望其意見被采納。她們通過追求高質量、高檔次、高價格的名牌產品或具有超俗、奇異、灑脫特點的產品，來顯示其地位上的優越、經濟上的富有、情趣上的高雅，從而得到別人羨慕和尊重。在購買活動中，營銷人員的語言、表情、廣告宣傳及評論，都會影響女性消費者的自尊心，進而影響消費行為的實現。

二、我國女性化妝品市場的營銷策略

（一）產品策略

首先，有效的產品策略應適應不同的女性化妝品細分市場。女性大眾化妝品市場的消費主體是收入水平較低的年輕女性。她們消費能力并非很強，但由于人數眾多，仍然是一個容量很大的消費市場。針對這一群體的化妝品開發策略應注重貫徹價廉物美的基本原則。而女性高檔化妝品面向中高收入層次的女性，她們消費能力較強，渴望高雅的生活品味。這一群體總體人數少于前者，但單個消費能力很強，因而也是重要的細分市場。在這一市場上，產品的研發除注重品質、產品系列化外，還要根據女性對化妝品不同層面的心理和精神需求，使產品能讓消費者獲得更高層次的情感體驗和生活品質，并積極滿足消費者的個性化需求。其次，包裝設計是推動化妝品銷售的重要產品因素。化妝品的包裝設計應更好地適應女性消費心理需求。具體要注意以下方面：一是體現包裝的情感。有效利用包裝的各種設計要素，打動女性消費者，使其情感上產生強烈共鳴。二是體現包裝的個性。突破習慣觀念、習慣印象、傳統手法，打造產品包裝新形象。三是體現包裝的文化感。提升化妝品的品位和檔次。四是體現包裝的趣味和功能，增加化妝品包裝的附加值。

（二）價格策略

現階段，女性化妝品的定價可分為兩大類：一是模仿性、同質性很強的產品，包括口紅、腮紅等，可列為普通化妝品。這類產品主要定位于大眾，屬于利潤較低的產品，采用競爭導向定價法，跟隨市場定價是最合理的。必要時輔以加送容量，價格不變的調價方式，即用同樣的價格，在包裝上體現更多的分量，從而誘惑女性消費者轉移購買決策。但這類化妝品定價不能過低，否則使女性消費者覺得價低質低而不敢放心購買。二是實施差異化的產品，主要面向中、高消費人群，特別是城市白領、高收入人群等，她們看重的是化妝品的品牌及價值。這類產品宜采取聲望定價和撇脂定價策略，以聲望和品牌形象吸引顧客。另外，靈活運用折扣策略也是必要的。利用各種折扣和讓價吸引經銷商和女性消費者，促使他們積極推銷或購買本企業產品，從而加速產品流轉，擴大銷售，提高市場占有率。

（三）渠道策略

首先，化妝品企業構建營銷渠道，必須力爭實現渠道的扁平化變革，強化渠道終端建設，使渠道更貼近消費者。企業應積極優化渠道網絡，簡化通路，節約成本，提高渠道掌控能力，使產品以更快的速度、更好的終端形象和更合理的價格與消費者接觸。渠道扁平化能有效遏制市場信息流、資金流、物流以及服務的扭曲、衰減，在企業與消費者之間建立更有效的溝通，提升品牌整體形象。隨著市場競爭的加劇，企業競爭的核心從產業鏈上游轉移到下游，終端賣場成為營銷的重心。渠道扁平化也有利于加強渠道終端建設。而強大的終端，增強了終端與消費者溝通的有效性，是促進品牌銷售的最佳平臺。其次，積極實施戰略聯盟，提升企業與通路的合作水平。國內化妝品企業要實現營銷突破，需重構企業與通路的關系，整合市場資源，將經銷商納入一個更為緊密的利益體系。以共贏的策略優化通路與經銷商結成富有成效的伙伴關系，實現戰略聯合。化妝品企業可憑借戰略聯盟方式進行市場合作。通過與經銷商實現聯盟，可以開創新的市場空間、獲得高效的通路以及部分用于企業持續發展的資金。戰略聯盟也有利于實現渠道扁平化和獲得終端優勢的目的。目前，眾多國外品牌如雅芳、赫蓮娜等，采取特許加盟經營的方式與經銷商聯合，進一步貼近了消費者。扁平化渠道帶來的管理高效與成本節約以及終端的精耕細作，都為這些品牌帶來了業績的提升，其市場效應遠勝于本土眾多企業實行的三級制。

