裝修公司營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

朋友告訴我，他已經(jīng)打了3個(gè)月的廣告了，效果太差，資金也快用完了！朋友是一家新開(kāi)的家裝監(jiān)理公司的老板，2004年4月公司成立并投放廣告。他告訴我廣告是以建立家裝監(jiān)理市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性品牌的形象為主，在南京的二份主流報(bào)紙媒體上投放半通廣告。地面活動(dòng)為參加媒體舉辦的所有家裝博覽會(huì)。廣告投放第一天，反映良好。兩部熱線接到電話共30多個(gè)，考慮到廣告投放在4月底，快要進(jìn)入裝修第一個(gè)淡季——梅雨季節(jié)，30多個(gè)電話應(yīng)該算不錯(cuò)的了。進(jìn)入梅雨季節(jié)，市場(chǎng)淡了下來(lái)。就這樣到了7月出梅，南京市場(chǎng)并沒(méi)有像朋友想的那樣進(jìn)入旺季，朋友告訴我前幾個(gè)月咨詢的人多但是最后沒(méi)幾個(gè)簽單的，到目前廣告打下去連電話都沒(méi)有了。只剩下2萬(wàn)元廣告費(fèi)用了，他不停地問(wèn)我怎么辦。

我仔細(xì)地考慮了朋友的方案。我認(rèn)為：首先，市場(chǎng)僅有朋友一家公司在打廣告，難以形成氣候，白白浪費(fèi)了資金。第二，監(jiān)理公司打硬廣告太具商業(yè)化，消費(fèi)者本來(lái)就對(duì)監(jiān)理公司不信任，認(rèn)為監(jiān)理公司經(jīng)營(yíng)意識(shí)太強(qiáng)，難以讓消費(fèi)者接受。第三，消費(fèi)者接觸裝修公司在監(jiān)理之前，他們的抵制作用超過(guò)了想像。第四，市場(chǎng)沒(méi)有打開(kāi)的前提下，做形象廣告等于浪費(fèi)，廣告應(yīng)該突出賣點(diǎn)，給消費(fèi)者的利益點(diǎn)。但是現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是，現(xiàn)有資金不夠投放廣告了。

受了朋友的委托，我開(kāi)始了對(duì)家裝監(jiān)理市場(chǎng)的調(diào)查，幾番調(diào)查分析之后，心里有底了，這是個(gè)新興行業(yè)，市場(chǎng)容量很大而從業(yè)公司很少，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

什么是家裝監(jiān)理

隨著人們生活水平的提高，人們更加講究居住的質(zhì)量、美的享受，于是在1999年左右，家庭裝修業(yè)自然而然地興起了。但是家裝業(yè)是手工操作，工藝復(fù)雜，再加上行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)偏低，致使投訴不斷。而家裝監(jiān)理是獨(dú)立于裝修企業(yè)和業(yè)主的第三方監(jiān)督機(jī)構(gòu)，其工作內(nèi)容是受業(yè)主委托，代表裝修客戶審核裝修圖紙、合同、裝修費(fèi)用，對(duì)裝修環(huán)節(jié)、施工質(zhì)量、材料質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，監(jiān)督每個(gè)環(huán)節(jié)，直至工程竣工交付。

家裝監(jiān)理的現(xiàn)狀

市場(chǎng)沒(méi)有形成規(guī)模。家裝監(jiān)理的收費(fèi)是根據(jù)裝修業(yè)主的裝修總額，收取3%—5%的監(jiān)理費(fèi)，一套5萬(wàn)元的裝修工程監(jiān)理費(fèi)2500元左右。由于收費(fèi)低，周期長(zhǎng)，大型工程監(jiān)理不愿意介入家裝監(jiān)理市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有家裝監(jiān)理公司。

裝修公司的抵制和業(yè)主的僥幸心理。有了監(jiān)理，裝修公司就不太可能偷工減料，造成了裝修公司的抵制。再加上裝修公司的宣傳，業(yè)主認(rèn)為找品牌裝修公司質(zhì)量有保障，沒(méi)必要花監(jiān)理費(fèi)。

監(jiān)理公司自身存在問(wèn)題。人員素質(zhì)普遍低，很多監(jiān)理人員沒(méi)有進(jìn)行過(guò)必要的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。甚至有些監(jiān)理人員與裝修公司勾結(jié)在一起，收取裝修公司的好處。監(jiān)理公司很難與裝修業(yè)主達(dá)成相互信任的關(guān)系，客戶根本不買帳。

劍走偏鋒，四兩撥千斤

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我迅速制定了新的市場(chǎng)推廣方案

1、放棄硬廣告，開(kāi)辦企業(yè)專欄。我選擇了非主流媒體——南京日?qǐng)?bào)。因?yàn)槟暇┤請(qǐng)?bào)是政府必須訂閱的報(bào)紙，對(duì)建立監(jiān)理公司的可信力很強(qiáng)。而且南京日?qǐng)?bào)有一個(gè)專欄“家裝110”很適合監(jiān)理公司，并且南京日?qǐng)?bào)對(duì)家裝業(yè)不是很懂以至于這個(gè)欄目辦得不是很好。合作的點(diǎn)找到了，朋友的公司作為“家裝110”的技術(shù)支持單位，報(bào)社每期提供500字的軟文給我們。我們從監(jiān)理的作用、監(jiān)理的工作流程、選監(jiān)理的好處等幾個(gè)方面展開(kāi)，投放了20幾篇短小精悍的小軟文。

2、巧打公關(guān)牌。為了消除監(jiān)理的商業(yè)化氣息，我們選擇了與南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，成立市消協(xié)家裝監(jiān)督站。南京市消協(xié)的所有關(guān)于家裝方面的投訴都轉(zhuǎn)移到朋友的公司來(lái)處理。

第2篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；思考

水晶夜光標(biāo)牌，采用獨(dú)特制作技術(shù)，先進(jìn)的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標(biāo)。水晶夜光標(biāo)牌白天為普通標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，夜晚無(wú)須用電，自動(dòng)發(fā)光，賞心悅目，不會(huì)出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應(yīng)用。

我們秉承“與他人競(jìng)爭(zhēng)，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場(chǎng)，完成與市場(chǎng)的磨合，取得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)群眾的認(rèn)可，建立廣泛的根據(jù)地，同時(shí)積極籌備下一步啟動(dòng)資金，因此我們的的經(jīng)營(yíng)理念——三步走。

一、起步階段：零售市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.與各類建材市場(chǎng)合作，各渠道布點(diǎn)銷售。各類建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現(xiàn)到夜光標(biāo)牌的效果，這樣既與建材城建立合作關(guān)系拓展?fàn)I銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，又打開(kāi)了消費(fèi)者的市場(chǎng)。

2.進(jìn)駐各類住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類社區(qū)活動(dòng)，和物業(yè)公司建立合作關(guān)系，以節(jié)能環(huán)保為主題開(kāi)展宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步激活消費(fèi)，贏取訂單。

3.與標(biāo)牌銷售商聯(lián)合，布點(diǎn)銷售擴(kuò)大市場(chǎng)。經(jīng)銷商可與各類標(biāo)牌銷售商聯(lián)合推銷，建立品牌效應(yīng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨(dú)特的宣傳方式，必定能贏來(lái)眾多消費(fèi)者。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷手段——時(shí)間間斷法。在積極拓展市場(chǎng)的同時(shí)，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費(fèi)者形成供不應(yīng)求的潛在意識(shí)，為下一步周邊市場(chǎng)的發(fā)展奠基。

二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略

1.與大型物業(yè)業(yè)務(wù)承接，直銷產(chǎn)品。全國(guó)大中小城市寫字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂(lè)休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場(chǎng)！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分?jǐn)U大市場(chǎng)。

2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應(yīng)材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務(wù)的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，只要開(kāi)拓十幾個(gè)甚至幾十個(gè)客戶，一次性就可賺取不少利潤(rùn)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長(zhǎng)期合同。

3.發(fā)掘潛在消費(fèi)人群。

三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式

1.開(kāi)拓黃金市場(chǎng)。進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住城市消費(fèi)人群環(huán)保美觀耐用的消費(fèi)心理，進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)。

2.進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。利用前期獲得的利潤(rùn)資金進(jìn)行科研創(chuàng)新與新模板開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，聘請(qǐng)專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科研攻關(guān)，或全面國(guó)外最新技術(shù)產(chǎn)品，形成自己的固定消費(fèi)人群和專利產(chǎn)品。

3.進(jìn)駐政府權(quán)力機(jī)關(guān)。依托夜光標(biāo)牌環(huán)保無(wú)公害，政府推廣的政策支持，進(jìn)駐權(quán)力機(jī)關(guān)建筑，積極承辦政府工程、學(xué)校。以此作為宣傳契機(jī)，形成“政府質(zhì)量認(rèn)可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

四、在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵的問(wèn)題和假設(shè)的解決辦法

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。需要好的夜光標(biāo)牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術(shù)和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)定期對(duì)技術(shù)人員組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)及國(guó)外的技術(shù)，并花費(fèi)大量的經(jīng)費(fèi)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時(shí)改進(jìn)設(shè)備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時(shí)向經(jīng)銷商、中間商及零售商供應(yīng)產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）替代品的危險(xiǎn)。普通標(biāo)牌進(jìn)入市場(chǎng)早、價(jià)格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品造成極大威脅。

夜光標(biāo)牌最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為電子廣告板，且普通標(biāo)牌中有些產(chǎn)品會(huì)由于價(jià)格較便宜也是本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而通過(guò)對(duì)夜光標(biāo)牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標(biāo)牌，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強(qiáng)的購(gòu)買欲，恰好說(shuō)明本產(chǎn)品在哈市的市場(chǎng)前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

（2）市場(chǎng)占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開(kāi)市場(chǎng)。調(diào)查顯示，消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)夜光標(biāo)牌的不是很多，因此對(duì)其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場(chǎng)的推銷有一定困難。

