銷售與市場精選(九篇)

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第1篇：銷售與市場范文

顧客十年

從1000美元到5400美元，過去十年中國人均GDP在提升。尤其當中國在2008年超過人均GDP3000美元線時，其實很多品類都能感覺到自己行業的變化，“消費升級”引起人們重視，但不要因此認為顧客僅僅會對高價商品感興趣，沃爾瑪、宜家、ZARA等等低價或平價品牌，同樣迎來了機會。

 

從低感到高感：顧客對商品內涵、工藝和細節的敏感度越來越高，這種變化已經延伸到品牌表現的圖片、音樂和情感等各個方面。

從進入到逃離：城市化浪潮中的顧客們越來越期待“從城市中逃離”，他們要么通過旅行、戶外運動來“逃離”，要么在酒吧或“復古”中逃離。

“高感”和“逃離”是值得關注的兩個重點方向。

產品十年

從廣眾到細分的十年：從超市中的水果種類就可以看出來。

從基礎到多元的十年：在每一個細分領域，都可以看到更多層級的產品誕生，就像香蕉，在超市中可以是散裝和有包裝，也可以是小份、沙拉等不同售賣方式。

從表面到內涵的十年：那些講求功能的產品和做足內涵的產品，在以往十年都取得了成功。

從“產品無用”到“回歸產品”的十年：最初的市場空白眾多，渠道優勢大于產品創新，但iPhone等大批新品的成功，提示中國企業在最近幾年開始回歸產品，爭奪話語權。

 

價格十年

從“每日低價”到“高低價”：真正實施天天低價策略的沃爾瑪，實際上不如家樂福那種“極低價吸引客流，中高價贏取利潤”的高低價策略。

從“每日平價”到“每日平價+”：顧客們逐漸發現絕對低價卻可能犧牲產品品質，因此轉而接受那些品質可以而價格公允（平價）的商品或零售模式。但顧客期盼如果在平價之外，能注入更多價值元素（如時尚、服務等）。

 

從“平均商品單價”到“形象價”：過去十年，像李寧這樣的企業喜歡將“平均商品單價”放到自己的財務報表中，但這個詞所代表的品牌素養其實不如那些推出個別戰略級高價形象產品的企業，后者更能拉動品牌升級。

 

渠道十年

從渠道為王到零售為王：十年前許澤人先生的專著《渠道為王》代表著一個時代的正式開始，但在十年的后半期，基于純粹零售品牌們的強勢，制造商們大量開始了自己的零售業務，而且零售資本的來源正在變得更豐富。

 

從深度分銷到深度營銷：十年前包政老師、《銷售與市場》和一批企業等正大力推動深度分銷原理、體系和方法的普及，以幫助初步建立品牌拉動力的制造商們迅速滲透到下線市場。在最近幾年，下線市場也充斥大量品牌，因此渠道逐步被賦予了“產品分銷”和“品牌推廣”兩方面任務，深度營銷開始了。

 

從跑馬圈地到精耕細作：前期，任何一個零售商只要多占市場、早占店址、多開門店就可以贏得市場優勢，但是后來逐步發現最有效的發展模式仍然是回歸生意根本，讓每一個門店都“開有所值”。

 

從實體占優到三元并進：前期，我們仍然更多地關注實體店，但今天，實體店、網絡店以及無店鋪零售都占有自己的市場空間。

傳播十年

從固定到移動：十年前，固話和手機用戶同時達到2億，但十年后，固話數量僅增長了大約1億，而手機用戶已經超過10億，連智能手機都超過4億。“打電話”已經變成了“看電話、玩電話”，手機也變成傳播領域最有價值的媒介之一。

 

第2篇：銷售與市場范文

關鍵字：民機市場；銷售

民機產業是國家工業水平的綜合體現之一。為了確保其健康發展，研究民機的市場競爭、合理利用市場競爭，了解民機產品如何滿足目標市場是必需的。民機制造商處于民機產業鏈上游，更應該把握市場，直面競爭，為客戶提供更強的市場競爭力，以期帶動整個國家的民機產業強大。

民機市場特征

民機產品的特殊性決定了民機市場除具有與其他產品市場相同的特征外，還具有獨特性。

（一）國際化競爭

民機市場是全球壟斷程度最高的市場領域之一，國際競爭十分激烈。第二次世界大戰后，隨著全球經濟復蘇、航空技術的快速發展以及政府對航空市場管制放松等因素，民航市場需求迅速擴張，航空運輸業蓬勃發展。民機制造商通過差異化的產品和服務組合滿足不同客戶的不同需求，以獲取市場競爭優勢，逐步形成目前的波音和空客壟斷大型民機市場，龐巴迪和巴航瓜分支線飛機市場的格局。

（二）政府導向

民機產業屬國家戰略性產業，特別是大型客機，其銷售不純粹是商業行為，而是包含著大量的國際政治因素。民機的銷售與采購往往作為國與國之間關系的考量因素，又或者是達成某種妥協的附帶條件等。20世紀70年代，空客即充分利用政治因素完成了對亞洲國家A300飛機市場開拓。