（四）促銷策略

首先，化妝品的廣告傳播要善于運用感性訴求的廣告創意策略。浪漫的情景、唯美的畫面、撩人的情素都能引發女性的想象力，觸動女性的內心情感，使她們受到感染并融入這種意境，從而帶動銷售。雅詩蘭黛的“美麗”香水廣告正是利用女性這一心理，成功演繹了令人神往的意境。年輕漂亮的新娘身穿裙裾寬大的結婚禮服，被一個天使般的花童擁抱著。畫面把結婚的喜悅和使用香水的體驗聯系起來，對渴望成為新娘或有甜蜜婚姻記憶的女性有極大誘惑力。感性訴求的廣告傳播能激起女性強烈的情感和個人夢想，架起化妝品品牌與女性消費者之間的溝通橋梁，促進女性消費。其次，有效的營業推廣也是化妝品促銷的重要策略。作為典型的情感和沖動型消費者，女性購買化妝品有相當一部分屬于感性購買。適當的營業推廣在一定程度上可以引導女性的購買，增進女性對產品的偏好，是開拓女性消費市場的重要途徑。通常，女性化妝品的營業推廣手段主要包括贈品、特價包、客戶忠誠計劃與加值促銷等方式。另外，在節假日適時開展大型推廣活動和主題派隊也有助于女性在活動中感受美，體驗快樂，從而促進化妝品銷售。再次，要注意發揮公關活動的積極作用。“丁家宜美白小姐大賽”、“玫琳凱美白知識講座”等公關活動都對實施企業起到了較好的效果。化妝品廠商要善于策劃運用公關活動，塑造企業和品牌的良好形象，提高企業和品牌的美譽度及社會影響力，引導社會消費輿論，促進產品銷售。最后，女性化妝品的人員推銷，應注重在消費者教育服務和專業服務上下功夫。所謂消費者教育服務，即所有化妝品從業人員，無論是化妝品企業主、營銷經理，還是美容顧問、促銷小姐都應該在日常生活中從科學角度向顧客傳播正確護膚理念，讓更多人理解、支持甚至消費化妝品。在專業服務上，推銷人員應熱情準確地宣傳化妝品知識以及皮膚生理結構、皮膚類型鑒別等護膚基礎知識，為消費者提供化妝品選購和使用的咨詢和指導，建立顧客檔案并實施跟蹤服務，幫助消費者實現科學合理護膚。

參考文獻：

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3、王婉珍.營銷要抓住女性消費心理[J].經濟與管理,2005(11).

4、王炳東.化妝品營銷動向[J].中國化妝品,2005(10).

5、周濤.中國日化市場的成功營銷模式[J].日用化學品科學,2006(7).

6、王漢江.化妝品促銷的美容秘方[J].企業改革與管理,2006(2).

7、姜笑君.淺談化妝品廣告策略[J].商場現代化,2006(26).

第8篇：行銷策劃范文

本次營銷大賽通過競賽的形式，讓全院學生自發組隊，在自主經營的前提下鍛煉團隊協作能力、市場營銷能力，在理論課基礎上進行實踐能力的驗證。

二、大賽目的

加強院內學生溝通交流，提升學員的合作意識，培養學生協調團隊分工、挖掘市場空白和創新市場運作方式及保障細節完美的能力的學習。

三、參賽對象和地點

1、參賽對象：我院全體學員團隊，個人組成團隊（以團隊形式申報或個人參與團隊合作）。

2、活動地點：我校食堂、后門校內網吧旁、校內運動場

四、參賽時間

XX年3月19日至3月23日

五、大賽具體安排

1、參賽組隊要求：學員必須以3-8人組隊參賽，單人或超出人數限制參賽均不予認可。允許并鼓勵學生在本院（創業學院）范圍跨班、跨專業（方向）、跨年級組隊，團隊成員名單及后續變動情況須及時上報秘書處統計。

2、創造條件：鼓勵學員發揮個人所長，利用各種可以利用的資源和條件參加本次競賽。領隊可以充分結合各人優勢，綜合批發商、經銷商、物流及團隊個人的能力差異進行優勢整合，各團隊在校內所借用的設備在每天售賣結束后在實踐部帶領下有序歸還。

3、宣傳事宜：由會長助理督辦，宣傳部人員參與，在食堂對面讀報欄及后街張貼創業學院橫幅。

4、評比標準及獎勵形式：售賣過程中各團隊須做好賬目記錄，售賣結束后采取百分制根據人均凈利潤（35％）、團體總利潤（25％）、本金盈利率（20％)、貨物售出比(20％）四項指標綜合評出一、二、三名并給予表彰。

5、競爭規避原則：各團隊須上報自己的主營商品種類由秘書處進行統計并及時更新上傳至群共享，建議其他團隊的商品盡可能規避以免影響內部團結，若有同類商品上報應與先上報者在時間、地點上錯開。

6、通過大賽前期的多途徑宣傳方式(橫幅、展板等），激發學員的參賽熱情，帶動校園內部的消費。在營銷過程中可采取多種營銷模式（如送貨上門、團購、促銷等）以活躍氛圍。

7、具體經營建議：

a、爭取做到零庫存、零資金積壓，以快銷品、時銷品為主，且應以小額商品為主，各團隊最好先與商家談好退貨事宜以免除后顧之憂。

b、具體種類建議有小禮品、小飾品、工藝擺設、書籍、卡類、小件衣物、小件家居生活用品、電腦周邊電子產品等。

c、各團隊盡情發揮創造力，可采取團隊間合作、整合營銷等形式，也可以與校外商家合作，但只允許本院學員在校內售賣。

8、保證營銷比賽成績公正透明公開的辦法：

a、在比賽進行前先出具有效的發票、收據。

b、安排專門的監督人員對各團隊在比賽途中的各種活動進行跟隨監督。

9、各團隊經營所得由各團隊按照各自約定的方式進行分配，領隊須在比賽結束后提交一份活動總結。

六、報名方式

1、報名時間：即日起截至3月16日

2、報名方式：以團體為單位，由個人代表團體報名(已報名團體將列在群共享內，已有商品品種建議各團隊盡可能規避)