3.未來(lái)的威脅。（1）市場(chǎng)現(xiàn)有的標(biāo)牌公司及電子廣告板的威脅，使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)由于周邊省市標(biāo)牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無(wú)論是管理人員還是銷售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不合理。公司只注重經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，沒(méi)有注重所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，沒(méi)有給予更大的管理空間。（4）新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)夜光標(biāo)牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標(biāo)牌公司，從而產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.投資風(fēng)險(xiǎn)。正是由于夜光標(biāo)牌有著廣闊的市場(chǎng)與無(wú)限的商機(jī)，很多皮包公司把它當(dāng)做投機(jī)的項(xiàng)目來(lái)做，他們用買來(lái)的證書和夜光標(biāo)牌產(chǎn)品來(lái)包裝自身，然后通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實(shí)現(xiàn)“圈錢”目的。謹(jǐn)防加盟夜光標(biāo)牌防騙局，首先應(yīng)考察市場(chǎng)：

5.管理風(fēng)險(xiǎn)。由于促銷方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。

應(yīng)對(duì)方案：

及時(shí)了解促銷方案的實(shí)施程度，并且及時(shí)修正營(yíng)銷策略，以保證方案的可適用性。

第3篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

廠商觀點(diǎn)：以設(shè)計(jì)師為橋梁對(duì)接高端市場(chǎng)應(yīng)用――霍尼韋爾單戶型智能家居中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)　李永軍

智能家居就全球市場(chǎng)而言也只是停留在高端市場(chǎng)需求，并非大眾化消費(fèi)品。就目前的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，在產(chǎn)品的需求量上升到一定的高度之前，其價(jià)位還相對(duì)較高。但其在沿海地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)已經(jīng)具備了很大部分的潛在消費(fèi)群體，而這其中的橋梁正是設(shè)計(jì)師。

實(shí)際上很多渠道商苦于找不到客戶，而用戶則選不到合適的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師可以收集更多的信息去讓業(yè)主來(lái)參考，這樣也會(huì)增加用戶比例。可以肯定預(yù)見(jiàn)的是，智能家居在國(guó)外市場(chǎng)往往一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)需求也不及我們的華東地區(qū)。

構(gòu)建基礎(chǔ)平臺(tái)擴(kuò)展民用市場(chǎng)應(yīng)用

智能家居的系統(tǒng)很多也很復(fù)雜，在具體的造價(jià)成本上不能一概而論。客戶的需求也是千奇百怪，但目前投入應(yīng)用的功能報(bào)價(jià)應(yīng)該還是在客戶可以接受的范圍內(nèi)。

霍尼韋爾單戶型智能家居產(chǎn)品目前可以實(shí)現(xiàn)用戶在市場(chǎng)上看到的所有智能家居功能，但由于這一系統(tǒng)是基于軟件平臺(tái)的產(chǎn)品，霍尼韋爾搭建起了基礎(chǔ)平臺(tái)，但還需要更多的前端產(chǎn)品來(lái)豐富功能的應(yīng)用。我們發(fā)現(xiàn)在寫字樓、酒店、大型場(chǎng)館都已經(jīng)具備了智能化控制功能，但基于民用的產(chǎn)品線還并不完整。霍尼韋爾也會(huì)不斷投入前端產(chǎn)品的研發(fā)，特別是對(duì)于特定的消費(fèi)人群如別墅用戶和酒店中控需求，這也需要更多的產(chǎn)品應(yīng)用來(lái)做控制功能的聯(lián)動(dòng)。

如今只需要一個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)的功能的移動(dòng)終端，就可以在霍尼韋爾系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的控制操作，至于相關(guān)的軟件我們也是免費(fèi)提供的，我們?cè)谀媳钡貐^(qū)都會(huì)有一些供應(yīng)商和合作伙伴也都在研發(fā)相關(guān)的應(yīng)用軟件。目前在蘋果商店就可以下載到霍尼韋爾的智能家居控制軟件。

完善配套服務(wù)應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

智能家居的概念早在十幾年前就已提出，目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品也可謂紛繁復(fù)雜，廠家間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也十分嚴(yán)重。而霍尼韋爾之所以要涉足這塊市場(chǎng)是因?yàn)檎嬲目蛻羲枰牟⒉皇且郧暗哪切┊a(chǎn)品。我們完全有能力將五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的別墅，甚至是一百平米的公寓當(dāng)中，而且我們已經(jīng)把握住了市場(chǎng)的脈搏。

你會(huì)看到在北京、上海、南京的智能家居市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，在行業(yè)當(dāng)中，去年的北京安博會(huì)上霍尼韋爾的產(chǎn)品也同樣得到了行業(yè)的認(rèn)可，雖然霍尼韋爾切入國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)的時(shí)間不算早，但力爭(zhēng)行業(yè)龍頭的目標(biāo)從未改變。

智能家居產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)建材產(chǎn)品的一個(gè)方面在于，智能家居系統(tǒng)將會(huì)涉及到后期的相關(guān)維護(hù)和服務(wù)，霍尼韋爾不是完全基于產(chǎn)品來(lái)做市場(chǎng)，我們一直以來(lái)是以渠道見(jiàn)長(zhǎng)，智能家居產(chǎn)品非常特殊，也是霍尼韋爾除了凈水產(chǎn)品以外，另一個(gè)針對(duì)終端用戶市場(chǎng)的產(chǎn)品。我們非常關(guān)注的是這個(gè)產(chǎn)品能否平穩(wěn)高效的運(yùn)行。因此，霍尼韋爾選擇經(jīng)銷商和合作伙伴的過(guò)程中也是十分慎重，另外我們?cè)诿總€(gè)月、每個(gè)季度也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容也是十分豐富，霍尼韋爾會(huì)安排技術(shù)工程師、研發(fā)工程師針對(duì)銷售、售后、技術(shù)等各種角色的市場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，我們希望我們的優(yōu)點(diǎn)可以最大程度的發(fā)揮，同時(shí)不斷規(guī)避缺點(diǎn)，讓系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式可以不斷的復(fù)制。

設(shè)計(jì)師說(shuō)：為高端家裝項(xiàng)目注入智能化元素――亞光亞裝飾旗下wall to wall室內(nèi)設(shè)計(jì)事務(wù)所　設(shè)計(jì)師總監(jiān)Danny

家裝智能化成高端發(fā)展趨勢(shì)

Wall to Wall設(shè)計(jì)事務(wù)所主要針對(duì)的是華東地區(qū)高端住宅市場(chǎng)，南京、常州、張家港、安徽等當(dāng)?shù)仨敿?jí)樓盤都有我們的案例。這一次我們是盡力在促成和霍尼韋爾的合作，一是由于我們?cè)诮佑|一些別墅業(yè)主的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，他們的需求已經(jīng)從簡(jiǎn)單的裝修設(shè)計(jì)過(guò)渡到了對(duì)于品質(zhì)的追求。業(yè)主在裝修中逐漸加大了對(duì)安防、智能化以及舒適度方面的關(guān)注，我們?cè)谠O(shè)計(jì)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到客戶對(duì)于此方面的需求。二是對(duì)于高端市場(chǎng)，尤其以別墅為主的高端市場(chǎng)，室內(nèi)家居裝潢的智能化是一種必然的風(fēng)格趨勢(shì)，這一方面僅靠設(shè)計(jì)事務(wù)所是無(wú)法獨(dú)自操作的。

霍尼韋爾單戶型智能家居產(chǎn)品正好切合了用戶的訴求點(diǎn)，作為設(shè)計(jì)師對(duì)此也是非常感謝，希望在今后的相關(guān)案例中可以積極的推廣應(yīng)用。

產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)穩(wěn)定成選擇關(guān)鍵

產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性還是比較關(guān)鍵，我們接觸的產(chǎn)品很多，從產(chǎn)品的多元化方面考慮，霍尼韋爾的產(chǎn)品選擇上還是比較豐富的，因?yàn)榛裟犴f爾不只是有智能家居這個(gè)平臺(tái)，還包括了像溫控、探測(cè)、防盜、監(jiān)控、開(kāi)關(guān)面板等。這是很關(guān)鍵的，對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定、安全是最重要的，而同廠家產(chǎn)品對(duì)接的穩(wěn)定性肯定相對(duì)較高，我們操作也會(huì)相對(duì)容易許多。

此外，霍尼韋爾對(duì)于智能家居的整體營(yíng)運(yùn)、工作團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣都比較到位，針對(duì)高端單戶型的操作，比起一套標(biāo)準(zhǔn)的配置模式，定制化的需求更為重要，在這一點(diǎn)上霍尼韋爾及南京經(jīng)銷商提供了十分完善的服務(wù)，全面介入我們對(duì)客戶的整體設(shè)計(jì)、規(guī)劃過(guò)程中。我們最終的工作是將智能家居的產(chǎn)品應(yīng)用細(xì)化到家庭用戶。

實(shí)踐中發(fā)揮設(shè)計(jì)師指引作用

設(shè)計(jì)師發(fā)揮的就是指引作用，給客戶進(jìn)行信息的篩選，客戶之所以選擇設(shè)計(jì)師正是因?yàn)閷?duì)這方面的專業(yè)知識(shí)缺乏。設(shè)計(jì)師會(huì)給業(yè)主提供相關(guān)的產(chǎn)品信息，并根據(jù)業(yè)主的需求向其推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，這也是設(shè)計(jì)師主要的作用。對(duì)于有意向購(gòu)置智能家居產(chǎn)品的業(yè)主來(lái)說(shuō)，自然也會(huì)通過(guò)各種渠道了解相關(guān)的產(chǎn)品信息，業(yè)主也希望通過(guò)設(shè)計(jì)師找到一個(gè)最適合自己的產(chǎn)品。在此過(guò)程中，我認(rèn)為設(shè)計(jì)師發(fā)揮的引導(dǎo)作用很關(guān)鍵。作為一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，一方面是從業(yè)經(jīng)歷程中積累下的豐富經(jīng)驗(yàn)，另一方面也應(yīng)當(dāng)看到未來(lái)現(xiàn)階段高端的項(xiàng)目設(shè)計(jì)也必須與智能化相結(jié)合。