（三）獨特的供需矛盾

民機技術復雜，投資大，研制周期很長，民機制造商需要對市場發展有一個長期的認識。一般來說，民機的銷售周期為13-15年；研制一種型號，歷時4-5年；客戶從訂貨之日起到飛機交付歷時半年至一年半。與之形成鮮明對比的是，由于受政府干預、特殊事件以及氣象和基礎設施等不可控因素的影響，航空公司更關心市場普遍情況，其短期內的經營狀況決定了它的盈利水平。

市場競爭因素

影響競爭力的因素很多，包括宏觀和微觀環境影響。宏觀包括：人口、經濟、自然、技術、政治和文化等；微觀環境因素包括：企業、供應商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等。作為民機制造商，首先應考慮產品競爭因素，而民機制造商的客戶最關心的產品競爭因素包括：經濟性、舒適性、適應性、通用性、系列化和殘值等。

銷售策略

（一）政府扶持對民機制造業的發展有重要影響

民機制造業是典型的高科技產業，凝聚了大量的高科技成果，其顯著的特點是高投入、長周期和市場相對集中，對于整個國民經濟的輻射和帶動作用十分巨大$這也是歐美國家不惜付出長時間的高額代價，將航空工業列為國家重點扶持行業的原因之一。對工業發達國家來說，民機制造業無一例外地被列為國家的戰略性產業，它關系到國家安全和國民經濟發展的大局，與國家利益息息相關。由此，其中的政治因素是不可避免的。國外民機制造商常常為了降低成本而采用民機零部件轉包生產實現全球采購，也經常為降低研制成本和擴大市場，采用風險合作的研制方式吸收國際合作伙伴，但飛機設計和制造的關鍵技術和研制民機的知識產權始終掌握在主制造商手中。

從這個角度講，僅靠波音、空客自身力量絕難形成目前對全球航空制造市場的完全壟斷，其背后都有著不計血本的國家意志和國家力量的鼎力支持，這在兩大航空巨頭的生存、發展和形成壟斷的整個發展史中，已經得到了淋漓盡致的詮釋。空中客車公司今天的成功絕非偶然，它曾歷經了長達25年的虧損.在歐洲統一的戰略目標和相關國家政府的全力支持下，空中客車公司終于成為能與波音公司相抗衡的世界航空巨頭。如果沒有政府的支持，任何一個企業都不可能支撐如此長時間的巨額虧損。

當然，除了有國家的資金支持，政府扶持更隱蔽、殺傷力更強大的還有分別由美國聯邦適航局和歐洲聯合適航局頒發的適航證。適航證是一架飛機生產、銷售、運營的前提條件。目前美國聯邦適航局和歐洲聯合適航局頒發的適航證是一架飛機生產、銷售、運營進入國際航空市場的門檻。沒有美國聯邦適航局和歐洲聯合適航局的適航證，任何先進的飛機也只能飛制造國和購買國的國內航線。

（二）敏銳洞悉市場發展趨勢制定正確產品策略

各個民用飛機制造商每年都自己的民用航空市場預測報告，對全球新飛機、航空服務市場規模和市場趨勢做出展望，以自己的分析影響航空業的發展，并根據預測結果及時調整產品策略以滿足市場需求的變化。

波音通過預測發現，航空公司以新飛機取代效率較低的舊飛機的需求日益攀升，許多航空公司的客機都到了更新換代的時候，它們既需要把舊客機賣掉，又需要定購新飛機$因此波音公司制定了搶占市場和增加收入的產品策略，出臺了以舊換新的產品計劃。

亞洲金融危機以來，國際飛機市場出現供過于求的局面，許多航空公司由于客源銳減和經費困難，推遲甚至取消了原定購的飛機，航空公司從機票銷售中獲得的純利潤呈大幅下降趨勢。許多航空公司在股東壓力下減少客運，增加貨運。這就是波音公司買回舊客機并把它們改裝成貨機出租的市場新動力。

（三）充分了解客戶需求，嚴格履行對客戶的承諾

民機制造商不僅制造飛機，在旅行時也是乘客。因此民機制造商必須對航空運輸市場需求有深刻的了解，保護包括設計者、制造者、使用者、法規制定者和航空旅客在內的所有人的飛行安全，這是民機制造商的最高利益。

（四）保障售后服務是公司保持市場占有率的重要措施

第3篇：銷售與市場范文

關鍵詞：市場營銷；企業生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。論文百事通任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。新晨

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

第4篇：銷售與市場范文

其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。)

調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數據和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。

隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發現，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 排版 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型誕生了。以綠為主色調，代表我們倡導生命在于運動的傳統理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優待。

在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命周期出現再循環的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用通路獎勵策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于溫飽，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量涌現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。

此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足于現在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工 合作 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現在的辛苦真值!

第三篇：市場營銷專業實習心得體會與收獲

時間過得真快!一個月的假期轉眼就過去了，又要開學回學校了。回頭想一想自己這個假期的實習 經歷，心里就很欣慰，感覺這個假期過得很有意義，很充實。

大學以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點家務也沒參加過什么別的實習 活動。現在上了大學，成為一名大學生 ，這意味著成長和獨立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應該參加一些社會實習 活動，接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實習中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經驗，對日后的就業 大有裨益。放假前我就為假期計劃，想找一份臨時工。作為一名市場營銷專業的學生，我打算找一份促銷的工作。

放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX(地名)找工作，快過年了，很多商場、公司都搞促銷，招聘節日促銷員的很多。走著看著，突然看到XX(公司名)招聘春節促銷員的海報，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點到下午5點六個小時，提供住宿，一天四十塊，很不錯!適合，于是我趕快到他們店里應聘。

去了老板讓自我介紹一下，當我告訴他我是大一的學生，學的是市場營銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準備到時候過來上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我帶點衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點我就到店里了。

放好東西，老板就帶我到活動點，在華潤萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發傳單和贈品，講解產品情況和促銷活動說明。

剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發傳單和贈品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會老板走過來笑著對我說：以前沒干過吧?

