導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)難，難就難在導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊：有人職剛一兩個(gè)月的，也有干了五六年的；有小學(xué)沒畢業(yè)的，也有剛走出大學(xué)校門的。課程深一點(diǎn)，資歷淺的導(dǎo)購(gòu)聽不懂，淺一點(diǎn)，老導(dǎo)購(gòu)又覺得浪費(fèi)時(shí)間。

怎么辦?

采用銷售情景演練!

具體地說，就是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，重新確立一套更加實(shí)用有效的銷售方法。

這種方法拋棄了傳統(tǒng)的課堂式授課方式，轉(zhuǎn)而以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，模擬內(nèi)容全部來自一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購(gòu)的日常工作，能很好地調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的表演欲和參與性。

而演練結(jié)束后，通過自我點(diǎn)評(píng)和相互點(diǎn)評(píng)，總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)方法更加直接、有效，更易被接受。

演練4階段

演出內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員：見表。

演出場(chǎng)次：根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時(shí)間控制在10～15分鐘以內(nèi)。

準(zhǔn)備階段：設(shè)計(jì)內(nèi)容，確定名單，布置會(huì)場(chǎng)

確定情景演練內(nèi)容并打印在小卡片上，將卡片編號(hào)。切記：一定要詳細(xì)、清楚地描述顧客角色和購(gòu)買異議，以免演員理解有誤。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購(gòu)才能適合演練，否則，將無法達(dá)到預(yù)期效果。銷售能力欠佳的導(dǎo)購(gòu)的表演，甚至?xí)鹨恍┏爸S，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)尷尬?？梢酝ㄖ獙?dǎo)購(gòu)演練的具體時(shí)間，但演練內(nèi)容一定要保密。

演練現(xiàn)場(chǎng)的布置同樣非常重要。舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積；最好準(zhǔn)備可以?shī)A在背上的“小蜜蜂”(無線話筒)，以更加自如地表演，提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁(yè)等。

演練現(xiàn)場(chǎng)：盡可能真實(shí)

參加比賽的導(dǎo)購(gòu)在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼，然后按順序就座，不能與其他導(dǎo)購(gòu)坐在一起，更不能跟現(xiàn)場(chǎng)觀眾交流。扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師和顧客兩人知道，這樣，選手和觀眾都不知道顧客將給導(dǎo)購(gòu)出什么難題。

在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備時(shí)?，F(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時(shí)要求“顧客”們認(rèn)真體會(huì)角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對(duì)決開始。

演練過程中，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者騷動(dòng)的情況，因此，講師需要注意控制會(huì)場(chǎng)氛圍，不能讓其影響到選手的表演。同時(shí)，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等情況。

點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)：重點(diǎn)解決顧客異議

這是最重要的環(huán)節(jié)。演練不是為了看熱鬧，而是要總結(jié)亮點(diǎn)和不足，針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。

除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)時(shí)，要有速記人員做好記錄，講師也要把其中經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。首先就是要回顧整個(gè)銷售情景，然后分別給出“導(dǎo)購(gòu)”和“顧客”在情緒上、角色理解上的表演建議，并對(duì)這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地留下1～2個(gè)解決辦法并進(jìn)行深度剖析。

后續(xù)輔導(dǎo)：總結(jié)并大范圍推廣

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng)，能收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并大范圍推廣這些方法，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè)，對(duì)受訓(xùn)人員統(tǒng)一下發(fā)。銷售人員拜訪門店時(shí)，觀察導(dǎo)購(gòu)的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з?gòu)提出改善建議。

演練中要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

情景要小、真實(shí)且能激化矛盾

情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購(gòu)員常常會(huì)進(jìn)入產(chǎn)品介紹的階段，這樣你很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)人員的真實(shí)銷售水平。

以日常工作中經(jīng)常遇到的價(jià)格異議演練為例。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪荨邦櫩汀钡膶?dǎo)購(gòu)可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。

你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：①整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)，②不論最終成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購(gòu)員再便宜100塊；③不接受公司的贈(zèng)品，要求贈(zèng)品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；④在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上，按照5折的價(jià)格成交，等等。

盡可能選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)

既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出。如果演練人員都是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上本身還有很大欠缺的話，不管她有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。

由于老導(dǎo)購(gòu)在門店銷售中每天跟顧客打交道，對(duì)顧客的言談舉止模仿能力很強(qiáng)，也善于把握顧客在不同情境下的心理變化，所以，不管是選擇“導(dǎo)購(gòu)”演員，還是“顧客”演員，都應(yīng)優(yōu)先考慮經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)。

通過開展類似“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)比”的活動(dòng)，可以讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)自己走向舞臺(tái)。

一定要調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極參與點(diǎn)評(píng)

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，它直接影響著培訓(xùn)效果。當(dāng)然，觀眾是跟著情境在思考，還是在下面開小差，也需要演員的表演能力和講師的控場(chǎng)能力。

要想調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極參與點(diǎn)評(píng)，一定要給觀眾更多的發(fā)言空間，哪怕她的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵(lì)她分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。

點(diǎn)評(píng)不是一言堂，要讓人心服口服

第2篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業(yè)能征善戰(zhàn)終端促銷推廣隊(duì)伍。現(xiàn)在許多家電企業(yè)，為了提升市場(chǎng)應(yīng)變能力，加強(qiáng)終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實(shí)效性，已經(jīng)逐漸組織成立著形形的終端推廣隊(duì)伍，如：終端小分隊(duì)、推廣小分隊(duì)、促銷小分隊(duì)等等。今暫時(shí)把這些終端推廣隊(duì)伍定義為“促銷小分隊(duì)”，來展開話題，談?wù)勊麄兊墓ぷ餍问揭约皩?duì)于企業(yè)的價(jià)值和意義。

俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業(yè)只能等死 !而促銷小分隊(duì)在終端銷售中存在的價(jià)值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場(chǎng)開創(chuàng)奇跡。

在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作中，促銷小分隊(duì)是一種流動(dòng)式、循環(huán)式、實(shí)戰(zhàn)式的進(jìn)行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關(guān)、培訓(xùn)提升的終端組織。終端小分隊(duì)精選區(qū)域市場(chǎng)、終端賣場(chǎng)、促銷人員、賣場(chǎng)人員，進(jìn)行全面的實(shí)施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動(dòng)。通過終端硬性包裝充分營(yíng)造在終端賣場(chǎng)的活動(dòng)宣傳、銷售氛圍，進(jìn)行終端攔截；通過軟性包裝使終端導(dǎo)購(gòu)熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧，培養(yǎng)優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。所以，在終端現(xiàn)場(chǎng)銷售中，他們扮演著專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員；在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，他們扮演著內(nèi)行的培訓(xùn)師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰(zhàn)員。在企業(yè)的眼中，他們是品牌傳播流動(dòng)的風(fēng)景線，增強(qiáng)著客戶經(jīng)銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產(chǎn)品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對(duì)他們終端推廣的專業(yè)、鼎立支持以及活動(dòng)給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度、感激之情。

既然，促銷小分隊(duì)在市場(chǎng)中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊(duì)究竟是怎么樣一種組織架構(gòu)呢，怎么組織、執(zhí)行日常工作呢？企業(yè)是怎么對(duì)他們進(jìn)行管理考核呢？

一、促銷小分隊(duì)組織架構(gòu)：

1、在省會(huì)市場(chǎng)一般是分公司導(dǎo)購(gòu)主管任終端兼任小分隊(duì)組長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)助理、培訓(xùn)主管、專業(yè)臨促為組員，人數(shù)基本為6人；

2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)一般是該區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)助理兼任促銷小分隊(duì)組長(zhǎng)，組員為一些專業(yè)臨促，人數(shù)基本為四人。專業(yè)臨促多是一些擁有專業(yè)銷售能力、活動(dòng)組織能力、培訓(xùn)能力，但年紀(jì)略大，曾在公司工作多年的老導(dǎo)購(gòu)。

3、對(duì)于整個(gè)分公司來說，促銷小分隊(duì)組織成員總體為20人左右，他們根據(jù)各地市場(chǎng)的需求進(jìn)行流動(dòng)性的計(jì)劃、組織、實(shí)施終端推廣活動(dòng)。

二、 促銷小分隊(duì)的工作職責(zé)：

1、 根據(jù)中心對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推廣活動(dòng)計(jì)劃，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理、配合當(dāng)?shù)乜蛻粢螅M(jìn)行具體活動(dòng)策劃、組織、安排、執(zhí)行。

促銷小分隊(duì)在某次推廣活動(dòng)主要工作內(nèi)容：見下表：

序號(hào) 主要項(xiàng)目 主要責(zé)任人 備注

1 活動(dòng)前的溝通和談判 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)客戶活動(dòng)的溝通、談判

2 促銷推廣活動(dòng)的策劃 客戶、區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)活動(dòng)方式的規(guī)劃、設(shè)計(jì)

3 活動(dòng)人員的工作安排 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要讓小分隊(duì)成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂

4 活動(dòng)流程安排 區(qū)域經(jīng)理、客戶、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目或活動(dòng)流程設(shè)計(jì)

5 活動(dòng)前的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 小分隊(duì)成員 針對(duì)導(dǎo)購(gòu)、臨促進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、注意事項(xiàng)等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)信息。

6 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的物料布置 小分隊(duì)成員 POP、DM、贈(zèng)品、展示產(chǎn)品等現(xiàn)場(chǎng)布置