從客戶的角度看，一方面要了解智能家居產(chǎn)品能給他們的生活帶來(lái)怎樣的改變；另一方面，在具體的功能實(shí)現(xiàn)上，廠家的智能家居系統(tǒng)可能會(huì)有相當(dāng)豐富的功能設(shè)置，但是客戶所需要的可能只是其中的部分，這就需要設(shè)計(jì)師通過(guò)溝通，分析客戶的需求、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)風(fēng)格、然后和霍尼韋爾的團(tuán)隊(duì)制定最適合客戶的整體方案。

集成商視角：設(shè)計(jì)師智能家居高端市場(chǎng)應(yīng)用重要渠道――霍尼韋爾南京地區(qū)經(jīng)銷商　南京安泓智能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理　龐從福

現(xiàn)如今越來(lái)越多設(shè)計(jì)師開(kāi)始對(duì)智能家居產(chǎn)生興趣，這是因?yàn)樵诩彝パb修的過(guò)程中，櫥柜、瓷磚、地板這些傳統(tǒng)建材產(chǎn)品已經(jīng)很難再帶給業(yè)主任何的新鮮感，而對(duì)于智能家居的夢(mèng)想是很多人都曾擁有的，而目前的一些高端消費(fèi)者在別墅項(xiàng)目中具備了使用需求和相應(yīng)經(jīng)濟(jì)條件

便有機(jī)會(huì)感受智能家居帶給生活的改變。現(xiàn)階段先滿足此類人群的市場(chǎng)需求，隨后也將逐步向基數(shù)巨大的中高端和中端消費(fèi)者過(guò)渡。

如果沒(méi)有將設(shè)計(jì)師對(duì)于智能家居的認(rèn)知度培育好，他們就不會(huì)了解智能家居產(chǎn)品，也就不會(huì)去宣傳智能家居，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這也是十分重要的。此外，涉及到具體的施工環(huán)節(jié)，智能家居系統(tǒng)的安裝也與傳統(tǒng)家裝流程密不可分，這同樣需要與設(shè)計(jì)師和裝修公司做好工作的配合。

通過(guò)裝飾裝修渠道推進(jìn)智能家居系統(tǒng)的應(yīng)用，要求相關(guān)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)層面要高，服務(wù)于高端消費(fèi)群體，其次要求設(shè)計(jì)師需要有創(chuàng)新的想法，通過(guò)智能化元素的融入，為整體設(shè)計(jì)平添亮點(diǎn)。

采訪手記：

從強(qiáng)強(qiáng)合作，看智能家居裝修渠道發(fā)展前景分析

裝飾裝修渠道一直以來(lái)均被業(yè)內(nèi)視作智能家居市場(chǎng)拓展的主要渠道之一，但在不少?gòu)S商和各地渠道商的眼中這條合作之路也并非坦途一片。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高端應(yīng)用看好，中端市場(chǎng)遇瓶頸

在不少經(jīng)銷商看來(lái)業(yè)主對(duì)智能家居的接受度不高的一大原因在于設(shè)計(jì)師不感興趣，特別在二三線市場(chǎng)設(shè)計(jì)師往往會(huì)因?yàn)槿狈?duì)智能家居產(chǎn)品的了解和擔(dān)心系統(tǒng)的穩(wěn)定性，而不愿意冒險(xiǎn)向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品。

在一些與裝修公司渠道建立了長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商那里，裝修公司和設(shè)計(jì)師發(fā)揮的作用更多還是為其篩選準(zhǔn)客戶，更多的營(yíng)銷和后期方案設(shè)計(jì)工作還是由智能家居經(jīng)銷商來(lái)完成。這也造成了盡管不少裝修公司的體驗(yàn)店中安裝了智能家居產(chǎn)品，但往往大都被束之高閣，很難帶來(lái)規(guī)模化的項(xiàng)目應(yīng)用。

總體而言，目前與設(shè)計(jì)師渠道建立和維持的良好合作的項(xiàng)目更多是以別墅為主的高端裝修市場(chǎng)，一方面別墅項(xiàng)目本身就具有以安防為基礎(chǔ)的智能化應(yīng)用需求，不少設(shè)計(jì)師都會(huì)在接洽業(yè)主的過(guò)程中接觸到相關(guān)的客戶需求。另一方面，相比較于動(dòng)輒幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的傳統(tǒng)建材支出，高端業(yè)主無(wú)疑也具備使用智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)力支撐。而高端業(yè)主對(duì)于智能家居產(chǎn)品相對(duì)認(rèn)識(shí)模糊，在選購(gòu)過(guò)程中也像選擇傳統(tǒng)建材一樣依賴于設(shè)計(jì)師的推薦。

而對(duì)于在家庭裝修上開(kāi)始精打細(xì)算的中端用戶來(lái)說(shuō)，智能家居所占裝修預(yù)算比重較大，在中小戶型中感受到實(shí)際應(yīng)用效果有限。即便是選擇了智能家居，功能更多局限在背景音樂(lè)、電動(dòng)窗簾等單體系統(tǒng)應(yīng)用。此類用戶更多是直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或集成商門店渠道選購(gòu)產(chǎn)品。

跨行業(yè)對(duì)比：家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考

在《數(shù)字社區(qū)＆智能家居》自2009年起啟動(dòng)的“聚集區(qū)域智能家居市場(chǎng)專題”的采訪過(guò)程中，不少經(jīng)銷商均反映了各自在與裝修公司及設(shè)計(jì)師渠道合作中出現(xiàn)的種種問(wèn)題。不少經(jīng)銷商坦言，在設(shè)計(jì)師眼中智能家居經(jīng)銷商與地板、瓷磚和墻紙等經(jīng)銷商無(wú)異，皆為材料商。合作的障礙停留在了設(shè)計(jì)師不愿認(rèn)知智能家居，所導(dǎo)致的對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。

我們對(duì)比目前與智能家居有相近關(guān)系的家庭影院裝修與新風(fēng)、中央空調(diào)集成對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，在上述兩類產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，設(shè)計(jì)師和裝修公司渠道占據(jù)了非常大的比重。對(duì)于兩種同樣存在終端認(rèn)知缺失的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師推薦成為了連接業(yè)主與集成商間的重要紐帶。而在此過(guò)程中，設(shè)計(jì)師對(duì)于這兩類產(chǎn)品的了解，更多還是集中在與傳統(tǒng)裝飾的融合上，不可能從原理到應(yīng)用有更為專業(yè)和深入化的認(rèn)知。專業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)依然依賴與集成商本身的技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)，但這并不影響影院和環(huán)境控制內(nèi)產(chǎn)業(yè)在高端住宅消費(fèi)市場(chǎng)的應(yīng)用。

合作要素：平等、質(zhì)量、需求、理念

通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道展開(kāi)的合作，首先是廠商、集成商要和裝修公司、設(shè)計(jì)師需要站在對(duì)等的地位。如果廠商或者集成商為了推銷產(chǎn)品一味有求于裝修公司和設(shè)計(jì)師，往往造成被動(dòng)局面，使得免費(fèi)安裝在裝修體驗(yàn)廳中產(chǎn)品成為擺設(shè)。

其次，業(yè)主具備需求是合作的基礎(chǔ)，同時(shí)設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)和推薦至關(guān)重要，在裝修市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè)現(xiàn)狀下，智能化無(wú)疑也是高端設(shè)計(jì)師層面比拼的新元素。

第三，現(xiàn)階段無(wú)論是通過(guò)房產(chǎn)商、裝修公司，亦或是設(shè)計(jì)師等合作渠道的項(xiàng)目，無(wú)一例外均是應(yīng)用于高端住宅項(xiàng)目。畢竟在現(xiàn)階段銷售價(jià)格尚處高位的智能家居產(chǎn)品，只有在面對(duì)高端消費(fèi)群體時(shí)，才不會(huì)存在消費(fèi)力方面的障礙。

第四，不少設(shè)計(jì)師和裝修公司不愿意向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品的一個(gè)重要原因，正是前文所提到的穩(wěn)定性問(wèn)題。畢竟智能家居系統(tǒng)與傳統(tǒng)建材的最大區(qū)別在于，其不可或缺的售后服務(wù)。這同樣需要集成商有著很好的后期維護(hù)能力，但對(duì)于不少現(xiàn)階段技術(shù)實(shí)力不夠過(guò)硬的商家而言，這的確也是相當(dāng)棘手的問(wèn)題。因此，不少高端設(shè)計(jì)師在選擇合作品牌時(shí)也更為青睞于國(guó)外品牌。也正因如此，廠家、設(shè)計(jì)師、集成商三方合作的模式或許會(huì)在裝飾裝修渠道的智能家居應(yīng)用上發(fā)揮更為穩(wěn)妥的實(shí)際作用。

第4篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

市場(chǎng)的增長(zhǎng)，產(chǎn)品是根本。最初開(kāi)始做集成熱水器時(shí)，我們也認(rèn)為市場(chǎng)拓展會(huì)很艱難，至少需要一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，畢竟電熱水器市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，不論是產(chǎn)品格局或是品牌格局，高中低端都已經(jīng)有很優(yōu)秀的企業(yè)沉淀良久。

但從歐必德招商情況來(lái)看，大大超出我們的預(yù)期，經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的接受度還是很高的。近幾年，電熱水器行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新主要是以節(jié)能、快熱等性能提升為主，沒(méi)有差異化非常明顯的產(chǎn)品。此時(shí)，歐必德集成熱水器創(chuàng)新上市，給熱水器行業(yè)帶來(lái)的不只是產(chǎn)品震撼，更是設(shè)計(jì)理念的升華。歐必德熱水器，運(yùn)用先進(jìn)集成理念，集成洗澡熱水、洗漱熱水、梳妝鏡、洗手盆、儲(chǔ)物柜等五大浴室必備功能，其中浴室柜的面板顏色、洗手盆形狀和鏡子款式，有多種風(fēng)格配置，如果用戶不滿意，還可以自由設(shè)計(jì)DIY產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品比較受經(jīng)銷商關(guān)注，市場(chǎng)拓展的步伐很快，至今年8月份，在國(guó)內(nèi)26個(gè)省內(nèi)已經(jīng)有了合作的客戶。