你們這些大學生 缺少經驗，需要好好鍛煉。他和我聊了會，教我如何推銷產品，讓我向其他人學習，自信大膽一點，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個顧客后，我發現這個沒有自己想象的那么難，第一天我不但發完了傳單和贈品，還賣出兩百多的產品，老板說我很不錯，進步很大，聽了心里很高興，很有成就感。

工作三天后，老板感覺的不錯，讓我一個人到一個贈設的新點去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚我，并給我加了一百塊的獎金，這讓我更相信付出就有回報，努力就會成功 。

活動結束，老板給我的考核評價是優秀，不僅發了工資，還發了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實習 經歷。

初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動，問我要不要去，我很爽快的就答應了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個工作大多時候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗了生活，而且能給自己掙點生活費，感覺很值!

這次實習 不僅讓我了解學到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優秀的促銷員應該注意以下幾點：

一、保持良好個人形象，具有良好的休養和熱情周到的服務態度;

二、精通所銷售產品的知識并掌握足夠的關聯產業的知識，以及促銷活動的相關情況;

三、具有良好的應變能力，能根據顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當的回應;

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;

五、不斷學習，掌握銷售能力和銷售技巧。

校園和社會環境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實習 ，利用假期時間走進社會實習 ，鍛煉、提高自己，積累經驗。

成長，是一種經歷;經歷，是一種人生的體驗。人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會 什么。

假期社會實習 活動給了我們一個鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會 、有所啟迪、有所感悟 ，讓我們更好地成長。

第七篇：市場營銷專業實習心得體會與收

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關市場營銷專業的基礎理論知識已經兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產的。通過學校組織我們到茂名鐵路運輸公司，茂名石化物質供應中心，眾和化塑集團有限公司等三家企業進行實地考察，參觀，聽取企業工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業知識在實際工作中的作用。

二、實習時間和過程

本次實習的時間是：20XX年1月4日到20XX年1月6日。

本次實習的過程是這樣的：20XX年1月4日，學校組織我們到茂名鐵路運輸公司進行了參觀和學習。20XX年1月5日，學校組織我們到茂名石化物質供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。20XX年1月6日，學校組織我們到眾和化塑集團有限公司進行了參觀和學習討論。

三、實習內容

通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理;了解了該公司的生產原材料的化學裝置，生產原材料的運作和制成成品塑料編織袋的生產流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業的生產經營當中和各企業的營銷管理特色。

四、實習體會

這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。

(一)深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質供應中心李主任的詳細講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產的產品、產品的特點、產品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產過程。

(二)深刻認識到機械化在生產中的作用和管理

我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現在的社會已經很發達了，很多的生產已經進入機械化生產，苦力已經漸漸退出生產環節了。可是，沒有親眼看到，親身經歷，我不能深刻體會到機械化在生產中的作用。來到茂名鐵路運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統指揮操作的，已經進入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現場進行指揮。而在現場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統了解到下面的機械出現了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作。

可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉地工作著，只是有一兩個工人在工作。看著這些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬噸的產能是怎么來的了。現在的生產已經是機械化地生產，再也不是傳統的人力勞動了。機械化的生產，解放了勞動生產力，大大地提高了產出，降低了生產成本，保證了產品的質量，為企業的競爭提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產品和競爭對手

在見習的過程中，聽了三家企業的主任，廠長的課之后，我發現了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業的產品，尤其是產品的特性，用途，優越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產品特性，競爭對手的產出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產品的時候，我們要非常熟悉產品的特性才能把產品很好地銷售出去;在銷售產品的時候，我們要宣傳產品的優越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時候，我們還要關注競爭對手的營銷策略。我想理論與實踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰不殆。

第5篇：銷售與市場范文

我們先來明確一下市場部和銷售部門的人員劃分及定位。

在傳統意義上，眾多的企業，都把市場上的銷售人員簡單的歸屬于銷售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認為，正確的定位是，各大區以及諸區域所有的銷售人員均屬于銷售部和市場部雙重領導，我們不簡單的是銷售人員，而是營銷人員，而營銷就牽涉到了業務開發維護和市場運作等綜合性問題，而這兩方面就是銷售部和市場部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們全體的營銷人員要首先明確，無論各區域市場，無論各營銷人員，市場部和銷售部均是我們的直接管理機構，都是要聽命的。也就是說，每月各區域市場不但要完成單純的銷售指標，還要完成市場部的相應市場運作項目的實施，這些在考評中均占有相應的權重。而且，這些任務的制定，均是在營銷中心，采用兩部門論證制和區域市場人員參與的雙向制最終形成，均是以營銷中心的名義下達。