七、其他事宜

第9篇：行銷策劃范文

一、改變實驗方式，提高教學效率

（1）實驗游戲化：“寓教于樂”是青少年教育的一條基本原則，我們每個人的啟蒙教育都是從游戲中開始的，因此在“用簡單的實驗方法區分棉纖維、羊毛纖維、合成纖維織成的布料”的化學實驗教學中就可以讓學生通過游戲的方式進行學習，達到學習的最佳狀態。

（2）可將部分演示實驗制作成一些課件，利用計算機、投影儀等電化教學設施的再顯性，重現實驗的基本情況，使學生能夠將抽象的知識形象化，更好地理解知識和內容。如《用實驗方法將氧化鐵中的鐵還原出來》的實驗教學，由于實驗條件的限制，可以采用模型展示、動畫演示的方法讓學生身臨其境，掌握知識。

（3）對于學生分組實驗，我們在幫助學生掌握實驗原理的基礎上，應當鼓勵學生認真思考、勇于實踐，允許學生用不同的實驗原理、多種儀器、藥品、不同的實驗步驟進行實驗;允許教師根據不同的實驗情況培養學生的應變能力。比如：對于中學化學教學中有關幾種物質如氫氣、氧氣、氯氣、二氧化碳、氨氣等的實驗室制備，應當引導學生從反應原理、反應物狀態、收集方法、制取裝置等方面加以思考、分析，尋找出最佳的解決方案，培養學生的應變能力。

二、變演示實驗為分組實驗，提高學生體驗

心理學家皮亞杰說過：“要讓學生動手做科學，而不是用耳朵聽科學或用眼睛看科學。”只有體驗和實踐，才能有所創新。把我們的感受告訴學生，不如讓他們在活動中親身體驗。學生在自己說服自己、自己感受自己、自己戰勝自己的活動體驗中能更快捷地走向成熟。基于這種思考，在實驗條件允許的情況下，我把凡是新教材中的演示實驗最大限度地轉化為學生分組實驗。例如，“分子之間有空隙”是“物質的構成”這一節的一個知識點，關于“大米與黃豆混合實驗”和“酒精與水混合實驗”，大部分教師可能作為演示實驗，但是在演示實驗中，關于量筒的讀數變化，除了前排學生，大部分學生連酒精與水混合后體積變小的實驗結果也看不出，更不用說具體的讀數是多少了。實驗的可見度就比較小，實驗的可靠性就降低了，更不用說課堂教學三維目標的達成。針對這種情況，我采取了學生分組實驗，先導入分子，然后小組討論：“你們想對分子進行哪些方面的研究？”其中有較多的學生提出要研究分子之間是緊密排列還是存在一定空隙的。接著讓學生動手嘗試黃豆和大米混合實驗，然后引導學生思考，你能否設計實驗來研究分子之間有否空隙？說出你的設計方案并說明理由，大多數學生回答：用酒精和水做兩種液體的混合實驗，接著分組做這個實驗，幾個同學互相配合，小心翼翼地操作，由于效果明顯，學生興趣很高，其中有個學生提出不用酒精和水，用同一種液體行不行？我就讓學生用水與水混合做實驗。最后對實驗現象進行討論分析。通過分組實驗，學生不僅掌握了“分子之間有空隙”這一基礎知識，而且也經歷了一種科學研究的過程，最有效地落實了課堂教學三維目標。提高了實驗教學中學生體驗的有效性。

三、改進演示實驗，激發創新思維

在課堂教學中，有時為了調節課堂氣氛，調動學生的積極性和主動性，提升學生的學習興趣，消除學生學習中產生的困惑，幫助學生加深對知識的理解和記憶，可以根據實際情況，適當補充一些有趣的演示實驗，對激發學生的創新思維將會收到意想不到的效果。如在上《緒言》課時，除了做好課本中的幾個實驗外，還可以增加“神水化石”、“水中生血”、“水能使棉花燃燒”等現象明顯、操作簡單的實驗，以此激發學生的好奇心和求知欲。又如在學習氫氣的實驗室制法后，有的學生會提出活潑金屬和酸作用生成氫氣，為什么實驗室中常用鋅而不用其他金屬呢？這里可以補充一組實驗，讓學生仔細觀察鐵、鎂、鋅等活潑金屬和稀硫酸或稀鹽酸的反應，引導學生對比反應的快慢，明白選擇鋅為最佳，從而消除困惑。

四、開展家庭實驗，使實驗生活化