7 銷售現(xiàn)場(chǎng)的促銷攔截 小分隊(duì)成員 協(xié)助終端導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品銷售

8 推廣促銷后的總結(jié) 小分隊(duì)組長(zhǎng) 尋找差距、總結(jié)原因、經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

2、節(jié)假日及商場(chǎng)或公司大型活動(dòng)強(qiáng)力支持。

在五一、十一、春節(jié)等特殊節(jié)假日的促銷活動(dòng)時(shí)，在各賣場(chǎng)連同廠家組織的大型聯(lián)合促銷活動(dòng)時(shí)，在各賣場(chǎng)自行組織活動(dòng)時(shí)，促銷終端小分隊(duì)必須強(qiáng)力支持，進(jìn)行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創(chuàng)造促銷氛圍最強(qiáng)化，獲取終端銷量的最大化。

3、無推廣活動(dòng)或促銷支持時(shí)，到指定賣場(chǎng)站柜、促銷；

4、對(duì)促銷導(dǎo)購(gòu)人員工作的培訓(xùn)指導(dǎo)，能力提升。培訓(xùn)是提升終端導(dǎo)購(gòu)銷售力的關(guān)鍵。終端小分隊(duì)成員無論在活動(dòng)推廣時(shí)還是在指定賣場(chǎng)站柜時(shí)，必須要對(duì)所在賣場(chǎng)的本品牌導(dǎo)購(gòu)或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓(xùn)方式，使他們能夠掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。

5、對(duì)各地賣場(chǎng)終端的檢查、考核、改進(jìn)。統(tǒng)一、規(guī)范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的主要因素之一。促銷小分隊(duì)在進(jìn)行促銷推廣時(shí)，必須要對(duì)所在終端展廳或展臺(tái)進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規(guī)范的要求，對(duì)具有嚴(yán)重出格的終端問題，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)改進(jìn)，并計(jì)入導(dǎo)購(gòu)工作考核內(nèi)。

6、對(duì)各地終端賣場(chǎng)的信息情報(bào)的收集、整理。在終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰(zhàn)不殆。促銷小分隊(duì)是總部獲取各地市場(chǎng)信息主要途徑之一。許多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、活動(dòng)信息、公共關(guān)系信息等最有價(jià)值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。

三、促銷小分隊(duì)薪資要求：

1、促銷小分隊(duì)成員薪資=基本月薪+終端推廣活動(dòng)日考核工資。促銷小分隊(duì)的成員由于肩負(fù)的責(zé)任和工作強(qiáng)度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)主管、培訓(xùn)主管、導(dǎo)購(gòu)助理的收入，若按照各個(gè)城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對(duì)是個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。

2、專業(yè)臨促薪資=基本日工資+終端活動(dòng)日考核工資。專業(yè)臨促的資薪是根據(jù)各地臨促市場(chǎng)行情制定，不同地區(qū)臨促日工資和終端活動(dòng)日考核工資不同。但收入基本達(dá)到他們的要求，實(shí)現(xiàn)雙贏，否則是人才難留。

3、根據(jù)對(duì)各地終端賣場(chǎng)的檢查、考核、改進(jìn)效果，以及終端信息情報(bào)收集、整理得質(zhì)量和實(shí)效性，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

四、促銷小分隊(duì)工作考核：

分公司負(fù)責(zé)促銷小分隊(duì)人員的績(jī)效考核管理，具體考核方法結(jié)合推廣活動(dòng)期間賣場(chǎng)銷售指針、活動(dòng)表現(xiàn)形式制定?？偛扛鶕?jù)促銷小分隊(duì)工作效果作出相應(yīng)的評(píng)估和追蹤，按照促銷小分隊(duì)工作性質(zhì)由淺入深分別采用以下三級(jí)評(píng)估方式，來給予一定的激勵(lì)或懲罰。

1、一級(jí)評(píng)估：針對(duì)促銷小分隊(duì)的《終端小分隊(duì)銷售業(yè)績(jī)表》進(jìn)行分析比較促銷小分隊(duì)的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。。

2、二級(jí)評(píng)估：針對(duì)促銷小分隊(duì)《促銷小分隊(duì)人員月工作計(jì)劃》、《促銷小分隊(duì)人員月工作總結(jié)》、《賣場(chǎng)終端檢查改進(jìn)表》、《 終端賣場(chǎng)信息情報(bào)》、《促銷小分隊(duì)活動(dòng)案例分享》進(jìn)行分析其工作的合理性、認(rèn)真行、實(shí)效性進(jìn)行評(píng)估。

第3篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

鞋服導(dǎo)購(gòu)人員要什么培訓(xùn)，或者講針對(duì)銷售人員我們應(yīng)該做什么培訓(xùn)啊。產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發(fā)現(xiàn)光講這些未必有用，很多的一線導(dǎo)購(gòu)朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無所謂時(shí)刻掛在臉上。還有一部分人看起來聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學(xué)員，回到企業(yè)，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當(dāng)然飛走的原因有很多種，但是經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來，第二個(gè)原因是待遇太低。所以面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)我們?nèi)绾巫龊眯T店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是身為相關(guān)培訓(xùn)人員要思考和探索的課題，也正因?yàn)檫@樣的現(xiàn)實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)幾種對(duì)培訓(xùn)的聲音，一是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)無用論，二是感覺給員工是自己培訓(xùn)好還是挖角好諸如此類的話題。

在分析這個(gè)問題我建議大家把思路拉到我們的導(dǎo)購(gòu)人員身上，鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結(jié)過結(jié)婚和未婚，按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以分有經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn)。但是我們不難發(fā)現(xiàn)一些剛出道的員工對(duì)培訓(xùn)稍熱衷點(diǎn)，一般的”老油條“基本對(duì)培訓(xùn)無多大興趣。特別是現(xiàn)在80后，90后的一線員工的閃亮登場(chǎng)，而這批人跟70后的就業(yè)價(jià)值觀和人生價(jià)值觀是大不一樣。（關(guān)于70后、80后、90后區(qū)別推薦大家看這篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會(huì)對(duì)我們有所啟發(fā)），這群人沒有什么過多的人生規(guī)劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對(duì)于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對(duì)于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責(zé)怪員工，其實(shí)員工追求精神大于金錢是證明社會(huì)的進(jìn)步。

我這樣剖析一線現(xiàn)狀不是為培訓(xùn)師推卸責(zé)任，更不是講鞋服行業(yè)的一線導(dǎo)購(gòu)員就沒有做培訓(xùn)的必要。培訓(xùn)教育肯定是要的，并且是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，再好的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，如果終端導(dǎo)購(gòu)沒有提升上來，結(jié)果是可想而知的。那針對(duì)服飾行業(yè)的現(xiàn)狀身該如何做鞋服導(dǎo)購(gòu)員的教育訓(xùn)練呢，筆者提出四點(diǎn)個(gè)人思考。

（一） 終端門店要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念

培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。但是目前的鞋服行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計(jì)劃、有規(guī)劃、有系統(tǒng)的、長(zhǎng)久的培訓(xùn)組織執(zhí)行。鞋服門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念筆者認(rèn)為有三個(gè)要點(diǎn)必須認(rèn)真做好，并不斷總結(jié)思考以及修正提升：

1.建立年度培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行.

我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓(xùn)計(jì)劃表》（如圖一參考示范），根據(jù)年度分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃、周培訓(xùn)計(jì)劃。該表格由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長(zhǎng)的店鋪）負(fù)責(zé)執(zhí)行，在執(zhí)行前相關(guān)執(zhí)行人要進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)象調(diào)研或者進(jìn)行摸底考試，以便知道現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平、培訓(xùn)需求好后期做計(jì)劃時(shí)候有個(gè)參考。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師。一個(gè)好的培訓(xùn)計(jì)劃我們的設(shè)計(jì)人員要考慮課程內(nèi)容、講師選擇、執(zhí)行時(shí)間、參加人員、授課方式等基本的內(nèi)容。除了有提前的計(jì)劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓(xùn)不考試等于員工沒壓力，其實(shí)就是過過場(chǎng)。培訓(xùn)不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復(fù)培訓(xùn)，反復(fù)考試，就是我們行業(yè)經(jīng)常講的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練！！

2.要建立新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度和課件，并時(shí)刻更新提升

一個(gè)有系統(tǒng)培訓(xùn)觀念的老板，肯定有完善的新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)制度和考核制度。各個(gè)鞋服門店還要針對(duì)新進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)分二種類型（一種是有經(jīng)驗(yàn)的，一種是沒有經(jīng)驗(yàn)），要考慮如何針對(duì)性的做培訓(xùn)？終端門店要設(shè)置和建立《XXX服飾導(dǎo)購(gòu)的面試考試試卷》，從這個(gè)試卷就可以知道新進(jìn)員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個(gè)鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點(diǎn)。做培訓(xùn)前期摸底調(diào)研考核筆者開玩笑理解為就如同我們?nèi)メt(yī)院做檢查，而后期的培訓(xùn)就是針對(duì)前期檢查后結(jié)果給補(bǔ)充提升訓(xùn)練什么，一個(gè)真正有意義的培訓(xùn)就是要提前知道培訓(xùn)人員缺少什么然后好補(bǔ)充（培訓(xùn)）什么。根據(jù)筆試和口試（有時(shí)候會(huì)寫的未必是會(huì)講的）然后接下來的培訓(xùn)肯定是有針對(duì)性策劃組織安排計(jì)劃進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。因此各服飾門店必須根據(jù)前期考核拿出自己門店新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)階段性要培訓(xùn)的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。