明確了市場人員的定位之后，我們再來說內部相關人員的定位。市場部內部可能還設置的有產品經理、企劃經理、品牌經理、公關經理等相關專業職能職位（類似于項目經理），而這些部門均是處于各區域之上的領導單位，并且對整體市場和局部市場的相關工作范疇，均具有指導和承擔相應責任的義務。而市場部經理，就是統籌下轄各職能部門，按月度或階段，結合銷售部經理，在營銷總部，實行會議研討制，對各種市場運作方面的東西考評分析、上報營銷總經理，以營銷中心的名義簽發到各區域市場。而市場部內部各職能經理，均需對所負責的工作版塊，實行對市場部和對區域市場雙重負責制。我們再來說銷售部經理的職責，各區域市場營銷人員的調配管理，整體銷售任務的分解、督促與考評、大客戶經銷商管理等。而在內部，銷售部經理本身所發揮的作用，也應兼具市場部經理的職能，指揮和協調市場部各職能經理，聯合某些局部區域市場，來實現策略性的一些運作層面上的東西，從而有力的提升各區域市場的銷售力、品牌力等。

反觀一些企業的市場部和銷售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權力和義務簡單化，再加上人員的心態問題，出現坐岸觀火場面。要么是職能劃分不明確，考評機制不明確，下邊銷售人員簡單的就聽命于銷售部經理，從而使市場部虛設。我們一直的強調分工與協作，但是，僅僅這樣是不對的，我們還必須不能忘記，我們都是營銷總部的，所以，我們必須具有共同的責任和義務，責任共擔，誰都脫不了干系。

故此，我們應該這樣來建立我們的營銷體系中的市場部和銷售部。

營銷中心下轄市場部和銷售部，各區域市場均隸屬于市場部和銷售部的雙重領導，統歸于營銷總部。銷售部偏重于銷售額、利潤等指標性的分解、督導和人員管理、經銷商管理等，市場部偏重于區域市場的分析研究、產品線、價格掌控、大經銷商、KA開發策略、階段性的促銷、長期的品牌建設等。而市場部相應的職能經理，在市場部經理和銷售部經理的雙重領導下、充分與各區域市場溝通、分析研究，從而采取具有專業性的階段性的運作計劃，提交上級領導，評估修改后，聯合簽發，市場部、銷售部并有相應的監督考核指標，納入階段性考核體系。

當然，這中間就牽涉到任務或計劃分配的合理性，所以，我們對每個月度計劃或者每個方案，都是要在區域市場參與、銷售部經理參與下來完成，從而實現綜合權衡各區域市場狀況而實施。

第6篇：銷售與市場范文

位于這個名單中的，有大名鼎鼎的高端汽車制造商奧迪和它的母公司大眾汽車，據悉奧迪已經放棄了今年60萬輛車的銷售目標。同為汽車奢侈品牌的標致雪鐵龍則將中國市場今年的增長率預期從7%下調至了3%。著名洋酒品牌蒂亞吉歐也報告了其上半年停滯的銷售收入。

世界最大的兩家奢侈品集團LVMH和Kering集團都將他們第二季度積極的表現歸功于日本和歐洲市場，而不是中國大陸、香港或澳門，盡管他們也注意到日本和歐洲的不少銷售額仍然是中國游客所貢獻的。

2014年，香奈兒率先在中國市場進行降價，緊接著是奢侈鐘表制造商百達翡麗和泰格豪雅。但值得注意的是，沒有一家品牌使用“折扣”這個字眼。

“許多品牌將中國市場看作是充滿無限商機的地方，但它并不能一味滿足我們的期待，現在許多品牌也已經意識到整體商業環境正在朝一個不那么理想的方向發展。”愛馬仕集團首席經濟分析師Ludovic Subran表示。

第7篇：銷售與市場范文

關鍵詞：理財消費；宏觀調控；市場收益

一、引 言

2010年，我國名義GDP總值突破58786億美元，首次超過日本名義GDP總值54742億美元，成為全球第二大經濟體，與此同時，我國居民和企業的財富也在近年來隨之得到迅速積累，催生了對財富保值增值以及資產管理的巨大市場需求。從經濟發展經驗來看，當人均GDP超過3000美元時，人們對理財活動的需求明顯增加。隨著我國理財消費市場的不斷建立和完善，層出不窮的各類理財工具也逐漸成為社會公眾管理財富的重要方式，理財消費市場整體規模得到了快速擴張。然而在2011年，由于我國政府對房地產宏觀調控以及控制物價等原因，中央推行了一系列穩健的貨幣政策，加劇了各大商業銀行的資金困境，為了滿足行業監管要求，各大銀行相繼通過銷售理財產品的方式吸納資金。但同時，與高收益率相對應的高風險卻被絕大多數消費者忽視，理財產品的消費者權益保護也越來越受到社會各界的關注。那么，對于剛起步的我國理財消費市場有何特點？影響其發展的因素主要又有哪些？對這些問題的探討不僅有利于保護金融消費者合法權益，更有利于增加第三產業的消費需求，優化消費結構，加快轉變經濟發展方式。