過(guò)去中國(guó)的熱水器市場(chǎng)是普及性消費(fèi)，70%左右是來(lái)自新婚新居，30%左右是來(lái)自消費(fèi)升級(jí)。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)是第二次，甚至第三次購(gòu)買熱水器，已經(jīng)到了升級(jí)換代的階段。那么，圍繞著升級(jí)換代，就要有一個(gè)創(chuàng)新的東西去貼合消費(fèi)者的需求。目前，衛(wèi)生間的裝修正在向健康、舒適、人性化、多功能的方向發(fā)展，一方面是空間的一體化，家電產(chǎn)品與衛(wèi)浴空間的配套性、風(fēng)格一致性需求越來(lái)越突出。另一方面是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能需求不斷升級(jí)，對(duì)洗浴舒適度的要求不斷提高。基于這樣的判斷，我們做出集成熱水器的創(chuàng)新。

畢竟消費(fèi)者的需求是多樣化的，對(duì)于中小品牌來(lái)講，與行業(yè)大鱷相比，綜合條件肯定比不過(guò)他們，但從家電家居融合的角度，我們的產(chǎn)品不用掛墻安裝，更容易實(shí)現(xiàn)家居家電一體化，與大品牌相比就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，至少我們?yōu)橛猩?jí)換代需求的消費(fèi)者提供了一種選擇，所以，雖然電熱水器市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，但做一個(gè)差異化的細(xì)分市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的。

鎖定目標(biāo)消費(fèi)群做精準(zhǔn)營(yíng)銷

在市場(chǎng)發(fā)展中，歐必德與客戶的合作，并不是只提供一款產(chǎn)品，而是為他們提供一套營(yíng)銷方案，告訴客戶賺錢的辦法。對(duì)于歐必德這類差異化的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)客戶很明確，就是新居裝修用戶。由于集成熱水器是一個(gè)全新產(chǎn)品，在市場(chǎng)中對(duì)于我們來(lái)講最大的問(wèn)題是知名度不夠，很多用戶不知道集成熱水器產(chǎn)品。而對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)來(lái)講，也不可能用廣告轟炸的方式去推廣產(chǎn)品。因此，我們選擇了精準(zhǔn)化的營(yíng)銷方式。

通常再忙的業(yè)主最少也要到小區(qū)去四次：一是拿鑰匙，二是與設(shè)計(jì)師量房屋尺寸，三是裝修進(jìn)駐到物業(yè)辦手續(xù)，四是裝修驗(yàn)收。對(duì)于我們來(lái)講，前三次最為關(guān)鍵，如果在前三次不能夠抓住業(yè)主的關(guān)注度，那么小區(qū)的推廣就失敗了。我們依據(jù)業(yè)主到小區(qū)的時(shí)間段為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動(dòng)配合。

第一步的物料是門把手的宣傳掛牌，如同賓館“免打擾牌”形式，在小區(qū)完工交鑰匙之前，先把歐必德“門把手牌”掛到用戶門上。用戶拿到鑰匙之后肯定要到房里子看看，就會(huì)第一時(shí)間看到我們集成熱水器的介紹。第二步是讓業(yè)主在家裝公司里面要看到我們的產(chǎn)品展示。第三步是在業(yè)主與設(shè)計(jì)師測(cè)量房屋做設(shè)計(jì)方案階段，必須要讓產(chǎn)品在小區(qū)中出現(xiàn)，搭建活動(dòng)帳篷、產(chǎn)品演示、放置宣傳看板等，甚至在小區(qū)裝修樣板間，做實(shí)體展示，總之，需要通過(guò)各種方式，讓業(yè)主切實(shí)體驗(yàn)到集成熱水器更安全、美觀、省空間、節(jié)水省電等優(yōu)勢(shì)。第四步是讓設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品設(shè)計(jì)到用戶的裝修方案當(dāng)中。為此，公司花費(fèi)巨資，專業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了一款軟件，便于用戶自己進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。

當(dāng)然要順利實(shí)現(xiàn)上述四步，前期肯定要做很多準(zhǔn)備工作，抓好營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)。通常消費(fèi)者要裝修，要么是找設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)方案，要么是找水電工做水電改造。所以我們掐住這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在營(yíng)銷上提出“N”的概念。即讓每個(gè)商的分銷店、業(yè)務(wù)人員去聯(lián)系周邊的水電工、裝飾裝修公司的設(shè)計(jì)師，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)介紹給他們，把他們發(fā)展成導(dǎo)購(gòu)員。例如，云南商每周末會(huì)給百安居、寶江裝飾公司的設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，講解新品，安裝實(shí)例，讓設(shè)計(jì)師知道產(chǎn)品的好處，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就更容易融到方案中，很自然地介紹給消費(fèi)者。

我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師很喜歡我們的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)師追求設(shè)計(jì)方案的整體美觀和協(xié)調(diào)，單獨(dú)安裝的熱水器與浴室的裝修完美融合難度很大，還可能破壞設(shè)計(jì)師對(duì)整體美感的要求，所以設(shè)計(jì)師也希望有一個(gè)好的方案。歐必德的產(chǎn)品滿足了他們的需求，水電施工又非常簡(jiǎn)單。因此，我們對(duì)未來(lái)集成熱水器市場(chǎng)的發(fā)展非常有信心。

避免產(chǎn)品創(chuàng)新偏離消費(fèi)者需求

對(duì)于熱水器行業(yè)的發(fā)展，我們最為擔(dān)心的是企業(yè)沒(méi)有真正地站在用戶的角度去做產(chǎn)品創(chuàng)新，去研究用戶潛在最關(guān)心的是什么。

第5篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

這個(gè)問(wèn)題讓我一楞。是呀，網(wǎng)上營(yíng)銷有沒(méi)有個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變的法門呢？這個(gè)問(wèn)題我以前還真沒(méi)有深究過(guò)。這個(gè)問(wèn)題讓我想起了這么一件事情：

我的一個(gè)大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后一直在國(guó)家政府機(jī)關(guān)工作，過(guò)著清閑悠哉的衙門生活，后來(lái)政策下來(lái)，要轉(zhuǎn)崗，或者再讀學(xué)位重新就業(yè)。他很干脆，直接下海和人合伙開(kāi)起了裝修公司。一年下來(lái)，深知“市場(chǎng)”的無(wú)情、競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)情。找的人素質(zhì)很高，齊刷刷的專業(yè)人才，無(wú)奈立交橋“游擊隊(duì)”太多、同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也太多，期期登的報(bào)紙廣告，淹沒(méi)在同類廣告中沒(méi)聲沒(méi)響。

業(yè)務(wù)一直不溫不火，著急，打起了網(wǎng)民的主意，一口氣注冊(cè)了三四個(gè)國(guó)際域名，還哼哧哼哧地建網(wǎng)站。打電話問(wèn)我，怎么搞網(wǎng)上營(yíng)銷？要個(gè)思路。 　 我告訴他，現(xiàn)在正經(jīng)八百為顧客服務(wù)的裝修網(wǎng)站還沒(méi)有，頂多是些裝修公司的門面網(wǎng)站，兩三個(gè)粗糙頁(yè)面，大吹自己如何如何好，沒(méi)人感興趣的。你要做，就做個(gè)全心全意為網(wǎng)友(潛在顧客)服務(wù)的網(wǎng)站，從網(wǎng)友的信息需求出發(fā)，提供有關(guān)家庭裝修、辦公樓裝修的詳細(xì)知識(shí)、資料、數(shù)據(jù)，包括有關(guān)的網(wǎng)上資源，以及提供免費(fèi)的裝修方案咨詢、預(yù)算。以網(wǎng)上裝修知識(shí)、實(shí)用信息第一“門戶”為目標(biāo)，必能帶來(lái)綜合的、長(zhǎng)期的利益回報(bào)。當(dāng)然，走這個(gè)思路，需要一定的時(shí)間、一定的資源投入，還得專人來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，網(wǎng)上網(wǎng)下整合推進(jìn)，不是急功近利的套路。

我給他這個(gè)建議，并沒(méi)有怎么考慮，幾乎是脫口而出，因?yàn)槲以M(jìn)行過(guò)一次居室裝修，想到網(wǎng)上找些資料，很失望，所獲甚寥，因此深有感觸。中國(guó)的信息化進(jìn)程本來(lái)剛剛起步，信息的基礎(chǔ)建設(shè)尚未完成，“網(wǎng)上中文信息少”的局面并未根本扭轉(zhuǎn)，想到網(wǎng)上找“資料”(免費(fèi)的“資料”！)找不到！所以，在現(xiàn)階段，中文網(wǎng)站戰(zhàn)略最現(xiàn)成的方向，就是先看看你所在的領(lǐng)域，有沒(méi)有為潛在顧客著想的、服務(wù)到位的信息網(wǎng)站？如果沒(méi)有，你就可以毫不猶豫地去占山頭了。

互聯(lián)網(wǎng)一日千里，天天新樣子、新技術(shù)，從營(yíng)銷角度，有沒(méi)有個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變的法門呢？有，當(dāng)然有！這個(gè)法門就是：從網(wǎng)友(潛在顧客)的利益、需求出發(fā)，先滿足人家的，然后你才能指望自己獲得相應(yīng)回報(bào)。因?yàn)樵诠┻^(guò)于求的消費(fèi)時(shí)代，“消費(fèi)者”是利益鏈中居決定性作用的因素。為什么“顧客關(guān)系”逐漸成為全球經(jīng)營(yíng)管理界的不衰話題呢？道理是相通的。

隨便留意下哪個(gè)機(jī)構(gòu)做的網(wǎng)民調(diào)查，結(jié)論都是一樣，人家上網(wǎng)的首要目標(biāo)是獲取有用信息。你的目標(biāo)是銷售，銷售你的思想才干產(chǎn)品服務(wù)什么的，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，最好先給你的潛在顧客提供足夠的、有價(jià)值的免費(fèi)信息。