如果把沒有經(jīng)過培訓(xùn)和考試合格的新進(jìn)員工就直接上崗接待客人，那其實(shí)是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來看，我發(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)真正有做新員工培訓(xùn)好像真的不多。真心希望大家做起來。因?yàn)槭≌呤侵?，而成功者是做到。其?shí)我一直感覺鞋服行業(yè)沒有太多高科技，關(guān)鍵是門店管理者思路是否意識(shí)到相關(guān)問題，二是否認(rèn)真并持久的去堅(jiān)持執(zhí)行，三在執(zhí)行中對(duì)于不好或者有更好的是否進(jìn)行修正，四是否在執(zhí)行中再找和反思突破其他新思路。那誰(shuí)做新員工培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行？筆者觀點(diǎn)是由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長(zhǎng)的店鋪）執(zhí)行。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師，各自終端門店根據(jù)實(shí)際情況因地制宜實(shí)際操作。

3．要建立淡場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)制度和學(xué)習(xí)項(xiàng)目

鞋服行業(yè)的淡場(chǎng)從我走訪的終端來看，基本是店員在閑聊，大家要不無奈（怎么沒有人來?。皇菬o聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務(wù)完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購(gòu)買），要不在發(fā)呆，要不發(fā)短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應(yīng)該干的活。其實(shí)淡場(chǎng)是一線員工最好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。坦白講，動(dòng)不動(dòng)占用導(dǎo)購(gòu)休息時(shí)間讓員工經(jīng)常參加培訓(xùn)很多員工是很反感的。我們的店長(zhǎng)要抓住淡場(chǎng)時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)教育訓(xùn)練。其實(shí)一天真正忙的時(shí)間不多，很多時(shí)間我們都是處于淡場(chǎng)狀態(tài)，具體我們一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間希望大家根據(jù)自己的各自門店實(shí)際情況計(jì)算一下，一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間？一個(gè)月是多少時(shí)間，那一年呢？計(jì)算出來的數(shù)字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要掌握的都要去熟悉并提升突破創(chuàng)新。例如產(chǎn)品熟悉了嗎，每件產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來了，不同的賣點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)什么人講每個(gè)人都清楚了嗎？知道了到客人來的時(shí)候真會(huì)嗎？為什么這個(gè)時(shí)候不進(jìn)人？應(yīng)該怎么才能進(jìn)人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產(chǎn)品……總之圍繞一句話：淡場(chǎng)多準(zhǔn)備，來客少跑單。淡場(chǎng)員工的培訓(xùn)工作責(zé)任在柜長(zhǎng)、組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。這塊我走訪終端發(fā)現(xiàn)很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立適合自己門店導(dǎo)購(gòu)的外聘老師計(jì)劃

門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因?yàn)椴煌放频臍v史、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨(dú)特性，所以自己公司的人員直接做一線導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)是最好的。當(dāng)然各品牌的相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)和責(zé)任人要多參加一些職業(yè)培訓(xùn)師的活動(dòng)和交流溝通，可以從職業(yè)培訓(xùn)師那里學(xué)習(xí)課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的組織程序設(shè)計(jì)、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學(xué)模式和方式的創(chuàng)新學(xué)習(xí)借鑒。

但是目前鞋服行業(yè)的現(xiàn)狀來看請(qǐng)外聘老師原因有四，一是自己培訓(xùn)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導(dǎo)或者培訓(xùn)人員編制，三是個(gè)別品牌希望吸收更好的培訓(xùn)模式或者導(dǎo)購(gòu)操作技能知識(shí)進(jìn)行外聘老師授課補(bǔ)充，四是信奉外來和尚好念經(jīng)或者老是自己講，學(xué)員皮了或者培訓(xùn)疲勞癥（這點(diǎn)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)級(jí)別培訓(xùn)我不認(rèn)同，關(guān)鍵是公司相關(guān)培訓(xùn)人員要不斷創(chuàng)新、包括自己學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力提升）。

假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據(jù)個(gè)人的一些理解感悟給想請(qǐng)外聘老師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)服裝公司、經(jīng)銷商老板給予以下三點(diǎn)個(gè)人建議：

A.。是否匹配，是否吻合。就是這個(gè)老師所擅長(zhǎng)的是不是你們公司這次導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需要的（就是前面的門店導(dǎo)購(gòu)這期培訓(xùn)調(diào)查分析表）。假如人家這個(gè)老師是擅長(zhǎng)激勵(lì)，但是這次學(xué)員要實(shí)戰(zhàn)，肯定不匹配?，F(xiàn)在服裝行業(yè)的講師各自素質(zhì)不一樣，很多老師標(biāo)榜自己這個(gè)會(huì)，那個(gè)會(huì)，其實(shí)是否真會(huì)，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關(guān)鍵看實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)效果，比如以往培訓(xùn)的影片（當(dāng)然從老師知識(shí)權(quán)保護(hù)人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓(xùn)過的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。還有要看這個(gè)老師是否有相關(guān)行業(yè)背景，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一個(gè)行業(yè)性很強(qiáng)的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業(yè)知識(shí)肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業(yè)培訓(xùn)的一個(gè)原因，其實(shí)憑我的口才和組織，課程設(shè)計(jì)我上其他行業(yè)門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)肯定沒有問題）。就是老師行業(yè)不一樣，但是研究領(lǐng)域必須要一樣，就是你找的這個(gè)老師研究的領(lǐng)域是否關(guān)注導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)，最好這個(gè)老師的一些研究文章觀點(diǎn)你還比較認(rèn)同?，F(xiàn)在是一個(gè)信息很發(fā)達(dá)的社會(huì)，看一個(gè)老師有沒有研究這方面研究 ，網(wǎng)絡(luò)一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒有料。

B。一個(gè)好的培訓(xùn)不是一個(gè)老師的問題，是整體策劃操作的問題.培訓(xùn)不是只請(qǐng)老師就萬(wàn)事大吉，一個(gè)好的培訓(xùn)體統(tǒng)是公司相關(guān)人員一起參與的結(jié)晶，并且這個(gè)結(jié)晶是階段性的，隨著企業(yè)的發(fā)展，門店的發(fā)展、人員的變化而“與時(shí)俱進(jìn)”的。老師講得再好，但是假如企業(yè)不懂得整合、吸收并整合變成自己企業(yè)的東西，你請(qǐng)?jiān)俣嗟睦蠋熞彩恰霸靥げ阶摺薄７粗?，作為一個(gè)優(yōu)秀的老師要懂得把自己的知識(shí)體系因階段、因?qū)嶋H情況融合服務(wù)公司，做出針對(duì)性、量身定做的培訓(xùn)課件以及導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)手冊(cè)。

C.在學(xué)習(xí)外聘老師的課程要學(xué)會(huì) “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點(diǎn)大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）?，F(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)的老師很亂，鞋服培訓(xùn)我看真正優(yōu)秀的老師很少，要不販賣一些過時(shí)的信息或者經(jīng)驗(yàn)，不學(xué)習(xí)不創(chuàng)新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學(xué)習(xí)提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業(yè)，研究課件，研究學(xué)員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭(zhēng)取黑色交易，其實(shí)培訓(xùn)界很多老師跟企業(yè)內(nèi)部人員互相勾結(jié)達(dá)成合作）。同樣的話題A老師講這個(gè)招式，B老師講那個(gè)招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導(dǎo)購(gòu)人員不知到底聽誰(shuí)講的。

不同的老師，有不同的教育方法，這也是無可厚非。如何學(xué)習(xí)，筆者一是很反對(duì)部分老師動(dòng)不動(dòng)強(qiáng)調(diào)的“空杯”精神，這個(gè)精神是可以從學(xué)員或者參加學(xué)習(xí)方的口中表達(dá)出來，人家講出來是一種學(xué)習(xí)謙虛的態(tài)度，而培訓(xùn)老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個(gè)人感覺值得斟酌的是難道老師講的就是對(duì)的了，《孟子盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無書。記得有一次給一男裝做培訓(xùn)，中途一個(gè)他們的營(yíng)銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識(shí)點(diǎn)大家陳列其他的就不要學(xué)習(xí)了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺可笑至及，知識(shí)永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好。生活其實(shí)就是我們最好的老師，老師我個(gè)人的理解僅是一個(gè)職業(yè)（當(dāng)然任何職業(yè)有好、中、差的職業(yè)人），因?yàn)樗ㄋＷⅲ跃捅炔糠秩怂伎继崆?、了解提前，總結(jié)提前，實(shí)踐提前。所以他（她）可以針對(duì)這些提前進(jìn)行分享交流（培訓(xùn)）。另有一些老師通過用課程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對(duì)所要提升補(bǔ)充內(nèi)容通過這次組織引導(dǎo)（培訓(xùn)）從而對(duì)每個(gè)參加的學(xué)員思維和行動(dòng)上更加系統(tǒng)和有執(zhí)行力。還有一種老師是把這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的成功案例進(jìn)行梳理，整理、思考提煉進(jìn)行分享或者融合變成自己的知識(shí)體系并根據(jù)企業(yè)、根據(jù)學(xué)員對(duì)象有針對(duì)性的交流分享（培訓(xùn)授課）。所以大家不要把老師看作神，其實(shí)人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實(shí)踐、創(chuàng)新教育訓(xùn)練事業(yè)而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現(xiàn)在這個(gè)階段是這樣理解老師這個(gè)職業(yè)的。