二、文獻回顧

在國外，理財消費市場興起于20世紀30年代，1929-1933年的美國銀行擠兌危機和股災使人們普遍喪失了對銀行和券商的信賴，加之嚴重的經濟危機給人們的未來生活帶來了巨大的不確定性，保險公司提供的可以滿足不同需求甚至為客戶量身定制的保險產品逐漸進入人們的視野（謝懷筑、陳利敏，2004）[1]。目前有關銀行理財消費的研究文獻主要集中于理財消費的風險收益比較、居民理財消費的行為特點（廖理、張金寶，2011；余永定、李軍，2000）、銀行理財產品業務發展趨勢（楊飛，2009；劉安霞，陳昭旭，2010）、銀行理財市場與國家宏觀調控（舒皓、劉洋，2011）等方面。李秀芳、王麗珍（2011）建立了關于消費、保險、投資的隨機最優模型，采用蒙特卡洛模擬，得到最優的家庭資產配置策略并對部分影響因素做了敏感性分析，結果顯示：遺產動機影響壽險需求，對消費和投資基本無影響；消費的跨期替代偏好影響消費和投資需求；投資、消費、財險需求與家庭財富正向關，壽險需求與其反向關[2]。馬秋君、李巍（2011）則選取我國銀行2009年至2010年發行的部分結構性理財產品，分別對其收益與風險進行分析，發現我國銀行結構性理財產品總體呈現收益與風險非對稱且中外資銀行的產品收益與風險特征差異大[3]。盧滿生（2012）研究認為滾動發行短期理財產品推高銀行體系流動性風險，儲蓄存款向理財產品分流導致M2統計失真，同時銀行借道理財產品將表內業務表外化增大了社會融資總規模調控難度[4]。孫從海（2011）認為我國銀行理財市場的興起與發展帶有明顯的金融創新本土化的特征，銀行理財產品不僅已經成為家庭金融資產配置的主流產品，深刻地影響著中國家庭的金融資產選擇，而且深刻地改變著中國普通家庭的財富觀念[5]。徐加根、陳恪（2011）利用全國12個城市2009年的全部銀行個人理財產品數據，研究了市場結構、銀行績效與理財產品市場穩定的關系，結果表明，地區競爭程度的升高會提高理財產品的平均收益率，進而降低銀行的績效水平，而市場中處于弱勢的銀行表現得尤為明顯，而較低的績效水平以及較高的競爭程度會導致市場處于不穩定狀態，不僅銀行有減少產品發行量的動機，還很有可能選擇退出市場[6]。周榮芳（2011）則認為我國商業銀行通過產品創新規避存款利率管制，這既反映了市場的真實資金供求狀況，也包含了市場對通脹和貨幣政策調整的預期，特別是短期理財產品的收益率較高，顯示其對通脹更為敏感，相對同期存款定期而言，更能體現即時的市場資金溢價[7]。

盡管近年來有關理財消費市場的研究結果較為豐富，但大多數還局限于對理財市場的現狀描述以及與宏觀經濟形勢的關系研究，而關于我國理財消費市場發展的內在原因的探討則鮮為少見。與以往文獻不同，本文分別從居民財富、物價水平、同類市場表現以及國家宏觀經濟政策等幾個方面深入考察了影響我國理財消費市場發展的主要因素，這些研究成果不僅豐富了相關領域的研究文獻，更有利于認識我國理財消費市場的發展特點和發展規律，為進一步完善市場機制，保護金融消費者的合法權益提供參考。

三、研究設計

（一）研究變量

根據西方消費理論，與其他消費品一樣，理財消費作為一種金融消費，其消費需求與居民收入密切相關。隨著我國居民財富的增加，人們對財富保值增值的需求也相對增大，不難看出，銀行理財消費與居民收入之間存在正相關關系。此外，本文還進一步考察了如下因素對我國銀行理財消費市場的影響：（1）物價水平。近年來，由于我國居民消費價格處于高位以及美元貶值等原因，人們的存量財富受到侵蝕，再加之物價水平過去一段時間內一直高于基準利率，因此，人們在客觀上需要通過非存款類的其他理財方式來對沖風險，消除物價上漲帶來的負面影響。因此本文認為，物價水平越高，銀行理財消費需求越大。（2）同類市場表現。根據消費函數理論可知，消費主體對某一特定理財產品的消費通常是該理財產品收益的正函數，是替代類產品收益的負函數。因此，我們認為，當同類可替財消費產品的市場收益率越高，銀行理財市場收益率則相對降低，人們對銀行理財產品的需求就減少。（3）宏觀經濟政策。從大量現實可以看出，我國銀行理財市場除了具有自身的發展規律外，還在很大程度上受到國家宏觀經濟政策的影響。當資金面由于受到存款準備金率的提高而處于緊張時，則通過發售超短期高收益產品以維持理財資金鏈的正常運轉，以重慶為例，2011年上半年發行的理財產品中，6月末未到期理財產品余額約350億元，但累計發行額超過1300億元，其中1個月期以內的占比達58.36%（盧滿生，2012）。因此，本文認為，宏觀經濟政策越緊縮，銀行理財消費市場規模越大。以上命題是否符合我國現實情況，還需進一步經驗證據的檢驗。

（二）模型設計

根據上述研究假設，為了深入考察影響我國經濟社會中各類主體對理財消費的主要因素，同時考察到自變量之間存在較為嚴重的多重共線性問題（見表2），因此本文分別構建了如下兩個研究：