所以，即使你精力不允許、或者條件不適合作大規(guī)模的綜合網(wǎng)站，你也應(yīng)該盡量做小而精的內(nèi)容服務(wù)網(wǎng)站，至少，可以經(jīng)常地組織些有價(jià)值的文章、實(shí)用信息，放到自己的網(wǎng)站上，并進(jìn)行宣傳，同時(shí)提交給網(wǎng)上網(wǎng)下的各種媒體、通訊，至少一月一次。最大限度地爭(zhēng)取媒體上的曝光率，這是低成本擴(kuò)大知名度、樹(shù)立品牌形象的有效途徑。你甚至可以和媒體建立起穩(wěn)定的供稿關(guān)系，專門建欄目。在這方面，“網(wǎng)絡(luò)神”就做得很成功。這家 ISP 通過(guò)有計(jì)劃的、大面積的媒體供稿措施，建立起了自己的品牌形象。

網(wǎng)下有很多媒體資源可供利用，網(wǎng)上的諸多資源也必須同步推進(jìn)，甚至應(yīng)該優(yōu)先進(jìn)行。像新聞?dòng)懻摻M這么好的媒介，很多網(wǎng)上事業(yè)開(kāi)拓者就忽視了。

在萬(wàn)維網(wǎng)誕生之前，新聞?dòng)懻摻M(英文稱 newsgroup，國(guó)內(nèi)稱“郵件列表”的較多，對(duì)應(yīng)英文的 mailing list) 是美國(guó)的網(wǎng)上“牛仔”非常倚重的營(yíng)銷舞臺(tái)。雖然，隨著萬(wàn)維網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及，新聞?dòng)懻摻M不像當(dāng)年那樣風(fēng)光，但仍然有著頑強(qiáng)的生命力，特別是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)條件不很發(fā)達(dá)的中國(guó)。在上網(wǎng)費(fèi)居高不下、網(wǎng)速緩慢的現(xiàn)實(shí)下，“伊妹兒”仍然是我們的最愛(ài)，因此，基于“伊妹兒”的新聞?dòng)懻摻M就是特別符合國(guó)情的一種信息交流媒介，也是網(wǎng)上企業(yè)家施展?fàn)I銷才干的重要舞臺(tái)。

網(wǎng)上提供有關(guān)新聞?dòng)懻摻M技術(shù)支持的商家很多，國(guó)內(nèi)的像上海的“通易”，都是專營(yíng)郵件列表業(yè)務(wù)，“阿奇營(yíng)銷”電子周刊就是委托“通易”發(fā)送的。你可以自己創(chuàng)建一個(gè)新聞?dòng)懻摻M，也可以參與別人已經(jīng)建立起來(lái)的，看你的資源、業(yè)務(wù)等情況綜合來(lái)定。有的新聞?dòng)懻摻M進(jìn)出自由，發(fā)貼自由，有的則在可否直接發(fā)貼、可否發(fā)純廣告性質(zhì)的貼子等等問(wèn)題上，有著這樣或那樣的規(guī)矩。你需要先“入鄉(xiāng)問(wèn)俗”，了解各討論組的文化環(huán)境。

要想在討論組中展開(kāi)有效營(yíng)銷，你一定得先摸清人家的路數(shù)，別冒冒失失地發(fā)貼，那樣最令人家反感了，弄不好主人還會(huì)立即將你逐出山門。最好的辦法是先靜觀一段時(shí)間，看看人家都在說(shuō)些什么，然后自己可試著跟進(jìn)人家的話題，參與進(jìn)去。絕大多數(shù)的討論組不允許廣告性質(zhì)的貼子，那你怎么樣來(lái)營(yíng)銷呢？你得發(fā)“合情合理”的貼子，最好是助益性的貼子，這樣人家才歡迎，營(yíng)銷的手段，就是你附在貼子后面的簽名文件。

如果你以前沒(méi)試過(guò)，建議你現(xiàn)在開(kāi)始試試看。最好找討論組成員最可能是你潛在顧客的討論組，人氣越旺越好。可從一兩個(gè)開(kāi)始積累感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，定期參與、定期貼貼子，一大批網(wǎng)上名蟲(chóng)就是通過(guò)這種途徑建立起個(gè)人品牌形象來(lái)的。

第6篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

在智能家居銷售中如考慮將價(jià)格做高就需要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,若要想迅速簽單則要求復(fù)雜的事物簡(jiǎn)單化。門店的客戶便非常適合這種簡(jiǎn)單化的營(yíng)銷方式。

重慶:門店體驗(yàn)銷售漸成氣候

“經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展,重慶智能家居市場(chǎng)也逐漸走上了快車道,火熱的房地產(chǎn)市場(chǎng)也成了推動(dòng)智能家居發(fā)展的助推劑。市場(chǎng)蛋糕的擴(kuò)展,自然也是吸引了越來(lái)越多的分食者,相信接下來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈”,具有四年行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的重慶偉景科技工程部經(jīng)理朱安祥告訴本刊記者。

對(duì)于新興行業(yè),朱經(jīng)理認(rèn)為要想讓客戶了解、接受智能家居,實(shí)景體驗(yàn)店是必不可少的。作為西南地區(qū)較早開(kāi)設(shè)的偉景科技智能家居體驗(yàn)館,也為公司帶來(lái)可觀的客源,同時(shí)也提升了客戶對(duì)于自身的信心。此外,網(wǎng)絡(luò)宣傳、客戶口碑相傳、裝修行業(yè)同行及設(shè)計(jì)師介紹等也是重要的客戶來(lái)源。

重慶市場(chǎng)既有見(jiàn)證行業(yè)風(fēng)雨的資深從業(yè)者,更有大批后起之秀。2008年通過(guò)開(kāi)設(shè)體驗(yàn)館涉足智能家居領(lǐng)域的重慶迪皓室科技有限公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已呈現(xiàn)出了較好的發(fā)展勢(shì)頭,公司經(jīng)理李明在接受本刊采訪時(shí)對(duì)于本地市場(chǎng)的發(fā)展持樂(lè)觀態(tài)度,據(jù)李經(jīng)理透露目前以聯(lián)排別墅和獨(dú)棟別墅為主體的高端業(yè)主中選擇智能家居的較多,花園洋房業(yè)主則較少。包含家庭影院一般的配置金額在三十萬(wàn)人民幣左右。單純的智能家居系統(tǒng)包含燈光控制可能造價(jià)會(huì)在十萬(wàn)上下,而不含燈控的項(xiàng)目一般價(jià)位集中在五至八萬(wàn)的層次。迪皓室公司也逐步從初期單純從事智能家居業(yè)務(wù),發(fā)展為具備家庭影院集成能力的專業(yè)集成商,其中影院業(yè)務(wù)已經(jīng)對(duì)其智能家居的銷售產(chǎn)生了明顯的拉動(dòng)作用。

據(jù)了解,目前重慶本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨顯現(xiàn),僅體驗(yàn)館已有多家開(kāi)始,并呈現(xiàn)出不斷增多的發(fā)展態(tài)勢(shì)。據(jù)李經(jīng)理透露目前通過(guò)已有的兩家門店,自來(lái)客的比重已經(jīng)占據(jù)總客流量的四成,接下來(lái)還將計(jì)劃在重慶地區(qū)開(kāi)設(shè)兩家體驗(yàn)店。親臨體驗(yàn)店的自來(lái)客往往都是根據(jù)自身需求選擇所展示的產(chǎn)品,而由業(yè)務(wù)員上門的業(yè)務(wù)價(jià)格往往會(huì)被客戶“殺”的比較低,此類主動(dòng)式營(yíng)銷與被動(dòng)式營(yíng)銷的收效也往往是大相徑庭。

結(jié)合自身的一線市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),李經(jīng)理坦言,在智能家居銷售中如考慮將價(jià)格做高就需要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,若要想迅速簽單則要求復(fù)雜的事物簡(jiǎn)單化。門店的客戶便非常適合這種簡(jiǎn)單化的營(yíng)銷方式。

成都:單體系統(tǒng)或成突破口

早期在沿海地區(qū)積累了豐富工程經(jīng)驗(yàn)的匯合科技創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),從2004年開(kāi)始涉足成都地區(qū)智能家居市場(chǎng)。之所以做出這樣的選擇,主要是考慮到隨著消費(fèi)能力的累積,成都本地市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)一定的智能家居消費(fèi)群體,匯合科技對(duì)于成都的市場(chǎng)前景也較為看好。

針對(duì)本地市場(chǎng)匯合科技開(kāi)展了一些樓盤現(xiàn)場(chǎng)的宣傳活動(dòng)中,并取得了一定的效果,但畢竟消費(fèi)能力受限,接受程度也相對(duì)滯后。公司經(jīng)理?xiàng)罟饧t表示:“目前很多本地消費(fèi)者有“隨大流”的習(xí)慣,大約有兩到三成的客戶是通過(guò)口碑渠道而來(lái)。在本地市場(chǎng)所開(kāi)展的工作更多還是側(cè)重在培育市場(chǎng)方面。銷售過(guò)程中,更多是以智能家居系統(tǒng)中諸如家庭安防或背景音樂(lè)這樣直觀而易于接受的某一部分作為突破口,畢竟完全可以接受整套系統(tǒng)的客戶畢竟數(shù)量有限。”

如今越來(lái)越多的經(jīng)銷商樂(lè)于通過(guò)體驗(yàn)式銷售更多給客戶傳達(dá)一種場(chǎng)景式的感受,大多數(shù)消費(fèi)者處于好奇心理,自然十分有興趣。對(duì)此,楊經(jīng)理進(jìn)一步指出,“當(dāng)智能家居實(shí)際在家中應(yīng)用的時(shí)候,一些消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)楦杏X(jué)操作麻煩而選擇放棄。生活習(xí)慣上的一時(shí)難以改變也促使了不少消費(fèi)者還是傾向于選擇智能家居的某一個(gè)‘片’而不是整個(gè)‘面’。”

這也進(jìn)一步說(shuō)明了,四川市場(chǎng)由于自身發(fā)展上的特點(diǎn),消費(fèi)者可能更習(xí)慣于接受一些比較直觀、形象的消費(fèi)品,普通消費(fèi)者對(duì)于更高層次的消費(fèi)可能還需要一定的時(shí)間。