關(guān)于如何學(xué)習(xí)筆者還要補(bǔ)充自己的另二個(gè)體會(huì)和觀點(diǎn)，我們的參加學(xué)習(xí)人員要掌握好二個(gè)工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個(gè)老師觀點(diǎn)怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會(huì)），在嘗試的過程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個(gè)好的融合到你們自己的門店導(dǎo)購(gòu)銷售管理系統(tǒng)里面建立檔案，并形成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。

（二）要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬

從幾年的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的理解為課程培訓(xùn)或者課堂培訓(xùn)，筆者的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)推薦大家要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)是沒有用的，其實(shí)，鞋服導(dǎo)購(gòu)要掌握的知識(shí)點(diǎn)是非常多的。假如我們?nèi)坎捎檬谡n方式，一是部分理論的東西講起來也沒有多大勁（講）頭（學(xué)員學(xué)習(xí)肯定也沒有多大興趣），例如面料知識(shí)、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)是不進(jìn)行培訓(xùn)的，就是我在企業(yè)做的時(shí)候我也不進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在出來做自由講師更不做。發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)做這樣的針對(duì)培訓(xùn)我一般會(huì)建議不要放在課堂去授課。而要求企業(yè)的相關(guān)部門或者店長(zhǎng)把這樣的資料可以利用淡場(chǎng)的時(shí)間針對(duì)自己的門店提煉出來，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節(jié)產(chǎn)品面料手冊(cè)》，然后要求員工淡場(chǎng)或者回家的時(shí)間去學(xué)習(xí)。其實(shí)，我自己真切的感受到鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)假如我們一味的填鴨式培訓(xùn)真的沒有什么效果。很多知識(shí)點(diǎn)我們關(guān)鍵是要根據(jù)不同的品牌，不同時(shí)期階段，不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群做出針對(duì)性的手冊(cè)出來。例如不同季節(jié)的產(chǎn)品面料手冊(cè)、賣點(diǎn)手冊(cè)、洗滌保養(yǎng)手冊(cè)、顧客接待手冊(cè)、疑難問題解答手冊(cè)、售后投訴處理手冊(cè)、陳列手冊(cè)、色彩手冊(cè)、搭配手冊(cè)……必須做成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，這個(gè)手冊(cè)不是網(wǎng)絡(luò)上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據(jù)自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的）而量身定做的。誰(shuí)做，店長(zhǎng)做！或者店長(zhǎng)引導(dǎo)全部導(dǎo)購(gòu)做，最后整合歸納（其實(shí)在引導(dǎo)的時(shí)候已經(jīng)就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練了）。那導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（授課）講什么，個(gè)人得出經(jīng)驗(yàn)更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵(lì)……就是更多的挖掘?qū)з?gòu)員的潛力、啟迪和開發(fā)他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)，是那種由衷的愛。因?yàn)樽屢蝗藧垡环莨ぷ鞑攀亲钪匾?。筆者至所以選擇培訓(xùn)，是因?yàn)槲覑?，就是再苦再累，我無怨無悔。還有讓員工專注，專注的時(shí)候那些手冊(cè)就可以派上學(xué)習(xí)的用場(chǎng)了。還有除了培訓(xùn)、手冊(cè)，另一個(gè)很重要的“考試”，考試可以面對(duì)面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實(shí)彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)工作，要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督導(dǎo)是核心

對(duì)于鞋服的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教育工作，除了前面二大闡述。第三個(gè)要點(diǎn)是后期的管理督導(dǎo)是核心。大家請(qǐng)注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導(dǎo)購(gòu)人員的后續(xù)持久性有針對(duì)性的管理督導(dǎo)不做，依然等于零。現(xiàn)實(shí)的案例，很多知名的品牌，要講人家沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)構(gòu)建嗎？有。沒有手冊(cè)嗎？有。沒有培訓(xùn)嗎？人家可是經(jīng)常培訓(xùn)。沒有考試，有。但是真實(shí)的店鋪依然是問題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個(gè)品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么??！就是在后期管理督導(dǎo)上沒有認(rèn)真做好，沒有持之以恒，更不要講創(chuàng)新突破。再舉個(gè)案例，今天我的這個(gè)文章也許有些觀點(diǎn)部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)上，并根據(jù)自己企業(yè)、自己的門店進(jìn)行舉一反三、靈活應(yīng)用、并持之以恒和突破創(chuàng)新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點(diǎn)還是蠻好但就一直雷打不動(dòng)或者有的動(dòng)一陣后面又不動(dòng)?？膳碌木褪沁@個(gè)，零售無小事，玩的就是每件小事我們有沒有做好。零售也沒有什么高深，關(guān)鍵是方向?qū)α四芊癯种院愫屯黄苿?chuàng)新。試問這個(gè)差距在那里。就是差在執(zhí)行力上，差在后期的持之以恒的管理督導(dǎo)上。我經(jīng)常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得差。

（四）授課人員的專業(yè)要扎深，授課方式要?jiǎng)?chuàng)新

對(duì)于鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作怎么做，相關(guān)的人員（老師）責(zé)任很重大。不知道其他人怎么看待這個(gè)行業(yè)，反正筆者從2007年轉(zhuǎn)型專注做這塊，我沒有感覺朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺時(shí)間更不夠用，知識(shí)太欠缺，專業(yè)還不系統(tǒng)，文化修養(yǎng)還不夠……總之沒有感覺自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當(dāng)二天用。特別接觸了一些其他行業(yè)的優(yōu)秀的老師，我感覺自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強(qiáng)、鄭州的崔自三老師的古文學(xué)功底、系列化文章對(duì)我震撼很大。所以大家也可以發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學(xué)習(xí)著往深度、系統(tǒng)化提升自己。一個(gè)真正想在培訓(xùn)行業(yè)站住腳跟的老師，一個(gè)想永遠(yuǎn)受學(xué)員愛戴的老師必須要專業(yè)扎深，個(gè)中道理如同樹的成長(zhǎng)，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強(qiáng)。

第4篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

對(duì)于這些學(xué)生，如果要成為合格的業(yè)務(wù)人員或者城市經(jīng)理，該具備什么樣的能力呢？經(jīng)過近半年的培訓(xùn)基地的建設(shè)，我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員，最基本的要具備以下幾種能力：

1、 最基本的銷售能力。沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺(tái)開始。前一段時(shí)間，一直和幾個(gè)朋友討論，做終端導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)哪個(gè)更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，如果需要講解產(chǎn)品，面對(duì)的經(jīng)銷商或者商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識(shí)和聊天技巧；但做終端銷售恰恰相反，面對(duì)的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯(cuò)了，也可以自己或者別人幫著圓場(chǎng)。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺(tái)對(duì)于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來說，還有個(gè)好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場(chǎng)就是一線，不僅廠家促銷員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，和商場(chǎng)的店員，也會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，甚至還要看店長(zhǎng)或者店員的臉色。有時(shí)，一個(gè)品牌在某個(gè)商場(chǎng)賣的好，不一定是這個(gè)品牌的促銷員多么厲害，可能會(huì)是商場(chǎng)關(guān)系處的比較好。對(duì)于剛剛參加工作的大學(xué)生來說，學(xué)會(huì)快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場(chǎng)的人打成一片，對(duì)于后期的商場(chǎng)維護(hù)，還有很大的幫助。

2、 活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。說起活動(dòng)策劃，有些業(yè)務(wù)可能會(huì)認(rèn)為這是市場(chǎng)部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場(chǎng)聯(lián)系，活動(dòng)期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場(chǎng)活動(dòng)就能賣1、200臺(tái)的時(shí)代不會(huì)再回來了”。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動(dòng)總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致活動(dòng)失敗。一個(gè)區(qū)域適合什么樣的活動(dòng)主題，活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動(dòng)單頁(yè)的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場(chǎng)溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動(dòng)價(jià)格，和商場(chǎng)溝通的時(shí)候，肯定是被動(dòng)的。一場(chǎng)成功的活動(dòng)，除了前期的準(zhǔn)備，在活動(dòng)期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場(chǎng)部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務(wù)在活動(dòng)期間除了要輔助這些同事，還要隨時(shí)準(zhǔn)備處理突發(fā)時(shí)間?；顒?dòng)結(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動(dòng)總結(jié)，其中包括促銷活動(dòng)利潤(rùn)分析表以及活動(dòng)中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動(dòng)總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤(rùn)一目了然，是以后再次策劃促銷活動(dòng)的依據(jù)，還可以幫助市場(chǎng)部或者其他部門的同事成長(zhǎng)。

3、 導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場(chǎng)，手下可能會(huì)有幾個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個(gè)人和商場(chǎng)的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購(gòu)人員處理好商場(chǎng)的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購(gòu)的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司安排的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)在平時(shí)去賣場(chǎng)的時(shí)候，也可以順便檢查導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)新品的掌握情況。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識(shí)，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購(gòu)員的管理方式。

第5篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

通過走訪賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導(dǎo)購(gòu)員問題最大。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績(jī)也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購(gòu)管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導(dǎo)購(gòu)　 內(nèi)外兼修

人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購(gòu)員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場(chǎng)之間。有時(shí)。在一個(gè)賣場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購(gòu)員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對(duì)問題歸納總結(jié)分析，通過一個(gè)多月"站柜臺(tái)"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第一?；A(chǔ)知識(shí)。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購(gòu)員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢(shì)功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了?；A(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購(gòu)員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購(gòu)員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長(zhǎng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購(gòu)的外功.