其中：Financet表示銀行理財消費市場發展水平，采用全國各大銀行當月發行的理財產品數量總額來衡量；Stockt表示同類市場表現，采用上證A股當期（本月）考慮現金紅利再投資的月市場回報率（等權平均法）來衡量；Incomet表示居民收入，采用城鎮家庭人均可支配收入來衡量；CPIt表示物價水平，采用居民消費價格指數來衡量；Reservet表示存款準備金率。實證模型（1）用于分析股票收益率、居民可支配收入和消費價格指數對理財消費的影響，模型（2）用于分析股票收益率、城鎮居民可支配收入和存款準備金率對理財消費的影響。此外理財消費市場（Financet）和城鎮家庭人均可支配收入（Incomet）采用自然對數形式。

（三）數據來源與樣本選取

本文中的銀行理財產品發行規模數據來自西南財經大學信托和理財研究所以及中國社會科學院對外的《銀行理財產品月評報告》并經整理而得，涵蓋2009年1月至2011年12月共36個月數據。消費價格指數（CPI）、居民可支配收入（Income）數據均來自于中經網統計數據庫中的宏觀月度數據，股票收益率（Stock）數據來自CSMAR數據庫。另外，我國大型金融機構存款準備金率（Reserve）數據來自中國人民銀行公布的數據，考慮到通常調整存款準備金率都是在一個月份中期，因此同一月份可能存在有兩個存款準備金率的情況，本文將每月最后一天執行的存款準備金率作為當月存款準備金率。為消除月度數據的季節因素和不規則因素的影響，本文采用HP（Hodrick-Prescott）濾波法對月度數據進行了季節調整[8]。

四、實證結果

（一）描述性統計與多重共線性檢驗

本文首先對研究變量進行了描述性統計，分析結果如表1所示，從中可以看出，2009年至2011年間，我國上證A股月平均收益率為2%，最大單月跌幅達到16%，最大單月漲幅高達23%，表明我國資本市場收益率的波動性較大。CPI在2009-2011年間平均月漲幅達到2.69%，通貨膨脹最嚴重時高達6.5%。另外平均存款準備金率在樣本期間內高達17.78%，最低降至15.5%，最高達到21.5%，這表明我國在過去3年間受到金融危機和歐債危機等不確定和非預期因素的影響，宏觀政策也處在一個動態調整期，這些因素的變化都可能對理財消費產生深遠影響。

為了保證研究模型多元回歸估計的有效性和無偏性，本文在利用經驗數據對理財消費市場的發展進行研究之前，還對各變量之間的多重共線性進行了檢驗。從表2相關矩陣的報告結果來看，物價水平（CPI）與存款準備金率（Reserve）之間存在嚴重的多重共線性問題（相關系數為0.86），這主要是因為存款準備金率常作為調控物價的一種貨幣政策導致的，其他變量之間不存在嚴重的多重共線性問題，因此本文分別將物價水平（CPI）與存款準備金率（Reserve）納入研究模型中。

（二）分析結果

本文分別考察了同類市場表現、居民收入、物價水平和宏觀經濟政策對銀行理財消費市場規模的影響。從表3報告的結果來看，盡管股票市場收益率對銀行理財消費市場規模的影響不顯著，但是二者之間的負向關系（-0.63）在一定程度上說明了股票市場與銀行理財消費的相互“替代”關系。也就是說，如果股票市場收益率偏低，銀行理財產品市場則會比較景氣，這主要是因為在銀行理財產品中，有部分理財產品具有保本功能，能較好的滿足在市場風險較大時的保值需求。

城鎮家庭人均可支配收入對銀行理財的消費需求起著極大的促進作用，二者變量在1%的水平下顯著正相關，這表明，隨著我國居民收入的不斷增加，人們對財富管理的需求也隨之增大。我們可以合理預期，金融危機后，作為對全球經濟增長貢獻最突出的新興市場經濟體，我國居民收入將在未來期間得到快速增長，對理財消費的需求也將在優化消費結構方面做出較大貢獻。

表3還同時報告了物價水平對理財消費市場的影響，從中可以得知，物價水平是影響我國銀行理財消費市場發展的重要因素，二者之間在1%的水平下顯著正相關，這表明，當居民消費價格處于高位運行時，對理財消費的市場需求也隨之增大。我們認為，這主要是因為當物價水平較高時，人們更多的趨向于“存款理財化”，通過將存量財富從單純存款的管理方式轉變為配置理財產品的管理方式，進而在保證流動性和承受較低風險的同時，獲取高于存款類產品的收益，這一現象在2011年物價水平與基準利率倒掛的背景表現尤為突出。

從有關宏觀經濟政策與理財消費市場發展的分析結果中，可以看出，我國銀行理財產品消費市場的發展與宏觀經濟政策密切相關，銀行理財市場規模（Finance）與存款準備金率（Reserve）之間在1%的顯著性水平下正相關。與觀察到的實際現象一致，當國家通過提高存款準備金率的貨幣政策收縮銀行信貸時，銀行資金面也變得緊張，為了滿足有關監管要求，商業銀行采用大幅提高理財產品收益率的方式來吸納社會資金，進而緩解資金面的壓力，在高收益率的引導下，理財市場也表現出了繁榮的景象，市場規模得以增大。