把握細(xì)節(jié),積累中走向成熟

從2006年開(kāi)始涉足智能家居市場(chǎng)的成都瑞旺智能,在當(dāng)?shù)仉m不是最早涉足智能領(lǐng)域,但隨著自身的不斷發(fā)展壯大,公司分管業(yè)務(wù)的總經(jīng)理趙明翔也切實(shí)感覺(jué)到成都智能家居市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越好。目前瑞旺智能主要的客戶來(lái)源還是以裝修公司、自身業(yè)務(wù)人員等傳統(tǒng)渠道為主。公司在終端市場(chǎng)銷售中認(rèn)為銷售人員的引導(dǎo)至關(guān)重要,而這其中往往是細(xì)節(jié)決定成敗,公司的成長(zhǎng)同樣也是依靠細(xì)節(jié)的累積。除此以外,瑞旺智能根據(jù)客戶需要還引入了諸如浴室防水電視這樣的非傳統(tǒng)智能家居領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品,并收到了較好的效果。

在本次專題的采訪過(guò)程中,本刊記者了解到川渝兩地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中撞單現(xiàn)象已經(jīng)相當(dāng)普遍。瑞旺智能趙總坦言,起初的確也被價(jià)格戰(zhàn)困擾,但最終還是憑借產(chǎn)品功能選型、工程技術(shù)方案等方面逐步積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和細(xì)節(jié)處體現(xiàn)出的銷售人員素質(zhì)得以立足市場(chǎng)。

誠(chéng)然,如今的智能家居市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商而言并不太好把控,加之產(chǎn)品穩(wěn)定性上的困擾,使得不少經(jīng)銷商有限的精力被不必要的分散到因產(chǎn)品原因而產(chǎn)生的客戶維護(hù)當(dāng)中。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)摸索,瑞旺智能也篩選出不少現(xiàn)有范圍內(nèi)穩(wěn)定性較好的產(chǎn)品,趙總認(rèn)為在智能家居市場(chǎng)摸索的過(guò)程中“學(xué)費(fèi)”交的多少是取決于自身投入精力的多少。總而言之,還是得用心去做。

裝修合作呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)

與裝修渠道合作似乎已經(jīng)成為了對(duì)話經(jīng)銷商過(guò)程中永恒的話題,重慶迪皓室目前同不少設(shè)計(jì)師保持著長(zhǎng)期的良好合作。公司經(jīng)理李明告訴本刊記者,實(shí)際過(guò)程中有的客戶較為信任設(shè)計(jì)師,也有部分消費(fèi)者并不盲從設(shè)計(jì)師的推薦。對(duì)此,迪皓室也制定了相應(yīng)的評(píng)價(jià)機(jī)制,對(duì)于設(shè)計(jì)師的勞務(wù)報(bào)酬也是根據(jù)其在業(yè)務(wù)促成過(guò)程中所起到的作用來(lái)決定。對(duì)只提供客戶信息的往往返利較少,因?yàn)楫?dāng)下此類信息并不重要,關(guān)鍵在于客戶能不能到店體驗(yàn)。如能促使消費(fèi)者主動(dòng)聯(lián)系或是親自帶客戶赴店,決定價(jià)格促成簽單,設(shè)計(jì)師所得到的返點(diǎn)自然也將更高。經(jīng)銷商對(duì)設(shè)計(jì)師的責(zé)任細(xì)化,主要是避免部分設(shè)計(jì)師投機(jī),將原本有意向的客戶資源拿來(lái)備案。

現(xiàn)階段,高端裝修公司也成為不少經(jīng)銷商所公認(rèn)的直接合作伙伴,但裝修公司在成熟行業(yè)積累的強(qiáng)勢(shì)地位,使得一些初涉市場(chǎng)的經(jīng)銷商在合作上的確存在難度。2009年8月開(kāi)始接觸智能家居系統(tǒng)成都維影科技總經(jīng)理于洋表示,其公司著力打造的“V家”經(jīng)營(yíng)理念更多定位于智能化家居的普及,現(xiàn)階段利潤(rùn)率并不高,無(wú)法支付大筆的返點(diǎn),這自然也限制了同設(shè)計(jì)師之間的合作。此外,同大的裝修公司之間合作談判的周期比較長(zhǎng),效果也并不理想。

反而一些中小規(guī)模的裝修公司,由于其公司和設(shè)計(jì)師之間相對(duì)融洽,執(zhí)行力也較強(qiáng),所以合作效果往往優(yōu)于大的裝修企業(yè)。此外,成都維影科技也嘗試了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng),來(lái)吸引更多的客戶體驗(yàn)。

品質(zhì)服務(wù),制勝高端市場(chǎng)

“智能家居作為‘享樂(lè)型’系統(tǒng),目前客戶主要集中在中高端市場(chǎng)。這些客戶在選擇相關(guān)產(chǎn)品時(shí),最關(guān)注的往往是功能,再就是品牌,對(duì)國(guó)外品牌會(huì)更加認(rèn)可。只要功能好、品牌響,價(jià)格倒是次要因素”,重慶偉景科技工程部經(jīng)理朱安祥說(shuō)。

迪皓室公司經(jīng)理李明也同樣表示,“重慶消費(fèi)者在選擇智能家居產(chǎn)品的時(shí)候,在乎品質(zhì)的客戶寧愿多花費(fèi)請(qǐng)更專業(yè)的公司來(lái)設(shè)計(jì)安裝,此類高端客戶更為看重一家公司可以將其所需的智能化服務(wù)總包完成,這樣也可以省心、省時(shí)、省力。事實(shí)上,很多來(lái)店訂購(gòu)智能家居產(chǎn)品的客戶,往往對(duì)于這方面的消費(fèi)其實(shí)也沒(méi)有多么深入的認(rèn)知,就是簡(jiǎn)單的覺(jué)得新潮而已。”

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)普遍存在的終端消費(fèi)者認(rèn)知度不高的原因,李經(jīng)理歸結(jié)主要是由于目前從事智能家居服務(wù)的集成商數(shù)量還是太少,如果每個(gè)地區(qū)的集成商可以達(dá)到三十家,那么市場(chǎng)也必定會(huì)邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

設(shè)計(jì)師視角解讀智能家居

千帆裝飾工程有限公司設(shè)計(jì)師李偉開(kāi)始接觸智能家居系統(tǒng)源自2008年底一位裝修客戶的需求。李偉指出:“目前在成都市場(chǎng)上,智能家居算是比較新穎的一種東西,從整個(gè)設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō),融入智能家居系統(tǒng),更是一種個(gè)性化的體現(xiàn),也更受年輕人的親睞。”

目前時(shí)常會(huì)有一些智能家居公司對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行智能化設(shè)計(jì)的培訓(xùn),而這往往是在一些設(shè)計(jì)師接觸或者做過(guò)相關(guān)案例之后。而李偉當(dāng)初所參與完成的那套智能家居系統(tǒng)是由那位客戶自己設(shè)計(jì)的,因此其對(duì)于智能系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)主要也源自那次難忘的運(yùn)用過(guò)程。

結(jié)合自身設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),李偉認(rèn)為,在設(shè)計(jì)中融入智能家居元素與傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)有很大不同,對(duì)于各方面的運(yùn)用、燈光以及網(wǎng)絡(luò)的考慮都不一樣,必須結(jié)合智能家居系統(tǒng)來(lái)考慮各個(gè)區(qū)域的造型和吊頂、水電設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)漸熱,引傳統(tǒng)渠道關(guān)注

四川美圖電器有限公司作為羅格朗在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,在傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)、電氣領(lǐng)域積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。目前公司也開(kāi)始籌劃將羅格朗旗下奧特智能家居產(chǎn)品引入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。與多數(shù)傳統(tǒng)渠道商家的看法一致,美圖電器唐經(jīng)理也將智能家居視作一個(gè)很好的新賣點(diǎn),現(xiàn)在的客戶所追求的已經(jīng)不單單是功能上的需求,而可能更多是轉(zhuǎn)向智能化的新選擇。但眼下突出的問(wèn)題是智能化產(chǎn)品涉及到很多技術(shù)層面問(wèn)題以及相對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)品的高昂價(jià)位,造成了傳統(tǒng)施工人員安裝調(diào)試和更大范圍的普通消費(fèi)者接受上存在一定瓶頸。

針對(duì)于此,在引入智能家居產(chǎn)品的前期,美圖電器也更多的考慮是從一些項(xiàng)目市場(chǎng)入手,而非直面終端。畢竟終端市場(chǎng)由于消費(fèi)力和消費(fèi)觀念方面存在的束縛,短期內(nèi)很難大面積鋪開(kāi)。此外,現(xiàn)有的工程技術(shù)人員缺乏相關(guān)智能化系統(tǒng)安裝、調(diào)試經(jīng)驗(yàn)也是現(xiàn)階段所面對(duì)的一個(gè)棘手問(wèn)題,這也需要來(lái)自廠商方面的技術(shù)和培訓(xùn)支持。

把握差異化,逐步滲透二三線市場(chǎng)

對(duì)于戰(zhàn)斗在市場(chǎng)前沿的經(jīng)銷商而言,早已習(xí)以為常的便是周末奔波于客戶洽談與項(xiàng)目進(jìn)展之間。簡(jiǎn)陽(yáng)泓云智能科技總經(jīng)理唐泓琨眼下也正忙于位于攀枝花的第二家體驗(yàn)店的開(kāi)業(yè)籌備。

據(jù)唐經(jīng)理透露,距離成都七十多公里的簡(jiǎn)陽(yáng)已日漸形成了一定的消費(fèi)能力。不過(guò)由于城市規(guī)模等因素,現(xiàn)階段本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不明顯,偶爾的撞單也只是出現(xiàn)在部分安防監(jiān)控業(yè)務(wù)上。泓云智能對(duì)于本地市場(chǎng)的開(kāi)拓也開(kāi)展了征集小區(qū)樣板房等活動(dòng),通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)前期開(kāi)拓,目前公司在簡(jiǎn)陽(yáng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況還是不錯(cuò)。