第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購(gòu)員銷售能力偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們都賣低價(jià)位型號(hào)，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒有很好得到主推，造成大量庫(kù)存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購(gòu)員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購(gòu)力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長(zhǎng)期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)專家---導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功。

第三。推廣知識(shí)和促銷知識(shí)。從公司的角度來說。導(dǎo)購(gòu)不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動(dòng)也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠(chéng)度極高。對(duì)工作激情高漲。同時(shí)。對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)。導(dǎo)購(gòu)是最為重要了。導(dǎo)購(gòu)還要掌握促銷方面的知識(shí)和技巧?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購(gòu)要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動(dòng).另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下。自己通過價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷.比如競(jìng)品突然開展促銷。而公司又沒有活動(dòng)跟進(jìn)。怎么辦?這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)可以在經(jīng)過請(qǐng)示批準(zhǔn)后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。

第四.收集市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購(gòu)是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識(shí)別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競(jìng)品促銷情報(bào)、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。還有賣（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時(shí)。導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對(duì)導(dǎo)購(gòu)提供的信息也要給予充分重視。這也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)和對(duì)他的工作的尊重和肯定.另外。對(duì)于工程機(jī)市場(chǎng)信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核　 嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場(chǎng)未設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管，也沒有市場(chǎng)推廣專員。所以導(dǎo)購(gòu)管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓。很長(zhǎng)一段時(shí)間里。對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作沒有考核。每周一的例會(huì)內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷量、要點(diǎn)贈(zèng)品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評(píng)幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆湃巫粤?。如此一來。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣場(chǎng)賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購(gòu)的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)遲到早退、私自侵吞贈(zèng)品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營(yíng)心在蜀(正想著離職到競(jìng)品去干)，更別說提供什么情報(bào)信息了。

小胡來了后。 首先開始對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報(bào)表》、《競(jìng)品銷量周報(bào)表》、《A產(chǎn)品庫(kù)存登記表》、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶登記表》(回訪用)、《贈(zèng)品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對(duì)表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)銷售狀況。競(jìng)品銷售狀況。了解導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對(duì)工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會(huì)時(shí)(千萬(wàn)不要在賣場(chǎng)當(dāng)者眾人面批評(píng)他們)提出批評(píng)。嚴(yán)重的給予罰款。同時(shí)也要通過與導(dǎo)購(gòu)溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績(jī)要考核。每月評(píng)選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)。可以同期基數(shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作態(tài)度進(jìn)行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況?，F(xiàn)場(chǎng)檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對(duì)工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時(shí)地開展一些競(jìng)賽活動(dòng)。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長(zhǎng)久之計(jì).何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購(gòu)的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表?yè)P(yáng)、激勵(lì)和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場(chǎng)，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。

互相尊重

引導(dǎo)提高

由于各種原因，在Q市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)離職頻繁，流動(dòng)性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。另外，導(dǎo)購(gòu)由于沒有企業(yè)主人翁意識(shí)，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。

首先，要培育導(dǎo)購(gòu)的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購(gòu)歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購(gòu)沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導(dǎo)購(gòu)我們能把公司成千上萬(wàn)的產(chǎn)品銷售給千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者？沒有他們，光靠幾個(gè)電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購(gòu)，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動(dòng)能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購(gòu)才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會(huì)產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購(gòu)在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購(gòu)參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長(zhǎng)。

第6篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

隨著消費(fèi)者對(duì)大眾日化產(chǎn)品的消費(fèi)日益向大賣場(chǎng)集中，大賣場(chǎng)已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對(duì)大賣場(chǎng)索要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場(chǎng)操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場(chǎng)的規(guī)模越來越集中，實(shí)力越來越強(qiáng)勢(shì)，其銷售實(shí)力與市場(chǎng)引導(dǎo)作用也越來越明顯，對(duì)廠商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴(kuò)大，使得廠家和經(jīng)銷商對(duì)各種類型的KA終端賣場(chǎng)是既“恨”又“愛”。

其實(shí)，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須投入大賣場(chǎng)操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場(chǎng)進(jìn)行操作。

KA 終端賣場(chǎng)是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺(tái)。KA賣場(chǎng)的擴(kuò)張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對(duì)良好、客流量大等特點(diǎn)，使得產(chǎn)品進(jìn)了KA賣場(chǎng)就等于進(jìn)了銷售的主流通路、進(jìn)了KA賣場(chǎng)才能被更多的顧客所認(rèn)知，也使廠家將進(jìn)入KA賣場(chǎng)視為企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)。另外KA賣場(chǎng)是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺(tái)，某些品牌在單個(gè)KA終端的月度銷量就能達(dá)到10幾萬(wàn)元。

KA終端的運(yùn)作與管理總結(jié)為客情、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷四個(gè)方面的問題。

一、客情：

在很多業(yè)務(wù)人員的認(rèn)識(shí)里，與大賣場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場(chǎng)很有效，其實(shí)這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，有時(shí)甚至?xí)懈弊饔茫嬲幸饬x的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，你在業(yè)務(wù)上對(duì)他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場(chǎng)管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。只有這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強(qiáng)勢(shì)+妥協(xié)”四個(gè)字?！皬?qiáng)勢(shì)”是指在代表企業(yè)與賣場(chǎng)談判或交往的過程中，心態(tài)上要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫與運(yùn)營(yíng)人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員不要發(fā)怵，因?yàn)槟愕耐俗寱?huì)造成賣場(chǎng)得寸進(jìn)尺地“欺負(fù)”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對(duì)對(duì)方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對(duì)方的角度考慮問題，重視賣場(chǎng)利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進(jìn)賣場(chǎng)，了解情況，找出差距，提出改進(jìn)措施。

與KA終端賣場(chǎng)打交道的過程中一定要做到行動(dòng)有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)：

1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”，實(shí)在是于事無補(bǔ)的；

2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；

3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。

4、關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成賣場(chǎng)人員對(duì)自己產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存，了解、掌握賣場(chǎng)的收貨習(xí)慣。

5、帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。

6、對(duì)待苛刻問題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。

二、陳列：

終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買 。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購(gòu)買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對(duì)全國(guó)各大中城市30余家商場(chǎng)超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！

1、在KA終端賣場(chǎng)的最佳陳列位置：

（1） 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；

（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

（4） 有收銀通道的入口處或出口處；

（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；

（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。

2、KA終端產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列：

（1） 排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機(jī)會(huì)就越大；

（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)大打折扣；

（3） 讓產(chǎn)品獨(dú)立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來，堆頭要配合活動(dòng)促銷進(jìn)行。可以做特價(jià)，可以買送，和賣場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛；

（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；

（5） 堅(jiān)持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；

（6） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。

3、規(guī)范化陳列的好處：

（1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績(jī)；

（2） 爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購(gòu)買；

（3） 加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感；

（4） 提高品牌知名度和美譽(yù)度；

（5） 加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。

4、對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)；

（2） 營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺(tái)等；

（3） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；

（4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響 。

（5） “固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn) 。

松下幸之助說過：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場(chǎng)氛圍、好的陳列能夠營(yíng)造品牌的“勢(shì)能”，“勢(shì)能”能夠轉(zhuǎn)化為“動(dòng)能”--提高產(chǎn)品的銷量，同時(shí)銷量的提升可以提高賣場(chǎng)對(duì)品牌的重視度，可以給予空間等資源的進(jìn)一步支持，所以一定程度上“動(dòng)能”又轉(zhuǎn)化為了“勢(shì)能”。某些品牌的終端陳列圖片：

三、導(dǎo)購(gòu)：

在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)潛能和工作熱情。

1、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位：

（1）從企業(yè)角度來講：

A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導(dǎo)購(gòu)員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面導(dǎo)購(gòu)員把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品的信息等傳遞給企業(yè)。

B、創(chuàng)新的主體，對(duì)于市場(chǎng)來說，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新，終端導(dǎo)購(gòu)員掌握最一線的信息，所以可以講，導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。

（2）從消費(fèi)者的角度來講：

導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：27%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定，73%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。

2、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：

（1）宣傳品牌：通過在賣場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；

（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)；

（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；

（4）收集信息：收集顧客對(duì)我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并按時(shí)將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息，整理后想上級(jí)匯報(bào)；

（5）帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事對(duì)自己的認(rèn)可，贏得幫助；

（6）填寫報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。

我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。一般該店每月的銷售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、導(dǎo)購(gòu)員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購(gòu)員的促銷能力問題。

某地一KA賣場(chǎng)業(yè)績(jī)始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬(wàn)元左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是4千元。市調(diào)時(shí)，該店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我們總結(jié)說“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒有促銷活動(dòng)”等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了3倍。

3、完善導(dǎo)購(gòu)管理制度：

（1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制 ：

Y品牌在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購(gòu)員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了促銷員的積極性，使每一個(gè)促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

（2）建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制：

培訓(xùn)周期至少每周一次；

培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的評(píng)比等；

培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)+互動(dòng)培訓(xùn)　定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)案例，組織學(xué)習(xí)；

培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理；

考核采用兩個(gè)掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。

激勵(lì)：適度追加主推型號(hào)產(chǎn)品的任務(wù)量或單臺(tái)提成，采用定期聚會(huì)、旅游、表?yè)P(yáng)、評(píng)比等輔助激勵(lì)方式。

（3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。

四、促銷：

KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的，具統(tǒng)計(jì)有70%的購(gòu)買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。