當把所有自變量納入到統一研究模型中，其結果未發生本質變化，如表3中回歸結果第五列和第六列所示，這里不再贅述。

五、研究結論與建議

隨著我國經濟的快速發展，人們擁有的財富也隨之增加，對財富保值增值的客觀需求極大地促進了理財消費市場的繁榮。然而，由于我國金融業的市場化改革起步較晚，理財消費市場目前還處于不成熟的階段，金融消費者通常只關心該市場能夠帶來的回報，而對其所內含的風險水平及特征還認識不足，由此而產生的理財消費者權益保護問題也日益成為各界關注的焦點。為此，本文結合現有研究成果和我國現實狀況，考察了我國銀行理財產品消費市場的發展特點以及影響該市場發展的內在原因，旨在更深入的理解我國經濟社會中各類主體的理財消費行為與特征，進而促進理財消費市場的可持續發展。

研究結論表明，我國銀行理財消費的市場規模與股票市場收益率不存在顯著關系，但居民可支配收入、物價水平與宏觀經濟政策都對銀行理財市場的發展發揮了重要作用。具體而言，居民可支配收入的增加刺激了對理財產品的消費需求，此外，當出現較為嚴重的通貨膨脹時，人們所擁有財富的實際購買力因物價上漲而減弱，尋求相對收益較高的理財產品則成為了人們此時的現實需求，在這種需求的刺激下，理財市場規模不斷擴大。不僅如此，我國銀行理財產品市場的發展還受到國家宏觀經濟政策的影響，尤其是當提高存款準備金率導致銀行資金面緊張時，商業銀行則通過提高產品收益率來擴大人們的理財需求，進而滿足政府的各類監管，最終傳導理財消費市場的短暫繁榮。

從以上實證結論可以得到如下啟示，理財消費作為一種對金融產品的消費，在擴大內需、提升消費質量方面發揮了極大的促進作用，這一消費行為不僅可以滿足人們對財富管理和財富規劃的需求，實現財富保值增值的目的，而且還能夠在一定程度上消除物價水平變動對居民購買力的侵蝕。但與此同時監管層更應當關注在發展我國銀行理財消費市場的過程中所遇到的不利因素，正如本文研究結論所指，銀行采用不合理手段刺激理財消費時，加劇了理財產品所內含的風險積累，這不僅損害了金融消費者的合法權益，而且與國家宏觀調控目標背道而馳，弱化了宏觀調控效應，這將是管理層未來工作的重要方向。

參考文獻

[1] 謝懷筑，陳利敏.美國個人理財業的發展歷程及對我國的啟示[J].中國金融，2004，（11）：61-62.

[2] 李秀芳，王麗珍.家庭消費、保險、投資策略研究[J].消費經濟，2011，（8）：85-88.

[3] 馬秋君，李巍. 我國銀行結構性理財產品的收益與風險分析[J].經濟社會體制比較，2011，（6）：189-194.

[4] 盧滿生.銀行理財產品對貨幣政策調控的影響分析[J].武漢金融，2012，（2）：18-25.

[5] 孫從海.商業銀行理財產品供給行為分析[J].經濟導刊，2011，（10）：32-33.

[6] 徐加根，陳恪. 市場結構、銀行績效與理財產品市場穩定——基于12個城市數據的實證研究[J].宏觀經濟研究，2011，（10）：57-62.

第8篇：銷售與市場范文

關鍵詞：電力市場營銷；問題；對策

        1  目前電力市場營銷中存在的問題

        1.1 企業的經營思想缺乏市場導向，服務觀念薄弱  企業經營思想缺乏市場導向是整個企業不能很好進行市場營銷的根基。我國的電力行業在市場化改革都是按照國家的行政指令進行生產，長期以往就使的上至企業管理者下至普通職工沒有市場意識，服務觀念淡薄。

        1.2 營銷人員業務水平低  在電力系統內，傳統的觀點認為營銷是生產的附屬品，營銷應該服務于生產。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業干部提拔的時候往往優先考慮生產崗位，這些都造成優秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業對于營銷在職人員的培訓沒有像生產崗位那樣重視。

        1.3 電價形成機制不能有效的反映供求關系  我國的電價是國家嚴格控制的，電力企業沒有權利進行調整，這樣價格作為供求關系信號的作用就消失了。電力企業對于市場供求的反應就減慢了，營銷的積極性就降低了。

        1.4 沒有形成有效的電力市場營銷系統  電力企業是在計劃經濟下發展起來的，整個企業的生產經營對于市場發展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統的對生產經營的經驗進行總結，就導致企業缺乏系統性的營銷策略。供電企業雖然設立了營銷部門，可是由于權限的限制也不能有效的開展營銷工作。

        1.5 電力產品供應受國家經濟政策以及宏觀經濟的影響大  國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠。進入“十二五”我國加快經濟結構調整，一部分高耗能企業面臨關停，而這一部分企業是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業的盈利能力的產生威脅，企業的營銷自然不會主動。

        我國現在處于經濟發展時期，電力產品需求受國內和國際大環境的影響巨大，任何大的經濟形勢的變動都會對電力企業的經營造成巨大的威脅。

        1.6 電力行業在人們心中的形象造成營銷活動難以開展  計劃經濟下，電力企業把工作中心放在了生產環節，輕視了服務環節的建設，再加上部分員工在處理日常業務時態度不好，電力行業被人們稱為“電老虎”。進行市場化改革以后，電力企業努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

        2  當前電力企業市場營銷的抓手

        2.1 轉換經營思路，加快市場化經營步伐  首先，就要打破固有的計劃經濟思想，樹立市場化經營的指導思想，強化服務意識。其次，明確經營目的。電力企業除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