唐經(jīng)理認(rèn)為,當(dāng)?shù)噩F(xiàn)階段的智能家居消費(fèi)大都還是建立在一定的文化認(rèn)知基礎(chǔ)上,從而形成了小范圍內(nèi)的消費(fèi)氛圍。客戶的認(rèn)知度很大程度上取決于自身的文化層次,在簡(jiǎn)陽(yáng)市場(chǎng)具備一定認(rèn)知度的理性消費(fèi)階層還是占據(jù)了多數(shù),此類消費(fèi)者對(duì)于智能化產(chǎn)品都有或多或少的接觸,在銷售過(guò)程中可以較為易于直接引導(dǎo)。

第7篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有整體廚房的概念，灶臺(tái)的裝修一般采用板材或者大理石面板等方式組合成櫥柜。市場(chǎng)上剛剛出現(xiàn)的嵌入灶，對(duì)消費(fèi)者而言完全是一種全新的產(chǎn)品，故在選擇這兩種款式的產(chǎn)品時(shí)并沒(méi)有明確的偏好，往往受促銷員的終端推介影響很大。于是歐寶公司為了搶占這塊快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，就按照市場(chǎng)的需求不斷加大生產(chǎn)。歐寶衛(wèi)廚在全國(guó)設(shè)立了30多個(gè)直營(yíng)分公司，而所有的分公司都有自己的倉(cāng)庫(kù)，各分公司必須備有合理的庫(kù)存，于是歐寶總部加上各分公司的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備了很多正在銷售的各型號(hào)產(chǎn)品。（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：庫(kù)存產(chǎn)生的原因及影響與公司的分銷模式、組織架構(gòu)與權(quán)限、總部決策及分公司市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性等多種因素有關(guān)，但提高信息化管理水平與加強(qiáng)高效的物流平臺(tái)建設(shè)是防范庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的必要途徑。）

然而意想不到的是，中國(guó)的廚房革命太快了，居民的廚房裝修從簡(jiǎn)單的櫥柜到大理石整體臺(tái)面直至整體廚房只用了短短幾年時(shí)間就完成了轉(zhuǎn)變。人們不再選購(gòu)側(cè)面控制的嵌入爐了，因?yàn)檫@種嵌入爐需要在上面和側(cè)面分別開(kāi)一只安裝孔，對(duì)裝修公司或木工而言工作量大，且安裝精度高，對(duì)技術(shù)要求較高，所以收費(fèi)就要多一點(diǎn)。當(dāng)然整體廚房就根本無(wú)法選用這種嵌入灶了。這種不方便使得市場(chǎng)上側(cè)面旋鈕的嵌入灶開(kāi)始滯銷，直至到最后無(wú)法銷售，而這一切只發(fā)生在短短一、兩年時(shí)間內(nèi)。同樣的事在歐寶公司身上也發(fā)生了，市場(chǎng)上這種嵌入灶的滯銷造成了歐寶公司大量的EPF302積壓。（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：中國(guó)的市場(chǎng)變化太快，消費(fèi)者的喜好也會(huì)發(fā)生不斷的變化，于是“喜新厭舊”或選擇更便利的產(chǎn)品和款式成為必然。而這對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平提出了更高的要求。）

隨著整體廚房在中國(guó)家庭的快速普及，歐寶公司清醒的認(rèn)識(shí)到必須盡快處理EPF302的庫(kù)存積壓，否則未來(lái)會(huì)成為一堆廢品。于是總部采取了多種辦法，如打折促銷、渠道獎(jiǎng)勵(lì)甚至分公司招標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等，但效果都不佳；價(jià)格也從原價(jià)每臺(tái)700多元打折到現(xiàn)在200多元每臺(tái)仍然無(wú)人問(wèn)津。最后統(tǒng)計(jì)下來(lái)仍然庫(kù)存3000臺(tái)。如何處理這三千臺(tái)灶具成了很頭痛的事，因?yàn)槿绻荒芗皶r(shí)處理掉，直接經(jīng)濟(jì)損失將達(dá)3000臺(tái)×300元/臺(tái)＝90萬(wàn)元。（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：常規(guī)的庫(kù)存處理方法除了會(huì)有利潤(rùn)上的損失外，往往會(huì)對(duì)品牌有傷害或引起市場(chǎng)的后遺癥。但當(dāng)企業(yè)已無(wú)法進(jìn)行任何庫(kù)存處理方法的創(chuàng)新時(shí)，及時(shí)性的對(duì)庫(kù)存品進(jìn)行大力度的促銷仍然不失為明智的做法，否則當(dāng)最佳時(shí)機(jī)過(guò)去后，留下的就只能是一堆廢品了。）

西南分公司的王經(jīng)理剛加入歐寶，一直希望能有一個(gè)好的機(jī)會(huì)好好表現(xiàn)一下，以引起領(lǐng)導(dǎo)的重視。在聽(tīng)多了業(yè)務(wù)人員與促銷員的抱怨說(shuō)：EPF302這種款式的產(chǎn)品，其他廠家都不生產(chǎn)，因?yàn)闆](méi)有銷路；消費(fèi)者不愿意購(gòu)買，因?yàn)榘惭b麻煩，安裝的成本要比普通的嵌入灶高；經(jīng)銷商、終端商等都不愿意銷售該產(chǎn)品等各種情況后，王經(jīng)理也有點(diǎn)疑惑了，是不是真的就無(wú)法銷售了呢？

此產(chǎn)品滯銷的癥結(jié)顯然是來(lái)自于消費(fèi)者的困擾，象往常了解消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的真實(shí)想法一樣，到一個(gè)終端，王經(jīng)理扮演起了促銷員的角色，開(kāi)始接待每一位顧客。當(dāng)有顧客詢問(wèn)嵌入灶的意向時(shí)，王經(jīng)理就開(kāi)始向其推薦這種側(cè)面旋鈕的嵌入灶：

王：我建議您購(gòu)買這種側(cè)面旋鈕的嵌入灶，因?yàn)樾o在側(cè)面，湯液溢出時(shí)不易沾污旋鈕。

顧客：但安裝太麻煩，要開(kāi)兩個(gè)洞，做這樣的櫥柜，制做時(shí)間要長(zhǎng)一點(diǎn)，裝修公司（或木匠）的收費(fèi)會(huì)貴一點(diǎn)。

王：但該產(chǎn)品現(xiàn)在只賣300多元，與普通的嵌入灶比較要優(yōu)惠很多，即使把櫥柜制做多出來(lái)的費(fèi)用算進(jìn)去，還是合算啊！

顧客：還是太麻煩，你們的產(chǎn)品跟別的廠家不一樣，有沒(méi)有問(wèn)題呀？

接連接待了幾個(gè)顧客，結(jié)果顧客的反應(yīng)都差不多。

（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：分析產(chǎn)生滯銷的真正原因，是渠道的問(wèn)題還是產(chǎn)品的問(wèn)題，這種分析必須是有經(jīng)驗(yàn)者親身對(duì)當(dāng)事人的調(diào)查和深層的挖掘，而不是非當(dāng)事人的間接反應(yīng)。）

而這時(shí)候，王經(jīng)理心里已經(jīng)有了主張。到櫥柜公司要求其按照EPF302的尺寸以每套200元的價(jià)格專門定做了5套櫥柜，對(duì)促銷員專門進(jìn)行了如何向顧客介紹該產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的培訓(xùn)；對(duì)顧客關(guān)于裝修麻煩的擔(dān)憂，公司免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值200元的櫥柜。然后選擇了一個(gè)商場(chǎng)將EPF302嵌入灶與定做的櫥柜安裝好后擺放在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推廣。就這樣以零售價(jià)600元贈(zèng)送價(jià)值200元櫥柜方式，在一周內(nèi)銷掉了5臺(tái)。（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：進(jìn)行小范圍的試銷是為了驗(yàn)證其可行性，并對(duì)設(shè)想的方案進(jìn)行完善，以確保其成功。）

通過(guò)該嘗試的銷售，王經(jīng)理心里有了信心。于是主動(dòng)向總部請(qǐng)纓，要求自己的區(qū)域包銷公司所有庫(kù)存的EPF302。開(kāi)始公司還將信將疑，但知道了其設(shè)想和試銷的結(jié)果后，果斷同意了其申請(qǐng)。于是王經(jīng)理還到櫥柜公司以3000套的訂單，向櫥柜公司以150元每套的價(jià)格制做了櫥柜。然后對(duì)公司所有的促銷員進(jìn)行了集中培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的以下優(yōu)點(diǎn)：該款式在國(guó)外比較流行；旋鈕不易被湯液沾污；專門定做的櫥柜免除后顧之憂；高性價(jià)比。在西南分公司的轄區(qū)內(nèi)選擇了所有重要的商場(chǎng)，并在相關(guān)商場(chǎng)張貼了海報(bào)，結(jié)果該促銷效果奇好，半年后所有EPF302產(chǎn)品全部售完。（國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：如果將滯銷品集中在某一區(qū)域統(tǒng)一運(yùn)作較易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，且更易集中精力統(tǒng)一推廣。對(duì)于那些對(duì)市場(chǎng)有后遺癥但企業(yè)不得不為之的處理方法，將滯銷品集中在某一區(qū)域處理，會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)。）

國(guó)邦咨詢?cè)u(píng)論：

第8篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 誠(chéng)信表達(dá) 信譽(yù)度 發(fā)展瓶頸 核心競(jìng)爭(zhēng)力

建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務(wù)顧客來(lái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國(guó)，市場(chǎng)容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)急待解決的問(wèn)題。采用市場(chǎng)營(yíng)銷手段，獲得資金后再采取規(guī)模化或差異化是一個(gè)比較實(shí)用的方法，以家裝市場(chǎng)為例，我們可以看出現(xiàn)代中國(guó)的中小企業(yè)如何利用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段開(kāi)辟一條通向建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通途。

人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買的心理阻力較大。現(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。

商品房市場(chǎng)如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場(chǎng)份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊(duì)手中，這不能不引起管理者的沉思。

以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設(shè)計(jì)、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務(wù)企業(yè)，正取得建筑裝飾三級(jí)和室內(nèi)裝飾乙級(jí)資質(zhì)等級(jí)證書，公司還參照國(guó)家規(guī)定的有關(guān)裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質(zhì)量》質(zhì)量等內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。公司還聲明能確保透明、兩個(gè)保修、終生維修的服務(wù)，公司的施工隊(duì)伍來(lái)自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊(duì)伍做工精細(xì)，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊(duì)伍有明顯的優(yōu)勢(shì)，已有一定的口碑。

雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但和房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展帶來(lái)的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對(duì)落后。公司的潛力還是沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進(jìn)入發(fā)展的快車道。現(xiàn)對(duì)該公司發(fā)展瓶頸分析如下：

1.公司的設(shè)計(jì)能力本是公司的一個(gè)很大的賣點(diǎn)，個(gè)性獨(dú)特、大方簡(jiǎn)潔、易于清潔而又造價(jià)適中的設(shè)計(jì)，本是對(duì)居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來(lái)說(shuō)是十分重要的選擇因素。但公司的設(shè)計(jì)師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)上略遜一籌，設(shè)計(jì)質(zhì)量不夠高，且無(wú)法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設(shè)計(jì)思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)無(wú)從表現(xiàn)，無(wú)法和“游擊隊(duì)”拉開(kāi)差距，導(dǎo)致潛在顧客流失。

解決方案：(1)解聘低水平的設(shè)計(jì)師。(2)為了得到高水平的設(shè)計(jì)又盡量降低成本，公司可把設(shè)計(jì)外包給有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)人員用兼職方式，這些設(shè)計(jì)人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時(shí)間撈外快，在外包價(jià)格談判中易占上風(fēng)。(3)以效果圖代替設(shè)計(jì)圖,讓顧客形象理解設(shè)計(jì)風(fēng)格,溝通容易。但這對(duì)設(shè)計(jì)人員的能力要求較高,人才永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要的資源。

2.誠(chéng)信表達(dá)有障礙。公司的規(guī)定沒(méi)有能夠讓顧客在施工之前相信無(wú)原材料價(jià)格和施工質(zhì)量上的欺詐問(wèn)題，而且施工完成后如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒(méi)有安全感。同樣需要花時(shí)間打聽(tīng)原材料的行價(jià)和全程監(jiān)督，其誠(chéng)信上的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分應(yīng)用，而其價(jià)格又比“游擊隊(duì)”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊(duì)”那邊去。

解決方案：服務(wù)賠償有效承諾。公司應(yīng)能夠用清晰簡(jiǎn)明的語(yǔ)言界定其承諾的標(biāo)準(zhǔn)，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴(yán)肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會(huì)盡心盡力的把施工搞好，且不會(huì)利用企業(yè)對(duì)裝修工程的知識(shí)優(yōu)勢(shì)來(lái)欺騙顧客，采用一些施工隊(duì)常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因?yàn)轭櫩拖嘈乓坏┎槌銎髽I(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會(huì)付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會(huì)采用誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。綜上所述，服務(wù)賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場(chǎng)上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會(huì)吸引大量的潛在顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速騰飛。

3.價(jià)格偏高，雖然該公司的目標(biāo)顧客群對(duì)價(jià)格不太敏感，但價(jià)格也是顧客考慮的一個(gè)重要因素，價(jià)格比游擊隊(duì)高太多，會(huì)讓顧客有吃虧感，影響顧客的購(gòu)買意愿。同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)能夠在一個(gè)其它正規(guī)家裝公司的競(jìng)爭(zhēng)中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的地位不可動(dòng)搖。

解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構(gòu)成。從該公司的現(xiàn)狀來(lái)看，公司采用高聳型管理組織架構(gòu)，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)無(wú)事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很嚴(yán)重，導(dǎo)致成本上升，組織內(nèi)工作氣氛惡化，服務(wù)質(zhì)量下降，且對(duì)客戶的服務(wù)要求兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)。所以公司當(dāng)務(wù)之急，必須采取扁平化的組織架構(gòu)，盡可能精減員工，加大人力資源的開(kāi)發(fā)，激勵(lì)員工高質(zhì)高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場(chǎng)的快速膨脹，采用低價(jià)策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)薄利多銷來(lái)獲得利潤(rùn)；同時(shí)打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)的材料采購(gòu)量增加，企業(yè)與供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)，可以壓低采購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致施工成本的下降，用進(jìn)一步降價(jià)把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)入良性循環(huán)，直到確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自己不可動(dòng)搖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終獲得比行業(yè)平均利潤(rùn)率更多的利潤(rùn)。

總結(jié)：從現(xiàn)狀看，該公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的購(gòu)買心理認(rèn)識(shí)不清，沒(méi)能采取有效的營(yíng)銷攻勢(shì)。公司目前的業(yè)務(wù)強(qiáng)烈地依賴業(yè)務(wù)員的推銷。由于公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務(wù)員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的水平，實(shí)際上，在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的今天，公司營(yíng)銷上的瓶頸正在使公司]錯(cuò)失這一千載難逢的市場(chǎng)良機(jī)。

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[13]李蔚主編:推銷革命.四川大學(xué)出版社

[14]李蔚主編:推銷之魂.四川大學(xué)出版社

第9篇：裝修公司營(yíng)銷方案范文

人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買的心理阻力較大。現(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。

商品房市場(chǎng)如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場(chǎng)份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊(duì)手中，這不能不引起管理者的沉思。

以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設(shè)計(jì)、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務(wù)企業(yè)，正取得建筑裝飾三級(jí)和室內(nèi)裝飾乙級(jí)資質(zhì)等級(jí)證書，公司還參照國(guó)家規(guī)定的有關(guān)裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質(zhì)量》質(zhì)量等內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。公司還聲明能確保透明、兩個(gè)保修、終生維修的服務(wù)，公司的施工隊(duì)伍來(lái)自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊(duì)伍做工精細(xì)，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊(duì)伍有明顯的優(yōu)勢(shì)，已有一定的口碑。

雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但和房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展帶來(lái)的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對(duì)落后。公司的潛力還是沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進(jìn)入發(fā)展的快車道。現(xiàn)對(duì)該公司發(fā)展瓶頸分析如下：

1.公司的設(shè)計(jì)能力本是公司的一個(gè)很大的賣點(diǎn)，個(gè)性獨(dú)特、大方簡(jiǎn)潔、易于清潔而又造價(jià)適中的設(shè)計(jì)，本是對(duì)居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來(lái)說(shuō)是十分重要的選擇因素。但公司的設(shè)計(jì)師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)上略遜一籌，設(shè)計(jì)質(zhì)量不夠高，且無(wú)法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設(shè)計(jì)思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)無(wú)從表現(xiàn)，無(wú)法和“游擊隊(duì)”拉開(kāi)差距，導(dǎo)致潛在顧客流失。

解決方案：(1)解聘低水平的設(shè)計(jì)師。(2)為了得到高水平的設(shè)計(jì)又盡量降低成本，公司可把設(shè)計(jì)外包給有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)人員用兼職方式，這些設(shè)計(jì)人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時(shí)間撈外快，在外包價(jià)格談判中易占上風(fēng)。(3)以效果圖代替設(shè)計(jì)圖,讓顧客形象理解設(shè)計(jì)風(fēng)格,溝通容易。但這對(duì)設(shè)計(jì)人員的能力要求較高,人才永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要的資源。2.誠(chéng)信表達(dá)有障礙。公司的規(guī)定沒(méi)有能夠讓顧客在施工之前相信無(wú)原材料價(jià)格和施工質(zhì)量上的欺詐問(wèn)題，而且施工完成后如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒(méi)有安全感。同樣需要花時(shí)間打聽(tīng)原材料的行價(jià)和全程監(jiān)督，其誠(chéng)信上的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分應(yīng)用，而其價(jià)格又比“游擊隊(duì)”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊(duì)”那邊去。解決方案：服務(wù)賠償有效承諾。公司應(yīng)能夠用清晰簡(jiǎn)明的語(yǔ)言界定其承諾的標(biāo)準(zhǔn)，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴(yán)肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會(huì)盡心盡力的把施工搞好，且不會(huì)利用企業(yè)對(duì)裝修工程的知識(shí)優(yōu)勢(shì)來(lái)欺騙顧客，采用一些施工隊(duì)常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因?yàn)轭櫩拖嘈乓坏┎槌銎髽I(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會(huì)付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會(huì)采用誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。綜上所述，服務(wù)賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場(chǎng)上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會(huì)吸引大量的潛在顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速騰飛。

3.價(jià)格偏高，雖然該公司的目標(biāo)顧客群對(duì)價(jià)格不太敏感，但價(jià)格也是顧客考慮的一個(gè)重要因素，價(jià)格比游擊隊(duì)高太多，會(huì)讓顧客有吃虧感，影響顧客的購(gòu)買意愿。同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)能夠在一個(gè)其它正規(guī)家裝公司的競(jìng)爭(zhēng)中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的地位不可動(dòng)搖。

解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構(gòu)成。從該公司的現(xiàn)狀來(lái)看，公司采用高聳型管理組織架構(gòu)，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)無(wú)事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很嚴(yán)重，導(dǎo)致成本上升，組織內(nèi)工作氣氛惡化，服務(wù)質(zhì)量下降，且對(duì)客戶的服務(wù)要求兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)。所以公司當(dāng)務(wù)之急，必須采取扁平化的組織架構(gòu)，盡可能精減員工，加大人力資源的開(kāi)發(fā)，激勵(lì)員工高質(zhì)高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場(chǎng)的快速膨脹，采用低價(jià)策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)薄利多銷來(lái)獲得利潤(rùn)；同時(shí)打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)的材料采購(gòu)量增加，企業(yè)與供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)，可以壓低采購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致施工成本的下降，用進(jìn)一步降價(jià)把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)入良性循環(huán)，直到確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自己不可動(dòng)搖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終獲得比行業(yè)平均利潤(rùn)率更多的利潤(rùn)。

總結(jié)：從現(xiàn)狀看，該公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的購(gòu)買心理認(rèn)識(shí)不清，沒(méi)能采取有效的營(yíng)銷攻勢(shì)。公司目前的業(yè)務(wù)強(qiáng)烈地依賴業(yè)務(wù)員的推銷。由于公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務(wù)員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的水平，實(shí)際上，在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的今天，公司營(yíng)銷上的瓶頸正在使公司]錯(cuò)失這一千載難逢的市場(chǎng)良機(jī)。

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