1、促銷的意義或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

（2）提升或緩解與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。

（3）助銷創(chuàng)造購(gòu)物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo)沖動(dòng)型購(gòu)買 。

（4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。

2、常用促銷形式：

（1）產(chǎn)品折價(jià)讓利，即直接價(jià)格折扣，如打折銷售、降價(jià)銷售等，該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤(rùn)，還容易引起惡性競(jìng)價(jià)，一般在處理尾貨時(shí)采用。

（2）贈(zèng)品銷售，即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷的效果。

（3）免費(fèi)試用，即提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。

（4）抽獎(jiǎng)銷售，即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。

（5）累計(jì)積分卡，可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買和推薦購(gòu)買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)：

背面：

累計(jì)積分說明：

1、 活動(dòng)時(shí)間：2008年 *月*日-2008年*月*日

2、 購(gòu)買**產(chǎn)品任一款都可參與積分。

3、 滿10元可積1分。

4、 滿10分可得到贈(zèng)品：

5、

滿20分可得到贈(zèng)品：

6、

滿30分可得到贈(zèng)品：

活動(dòng)解釋權(quán)歸******

（6）走出門店做促銷，如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。

大賣場(chǎng)通常實(shí)行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個(gè)月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個(gè)廠家只好拼命開展促銷活動(dòng)，降價(jià)的力度也越來越大。面對(duì)同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為在開展大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。M品牌針對(duì)競(jìng)品推出的超低價(jià)促銷活動(dòng)，不是盲目跟進(jìn)，而是巧妙地避開競(jìng)品的鋒芒，比如，競(jìng)品對(duì)面霜做特價(jià)促銷，M品牌就做護(hù)手霜的特價(jià)促銷；此外，M品牌在每個(gè)檔期的促銷活動(dòng)一般都會(huì)選擇兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品和一個(gè)高價(jià)位的產(chǎn)品。低價(jià)位產(chǎn)品采取排面促銷，用來?yè)屖袌?chǎng)份額；高價(jià)位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來?yè)屼N量，從而使進(jìn)入大賣場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動(dòng)，以求達(dá)到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場(chǎng)開展“特價(jià)+抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)銷售額3.1萬(wàn)元，其中最好的一天銷售額竟然達(dá)到了3000多元，而平時(shí)N廠家在這家賣場(chǎng)一個(gè)月的銷售額僅為7000元左右。

第7篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

一、 收集問題

首先我們需要收集導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)的各種情況。在這一點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過導(dǎo)購(gòu)員來記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個(gè)會(huì)，通過導(dǎo)購(gòu)員的回憶總結(jié)出來。這樣做雖然費(fèi)時(shí)、麻煩了一些，但更全面、更真實(shí)，避免了疏漏以及經(jīng)過導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會(huì)有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為我們的價(jià)格高了，那么在實(shí)際工作中，哪怕很少的幾位對(duì)價(jià)格不滿的顧客，都會(huì)迅速?gòu)?qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實(shí)際上顧客并未特別關(guān)注的問題。

二、 分析（歸類）問題

經(jīng)過一段時(shí)間的記錄后，收集到的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個(gè)分析和歸類的過程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實(shí)際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機(jī)品牌為例，經(jīng)過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個(gè)。

三、 設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案

① 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購(gòu)員工作的全部。或者說這只是一個(gè)基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個(gè)概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對(duì)顧客的疑問直接給予回復(fù)、給出答案，通過自己的努力說服顧客購(gòu)買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購(gòu)員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購(gòu)商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對(duì)我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費(fèi)者的心理為出發(fā)點(diǎn)的思維方式。

現(xiàn)在的問題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢(shì)利導(dǎo)。實(shí)踐中一般可以根據(jù)下面四點(diǎn)來設(shè)計(jì)解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、 顧客相信基于常識(shí)性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐史密斯熱水器的市場(chǎng)調(diào)查中遇到一位顧客問導(dǎo)購(gòu)員艾歐史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客大談艾歐的九重保護(hù)。當(dāng)然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個(gè)美國(guó)品牌，是按美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國(guó)這樣的國(guó)家打仗都怕減員，更何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費(fèi)者。我們還可以進(jìn)一步解釋，之所以艾歐不強(qiáng)調(diào)“防電墻”這樣的賣點(diǎn)，是因?yàn)榘瑲W認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個(gè)人不需要特別標(biāo)榜他的誠(chéng)信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺(tái)要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖乇Ｗo(hù)，效果才會(huì)更好一些。

2、 顧客相信眼見為實(shí)。比如前幾年消費(fèi)者選購(gòu)家庭影院時(shí)非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導(dǎo)購(gòu)員在給顧客演示時(shí)會(huì)用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn)爆炸、巨浪等場(chǎng)景時(shí)，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、 顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機(jī)手冊(cè)是一種非常有用的工具。一般工程機(jī)手冊(cè)中都會(huì)有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)有顧客對(duì)該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問，導(dǎo)購(gòu)員拿出手冊(cè)，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會(huì)相當(dāng)有說服力。因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為賓館、酒店相對(duì)一般家庭的特殊性會(huì)讓他們?cè)谶x購(gòu)空調(diào)時(shí)更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影響生意，還會(huì)有損名聲。而賓館、酒店相對(duì)一般家庭更長(zhǎng)的使用時(shí)間和更高的電價(jià)，也會(huì)讓他們更為計(jì)較空調(diào)的節(jié)能效果。

4、 顧客相信自己的生活經(jīng)驗(yàn)。比如02后各品牌碟機(jī)紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個(gè)賣點(diǎn)來向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象征來說服顧客。當(dāng)遇到顧客對(duì)質(zhì)量的懷疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴顧客，S品牌是因?yàn)椴捎昧烁嗟募呻娐诽娲鷤鹘y(tǒng)的分離元件（同時(shí)向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機(jī)型，利用消費(fèi)者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)顧客得出S品牌質(zhì)量過硬的結(jié)論。

我們可以看出上面四點(diǎn)均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實(shí)上很多情況下，顧客對(duì)具體的數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。

② 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理的應(yīng)對(duì)方法。下面兩個(gè)例子是筆者在S碟機(jī)品牌工作時(shí)兩種導(dǎo)購(gòu)員比較頭痛情況的應(yīng)對(duì)方式。

1、 顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導(dǎo)購(gòu)員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時(shí)最好的方法可能就是拿一把休閑椅請(qǐng)顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會(huì)大增），而后拿一張演示碟，將碟機(jī)的各種功能一個(gè)不漏地給顧客演示?？傊?，只要他不走，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、 顧客和你唱對(duì)臺(tái)戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機(jī)子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說這牌子不好，他認(rèn)識(shí)的一個(gè)什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會(huì)有效果，甚至起反作用。實(shí)踐中較好的處理方式是首先表達(dá)歉意，而后強(qiáng)調(diào)任何產(chǎn)品都不可能100%完美，都會(huì)有損壞的可能，即使是航天飛機(jī)上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實(shí)踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點(diǎn)要討論的內(nèi)容。

四、 標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)方案

對(duì)于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應(yīng)對(duì)方案后，還需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。我們不需要導(dǎo)購(gòu)員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海，各顯神通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個(gè)好處：1、可以迅速提高導(dǎo)購(gòu)員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；2、顧客在各商場(chǎng)得到一致的回答時(shí)會(huì)強(qiáng)化他對(duì)品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做出對(duì)該品牌有利的購(gòu)買決策；3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購(gòu)員，把損失降到最低；4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)員具有一定的專有性，即使跳槽去了競(jìng)品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個(gè)艾歐史密斯的導(dǎo)購(gòu)員跳槽去了海爾，他就很難再用過去的方式去引導(dǎo)、說服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避免了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，不是每一個(gè)問題都可以感性引導(dǎo)消費(fèi)者的，一些基本的理性答復(fù)是必需的，但它們同樣也需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

五、 好經(jīng)驗(yàn)的收集和推廣

有一次筆者去商場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聽到導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹說我們的碟機(jī)帶有復(fù)讀機(jī)的功能。當(dāng)時(shí)筆者便想，想賣機(jī)子是對(duì)的，但也不能欺騙顧客啊（這里需要說明一下，后來的影碟機(jī)確實(shí)帶有復(fù)讀功能，但當(dāng)時(shí)沒有）。但顧客在場(chǎng)，也不好馬上去說導(dǎo)購(gòu)員，于是走近一些，聽導(dǎo)購(gòu)員如何自圓其說。只見導(dǎo)購(gòu)員拿了一張英語(yǔ)碟片，放入碟機(jī)，讀碟后在一個(gè)單詞開始時(shí)按了一下A-B重復(fù)鍵，結(jié)束時(shí)再按一下該鍵，這樣碟機(jī)就一直不停地重復(fù)這一單詞。本來這一功能鍵是被設(shè)計(jì)用來欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時(shí)按一下此鍵，19分鐘時(shí)再按一下此鍵，這樣碟機(jī)就會(huì)重復(fù)播放16-19分鐘的片段。沒想到，這一功能鍵被該導(dǎo)購(gòu)員用在了英語(yǔ)學(xué)習(xí)上，而且用當(dāng)時(shí)非常流行的復(fù)讀機(jī)這一概念來強(qiáng)化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)也買了一只復(fù)讀機(jī)。應(yīng)該說這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)腦筋了，而且在導(dǎo)購(gòu)員中可能有很多這樣的好的方法和經(jīng)驗(yàn)，做為一個(gè)培訓(xùn)者，有必要留心這些方法和經(jīng)驗(yàn)，將它們充實(shí)到你的培訓(xùn)資料中去。