        2.2 建立健全電力市場營銷體系  在電力市場改革比較成功的國家和地區中，電力企業都建立起了一整套完善的營銷系統。反觀，國內的電力企業由于地域以及行政區劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統。

第9篇：銷售與市場范文

文化體育用品的銷量渠道大致有以下四類：1.零售店，包括各種商場、超市、綜合超市、專業店、專賣店等有形業態和電話送貨、電視購物、電子商務等無形業態；2.商品交易市場；3. 國內外會展；4.禮品公司等多種分銷方式。

注：文化辦公用品分銷渠道比例圖（不包括會展和禮品公司）

文化體育用品零售分析

零售企業總體狀況

目前國內辦公用品的零售店面積已經由原來的150平方米下降到現在的以60平方米為基礎，并且兩極分化得特別厲害，要么是30－40平方米，要么是2000平方米以上。一般的零售店面可以提供約2500種的商品，但真正核心的只有大約300個。

如果是大型綜合辦公用品超市(營業面積超過2000平方米)像深圳百年辦公超市、北京歐瑪特辦公用品超市、廣州斯普瑪超市、廣東今日合作辦公、上海歐文總部等，則可提供大約8000種的辦公文具商品，有的甚至是上萬種。

大型綜合辦公用品超市

像北京歐瑪特、上海諾衡歐文、廣州斯普瑪、廣東今日合作、北京施美文儀這些企業大部分擁有國外投資或者“海歸”人員，經營理念和運作方式都領先于國內的文具企業，主要是以門店零售、800電話銷售、直銷、郵寄、目錄銷售等銷售方式為主，以不斷開發大客戶為最終銷售目的，并在開業之初就引進先進的物流配送管理和ERP戰略。

他們注重客戶質量的開發和維護，在商品的選擇上堅持品牌與質量并重，有自己的OEM產品，同時盡量降低價格，以吸引消費者，辦公文具領域的這一經營方式將要成為繼家電零售大賣場的又一零售大變革，辦公文具也將繼家具、家電、建材等行業的又一獨特賣場，其發展軌跡我們可拭目以待。

辦公用品連鎖體系

旗艦速配（隸屬亞龍紙制品公司）、申貝辦公、溫州人可文化、辦公伙伴便是其中的代表，他們在原來的主項目中獲得不錯的業績，同時在經營中也看到辦公用品零售業的巨大潛力，從而轉入辦公文具連鎖體系的的建設，他們借用原來的產品渠道優勢或聯盟的姿態，來進行市場開拓。唯一欠缺的是辦公用品的銷售經驗和專業的銷售人員，但加以時日也是一支不可忽視的力量。

大型綜合超市

如W-MART、麥德隆、新一佳、華潤萬佳、家樂福、歐尚、伊滕洋華堂、易初蓮花、上海一百、武漢商場、王府井百貨大樓等這些商場超市商品種類齊全，大部分都是聯采企業，價格全國統一，但加價率很高，產品也屬于中高檔，一般要高于批發價格的25%，商場本身也沒有把經營重點放到這一塊來（主要是食品和日用），加上商場缺乏專業的文具領域管理人員，所以銷售額大多在1--2萬/天。

網絡、直銷商

目前在國內銷售額較為不錯的辦公用品網絡銷售商有亞商在線和OA365兩個，他們都是90年代末中國“網站熱”的自然產物，他們在國內眾多文具同行中的投資算是最大的了。

亞商在線（）創立于 1999 年，引入美國風險投資基金，總部位于北京，下設上海、廣州和深圳三個分公司。從營業額來講，它是我國最大的電子商務公司，一年有兩億多元的營業額。亞商在線目前提供的服務主要包括：辦公綜合服務、辦公產品采購服務、企業推廣服務、工作指南、招聘和培訓服務、白領生活服務等。相對來說OA365大家可能要陌生很多，就其業務來說經營的相當不錯，其商品價格更是讓上海及周邊地帶發生了地震般的動蕩。OA365是一個專業性電子商務網站，它以網上購買及報修OA產品的模式，開創了中國辦公自動化網站的全新概念，將傳統購買OA及其耗材產品的復雜過程變得輕松快捷且足不出戶，是帶有繼承和突破性的電子商務網站。

商品交易市場

隨著文化體育用品交易市場的結構性調整，我國逐步形成了一批專業性的文化體育用品交易市場，就其營業規模、銷售額來說，北京永外城文化用品市場、浙江義烏文批、山東臨沂文批、上海工批、廣州誼園文批、南京金橋文批排在前幾名。

文化用品會展

除了各種形式的零售商和批發市場之外，會展也是文化用品銷售的主要渠道之一。其中影響較大的便是中國文化用品商品交易會。

由中國百貨商業協會主辦的中國文化用品商品交易會一年兩屆，迄今已經舉辦了95屆。

此外2005年9月26至28日將在上海舉行的中國國際文化用品博覽會（China International Stationery Expo）。中國（上海）國際文化用品博覽會是由中國國際貿易促進委員會輕工分會、中國文教體育用品協會主辦，上海一百集團會展服務有限公司承辦的，是集合海內外的綜合優勢和社會資源，創建集展示、交流、推廣于一體的貿易平臺。

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