第8篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

要想改變家居傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，讓真正的人才破“土”而出、百花齊放，就要首先打破這種類似“應(yīng)景培訓(xùn)”的僵硬模式，將高水平師資“引進(jìn)來”；讓多品類培訓(xùn)師“走出去”。

一、栽下梧桐樹，引來金鳳凰

傳統(tǒng)意義的“應(yīng)景培訓(xùn)”，就是商直接委派人員到廠家進(jìn)行培訓(xùn)！這樣的“引進(jìn)”比較傳統(tǒng)，只不過是把終端新人集中起來做一次“入學(xué)輔導(dǎo)”；而改革的“引進(jìn)來”模式，應(yīng)該是廠家引進(jìn)行業(yè)內(nèi)知名培訓(xùn)師，達(dá)成戰(zhàn)略的聯(lián)盟形式，進(jìn)行統(tǒng)一實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

而培訓(xùn)的目的要以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，不能是理論空談！因?yàn)槲覀兣嘤?xùn)的對(duì)象是終端的導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員及安裝師等一線員工！這些員工的心理普遍存在對(duì)理論有一種逆反心理，覺得理論為光說不練的教條式培訓(xùn)！要打破這種僵局，廠家可以引進(jìn)家居建材行業(yè)比較著名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老師，如王建四老師，陸豐老師，及貴人相助咨詢公司韓鋒老師等等！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師的引進(jìn)，不但能夠激發(fā)學(xué)員的積極性，而且能夠借助權(quán)威的力量，形成聚焦，引起共鳴，更能夠?qū)ΠY下藥，解決問題。

二、走出去，開辟全新的培訓(xùn)模式

實(shí)行走出去的培訓(xùn)方式，目的是為了提升培訓(xùn)質(zhì)量；同時(shí)在培訓(xùn)形式上，實(shí)施引進(jìn)來和走出去的培訓(xùn)模式，就是堅(jiān)持集中培訓(xùn)與自選培訓(xùn)相結(jié)合，確實(shí)做到因需施教的原則，更好的增強(qiáng)了培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)操性。因?yàn)?，只有?jiān)持培訓(xùn)師講授與實(shí)操交流相結(jié)合，才能形成培訓(xùn)師實(shí)地講授、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀摩和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)探討“三位一體”的全新培訓(xùn)模式！

1、“點(diǎn)將模式”，你的培訓(xùn)你做主！

這里的“走出去”，不應(yīng)再像“引進(jìn)來一樣”屬于常規(guī)動(dòng)作；“走出去”培訓(xùn)，其實(shí)是公司列出培訓(xùn)師名單，由區(qū)域性老板的自選動(dòng)作，姑且稱之為“點(diǎn)將模式”。目前家具行業(yè)做得較好的廠家為歐派集團(tuán)。具體的操作方法為，在企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)上公布企業(yè)內(nèi)所有的培訓(xùn)師簡(jiǎn)介，如：高級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)；終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師；高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師；工藝咨詢培訓(xùn)師；安裝培訓(xùn)師；設(shè)計(jì)培訓(xùn)師等培訓(xùn)老師的個(gè)人簡(jiǎn)介及相片，個(gè)人簡(jiǎn)介一定要附上自己的優(yōu)勢(shì)課程。如下：

姓

名：ZXX

職

位：高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師

工作經(jīng)驗(yàn)：先后從事XX集團(tuán)終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)；XX櫥柜金牌導(dǎo)購(gòu)提升培訓(xùn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：終端活動(dòng)策劃推廣，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言提煉，廚電產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：立足于實(shí)戰(zhàn)銷售，注重活動(dòng)組織策劃，幽默詼諧、深入淺出，能夠較快提升銷售人員水平！

優(yōu)勢(shì)課程：《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《員工心態(tài)調(diào)整》、《店面標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《灶具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技能》、《煙機(jī)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技能》、《消毒柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技能》等！

全國(guó)加盟商可以根據(jù)自身的需求，查看培訓(xùn)老師的個(gè)人簡(jiǎn)歷，進(jìn)行“點(diǎn)將”，選擇自己需要的培訓(xùn)老師！比如，xx加盟商覺得自己的店長(zhǎng)管理水平有待提升，可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)師的優(yōu)勢(shì)課程里進(jìn)行挑選，找到合適自己的培訓(xùn)老師，然后與該老師進(jìn)行聯(lián)系，預(yù)約時(shí)間！而培訓(xùn)老師工資待遇則與被點(diǎn)的數(shù)量關(guān)聯(lián)——被“點(diǎn)邀”的次數(shù)越多，待遇越高，具體的酬薪待遇企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行操作。

“點(diǎn)將”模式有兩大好處，首先，點(diǎn)將模式是加盟商根據(jù)自己自身需求進(jìn)行點(diǎn)將，針對(duì)性強(qiáng)，能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短！其次，點(diǎn)將模式為培訓(xùn)老師親自到某個(gè)區(qū)域或者店面進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)操性更強(qiáng)！同時(shí)互動(dòng)環(huán)節(jié)更加生動(dòng)，真實(shí)！

目前，國(guó)內(nèi)櫥柜行業(yè)使用了點(diǎn)將模式的企業(yè)有海爾櫥柜和歐派櫥柜！海爾櫥柜全國(guó)有8大培訓(xùn)師，其中有4位為“文武兼?zhèn)洹钡母锩蠈ⅲ浅Ｉ钍芗用松痰某绨菖c追捧！

2、觀摩模式，借用榜樣的力量！

引用提出的“星星之火可以燎原”到我們培訓(xùn)中來！可稱之為榜樣的培訓(xùn)！企業(yè)只有不斷打造自己的樣板市場(chǎng)，通過樣板市場(chǎng)帶動(dòng)該區(qū)域其他商進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)提升！以點(diǎn)帶面，星火燎原，促成企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！確保品牌在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽直至壯大成長(zhǎng)！

觀摩培訓(xùn)模式是廠家為主導(dǎo)，有目的地打造“地方性標(biāo)桿經(jīng)銷商”，使其成為其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和效仿的榜樣（樣板），并通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)、開會(huì)的形式，來推廣廠家或經(jīng)銷商自身優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式。從而實(shí)現(xiàn)從“一枝獨(dú)秀”到“滿園春色”的變化。

觀摩培訓(xùn)在家居行業(yè)走在前端有廣州歐派集團(tuán)，1995年歐派集團(tuán)發(fā)起了區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)，長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間內(nèi)也總結(jié)出自己的一套區(qū)域性觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)的方式方法！然而真正將觀摩培訓(xùn)運(yùn)用得爐火純青的品牌是皮阿諾櫥柜，2009年皮阿諾櫥柜為了推行QDS系統(tǒng)（終端快速成交系統(tǒng)）進(jìn)行了全國(guó)10站的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)。由總公司牽頭，市場(chǎng)部組織區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，進(jìn)行區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)！觀摩培訓(xùn)并非一定要是以省會(huì)為中心，而是以在該省份做得最好的城市為焦點(diǎn)，再召集該省份的其他商都聚集在一起，集中觀摩學(xué)習(xí)，如：店面的觀摩，與店面人員一起開會(huì)進(jìn)行日清總結(jié)，瀏覽該店QDS文件的規(guī)范使用及文件歸類管理等進(jìn)行詳細(xì)的觀摩！期間，經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行相互的交流，有疑問的商可以現(xiàn)在提出問題進(jìn)行咨詢！

觀摩培訓(xùn)，對(duì)企業(yè)而言有非常多的好處值得借鑒：

1、刺激落后。

觀摩培訓(xùn)，就是讓該區(qū)域做得不好的商看到自己與他人的差距！刺激激發(fā)人性好強(qiáng)的本性！讓他自己意識(shí)到自己的不足，這樣區(qū)域經(jīng)理在事后督促可以做到事半功倍！

2、借商訓(xùn)商。

觀摩培訓(xùn)的作用還表現(xiàn)在借力工作，因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，如果是廠家直接要求經(jīng)銷商進(jìn)行整改重裝則會(huì)出現(xiàn)矛盾的直接沖突，而借助做得好的經(jīng)銷商去幫忙去做說服工作，效果是立竿見影的！因?yàn)樯膛c商之間類似朋友之間，而商與廠家之間永遠(yuǎn)都是敵對(duì)的關(guān)系！

3、復(fù)制火種！

學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)的成功點(diǎn)和可復(fù)制點(diǎn)是觀摩培訓(xùn)的關(guān)鍵作用，讓觀摩的商親身感受到優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式、方法是如何操作、如何執(zhí)行、如何有效達(dá)成目的和效果的，經(jīng)銷商才能感同身受，真正采取行動(dòng)，去積極踴躍地實(shí)踐廠家想推廣的東西。比方，組織觀摩培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)經(jīng)銷商開大店，那么所選的樣板店一定要是店面位置最好，裝修最精細(xì)，面值最大的店來進(jìn)行！這樣，該區(qū)域的其他商觀摩后會(huì)主動(dòng)比較自己的店面形象！知道自己的差距在哪里？回去后應(yīng)該怎么樣去改善怎么樣重裝！

4、溝通交流！

在觀摩學(xué)習(xí)中，經(jīng)銷商之間會(huì)自發(fā)性地進(jìn)行交流，比如，你店這個(gè)月簽單多少單？你店里有多少名導(dǎo)購(gòu)、你們?cè)趺醋黾已b公司渠道、業(yè)務(wù)開展怎么樣等等問題進(jìn)行交流，在交流當(dāng)中他們能夠相互之間互通有無，同時(shí)也能夠增強(qiáng)彼此之間的感情，非常便利于區(qū)域經(jīng)理事后對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整改和提升！通過以樣板市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域店面形象、接單、管理等總多方面的提升！以點(diǎn)帶面不斷擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)的樣板店的規(guī)模和數(shù)量！就能持續(xù)成為該市場(chǎng)的第一知名品牌！口碑品牌！

3、互動(dòng)互補(bǔ)，臨近店標(biāo)桿優(yōu)化重組

點(diǎn)將模式和觀摩模式均以廠家為主打的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)層面比較寬，要想培訓(xùn)更加具體，更加具有實(shí)操作性！必須要樹立商與商之間人員的互動(dòng)培訓(xùn)，這樣才能將單一的專業(yè)型人才打造成為復(fù)合型的人才！

例如，江西貴溪和江西鷹潭兩地較近，如果鷹潭店內(nèi)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)水平和與客戶交流的水平比較缺乏，而貴溪店的設(shè)計(jì)師和店長(zhǎng)在設(shè)計(jì)和與客戶交流接單上非常的優(yōu)秀！這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要鼓動(dòng)鷹潭的商直接派設(shè)計(jì)師到貴溪店去駐點(diǎn)學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)怎么樣與客戶交流！駐點(diǎn)學(xué)習(xí)時(shí)間最少一個(gè)月，相當(dāng)于該店的店員，要遵守所去店面的規(guī)章制度作息時(shí)間！

第9篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文

在所有的終端中，核心賣場(chǎng)承擔(dān)了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象展示以及產(chǎn)品的相當(dāng)一部分銷售任務(wù)。嚴(yán)格意義上，一個(gè)核心賣場(chǎng)就是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)濃縮的窗口。筆者認(rèn)為，要建設(shè)好核心賣場(chǎng)，關(guān)鍵是要做到“四個(gè)氣氛”，即：促銷（價(jià)格）氣氛、產(chǎn)品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。

下面以空調(diào)賣場(chǎng)為例，對(duì)“四個(gè)氣氛”的具體營(yíng)造辦法進(jìn)行闡述。 重中之重－－提高導(dǎo)購(gòu)實(shí)效

導(dǎo)購(gòu)人數(shù)：控制非核心賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)放到核心賣場(chǎng)，根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況確定導(dǎo)購(gòu)人數(shù)。基本要求：核心賣場(chǎng)在一般工作日正式導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設(shè)置臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員；非核心賣場(chǎng)月銷售量在80套左右可配置1名導(dǎo)購(gòu)員，在50套至80套之間的，在商場(chǎng)的強(qiáng)硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設(shè)置非正式導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：實(shí)行每周一或周五下午召開導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度。

·由上周優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員介紹導(dǎo)購(gòu)成功的事例（即：介紹該導(dǎo)購(gòu)員在某一次向顧客進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作的全部過程），提供給所有導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行討論交流；

·由一名導(dǎo)購(gòu)員介紹導(dǎo)購(gòu)失敗的事例（即：該導(dǎo)購(gòu)員遇到的導(dǎo)購(gòu)失敗過程），提供給所有的導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

·進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。由幾名導(dǎo)購(gòu)員充當(dāng)顧客，另一名導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。在這個(gè)過程中，其他導(dǎo)購(gòu)員給予雙方問答提示；

·要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理必須參加每次導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，由售后主管具體講解產(chǎn)品，推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)解答導(dǎo)購(gòu)員提出的各種有關(guān)貨源、企業(yè)等問題，并舉例說明如何與商場(chǎng)進(jìn)行日常溝通，解決實(shí)際問題。

導(dǎo)購(gòu)調(diào)配：如果是雙休日進(jìn)行大型促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)，可調(diào)配其他賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員到核心賣場(chǎng)，增加促銷賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)力量；

臨時(shí)性促銷員：重大節(jié)日、重大活動(dòng)和雙休日可聘請(qǐng)臨時(shí)性促銷員，但定要做好事前培訓(xùn)并由該賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)帶隊(duì)指導(dǎo)。臨時(shí)促銷員的工作分工要明確，如分成散發(fā)資料人員及引導(dǎo)顧客人員、協(xié)助推薦產(chǎn)品人員等。可試行臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)不發(fā)傭金，給予銷售提成的形式，提成標(biāo)準(zhǔn)同正式導(dǎo)購(gòu)。

導(dǎo)購(gòu)形象：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、形體、著裝作出具體要求。

· 語(yǔ)言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語(yǔ)言。使用具有親和力的語(yǔ)言。比如：見到年紀(jì)較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀(jì)稍大的女顧客稱“大姐”等，在進(jìn)行推薦時(shí)盡量把自己想象成顧客本人，體現(xiàn)為顧客實(shí)際著想，比如：主動(dòng)詢問房屋面積選擇推薦適合的空調(diào)等。

· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或?qū)з?gòu)臺(tái)站立或走動(dòng)。如果賣場(chǎng)有空余位置，分公司可制作提供導(dǎo)購(gòu)臺(tái)，以提升品牌形象和方便導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行各種資料及促銷品的擺放。

· 著裝：如果該核心賣場(chǎng)要求導(dǎo)購(gòu)人員身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購(gòu)員身穿該賣場(chǎng)的服裝，且要佩帶公司統(tǒng)一制作的胸飾；如果該賣場(chǎng)沒有要求身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購(gòu)員身穿公司制作的統(tǒng)一服裝，由各分公司統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購(gòu)員服裝數(shù)量，總部統(tǒng)一制作下發(fā)。

導(dǎo)購(gòu)員其他重要工作：要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員對(duì)核心賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行賣場(chǎng)內(nèi)的所有宣傳布置、產(chǎn)品展示、與商家的日常溝通、工作場(chǎng)地等工作提出具體要求。

分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)元進(jìn)行“人本主義”關(guān)懷，例如定期發(fā)放潤(rùn)喉糖、消暑物品等。

分公司設(shè)置區(qū)域?qū)з?gòu)賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)圖，讓分公司、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)各賣場(chǎng)銷售情況一目了然，也激勵(lì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員再上臺(tái)階，鼓勵(lì)落后導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)出業(yè)績(jī)。 突出賣場(chǎng)產(chǎn)品信息

1、分公司注意調(diào)配好貨源，平衡好商家的貨源供應(yīng)，保證核心賣場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)；

2、做好產(chǎn)品的展示搭配。導(dǎo)購(gòu)員、商家、分公司對(duì)當(dāng)?shù)貛?kù)存機(jī)要很了解，主推庫(kù)存機(jī)，形象機(jī)、主推機(jī)、主銷機(jī)一定要擺上柜臺(tái)，要求形象機(jī)擺放在專柜的正中上方，主推機(jī)擺放在導(dǎo)購(gòu)員利于推薦、顧客便于仔細(xì)查看的位置，主銷機(jī)擺放在主推機(jī)旁邊或下方。

3、不主銷、不形象的機(jī)型可以撤柜，突出形象機(jī)型以及主銷機(jī)型的展示，同時(shí)利用撤下來的較大空位進(jìn)行價(jià)格、促銷信息海報(bào)等張貼；

4、利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，

然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場(chǎng)，利于導(dǎo)購(gòu)員推薦；

5、產(chǎn)品堆頭展示：有條件的賣場(chǎng)可將主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品進(jìn)行堆碼擺放在專柜旁以及賣場(chǎng)外。尤其對(duì)于位置不好的核心賣場(chǎng)，一定要利用產(chǎn)品堆碼展示等將賣場(chǎng)延伸到消費(fèi)者充分接觸到的地方。

6、賣場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺(tái)上所有空調(diào)上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺(tái)上方、電梯側(cè)或賣場(chǎng)的任何角落。

7、立即更換損壞的POP。 營(yíng)建核心賣場(chǎng)促銷氣氛

1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發(fā)的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場(chǎng)前長(zhǎng)期擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場(chǎng)外顧客遮擋太陽(yáng)；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。

3、盡量多的在賣場(chǎng)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)等，如在電梯口、過道、其他產(chǎn)品的柜臺(tái)、賣場(chǎng)內(nèi)公用區(qū)域等。

4、增加人氣：雙休日可以邀請(qǐng)一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產(chǎn)品，以烘托專柜的人氣。

5、可利用賣場(chǎng)內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。

6、充分利用總部下發(fā)的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)，POP可裝飾于賣場(chǎng)內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。

7、突出專柜：將空調(diào)的專柜進(jìn)行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區(qū)別開。

8、注意展臺(tái)布展的主題化：將展臺(tái)布置成明確的提示產(chǎn)品或促銷活動(dòng)主題的作用，比如：“靜音空調(diào)”、“節(jié)能空調(diào)”、“智能空調(diào)”、“特價(jià)銷售”等，明確告訴顧客你的展臺(tái)正在賣什么。

9、可在核心賣場(chǎng)設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購(gòu)員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出價(jià)格氣氛

1、將特價(jià)機(jī)的價(jià)格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。

2、價(jià)格標(biāo)簽整齊張貼于樣機(jī)上，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)要清晰。

3、建議每周拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場(chǎng)內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。